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產品市場論文范文1
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標，建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施，對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面：
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行：1）組織機構功能的完善，針對營銷人員級別，從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實施營銷人員的培訓，進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求；3）建立和完善員工的績效考評體系，改變片面考核業績量的模式，考核營銷人員的綜合素質，并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會；4）是建立激勵性薪酬制度，將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤，激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質，提高營銷人員個人績效，銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會，進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端?？己私Y果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團結一致，努力完成各項目標任務，從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚，市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會，并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素，銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間，鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中，建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解：
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上，是人和人之間的工作協作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時，工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息，大膽預測，小心求證，關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素，這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級，回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標，對客戶的信用進行綜合評價。同時，對客戶信用等級進行管理，客戶的信用同時制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據，由于黃金、白銀銷售的行業特質，銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化，回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關，這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動適應并把握市場需求的變化，進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節，并連接企業、市場、用戶各個方面，是一項綜合性非常強的系統工作，在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向，適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心，回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感，對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目，深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環節。讓利于客戶，使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證，是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力，也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段，因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說，企業的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整，才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時，營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值，發揮員工的潛能調動員工積極性，使銷售體系形成一個最優化的整體，精誠合作，不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障，為了實現公司的營銷職能，建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能，進一步加強營銷網絡建設，開拓新市場。市場職能，加強市場競爭的研究及應對措施，優化客戶關系管理。信息職能，加強宏觀信息管理工作，建立健全數據庫支持系統，實現信息系統一體化。人事職能，加強營銷隊伍的人力資源管理，提供培訓平臺，持續提高營銷隊伍戰斗力。其次，明確人員任務的分配，營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務，在此基礎上，各銷售部門明確各自的目標任務，有計劃、有目的開展銷售活動，確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎，精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團公司的整體環境的戰略考慮，公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料，被稱為“工業味精”，但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品，因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展，可以預見，這種工業原料的需求必定會逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一?