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小企業管理論文范文1
一、中小企業營銷管理中存在的問題
中小企業一般是指規模較小或處于創業階段和成長階段的企業，它是企業規模形態的概念，是相對規模較大的企業而言的。是與所處行業的大企業相比在人員規模、資產規模與經營規模等方面都比較薄弱。由此在營銷管理方面體現出一些問題：
（一）營銷觀念陳舊落后
市場營銷觀念在營銷實踐中要經歷生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五個發展階段。絕大多數的中小企業經營管理者的營銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場營銷和社會營銷的科學營銷觀念。
（二）營銷手段有待改進
許多中小企業缺乏現代意識和創新意識，所采取的營銷組合策略老套落伍，市場開拓力度不大、信息反饋機制不靈、市場需求趨勢把握欠準，很難樹立良好的市場形象。甚至許多中小企業還不知道借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業微不足道的自有力量或老經驗、老手段。
（三）營銷管理制度不夠健全
許多中小企業還存在營銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設的階段。
（四）營銷創新動力有限
在我國市場上存在的中小企業，大多是從事簡單的勞動密集型的加工制造企業，技術、資本含量極低，這些中小企業采取的營銷方式依然以傳統的營銷方式為主，這樣也就導致其在營銷活動中缺乏創新，無法取得突破。
（五）忽視品牌建設
不少中小企業在營銷實踐中，缺乏對品牌建設的重視，對企業自身的發展缺乏長遠的規劃，資源投入也不足。如此，當企業規模發展到一定程度后，往往會遇到巨大的發展瓶頸——產品牌子不響，價值無法提高，利潤回報低。
二、提升中小企業營銷管理水平的對策
（一）轉變營銷觀念
中小企業現在的營銷觀念還存在著諸多與新經濟不相適應的方面，要樹立正確的市場營銷觀念。第一，更加重視戰略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。
（二）建立科學的營銷管理制度
建立科學的營銷管理制度，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。首先，改變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。
（三）塑造優秀的營銷團隊
優秀的營銷團隊，成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的分化和走向，建立共同的企業品牌形象，制定和實施企業的營銷計劃。首先要重視團隊文化建設，團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關鍵因素之一，中小企業營銷管理者必須致力于創造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。其次要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。再次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高營銷人員的素質和能力水平
（四）加強營銷創新
創新是企業發展的動力，營銷創新的表現是全方位的、多維度的，但是營銷創新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競爭對手的差距，而后自發地從組織內部啟動一場徹底的變革。
（1）營銷觀念創新。營銷觀念就是企業在開展營銷過程中及適應新的營銷環境而形成的思想和認識，它是企業營銷創新的靈魂。而觀念的創新應具備四個方面的內容，即正確的市場意識、質量意識、競爭意識、強化合作意識。
（2）營銷組織創新。現代企業的營銷組織呈現出聯合化、扁平化和概念化的發展趨勢，在激烈的市場競爭中，獨立的企業“孤軍作戰”不可能取勝。從現實看，我國中小企業規模小，實力不強，在和大企業的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營銷的層面上。
（3）營銷技術創新。營銷技術是指企業在開展營銷活動過程中采用的技術和方法。包含目標市場的確定、產品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國內中小企業大多尚未真正掌握專業營銷技術，因此必須在企業中建立專業的營銷企劃部門，挑選資深績優的人員負責，同時聘請專業營銷顧問協助，制定并實施企業的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標、擬訂各種相關策略、選擇最佳策略、獲取管理認可、擬訂戰術計劃、整合企業計劃。
三、結語
總之，依據中小企業產品結構相對單一、市場覆蓋區域性、營銷人才職業化薄弱等特點，其在實施營銷組織體系設計時應從實用角度出發，做到組織結構復雜化程度低，保證對市場反應的高效、敏捷；做到營銷決策相對集權，保證決策質量；做到營銷運營的正規化、標準化。
參考文獻：
[1]王麗娟.淺析我國企業營銷觀念的創新[J].現代商業，2010，（14）.
