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化妝品銷售年中總結范文1
近日，艾瑞咨詢機構通過調研，了《2015年中國女性數字時尚用戶白皮書――美妝篇》，其中分析了新數字互聯時代美妝產品消費者的消費行為趨勢、消費決策偏好及細分人群特征，并對中國時尚女性美妝行業進行解讀，以供相關企業把握數字化時代中國女性美妝行業現狀，選擇未來方向及發展策略。
其中，涉及的一些數據，也值得中國直銷行業人士借鑒和參考。
化妝品零售增長穩健
艾瑞咨詢通過綜合企業年報及專家訪談，根據預測模型核算及預估數值，歸納總結了2011年～2018年中國化妝品零售交易走勢。（參見圖1）
2015年，中國化妝品零售交易規模達到4843.9億元，化妝品零售市場呈現穩定增長趨勢，預計到2018年，這一規模將超過8000億元。
數據表明，中國的化妝品市場已進入成熟期。雖然，化妝品企業如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈，但人們對化妝品的需求相對穩定，市場前景依舊一片大好。
全覆蓋戰略更適合市場
護膚品年消費金額層級趨于平均化，說明中國護膚品消費者分布均衡，低中高檔各類型檔次的化妝品均存在相當數量的消費群體。
彩妝因其產品特性，消費以3000元以下為主，占比超過五成；但年消費超過萬元的消費也達到13.5%，可見高端彩妝仍有固定的消費群體和潛力。
需求帶動結構優化，產品戰略方面，直銷企業可以考慮多檔次多子品牌全覆蓋消費者需求，針對細分人群加強產品研發，占領更大的市場份額。
季節購置成規律
護膚品作為基礎的美妝護膚產品，使用頻次高于彩妝，其消費頻次必然高于彩妝。由于護膚品的季節性特征較強，以季度購置為主，每季度1～2次是主流購買頻次，而彩妝消費購買頻次一般以用完購新為主，年消費5次以下是主流。直銷企業可以把握消費者需求習慣推出季節性產品或者推廣策略。
另一組購買率數據，也頗有意思。雖然在整體花費金額方面，護膚以中等消費金額為主，彩妝以中低等消費金額為主，但是在購買率方面，高端美妝產品購買率最高。
究其原因，一方面由于高端消費者很少會購買中低端產品，另一方面是中低端的消費者對于高端產品的向往，使其在日常使用產品之外，會至少購置一件經典的高端美妝產品進行嘗試及探索。
集中優勢資源，重視單品的研發，以經典爆品來帶動產品品牌升級和整體銷售額，也不失為一則良策。
線上交易漸成規模
有數據顯示，2014年中國整體網民規模達到6.5億人，其中移動網名5.6億人，女性移動網民占比52.9%，整體接近3億人。移動網民的快速增長為女性美妝行業發展奠定了堅實的用戶基礎和更為廣闊的發展空間。
隨著電商的發展，線上購買滲透率持續上升，線上購買美妝產品習慣已然形成。2014年中國化妝品線上渠道交易規模為1184億元，化妝品零售線上滲透率為29.2%，預計到2018年，這一規模將接近3000億元，年復合平均增長率為23.6%。化妝品線上渠道交易規模將保持較快增長，化妝品向線上渠道滲透會進一步加深。此外，鑒于護膚品切乎其身，消費者更加注重美妝產品的安全性，對正品的要求更高，大型綜合類電商平臺無疑成為線上購買的最優選擇。
在互聯網行業外，直銷行業算是很早就嘗試“互聯網+”的實踐者。移動互聯時代的出現，一方面幫助傳統巨頭企業再造，另一方面也為直銷企業提供了搶占市場的快速通道，三生“有享云商”、康美易創O2O模式都為直銷行業“互聯網+”的創新提供了較為成功的范本。
移動端設備讓用戶的信息獲取更加高效，為美妝用戶提供了更快的消費決策過程，移動社區的快速發展為用戶提供了更有效的交流平臺。作為直銷行業，許多生意是基于社交圈、朋友圈來拓展的，如何攻克移動互聯與社群活動有機結合的問題，將成為企業在移動互聯時代下幫助銷售員拓展顧客關系的有利課題。
西部地區或成銷售新亮點
在護膚品的消費方面，消費最高的并不是華南、華東等經濟發達地區，而是西部地區。西部地區消費者以高消費頻次成為高消費群體占比最多的區域。
護膚品方面，三成以上西部地區消費者的年消費金額超過8000元，但其高端護膚品購買率卻低于全國，主要贏在消費頻次方面，年消費5次以上占比為55.8%。彩妝品方面，西部三成以上消費者花費8000元以上，而華中僅占一成左右。也就是說，盡管西部地區消費者美妝產品一般買得不貴，但買得多，于是總消費金額最多。
城市級別間人均美妝花費差距明顯。城市級別越高，年花費越高；彩妝差距更甚，超級城市在彩妝產品消費5000元以上占主流，三線城市則大部分花費在1000元以下。
在沿海地區，化妝品的銷售，可謂是自帶優勢亮點，該地區的消費者思想比內陸地區更為開放。直銷企業的市場開拓也往往如此，忽略了西部內陸城市，市場開發應隨著消費人群所在地域情況隨之逐漸下沉和加深。
質量、功效、口碑驅動購買決策
隨著互聯網的普及，消費者接觸到的信息越來越多，消費決策更趨理性，已經不再是單純的媒體廣告或明星效應就可以輕易驅動的，而是從自身需求出發，需求式購買成為主導，朋友推薦、社交圈口碑的影響力不容小覷。產品質量、功效、口碑評價是消費者購買美妝產品最看重的三大因素。質量是消費者最為看重的方面，功效是其考慮的第二要素，而口碑評價位列第三，可見消費者在考察質量及功效方面均會參考口碑評價做出選擇，體現出消費者對產品口碑評價的重視性。
在不同的細分消費群體中，情況會有所差異。
大學生妝品消費金額低于整體水平，其中護膚品以中端品牌為主，彩妝低端品牌占多，近五成大學生彩妝年消費千元以下，可見彩妝品在大學生群體的市場潛力有待開發。超四成的大學生用戶選擇在線上購買化妝品，比例明顯高于整體。盡管歐美品牌最為普及，但受日韓文化熏染、產品價格適中等影響，日韓護膚及彩妝品在大學生群體間頗受青睞。
除朋友推薦影響外，更多大學女生會因促銷而買美妝產品；與女性整體不同的是，相比產品/品牌廣告，大學生更易受達人推薦影響。在購買時，大學生更講實惠，產品功效是王道，價格比品牌更重要。
白領是美妝時尚消費的主流人群，白領人群與時尚消費整體最為接近。白領護膚品年消費金額以1000～3000元占比最多，其余各檔分布均勻，彩妝則超過三分之一用戶年消費在1000元以下。大部分白領女性一年購買護膚品多在3～10次，彩妝購買則多在5次以下。
高階女性消費高，近半數的高階女性年消費彩妝金額過萬，超八成使用高端彩妝品，低端彩妝品市場小。高階女性的護膚及彩妝年消費均高于整體，護膚品方面，超過三成的高階女性年消費萬元以上，而在彩妝部分占比更是接近五成。
化妝品銷售年中總結范文2
現代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優秀的化妝品如果要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應該關注的是形象傳播營銷。由于化妝品是屬于精致的行業，是給人的肌膚創造美的行業。所以化妝品就猶如時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設計出來后她必須通過tnodel、T型臺、鎂光燈向成千上萬的觀眾展示。如范思哲時裝每當推出一款新時尚時裝時，必定如此而為?；瘖y品領域采取形象傳播營銷出奇制勝，取得優異成績，有效奠定品牌基礎的最佳范例就是red earth品牌，她在2000年上市時，率先在上海、北京、廣州幾大城市采取形象傳播營銷之策略，首先打破常態革命性地將服裝的運作思路奇妙地嫁接于red earth品牌中。
