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壽險論文范文1
保險的實質是依據大數法則集合風險、分攤損失。通過訂立合同的形式，保險人一方面從多數投保人處收繳保險費，作為未來給付保險金的準備金而留存在保險公司內；保險費率是保險人向投保人或被保險人收取的每單位保險金額的保險費，也就是保險的價格。一般人壽保險單的毛保費(也叫總營業保費)由純保費和附加保費兩部分構成。純保費用于保險合同規定的特定責任損失的補償和給付，按我國的方法，還包含保險公司承擔風險責任的一定報酬(即為保險公司的利潤)。純保費依據預定利率和源于生命表的預定死亡率來計算。附加保費用作彌補保險公司經營服務所耗費的各項費用(包括管理費、傭金手續費等)以及風險安全加成。其中，安全加成用以補償死亡率及市場等的風險。保險精算原則是保證在保險合同有效期內任意時點上，保險公司的所有收入與其所有支出的價值的期望值相等(因為所有收入與所有支出均是隨機變量)。計算貼現過程中所使用的貼現率就是預定利率。可見，預定利率是決定保單價格的重要因素，可以說，預定利率是壽險公司對在簽單時一次收取或分次收取的保費負有的保障的最低收益率。如果其他因素不變，預定利率越高，保費越低，保險成本越高；反之，預定利率越低，保費越高，保險成本越低。按精算等價原則(在合同成立時)：
純保費的計算公式：純保費精算現值：保額精算現值
毛保費的計算公式：毛保費精算現值=(1+附加費率)x純保費精算現值=保額精算現值+附加費用精算現值
可見，單位保額有效保單的毛保費稱為保險費率／不同的投保年齡的保險費率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預定利率而定的，而預定利率大小是由保險資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場利率而定的。并與壽險公司投資的范圍及投資結構有關(對非傳統保單，例如，投資連結產品，沒有限定預定利率，所以其保險費率是不定的)。因為人壽保險契約的長期性，從安全性出發，有必要將預定的長期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運用收益下降而對已生效保單提高保險費。一般選擇在長期內即使一般利率標準下降也經受得住的標準線作為預定收益率，即保單的預定利率或稱保單信用利率。長期壽險產品的保險期限太長，要對未來這么長時間內資金運用收益進行準確預測幾乎不可能，一旦利率發生較大波動時，則固定預定利率保單的預定利率的“不恰當”可能給壽險公司帶來預定利率風險。“預定利率風險”是指由于預定利率設定不當。致使壽險公司的投資收益率可能低于保單預定利率，而使壽險公司發生損失的可能性。在分紅保單和萬能保單等投資類保險產品中因規定有最低保證利率，如果最低保證利率設定過高也會存在預定利率風險。人壽保險責任準備金是保險人為將來發生的債務而提存的金額，是保險公司的負債。作為責任準備金保存起來的儲蓄保險費在進行資產投資使用時，會產生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預定利率為基礎的利息轉入責任準備金，從其金額中減去進一步進行資產運用所需的費用，剩余部分就是利差益(若不足，則產生利差損)。利差益(損)：(資金實際收益率一預定利率)×責任準備金總額=實際利息收入和紅利一按預定利率應收的預定利息
資金實際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產+期末資產-利息及分紅收入)
保險公司會計核算利差的計算公式是：
利差益(損)=本年度利息收入-[預定利率×(年初責任準備金+純保費-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金
由上述公式可見，利差是由于保險資金投資收益率和預訂利率之間的差異造成的。利差一定時，在保單有效期內，隨著責任準備金(壽險公司的負債)提取的積累，利差也同時增加。當壽險公司業務達到一定規模，較大的利差損可能會嚴重影響壽險公司的償付能力，甚至導致其破產。壽險實務中，壽險公司要通過運用保險基金投資來保證公司的償付能力。在費率精算厘定中，精算等價原則本來就考慮到了準備金的積累增值，且保險市場激烈競爭導致的費率降低(預定利率升高)，因此，承保業務虧損更要求保險投資來彌補。對利差準確的把握應為壽險資金實際收益率或壽險公司內部收益率與保單預定利率(保單信用利率)之差。這是因為：
1直接決定壽險經營利潤大小的是資金實際收益率而非市場利率。
2從數值上說，雖然壽險資金實際收益率與市場利率有很大的關聯性，但二者卻不盡相等。壽險資金實際收益率不僅受市場利率高低的影響，對壽險公司而言，實際收益率的大小還受本公司資金運用方式、投資組合方式以及宏觀法律調控對壽險資金運用的限制等各因素的影響。如果壽險公司對其資金通過了良好的運作，其投資回報率會高于市場利率。
3市場利率是保險人確定保單預定利率考慮的一個重要因素。就目前我國壽險市場來說，由于壽險資金運用渠道和中國利率市場化的限制，我國壽險保單預定利率與銀行存貸款利率的相關性很強。本文中提及的利率風險并非通常所說的市場利率風險，是指壽險公司實際投資收益率風險。壽險定價中的利率也是指壽險公司的實際投資收益率。