，F在三氧化二砷產品雖然打入市場，銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品，但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產品銷售上要下一些心思有所創新，這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在，“人無我有，人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略，以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點，銷售時注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系，爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產品，你是出售價格”，科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價取決于產品質量、產品的可替代性、熱銷與滯銷產品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現銷售最優化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情，在價格策略的運用上會有很大的限制，對于公司副產品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產品是新進市場的產品，由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價格策略的運用上要慎之又慎，為爭取實現利潤的最大化。為了聯絡公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯誼活動，如訂貨會或客戶座談會等，及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望，及時調整銷售的策略。
產品市場論文范文2
1987年，中國廣東省正式開通了蜂窩式移動通信業務，從此我國開始進入移動通信時代，也標志著一個龐大的移動電話市場的開放。隨著手機市場消費需求的不斷擴大和市場競爭激烈程度的日趨增加，中國手機市場的品牌格局發展至今已經有了極大的變化，從其發展情況來看，主要經歷了以下幾個階段:
(1)第一階段(1987一1995)，摩托羅拉一支獨秀
1994、1995年之前，摩托羅拉借助在中國尋呼機市場的影響力，率先進入中國手機市場，在當時，中國引進的移動通訊設備幾乎都是摩托羅拉的設備，這一時期，摩托羅拉在中國市場獨領，市場份額高達S0%以上。摩托羅拉在當時主要以“專業、高科技”形象出現，其推廣訴求點側重于技術的先進性和高科技所帶來的生活便利性，企圖建立行業標準，并將自身品牌定義為行業代言人。
(2)第二階段(1996一2000)，摩托羅拉、愛立信和諾基亞三國演義1996年至2000年之間，手機市場一直是摩托羅拉、愛立信、諾基亞三個品牌在競爭。愛立信和諾基亞在進入中國市場之初，由于當時摩托羅拉占據市場主導，也基本上成為專業通訊技術的代名詞，此時這兩個品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開了技術方面的競爭。愛立信通過明星代言，在短時間內迅速提高品牌知名度，甚至在96一97年間有一段時間內超過摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進入市場之初，品牌影響力不夠，產品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時尚有個性的品牌形象，并且推出的每款機型都為精品，在市場上幾乎都可以成為主流機型。如哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文諾基亞5110，在當時就以高檔的手機產品，中檔的手機價格，創造了一個手機神話，市場份額急劇上升，最終在1998一2000年之間后來居上，成為中國手機市場的大哥大。這一階段手機品牌的競爭主要體現為三大品牌之間激烈的市場爭奪戰，所占市場份額高達80%以上，至利浦、西門子、阿爾卡特、索尼等多個品牌雖然也進入手機市場，但是只能瓜分不到20%的市場份額。在這一階段末期，進入新千年，愛立信開始出現危機，市場地位急速下滑，使得“三國演義”格局變為“兩雄爭霸”。值得注意的是，1998年開始，國產品牌開始登上中國手機市場競爭舞臺，進入市場短，品牌影響力微弱，產品本身也沒有什么競爭力，在當時幾乎沒有什么市場地位。國產手機在當時還處于學習、積累的階段。
(3)第三階段(2001至今)，國外、國產手機群雄并起
從2001年以后，國產手機經過兩年的準備，開始發起沖擊。面對洋手機經過多年的市場培育起來的種種壁壘，國產手機采取的策略，歸納起來主要體現為:以整體國產手機形象出發，通過明星代言在短時間內提升知名，然后再結合自身的特點加以突破。如廈新的精品手機策略，TCL的寶石手機策略，波導的自建通路策略，等等。據市場銷售監測，截至到2003年5月底，國產手機的市場銷量己經占據50%。而西門子、阿爾卡特、飛利浦、三星等國際知名品牌也看中中國手機市場的潛力，逐漸加強在中國市場的力度。眾多手機品牌已經開始逐步打破摩托羅拉、諾基亞兩大巨頭控制市場的競爭格局，走向多元化的競爭局面。
3.2國產手機市場國內外手機品牌現狀
從1987年開始，中國手機市場容量由小變大，手機品牌數量由少變多，國產手機力量由弱到強，經歷了眾多的市場變遷和品牌演變。品牌價值，一個看似模糊的概念卻能關乎一個企業的生命。有觀點認為，二十一世紀的經濟是品牌的經濟，品牌經營是手機企業在市場競爭取勝的一把利劍，企業擁有一個良好的品牌，就意味著它擁有一筆無價的資產。于是，在“叫囂乎東西，揮突乎南北”的一場市場掠奪戰之后，在吵夠了規模，說膩了產量之后，開始變得冷靜的商人們也開始關注起手機的品牌價值這個他們曾經看起來有點不現實的新話題。
3.2.1國產手機市場品牌格局
從2001年7月開始，我國就超過美國成為世界上最大的移動通信市場，但我國的移動電話普及率只有近11%，與發達國家40%的普及率有很大差距，這說明中國手機市場潛力巨大。但同時，巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據行業老大地位的機會。據統計，目前我國共有30多個品牌在爭奪手機市場，國外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國內品牌以TCL、波導、科健、聯想為主。從“賽迪手機調查”所獲取的調研數據看，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、三星等品牌在國外品牌中呈現較高的認知指數，分別達到了87.2、84.6、81.7和80.2，成為國內手機消費者最為青睞的國外品牌，而西門子、阿爾卡特等品牌因為整合等外部因素的影響，品牌認知度出現明顯下降，與此同時，部分日系品牌認知度也有略微下降。在眾多國內品牌中，海爾、波導、夏新、聯想等品牌認知度穩中有升，認知指數分別為82.6、80.8、80.1和79.4，由于上述品牌在產品質量、服務保障和新品創新等方面的良好表現，讓消費者對上述品牌情有獨鐘。根據市場數據可以將主要手機品牌分為以下幾種類型:主導型:諾基亞、摩托羅拉;主力型:波導、TCL、西門子、三星和科健;游離型:廈新、康佳、阿爾卡特、飛利浦、索尼、NEC、愛立信、海爾、東信、聯想;游擊型:首信、京磁、CETC、海信、浪潮和拓普、創維等;可以看到經過幾年來的混戰，手機品牌結構出現分化，使得手機市出現多元化的品牌格局，新的市場格局和品牌格局已經形成了。