小企業管理論文范文2
美國汽車配件經銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國亞特蘭大市的一個郊外，這個小店與別的配件店并無二致，但其特色是網上交易，任何與汽車配件銷售相關的服務均可在互聯網上實現。該經銷店的銷售員們都具有豐富的網絡知識，他們耐心地幫助沒有網上交易經驗的顧客完成在互聯網上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關網上交易的知識。為了體現網上銷售的快速與便捷，他們提供24小時服務，只要顧客提出問題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進入該經銷店的網站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。
網上交易確實有著許多優點。節約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車配件售價上使顧客受益。
這是國外汽車配件經營實現網絡化銷售的一個實例。這種通過互聯網和電子商務實現網上經營，對我國的汽車配件銷售業，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車配件銷售狀況來看，整個汽配流通領域的網絡建設還很不健全，還是處在一種內部局域網的狀況。這種網絡的設置大都是為了企業內部的協調和日常管理，而非電子商務。
我國開展網上配件銷售的前景，也可以從國外汽車配件網上銷售的發展中得到啟迪。在國外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務？有了互聯網，上述兩個問題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發達國家通過互聯網來購買汽車配件的人正在快速增加。
二、汽車配件網絡化經營的優點
網上購買汽車配件車不管對于顧客、經銷商，還是對于汽車配件生產企業來說，都是一件大好事。首先，對于汽車配件生產企業來說，互聯網可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題，并及時將這些信息反饋給汽車配件生產企業。生產企業可以據此分析出顧客的購買意愿，從而盡早生產出符合市場需求的汽車配件。這樣既節約了時間和費用，又搶得了市場先機。其次，利用互聯網的信息和便捷服務，生產企業可以及時得知配件銷售商的庫存情況和銷售情況，從而調整自己的生產和汽車配件調配計劃。汽車配件銷售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對用戶來說，他們可以通過互聯網，象“點菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。
市場信息對于汽車配件生產企業和銷售商來說至關重要，而通過互聯網即可輕松獲得。互聯網汽車配件銷售商可以給生產企業提供顧客實時實地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產企業降低汽車配件銷售費用，而這種費用通常將占到汽車配件最終銷售價格的15%左右。如果算上促銷費用的話，這種費用所占比例就更高了。事實上，互聯網還可起到一定的廣告促銷作用。
以前，銷售商所經銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣出去的汽車配件上。通過互聯網，生產企業和銷售商都可以及時避免生產和銷售市場銷售不好的汽車配件。有了互聯網的便捷服務，不僅僅節約了時間和費用，更重要的是，互聯網還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產企業、銷售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車配件網絡化經營的發展趨勢
我國的汽車配件網絡化經營和電子商務，已經開始呈現發展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車修理企業建立電腦管理系統，實現了內部聯網。這種網絡覆蓋了整個維修業務。從業務接待到派工領料，再到檢驗結算。電腦化的實時控制使經營者可隨時了解到廠內的實時狀態，從而可以進行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時，眼下一些經營規模較大、業績較好的汽車配件經銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產品種類繁多，因此對使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經過一段時期的培訓才能上崗。此類汽配經營管理網絡涵蓋了汽配經營的全流程。