前言：中文期刊網精心挑選了策略銷售培訓范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
策略銷售培訓范文1
【關鍵詞】新時期；成品油銷售企業；市場競爭；競爭策略
一、引言
最近幾年，與國際成品油銷售市場的全面接軌使中國成品油市場迎來了一段高速發展時期，我國成品油銷售企業在企業規模、產品品類、價格及質量等方面逐漸趨同，面臨著同質化的危機。隨著部分外國成品油銷售企業逐漸進入中國市場，我國成品油銷售企業在產品及服務上較為弱勢。針對這些實際情況，我國成品油銷售企業有必要通過強化內部管理，加大營銷力度，提升服務質量，以提高我國成品油銷售企業的市場競爭力。
二、新時期下成品油銷售市場的營銷現狀分析
1.營銷觀念淡薄
基于以往銷售觀念的潛在影響，當前國內大多數成品油銷售企業和員工都沒有意識到，單純的銷售對成品油銷售企業的發展作用日漸趨微，同時，部分國外成品油銷售企業在先進理念的引導下，逐漸擁有系統的營銷體系。不可否認，純粹的銷售思想在計劃經濟時代尚能適用，但在當今市場競爭機制下，營銷對成品油銷售的促進作用更為明顯。銷售看重的是結果，而營銷注重的是整個經營過程，是對經營管理實施的一系列策略和方法。由于傳統經營方式中“你買我賣”的模式已不適應市場的發展，成品油銷售企業營銷觀念的淡薄，難免在市場競爭策略的選擇上有失偏頗，無法周全考慮各方因素，較為明顯的是銷售策略重心放在成品油銷量上，而忽視了企業整體利潤來源。
2.營銷培訓薄弱
在大部分成品油銷售企業中，員工對市場營銷相關知識的掌握程度參差不齊，一部分加油站即使為員工提供了市場營銷知識的培訓，也僅僅停留在表面上，部分成品油銷售企業安排經理或主管以上級別人員參加營銷技能培訓，但針對性不強，培訓內容大多只是泛泛而談，培訓方式單一，難以真正吸引培訓對象的學習興趣，且與培訓相關的配套機制也未能適應培訓人員的實際需求。
3.重價格競爭，輕營銷策略
由于許多成品油銷售企業在產品品類上的逐漸趨同，產品及技術沒有創新，導致在市場競爭中沒有明顯優勢，多數成品油銷售企業寧愿損失利潤，也要進行價格戰，只為占有更多的市場份額，導致其他成品油銷售企業也被動地參與到價格競爭當中?？墒牵袌霈F狀表明，試圖通過“價格戰”來獲利的可能性越來越低，甚至還會為此“賠了夫人又折兵”。由于成品油銷售企業對營銷策略的運用不足，大多只會等客上門或付賬收款等簡單操作，在激烈的競爭環境下，成品油銷售企業若不立足現實，采取多種多樣的營銷策略，勢必在競爭中逐漸沒落。
4.油品經營單一化
近年來，由于國內市場經濟體制的不斷完善，在我國成品油銷售市場上，油品競爭主體已形成了多元化的發展格局，消費市場需求趨于多樣化，消費人員對差異化、個性化的需求日漸明顯，而大部分成品油銷售企業的經營模式單一，所以，成品油銷售企業對此必須給予足夠的重視。要做好成品油銷售，就必須提高管理供應商的能力，完善零售和直銷網絡，提高經營質量，完善客戶關系管理，達到公司和客戶共同成長的效果。
三、新時期下成品油銷售的市場競爭策略
針對新時期成品油銷售企業所面臨的嚴峻形勢，成品油銷售企業必須尋求改革創新的路徑，制定切實可行的營銷策略，加大對競爭對手的分析力度，注重市場信息的反饋，以達到快速、主動地應對市場變化。本文認為在新時期下的成品油市場競爭策略實際上就是銷售企業自身的不斷完善、提高競爭力以及加強市場控制力。
1.加強營銷意識和營銷能力的培養