(1)表現為洋品牌陣營的分化如洋品牌中的三星和西門子的崛起，愛立信的衰弱。形成層次為:兩大巨頭(摩托羅拉、諾基亞)+二流品牌(西門子、三星)+其他品牌;
(2)表現為國產品牌陣營的分化如以TCL、波導、科健、廈新為代表的優勢品牌脫穎而出。形成層次為:國產一流品牌(TCL、波導、科健)+國產二流品牌(廈新、康佳、東方通信、海爾)+其他品牌;多元化的品牌格局表明了各個手機品牌所面對的競爭都是全方位的，面對任何一個對手都不能忽視，也不能掉以輕心。品牌結構的分化同時也揭示了品牌分布的不穩定性，這也預示著對于任何國內手機廠商來說，只要戰略對路，戰術對頭，在不斷的市場洗牌過程中，完全可以從洋品牌中搶奪更大的市場份額。同樣對于洋品牌而言也完全可能重奪江山，國內手機廠商的地位并不穩固。在最新的中國手機市場銷量監測中，國產手機的銷售額雖然占到了50%，但是這種實力更多的體現在銷售方面的實力，它們所取得的市場份額更多的是靠營銷手段和營銷創新來完成的，從品牌忠誠和品牌預購情況來看，國產手機依然沒有形成對抗洋手機的品牌影響力，因此，從總體上講，國內品牌的手機生產廠商還沒有完全形成對抗國外品牌的集團實力。雖然已經占據一定的市場份額，但是極大多數的國產手機所面對的問題并沒有得到真正的解決(品牌劣勢、技術不足等等)，在不斷的市場競爭過程中，仍然存在太多的變數。
3.2.2國產手機市場結構分析
(l)消費群體結構分析
據新生代調查，中國手機市場品牌消費群體結構分布的特點為:①第一陣營三大品牌基本覆蓋所有群體②其他陣營諸品牌依靠細分致勝.可以看出:①摩托羅拉、諾基亞、三星三大品牌由于產品線豐富，幾乎覆蓋了所有消費群體，并沒有顯現出明顯的人口特征，這也是它們占據較大市場份額的主要原因。②TCL手機的消費群體具有明顯的性別特征，女性比例高達相關。61.3%，尤其集中在年輕女性，這與其產品設計及明星廣告策略密切
③愛立信、飛利浦、波導的使用者主要分布在中年男性區域，機在外觀設計上普遍具有男性化特點。其中波導“手機中的戰斗機”語更是強化了男性消費者的購買傾向。這些手的廣告
④阿爾卡特和松下等手機品牌中的新秀，其目標消費群相應地集中在低齡段，且沒有明顯的性別差異。
(2)區域分布結構
新生代調查發現中國手機市場品牌區域分布的特點為:①國際品牌在一級城市(北京、上海、廣州等)占據較大優勢;②國產品牌的競爭優勢在二、三級城市表現得更為突出。以摩托羅拉和波導為例，兩個品牌的交叉區域并不很多，波導明顯采取了“退而求其次”的戰略，主動向二級城市(諸如合肥、武漢、重慶等)發展。面對國際手機強大的品牌和在位優勢，“農村包圍城市”成為諸多國產品牌的突圍策略。
(3)品牌忠誠度分析
手機是介于耐用消費品和快速消費品之間的中間產品，在中國市場上逐漸發展成為一種時尚消費品。由于手機的功能不斷創新，造型不斷變化，新品層出不窮，價格變化頻繁，再加之電信網絡的不斷完善，消費者持有手機的更新速度要遠遠高于大多數耐用消費品，但又不像快速消費品那樣頻繁。表現在忠誠度上，手機的指數要低于其它耐用消費品，但又高于快速消費品。從總體來看，手機品牌忠誠度指數顯現出以下現象:
①老牌勁旅風采依舊:同市場份額一樣，諾基亞、三星、摩托羅拉仍然排在前三，并遠遠高于其它品牌。
②專業品牌優勢明顯:與專注生產通信產品的專業化品牌相比，由其它行業涉足手機生產的松下、海爾等品牌的忠誠度則有待提升。
③昔日英雄英姿不再:愛立信的衰落導致其品牌忠誠度只位居中游，并
有被部分國產品牌趕超的跡象。
④國產品牌略顯遜色:國產品牌的增長速度已全面趕超國際品牌，但總體忠誠度還較低。缺乏核心技術優勢，位居產業價值鏈的下游和低端國產品牌顯然還有很長的路要走。海爾的市場份額雖然較低，但忠誠度卻高于其它國產品牌而處于第二梯隊，這很大程度上是緣于其家電強勢品牌的有效延伸。
3.2.3手機品牌消費理念已成形、消費行為趨于成熟
隨著消費者對手機特性的日益熟悉，消費者的購物意識也在走向成熟，品牌作為一個企業的技術實力、產品質量、售后服務等眾多因素的綜合體現，為消費者在選擇產品上提供了可信賴的依據和保障。消費者對產品的品牌、價格、質量、功能、外觀、服務、廣告宣傳等不同反饋的情況可以看出，國內手機用戶消費已經變得十分理性。他們對價格、外觀、廣告宣傳等敏感指數已經降到很低的程度，分別為46.8、16.5和12.8，相對2004年而言，外觀和價格敏感度有較大幅度下降。在品牌、質量、功能及服務方面，消費者依然最看重產品的質量，其敏感指數為76.6，產品的質量問題為大多數消費者所青睞。從相關的調研結果看，摩托羅拉、波導、海爾、和夏新等品牌產品質量深受消費者青睞，獲取“用戶滿意質量獎”也并非意外。其次是功能和品牌，消費者敏感指數分別為62.3、60.4，消費者對功能和品牌的認可度已經基本相當
3.2.4手機行業發展已具備相當規模、相對成熟
中國手機市場的商機主要表現在市場規模，手機的需求量來自于新增加的手機用戶和汰舊換新的需要，新增用戶和換機率保證了市場的增長空間，主要以推出新機型及降價來刺激市場。隨著服務商競爭的加劇，CDMA網絡的不斷完善，入網費、通話費相應的調整以及手機價格的不斷下降，將極大的刺激消費者的潛在購買力，市場需求會大增。歐洲等國家的發展經歷都表明移動通信普及率最終會超過固定電話。這幾年來雖然我國移動電話用戶增勢強勁，移動用戶數是世界第一，可是普及率依然很低，僅為14.95%，低于固定電話普及率30.22%，與世界其他通信發達國家的平均普及率50%相比仍然存在較大差距。我國移動電話的普及還需要一段時間。需求特點的新變化，為手機生產廠家提供了廣闊的市場和機會。這是中國移動通信繼續增長的基礎，未來市場潛力十分巨大。目前，我國移動通信網絡的規模和用戶總量均居世界第一，手機產量約占全球的1/3，己成為名副其實的手機生產大國。以2003年上半年的數字為例，我國累計生產手機(含GSM、GPRS和CDMA)219.67萬部，銷售手機8003.02萬部，其中出口3686.69萬部，國內市場銷售4316.33萬部。從生產情況看，上半年GSM、GPRS手機累計生產7183.72萬部，增長50.1%，CDMA手機累計銷售1035.95萬部，增長344.9%;從銷售情況看，GSM、GPRS手機累計銷售7078.59萬部，增長48.8%，CDMA手機累計銷售924.43萬部，增長341.2%;從出口情況看，GSM、GPRS手機累計出口3157.88萬部，增長51.4%，CDMA手機累計出口528.81萬部，增長503.7%。從總體發展態勢看，手機市場供需兩旺，
3.2.5手機品牌已具有一定的品牌資產價值
2002年一2003年度手機行業報告對目前手機市場現狀進行了深度分析，結果表明:
(l)目前手機市場的整體競爭格局是手機市場品牌分布機構呈現出明顯的三大層級:表現在品牌競爭力指標上，摩托羅拉(68.18)、諾基亞(57.59)和三星(41.13)共同占據第一陣營，遙遙領先于第四位的西門子(12.61);后者與TCL(10.72)、波導(7.16)組成了第二陣營;而更多的國產品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營。