從產品入庫、確定零售和批發價格以及按車型、編號等方式分類管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷帳。連鎖經營搞得比較好的經銷商已把這種網絡管理擴大到了它的整個分銷點，形成了一定規模的網內網。許多汽車配件經銷商都從網絡管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點就體現在商品的調撥上，通過網絡管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場蓬勃發展，不斷成熟壯大。一些有遠見、有見地的經營者已感覺到了網絡時代的臨近，紛紛建立和啟動市場網絡。象長春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場都把網絡化建設和虛擬市場作為2000年的發展重點。但就現實來看，這種網絡還是相當稚嫩的，當然更無法實現網上交易和服務。
隨著我國“入世”步伐的加快，業內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養的全過程。
提起汽車配件網絡化經營和電子商務，有人認為，汽車配件電話購物其實也是電子商務，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實這種理解并不準確，電話商務和電子商務更象是近親，在許多方面，電話商務先天不足。首先，消費者從電話中了解的信息很有限，無法充分滿足客戶要求。其次，如果發廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來越多，使得印刷成本越來越高，而更新速度卻越來越慢。另外，在電話中交流時，由于環境、語音、語速、方言等因素的影響，使電話業務人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話商務，經營內容在深度和廣度方面進一步發展就會受到限制。
四、汽車配件配送系統和網絡化經營的構建
眾所周知，如今在網上實現成功交易的有形產品如圖書、音像制品、成衣等等，而汽車配件作為一種有一定科技含量、某些產品還有國家強制性標準的工業產品，要實現網上交易，較之其他工業產品，更有其優勢，銷售者和購買者只要在互聯網上和輸入汽車配件的有關信息，例如車型、車款、配件名稱、零件編號、生產地、價格、數量等，即可實現網上銷售或購買。要真正實現電子商務概念的網上銷售，除了解決買賣雙方的“誠信”等問題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統。以前說起限制電子商務發展的因素，不外乎支付手段、安全認證等方面，真正做起來，才會發現汽車配件物流配送系統是最難、最花力氣、最花錢的一塊。許多汽車配件電子商務企業試圖尋找現有的實體網絡，比如郵政、快遞甚至送報公司作為配送系統。但是，一個適合與電子商務的汽車配件配送系統應該是什么樣子？什么條件的實體網絡能改造成為電子商務的汽車配件配送系統才會成本最低？
在商場購買大件商品，商場可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統。但商場送貨都是一次，客戶也不是固定的，說到底只是個服務概念，不是網絡概念。同
一客戶再次需要商場的送貨服務時，對商場而言，這又是一個新客戶。連鎖店的配送網絡只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統不能真正建立，實現配件網上經營就無法實現。因為，一方面入網的修理廠家希望通過互聯網找到價格合適的汽配產品，以實現零庫存的最佳狀態，但被選擇的汽配產品如果不能及時送達目的地，那網上交易實質上就無法實現；另一方面，當那些零部件制造企業發現通過提高勞動生產率不再容易時，就會想到通過互聯網的集約化配送來降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時，目前汽車配件流通領域內供大于求的狀況，在短期內還根本無法改變，許多配件經銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過網上完成過剩產品的交易，但這一目標的實現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網上交易也就名存實亡。
應該看到，單憑各企業自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來的，所以可以預見隨著汽車配件流通領域網絡化進程的加快，必將帶動這項服務領域的發展。而如何利用現有實體網絡或自己建立配件配送系統，將是我國汽車配件流通領域要解決的關鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來實現汽配流通領域的網絡建設呢？
