前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的協進式微信銷售溝通技巧提升策略，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
［摘要］在微信上與客戶進行銷售溝通時，是需要銷售人員與客戶共同推進銷售過程的。采用建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價值、表達簡潔、頻率得當和促動承諾七大協進式技巧，將有力地促使銷售達成。
［關鍵詞］協進式;微信銷售溝通;技巧提升
移動互聯網時代，微信作為最普遍的一款應用，保證了我們一直在線，微信已經成為人們日常溝通的最強大工具。同時，我們在開展銷售活動時，也可以借助于微信，與客戶保持頻繁的、點對點的溝通。詹麗璇等提出“微信本質上仍然是一種通信工具，是幫助人們互相溝通傳遞信息的通信軟件”。［1］但銷售畢竟有它的目的性和專業性，通過微信與客戶進行銷售溝通，與生活中的普通做法是有區別的，提升微信銷售溝通技巧，才能夠更有利于促成銷售。經過筆者的實踐與研究，提煉出協進式微信銷售溝通技巧，這種技巧是指在微信上與客戶進行銷售溝通時，銷售人員與客戶共同推進銷售過程，通過為客戶制造機會和場景，讓客戶自己說服自己，采取購買行動。筆者帶領四百多名大學生，在長達一年半的時間里，應用協進式微信銷售溝通技巧，開展銷售實踐活動，取得了較好的成效。
1協進式微信銷售溝通技巧的應用場景
筆者在學校主要承擔銷售方面的教學任務，學校非常鼓勵老師引入企業的真實項目，將項目操作融入課堂教學過程中。下面結合筆者承擔的“銷售實戰”課程，來闡述協進式微信銷售溝通技巧的應用場景。“銷售實戰”屬于“理論+實訓”類課程，學生是在學校的實訓室上課，可以通過電腦、網絡與社會連接、互動。筆者引入課堂的其中一個項目，是有機茶的銷售。該項目是與廣東省某集團合作，推廣其旗下的有機茶品牌。該品牌以全有機的紅茶服務高端茶飲市場。因該有機茶定位為高端，因此學生開發的目標客戶定位為“企業的董事長、總經理、副總經理、總監”一類。學生直接銷售茶葉，難度比較大，一是因為價格越高越難賣，二是很難取得客戶的信任。因此，我們開展了有機茶的品鑒會和招商會，客戶可以免費參加，而學生的主要工作就是邀請客戶出席有機茶品鑒會和招商會，微信就成為學生們與客戶溝通的主要工具。學生開展邀約工作的流程如下:一是收集客戶資料。通過百度搜索董事長、總經理、副總經理、總監的聯系方式，主要是手機號碼;二是添加客戶的微信。因為我們是與廣東省某集團合作的，因此學生在開展銷售活動時的身份即為該集團的創業合伙人，不拿底薪，只拿提成。學生在添加客戶的微信時，常用的話術是“我是××集團有機茶的××”，或者是“我是××集團有機茶品鑒會的××”;三是在微信上發送邀請函?？蛻舻奈⑿盘砑映晒?，就可以在微信上發送邀請函了，邀請函的格式是圖片，設計得簡潔而又精美，便于客戶查閱;四是品鑒會到場確認。常用的確認話術有:“××總，別忘了明天下午的品茶之約哦”;或者是“××總，別忘了下午的品茶之約哦”。還要在微信上發送品鑒會和招商會的地址和導航圖。
2用微信與客戶進行銷售溝通時存在的問題
參加有機茶品鑒會和招商會邀約活動的學生有400多人，時間跨度是一年半。綜合學生的反饋，在用微信與客戶溝通的過程中，主要存在以下問題。
2.1取得客戶信任的問題
客戶接到邀請函后，第一反應常常是“會不會是做傳銷的”，或者是“在現場會不會再另外收取費用”“可能在現場設置有消費陷阱”等。雖然有機茶的品鑒會和招商會都是免費參加的，但如何打消客戶的疑慮，讓客戶樂于參加品鑒會和招商會，就成了擺在學生面前的第一大難題。
2.2客戶的時間安排問題
因為邀約的客戶在地域上以廣州和佛山為主，廣州的企業老板和高管都比較忙碌，時間是客戶參會的最大成本。怎樣凸顯有機茶品鑒會和招商會的價值，讓客戶相信花時間來參會是值得的，成了擺在學生面前的第二大難題。
2.3客戶日常維護溝通的問題
添加客戶微信、發送邀請函后，很多客戶并不會及時反饋，對學生發送過去的信息往往置之不理。怎樣與客戶進行日常的溝通，維護客戶關系，成了擺在學生面前的第三大難題。
3協進式微信銷售溝通技巧
學生面臨的難題要及時解決，銷售實踐才能繼續推進。筆者提煉出協進式微信銷售溝通的七大技巧，分別是:建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價值、表達簡潔、頻率得當和促動承諾，用于指導學生的銷售工作。這七大技巧幫助學生與客戶踩在一個節拍上跳舞，讓我們成功舉辦了數次有機茶的品鑒會和招商會。現詳述如下。
3.1建立信任