(2)品牌成長指數清晰的反映出國產手機將成為未來中國手機市場的主力軍，中國2003最具成長性的手機品牌前六位均為國產品牌，依次是:康佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(125.09)、波導(121.81)、海爾(121.47)、科健(113.72)。雖然國產手機在“核心技術”這個品牌發展的瓶頸上并沒有得到突破性的進展，但是參考了韓國三星的經驗(沒有研發領域內的“核心技術”但手機品牌資產價值已經超過3萬億韓元)，可以看到我們國產手機的已經具有一定品牌資產價值。
3.3手機企業在品牌運作上的努力與嘗試
中央電視臺“2003年黃金時段廣告招標會”上，熊貓以1.0889億元奪得2003年央視廣告標王;2002年的央視廣告冠軍TCL，以6660萬元排名第二;夏新以近6000萬元的籌碼名列第三。夏新手機充分利用電視臺的多頻道、多時段構件了一個立體傳播平臺，有媒體報道，其每月在央視的廣告投放都基本上維持在1000多萬元;而波導更是以廣告構筑業內超強“產品矩形”方陣，一年推出20余款新機型。據TCL移動通信策略部副部長劉文權在接受某媒體采訪時指出，2003年TCL在央視A特段和世界杯廣告的投放量達到了7000多萬，加上在地方臺投放的5000多萬，排在手機類廣告的第一位，另外在報紙上的投放量也有六七千萬，也是排在第一。這些廣告運作使得TCL手機在手機市場上取得了不俗的成績，據國內某著名顧問的《中國手機市場新格局》報告顯示，TCL集團2002年一季度銷售約160萬部手機，數量幾近為2001年全年銷售量，銷售額突破30億元，在當時國內手機市場排名第三。與此同時，手機企業的品牌傳播策略上也走向成熟，從諾基亞的“科技以人為本”，到TCL為了打造“國產手機第一品牌”的國際化形象，斥巨資1000萬元聘請“韓國第一美女”金喜善，并力邀國際級導演張藝謀擔任廣告片的拍攝。廣告片還沒有拍攝，TCL就已經通過媒體大造聲勢，將這一新聞熱點傳播出去。廣告片在央視的黃金時段進行了投放，取得了很好的傳播效果，TCL手機“中國手機形象”的傳播語傳遍全國。波導在品牌傳播的初期，波導提出“手機中的戰斗機”的傳播口號，力地推出一系列的市場推廣活動，利用2000年奧運會的傳播良機，推出讓奧運記者帶上S0部波導手機奔赴悉尼的活動，讓波導手機“信號好、接收好”的特點得到新聞印證和傳播。
產品市場論文范文3
關鍵詞：信息不對稱；產品；市場；旅行社
一、信息不對稱理論
信息不對稱是2001年諾貝爾經濟學獲獎者美國加州大學的喬治·阿克爾洛夫等人提出的。
所謂信息不對稱，是指市場交易的各經濟主體所擁有的信息不對等，各方所掌握的商品或服務的價格、質量等信息不相同。在市場交易中，賣方比買方占有較多的相關信息，處于信息優勢地位，而買方則處于信息劣勢地位。由此，賣方可能利用自身的優勢對交易的標的了若指掌，而買方卻因為各種因素的制約知之甚少，這種相關信息占有的不對稱狀況，使得市場價格機制不再是使市場均衡的最有效的制度安排。
擁有多信息的賣方對買方來說是不公平的，這將造成買方對賣方所持有的產品持懷疑態度：對質量較好的產品，買方將按照質量較低劣的產品來出價。擁有較高質量產品的賣方只好退出市場，使得該市場所有產品的平均質量下降，買方則相應調低其出價；擁有較高質量產品的賣方不斷地退出，買方的出價不斷地調低，如此循環往復，該市場上最終只剩下質量較差的產品，也就是常見的“次品驅逐良品”現象。
二、旅行社產品市場中信息不對稱的表現
1．旅游消費者和旅行社在旅游產品的運作模式上的信息不對稱
旅游消費者繳納旅游費用購買了組團旅行社的產品之后，一般情況下消費者會認為是組團旅行社負責組織安排旅游活動。而大多數的國際、國內旅游都是組團社選擇旅游目的地的旅行社進行地接。組團社派出全程陪同導游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同導游進行接待。旅游消費者對旅行社產品的這種慣用運作模式很多時候不太清楚。
2．旅游消費者和旅行社在產品內容上的信息不對稱
從理論上講旅行社在組團時與旅游消費者把產品內容都寫在合同上了，但是旅行社的產品具有綜合性，如餐飲、住宿等，用簡單的等級或者數量大多時候是無法準確描述清楚的。如旅行社產品中的餐飲，合同中的菜肴大多是幾菜幾湯，幾葷幾素等，但是具體的菜肴品種就有很大的調整空間。住宿上即便是同樣星級的酒店，地理位置的不同也會導致其品質不同，如市區、郊區、海濱、景區內等，有比較大的彈性。
3．旅游消費者和旅行社在產品成本上的信息不對稱
旅行社產品收費的多少與該產品成本的高低直接相關，成本與旅游時的吃、住、行的標準和旅游景點、景區的門票相關。吃、住、行的標準彈性較大?熏因而出現了許多文字游戲?熏造成信息不對稱。而門票價格本屬于剛性因素，是游客出行的重要參考因素，卻由于種種原因也成了旅行社的私有信息。在景點安排上，幾乎沒有旅游消費者知道那些未曾去過的景區景點當中哪些項目是需要收門票、哪些項目是可以免費參觀游覽。
三、改善旅行社產品市場信息不對稱的意義
第一，改善信息不對稱狀況可以很大程度上規范旅行社產品市場。信息不對稱是旅行社之間不正當競爭得以實現的前提之一，當前旅行社產品市場的不正當競爭已經到了亟須解決的時候。從不正當競爭的方式來看，削價競爭是通常的做法。按理說，競爭中的削價行為在原則上還不能視作不正當競爭，但是削價程度達到不顧成本甚至使利潤為負數的時候，競爭者為了保持一定的利潤，就會以損害消費者利益的方式以求補償。旅游購物和餐飲市場的競爭激烈也使得旅游購物點、餐飲飯店和地方旅行社及地陪導游形成利益鏈條。在一些旅游線路中，導游接團很多時候不但沒有服務費，還需要向地接社繳納人頭費、停車費等。地陪導游只能通過降低服務質量標準或者誘使、強迫旅游消費者增加自費旅游項目，增加購物點來彌補自己的利益損失，形成行業的惡性循環。只有解決這種信息不對稱，才能夠摒棄不正當競爭，規范市場。
第二，改善信息不對稱狀況有利于旅行社有效地開展產品營銷。旅行社營銷活動的核心是在旅游消費者滿意的基礎上獲得利潤，營銷的關鍵是發現消費者的需求并予以滿足。而在信息不對稱條件下，旅游消費者不能充分了解旅行社的產品。在旅行社進行的營銷活動中，旅游消費者往往只是充當被動接受者，營銷效果不好。建立完善的雙向的信息系統，讓旅游消費者更好地認識、感知和了解旅行社產品，在此過程中旅行社也能充分了解旅游消費者的各種需求，有針對性地進行旅游線路、活動、服務等的建設，這樣旅行社才能有的放矢地開展富有成效的營銷活動。
第三，改善信息不對稱狀況是旅行社行業可持續發展的需要。只有通過完善信息，讓旅游消費者更好地了解旅行社產品和有關的各種旅游信息，旅游者才會欣然前來，更重要的是，在信息對稱中旅游的他們，會在物質、文化、休閑等方面得到更大的滿足，就會在感情上對旅行社產品更有親同感，得到滿足感后這些旅游消費者就自覺或不自覺地成為旅行社產品的義務宣傳者，該市場就形成了一個良性的循環。
四、改善旅行社產品市場信息不對稱的對策
1．加強旅行社產品市場的法律規范
由旅游行政管理部門對旅行社行業的產品銷售合同進行規范，根據行業產品情況制定若干種規范的制式合同，并在合同中對細節做出準確的解釋性界定。使旅行社無法通過合同中的不明條款誤導欺騙旅游消費者。
加強對旅行社門市部的管理。很多旅行社的門市部的業務范圍超出國家法律法規的許可范圍，其職能類似于旅行社的分社，獨立組團，委派導游。使得國家通過設置質量保證金和大幅增加注冊資本金，提高準入門檻來調整旅行社市場的效果大打折扣。
市場上還有很多承包掛靠的門市部，實際上形成若干個獨立經營的小旅行社。這些小門市部資產數量很少，管理不規范，產品的設計和定價都非常注重短期利益，侵害消費者權益。