1、汽配市場的網絡建設必須堅持“小市場、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶入城后便能通過觸摸式電腦對城內商家布局、產品價格和分類有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過專業汽配互聯網站發送出去，與全國其他汽配市場實現信息共享，以擴大各自城內商戶的交易面。
2、汽配經銷商的網絡經營。各地的汽配經銷商在完善各自的內部網絡管理、調配的基礎上，通過專業汽配網站及時提品價格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進行選擇、定購，最終實現網上交易?，F階段，在配送服務還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產品和一些發達地區可能已經淘汰的過剩產品通過專業網絡實現按需交易。
五、汽車配件網絡化經營是發展的必由之路和改革之路
小企業管理論文范文3
關鍵詞:網絡營銷;風險管理;評價指標
一、網絡營銷效果評估與經營風險控制
企業網絡營銷效果的評估就如同企業的網絡活動績效指標考核,通過各種網絡統計分析系統結合線下活動統計來綜合分析網絡營銷效果,對企業的經營情況作出準確的評估,以便企業更好的進行經營風險控制。通過網絡營銷效果評估進行經營風險控制主要體現在如下四個方面:1.在多平臺經營的情況下,通過不同平臺的營銷效果評測比較,有效的篩選出適合企業當前主要業務發展的網絡平臺。2.在進行多種營銷活動宣傳時,利用活動的網絡效果評測,反饋營銷活動情況,形成更有效的網絡營銷推廣方案。3.通過網絡營銷效果評估,篩選測款,結合波士頓矩陣的四象限分析法,明確明星產品、金牛產品,幫助企業更好的制定經營策略。4.在對所有網絡營銷數據進行統計分析后,得出月度、季度、年度的經營投資收益率。
二、網絡營銷效果評估的方法
網絡營銷效果評估時通常分為四個步驟,第一確定網絡營銷的目標,二網絡營銷目標實施過程的觀測統計,最后核算網絡營銷目標的達成價值與成本,明確投資回報比ROI。(一)確定網絡營銷的目標在進行企業網站建設前,企業就應明確定義網站目標。根據目標不同形成的網站類型也有所不同。如果是宣傳型的企業網站,其可衡量的達成目標就可以是到達訪問某個頁面。如果是直接銷售型的電子商務網站,產生的銷售額就是營銷的達成標志。如果企業網站是一個綜合型的網站,則關注點可能還包括用戶的注冊數、Email訂閱量等。(二)網絡營銷目標實施過程中的觀測統計為了更好的達成網絡營銷目標,實施過程中的每一個步驟都需要進行固定點的觀測,以便隨時根據數據反饋的情況進行相應的調整。1.網絡營銷平臺設計階段網站是一個企業網絡營銷的基礎,所以企業要想順利達成網絡營銷目標,第一重要的因素就是網站的設計是否符合網絡營銷的需求。在這一階段可以用來作為網絡營銷實施觀測點的指標有:網站的功能完整性、網站內容的準確性、頁面載入時間、死鏈情況分析、瀏覽器兼容性、搜索引擎友好性等。2.網絡營銷平臺推廣階段這一階段是網絡營銷績效能否達成的主要衡量部分。在網站推廣階段的觀測主要依靠軟件來采集數據,國內常用的主流免費統計軟件包括百度統計、站長工具、我要啦等等。各種工具雖不盡相同,但統計的指標類似,以站長工具為例,企業網站主要的統計指標如圖1所示,包括:網站流量分析、網站來源分析、網站受訪分析、訪客分析、價值透視、行業監控等。(三)網絡營銷目標的達成價值與成本這一階段主要是監測營銷效果,依據投入產出比選擇最有效的網絡營銷方式,包括有效的平臺、恰當的營銷活動和適當的產品。ROI的計算方法需要根據使用的網絡營銷手段不同公式會有所不同。例如一個網站的搜索引擎競價排名的投資回報比可以直接采用一段時間內的點擊價格=點擊費用總額/點擊次數。而如果是搜索引擎優化的ROI則是人工花費(工資+SEO顧問服務費)/獨立訪客。同樣在進行微博宣傳、軟文宣傳的時候也要考慮人工費用、活動費用折合到每名訪客瀏覽的ROI比例。根據企業網站的差別,各種營銷手段的效率也會有所差異,這就需要隨時通過監控ROI找出最有效的平臺、恰當的營銷活動和合適的產品。放棄無效的或者投入產出比較低的方法。
三、網絡營銷風險管理的方法
(一)網絡營銷平臺建設與管理風險。企業在進入互聯網進行經營時,需要將相關商業信息到平臺上,這就需要區分哪些是公開信息,哪些是需要保護的機密信息,否則有可能造成客戶信息或商業情報信息外泄。因此在進行網絡營銷平臺建設的時候,需要通過實踐對比,將平臺風險降到最低。為了方便企業管理網絡營銷平臺,可以通過網站日志(如圖2所示)進行管理。(二)網絡營銷活動的組織與執行風險。網絡營銷活動的設計、組織和實施是一個系統工程,涉及到的人員有營銷人員、技術開發人員、市場銷售人員、中層管理者等,包括市場培育、人員培訓、活動組織、營銷反饋等多個環節,一旦某個方面出現問題就可能影響整個網絡營銷。因此在營銷活動組織與執行的過程中,可以利用各項數據指標進行營銷活動組織與實施。在市場培育階段可以通過對潛在客戶信息和已有客戶信息的分析選擇市場,中期人員培訓可以通過人員績效評價進行管理,活動組織方面可以依據CNZZ對企業網站平臺及產品的流量、轉化率等信息進行平臺和產品的選擇。(三)網絡營銷產品策略與市場認知的風險。作為網絡營銷推廣的根本,企業產品信息的傳遞會對企業網絡營銷效果造成很大的影響,互聯網信息的公開透明,獲取的快捷便利都使得市場消費者更容易尋找到同等或替代產品,這就嚴重影響了企業網絡營銷的實施。因此,企業可以根據訪客信息、行業監控信息、產品銷售情況等進行產品分析。如圖3所示。