首先，拓寬培訓渠道。采用多種培訓方式相結合的方法，采取內訓+外訓的形式，優先選擇內部優秀人員對員工進行專業知識培訓，同時，可外聘人員來公司開展員工培訓，比如，與高校合作，采用高校培訓班或者聘請專業營銷人員對內部員工進行營銷技能和技巧的培訓。
其次，強化培訓力度。針對員工實際情況制定培訓計劃，培養員工對市場營銷知識和技能的深入了解，一方面提高客戶經理、加油站經理選擇營銷策略和實踐業務的能力，另一方面強化加油站一線人員的推銷技能和促銷技巧。
2.多種經營模式共存，提升服務質量
成品油銷售企業若想在激烈的市場競爭中勝出，就要探尋多種經營模式：多策略經營，重視差異化和個性化，多種經營模式共存，為客戶提供更多的品類選擇；制定標準化操作流程及制度，對所屬加油站執行統一的管理標準；注重內部對服務文化的培訓，形成以客戶為中心的服務文化，達到提升服務質量的目的；基于成品油銷售企業的實際情況，大力研究終端加油站的營銷管理；加大軟硬件設施的投入，利用加油卡、視頻監控等先進手段提升加油站整體管理水平，與此同時，通過電話、網絡等對服務效果進行收集，反饋到服務窗口，不斷提高服務質量，形成良性循環。
3.加強內部管理，強化成品油銷售企業核心競爭力
企業核心競爭力主要包括企業人才、管理、技術等的競爭力，提高企業核心競爭力的關鍵就在于不斷提高企業的運營效率。立足于成品油銷售企業現有的資源和能力，如何提升成品油銷售企業的核心競爭能力，可以從以下三個方面考慮：其一，加強內部管理者的素質培養，可適當開展培訓或外派學習，重點在于理論與實際相結合；其二，樹立卓越的、符合企業所需的企業文化理念，利用企業文化的導向功能和軟約束功能，以管理創效益、以服務贏市場；其三，強化人才激勵作用，打造一支專業素質高、穩定性強的團隊，改變人員流動性大、崗位調整頻繁的現有營銷結構。
4.打造油品銷售一站式服務終端
針對當前大部分成品油銷售企業經營模式單一的現狀，建議成品油銷售企業對以往的服務模式進行深度改革，可參考的有效改革路徑如下：首先，提高新型能源的普及推廣，在加油站現有條件的基礎上，加強設施設備的配備，增加服務功能和項目，廣泛開拓新型能源供給站；其次，重新確定加油站的品類定位，開發具有地方特性的個性化服務，根據不同的客戶提供不同的服務，體現成品油銷售企業管理“以客戶為中心”的宗旨；此外，對于不同目標客戶群的個性化需求，可實施差異化戰略，對于產品價格以及服務，可多層次細分，揚長避短、凸顯特色，這樣可以提升服務品質，采用不同于競爭對手的業務服務項目；最后，開發非油品業務項目，如車輛保養、快餐、手機充值等業務，開辟更多的新型創效渠道，使企業的利潤來源多元化。
四、結語
隨著經濟全球化時代的到來，市場競爭主體變得更為復雜多樣，經營模式更為多元化，而成品油銷售市場又具有變化多端的特性，必然進入更為激烈的競爭環境。針對當前的嚴峻形勢，國內成品油銷售企業應盡可能利用以上市場競爭策略來應對未來可能面臨的危機，不斷提升企業的核心競爭力，以適應全新的競爭環境，實現可持續發展，使企業在市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]任中秋.新形勢下成品油銷售市場競爭策略[J].現代營銷（學苑版）， 2011，07：105.
[2]徐利劍.中石油成品油市場競爭策略研究[D].吉林大學，2011.
[3]馬景輝.社會主義市場經濟條件下，廣東成品油銷售市場營銷研究[D].吉林大學，2010.
[4]陸惠章，畢銘哉.確立市場競爭策略，不斷開拓銷售市場[J].中國石化，2012，01：37-38.