我國定價利率風險的形成既有宏觀經濟形勢變動等客觀方面的原因，也有壽險企業內部經營方面的問題。壽險定價利率風險形成的客觀原因指的是引發其形成的社會經濟環境方面的原因。宏觀經濟形勢起伏不定，銀行存款利率下調，壽險業務的發展離不開國家宏觀經濟的大環境，我國壽險產品定時，對于保單預定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對象。銀行存款利率的下調成為引起我國壽險定價利率風險的一個最直接的原因。壽險定價利率風險形成的主觀原因指的是壽險公司內部經營及監管方面存在的問題。
(1)根本原因：盲目追求業務規模；
(2)直接原因：壽險產品定價利率設定不當；
(3)間接原因：經營體制存在弊端；
(4)政策原因：監管滯后；
(5)社會原因：壽險資金運用渠道單一。
宏觀經濟形勢的跌宕起伏，銀行利率的頻頻變動，資本市場的不成熟，加之發展初期壽險企業內部諸多不規范操作，這些因素共同導致了定價利率風險的產生。此嚴重的利差損對我國壽險業經營產生了諸多不利影響，已成為阻礙我國壽險業持續健康發展的障礙。因此，在壽險實務中，我們一定要找到適合自己的，能夠積極地控制和管理壽險定價的利率風險。中國已經正式加入了WTO，經濟的國際化程度正在提高，中國的壽險業必將與國際慣例接軌，執行國際風險管理的標準。隨著利率的市場化、資本項目的開放、證券市場等方面的發展，壽險市場更加開放復雜，競爭將更加激烈，利率風險的作用將更明顯。這些都要求我們建立有效的利率風險管理系統，科學地識別、計量和控制利率風險，將中國的壽險風險管理帶人更高的層次，取得更輝煌的成績。
壽險論文范文2
[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。
參考文獻
壽險論文范文3
隨著社會經濟的不斷發展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產品、單一金融產品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應市場發展潮流，積極拓展多元化保險產品、多元化保險產品銷售方式，但保險公司更多地將關注的目光投向銀行、郵政等機構，忽視了同業之間開展業務合作——主要是財產保險公司與人壽保險公司相互業務的巨大優勢和潛力。
一、保險同業之間業務合作的優勢分析
（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力
由于我國保險人、保險經紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構的業務合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構業務合作的廣度和深度都還十分有限，合作環境不容樂觀。
保險同業之間加強合作，相互業務可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構網點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構4800個，城鄉網點52500個，業務員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網點資源和龐大的業務員隊伍，若彼此之間進行業務合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網點資源競相提高手續費的局面。況且兩者之間營運原理、業務流程相同或大體相似，可以提高業務合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產保險公司經營意外險和短期健康險業務，更為這種合作帶來了契機。
（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源
保險市場上客戶群根據其規模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產保險業務以大型客戶（企業客戶）為主，隨著企業改制、個人資產不斷增加，我國財產保險個人及中小型客戶市場正在迅速發展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業務員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業務員隊伍對客戶進行深度開發，為其拓展業務。由于目前財產保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業務及個人壽險業務。
據統計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。
（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度
