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摘要：銅加工企業的現代化建設與發展中愈發重視經營管理活動，其中的銷售管理和貨款管理均是經營管理活動中的重點內容，直接影響著企業的競爭實力和生產效益。目前在銅加工企業的銷售和貨款管理工作中仍舊存在一些問題亟待改進，有必要從多個方面著手，落實有效的資金風險控制方法，加強對企業銷售和貨款的有效管理力度，促進企業資金的良性循環。本文對銅加工企業銷售和貨款管理中存在的問題進行了探討，分析了銅加工企業銷售和貨款管理的優化對策。
關鍵詞：銅加工；企業；銷售；貨款管理；問題
目前在我國的企業銷售和貨款管理工作中存在著意識層面、管理方式方法等各方面的不足問題，對企業的經營發展效益產生了負面影響，直接威脅到企業的切實利益。企業面臨著發展困境，為了改進企業銷售和貨款管理中存在的問題，切實提高企業銷售和貨款管理的水平與效率，要以控制企業資金風險為目標，維護企業生產經營活動的順利展開，提高企業的銷售和貨款管理水平，為企業的發展夯實基礎。
一、企業銷售和貨款管理中存在的問題
（一）競爭環境混亂
企業在銷售和貨款管理中體現出了競爭機制不健全問題，特別是目前的市場上存在普遍的供大于求的形勢問題，市場話語權由買方掌握在手中，導致了企業將側重點放在了創建優惠條件上，而不是以提高產品質量和售后服務水平為主。通過賒銷的方式為客戶創建更優惠、更吸引人的條件，以達到促銷產品的目的，這導致企業難以站在信用角度優勢視角來選擇客戶，無法有效防范和控制應收賬款風險問題。
（二）管理水平低
在歷史因素的影響下，我國企業銷售和貨款管理體現出了整體管理水平不足的普遍問題，例如銅箔下游行業中有一大部分都是民營企業，規模較小，在應收賬款的管理方面水平低，體現出了多種不足問題有待改進，包括在制定和執行信用政策標準等各個方面均存在著經濟性不足、過于隨意的現象和問題，缺少有效的控制和防范措施。針對應收賬款進行管控，其中涉及到逾期賬款，難以得到有效的防范和控制，當出現逾期賬款問題時，治理手段有限，管理水平低，企業的管理水平不足，嚴重影響著企業的穩定運行和發展，降低了企業的市場競爭力，難以達到市場經濟發展下行業發展要求，企業的管理力度有待強化[1]。
（三）自我保護能力不足
自我保護手段的實施是企業銷售和貨款管理中依賴的一種方式方法，經營者要強化自我保護的意識，采取有效的自我保護手段，加強對企業銷售和貨款的有效管理，我國的市場經濟體制正在逐步的建立和完善，從本質上來說，供貨方若不按期支付應收款是違約違法的，行業的發展中，很多企業是民營企業的性質，在主動權方面，債務與人的主動性更強，債權人處于被動狀態，這導致行業的發展面臨著不理想的環境和自我保護困難的問題。企業為了維護與客戶之間的良好關系，對自身的正當利益保護力度不足，不愿意采取上門催討的方式，投入大量的時間成本、人力成本，惡化與客戶之間的關系，更是難以拿起法律武器維護企業的正當利益，導致企業的自我保護手段缺失，自我保護能力弱。面臨著資金緊張的問題，企業會通過對其他單位拖欠貨款等方式，來緩解資金緊張的問題，這導致行業內各個企業之間形成了愈發嚴重的“三角債務”關系[2]。
（四）過度濫用商業承兌匯票
商業承兌匯票濫用問題在企業的銷售和貨款管理中是普遍存在的一種現象和問題，企業通過商業承兌匯票的方法來豐富支付手段，更進一步的使融資渠道拓寬，以達到節約融資成本、提高社會信用環境水平的目的，發揮出商業承兌匯票的積極作用，推動企業的商業信用發展，創建更加積極的良好環境，提高企業的行業競爭力。但是濫用商業承兌匯票給企業造成的負面影響也是不可忽視的，濫用商業承兌匯票本身就是巨大的資金成本壓力，因為企業通常是利用商業承兌匯票的方式來進行銷售產品收回貨款活動，但是在主要原料同供應商方面，則必須采取現金支付的方式，導致企業面臨著巨大的票據利息問題，承擔著沉重的票據利息責任，這是企業銷售和貨款管理中的一大漏洞問題[3]。
二、企業銷售和貨款管理的優化對策
（一）制定合理的銷售政策