四、結語
企業在互聯網經營過程中伴隨著大量的不確定性,要想立足互聯網獲得長遠發展,需要一套行之有效的網絡營銷策略,在網絡營銷的過程中通過量化指標分析,進行有效的市場預判,監控和調整企業的網絡營銷策略方法,從而降低企業互聯網經營的風險。
作者:李瑞新 單位:大連東軟信息學院
參考文獻:
小企業管理論文范文4
企業的營銷觀念過于陳舊；第二，沒有理解用戶要求，失去市場競爭力；第三，營銷領導能力不夠或者發揮不充分；第四，沒有良好的營銷策略；第五，不能根據市場情況改變企業營銷方式。
2企業生產經營中供應鏈的戰略意義
市場營銷的源頭是供應，而供應則是企業能夠穩定生產的基礎。供應鏈主要是專注各企業核心業務的密切配合，圍繞著顧客要求拉動上游生產力和流通來追求整體的長遠競爭力。供應商是指的向企業提供原材料、機械設備、資金能源等生產的產品或者服務的企業及個人。作為一個生產企業，沒有資金能源這些方面的支持，企業就無法正常運營，提供市場所需要的產品也是一句空話。我們可以想下，如果一個企業原材料的價格過高、產品的質量較差、質量沒有達到規定指標，將直接影響企業的經營目標，讓企業在競爭當中敗下陣來，導致生產貨物堆積，甚至停產。而作為市場供應鏈環節主要是表現在供貨方面的穩定、質量、及時和安全上，這是企業營銷工作的先決條件，也是企業營銷工作能否得到順利進行的保障。
3企業經營工作的核心是產品營銷鏈
組織有效的營銷活動，需要制定產品營銷的合理組合，選擇行之有效的銷售方案，發揮企業鮮明的經營特點,充分利用企業所具有的資源來增強市場營銷競爭力。隨著日益加劇的市場競爭，產品營銷鏈所掌控的外部關鍵資源在企業中占有獨到之處。企業需要獨特的營銷管理理念，而管理理念的實施，具體是企業以產品的定價、渠道和銷售策略等組合來作為企業最佳銷售方式。
3.1企業營銷產品管理
生產產品就是為了滿足用戶的需要，獲得利益的直接載體。產品包含了產品的研發與生產、產品獨特的包裝和產品的質量保證等方面。顧客的需要和欲望就是產品策略的重要體現。
要吸引廠家，一件產品就要自己特有的品牌，在產品策略中，應該包括品牌的意識。品牌是產品的承諾、產品的形象、產品的內涵，將產品和廠家緊密連接在一起。品牌的建立是通過視覺、附加值、承諾及服務來樹立的，田同生老師說過：“品牌的背后是廠家關系的維護”。品牌不僅僅只是一個產品商標，它代表著企業對于廠家的產品利益與服務的承諾。從屬性、價值、利益上來看，品牌的作用就是利于企業的產品銷量、市場的細分化、建立良好的企業形象、吸引更多的忠實廠家以及獲得法律保護等。
3.2企業營銷定價管理
企業產品的定價是以產品成本作為基礎，以廠家的需求和能力為向導，以不同企業，同種商品為參照。產品的成本，決定了定價的基礎，嚴格的控制產品原材料的價格，才是企業能否創造利潤的基石。例如上海白銀，處在經濟最發達的地段，需要結合行業的慣例，以上海市白銀掛牌價格作為參照，對市場中上門廠家提供適當的價格優惠。像上門的廠家，就可以消除各個市場帶來的費用消耗，真正的實現企業與廠家的“雙贏”原則。
3.3企業營銷渠道管理
企業市場的銷售渠道是指銷售過程中（包括供應、生產、中間人、以及最終用戶）的企業及個人。作為一個企業，想要壯大，就需要建立一條經營中獨一無二的銷售渠道，獲得其他企業無法具備的競爭優勢，進而獲得高額利潤。市場營銷的渠道需要投入大量的經營成本，關系到很多企業無形資產。按照誠信度，將廠家分出不同的排列，細分大小廠家，將廠家結構直接組成貿易商。通過這種方法，可以將一流的企業納入企業本身銷售網點，對重要廠家實行重點服務，這樣能讓企業得到較好的效果。
3.4企業營銷促銷、推銷管理
很多人對促銷活動都很感興趣，就算你降低很少，但是掛著促銷的牌子，哪怕是少一角，都會出現不同的消費規模。促銷活動就是為了激發出用戶的購買欲望。不斷的促銷，讓用戶能夠不斷的購買本企業產品，進而產生依賴感，在用戶當中形成較高的產品信譽，樹立企業完美的形象。
有很多人都片面的認為市場營銷就是推銷。然而推銷并非營銷，推銷知識市場供銷工作的一部分。某些推銷工作總干事需要的，營銷的目的是深刻的了解廠家，讓推銷成為多余，讓企業產品能夠形成自我銷售。一個理想的營銷會出現一個有著購買欲望的用戶，如何的服務是便于用戶得到產品。所以推銷只能算營銷冰山上的頂點。正如所說，營銷不是推銷，營銷工作是要確定市場、探索市場規模、如何細分市場以及用戶的愛好與習慣。
3.5企業營銷人、錢管理
人指的是企業的營銷人員，作為管理工作的核心，光有一套完善的銷售管理系統是不行的，還要將它完好的運用到營銷人員的考核與報表上。對營銷人員要經常檢查，考核業績的真實性，并配合相應的獎勵制度。對于情緒不穩定，或者工作散漫，可能離職的人員要做好防范于未然。