旅行社要嚴格規范旅行社的門市部設立，限數量，限區域?？梢钥紤]在城市的不同區域設立門市部比較集中的旅游專業市場，便于規范化管理，同時也能降低行政成本。
2．地方旅游行政部門組織旅行社協會建立行業最低指導價，組織建立旅行社產品信息公開系統
各地旅游行政管理部門應當委托地方旅行社協會定期對本地區旅行社的組團和接團旅游常規旅游線路實行核準最低指導價，公共信息網絡平臺上進行公布，從而避免不正當的價格戰。對于低于指導價的旅行社根據成都實行警示乃至行政處罰，將其作為旅行社經營許可證年檢的重要參考要素，嚴重的吊銷其旅游經營許可證。最低指導價要考慮旅行社的成本和合理的利潤，旅行社就只能在最低價之上展開競爭，由于旅行社行業的產品競爭激烈，那么旅行社的合同成交價也會自動趨近于指導價。這樣既保證了旅行社的正當利潤，也使旅游消費者通過旅行社組織處又獲得了實惠。
旅行社行業受到電子商務等方式的競爭比較多，自助游越來越方便，況且也非人們的基本需求。需求彈性比較大，不易形成合謀及串通漲價，其自律效果比較顯著。
當然旅行社協會對指導價的評議也離不開旅游行政部門的監管，旅游行政部門應當建立旅行社協會的形成機制。
3．加強對旅游消費者的消費警示教育
除了凈化旅游產品市場外，對旅游消費者出游前的消費警示和教育也是非常必要的。旅游行政部門應當建立機制，強制要求旅行社簽訂產品銷售合同時必須給旅游消費者提供風險揭示書，旅游消費者仔細閱讀后進行簽字確認，并在旅游結束后由旅行社作為旅游檔案進行保管。揭示書主體內容可以由旅游行政管理部門起草擬定。內容可以包括旅行社常規的運作模式，旅途中的常見活動及問題，受到旅游侵害時適宜采取的措施。
通過教育讓消費者明白過低的不規范的旅游產品價格必定給自己旅途中帶來很多意想不到的麻煩，自覺警惕和抵制這種旅行社產品，使其徹底沒有市場。
4．加強導游行業的自律管理
導游人員應當對零團費負團費等不合理的旅游團隊予以拒絕。旅游行政部門應當積極受理導游人員的舉報投訴，并且給予這種旅行社以重罰乃至吊銷旅游許可證書。導游人員應該加強相互監督，使旅行社產品的惡意低價競爭模式沒有運作的空間，保障自己的合法合規收益。
5．加強對旅行社產品創新的政策扶持
旅行社產品的同質化現象比較嚴重也是旅行社產品市場容易出現低價不正當競爭、形成不良利益鏈條的重要因素。旅行社的旅游線路基本上沒有專營權，也不存在于類似專利權保護的機制。產業發展上應適度扶持旅游行業的橫向和縱向并購，形成規模比較大的旅游集團，鼓勵大型旅游集團進行上市融資，進行多元化經營，形成一批涵蓋所有旅游要素的特色旅行社產品。
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產品市場論文范文4
1987年，中國廣東省正式開通了蜂窩式移動通信業務，從此我國開始進入移動通信時代，也標志著一個龐大的移動電話市場的開放。隨著手機市場消費需求的不斷擴大和市場競爭激烈程度的日趨增加，中國手機市場的品牌格局發展至今已經有了極大的變化，從其發展情況來看，主要經歷了以下幾個階段:
(1)第一階段(1987一1995)，摩托羅拉一支獨秀
1994、1995年之前，摩托羅拉借助在中國尋呼機市場的影響力，率先進入中國手機市場，在當時，中國引進的移動通訊設備幾乎都是摩托羅拉的設備，這一時期，摩托羅拉在中國市場獨領，市場份額高達S0%以上。摩托羅拉在當時主要以“專業、高科技”形象出現，其推廣訴求點側重于技術的先進性和高科技所帶來的生活便利性，企圖建立行業標準，并將自身品牌定義為行業代言人。
(2)第二階段(1996一2000)，摩托羅拉、愛立信和諾基亞三國演義1996年至2000年之間，手機市場一直是摩托羅拉、愛立信、諾基亞三個品牌在競爭。愛立信和諾基亞在進入中國市場之初，由于當時摩托羅拉占據市場主導，也基本上成為專業通訊技術的代名詞，此時這兩個品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開了技術方面的競爭。愛立信通過明星代言，在短時間內迅速提高品牌知名度，甚至在96一97年間有一段時間內超過摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進入市場之初，品牌影響力不夠，產品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時尚有個性的品牌形象，并且推出的每款機型都為精品，在市場上幾乎都可以成為主流機型。如哈爾濱工程大學工商管理碩士學位論文諾基亞5110，在當時就以高檔的手機產品，中檔的手機價格，創造了一個手機神話，市場份額急劇上升，最終在1998一2000年之間后來居上，成為中國手機市場的大哥大。這一階段手機品牌的競爭主要體現為三大品牌之間激烈的市場爭奪戰，所占市場份額高達80%以上，至利浦、西門子、阿爾卡特、索尼等多個品牌雖然也進入手機市場，但是只能瓜分不到20%的市場份額。在這一階段末期，進入新千年，愛立信開始出現危機，市場地位急速下滑，使得“三國演義”格局變為“兩雄爭霸”。值得注意的是，1998年開始，國產品牌開始登上中國手機市場競爭舞臺，進入市場短，品牌影響力微弱，產品本身也沒有什么競爭力，在當時幾乎沒有什么市場地位。國產手機在當時還處于學習、積累的階段。
(3)第三階段(2001至今)，國外、國產手機群雄并起
從2001年以后，國產手機經過兩年的準備，開始發起沖擊。面對洋手機經過多年的市場培育起來的種種壁壘，國產手機采取的策略，歸納起來主要體現為:以整體國產手機形象出發，通過明星代言在短時間內提升知名，然后再結合自身的特點加以突破。如廈新的精品手機策略，TCL的寶石手機策略，波導的自建通路策略，等等。據市場銷售監測，截至到2003年5月底，國產手機的市場銷量己經占據50%。而西門子、阿爾卡特、飛利浦、三星等國際知名品牌也看中中國手機市場的潛力，逐漸加強在中國市場的力度。眾多手機品牌已經開始逐步打破摩托羅拉、諾基亞兩大巨頭控制市場的競爭格局，走向多元化的競爭局面。
3.2國產手機市場國內外手機品牌現狀
從1987年開始，中國手機市場容量由小變大，手機品牌數量由少變多，國產手機力量由弱到強，經歷了眾多的市場變遷和品牌演變。品牌價值，一個看似模糊的概念卻能關乎一個企業的生命。有觀點認為，二十一世紀的經濟是品牌的經濟，品牌經營是手機企業在市場競爭取勝的一把利劍，企業擁有一個良好的品牌，就意味著它擁有一筆無價的資產。于是，在“叫囂乎東西，揮突乎南北”的一場市場掠奪戰之后，在吵夠了規模，說膩了產量之后，開始變得冷靜的商人們也開始關注起手機的品牌價值這個他們曾經看起來有點不現實的新話題。
3.2.1國產手機市場品牌格局
從2001年7月開始，我國就超過美國成為世界上最大的移動通信市場，但我國的移動電話普及率只有近11%，與發達國家40%的普及率有很大差距，這說明中國手機市場潛力巨大。但同時，巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據行業老大地位的機會。據統計，目前我國共有30多個品牌在爭奪手機市場，國外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國內品牌以TCL、波導、科健、聯想為主。從“賽迪手機調查”所獲取的調研數據看，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、三星等品牌在國外品牌中呈現較高的認知指數，分別達到了87.2、84.6、81.7和80.2，成為國內手機消費者最為青睞的國外品牌，而西門子、阿爾卡特等品牌因為整合等外部因素的影響，品牌認知度出現明顯下降，與此同時，部分日系品牌認知度也有略微下降。在眾多國內品牌中，海爾、波導、夏新、聯想等品牌認知度穩中有升，認知指數分別為82.6、80.8、80.1和79.4，由于上述品牌在產品質量、服務保障和新品創新等方面的良好表現，讓消費者對上述品牌情有獨鐘。根據市場數據可以將主要手機品牌分為以下幾種類型:主導型:諾基亞、摩托羅拉;主力型:波導、TCL、西門子、三星和科健;游離型:廈新、康佳、阿爾卡特、飛利浦、索尼、NEC、愛立信、海爾、東信、聯想;游擊型:首信、京磁、CETC、海信、浪潮和拓普、創維等;可以看到經過幾年來的混戰，手機品牌結構出現分化，使得手機市出現多元化的品牌格局，新的市場格局和品牌格局已經形成了。