企業的銷售和貨款管理工作優化和探索中，有必要從銷售管理的政策制定作為重要的切入點，制定合理、科學的銷售政策，發揮出銷售政策的激勵性作用、引導性作用，使銷售措施更加完善，促進企業的銷售活動的實施，降低銷售壓力和風險，為銷售活動提供保障。企業從某種角度來說是由客戶控制銷售政策的制定的，因為企業需要結合客戶需求和市場定位，保證銷售政策的合理性、科學性，而不是單方面的進行政策制定。對比客戶和企業的市場力量發現，銷售政策制定過程中，由客戶掌握主動權，企業尤其要重視站在客戶視角制定銷售政策，將政策的引導作用發揮出來，保障貨物和貨款的正確處理，創造更高的經濟利益，推進銷售企業的穩定生產和經營[4]。企業要以更進一步擴大合作范圍、提高經濟效益為目標，不再將目光局限在盲目選擇大客戶的限制下，而是要選擇規模適中的客戶群體，強化前期的市場調研工作，充分的通過市場調查研究，擇優選擇客戶，兼顧大客戶、小客戶，對大客戶和小客戶的特點要形成明確的認識。大客戶很容易出現“店大欺客”的現象和問題，而小客戶則會增加企業的風險，因為小客戶的運行中規模小，不可避免的增加了企業的經營風險，因此必須要制定完善的銷售政策，合理選擇客戶，以此優化銷售政策內容，完善銷售政策的功能作用，為企業的銷售和貨款管理工作夯實基礎，這也是面對競爭環境混亂、缺少完善競爭機制時的有效改進措施。企業不再僅僅將創建優惠條件、為客戶提供優質服務為唯一的目標，而是以雙方的利益保障為原則，在促銷商品的目標下。利用客戶的信用水平不同，有針對性的防范和控制應收賬款的風險問題，提高企業的銷售水平和貨款管理水平[5]。
（二）簽訂和履行合同
我國的法治建設進程逐步推進，企業的銷售和貨款管理要在簽訂合同、履約合同方面規范企業的銷售管理活動，將合同簽訂的作用發揮出來，用規范、標準、完整的合同，展開經濟交往活動，最大限度的降低銷售風險問題，維護企業的合法利益，提高企業的銷售管理水平。企業有著顯著的銷售訂單定產的特性，也就是與客戶之間簽訂合同，按照合同內容中的數量、價格等進行產品的生產、銷售，在簽訂合同、履約合同方面，降低合同簽訂風險，強調合同管理工作的規范性，按照合同范本加強管理，結合資質信用管理觀念，控制合同簽訂和履約風險問題。完善客戶誠信檔案體系的內容，對合同風險點加以明確，提高對合同履約風險的防范水平，采取有效的合同風險管理措施，由具備較強風險意識的人員，落實對合同履行情況的嚴格管控，最大限度的將合同履行風險降到最低。在合同會簽管理方面要加大投入力度，使業務流程更加規范，增強合同審批的效率和合同履行管理的有效性，在經營過程方面，強化控制效能，向著精細化的方向提高企業的管理水平。在企業制定經營決策、自我分析等各個環節，都要將合同統計分析管理工作融入其中，保證企業制定經營決策的可行性、合理性、科學性，強化自我分析的準確性，為企業的發展打下堅實的基礎。制定信用政策并嚴格執行信用管理措施，按照合同內容對逾期賬款進行有效的管理，防范可能出現的逾期賬款問題。采取有效的治理措施，及時解決逾期賬款項目，維護企業的穩定運行與發展，加強自我保護，將欠債有理的觀念消除，維護自身的正當利益。不再盲目追求與客戶之間的良好關系，而是要采取上門催討、電話督促，甚至法律監督等方式強化自我保護能力，創建良好的環境，提升企業的銷售和貨款管理有效性[6]。
（三）完善客戶信用控制系統
調查新客戶資信，建立完善的客戶信用控制系統，是改進企業銷售和貨款管理中不足問題的有效措施。明確客戶信用的標準，做好前期調查工作，對新客戶的資信情況進行全方位的審核。在信用管理中，在工作中要適當地授予信用等級，促進信用管理工作不斷地提高管理水平和管理效率，全面獲取客戶信息資料，分析資料信息，對客戶拒付風險的發生幾率進行預測，對客戶信用等級展開明確的劃分。在新額度方面，要制定合理的信用額度管理方案，將其作為核心重點，合理制定客戶信用額度并加強信用管理，平衡信用風險的控制和銷售收入、價值創造這兩者之間的關系[7]。引進信息化技術、互聯網等，建立起細節化信用管理系統，對客戶的信用實施信息化、現代化的管理，完善信用管理模塊的功能，構建起信息化平臺的客戶信息數據庫，在信息數據庫當中輸入所有客戶的資金信息，并對客戶資金信息進行隨時隨地的檢查、更新和完善。將信息數據庫與財務模塊、銷售模塊之間構建起緊密連接，實現信息共享，在信息數據庫當中實時更新客戶的銷售情況和應收賬款情況。在ERP系統中利用已經設定好的信用等級評定方法，對客戶的信用情況進行有效管理，結合ERP系統的功能和信息數據庫的信息數據，劃分客戶信用等級，在信用打分和ERP系統中全面的客戶信息支持下，全方位、持續的監控客戶信用狀況，更新客戶信息，完善數據支持，以此為各項決策的制定提供依據，防范企業可能面臨的應收賬款風險問題，及時進行逾期賬款的回收，控制資金風險，提高管理水平和自我保護的有效性[8]。