一項調查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產品中做資產的組合；68％的人認為保險應該作為資產組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統的單一的產品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎上的保險產品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業分業經營的環境下，加強保險同業之間的業務合作，有利于實現客戶的多元化保險需求。
（四）可以降低單位作業的費用成本和時間成本，提高經營效率
保險同業之間的業務合作最重要的效果之一就是能實現資源共享，降低經營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。
研究表明，開發新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業務時，不必為開發新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業務員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎，充分利用了公司的現有資源，還可以節省大量的增員、培訓、管理等人力成本，其它用于內部管理和激勵的費用也可以大幅下降。
（五）可以提高業務員的綜合素質，增加業務員收入，有利于建立長期穩定的業務員隊伍
保險同業之間的業務合作對業務員素質提出了更高的要求，他們不僅要了解財產保險業務和產品，還要熟悉人壽保險業務和產品；不僅要掌握財產保險產品銷售技能，還要懂得人壽保險產品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產品推銷員的形象出現在客戶面前，而是以綜合保障服務顧問的專業形象幫助客戶管理風險和規劃未來。
業務員綜合素質和整體形象的提升，有利于業務的拓展、收入的增加、隊伍的穩定，而業務員隊伍的穩定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。
二、保險同業之間業務合作的模式設計
保險同業之間業務合作就是財產保險公司和人壽保險公司簽定業務合作協議，依據一定的組織方式和操作流程，財產（或人壽）保險公司業務員向有多元化保險服務需求的客戶推銷本公司產品的同時，自行展業或與合作保險公司的業務員聯合展業，推銷人壽（或財產）保險產品，最終促成多元化保險產品的銷售。財產保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監管規定的業務方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關系等方面充分實現資源共享、業務協作，從而極大地促進雙方業務的發展。
在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構優勢，在其財產保險公司和人壽保險公司之間實現資源共享、業務；對于其他類型的保險公司而言，財產保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協助對方進行業務。
三、保險同業之間業務合作可能產生的主要問題及建議
（一）制度安排與流程設計問題
保險同業之間開展業務合作需要有與之配套的組織架構、協調雙方關系的制度安排和高效暢通的操作流程。
保險同業之間的業務合作牽扯到業務的計劃預算制定、業務培訓、日常作業配合、IT系統支持、經營分析等眾多管理環節，因此必須建立專門的組織機構對業務進行管理，并明確該組織機構的職能定位，為業務的開展提供有力的組織保障。
保險同業之間的業務合作涉及到雙方甚至多方的利益關系，需要協調各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協調好本公司內部直銷業務與業務（包括本公司對其他公司的業務、其他公司對本公司的業務）之間的利益，因此制度安排必須科學、完善、合理，若處理不當很容易導致關系惡化。
為保證業務的順利開展，保險公司必須設計有專司業務的組織機構參與的業務操作流程，專司業務的組織機構應該在業務聯合展業人員的配備及后續作業環節中發揮重要作用。
（二）業務培訓與IT平臺支持問題
在保險同業之間的業務合作中，組織、制度和流程是保證，培訓是關鍵。首先是產品特點的培訓，其次是產品組合能力的培訓。此外，還要對業務員進行銷售技能、核保核賠規定、業務流程、管理制度的培訓。為此被公司需要建立專門的培訓隊伍和體系，公司也應有相應的培訓隊伍和體系。
現代保險業務的發展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業務和業務分類管理，需建立業務IT系統，并與直銷業務IT系統、對方公司相關業務IT系統進行接口，其主要功能有：在出單系統中識別、分類業務；業務的統計和查詢；業務傭金的計算、統計、發放；業務費用的計算、統計、劃撥；業務的考核等。
（三）利益分配與激勵考核問題