(1)表現為洋品牌陣營的分化如洋品牌中的三星和西門子的崛起，愛立信的衰弱。形成層次為:兩大巨頭(摩托羅拉、諾基亞)+二流品牌(西門子、三星)+其他品牌;
(2)表現為國產品牌陣營的分化如以TCL、波導、科健、廈新為代表的優勢品牌脫穎而出。形成層次為:國產一流品牌(TCL、波導、科健)+國產二流品牌(廈新、康佳、東方通信、海爾)+其他品牌;多元化的品牌格局表明了各個手機品牌所面對的競爭都是全方位的，面對任何一個對手都不能忽視，也不能掉以輕心。品牌結構的分化同時也揭示了品牌分布的不穩定性，這也預示著對于任何國內手機廠商來說，只要戰略對路，戰術對頭，在不斷的市場洗牌過程中，完全可以從洋品牌中搶奪更大的市場份額。同樣對于洋品牌而言也完全可能重奪江山，國內手機廠商的地位并不穩固。在最新的中國手機市場銷量監測中，國產手機的銷售額雖然占到了50%，但是這種實力更多的體現在銷售方面的實力，它們所取得的市場份額更多的是靠營銷手段和營銷創新來完成的，從品牌忠誠和品牌預購情況來看，國產手機依然沒有形成對抗洋手機的品牌影響力，因此，從總體上講，國內品牌的手機生產廠商還沒有完全形成對抗國外品牌的集團實力。雖然已經占據一定的市場份額，但是極大多數的國產手機所面對的問題并沒有得到真正的解決(品牌劣勢、技術不足等等)，在不斷的市場競爭過程中，仍然存在太多的變數。
3.2.2國產手機市場結構分析
(l)消費群體結構分析
據新生代調查，中國手機市場品牌消費群體結構分布的特點為:①第一陣營三大品牌基本覆蓋所有群體②其他陣營諸品牌依靠細分致勝.可以看出:①摩托羅拉、諾基亞、三星三大品牌由于產品線豐富，幾乎覆蓋了所有消費群體，并沒有顯現出明顯的人口特征，這也是它們占據較大市場份額的主要原因。②TCL手機的消費群體具有明顯的性別特征，女性比例高達相關。61.3%，尤其集中在年輕女性，這與其產品設計及明星廣告策略密切
③愛立信、飛利浦、波導的使用者主要分布在中年男性區域，機在外觀設計上普遍具有男性化特點。其中波導“手機中的戰斗機”語更是強化了男性消費者的購買傾向。這些手的廣告
④阿爾卡特和松下等手機品牌中的新秀，其目標消費群相應地集中在低齡段，且沒有明顯的性別差異。
(2)區域分布結構
新生代調查發現中國手機市場品牌區域分布的特點為:①國際品牌在一級城市(北京、上海、廣州等)占據較大優勢;②國產品牌的競爭優勢在二、三級城市表現得更為突出。以摩托羅拉和波導為例，兩個品牌的交叉區域并不很多，波導明顯采取了“退而求其次”的戰略，主動向二級城市(諸如合肥、武漢、重慶等)發展。面對國際手機強大的品牌和在位優勢，“農村包圍城市”成為諸多國產品牌的突圍策略。
(3)品牌忠誠度分析
手機是介于耐用消費品和快速消費品之間的中間產品，在中國市場上逐漸發展成為一種時尚消費品。由于手機的功能不斷創新，造型不斷變化，新品層出不窮，價格變化頻繁，再加之電信網絡的不斷完善，消費者持有手機的更新速度要遠遠高于大多數耐用消費品，但又不像快速消費品那樣頻繁。表現在忠誠度上，手機的指數要低于其它耐用消費品，但又高于快速消費品。從總體來看，手機品牌忠誠度指數顯現出以下現象:
①老牌勁旅風采依舊:同市場份額一樣，諾基亞、三星、摩托羅拉仍然排在前三，并遠遠高于其它品牌。
②專業品牌優勢明顯:與專注生產通信產品的專業化品牌相比，由其它行業涉足手機生產的松下、海爾等品牌的忠誠度則有待提升。
③昔日英雄英姿不再:愛立信的衰落導致其品牌忠誠度只位居中游，并
有被部分國產品牌趕超的跡象。
④國產品牌略顯遜色:國產品牌的增長速度已全面趕超國際品牌，但總體忠誠度還較低。缺乏核心技術優勢，位居產業價值鏈的下游和低端國產品牌顯然還有很長的路要走。海爾的市場份額雖然較低，但忠誠度卻高于其它國產品牌而處于第二梯隊，這很大程度上是緣于其家電強勢品牌的有效延伸。
3.2.3手機品牌消費理念已成形、消費行為趨于成熟
隨著消費者對手機特性的日益熟悉，消費者的購物意識也在走向成熟，品牌作為一個企業的技術實力、產品質量、售后服務等眾多因素的綜合體現，為消費者在選擇產品上提供了可信賴的依據和保障。消費者對產品的品牌、價格、質量、功能、外觀、服務、廣告宣傳等不同反饋的情況可以看出，國內手機用戶消費已經變得十分理性。他們對價格、外觀、廣告宣傳等敏感指數已經降到很低的程度，分別為46.8、16.5和12.8，相對2004年而言，外觀和價格敏感度有較大幅度下降。在品牌、質量、功能及服務方面，消費者依然最看重產品的質量，其敏感指數為76.6，產品的質量問題為大多數消費者所青睞。從相關的調研結果看，摩托羅拉、波導、海爾、和夏新等品牌產品質量深受消費者青睞，獲取“用戶滿意質量獎”也并非意外。其次是功能和品牌，消費者敏感指數分別為62.3、60.4，消費者對功能和品牌的認可度已經基本相當
3.2.4手機行業發展已具備相當規模、相對成熟
中國手機市場的商機主要表現在市場規模，手機的需求量來自于新增加的手機用戶和汰舊換新的需要，新增用戶和換機率保證了市場的增長空間，主要以推出新機型及降價來刺激市場。隨著服務商競爭的加劇，CDMA網絡的不斷完善，入網費、通話費相應的調整以及手機價格的不斷下降，將極大的刺激消費者的潛在購買力，市場需求會大增。歐洲等國家的發展經歷都表明移動通信普及率最終會超過固定電話。這幾年來雖然我國移動電話用戶增勢強勁，移動用戶數是世界第一，可是普及率依然很低，僅為14.95%，低于固定電話普及率30.22%，與世界其他通信發達國家的平均普及率50%相比仍然存在較大差距。我國移動電話的普及還需要一段時間。需求特點的新變化，為手機生產廠家提供了廣闊的市場和機會。這是中國移動通信繼續增長的基礎，未來市場潛力十分巨大。目前，我國移動通信網絡的規模和用戶總量均居世界第一，手機產量約占全球的1/3，己成為名副其實的手機生產大國。以2003年上半年的數字為例，我國累計生產手機(含GSM、GPRS和CDMA)219.67萬部，銷售手機8003.02萬部，其中出口3686.69萬部，國內市場銷售4316.33萬部。從生產情況看，上半年GSM、GPRS手機累計生產7183.72萬部，增長50.1%，CDMA手機累計銷售1035.95萬部，增長344.9%;從銷售情況看，GSM、GPRS手機累計銷售7078.59萬部，增長48.8%，CDMA手機累計銷售924.43萬部，增長341.2%;從出口情況看，GSM、GPRS手機累計出口3157.88萬部，增長51.4%，CDMA手機累計出口528.81萬部，增長503.7%。從總體發展態勢看，手機市場供需兩旺，
3.2.5手機品牌已具有一定的品牌資產價值
2002年一2003年度手機行業報告對目前手機市場現狀進行了深度分析，結果表明:
(l)目前手機市場的整體競爭格局是手機市場品牌分布機構呈現出明顯的三大層級:表現在品牌競爭力指標上，摩托羅拉(68.18)、諾基亞(57.59)和三星(41.13)共同占據第一陣營，遙遙領先于第四位的西門子(12.61);后者與TCL(10.72)、波導(7.16)組成了第二陣營;而更多的國產品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營。