策略銷售培訓范文2
關鍵詞：成品油 銷售 市場競爭 策略
近年來，隨著我國石油市場的對外開放和我國石油事業的發展，我國的成品油銷售市場形成了一個油源多元化、競爭主體多樣化、品牌服務及價格差異化的局面，各營銷企業在經營規模、經營品種、油品價格和油品質量等方面相差無幾。在此背景下，成品油銷售企業在產品和技術方面的競爭優勢表現趨弱，如何加強管理，提高服務水平，實施具有實效的營銷策略，開展LNG、CNG、油電混合動力等相關替代能源業務和非油品業務，打造理念先進、能力過硬的核心團隊，是提高市場競爭力的關鍵。
一、新形勢下成品油銷售市場的營銷現狀
1.營銷觀念淡薄
受傳統銷售觀念的影響，許多成品油銷售干部員工認識不到營銷對油品銷售的促銷作用。銷售是計劃經濟條件下的產物，而營銷是市場經濟條件下經營管理的方法和技巧，二者相比，銷售的重心在結果，而營銷的重心在于過程。由于對營銷實質的誤解，成品油銷售行業看重成品油銷售而輕非油品銷售、重銷量而輕利潤的傾向表現明顯。
2.營銷學習薄弱
現實中，許多加油站的業務員，很少參加過市場營銷的學習和培訓，開展學習與培訓的加油站，大多也是流于形式。一些公司即使組織了經理、主任級營銷技能培訓，但在培訓內容、方式等方面缺乏針對性和有效性，與培訓對象的實際需要難以真正銜接，培訓機制也難以滿足各類人員營銷知識學習和技能培訓的需要。
3.重價格競爭，輕營銷策略
價格戰是多數成品油銷售企業的“殺手锏”，為搶占市場份額不惜犧牲自己的利益，由此出現的“惡性”競爭導致各銷售企業的“俱傷”。人們對多產品、多渠道、多種促銷方式等營銷因素的作用認知不夠，運用不力，不少業務人員不懂何為促銷，如何促銷，其工作停留和維系在收錢、輸油、開票，無錯就是好的狀態。
4.油品經營單一化
隨著科技的進步和市場的多元化發展，在油品行業，非油品業務發展迅速，LNG、CNG、油電混合動力等相關替代能源也得到了空前發展，但受傳統觀念和經營模式的影響，許多成品油銷售企業仍以油品銷售業務為主，在經營品種上單一化，在營銷手段上不善運用或運用不力。
二、新形勢下成品油銷售的市場競爭策略
新形勢下，面對新的競爭，成品油銷售企業必須重視審視市場，重視觀察對手，不斷制定、改進和更新經營策略，積極應對市場變化。
1.加強營銷意識和營銷能力的培養
一是要加強營銷技能技巧的培養，培養干部員工在市場經濟條件下充分運用營銷方法開展業務的能力。成品油銷售企業上下要重視和加強干部員工營銷知識和技能的學習，做好針對性培訓。對加油站、點一線業務員，重點進行推銷技能、促銷技巧的培訓；對于客戶主任、加油站站長，加強營銷策略制定和應用能力提高方面的培訓。在培訓渠道上，可采取與當地職業院校協作，在職業院校設立培訓班，或者聘請院校專業教師到公司、加油站開展營銷培訓，招聘營銷專業大中專學生等方式，多方增強員工營銷素養和能力。
2.開展服務營銷，實現服務“升級”
成品油銷售企業對所屬加油站要實行統一規劃，采取多種措施，創新經營模式，更新服務方式，提高服務質量。要既重視硬件建設，又加強軟件更新；既重視規范化、標準化服務，又做好差異化、個性化服務。要以顧客需求為出發點，重視服務文化建設，創造消費者需要的新內容、新模式，結合營銷企業實際，把營銷戰略思考和管理決策的重心放在服務商，實現加油站、點服務的全面“升級”。
3.強化管理，提高企業核心效應能力
企業的核心能力是一種特殊的、看不見摸不到的“知識和能力”，在企業的成長過程中，對有效組織、協調、利用企業人力和技術資源，提高企業營銷活力起著重要的作用。提高成品油銷售企業核心能力，一是要提高管理者素質，二是要確立先進的企業理念，三是制定人才潛能發揮的激勵機制，吸引留住人才，形成相對穩定的職工隊伍。
4.變傳統加油站為具有現代特色的綜合服務站
成品油銷售企業要改變過去的成品油單一盈利模式，開展多種經營方式和多元化盈利營銷策略。一是在新能源供應方面拓展市場，開發新能源的供應站或在原有的加油站基礎上提供新能源的配套服務；二是對加油站進行分類和功能定位，開辟富有地域特色的個性化服務項目；三是根據不同客戶的不同需求，實行價格和服務的差異化服務方式；四是將非油品業務，比如洗車、車輛保養、食宿服務、日用品營銷、票務等列為行業增收重心，不斷開辟油品企業新的非油品業務和新利潤的增長渠道。
結語
當前，國際石油市場存在諸多變數，隨著國內油品市場的完全放開，一些國外公司進駐我國開展全面油品經營，國內成品油市場的競爭將會更加劇烈，各成品油銷售企業在嚴峻的考驗和挑戰面前，必須在科技創新、市場開拓和持續盈利等方面不斷提高能力，要增強憂患意識，居安思危，沉著冷靜，善抓機遇，爭取新勝利。
參考文獻：
[1]李建中.市場營銷學教程[M].吉林大學出版社，1999.2
[2]楊俊峰.石油營銷的基本思路[J].石油大學學報，2000.10
策略銷售培訓范文3
關鍵詞：格力空調；市場營銷問題；對策
一、空調市場現狀