錢指的是貨物與促銷費用的管理。錢是管理的根本，作為一個企業必須要賺錢才能夠生存下去。不論大小型企業都需要形成良性循環，將錢財資源的流失做到最小。
所以，市場營銷不是企業經營活動的某個方面，它開始于產品的生產前，延續到銷售后，貫穿整個經營過程?！盃I銷就是為了引導商品從生產企業到廠家手中而進行的企業活動?！弊鳛槠髽I的管理者，就應該讓營銷工作圍繞用戶，通過滿足用戶的需要，進而獲得企業利益而進行市場營銷工作。
4做好企業服務管理
早在1960年，就給出了服務就是用于出售或者是將同種產品連接在一起的銷售活動、利益以及滿足感的理念?，F在的企業產品的服務，主要是包括產品自身服務和產品功能服務。在市場營銷中，不論是服務產品，還是服務用戶，其核心都是用戶的滿意與忠誠。能夠取得用戶得信任，促進互換互利，才能讓企業的銷售業績得到改進，讓企業取得長足發展。
小企業管理論文范文5
1.員工缺乏信心，執行層畏難情緒較重。在實施績效管理制度之前，企業已實行了多年經濟責任制考核，將薪酬分配與經濟責任制完成情況掛鉤。該辦法只解決了組織績效問題，未能與員工績效掛鉤。而且責任制注重組織運營結果，忽視過程中員工的管理，員工的績效得不到體現，使分配機制不能做到獎優罰劣，吃“大鍋飯”的問題相當嚴重。老國企人際關系錯綜復雜，對待規則隨意性強，難以保證公平。國企員工作穩定，基本不會被淘汰，員工沒有危機意識。這些既有的現狀使得員工對于實行績效管理的意義、作用心存疑慮進而缺乏信心。而做為在員工績效管理中最關鍵的基層管理者，不清楚自己在績效管理中的職責，沒有在績效管理中充分發揮自己作為關鍵角色的作用。在績效考核中，多數是上級對下屬進行考核，一些非客觀因素會影響績效考核的結果。例如與員工的私人友情或沖突、個人的偏見或喜好等?？己苏叩囊患抑杂袝r由于信息欠缺而難以給出令人信服的考核意見,甚至會引發上下級關系的緊張。在這種情況下，基層管理者作為績效管理的執行人，往往抱有縮小差距，回避矛盾，息事寧人的想法，畏難情緒較重，缺少主動擔責的動力。
2.做績效考核的目的不明確，考核流于形式。雖然績效管理制度已經明確其結果運用的多樣，但很多員工，特別是一些基層管理者及績效考核操作人員，其中不乏人力資源業務人員，都認為績效考核只是為了在薪酬、待遇上體現差距，沒有真正對績效考核結果進行認真客觀地分析，沒有真正利用績效考核過程和考核結果來幫助員工在行為、能力、責任等方面得到切實地提高?？冃Э己说哪康呐c結果是兩張皮?？冃Э己私Y果雖對績效工資分配有一定影響，但影響程度非常有限，員工干好干壞、干多干少的考核結果相差不大，結果仍是“大鍋飯”，達不到激勵作用，導致績效考核無法體現差異，最終流于形式，與考核的初衷相去甚遠。
3.沒有建立科學的績效考核指標?？冃Э己酥笜说脑O計是績效管理中核心內容，也是技術性較強的內容。與市場化程度較高的企業相比，國企的人力資源管理對新工具的使用能力較弱。企業崗位2000多個，如為每個崗位制訂KPI，則指標過多，考核繁瑣，且部分工作的考核數據認定困難。為了簡化考核，便于操作，員工崗位指標由所在工段制訂。雖進行過一些培訓，但就結果來看，所制訂的員工崗位績效考核總體表現為內容模糊籠統、追求“大而全”，沒有突出關鍵指標、績效考核無法體現工作內容差異、量化不夠；員工對考核指標的制訂過程缺乏參與，影響其對目標的認同感?？傊?，指標的科學性與系統性明顯不足。反饋難在實際工作中，績效面談和反饋基本無法落實。由于考核者本人未能真正了解人力資源績效考核的意義與目的，擔心反饋會引起下屬的不滿，在將來的工作中采取不合作甚至敵對的工作態度，考核者主觀上和客觀上回避將考核結果及其對考核結果的解釋反饋給被考核者。個人能力的不足，使其缺乏承受反饋績效考核結果的勇氣。同時，有些員工對考核結果的得出和評估過程了解不夠，容易在與他人的比較中產生不公平感。進一步加劇其對績效管理的抵觸。而反饋與面談的缺失，使其更不清楚自己在工作中存在的缺點和今后努力的方向，績效考評工作無法達到改進績效的目的。
二、解決對策
1.深植“績效文化”，在思想觀念上達到統一所謂績效文化，是指企業基于長遠發展方向和愿景，通過對公司戰略、人力資源、財務、團隊建設等一系列有效的整合與績效評價、考核體系的建立和完善，讓員工逐步確立起企業所倡導的共同價值觀，形成以追求高績效為核心的優秀企業文化。思想觀念是“道”，只有統一了思想，明確了方向，才能將工作順利開展下去?？冃Ч芾砩婕捌髽I所有人,或是被考核者、或是考核者，或是兩者兼有。被考核內容不只關系自身，也是企業組織績效目標的分解。所以，績效管理是所有人的事，并不只是人力資源部門的工作。要使所有人接受績效管理，必須了解為什么要做績效，做績效能帶來什么好處?？冃Ч芾硐鄬ζ渌芾眢w系，其結果運用會打破原有的利益平衡，因此，獲得關注度較高。推行時應利用好這一點，多做宣講，使員工知其然，知其所以然。要加強培訓，尤其是各級管理者的培訓，對其進行理念培養，使績效文化的理念深植人心。推動各部門之間打破條塊，跨系統整合各類績效，達到“一種考核，多種運用”，減少基層各類管理間的交叉，減輕工作量。在實施中，獲得高層領導的支持，尋求中間各層管理者全心投入，贏得一般員工的理解與認同，最終達到理念深植人心的要求。