(2)品牌成長指數清晰的反映出國產手機將成為未來中國手機市場的主力軍，中國2003最具成長性的手機品牌前六位均為國產品牌，依次是:康佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(125.09)、波導(121.81)、海爾(121.47)、科健(113.72)。雖然國產手機在“核心技術”這個品牌發展的瓶頸上并沒有得到突破性的進展，但是參考了韓國三星的經驗(沒有研發領域內的“核心技術”但手機品牌資產價值已經超過3萬億韓元)，可以看到我們國產手機的已經具有一定品牌資產價值。
3.3手機企業在品牌運作上的努力與嘗試
中央電視臺“2003年黃金時段廣告招標會”上，熊貓以1.0889億元奪得2003年央視廣告標王;2002年的央視廣告冠軍TCL，以6660萬元排名第二;夏新以近6000萬元的籌碼名列第三。夏新手機充分利用電視臺的多頻道、多時段構件了一個立體傳播平臺，有媒體報道，其每月在央視的廣告投放都基本上維持在1000多萬元;而波導更是以廣告構筑業內超強“產品矩形”方陣，一年推出20余款新機型。據TCL移動通信策略部副部長劉文權在接受某媒體采訪時指出，2003年TCL在央視A特段和世界杯廣告的投放量達到了7000多萬，加上在地方臺投放的5000多萬，排在手機類廣告的第一位，另外在報紙上的投放量也有六七千萬，也是排在第一。這些廣告運作使得TCL手機在手機市場上取得了不俗的成績，據國內某著名顧問的《中國手機市場新格局》報告顯示，TCL集團2002年一季度銷售約160萬部手機，數量幾近為2001年全年銷售量，銷售額突破30億元，在當時國內手機市場排名第三。與此同時，手機企業的品牌傳播策略上也走向成熟，從諾基亞的“科技以人為本”，到TCL為了打造“國產手機第一品牌”的國際化形象，斥巨資1000萬元聘請“韓國第一美女”金喜善，并力邀國際級導演張藝謀擔任廣告片的拍攝。廣告片還沒有拍攝，TCL就已經通過媒體大造聲勢，將這一新聞熱點傳播出去。廣告片在央視的黃金時段進行了投放，取得了很好的傳播效果，TCL手機“中國手機形象”的傳播語傳遍全國。波導在品牌傳播的初期，波導提出“手機中的戰斗機”的傳播口號，力地推出一系列的市場推廣活動，利用2000年奧運會的傳播良機，推出讓奧運記者帶上S0部波導手機奔赴悉尼的活動，讓波導手機“信號好、接收好”的特點得到新聞印證和傳播。
產品市場論文范文5
論文摘要：本文以產品的涵義及種類特性分析為邏輯起點，分析了獨立性產品與非獨立性產品的涵義與特性，進而剖析旅游產品的涵義與本質屬性，得出旅游產品的本質屬性有兩個方面，即功能與作用性和組合整體性。
產品的涵義及種類特性分析
（一）產品的涵義
從原始意義上講，產品也稱勞動產品，它是“人們運用生產資料從事有目的的活動所創造的物質資料。包括生產資料和生活資料?！庇纱丝梢?，產品的原始意義是指人們勞動創造出來的有形物質產品。然而隨著時代的發展，人們認識到，“在廣泛的意義上，產品還包括精神產品，即人們通過精神勞動而創造的產品，以滿足人們文化生活的需要。”
但無論是體力勞動還是精神勞動的產品，產品都具有是勞動產品這一本質屬性。關鍵是有形的物質產品一經生產出來，它就既可獨立于生產者，又可獨立于消費者而存在。只有當它被消費者購買并實際消費時，這一產品才逐次或一次消亡。與此相反，除了那些可以用物化形式承載的精神產品之外，還有很多精神產品，當不具備物化條件時，這種產品的生產是在生產者頭腦和身體中完成的，并且儲存在生產者的頭腦和身體中，沒有外化于生產者頭腦與身體之外。只有在受眾欣賞時，這種精神產品才能通過語言、動作、顏色、接觸等媒介渠道，獨自或與環境一起外化出來，讓受眾感知獲取，并內化成受眾的感受體驗。
除了精神產品之外還有一種東西也是由勞動創造生產出來的，而其產生或存在方式也和缺少物化載體承載的精神產品一樣，以獨特的外化和被接受方式進行生產或消費。這種產品就是人們通常說的服務產品?！胺债a品（簡稱服務），是生產者通過由人力、物力和環境所組成的結構系統來銷售和實際生產及交付的，能被消費者購買和實際接收及消費的‘功能和作用’”。而從一般意義上說，精神產品也可歸為廣義的服務產品之中。
（二）產品的種類特性
我們把完全可以獨立于生產者和消費者的有形物質產品叫做“獨立性產品”。而把廣義的服務產品叫做“非獨立性產品”，因為廣義的服務產品既不能獨立于生產者，也不能獨立于消費者而存在。并且在“非獨立性產品”中，又根據是以物還是以人為直接作用對象而分為兩類，即“對物非獨立性產品”和“對人非獨立性產品”。就“對物非獨立性產品”來說，它指的是那種“直接對物”的“功能和作用”。但這種服務的真正作用對象是人而不是物品，因為是消費者在購買和消費這種服務產品。這種服務是通過物品作用于消費者的，因此我們這里也可把它叫做“物媒非獨立性產品”。而就“對人非獨立化產品”來說，它指的是那種“直接面向消費者身心”（即直接對人）的服務產品，它的直接作用對象是人。
“獨立性產品”在從生產到消費的過程中，存在可以截然劃分的三個階段，即生產階段、流通階段、消費階段，出現兩次交換（少數直銷的除外）即生產者與商家的交換；商家與消費者的交換。同一產品的生產過程與消費過程在時空上都是完全分離的，沒有重疊。而在“非獨立性產品”中，無論是“對物非獨立性產品”還是“對人非獨立性產品”，生產者提供的產品都不是一種有形物，而是人和物以及環境結合在一起所形成的一種結構系統的“功能和作用”，即使用價值。而消費者消費的就是這種結構系統的“功能和作用”，即使用價值。而“非獨立性產品”從生產到消費過程中，不存在可以截然劃分的三個階段，而且只有一次交換，即生產者與消費者的交換。并且“非獨立性產品”的生產階段與消費階段在時空上是同一的、重疊的，“非獨立性產品”的特殊本質屬性正是生產與消費的同時性。
另外，“非獨立性產品“與“獨立性產品”的最大區別，在于二者的消費界面不同：“獨立性產品”的消費界面在消費者購買了產品后并實際使用商品時，而且是在與生產者脫離情況下。消費者的每次消費，都是自己主動和產品及消費環境相結合，以使產品功能得以發揮，然后消費者自己又實際消費這種功能發揮所產生的作用，形成對產品功能的體驗性（即作用感受性）消費。由此可見，在“獨立性產品”購買和使用過程中，消費者是一次性購買“獨立性產品”，一次或多次消費使用該“獨立性產品”。因為一般的“獨立性產品”都至少具有一次或以上的“功能和作用”。而“非獨立性產品”，則是生產者將人力、物力、環境相結合形成具有多次“功能和作用”的“結構系統”，即“大產品”，生產者出售的不是整個“大產品”，而是將這種“大產品”的一個或多個“功能和作用”作為可以出售的產品，分次或分時加以出售，而自己則保留對“大產品”的剩余“功能和作用”的產權。
如果生產者將人力、物力和環境相結合，形成具有多次“功能和作用”的“結構系統”，而消費者不購買這種“結構系統”的“功能和作用”，則就會出現構成“結構系統”的各種人力、物力、環境的浪費。因此，“結構系統”的“功能和作用”是時間的函數，它被消費利用比率越高，生產者的效益就越好，反之則越差。這就像“獨立性產品”被生產出來后未銷售出去形成積壓一樣，積壓的“獨立性產品”雖然可以降價，甚至可以免費贈送，但對生產者來說必然是一種損失。
而以“功能和作用”作為產出品的“結構系統”，其一旦出現，如果無人購買它的“功能和作用”，那么它的“功能和作用”就不能商品化，但構成它的人力、物力和環境卻是隨時間而消耗的，是有成本的。因此，在這種情況下，“結構系統”的“功能和作用”（即“非獨立性產品”）的價值（尤其是時間價值）就隨時間的流逝不但無法實現，而且還被浪費。在這一過程中，購買的人少也不能降低以“功能和作用”作為產出品的“結構系統”的固定生產成本。