一、在幾大城市開設旗艦店、店中店、專賣店；她是國內最早開設化妝品旗艦店、商場店中店、專賣店的第一人，通過此項革新不但拓寬了分銷渠道而且有效的起到了品牌形象傳播的效果。此乃一舉兩得，既有足夠的渠道分銷又有效的起到了廣告宣傳的效果。
二、將時裝的時尚、簡約、model、精品展示思路充分地運用于red earth的終端展示中。如她的柜臺陳列是以引起消費者的視覺沖擊力為目的，所以他的陳列以簡單、突出為目的，我們看到的她的終端形象簡約、時尚猶如搞頂級時裝展覽一般。她的獨特思路有違以傳統品牌陳列方式以“滿柜滿架”為原則，把所有的產品羅列出來或者用重復陳列以給消費者留下產品結構豐富的印象，便于實現中國消費者的滿足心理感之欲望，美寶蓮就是此類。
三、夸張地運用大色塊“紅色”起到了強大的視覺沖擊力。無論她的店招還是她的燈箱片都以大色塊“紅色”為主調，受眾遠遠就能被“red earth”品標所吸引！
四、藝術性的將知名影星為形象代言人的思路充分的運用于終端專柜中。2002度形象代言人趙薇，清純、時尚、前衛的大眼美女形象有效的吸引了目標消費群。
Red earth就是典型地將美學藝術充分地運用到化妝品終端形象展示中最為成功的典范，她一上市便能取得驕人業績便得益于此。因此化妝品的終端傳播營銷首先是要重視形象傳播營銷。
一、 要有成功的終端形象策劃，其中含柜臺、DM、POP、燈箱片等。
二、 要有獨特的空間位置進行展示。
三、要懂得將藝術思維與實用性相結合。讓產品與形象完美結合能有效地吸引消費者的眼球。
近幾年中國的基礎設施的建設發展迅猛，經濟學家形象地將高速路等基礎設施的建設比喻成中國經濟能否繼續快速發展以及強大的地基，實際上化妝品的終端營銷能否為品牌的基業長青有效貢獻力量，其中關鍵一環即是通路傳播營銷，沒有通路的建設就無從談終端傳播營銷，它就雷同于高效物流離不開高速路與汽車的道理是一樣的。雅芳近幾年在中國市場的成功其中關鍵一環離不開她直銷轉型后在中國的“通路專項革命”。當然red earth的成功也離不開“通路傳播營銷”的魅力，她率先在全國化妝品領域開設旗艦店、店中店、專賣店的案例就是有力的注腳。內資企業中2001——2003年間即有一支標桿：可采?？刹梢粋€單一產品眼貼膜能在短短的一年時間里取得優秀業績，就在于她的通路創新的成功！她大膽地設計了簡易材質的終端展示柜借助薇姿的思路首先打進大中藥店，她在各大藥店中首先是爭取一類最佳位置。同時由于她將“形象傳播營銷”做得也比較到位，她將中國古代美女的形象運用到終端各項陳列物中，如專柜、DM、宣傳冊、燈箱片等。這就是“好瓶裝好酒，好酒又有好巷子吆喝”的不會不成功的道理。在藥店中取得好業績后又進入商場設簡易專柜，在商場中她同樣的運用了通路與形象傳播營銷的有效嫁接，亦取到了出乎意料的成功。總之一點，她獨辟蹊徑，為她的品牌推廣打下了良好基礎。簡言之，如果我們需要取得化妝品終端傳播營銷之二的通路傳播營銷的勝利，就必須事先進行通路設計，找出能夠支撐本產品的通路模式！設計營銷通路是根據目標消費群的生活習慣，找準目標消費群喜歡消費的商業形態，后考量產品自身的特點，結合傳播的概念就能有效的設計出有利于產品銷售的通路。
終端營銷的SP常態促銷在此我不多累言。但在此需提及的是歐萊雅2003年以來在全國推行“常態促銷”模式，可稱為一股旋風。她將常態促銷里的買贈促銷、顧問咨詢、演示推廣等捆綁在一起發揮的淋漓盡致。這一年多以來，全國化妝品領域終端SP常態促銷歐萊雅發揮到了極致。她的活動方案雖然沒有多少驚人之筆，但她的方案成一系統，便于執行，且可操作性強，同時連貫性強，不光能起到推動終端銷量的效果且亦能起到一如既往的培養品牌忠誠度的效果。總結之，SP常態促銷要關注精髓：
一、 各項活動組合策劃要成系統，要便于執行；
二、 人員的團隊素質要精，分工需明確，突出事件的處理能力要強；
三、 制造現場氣氛的能力需強；
有這三點要項，SP常態促銷就易組織成功。
終端傳播營銷中的公關傳播營銷現幾年是被化妝品業態充分運用的一種營銷策略，如：美容沙龍、化妝秀、消費者俱樂部等，其中以SK—Ⅱ為之最，她有效地運用公關事件營銷之策略，通過各種舞會、party，邀請各影星、官員夫人、外交至尊、商界名流等參與產品展示。形象代言人的現場示范在自已的目標顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進了產品的形象及柜臺銷售，這也是我們所有化妝品企業應該認真借鑒的地方！
化妝品銷售年中總結范文3
近幾年，在全球市場低迷的情形下，部分化妝品如彩妝銷量并沒有受到沖擊，但不幸的是，消費者的心態和購買行為都發生了微妙的變化：他們減少了購買次數，且偏向于更為高性價比的產品。
化妝品消費市場的不景氣顯現出跡象。一直以來化妝品行業保持著與社會消費品同步的發展態勢，但是受全球金融風暴的影響，其增長速度有所放慢。國家統計局數據顯示，2008年全年社會消費品零售總額同比上年增長21.6％，達到近年來增速的最高水平，其中化妝品類增長為22.1％。但是到2009年一季度，化妝品類增長慢于整體消費品零售總額的增長。
去年，上海家化聯合股份有限公司董事總經理曲建寧宣讀了《2009年中國化妝品行業發展趨勢藍皮書》。藍皮書指出，雖然整個化妝品市場還保持著增長的態勢，但中國經濟受金融風暴的影響也許還并未度過最糟糕的時期。曲建寧表示，由于零售消費滯后于宏觀經濟，曾預計2009年第二季度零售行業整體仍難有起色，第三至第四季度或將出現明顯回升機會。
“與GDP的增長相比，國內消費市場將依然低迷。”曲建寧對CBN記者說。按照他的理解，目前的政策指引方向依然是拉動投資而非消費。國內GDP中僅有30％以上是通過消費獲取的，這與美國等發達國家70％的數字相去甚遠。
不難看出，從去年開始，企業都在經受著競爭激烈與利潤攤薄的雙重夾擊。由于利潤空間十分微薄，因此去年原材料價格劇烈震蕩之后，其中受影響較大的有洗滌企業。其間，洗滌產品的市場零售價格經歷多次調整，這顯示出如何提升洗滌品的利潤空間，成為日化企業等待解決的問題。
蘇州一家傳統的化妝品商在企業改制之后不斷調整。其董事長在化妝品工業論壇上直言：運營成本逐年上升，他們必須“省錢”。這是國內傳統化妝品商典型的生存狀態，他們必須不斷削減成本，才能有利可圖?！皽p少開支，度過危機。”廣州好迪化妝品有限公司董事長黃家武言簡意賅。
渠道下沉，如今已不是一個新鮮的話題，那么企業的思想，就是要把營銷的紅旗插到農村去。
農村市場前景樂觀
中國的市場按行政劃分至少可以分為五個級別：一級市場為北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、杭州和南京，這些都是中國最發達的城市，消費能力最強；二級市場主要是指其余的省會城市、計劃單列市，如大連、青島、廈門、寧波等和浙江省的溫州、廣東省的東莞以及重慶、天津兩個直轄市；三級市場是指全國的地級市和浙江、江蘇、廣東省的縣級市；四級市場是指其余地區的縣級市和全國的縣；五級市場是指全國的鄉和鎮，它意味著廣闊而分散的農村。