中國空調市場需要量大，前景廣闊，格力空調面臨著機遇和挑戰如下：第一，轉型升級，補貼，渠道拓展等因素，以及房地產剛需多重利好因素，對空調的有很大的需求，對格力電器是一個極好的機會。第二，作為一家專注于大型的電器空調產品制造商，格力電器致力于為全球消費者提供領先的技術，高品質的空調產品，自1995年起，格力空調連續14年產銷量，市場占有率占據著中國空調行業第一。如何保持領先的行業地位，并且進一步擴大市場份額，格力急需解決的問題。第三，環境，成本，質量和物流方面的要求，由于規模不斷增加，使格力電器公司在空調市場的發展已經遇到了許多問題急需解決。第四，“”的思想已經獲得了動力。在過去的幾年中，中國的家電行業繼續有業務經驗“千億魔咒”，首先是海爾，然后是美的。 2012年，格力電器正式營業收入突破千億大關。在實現規模增長的，如何保證企業的競爭力，同時提升盈利能力，格力需要實際的想法。在實現規模增長的，如何保證企業的競爭力，同時提升盈利能力，格力需要實際的想法。基于以上各種因素，格力空調，以繼續領跑國內市場，擴大市場份額，就必須進一步提高自己的營銷策略，結合自身優勢的具體情況和發展自己的市場。
二、格力空調市場營銷存在的問題
1.體制問題
國有企業在該領域的壟斷地位，在競爭性領域，國有企業有固有的缺點。在格力公司，國有股的比例最高達到58%，政府可以直接影響企業的重大人事任免和生產經營。格力電器一直在努力地改變這種情況，改變國有股一股獨大，以彌補體制缺陷。公開資料顯示，在過去六年中擁有格力的變化，改革，股權轉讓以及多個二級市場增持，通過股權分置，并發放股權激勵，到2012年底，格力電器集團對格力電器的股份減少到18.22%。雖然格力經過多次股權變動，國有控股比例已經顯著下降，但仍是國有資產的大股東。在國內資本市場，增強股東文化，國有企業的管理具有強烈的政治色彩，不尊重平等對待所有股東的行政權力，并保持不確定性的治理結構。
2.促銷問題
針對空調市場營銷活動，公司不僅制定了空調產品的市場需求，并制定了空調價格的吸引力和競爭優勢的策略。為了促進銷售某些商品或服務，采用了降價或饋贈等行為的活動，在很短的時間就可以提高銷售額。改善溝通企業和社會的重要手段是推廣業務，而空調企業的營銷策略變化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如廣告、會展、專業網站、推廣等。為了達到預期的效果，在企業的實際促銷活動中分別或綜合使用上述幾種方式。近年來，格力空調銷售過程中也出現了一些問題，如“暴力營銷”“陷阱門”，參與違法廣告等。 2013年5月，海南格力銷售公司通過廣告，手機短信，店鋪海報，廣告中的“18年的冠軍，格力51個好處，買格力贏奔馳和金條”，“買格力取勝進口奔馳“等促銷活動，引起了當地工商部門的調查。企業要健康成長，必須進一步建立健全企業法律風險防范機制。但是在業務流程中的各個環節的法律風險，沒有引起企業的注意力，一旦有風險，后果往往是企業難以控制，甚至會帶來災難性的后果。
3.售后
當今產品同質化日益嚴重，服務營銷已經成為企業的一項重要營銷手段，爭奪消費者的重要途徑，良好的售后服務是公司靠譜的促銷活動手段，能有效地提高客戶滿意度和忠誠度，成為了企業樹立社會信譽和傳播企業形象的重要渠道。公司在提供價廉物美的產品的同時，也要為消費者提供完善的售后服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。 2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服務問題?？照{產品本身要求質量優良，售后服務也要求到位，二者相輔相成，缺一不可。格力空調售后外包模式可以降低企業迅速擴張網點布局的成本。經過計算，在北京、上海、廣州等城市建立服務站，每年的運營成本需要50萬元至80萬元，34個城市則超過2000萬元。但如果外包服務站的經營，一般每年只有5萬元到10萬元，售后外包模式有著巨大的優勢。
4.渠道
營銷渠道有時稱為銷售渠道和營銷網絡。2008年格力電器出現“攜款潛逃”的事件，體現了格力總部和各區域銷售公司管理的弊端。當地銷售公司，以擴大市場份額和利潤最大化為目標，往往采取粗放式管理工具，格力專賣店和特許經營管理不善導致一些短期利益投機者“渾水摸魚”，最終傷害品牌信譽和格力空調的整體利益。北京2009年再次爆發，“安裝質量門”，再次印證了格力的管理總部和各區域銷售公司的管理缺陷。格力總部和銷售公司之間的業務合作伙伴關系，而不是上下級關系的內部管理和監督。因此這些區域分銷商，為了尋求自身利益最大化，在一些階段，往往會采取一些非常規的手段來降低成本，增加利潤，甚至不惜犧牲市場和消費者的利益，獲得自身利益最大化。但格力總部對這些企業的監管，往往以“最大化市場份額和銷售利潤”作為指導思想，從而形成了“只認市場份額忽略市場管理”的怪圈。
三、市場營銷對策
1.產品組合擴張策略
投資組合擴張戰略是提高生產的廣度和深度的組合，即增加產品種類和產品項目，擴大經營范圍，生產更多的產品種類，以滿足市場的需求。優勢產品組合擴張戰略是：首先，使格力空調，以滿足不同消費者的喜好，進一步提高市場占有率的各種需求，并保持領先地位。其次，格力空調可以利用企業信譽，商標知名度的優勢，完善產品線，擴大經營規模。第三，充分利用企業的資源和產能過剩，提高了經濟效益。第四，增加市場需求，分散市場風險的變化帶來的影響，降低損失程度。投資組合擴張戰略的具體方式：同時保持品牌的質量和價格的前提下，同樣的產品規格，型號和款式的增加；增加同一種商品在不同質量，不同價格的類別；增加類似原產品的新產品。
2.價格策略