盡管保險同業之間的業務合作可以形成保險公司、業務員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業務的考核壓力、業務員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業務真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設計就尤為重要。方案的設計既要起到促進業務發展的導向作用，充分調動業務員做業務的積極性；又要平衡業務與直銷業務之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業務的波動。
（四）沖突協調問題
壽險論文范文4
人本管理，簡單概括就是“以人為本”核心理念在管理實踐中的具體應用，其效果體現為內部員工對企業忠誠度的提高和企業外部良好社會形象的塑造。一般來講，人本管理具有以下特征：（1）個人的自我管理是人本管理的本質特征。人本管理強調人的主體意識，既能自覺主動參與企業管理，也能進行自我管理，根據企業的總目標，在各自所在的工作崗位上自主地做好工作，充分發揮自己的潛力，以實現自己的價值。（2）企業文化是人本管理的核心。人本管理的基礎是基于員工對組織行為規范、規章制度的認知、理解與內化，它所依托的是組織的共同價值觀和心理文化氛圍，管理者的作用主要在于啟發、引導和支持。（3）人本管理對人的約束是柔性的。它主要不是依靠權力影響如上級的發號施令，而是依賴于員工的自覺性、主動性，管理比較松散，彈性較大。壽險營銷體現了人本管理，但其效果與人本管理目標相悖。本文擬對人本管理在壽險營銷中的應用進行分析探討。
一、人本管理在壽險營銷中的體現
壽險營銷從管理的角度來講就是一個對組織和人員的管理過程：從一個組織的角度來看，壽險營銷是壽險公司對銷售的管理方式之一，需要有職業經理人對壽險營銷活動進行全面過程管理；從銷售人員的角度看，壽險營銷是銷售人員自我管理的過程。從我國民族壽險業壽險營銷的多年實踐，我們可以看到壽險營銷管理的一些具體方式，比如說銷售人員的自我管理、壽險營銷文化的塑造及對銷售人員的柔性約束似乎都體現了人本管理的形式和內容。一是人力資源的招募體現了充分的民主。已經從業人員對適合從事壽險營銷的人員進行招聘，一般是通過熟人或職業介紹所推薦，再通過公司的面試、培訓，考試后錄用。招聘的權力、過程、結果等完全由從業人員自主決策。二是壽險營銷管理中體現了對人才培養的充分重視。目前國內壽險公司所開列的培訓大致有：新人崗前培訓、新人銜接訓練；主任晉升培訓、主任研修班；經理研修班、營業區經理研修等等，不勝枚舉。據國內一些調查公司資料報道：如果按我國企業對員工開列職工培訓課程來評比的話，壽險公司排在前三名。三是營造壽險營銷的文化氛圍。壽險營銷的管理者：營業區經理、營業部經理、營業組主任都非常注重營銷文化的塑造，盡可能地調動業務員的主動性、積極性。銷售人員也把職場當成自己從事壽險營銷事業的平臺，在這個平臺上凝聚大家的是一種被認同和趨同化的文化。四是壽險營銷的動力機制：員工晉升。壽險營銷的組織架構及發展模式給了銷售人員對壽險事業的期待和憧憬。壽險營銷管理模式為業務。員的生涯作了長遠的規劃，職位的晉升不會因人際關系或職位設置及數量而受影響。
二、人本管理在壽險營銷中的尷尬表現
人本管理最終體現的效果是多方面的，但就企業作為一個獨立的經濟單位而言所要求的微觀效應無非是：內部員工士氣高漲、對企業忠誠度提高及企業外部績效顯著、企業社會聲譽非凡。但壽險營銷人本管理應用的結果卻表現為：
（一）營銷隊伍不穩定，脫落率高。我國壽險營銷隊伍的脫落率平均在60%左右，成為全國行業員工流失率之最。我們僅以壽險業比較發達的浙江省為例，據統計，2002年底浙江省有7.8萬壽險營銷員，分布于近1900個營銷服務部之中，平均每個營銷服務部有40余人，龐大的營銷隊伍中僅有62%的營銷員在本公司從業一年以上；2003年6月末，該省壽險營銷員總量降至7.3萬，而在本公司從業一年以上的比例降為43%；從持證情況來看，浙江省通過保險從業人員基本資格考試的累計8萬余人，但近幾年營銷隊伍的持證率始終徘徊在50%上下，說明有大量取得從業資格的營銷人員脫落。
（二）營銷誤導問題突出，壽險信譽受損。壽險業的經營已經出現了誠信危機，為此保監會還專門制定壽險銷售人員的行為規范，強化社會對壽險銷售人員的監督，由此可見壽險營銷對壽險企業形象的塑造更多的是負效應。目前普遍認為：低素質的營銷隊伍、短期化的銷售行為與壽險產品的不斷“升級換代”之間的矛盾日益突出，同時，社會公眾對保險服務也提出了更高的要求。壽險營銷隊伍為了維持和拓展自己的銷售業績而產生大量誤導行為，損害了壽險業形象。
由此，我們可以看到人本管理在壽險營銷實踐中既沒有實現對內的目標，也沒有實現對外的目標，理論與實踐是否出現了矛盾，我們不能武斷地下結論。但是，對于人本管理在壽險營銷應用的良好愿望及得到不令人滿意的結論，是很值得理論界及壽險公司進行反思的。
三、對人本管理在壽險營銷中的反思
（一）人性假設與人本管理。管理理論的建立，總有一定的前提與假設。由于管理的對象是人，因而古今中外管理理論的建立都是以一定的人性假設為基本前提的。任何管理者在其管理活動中，都無法回避對于人的基本看法或人性觀這個根本問題。
人本管理的出發點和著眼點是“人是目的”。人本管理是以謀求人的全面自由發展為終極目的的管理。所謂人本管理即通過以人為本的企業管理活動和以盡可能少的消耗獲取盡可能多的產出實踐，來鍛煉人的意志、腦力、智力和體力，通過競爭性的生產經營活動，達到完善人的意志和品格，提高人的智力，增強人的體力，使人獲得超越受縛于生存需要的更為全面的自由發展。這意味著我們從那種把對人的投資視為“經濟性投資”的立場轉變為“全面發展性投資”的立場。企業組織在非人本管理學的指導下所進行的一切投資，希望得到的僅僅是利潤；而在“人本管理”時代，企業的投資不僅產出利潤，還產出“新人”——全面自由發展的人。