對化妝品來說，一二級市場是洋品牌的主戰場，他們的渠道一般都到三級市場為止，而四五級市場則是廣大本土企業長期盤踞、賴以滋養和成長的根據地，是抵抗跨國公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商業神話，幾乎都是大同小異的四五級市場的開拓、發展史。在競爭激烈的日化行業里，這一廣大市場培育出生產雕牌洗衣粉的納愛斯集團和生產奇強洗衣粉的南風集團，隆力奇集團也只用了不到6年時間即躋身中國日化的前列。
農村市場看似苦寒之地，但風吹草低還真現牛羊，先行者曾在這里成就過的商業傳奇，回想起來依然令人“蠢蠢欲動”，悠然神往。經濟學家吳敬璉指出，21世紀的農村是一個金礦，此話對于日化行業來說，更是金玉良言。2009年中國日化市場總銷售額約為1700億，農村市場就占據了1/3的份額，并以每年4.2％-4.8％的速度增長。預計在不久的將來，農村市場必將與城市市場同分天下，占據半壁江山。
中國是個發展中國家，農業人口占人口總量的70％以上。但長期以來，我國農村經濟發展水平比較落后，入門需求層次仍主要停留在生存與安全的需要，所購買的商品也是以生活必需品和生產資料為主。對化妝品企業來講。農村的需求層次較低，市場規模較小。所以很多化妝品企業都把目標市場集中在城市，營銷界的研究也主要集中在城市市場。由于受金融危機的影響，化妝品行業也面臨著巨大的挑戰。2008年是中國經濟最困難的一年，隨著上游原材料價格上漲，化妝品產品的制造成本也隨之上漲。寶潔、聯合利華等公司從下半年開始大幅度調高產品價格，成本上漲之后，市場上一時間風聲鶴唳，國內中小企業的生存舉步維艱，化妝品產業大省福建出現大規模中小企業倒閉現象，化妝品行業和國內其他行業一樣開始遭遇嚴冬，與此同時，國際范圍內的奢侈化妝品市場也出現萎縮。隨著直銷法的頒布實施，越來越多的國外化妝品企業進入國內，原本已經控制高端市場的高端品牌，又要加快對三四級市場的深耕，農村市場正以其巨大的市場潛力和廣闊的前景而顯示出強大的誘惑力。誰搶占先機，誰將掘取第一桶金，甚至獲得一個金礦。
隨著市場經濟的逐年發展，中國農村的經濟水平有了很大提高，入門的購買能力也迅速增加，從2009年我國日化行業的市場需求看，城市需求基本飽和，農村潛在需求較大，兒童、男性專用護膚、洗發用品成為消費熱點，個性化需求日益明顯。以前在農村人看來只有城里人能夠消費的“奢侈品”也走進了農村的千家萬戶。以洗發水為例，以前農村人多數用肥皂等洗頭，現在已基本被中價位的洗發水所取代。從市場規模看，目前我國日用化工市場仍處于增長期，市場依然呈現“三足鼎立”之勢，化妝品、洗滌劑及口腔清潔用品三大類共占日化市場份額的93％。
2009年一季度，我國縣及縣級以下地區消費品零售額增長速度超過城市。對此，業內人士表示，農村消費市場的啟動，將為化妝品企業打開更為廣闊的發展空間。一方面，大眾消費市場受到全球金融風暴沖擊相對較小，部分甚至改變原有使用高檔貨的習慣；另一方面，國家宏觀政策面的調整和支持，也為中低端農村市場打開了更為廣闊的空間。
還有一個明顯的變化也出現在農村消費市場，據了解，2009年1～5月，我國農村社會消費品零售市場增速持續快于城市，呈現出購銷兩旺的局面。國家統計局的數據顯示，5月份，全國城市消費品零售額同比增長15％，縣及縣級以下地區零售額增長15.6％；在前4月的統計中，農村社會消費品零售總額達1.3萬億元，同比增長16.9％，高于城市2.8個百分點，這是近年來農村市場零售增長速度首次超過城市。
專家認為，農村消費的良好形勢主要是由農民收入水平提高和國家采取的支農、惠農政策所致。城市受經濟影響的程度較農村更為嚴重，加之其消費基數也比較大，所以增長率的提高更困難。而農村消費額的基數小，其增長率的提高在同等條件下自然要容易得多。此外，農民收入
的增長是農村消費得以快速增長的基礎。國家統計局對全國31個省(區、市)6，8萬個農村住戶的抽樣調查結果顯示，2009年農村居民人均純收入5153元，比上年增加393元，增長8.2％，收入的增長為擴大消費創造了條件。
“在擁有8億人口的農村市場中，即使每個人只增加10元錢對中國化妝品的消費，也十分驚人?！鄙虾＜一摵瞎煞萦邢薰径驴偨浝砬▽幵谥袊瘖y品工業論壇對CBN記者分析說。
“產品下鄉”，已慢慢成為本土日化企業的不二之選。金融危機爆發后，我國化妝品企業競爭更加激烈，由于利潤空間微薄，在去年原材料價格震蕩之后，生產中低端品牌的企業受影響最大。在這種背景下，從去年開始，一些中低端本土品牌紛紛將營銷重點向農村市場轉移。有的企業即便本身利潤率在縮水，也要加大商的利潤點數，以謀求在農村市場的銷售業績。“你可以在東北任何一個鎮子上的專賣店里買到‘自然堂’(伽藍旗下子品牌)的貨。他們的一個巨大的銷售隊伍幾乎跑遍了整個東北地區所有的化妝品專賣店?！币晃簧虈@道。
“假設下半年繼續通貨膨脹，原料成本上揚，而一些企業又沒有如期完成銷售額的拓展，那么，相當部分銷量不大的內資日化企業將遭遇生存危機，出現市場洗牌。他們唯一的解決方案就是拓展疆土?！鼻▽幷f。
他認為，“農民收入的提升，必將帶來更大的市場空間?！睙o論之前寶潔公司推出的價格9.9元的飄柔，還是歐萊雅對于小護士的收購，都能證明農村市場的巨大潛力。
“我們仍在研發高端化妝品牌，但是截至目前，并沒有敲定最終的配方與品牌定位?！苯K隆力奇生物科技股份有限公司董事長徐之偉說。他認為接下來的市場仍然還是以中低端消費為主。
“現在完全可以從鄉鎮店鋪轉向城市商超，這是我們的第二步。”杭州珀萊雅控股股份有限公司董事長侯軍成不無自豪。農村市場成為基礎，他們通過浙江鄉鎮市場獲得了5億到6億元的銷售收入，今年有望將銷售收入提升到10億元。
中國本土日化企業大多試圖向高端進發，但這兩年國內消費市場出現低迷，全球金融風暴也正在導致新的更為激烈的競爭態勢出現，生存環境嚴峻。他們明白，假設已在農村市場中站穩腳跟，必須保住現有地位；假設還沒有進入農村市場，必須加快腳步。
從數據看來，要如何創建高效的日化產品農村市場營銷渠道至關重要。這不僅有助于拉動三四級市場的消費需求，更重要的是引導企業自身或借助商渠道不斷完善面向農村的銷售網絡和服務能力，最終建立起面向農村市場的工業生產和流通體系，實現農村市場的深度挖掘。
農村化妝品市場特點
按照全國13億人口計算，我國農村人口就有近10億，這是一個潛力巨大的市場。但是，這個龐大的消費群體與城市并不相同，它有它自己的特性。
1.分散性
分散性一方面是指地域上的分散，我國農村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。另一方面是購買力的分散，雖然農村居民購買力總體規模很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低。
2、差異性
差異性是農村市場最突出也是最重要的特點。一是地區間購買力水平的差異，富裕地區、發展地區與貧困地區，在需求的質和量方面表現出較大的差異。二是同一地區內不同農戶之間的購買差異。據調查發現，農村居民之間的收入差距越來越大，一部分先富裕起來的農民與尚處于溫飽階段的農民在需求上自是不可同日而語。因此，企業到農村去既要選準目標市場，也要在產品的多樣化、系列化上下功夫，幻想以一種產品“包打天下”是不現實的。
3、層次性