價格策略是基于買方的支付能力和需求不同的功效，再加上產品定價，以實現最大利潤的定價方法。價格是決定公司的市場份額和盈利能力的最重要因素之一。在營銷組合中，價格是產生收入的唯一因素。隨著市場變化，中國空調的激烈競爭的市場環境下，空調的價格變得非常敏感，難以控制，這就需要更多的關注價格。價格策略，包括定價政策和價格走勢的策略。格力空調的價格策略應該是空調的成本以及愿意接受的推廣銷售、補償成本、利潤，與此同時，為使格力空調的價格的市場價格變化更加靈活，并以此作為基本出發點，與競爭對手進行比較，從而確定自己的市場上的價格優劣，從而保證空調產品的定價能對市場快速做出反映的價格策略。
3.促銷策略
營銷組合策略分析是一個基本的策略，它通常是指如何通過促銷，人員推銷，公關，廣告和其他促銷活動，將產品信息傳遞給消費者，以引起他們的興趣和關注，刺激他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。在營銷過程中，格力空調不僅需要開合適的產品，還要不斷調整出有競爭力的空調價格，通過適當的渠道，使客戶獲得他們所需要的空調產品，而且還要求格力必須建立其在空調??市場上的品牌形象，與廣大消息者加強溝通和信息交流，就要開展相適應的營銷戰略。
4.加強對銷售隊伍的培訓
格力電器一貫重視對銷售隊伍的培訓，有負責培訓銷售團隊的培訓部門，包括銷售技巧培訓，產品培訓，技術培訓，管理培訓等部門。培訓時間根據定位和崗位的不同而確定。這些培訓，使銷售人員的素質加強，推動空調產品的銷售。本文對格力的銷售團隊提出以下建議，以期進一步提高培訓的有效性。（1）制定系統的培訓計劃。企業銷售團隊的培訓是一個系統工程，需要制定詳細的、科學的計劃。制定年培訓計劃，并將年計劃分解成月度計劃，并且制定相應的手冊，如訓練期間，網站鏈接，老師公認的課程內容，學員的考核等各個方面。（2）良好的溝通是培訓前必須做的。在整個訓練的全過程溝通，包括課前的一些溝通也是非常重要的，只有反復溝通，才能了解學員們最準確培訓需求，以選擇最合適的老師來設計的最有針對性和現實性課程。（3）要注意的訓練過程的效果。知識講解，互動討論，情景模擬，其他與會者的提問，合理分配時間，從而有效提高課程的效果。
參考文獻：
策略銷售培訓范文4
產品同質化問題是許多行業都存在的普遍問題。所謂產品同質化，就是本企業生產的產品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業能非常容易地提供相同的產品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質量是相同甚至是超過的。
那么，如果把解決產品同質化問題作為一個專門的項目（Project）進行攻關的話，在營銷和銷售方面，應當采取怎么樣的策略呢？
這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。
一、從案例說起
某從事教育培訓的港資H企業（以下簡稱H企業），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產業的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。H企業2004年起在上海某區教育局備案登記，經過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。
但是在執行中他們發現：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產品同質化競爭非常激烈，大家培訓的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經營非常艱難。2005年全年，H企業在北京的培訓教育總人數為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。
二、解決問題的具體營銷銷售策略
第一，面對同質化產品，在營銷策略上一定要把產品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產品同質化難以進行實質性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現顧客的總滿意度提高。
H企業在進行整改過程中，首先組織現有人力資源，進行統一的企業文化CIS系統建設，分別在企業的MI，VI，BI等不同層面強化企業的服務規范，強調服務滿意度的重要性。
通過企業文化系統性建設，企業員工的價值觀和工作理念得到了整合，團隊的向心力進一步增強，服務規則意識明顯上升，使的客觀感覺該企業的正規管理和科學培訓能力，取得了明顯效果。
第二，面對同質化產品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設H企業的品牌和影響力。
沒有銷售就沒有企業的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。
經過進行網絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，H企業的招生數量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產業的大品牌框架初步形成。