2.建立科學的指標體系建立科學的指標體系是“術”。目前管理界各種方法和工具豐富完善。但對于國有礦山企業，人力資源管理基礎整體現代化不足，改革不可能一蹴而就，可以采用柔性改革，循序漸進，充分融合現有管理方法，創建適合的體系。對現有所有崗位完善崗位說明書，明確崗位職責，再根據崗位職責對崗位進行評價，甄別關鍵崗位，區別設置指標。對關鍵崗位設定KPI，對非關鍵崗位采用標準化考核，既能節約評估成本，又能保證重點關鍵業績。建立一個以流程為基礎的工作規范。確定各項工作的流程，對審批、監督、確認、評價，都留有相應記錄，形成完整的數據鏈，為量化考核提供最直接證據。根據企業每年不同的目標、崗位的變化、個人的因素，動態對指標進行調整。如新推行績效管理的企業，在推行初期，以適應新管理模式，對接原有管理模式為主要目標。指標不宜要求太高，可以略微模糊化，多用通用性指標。適應后，再通過績效管理PDCA閉環循環，從模糊到精確，從統一到差異化，從整體到個體，逐步走向更高目標。管理方法上，從開始的以人力資源部門為主導，慢慢過渡到以基層管理者為主導，融入日常管理工作，使之常態化。
四、總結
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縱觀近些年電力市場逐步建立的過程，加之電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響，電網企業營銷市場存在以下問題：
1.1缺少自主的價格調控，造成客戶流失電力作為環保型能源，在優勢凸顯的同時也缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整。電網企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。少數客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
1.2電網建設落后，配電網絡不完善當前，電力配電網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求?？蛻魧﹄娔苜|量及可靠性要求越來越高，但目前電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發展。
1.3員工業務水平不高，缺乏電力市場分析電網企業員工基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、市場預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足電力用戶用電需求。
2影響電力市場營銷的主要因素
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，電網員工電力市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，電力營銷目前還受很多客觀因素影響。
2.1員工市場營銷理念有待提升多年來，電網企業員工存在著以生產為導向的電力營銷觀念。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，客戶不能自由選擇供應商，這一特殊現象造成職工工作作風飄浮，服務水平不高，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律模糊不清，勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重生產輕營銷，服務意識淡薄等問題依然存在。對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、供電營業所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。
2.2企業管理體制有待進一步完善目前機構改革遲緩，績效不明顯。許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大?；A管理工作混亂，嚴重妨礙了企業以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。面向電力市場的營銷體系尚未建立，難以應付迅速變化的電力市場的發展。最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修、調度等等各職能環節及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
2.3企業管理方法有待提高產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，售電方法還停留在“坐等”上門，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識，嚴重制約了電力市場的開拓。