而人本管理在壽險營銷的實際應用中，管理者對管理對象的假設前提實際上卻是以人的本性是唯利的、人是經濟人為對人的基本看法，因此壽險營銷管理中的人員招聘、員工晉升、營銷組織發展、員工激勵等各種管理措施，都在最大程度地調動人的經濟屬性。雖然形式上壽險營銷管理的種種做法與人本管理的內容很相似，但在實踐的應用效果中壽險營銷人員的經濟屬性在“經濟人”假設的前提下被充分調動并挖掘出來，而且還得到了壽險營銷管理制度和管理措施的肯定及強化。
從人本管理的人性假設及壽險營銷中人性假設的實際應用對比中，我們并不是要得出孰好孰壞，我們只能說從某種意義上來說壽險營銷還不是人本管理，或者說壽險營銷中的人本管理還處于非常低的層次。同時對人本管理在壽險營銷中的應用還需做更深的探討；人作為社會歷史的存在物，其思想、行為的復雜性遠非簡單的人性假設所能概括。不同的人性假設都蘊含著某種程度的科學合理成分，它們在實踐中總有其可用之處；另一方面，作為假設，總有它不盡如意的地方，特別是涉及到人這個社會歷史的復雜體時，任何理論都不可能窮盡對人、對人的本性的認識。并且，理論無優劣之分，站在今天的角度，明智的態度應是充分利用所有理論，利用一切尚有生命活力的、對客觀實際仍起一定指導作用的成分，摒棄其失去存在價值的、不合理的成分，在管理中采取尊重人性的措施和方式。只有這樣在壽險營銷中無論應用人本管理的思想還是人本管理的方法都不會生搬硬套。
（二）制度基礎與人本管理。產權結構是企業制度的基礎，有什么樣的產權結構就會有什么樣的公司治理結構，有什么樣的公司治理結構就要有什么樣的管理方式與之配套。因此，從經濟是物質基礎的角度來看，任何形式的管理都是在經濟基礎上的上層建筑。
人本管理所依賴的產權基礎是產權的高度多樣化，企業的目標不僅僅局限在單一的股東利益基礎上，企業治理重點由股東變為：股東、員工、顧客、社區、政府等多邊的共同利益所有者，因此如果企業的產權結構中有傾向于對員工人力資本承認和報酬制度中體現對人力資本的回報，那么在企業管理中自然就要求人本管理；同時人本管理也會從具體的管理活動中使人力資源得以轉化為人力資本。
而目前我國大多數的壽險公司還是“一股獨大”的產權結構，產權結構中體現人力資本的職工股及職工股組織幾乎沒有形成；同時由于國有股的所有者缺位即便把人本管理提到議事日程上來，對員工人力資本的形成、認可及回報也會流于形式。
換句話說，目前我國對壽險營銷管理的制度基礎不是對人本管理的回歸，而是對人本管理的遠離，是對目前壽險公司治理機制的鞏固。我們從決定壽險銷售人員經濟命脈的管理制度來看就是一個例證：壽險銷售人員的收入包括傭金和津貼兩部分，傭金是主要收入來源，不同產品、不同期限、不同繳費方式的傭金不同。一般新保單傭金率較高，為首年度保費的15%—35%，續傭逐年降低但可持續2—6年。這種即期和延期相結合的傭金結構，不僅能激發人不斷拓展業務，還可以增加他們“跳槽”的機會成本。營銷管理制度中強調人員的“人脈”歸屬，雖限制了人在不同營業單位的自由流動，但保證了營銷隊伍各級人利益的一致性。由此我們看到，目前壽險營銷的管理制度基礎完全是股東唯上。
四、結論
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[關鍵詞]產品創新；服務創新；渠道創新；管理創新；技術創新
中國保監會主席吳定富在2007年全國保險工作會議上指出，“保險業發展的實踐證明，每一次大的創新，都會帶來發展的一次飛躍。必須進一步弘揚創新精神，拓展創新思路，提高創新能力。”按照監管機構建設創新型行業的精神要求，擔負起企業自主創新主體的角色，是大型壽險公司在“十一五”時期實現科學發展面臨的一大考驗，是時代賦予的歷史責任，也是公司在新的發展時期的戰略機遇。隨著大型壽險公司進入整合轉型的發展時期，公司整個運作效能和運行狀態都要發生質的變化，先發優勢要得到進一步鞏固，服務和諧社會的能力需要進一步增強。為實現上述目標，大型壽險公司需集中精力在多個領域有所作為。
一、以產品創新體現差異化策略，不斷滿足日益增長的保險需求
(一)產品創新為養老、醫療和教育等保險需求服務
我國潛在的保險市場需求量巨大，可以用天文數字來展望。然而回到現實生活中，會發現居民在養老、醫療和教育等方面的保險需求，其轉化通道并不十分順暢。大型壽險公司解決保險供需矛盾的關鍵，是真正從消費者需求的角度出發，圍繞國家宏觀經濟政策和產業政策調整，根據市場需求和公司中長期發展規劃，對產品創新進行全局安排，賦予具備條件和有明確需求的省市分公司以市場研發和產品前端與基礎性開發的職責?；诒O管機構新頒布的壽險生命表，針對不同地域、不同目標群體，開發各具特色的與養老、醫療和教育等需求直接相關的保險產品，盡快扭轉目前市場上普遍存在的產品同質化局面，以產品差異化策略滿足最廣大人民的保險需求。
(二)產品創新為消費者多元化需求服務