第三，面對同質化產品，在銷售策略上一定要強化對業務人員的培訓，建設一支高素質的業務員隊伍。在產品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業務人員自身的綜合素質了。
H企業經過對業務人員的嚴格培訓，使客戶對業務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業在該季度的業績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。
第四，重視教學技術研究和具有差異性、獨創性的新課程的開發。教育培訓產業中，教學質量至關重要。教學質量的核心決定因素，一是教師的教育技術，二是教材和課程的實用有效程度。
H企業在該原則指導下，擴大了經營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數量，又解決了教室閑置問題，同時企業收入和員工收入水平均有了明顯提高。
三、結束語
策略銷售培訓范文5
A公司成立于1979年，以生產、銷售鋼管為主，2001年初完成改制，改制前連續5年虧損，每年虧損額在4000萬元左右，公司已經陷入資不抵債的境地。改制后的A企業除了在人員規模上進行了精簡，在經營上并沒有實質性的突破，而改制后第一年，又遭遇美國的反傾銷訴訟，占公司銷量60％的美國市場全部喪失，這對A企業來說無疑是雪上加霜。
如何在激烈的市場競爭中生存下去？成了A企業的頭等大事。經過公司高層與管理咨詢公司的反復研究，最后達成共識：開拓新市場、提高銷售隊伍的積極性，最終提高銷售額，增加公司的現金流，是企業能夠生存下去的唯一出路。
問題診斷與分析
從產權制度入手進行的企業改制，是多年來國企改革邁出的最大一步，但是改制企業首先面臨的問題是觀念的轉變， A公司管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計劃經濟體制下的理解和認識。
另外，企業連續的虧損，對整個營銷體系形成了巨大的沖擊，導致A企業盲目采用價格競爭，渠道陷于癱瘓，同時由于銷售的持續下滑，各種矛盾和焦點均集中在營銷部門，銷售隊伍渙散、怠工現象嚴重、人員流動加劇、所有的激勵措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢想，沒有幾個銷售人員指望在這種情況下多拿提成，同時銷售費用居高不下。
營銷體系的衰退很快危及到了企業的采購、生產、研發等整個價值鏈。A公司在營銷管理中面臨的關鍵問題有：（1）面對激烈競爭的國內市場、外銷市場的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業實際的營銷戰略，尤其是競爭策略以保證銷售額的實現；（2）如何改進營銷組織和銷售渠道的管理，適應新的營銷戰略，提高運營效率；（3）如何通過有效的銷售政策調動銷售隊伍和經銷商的積極性；
咨詢的重點；
（一）觀念轉變是咨詢的第一步
觀念轉變對于改制后的A企業來說是取得管理提升和穩步發展的前提，也是短時間內最難解決的問題。A企業通過前期的機構精簡、全員下崗、公開聘用、員工自由認股等改革措施，已經增強了人員的緊迫感、危機感和責任感。但是長期以來企業運行環境的相對封閉，使大部分干部和員工并不清楚真正市場競爭下的企業員工的觀念、意識和行為方式應該怎樣，因此需要對A企業的員工進行“洗腦”。
借助管理顧問公司的力量，A企業通過大量的培訓、長時間的訪談和交流，新的管理觀念和思想對企業員工，尤其是中高層管理者形成了巨大的沖擊， “利潤客戶”和“成本客戶”的概念已經深入人心。
（二）制定切實可行的市場策略
市場策略實際上是指公司的市場運作手法，市場策略是依靠競爭需要制定的，面對持續的銷售萎縮以及占公司銷量60％的美國市場的突然喪失，管理顧問公司和A公司密切配合，通過對客戶市場、競爭者市場、銷售渠道以及內部營銷環境的深入調研分析，提出了“以國內市場為主，國外市場作為穩壓器”的指導方針；確定了未來三年的產品戰略及投入、產出和盈利計劃；制定了國內市場開拓的具體策略和年度營銷行動計劃。
事實證明，面對境外主要市場的喪失，由于策略對頭，公司抓住了國家產業結構調整、基礎建設投資加大的市場機會，國內新市場的開拓取得了顯著成績。
（三）重組營銷組織
營銷組織是對營銷策略提供組織支持和保障服務的。根據新的市場策略和對目標市場的深入分析，明確了A公司的整合營銷模式，建立起了新的內部營銷組織和銷售渠道，確定了營銷組織合理的集權、分權原則，明確了有效的營銷管理體制和領導體制，進行了部門的職能分解和崗位的職位描述。 通過規范和完善市場部和銷售部的職能、職責和工作關系，充分發揮了組織的指揮、調度、協調、控制效能，提高了營銷組織駕馭市場的能力。
（四）構建了積極、穩健的營銷管理體系
A公司除了缺乏有效的市場策略之外，更重要的是缺乏有效的營銷內部管理體系，經常是機會來了抓不住、抓住了又做不好。市場的應變能力實際上體現為企業的整體協調能力。從企業的整體運營流程入手，重點解決主營業務流程和產供銷的結合，將提高企業的市場應變能力。