農村市場的層次性，一是指農村與城市消費時間上的差距，如一些在城市已趨飽和的產品在農村則剛剛進入消費高峰期。據有關專家分析，我國農村與城市之間的消費差距約為10年，也就是說城市市場10年前消費的主力商品是現在農村市場消費的主力商品，城市市場現在消費的主力商品將是農村市場10年后消費的主力商品，這是一個大致的規律。二是沿海、中部與西部地區消費的梯度性，即產品消費基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢。
4.示范性
農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。
5.功能性
農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。
正因為這種種的特殊性，使得農村這一市場成了一塊最大的蛋糕，同時也成為了各大日化企業難啃的骨頭。據記者的調查總結，目前日化企業競爭農村市場存在的最大問題是：服務無法跟進完善、銷售人員的工作不可能細致到每一個終端環節、產品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費用的投入不一定能達到預期的效果……在市場競爭日益激烈、原料和運費等通路銷售費用不斷上漲的情況下，給企業的經營造成了極大的難度。
6.農村和城市的消費特點差異較大(見下表)
營銷切入農村市場
針對中國農村化妝品市場的廣闊前景，化妝品企業如何能在國際競爭中占領這個市場，針對該市場的特點，專家提出以下五條建議：
1.進行合理的市場定位
目前，我國農村人口的50％左右以消費國產低檔化妝品為主，大多為一些護膚膏、花露水等。隨著農村生活水平的進一步提高，農村化妝品消費的數量和檔次都將會大幅度提高，農村化妝品市場具有相當大的發展潛力。而外國大企業出于對產品“身價”的考慮不愿涉足這塊市場，這就使我國企業有了廣闊的市場空間。拓展農村市場應以低檔化妝品為主，逐步向中檔擴展。因此，企業不能輕視農村市場，僅僅認為農村市場只能用低檔產品的觀念是不符合市場發展規律的。合理的市場定位也意味著找到合適的消費者，如對于沿海比較富裕的農村市場，應該逐步推廣中檔產品以滿足消費者的多層次需要。
2.運用多品牌戰略
大品牌的化妝品企業很少是依靠單一品牌占領市場的，多品牌和差異化是大型國際化妝品品牌的基本戰略路線，這是由化妝品及護膚品市場結構和消費習慣的層次化決定的。最典型的多品牌戰略的實施者是寶潔公司，寶潔公司的產品線很長，每個類別的產品都有很多品牌。企業必須考慮到農村市場尚未進行有效開發，如果品牌太單一則存在風險。把雞蛋都放在一個籃子里的做法在化妝品行業是行不通的。
3、采用低價格高質量的定價方法，迎合農村消費者的消費心理
農村消費者對價格的敏感度極高，一個企業只要有大規模的制造能力和一定的
品牌基礎，再發動價格攻勢，從龐大的市場中切一塊下來并非難事，奇強和雕牌就是憑借低價策略占據了洗衣粉市場的霸主地位。另外，我們也看到，在農村市場上，有些廠家雖然產品價格低，但是質量差甚至是假冒偽劣，這在短期內可能會賺錢，但是從長遠看卻毀掉了市場。真正好的做法是通過深入細致地推廣價廉物美的產品，使自己的品牌能夠提高知名度，成為一線品牌，當然這種做法還需要配合合理的廣告宣傳。
4.做好終端
要讓農村消費者在能買到化妝品的商店里買到你的商品，這一點非常重要。江蘇隆力奇集團是目前國內規模最大、技術力量最先進的蛇類保健品、日化產品的研究、開發和產銷基地。為搶占農村市場，隆力奇已經在全國建成239個市場，營銷網絡滲透到幾乎每一個發達縣級城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現面對面直接溝通。在山東東阿縣城人氣最旺的超市，隆力奇在終端上占居了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目，陳列生動化做得非常到位。僅在山東地區，隆力奇直聘的商場促銷隊伍就高達2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級超市里，成為了隆力奇最有效的溝通員和情報員。
5.在實際銷售過程中，采用有效的市場營銷組合
在具體市場開發過程中，可借鑒前期城市市場開發的方法。例如可以采用以下營銷方法：
(1)贈送，消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。因為農村消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發其購買欲望，產生銷量。另外，贈品可能起到宣傳的作用。企業可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。
(2)抽獎，在消費者購買一定金額的產品后獲得一次抽獎機會的活動。這種促銷活動較適合在農村市場運用，活動可以利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時面對眾多的消費者展開促銷攻勢，所以對目標消費群廣泛的化妝品尤為適合。
(3)免費試用，企業在開發新市場或推出新產品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產品的品質和性能，促使消費者認知、接受并購買產品的營銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產品的派送對其品牌的成功推廣起到非常重要的作用。
(4)售點展銷，通過廠方人員的示范，演示等活動，以引起消費者的興趣，參與活動，從而購買產品的活動形式。
(5)演藝類促銷，可以借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現場氛圍，借機進行信息傳播和產品銷售的活動形式。這種活動很適合在農村逢大集時操作，因為農村的文化生活相對貧乏，又加上農村的人們喜歡看熱鬧。所以能夠吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。
營銷的手段是多樣的，重要的一點就是，中國城鄉廣闊，風土人情各不相同，要根據實際情況而操作。
化妝品銷售年中總結范文4
日化品推崇低碳是求新的標志
2010年的春天剛剛來到時，熱銷的市場有一條比較清晰的脈絡，就是推崇低碳。受哥本哈根氣候大會的影響，“低碳”成為2010年春夏最熱門的話題之一。崇尚低碳生活方式正成為時尚，也逐漸融進人們的生活。如今化妝品市場刮起的“低碳風”，青睞更加環保的洗化品，做個“低碳”一族，不斷改善我們的生活方式，讓前衛與時尚更好的融合，正是當今時尚中國的生活目標。對化妝品求天然、求綠色、無污染，中國內地消費已經與世界化妝品需求理念同步。當科學專業護膚和安全養護理念融入到目標顧客的生活中，送達到每位潛在顧客的內心中的時候，我國本土品牌不惜重金，打造低碳化妝品，共同探討中國環保、低碳、無污染的洗化市場的發展未來。即使是歐美的幾個頂級大品牌，也開始配合尖端科技，研制和生產天然植物成分的化妝品。法國嬌蘭御廷蘭花極致全效修護乳液，據說就是從3萬多個蘭花品種中，選出4個最優秀品種，并從中抽取彌足珍貴的蘭花精華調配制成。茶護膚品也在全球悄然興起，如韓國DE-OPROCE公司的綠茶系列、日本資生堂推出的綠茶男士須后水、日本植村秀的綠茶潔面霜等幾大化妝品牌相繼推出了自己的茶系列護膚品，均受到消費者的好評。近期，歐美品牌也紛紛推出綠茶護膚系列，美國的水之澳H20的綠茶抗氧化面霜、精華露，世界頂級品牌法國蘭蔻公司的綠茶養顏系列，市場反響都相當好。雅芳公司利用白茶中茶多酚的含量是綠茶的3―4倍，抗氧化能力也較綠茶高的特點，推出白茶新抗氧化系列護膚品深受歡迎，銷售狀況非常好。