城市居民作為一個龐大的消費群體，其風險保障意識和投資意識都較強。滿足城市居民的保險需求，須重視探尋部分群體的特殊需求，充分了解消費者手頭富余資金的投向和資金消費習慣及方式。面對老年人日益增多急需照顧的實際，要開發長期護理保險系列產品；鑒于金融理財產品對壽險產品具有重要的替代作用，要開發并定點投放一些與金融產品互補或相互匹配的資產確定型產品。要充分預見日益龐大的互聯網用戶購買保險產品的前景，開發適應網絡客戶多元化組合險種需求的創新產品等。大型壽險公司的產品創新需要其他環節配套跟進，尤其需要依托合適的銷售渠道和路徑，去滲透大眾客戶和中高端客戶這兩個不同的客戶群體。
(三)產品創新為社會主義新農村建設服務
大型壽險公司有足夠的實力和充足的資源，全面實施鞏固城市、拓展“兩鄉”的發展策略，在傳統領域保持并擴大優勢，并且在新興區域市場中有所作為。在建設社會主義新農村的實踐中，大型壽險公司一方面要繼續在“兩鄉”提供適合普通農民需求的人身保險，完善與新型農村合作醫療相配套的健康保險產品，同時有針對性地推出適合村干部的養老保險、適合農民工的綜合意外傷害保險以及重大疾病保險的農村版等系列產品。另一方面要在提供保險服務的同時，為農村客戶提供一些農業基本知識乃至實用知識和技術，要與農民共同切磋，找到雙方都滿意的服務領域，讓廣大農民感到大型壽險公司不僅能提供風險保單，還能真心實意為他們的生存和發展問題著想，為解決“三農”問題提供配套服務。
二、以服務創新為客戶創造價值，積極回報社會公眾
(一)服務理念創新為客戶再創價值
人壽保險是典型的服務行業，壽險產品在多數情況下，都需要為客戶提供終生服務。目前大型壽險公司擁有幾千萬份有效的個人和團體人壽保險單、年金產品以及長期健康險保單，這意味著要為近億人提供保險服務。服務理念創新首先要求把服務當成保險產品不可或缺的組成部分，提升服務品質，積極回報客戶。不僅著眼于通過服務創新滿足客戶具體的需求，還應把服務創新放在“通過服務再創價值”的層面來考慮?？蛻糁艺\度的培養要以為客戶再創價值為前提，要不斷滿足乃至創造客戶的保險需求，充分提供其所應享有的保險保障，與客戶建立長期的雙贏互惠關系。
(二)服務體系創新立足客戶關系管理系統建設
目前大型壽險公司在服務體系和手段方面，與現代企業管理所要求的客戶關系管理服務仍有一定差距。構建客戶關系管理系統(CRM)，首先需要建立一套比較完整的客戶信息數據庫和行之有效的數據挖掘系統，通過客戶服務的規范化、標準化和程序化，最終把CRM建設成一個電子化的一體化營銷中心。要逐步將客戶服務熱線系統建設成為功能強大、技術先進和服務完備的客戶服務平臺，提高客戶的滿意度和信任度。通過提供高附加值服務，賦予保險相關產品更多的附加值。比如，在開展人身意外傷害保險業務時，可以與銀行和醫療機構協作，為保戶提供保險卡等方式，當客戶不幸遭遇意外事故，可以憑保險卡直接入住醫院等。
(三)兩核信息收集和服務模式創新立足提升客戶服務品質
多年來，大型壽險公司對客戶的核保核賠信息收集和服務，主要依靠醫院等保險業外部機構，這種模式不便于保險風險控制，也不利于提升客戶服務品質。為此要積極探索新的醫學核保第三方專業信息服務模式，實現核保信息收集、處理、集成、傳遞和分析高度專業化，通過上門服務、快速出單等方式節儉成本，實現全國范圍統一、獨立、安全，為客戶提供高品質的服務和一流的客戶體驗。
三、以渠道創新再創銷售佳績，促進壽險業又好又快地發展
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我國壽險企業在21世紀之所以要以營銷創新為主旋律，主要是基于以下考慮：
（一）社會主義市場經濟體制的建立對壽險企業的經營活動提出了新的要求。隨著社會主義市場經濟體制的建立和國有企業改革的深化，我國保險企業的經營環境和社會環境發生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈，各保險公司只有加強市場營銷，轉變經營觀念和經營手段，樹立現代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額。
（二）加強市場營銷是我國加入WTO的要求。加入WTO以后，我國的保險市場對外開放是一種必然，外國保險公司進入我國保險市場后，帶來的不僅有先進的經營管理技術，還將帶來更為激烈的市場競爭。因此，國內各保險公司要加快保險產品的更新換代，提高市場營銷能力，拓寬保險市場，不斷增強公司實力，以迎接外資保險公司的挑戰。
（三）加強市場營銷是適應信息技術飛速發展的需要。隨著信息技術的發展、網絡的應用，傳統的保險經營方式將面臨越來越大的挑戰，原來的薪金制員工營銷、傭金制的人海戰術將產生變革，通過銀行、郵政、旅行社，以及網絡銷售、電話銷售等高效率、低成本的現代營銷方式將在競爭中異軍突起。因此，加強對現代高新技術條件下營銷戰略的研究，樹立現代營銷觀念十分必要。
（四）加強市場營銷是迎接知識經濟挑戰的要求。21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟。知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的原動力。在知識經濟條件下，保險企業的競爭力大小取決于其創新能力的強弱。保險企業的創新能力包括多個方面，營銷創新是其核心要素之一，保險企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
二、目前國內壽險企業的營銷觀念已成為制約我國壽險業持續發展的瓶頸