流程、考評激勵是營銷管理體系中重要的支撐環節，有效的銷售政策可以保證營銷策略的有效執行。在銷售政策上，根據A企業首先需要解決的是生存問題的現實，制定了“先激勵因素、后保健因素，先放開、后收緊”的銷售政策，對原來的考核指標體系進行了完善，既保持了政策一定程度上的延續性，又起到了鼓勵銷售人員的激勵效果。
方案實施后，營銷流程清晰、目標明確、獎罰分明。實踐證明，積極、穩健的營銷管理體系對于企業短時間內銷售額大幅提高起到了關鍵的作用。
（五）培養銷售隊伍
所有的策略和行動都要落實到人去執行，因此銷售人員的素質、技能便成為方案實施成功與否的重要保證。針對銷售管理人員A企業安排了《銷售管理技巧》、《區域銷售經理專業技能》、《產品經理專業技能》、《營銷企劃與市場推廣》、《渠道管理技能》等培訓；針對銷售業務人員安排的培訓有：《有效的銷售技巧》、《商務談判技巧》、《有效客戶服務技能》等。
通過有針對性的培訓，A公司營銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業營銷技能，為公司培育一支能打硬仗的營銷隊伍，提高了其參與市場競爭的能力；同時也使得營銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執行。
實施結果
2001年是A公司實施方案后的第一年，公司在突然遭遇美國的反傾銷訴訟、產品的主要市場遇阻的情況下，實現凈利潤1028萬元。如果假設反傾銷事件沒有發生，按市場正常時的情況推算，實現的凈利潤應該在3000萬元以上。
事實證明，整合后的營銷，對于A企業開發新市場起了巨大的作用。面對占公司銷售量60％以上的美國市場突然受阻的情況，由于市場策略對頭，加大了國內市場開拓力度，內銷形勢得到很大改觀，僥幸地躲過了這場滅頂之災，在2001年實現的利潤中，當年國內市場新開發的客戶就貢獻了58%。
同時，咨詢方案的實施，構建起了A企業積極、穩健的營銷管理體系，銷售人員積極性顯著提高，當年個人銷售過百萬的員工達到了七人，而2000年還只有兩人。統一的策略、規范的流程、清晰的目標、有效的激勵使得人員積極性得到很大提高，銷售費用明顯降低，營銷運行效率大幅提升，營銷效率的提高同時帶來了企業生產成本的降低。
策略銷售培訓范文6
在計劃經濟年代，企業只要完成上級分配的生產任務既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統一安排了，企業中大多只設置了一個供銷部門，負責原材料的采購和生產計劃的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念；
在從計劃經濟年代向市場經濟轉型期，上級部門不再負責企業的產品銷售了，企業要靠自己去找市場，自己去銷售產品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業只要生產的產品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現產品銷售，樹立企業和產品的知名度，許多企業開始設立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務，企業里更重視銷售部的職能；
隨著市場競爭的加劇，企業的銷售工作越來越難了，人們發現單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現企業的目標。必需靠營銷結合才能不斷推動企業的銷售工作，實現企業的戰略目標。這就需要人們不僅要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研了解行業信息和發展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業和產品形象，樹立品牌地位，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規范和有成效；通過規范和監管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩定和可持續發展；這一類工作就需要企業成立單獨的部門來執行，這時候市場部這樣的部門就在企業里大量出現了，并在企業的營銷工作中發揮著越來越重要的作用，成為企業的核心部門。
二、如何看待企業中銷售部與市場部的關系
作為企業營銷系統中最為關鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什么樣的職能關系？兩者之間的關系應該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？
從職能上來講市場部是為實現企業的經營目標制定策略的部門，而銷售部是落實策略并具體執行銷售計劃以完成企業經營目標的部門。因此，兩者之間是指導與被指導，策略和執行、協作和交流的關系。目前在多數企業里，市場部在營銷系統中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業或者以銷售為主的企業，銷售部處于主導地位，市場部仍處于從屬地位，發揮不了對銷售的指導作用，僅為企業或者銷售部做一些服務性和事務性的工作。