業內人士再詮釋當今茶系列護膚流行的主要原因，除綠茶本身具有顯著的養顏柔和的清潔、去火、消炎等功效外，爭作美容低碳族，也是當今時尚達人爭相“攀比”的一個噱頭。尤其在對肌膚的護理上，在家DIY排毒按摩膏。沐浴后將適量的天然的葡萄籽精油與具有殺菌滋養效果的蜂蜜調和在一起，涂抹在身體各處，從肩頸、手臂到腹、腰、腿、腳底等處依次按摩。因為葡萄籽的天然抗氧化功能，經按摩促進肌膚細胞組織，對其的營養成分的吸收，達到中和體內自由基、凈化毒素的效果。從國際流行潮流看，一些先知先覺的國際影星們的裝束也是對低碳環保的有效回應。有人總結2010年妝容界的“裸妝”再次流行，這是自然界的魅力。倩碧就在2010年春夏的妝容中大打清新少女牌，阿瑪尼女妝帶著清澈明亮的底妝，以透出洗練、輕松和愜意的風格以及品牌彩妝，春夏紛紛以大自然的靈感，MAKEUPFOREVER最新春季妝容就來自清新淡雅的“清水出芙蓉”荷花。一些資深的美容大師表示，2010年無論是國際還是國內，為配合哥本哈根大會精神，最大的看點是低碳，那么以后更多年，美容美發的流行趨勢，仍定位在低碳和節儉上，除了裸妝，要讓彩妝猶如林間薄霧般，強調自然的光感，讓自己的臉頰呈現出最優的色澤。
藥妝大行其道要精字領先
近兩年世界中草藥化妝品年銷售額已超過160億美元，并以每年10％～20％的速度遞增。世界知名藥妝品牌陸續進入中國，眾多醫藥界巨頭紛紛涉足藥妝市場，薇姿、理膚泉、依泉、雅漾、芙麗芳絲以及優色林等，各大國際知名藥妝品牌在中國市場如魚得水，中國的日化企業也對這一市場“虎視眈眈”。從目前整個行業的發展看，天然植物類化妝品將成為今后研發最主要的趨勢。中草藥作為功能性化妝品的最好原料，不僅亞洲人對傳統中草藥接受程度較高，歐美等發達國家的健康觀念也在改變，在化妝品配方上十分重視傳統中草藥在化妝品中的應用，出現動植物精華、天然活性、含有多種礦物質等功能性的綠色化妝品成為香餑餑，成為護膚領域的新時尚。內服保健和外用保養的保健化妝品也應運而生。當綜合性藥物、營養調理和皮膚護理這些耳熟能詳的專業術語走進愛美人視野的時候，環保、天然、綠色化妝品，正通過產品種類、護理方式、護理理念，“采取超臨界萃取技術、微乳化技術、膜分離技術等新的技術，不斷提高傳統中草藥的提取工藝，重新詮釋中草藥經典古方與現代美容的完美結合”。為此無論是云南白藥與日本Maleave化妝品株式會社成功簽訂化妝品技術轉讓協議，正式進軍高端藥妝領域；佳麗寶旗下藥妝品牌芙麗芳絲2008年實現了200％多的銷售增長，或是雅詩蘭黛、歐萊雅，還是日本化妝品界“四小花旦”的資生堂、POLA、佳麗寶與KOSE，或者新生代的FANCL無添加、中國佰草集等品牌，都將為藥妝市場的重要產品線，已經有不少的國內醫藥和日化企業涉足藥妝領域，試圖在不斷成長的中國藥妝市場分一杯羹。多個品牌都在天然或有機的道路上堅持前進，塑造出了鮮明的品牌特色，已經或正在成為中國日化市場增長最快的品牌之一。化妝品市場有機和天然護膚品的出現，讓中國消費者轉變了對于護膚品的態度，對藥妝的接受程度也越來越高，人們對肌膚護理滋養甚至輔助治療一些皮膚疾病，不再是那些動輒每單品幾千元的奢華護膚品，而看重以肌膚安全健康為主要訴求的藥妝，更看重護膚品的成分是否集天地之靈氣日月之精華，是否是真正的無添加，是否真的夠純凈，天然和有機成分將會繼續成為2011年或者更長一段時間內化妝品成分訴求的主流趨勢。
值得一提的是，我國的藥妝企業已經認識到，國內藥妝市場前景無限并將在今后的市場中發揚光大。積極尋求發展空間，并在大眾消費者中占有相對有利的市場地位，在專業化細分市場中尋找合適的定位和突破口，是許多國產品牌企業都在努力的目標。目前，以佰草集、自然堂、珀來雅、“可采三絕”、陳李濟、老中醫等國產品牌在競爭中發展起來。一個有機的、天然的、美白的、無添加肌膚保護時代，是我國廣大消費者對美容安全和功效的雙重期待。
名品香水是推動男性進入新領域的重要引擎
香水作為一種文化，依然有它的知識內涵和流行趨勢。隨著人們社交圈的日益擴大，國際交往頻繁，加上交際禮儀知識的普及，香水從國際洗化市場漸次流行到我國，日益成為男性推動洗化品普及的新引擎之一。那種邋邋遢遢、身上存有異味、蓬首垢面、胡子拉渣等現象被現代人看做粗俗、不禮貌、沒知識，因而使越來越多的男
性開始接觸洗化品。曾經男人們最容易接受的ADIDAs運動系列的運動型香水，隨著觀念更新，越來越多的正裝香水成為主要首選類型，以往偏辛辣濃郁的正裝香型也出現自然淡香的趨勢。但近兩年，新男香們似乎明白了真正完美的男人是從外到內的，用花香陪襯或許能把辛辣草、炭香、煙草、皮革的味道襯托得更加陽剛，所以男香從香氛到包裝甚至有了比女香更精美的趨勢，除具備高科技切割、名貴素材……甚至上升到收藏級，其中包裝收藏熱逐漸升溫，男用香水的包裝精美度遠遠超過女性用香水。這種趨勢在我國正成為多數知識型、外向型、社交型男性的追求。由于我國自產的香水或花露水在香氛、留香持久、香氣等方面與世界流行趨勢有差距，高起步的男香們都把追求的目光瞄向國際品牌。
目前世界10大名牌香水依次為，切維濃(城市獵人)、哈里、BOSS(波士)、Dunill(登喜路)、Versace(范思哲)、Gucci(古奇)、Christian Dior、DAIDOFF(大衛杜夫)、Cale che(凱萊特)Kenzo(高田賢三)，而在我國暢銷的10大品牌男士香水分別是，BOSS、CK、阿迪達斯、香奈兒、紀梵希、巴寶莉、阿瑪尼、寶格麗、高田賢三、迪奧。香水市場新品的不斷涌現，功能的不斷翻新，消費追求也在不斷改變。與香水品牌類同款沐浴露、身體乳產品，正在成為求新、求異、求全消費者追求的新目標。這些匹配款沐浴露、身體乳與類同香型香水搭配使用時，不僅可以增加留香時間，還能解決因其與香水香味不同而帶來的串味問題。此類沐浴護膚產品往往因為“傍”著同品牌香水的名氣、地位與銷售渠道，逐漸受到消費者青睞。有人將這些高檔沐浴露比喻為香水的附屬價值，在許多中高檔商場的香水區，已經出現除了香水之外的品類。如雅頓綠茶系列、蘭蔻奇跡系列、D&G真性系列、大衛杜夫冷水系列等，均推出了同款沐浴露或身體乳。這些產品不僅豐富了香水的產品線，而且與香水的搭配也在使用功能以及組合包裝上，吸引了不少的愛香人。不過，此類品牌的沐浴護膚品終究還是作為香水的附屬品進行銷售的，因此在我國僅是新新人類的“獵物”，就阿迪達斯來看，其男士香水香型目前多達激情、天賦、冰點、超越、征服、運魅、運動等多款，且每款都有相應沐浴露產品。由于定位運動品牌，其香水和沐浴露的目標客群是熱愛運動的時尚年輕男女，尤其是男性消費者，所以大多數消費者還是以購買品牌香水為主。
中小品牌有了自己發展的新空間