運用、壽險營銷人員拓展業務的營銷制度，是國際上壽險公司常用的做法，在保險業發達國家已經發展得相當成熟。自1992年美國友邦保險上海分公司率先引入個人營銷員展業方式后，隨著近幾年來我國保險業的發展，國內各保險公司大都引進和采用了這種營銷制度，這是中國壽險業與國際壽險業接軌，并尋求自身發展的必然產物。應該說，個人壽險營銷制度的引進開辟了我國人壽保險業發展的新紀元，為國內壽險市場的開拓、銷售隊伍的壯大和保險觀念的普及發揮了重要的作用。但是，也必須看到，目前我國壽險企業在營銷觀念和對壽險營銷制度的認識及執行上都存在較大的差異，我國壽險企業的營銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤而采取的一種行為；保險營銷的重點在于保險產品，是為推銷保險產品而進行的活動，活動的時空范圍相對狹窄；保險營銷主要是通過直接銷售來獲利。盡管目前我國各壽險公司都在推銷上大做文章，其目的無非是推銷出更多的保險產品，但有時卻忽略了顧客的真正需要，給顧客造成厭煩情緒和逆反心理，損害了保險在人們心中的形象。從這個意義上說，這種沒有充分體現現代壽險營銷制度先進性的營銷制度，只能說是一種保險推銷。
隨著我國改革開放的不斷深化和國民經濟的穩步發展，我國的保險市場正在經歷著翻天覆地的變化，保險市場的激烈競爭已經進入一個嶄新的階段。在日益復雜的市場競爭中，傳統經濟體制下的以“生產”、“產品”為中心而忽略顧客需求的營銷思想已遠不能適應變化了的市場環境。因此，壽險企業作為我國的朝陽產業，要在市場上長期立足、不斷壯大，必須注重與國際保險營銷慣例接軌，盡快走出強勢推銷的誤區，樹立全新的現代營銷觀念，并實現營銷機制的創新。
三、樹立現代營銷觀念是壽險企業營銷機制創新的戰略導向
現代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。它注重保險企業的長遠利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發展做出預測和決策；其活動的重點在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設計以及投保人投保后的售后服務等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。
觀念創新是壽險企業營銷機制創新的先導。21世紀的中國壽險企業，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新型營銷觀念。筆者認為，以下新觀念應特別強調：
1.親情營銷觀念。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系，把壽險企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠的“朋友”。在嚴酷的市場競爭中，保險企業只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護、感謝、珍惜、信任和關心，使保險企業與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當顧客成為壽險企業的“朋友”時，還會不向壽險企業的產品“投資”嗎？這就是以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
2.整體形象觀念。保險企業要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優良、美好、獨特的企業形象。保險企業的整體形象是由多種因素構成的，它不但包括外部形象，還包括質量、服務、信譽、技術等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經營哲學、管理與人才素質等因素，它是企業技術狀況、生產手段、管理水平、職工素質、應變能力和經濟實力的綜合反映。保險企業在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業有了整體形象定位，其產品才容易獲得消費者的好感與信賴，企業才容易獲得公眾的了解、交流、認同、偏愛、信賴和品牌忠誠。
3.善于競爭觀念。保險企業在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統模式，把顧客和競爭者作為一個有機整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當的營銷策略。壽險企業要取得競爭優勢，不僅要強調敢于競爭，更要強調善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰術性的競爭觀念向長期的、整體的、戰略性的競爭觀念轉變，要有超前性思維，以符合企業的長遠利益和長遠競爭能力為出發點，使競爭的重點從價格競爭轉向產品、服務，技術、人才、管理、銷售等方面的綜合實力的競爭；另一方面，壽險企業在不放棄競爭的同時，要通過進行定位和差異化，進行市場細分，選擇更有利于企業自身發展的顧客群體作為自己的目標市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發展。