前文有論及客戶的疑慮問題，不打消客戶的疑慮，客戶是不會來參加有機茶的品鑒會和招商會的。怎么取得客戶的信任呢?我們的做法有兩個:一是介紹集團的背景，該集團在廣東省從事地產開發有二十余年，實力雄厚;二是向客戶說明，參加有機茶的品鑒會和招商會都是免費的，不用入場費也不用買茶葉，就是單純的品茶和交流。學生有了底氣，在與客戶溝通時，也自信很多，常常能打動客戶。趙偉晶提出“每天還可以不時地一些有關產品或自身行業領域類的內容，借此打造專家形象，并達到產品推廣的目的”［2］，這也是取得客戶信任的好方法。
3.2挖掘需求
筆者要求學生，不要急于向客戶推銷，因為在還不了解客戶、不知道客戶想要什么的情況下，貿然推銷，只會激起客戶的反感?？梢酝ㄟ^設計一些問題，來挖掘客戶的需求，如詢問客戶“平時是否有喝茶的習慣”“是否喜歡喝紅茶”(該集團的有機茶主要是紅茶)、“能接受什么價位的茶葉”等。筆者一直向學生強調，我們是在發現市場，而不是教育市場。一個只喜歡喝咖啡，不喜歡喝茶的人，是很難說服他改變習慣的，這一類的客戶直接放棄，轉而去開發新客戶，會有更大的投入產出比。
3.3凸顯特色
茶葉的產能嚴重過剩，如果不能體現出差異化和特色，是打動不了企業的老板和高管來出席有機茶的品鑒會和招商會的。因此我們在有機茶的品鑒會和招商會中設計了一個環節，品嘗該集團獨有的一種茶葉，全球年產僅100斤，拍賣時創下過18萬元一斤的紀錄。邀約話術是“品鑒會可以品嘗到18萬元一斤的××茶”，這會激發起很多企業老板和高管的好奇心，想到現場一探究竟;愛茶之人，興趣會更大，因為這種茶以前沒有喝過，很想品嘗一下。
3.4彰顯價值
企業的老板和高管一般經濟條件都比較好，雖然我們有現場購買可以享受七折優惠的政策，但還不足以吸引客戶參會。對于客戶來說，有機茶的品鑒會和招商會最大的價值在哪里?經過討論，我們把它定位為“企業家的交流會”，參會者一邊喝茶，一邊交朋友。邀約話術是“參加品鑒會還可以與眾多企業家交流認識”或者是“很多企業家會一起交流品茶”。企業的老板和高管都需要拓展自己的人脈圈子，也需要借助一些高檔的場所和適宜的場景認識一些新朋友，因此值得他們拿出一些時間來參會。事實證明，這也確實是客戶最看重的一個點。
3.5表達簡潔
客戶往往是缺乏耐心的，不會給我們機會做詳細的介紹，尤其是在微信上，對方又是一個陌生人時。這要求我們一定要表達簡潔，用最少的文字、圖片把我們的意圖傳達清楚，不管是介紹企業、產品，還是介紹有機茶的品鑒會和招商會，都是如此。盡量不留語音，因為客戶很少會聽。如有機茶品鑒會邀請函的設計，就是一張圖片，七行文字，主題是:“品茶觀心•交友論道，××有機茶企業家品鑒會”，副標題是“共享商業模式與企業生態”，下面是品鑒會的地址、時間等。圖片的背景非常精美，品鑒會交流的主題又切合社會熱點，是有沖擊力和吸引力的。能夠數次成功舉辦有機茶的品鑒會和招商會，精心設計的邀請函是一大邀約成功利器。
3.6頻率得當
在成功添加客戶微信后，怎樣保持與客戶溝通的溫度，是一種藝術。與客戶溝通太頻繁，客戶可能會厭煩，進而直接在微信上面把學生拉黑;溝通次數太少，客戶會感覺學生太冷淡了，不能夠吸引到客戶的注意，也沒有辦法實現成功的邀約。因此，筆者要求學生，每周與客戶在微信上面保持兩次的溝通即可。馬??提出“時間選擇在微信最佳閱讀時間:7:00—8:00、11:00—13:00、17:00—19:00、22:00—23:00”［3］，這種做法可以借鑒，但發送給客戶的信息一定要有質量，能夠給客戶帶來新的知識，避免浪費客戶時間。如發送“英國王室與紅茶”這樣的鏈接，客戶就會有較大的興趣打開看一看，鏈接文章結尾會說明我們的有機茶已走進英國王室，凸顯有機茶的檔次和品位。
3.7促動承諾
當客戶參加有機茶的品鑒會和招商會時，現場能夠體驗有機茶的品質和口感，茶藝師也有機會詳細介紹企業和產品，客戶感覺好了，往往會主動購買，所以每次舉辦品鑒會和招商會，現場及后續都會有可觀的成交金額。但如果客戶不來參會，這一切就都無從談起。這就需要學生掌握促動承諾的技巧，讓客戶來參加品鑒會和招商會。如在適當的時機制造緊張感，告知客戶說“名額有限，每場10人”，促使客戶下定決心來參會，珍惜這一難得的高規格企業家交流會和高大上的茶話會。
4協進式微信銷售溝通技巧面臨的挑戰
協進式微信銷售溝通技巧，主要用在與客戶進行一對一的銷售溝通方面。對學生來說，最大的挑戰在于向“社群營銷”的轉變上，也就是建立微信群，在群里與客戶溝通。從學生們的嘗試來看，目前效果還不理想，因為學生的社會經驗缺乏，年齡又較小，而微信群里都是企業的老板和高管，學生反饋最多的困難就是“不知道該說些什么”。因為在微信群里面，不是簡單的一對多溝通，而是要讓群里面的成員彼此交流，這對學生的功力提出了更高的要求。直面這一挑戰，將會產生更好的銷售業績，也將讓學生獲得更大的成長和進步。者將帶領學生在這一領域繼續進行實踐和探索。
參考文獻:
［1］詹麗璇.微信助力航空營銷增長［J］．市場分析，2018(10):39.
［2］趙偉晶.微信朋友圈正能量銷售技巧探究［J］．吉林廣播電視大學學報，2018(8):136.
［3］馬??.歐派家居集團微信公關營銷現狀分析［J］．北京印刷學院學報，2018(9)：9.
作者:張玉亮 單位:廣東嶺南職業技術學院