2.4企業管理手段升級有待提速目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。當前社會上竊電，違章用電，拖欠電費等情況時有發生，由于行政干預過多，法律缺位嚴重。在技術手段方面，電力市場的監測手段落后，沒有真正建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現全程自動化；業擴報裝手段滯后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理絕大多數仍靠人工來完成；用電管理手段相對落后，報表分析、計量管理、抄表收費仍未采取信息大集中處理，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
3開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的至關重要一個環節，是電網企業經濟效益的主渠道。必須確立電力營銷工作在電網企業運營中的核心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
3.1樹立電力市場營銷新理念在市場經濟導向下，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。樹立商品和效益觀念，調整營銷戰略，把解決用電“卡脖子”作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來減少停電時間，盡最大努力提高供電可靠性；同時要加強營銷服務意識，建立一支精干的營銷隊伍，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。樹立服務觀念，始于客戶需求，終于客戶滿意。采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、方便的服務，不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
3.2合理利用價格策略，擴大電力銷售市場電網企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，在電價中充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；抓住農村用電管理體制和農村電價機制改革機遇，全面推行“五統一”(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和“三公開”(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現“四到戶”（銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務到戶）管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓農村用電市場。
3.3建立以市場為導向的營銷管理體制和機制加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的營銷管理信息系統，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。全力推廣“一戶一表”計量改造工程，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，全面提高營銷管理水平。在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動采集，通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立，簡化用電手續，規范服務行為，使用戶享受到優質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。
3.4為開拓電力市場培植人力資源加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍。采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，最大限度地提高工作效率。實現由行政管理機構向市場營銷管理職能轉變。內部機構的設置，強化市場營銷功能和客戶服務功能。以市場營銷管理為中心設置經營機構。
3.5加強需求管理，把握市場動態建立和完善全方位的需求側管理機制。及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。通過電力用戶市場細分，掌握市場負荷的變化規律，研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求。