4.系統思維觀念。保險企業在進行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進行考察，而應該把這些因素做為一個整體進行分析。在壽險企業內部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業的方方面面，即承保、理賠、管理、財務等部門?，F代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實現這一目標，各個部門、各個環節必須密切合作，強調協調，取得整體的營銷效果。
5.注重長遠發展觀念?，F代企業營銷在考慮營銷目標、產品開發、投資回報等問題時，都要注重長遠發展。目前國內有些壽險企業往往過分注重短期效益，片面強調保費指標的重要性，在開展營銷活動時營銷人員為擴大業務量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結果雖然會在短期內給企業及個人帶來一些甜頭，但從長遠來看必然導致公眾喪失對保險的信任，保險行業的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發展。因此，保險企業在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠發展的不利因素，嚴重損害壽險企業的長遠利益。
四、在現代營銷觀念的基礎上進行壽險營銷機制的創新
面對眾多對手在日益國際化的市場領域中競爭以及全方位的嚴峻挑戰，國內壽險企業的根本出路在于建立具有中國特色的、基于現代保險市場營銷觀念的、市場化的、高效率的新型營銷機制。壽險企業營銷機制創新的立足點，是將“以客戶為中心”的經營理念直接定位為“客戶的效用最大化”，通過建立強有力的產品開發系統、市場營銷系統、售后服務系統，強化市場導向，尊重、滿足客戶的保險需求，為目標市場上的客戶提供高質量的產品和效用組合，最大限度地提高客戶的整體價值，降低消費成本，使客戶付出的貨幣成本、時間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內創造出數量眾多、層次有致、對公司未來發展抱有良好期望和信心的客戶群體。具體地說就是：
（一）通過產品設計和產品功能的差異化，最大限度地節約顧客的投保費用。壽險產品是一種特殊的商品，它既具備了一般商品所具有的共性，還具有其特殊的個性。隨著壽險企業經營環境的變化，那種保險人出售什么產品，被保險人就購買什么產品的賣方市場已不復存在，保險環境已經進入了以被保險人為導向的買方市場，所以，壽險企業在開發適銷對路的保險產品時，應在兩個方面做到差異化，一是壽險產品的產品差異，壽險企業的產品質量和性能要明顯地優于保險市場上的同類產品。為此，壽險企業要在已有的基礎上不斷創新，開發出新的核心險種，淘汰掉那些過時的、不適合社會需要的舊險種，同時，以市場供需為導向，在不同地區、不同自然條件和不同風險的條件下，承保同一種保險標的的保險條款和保險費率時應有所差異，實現保險條款的差異化和保險費率的市場化，以培養企業獨有的市場和客戶群體；二是壽險產品的功能差異，要給顧客購買產品留下足夠的選擇空間，根據客戶保險需要的差異，使用具有不同功能的產品組合，提高系列化的產品供給。保險產品不僅要具備基本的保障功能，還應該具備更多的延伸功能和附加功能，如儲蓄功能、投資功能和服務功能等。
（二）通過營銷手段和營銷渠道的差異化，最大限度地節約顧客的時間成本和精力成本。壽險企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性地加以應用，另一方面要大膽地提出和實施新的營銷方法，如采用網上營銷的營銷手段，在互聯網絡上開展壽險營銷活動。壽險企業可通過分階段建立“保險信息網”、“保險營銷網”、“保險服務網”的做法，待條件成熟時，實行三網合一，使之成為保險銷售的主要渠道，為客戶提供全方位的保險服務；在壽險營銷過程中，應該根據不同壽險公司、不同保險產品和不同客戶群體的實際情況，創造良好的產品分銷渠道和銷售條件；要通過強烈的品牌意識、成功CI策略，借助出色的媒體宣傳，激發客戶對公司產品的消費傾向。通過這三個方面的差異化，最大限度地節約客戶購買壽險產品的時間成本和精力成本。
（三）通過提高保險服務的附加值，最大限度地增加顧客使用產品的效用。壽險公司在產品開發和設計過程中，要提高技術創新在產品中的附加值，把高技術含量充分體現在客戶服務上，轉化為客戶的效用增值，力圖做到壽險公司推出的產品是客戶需要的，是正確的；壽險公司在提供服務時，要考慮到保險服務的長期性和持續性，保險企業在保險合同簽定以后，要利用各種方式與客戶保持聯系，實現服務的延伸，一方面經常了解顧客的實際需要和潛在要求，并在此基礎上不斷調整、改善和創新自己的產品和服務；另一方面，保險企業通過獲得信息反饋，有利于進一步發現并引導新的需求，以此提高服務創新在壽險產品中的附加值，如為客戶提供保險責任以外的附加服務，甚至是提供與傳統保險業務無關的服務等，達到最大限度地增加顧客使用產品的效用的目的。
「參考文獻
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