目前的護膚品市場競爭相當激烈，這是一個任何人都不能回避的問題。不僅在一線城市，就是二、三級市場中比較成熟的歐萊雅、玉蘭油、高絲、自然堂等知名品牌，就連丸美、珀萊雅、植美村、安尚秀等終端大眾品牌，在百貨店、專賣店之間貼身肉搏已是司空見慣，即使是各城市也包括三四線城市的商，多數操盤過的日韓等國的伊甸、古蘭朵等中小護膚品，雖然折扣低、配送力度大，且價格適中，但依然無法撬開二、三級市場銷售額排名前三的專賣店大門。避開與大品牌護膚品的正面沖突，爭取到與B類或者更進一步與A類客戶合作，從2010年各地中小品牌商的一些好做法，很值得借鑒。
一是他們選擇以電視購物等播出頻率頗高的立體或平面媒體介紹的單品切入，嘗試新型經營模式，以空中的虛擬終端銷售為輔助，提升地面的實體銷售，盡量采用快進快出走量的主要手法，“獨辟蹊徑”憑借電視購物廣告，將專業護膚品的影響力在終端消費者心目中迅速傳播，用專業的護膚單品進入終端市場，外加捆綁式和錯位經營的促銷法則，剛好滿足二、三級市場A類、B類店鋪的客戶需求。眾多中小品牌商說，與大品牌碰硬擠市場，單一訴求點的中小品牌沒有市場好占，只有對中小品牌的特色研究透徹，產品一定有屬于自己的生存發展空間。另外，中小商的品牌除了賣點明確，不與店家原有產品沖突外，特色單品的零庫存也給他們減少了投資風險。在一方面加大熱賣品的引進，另一方面削減不好賣產品的數量，有效緩解店家資金壓力的產品，又不影響主打品的銷售業績，這種額外利潤型產品成為中小品牌經營商的首選。
二是自建專賣系統和創立自有品牌是民族品牌的競爭新優勢。
自建專賣系統和創立自有品牌，是我國民族品牌沖出競爭困境的有益嘗試。在可持續發展的原則之下，努力尋找并嘗試新的盈利模式。在自建連鎖專營系統，整合上游資源推出獨立的自有品牌，在兩條路上展開“實戰”。具體做法是，制定分三步走的戰略目標，推出具備一定功效、中草藥植物概念等差異化賣點，切入專營店終端的中檔大眾化自有品牌，以二三線市場為基地，逐步向周邊滲透，待時機成熟之后再面向全國招商，以“直營+加盟”的連鎖店形式推廣，同時免費為終端提供多種適合當地肌膚檢測系統，成效相當顯著。
彩妝意識全面蘇醒助推日化市場大發展
彩妝屬于時尚范疇，產品緊跟國際時尚潮流，應“潮”而變。彩妝獨特的文化內涵，經營者在銷售產品時要懷有銷售美麗，傳播愛意，在教會女性如何從自己變得更漂亮的過程中，去獲得內心真正平衡、富足、幸福，描繪在美麗容顏上的微笑，使品牌文化更符合品牌目標消費群體的心理訴求，從此打開消費心理的情感按鈕。身為高端、大眾的專業彩妝品牌，在適時跟進多品種彩妝，增添具有更繽紛、更多彩的產品及專業工具之外，還將時尚趨勢的觀點轉換到日?；瘖y，提供出彩視覺的美學概念，讓“彩妝”除了具備美化自己的功能性之外，更倡導了彩妝世界所帶來的無限樂趣，讓女性擁有了欣賞自己、樹立自信的彩妝心情。2010年順應這種趨勢，在我國的一二線城市中刮起了因引進國際國內名品彩妝而不斷提升百貨店經營定位之風，并將服務細化、細化、再細化，作為提升彩妝在其店內地位的重要議題。隨著我國二三線城市的經濟發展和消費能力的提升，經過幾年市場培育，在這些城市也逐漸產生一批具有消費品牌彩妝能力的消費者，彩妝消費群體日益龐大起來。尤其是80后、90后逐漸成為消費主力群，這一群體時尚觀念前衛、信息來源豐富，對彩妝的品質和品牌的要求更高。彩妝市場為謀求進一步發展，首先專業服務成為彩妝發展的助推器。在彩妝市場中，各品牌在追求時尚潮流的同時，更看重產品服務。由于中國消費者對彩妝專業性的認知度還不高，無論是高檔品牌還是大眾品牌，讓消費者找到適合自己的產品，彩妝銷售人員則顯得尤為重要。積極創造向消費者傳達彩妝知識的機會，除了柜臺上預約制的一對一彩妝體驗外，小組式的彩妝教學，以及針對顧客所貼身設計的彩妝專屬課程也會陸續開展。其次對大眾彩妝采取開架式銷售，也是一種吸引購買的有效方式。開架式銷售
彩妝，在歐美已經流行了很多年，如今發展到非常成熟的階段。一般高端彩妝在我國百貨店銷售，消費者選購必須有導購員陪同，而大眾品牌的彩妝，一般開設到大賣場、超市相對開放的區域，消費者隨手都可以拿到，方便試用、比較，沒有了百貨店人盯人的壓力，多了些親和力。面對即將到來的彩妝銷售熱潮，要實時關注彩妝潮流的時尚性，經營者把注意力放在大眾彩妝品牌的經營上。近幾年彩妝早已突破護膚品“陪襯”的現象，漸次出現“諸侯割劇”的局面。本土大眾品牌彩妝的崛起，和以價格、配送等優勢入駐各地專賣店瓜分市場，給商和消費者帶來了更多選擇的同時，也給市場提供了源源不斷的動力，在競爭與選擇中形成良性發展態勢，讓消費者第一時間關注彩妝的流行趨勢、流行色、特殊色、外包裝。消費者對天然、安全的彩妝產品訴求日益提高，植物性彩妝在未來的接受度和受歡迎度將會越來越高，主要因為植物彩妝具有不結塊，易卸妝等優點，越來越多的植物性彩妝理念，已經運用到人的眼、唇、臉等多個部位中，含有天然、活性植物性彩妝成未來發展的一個必然趨勢。
隨著“彩妝熱”的持續升溫，應運而生的彩妝商如雨后春筍，不少經銷商從護膚品白熱化的競爭中撤退兵力，轉向彩妝市場，一批獨立彩妝企業以及經銷商正在扮演著領跑者的角色，并一起迎接著如今彩妝市場的“春天”。
嬰幼兒市場空間大，競爭對手少，前景好
化妝品銷售年中總結范文5
在來公司之前，我是做房地產的銷售工作的，雖然做得不是特別的好，但是也是有一定的經驗的，但是對化妝品其實還是不熟悉，我知道想要做好銷售的工作，就必須了解自己手頭的產品，如果產品都不了解，那么也是沒辦法和客戶去溝通，去推銷，把產品給銷售出去的。下面由小編來給大家分享銷售工作心得，歡迎大家參閱。
銷售工作心得120_年已經過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針，取得了明顯的效果。
一、通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解
現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產品，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20_年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環節是十分關鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給用戶進行指導和維系。在_年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的用戶，全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級_公司進行據點銷售和市場考察，在_我也學到了很多的競品的業務知識，這對我們產品銷售十分有利。
二、本年度存在的問題
在_年7月1日國家實施“_”政策，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌，我們根據上半年銷售的車型，進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。
三、對_年工作中存在的問題進行改進的措施
對于車價差萬元的情況我們在DFAC第三季度會議已經做了相應的調整，現在的產品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰下一個工作任務!