旅游產品的涵義及本質屬性
（一）旅游產品的涵義
旅游產品是一類特殊的產品，它的特殊性產生于它的消費者──旅游者的旅游消費的特殊性。旅游是由旅（旅行）和游（游覽）這兩個核心內容構成的。而且在這兩個核心內容中，游覽又是核心中的核心，因為它反映了旅游活動的直接目的所在，而旅行則是實現游覽所必不可少的前提條件。在旅游活動中，如果把“游覽”活動去掉，那么，這項活動就只剩下旅行了，而旅行本身并不是目的，它是實現目的的手段，因此，旅行并不等于旅游；如果要在旅游活動中把“旅行”活動抽掉，這也不叫旅游?？梢?，“旅行”和“游覽”是旅游活動中不可缺少的核心要素，二者是手段與目的的關系，二者結合才能變成旅游活動。
根據上面對旅游活動的分析，旅游作為一種消費，就是由“旅行消費”加上“游覽消費”而構成的“組合性消費”。為滿足這種“組合性消費”需求而整合出來的組合性整體產品。因此，旅游產品就其本質來說，就是由“旅行產品”加上“游覽產品”而構成的“組合性整體產品”。
（二）旅游產品的本質屬性
旅游不同于一般休閑活動的最突出的特點，是旅游消費的“組合性”。而這種“組合性”特點又使旅游產品成為“組合性整體產品”，呈現“珠鏈形”。并且構成“珠鏈”的每一個“珠子”都是傳統產業（主要是各種服務產品生產行業）的一種產品。但這些構成“珠鏈”的每一個“珠子”本身卻不能被稱為旅游產品。
旅游產品主要是由各種傳統服務行業的服務產品組合起來的。旅游產品是由各種傳統服務行業生產的多種服務產品組合起來的“服務產品鏈”，而且由于這個“服務產品鏈”中的每個服務產品珠子都是某種“功能和作用”，所以，這個“服務產品鏈”又可以被稱為“功能和作用鏈”。
綜上所述，旅游產品就是“珠鏈式”的由多種“功能和作用”串在一起的“組合性整體產品”。旅游產品所具有的“功能和作用性”與“組合整體性”就是旅游產品的本質屬性。因為正是這兩個屬性使得旅游產品既不同于“獨立性產品”，也不同于一般的“非獨立性產品”。它是“服務產品鏈”，又可以被稱為“功能和作用鏈”，也即“非獨立性產品鏈”。
參考文獻：
產品市場論文范文6
隨著各大通信運營商機構重組、業務整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業務競爭已經拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設已成為通信運營商取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設是否完善和成熟，直接影響到產品的市場分額。目前，通信運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設已日趨完善，然而，在寬帶業務方面的渠道建設和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設的僵局，是通信運營商急需解決的問題。
1寬帶渠道營銷中存在的問題
1.1渠道商對業務掌控困難
寬帶作為互聯網數據增值業務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優點也是數據寬帶業務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業務受理專業性強，業務開通不同于移動電話放號，不能實現即開即通。并且寬帶數據業務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業務時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業務。
1.2渠道商對市場的掌控困難
由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷人員多為小區物業工作人員、卡販子等，其綜合素質較低，渠道經理很難對所受理的業務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業務發展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。
2完善寬帶渠道建設策略
2.1短渠道策略
針對寬帶這一產品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產品從運營商流向最終用戶的過程中，只經過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質量難于保證，容易引起用戶對經營者身份的質疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經營積極性下降。
2.2寬渠道策略
寬帶產品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯網應用業務的前提，且用戶一旦購買，多數不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩定的業務收入奠定基礎。這就決定了在這個產品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率。“渠道就像一根水管，粗一點的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。
2.3渠道定位策略
寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內的總體營銷戰略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務策略等，在公司外部的統一，整合及協調。這項工作是整個渠道建設的關鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業的總體戰略失去協調，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創造了發展并鞏固的條件。
2.4渠道服務策略
寬帶業務受理、安裝過程比較復雜，越是這樣，就越要做好服務支撐保障工作，可以專設渠道保障部，甚至可以開設渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當是合作伙，更要把渠道商當成重要客戶來對待。重視對渠道商的業務培訓，培訓方式不必拘泥于形式，要以輔導為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創造渠道商之間互相學習的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當，而影響渠道商的營銷積極性和對產品質量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略
寬帶是一種相對高端的通信產品，對渠道商的激勵應該持續，且激勵力度較大。不妨借鑒安利的激勵策略，在安利只要是通過某營業代表介紹的用戶都可以成為下一級營銷代表，而在這條營銷線上的各級代表都可以獲得其以下各級用戶消費產品的獎勵。筆者不提倡在寬帶渠道營銷中采用長渠道策略，但從安利的成功激勵中很明顯看出，長效的激勵會大幅增加渠道商對運營商的依附性和忠誠度，所以可以考慮通過某種考核體制使渠道商分享用戶月數據通信費用。