企業的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現象。而這就需要企業做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責，具體的崗位和工作內容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優秀的人才擔任部門的領導職務，培養優秀和合作的團隊精神；
在企業里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰略決策委員會）對企業營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導和安排；
三、現代企業中市場部的職能
從本質上講企業中市場部的職能有兩個基本方面：
第一個基本方面是，定義產品：
就是市場部為貫徹企業的經營目標，站在行業發展和市場需求的角度，確立企業應該開發生產的產品和服務，并用語言文字和圖表，把這一產品和服務清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：
市場調研:調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發言權，就沒有新發現。調查研究是企業一切決策的基礎，在企業里一般設立市場調研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據企業的經營目標和經營范圍，來制定市場調研的信息收集范圍、內容、標準、方法，信息匯總分析的內容、關鍵指標、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業里市場調研收集的信息種類一般包括以下內容：宏觀經濟信息、行業信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內容。
產品分析和定義:企業結合收集的各類內部信息、外部信息，以及企業的經營方向、目標計劃、自身資源、優勢、以往的銷售數據等進行綜合分析，確立企業產品開發計劃，并對產品進行可行性分析。而這部分工作在企業里一般由品牌中心的品牌總監指導產品經理來負責完成。由這個部門根據企業的經營目標制定進行產品定義工作的流程、內容、標準、產品經理的工作職責、方法、工具、標準等；在企業里產品經理的工作內容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監指導下提出階段性產品線整合意見、提出新品概念和開發計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監的指導下制定產品VI標準、指導協調產品開發中心和銷售部進行新品的開發設計和市調、試銷、演示、封樣、協助指導市場策劃中心制定設計產品市場推廣策略中相關品牌部分的工作項目等工作。
產品開發:產品經理提出新品概念，并具體化為新品開發計劃，經過可行性分析，由公司批準同意后，就交給產品開發中心來負責落實新品的開發工作；產品開發中心負責協調組織公司內部的生產、質量部門、外部的原材料供應商、包裝設計等單位執行新品開發工作，并制定相關工作的業務流程、內容、標準等；在企業里產品開發中心的工作一般包括以下內容：組織執行新品開發、執行相關附加贈品開發、計劃、組織、管理產品包裝和附加贈品采購、收集調研相關行業信息等。
第二個基本方面是，制定產品的推廣策略并跟蹤指導：
新品開發出來以后，如何指導協助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：
品牌樹立和維護推廣:企業銷售給消費者的產品，不僅是滿足物質層面的，更應該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產品的同質化現象越來越嚴重，如何在目標消費者心目中建立企業產品的形象和地位，使企業產品和競品形成有效區隔，樹立企業產品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業產品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業里通常是由品牌中心的品牌總監領導內部的品牌管理經理、公關傳播經理、產品經理、外部的品牌服務公司、媒體傳播公司共同協作來完成。品牌中心根據企業的經營目標、行業地位、市場環境等情況，確立和調整企業的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標準，制定和執行企業品牌的媒體傳播、公關活動計劃，制定和執行企業文化的傳播和公關計劃。
產品推廣:產品的推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進行跟蹤指導服務。而這部分工作在企業里通常是由類似策劃執行中心這樣的部門來落實。策劃經理在策略總監的指導下，由產品經理配合協助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導銷售部執行新品推廣方案；并對新品推廣情況進行監管評估、分析反饋。