四、_年個人工作目標和計劃
我在_年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!
我希望再_年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在_年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗，應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上，我會努力使自己的銷量和利潤化。
已上是我在_年的工作總結，寫的有什么不足之處，望領導諒解!
銷售工作心得2回憶起我20__年_月__日進的公司一直到現在，已經工作有了半年多。工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二：針對已經合作的客戶的后續服務不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋恚m然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性，那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且下半年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
銷售工作心得3來到我們公司去做化妝品的銷售工作，已經是有一年多的時間，回顧過去的這一年化妝品銷售，我從一名新人到現在能做到公司月銷售冠軍，我也是付出了特別多的努力，現在就這一年的工作做下總結。
一、學習進步
在來公司之前，我是做房地產的銷售工作的，雖然做得不是特別的好，但是也是有一定的經驗的，但是對化妝品其實還是不熟悉，我知道想要做好銷售的工作，就必須了解自己手頭的產品，如果產品都不了解，那么也是沒辦法和客戶去溝通，去推銷，把產品給銷售出去的。所以這一年來，我也是去熟悉我們的產品，雖然剛進入公司的時候有了解一些，但是其實了解的并不是很細，而且對銷售的幫助也是只有一些主推款了解多一些，但是如何的去組合銷售，如何把產品更好的推薦給客戶，我并不是很清楚，在這一年的工作當中，我也是積極的去了解，如何組合產品，如何根據不同的客戶需求來推薦更合適客戶的產品，以及在一些節慶日的時候，推薦哪一些套餐更好一些。同時我也是積極的去學習一些關于化妝品的銷售技巧，畢竟和我之前的銷售是有一些不同的。
二、工作方面
在工作中，剛開始由于對產品不夠熟悉，所以銷售業績也是比較差的，可以說拖了我們銷售團隊的后腿，不過我知道，差并不代表未來會一直這樣，所以我不斷的學習，不斷的在工作中改進方法，讓自己對產品更熟悉，對我們的客戶群體更加熟悉，通過不同的方式來提高自己的業績，上半年結束時，我的業績就已經有了一個大的跨越，在我們銷售部門業績名列前茅，不過我并不滿足，我知道之前欠得太多了，所以下半年我也是繼續的努力，超額完成當月的任務，并且把之前落下來的業績補了上來。整年下來，我也是完成了領導布置的銷售任務，同時在下半年的數月里一直都是部門銷售業績的。
而今一年結束了，在化妝品的銷售中，我也是有了一些成績，但是我知道這并不值得夸耀，我要學的還有很多，不單單是在我們銷售部，在公司，在這個行業比我優秀的還有很多，我要繼續的學習，提升自己，在來年能把銷售的業績進一步的提高，做得更加的好。
銷售工作心得4時光轉瞬即逝，20__年已經結束了，下面是我個人的工作總結和感想。
有時候真的覺得做導購員很辛苦，特別是做家電的導購員。在日新月異的產品更新變化中，有太多的知識需要學習，在競爭激烈的行業里，想盡一切辦法達成銷售，完成任務。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點什么，此時此刻我提筆回顧我20__年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴峻的考驗面前，我本著不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優質的服務，優良的商品，優惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。
作為一名導購員，我的職責就是服務好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個賣場銷售評比中立于不敗之地。我常常告戒自己不要松懈，做銷售最忌諱的就是心態散漫，為了讓自己滿懷激情，我也會嘗試早上起床對著鏡子微笑的方法，每次達成一筆銷售，總會有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場每月的銷售情況，因為我相信機會都是留給那些有準備的人，知己知彼才能百戰百勝。我非常注意聽培訓師講的每堂課，并做好筆記，我認為學習型的營業員更專業，更有說服力。家電行業產品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發展到數字純平電視，再到數字高清時代，現在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時間，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點，打擊對手。如何能發揚自身的優勢，打擊對手的劣勢，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。
我一直為我們這個優秀的團隊而深深自豪，從我們這個團隊走出去的人，在其它賣場都是起著領軍人的作用，我從她們身上學到了每臺必爭，不放過任何一宗生意的敬業精神。大家都自覺自愿地利用倒班休息的時間來加班提高銷量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方設法達成每一筆銷售，巨大的凝聚力時常感動著我。每到節假日，店堂里每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個人的面貌都是激情而主動的。
對于20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商場如戰場，在變幻莫測的家電行業里，我還要不斷地學習，不斷地努力，用更敬業更專業的精神完成我明年的答卷，我愿與所有從事營銷的朋友們共勉。
銷售工作心得5在__家具各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售工作情況總結如下：
一、認真學習，努力提高
因為我畢業就是在家具行業基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
(一)針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
(二)由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。
化妝品銷售年中總結范文6
“我們之前沒有任何零售方面的經驗，從犯最低級的錯誤開始，逐漸積累，然后通過學習改進，逐漸找到感覺。”在談及唯美名妝未來的發展，魏雪田逐漸有了更清晰的規劃
5月22日，魏雪田坐在鄭州弘潤華夏大酒店的聽眾席上，手拿黑色簽字筆快速記下了一組數據。作為河南許昌市唯美名妝連鎖店的總經理，魏雪田前來參加中國化妝品零售峰會，目的也是希望通過此類論壇活動，學習相關的零售管理知識。
2003年魏雪田與另外兩個好友涉足化妝品行業后，一路從分銷做到，直至后來直接做零售，逐漸從一個門外漢成長為資深的化妝品零售經營者。目前在許昌市，唯美名妝門店數量共計6家，單店平均日銷額過9000元，已成長為當地最有潛力的化妝品連鎖店。
“我們之前沒有任何零售方面的經驗，從犯最低級的錯誤開始，逐漸積累，然后通過學習改進，逐漸找到感覺。”在談及唯美名妝未來的發展，魏雪田逐漸有了清晰的規劃，即將理論知識應用到實踐中來，從唯美名妝的現狀出發，探尋最適合自己的經營模式。
從失敗中總結經驗
魏雪田最初是被合作伙伴姜璽帶進這個圈子的。
彼時姜璽正在廣州中山凱達公司負責豫南地區的產品銷售。當時他的主要業務是負責將凱達公司的產品導入豫南地區的中小超市。這份工作讓姜璽對化妝品行業有了最基本的了解，并逐漸熟悉了分銷和的業務模式，通過與中小超市的頻繁接觸，姜璽看到了該渠道發展正猛的勢頭。
在姜璽的說服下，魏雪田和另外一位朋友于2003年加入姜璽的創業團隊。早期，他們從冰果、花之秀等品牌開始起步。經過兩三年的積累后取得了曼秀雷敦在豫南地區的分銷權。曼秀雷敦這一強勢品牌的到來，帶領這個小創業團隊在2006年取得了年回款70多萬元的佳績。也讓魏雪田對這份工作有了十足的期望和信心。
轉折點發生在2007年。由于當時商超渠道費用提高，分銷商的自逐漸被削弱。專營店渠道恰巧在這個時候興起，許昌的化妝品店鋪如雨后春筍般相繼開業。創業三人組經商量后，最后決定自己開店。說干就干，年中，在許昌市城區東部的蓮城大道上，一家100多平米的唯美名妝誕生。
“開第一家店就是摸著石頭過河?！蔽貉┨锘貞浄Q，當時的唯美名妝在品牌選擇上基本沒有注意護膚、彩妝及個人洗護不同品類間的比例，僅洗護占據了一大半。有什么品牌就上什么品牌，并且店內大多數經營品牌都是由自家的；在產品陳列上，也沒有進行科學的規劃，統一采靠墻背柜和品牌柜臺，造成大量的空間浪費；人員管理方面，首先遇到的困擾是招不到人，另外關于普通員工的具體工作內容也沒有一個合理的規劃。
因此，開業初期唯美名妝的生意可以用潦倒來形容。為改變現狀，魏雪田變被動為主動，開始自覺研究學習。例如她曾經通過網絡了解到四川金甲蟲連鎖的管理制度后，將其復制到唯美名妝店內，但很快便發現，這種完全復制，治標不治本的辦法根本行不通。
2008年，魏雪田又嘗試著通過績效考核來建立一個較為完善的機制。但因其考核制度太過嚴格和單一，一旦員工出現犯錯的情況，就給予罰款，導致員工公司內部怨聲載道。
直到2009年，唯美名妝的內部管理才有了一定的改善。這一年她在許昌時代廣場開了一家分店，并從內部提拔了一名管理經驗豐富的員工擔任店長，使得自己從日常的瑣事中分身?！白鳛楣芾碚撸畈粦摰木褪巧钕萑粘５姆爆嵤聞罩?，應該把重心放在企業的大方向上。”魏雪田逐漸意識到，企業管理應該是依據領導者的個人風格來尋找方法，不能生搬理論。
經過反復的嘗試與探索，唯美名妝的內部組織架構更加明晰，魏雪田最終與另兩位合伙人也形成了明確的工作分工。其中姜璽負責與廠家、商對接等對外事務；魏雪田負責公司的日常運營，包括人、貨、場等各個方面；而另外一名合伙人則全權掌管行政和財務。
讓每一個品類發揮該有的優勢
2011年到2013年，唯美名妝保持平均每年一家店的開業速度，到2014年已經有6家店的連鎖規模，且每家店鋪均位于市中心商業圈。
對于步入連鎖的唯美名妝來說，品牌與品類管理是較為核心的一步。
目前，在唯美名妝門店，護膚品的銷售占比超過了50%，愛麗、卡姿蘭、瑪麗黛佳等幾大主流彩妝品牌的銷售占比約為20%，表現較為搶眼的面膜品類還有很大的增長空間。而魏雪田自認為這個結構還有待優化，“當下小品類流行趨勢明顯、護膚品難以實現更大突破”。所以唯美名妝的后續調整主要有三步：第一，壓縮護膚品貨架及銷售占比；第二加強體驗式銷售方式，提高彩妝整體出貨量和銷售占比；第三，增加彩妝工具、男士、兒童護理、原液等其他品類的陳列面。
魏雪田還提到，香水、口紅和指甲油等時尚的產品也能起到聚客的作用。“所謂‘口紅效應’，意思是在經濟不景氣的年代，口紅等價格便宜、又可以滿足人們化妝需求的產品反而銷量大增”。所以，魏雪田后來在門店內增加了指甲油這個小品類，雖然不能產生太大的銷量，但店門口用小堆頭擺滿的五顏六色的指甲油區域，十分吸引人流。
另外，魏雪田還提到一個細節：近兩年，《來自星星的你》等韓劇的再次興起，使得韓國化妝品成為大家的“熱寵兒”。為此，魏雪田隨機而變，把其中一個商圈店打造成與眾不同的韓流氛圍店鋪，并主營謎尚、愛麗韓國品牌。因其差異化的定位，得到了消費者的高度認可及同行的一致羨艷。
不得不說，魏雪田是一個有著長遠經營眼光的老板。雖說唯美名妝現在的規模不大，但魏雪田已經在為她的連鎖事業鋪路，做商品優化是第一步，做店鋪品牌宣傳則是第二步。
由于許昌本地媒體對消費者的覆蓋面廣，影響力較大。魏雪田經多番斟酌后，選擇了《許昌晨報》和《大河報》作為唯美名妝的宣傳平臺。其中在當地新聞事件報道中具有較大影響力，且讀者以白領階層及事業單位上班人群為主的《許昌晨報》，正好符合唯美名妝的需求。因此魏雪田制定了一個軟文加硬廣的推廣方案，每逢節假日，策劃一起營銷事件，在《許昌晨報》上以新聞形式進行宣傳。與此同步，在《大河報》的許昌讀本上配以硬廣夾頁的形式，推廣門店活動信息。
從招聘環節抓優才
上文提到過魏雪田在最初開店時遇到的人員考核機制的問題，實際上，人員管理的問題一直不間斷地困擾著魏雪田，從開第一家店直至今天6家店的連鎖規模。“人員管理分為三個核心階段――招人、培訓、去留”，魏雪田無奈地告訴記者，她在每一個階段都受過傷。
其中最讓她難過的一次是費勁千辛萬苦培養起來的一名核心骨干，因結婚生子突然離開。
這件事還得從唯美名妝確定店長責任制后開始談起。當時的魏雪田正打算從優秀的店員中挖掘人才以便儲備干部，期間她看中了一名工作積極的店員，經過多次的考察后打算將其培養為核心管理層，因此花費了很長時間對這位店員進行培訓和深造，并刻意把更多的機會和資源讓給她。幾個月后，這名店員很快成長為公司的骨干，擔任系統的銷售經理，主管核心業務。但遺憾的是，此人剛上任后不久，便因結婚和生子的緣故辭職離開。這件事讓魏雪田特別難過，也使得她在今后的留人問題上更加謹慎。
“人是零售管理的核心，但隨著廠家和商的浮躁心理愈強，所謂的下店培訓變得更為急躁，反而使得店員的整體銷售水平無法得到有效的提升。”為此，魏雪田摸索出了一套適合自己的人才管理法則。唯美名妝的每家門店下設店長、主管和銷售員三個組織，其中銷售員人數最多，因此，魏雪田的核心法則是從最基層的銷售員抓起，第一步從招聘環節開始制定五項審核標準――第一，愛錢，充滿激情；第二、愛工作，不懈?。坏谌?、性格開朗；第四、整體氣質很洋氣；第五、皮膚要好。
為何偏偏選擇這五項標準呢？對此，魏雪田解釋的是，愛錢和愛工作，可以保證銷售人員在工作中保持極強的動力和工作意愿，不會懶散怠工；性格開朗和洋氣，可以保證他們在跟消費者溝通過程中維持較好的氣氛，不會太生硬；而皮膚好，則直接加強了銷售員在介紹產品時的說服力。
高標準出臺了，收入當然不能低。據透露，為了加強團隊的穩定性，魏雪田今年在人員薪酬方面做了特別的調整。其中工齡工資部分，在整體的工資占比中會逐漸加重，甚至有可能達到整體工資的一半。
在招聘銷售員的事情上，魏雪田還有自己的一點小特色――鼓勵男生擔任門店彩妝師，減少女性彩妝師的占比。顯然，這與女性員工的流失率較大有必然的關系。魏雪田稱，培養一名優秀的彩妝師，所花的時間與精力比普通員工高出好幾倍，所以她不敢再做太冒險的事情。