（四）強調貨款管理規范性
為了提高企業的銷售和貨款管理工作水平和工作效率，有必要強調貨款管理工作的規范性，落實有效的對策，提高企業的貸款管理水平，例如以銀行轉賬的方式進行收款業務方面的辦理，直接省掉現款和銷售人員之間的接觸，對商業匯票受理范圍要進行明確，并查看其合法性、真實性，避免出現票據欺詐。對過度濫用商業承兌匯票的問題進行改進，降低票據利息，營造良好的環境，提高收款業務的規范性、有效性，對應收賬款賬齡要通過認真、全面的分析，明確認識到客戶對賬款逾期拖欠的時間越長、將會加大賬款催收難度這一問題，避免出現壞賬損失風險。企業要分析應收賬款的賬齡，對應收賬款回收進度以及回收賬款出現的變化要密切關注，并制定可行的解決方案。由企業的財務部門做好定期的財務分析工作，財務分析要以每個月的頻率進行，做好風險評估，對應收賬款的催收情況進行核實，把握應收賬款的平均收賬期、周轉率，提高資金流動水平，當出現異常問題時，則需要加以改進，采取有針對性的改進措施，防范貨款管理風險，對收款政策要進行不斷完善，促進銷售回款率的提高。落實貨款回收責任制，將職責落實到個人，堅定地將現款現貨原則貫徹和落實到實際，消除回款難題發生風險，企業要靈活的加大清欠力度，采取多種回款方式提高清欠水平，組建起一支清欠小組，由企業財務人員、法律顧問人員、銷售人員共同組建成專門進行收款清欠工作的團隊，強化清欠效率。用多種清欠手段和靈活的回款方式，及時的進行清欠管理，除了主動郵件催賬、電話催賬、上門催賬等方式，必要的情況下還可以結合法律支持進行清欠，結合商業銀行、典當行等機構或個人的債權轉讓方式，最大限度的將大部分的貨幣資金回收，雖然會損失部分利益，但是仍舊要經過利益權衡之后，最大化的實現資金保障，提高貨款管理水平。在應收賬款的管理工作中應加強對事后收賬程序的規范管理，結合電話、郵件、上門、法律程序等多種方式，堅持成本效益原則，在一定的條件下采取法律行動，規范落實貨款管理工作的目標，強化自我保護的有效性，提高貨款管理水平。
（五）實施責任制度
對應收賬款要由第一責任人負責，落實終身責任制，當業務壞賬發生時，要由經手人負責，對壞賬原因以及責任劃分進行明確，并進行相應的處理，即使責任人已經調離，該公司也需要對自己經手的業務壞賬負責，由財務部門做好壞賬的登記、備查、監督、管理工作。企業的信用管理部門、銷售部門人員要對賒銷客戶的情況加強關注，當出現財務狀況好轉時，還款可能性提高，此時應及時進行催收。值得注意的是，避免出現相關人員私自收回壞賬并占為己有的問題，若是發現已注銷壞賬問題仍舊出現定期寄送函證的情況，要及時展開調查和管理。
（六）建立科學的考核體系
通過對銷售和貨款管理相關人員的考核，有助于強化相關人員的責任意識，提高職業素養，在企業銷售和貨款管理中，銷售業務員是與客戶之間產生直接關聯的人員，連接著企業和客戶，作為溝通橋梁，發揮著關鍵的作用。企業要建立起科學合理的考核體系，加強對銷售業務人員等員工的培訓，對考核內容進行細化，在考核成績的評定方面，要強調準確性、合理性，完善考核體系的指標，落實獎懲并重的原則，在年度工作目標考核體系中納入考核結果，使獎懲措施和考核結果之間構建起緊密的關系，掛鉤到員工的績效中。及時通報考核情況，建立起完善的銷售和貨款管理考核檔案，將監督和考核的情況公平、公正的展現出來，及時的整改考核過程中發現的重大問題，采取限期整改的方式，督促工作人員不斷提高自我和職業素養。要表彰在銷售和貨款管理工作中成績突出、態度積極的人員，在完善的考核和獎懲機制作用下，組建起一支強有力的銷售和貨款管理工作團隊，提高企業的銷售和貨款管理水平[9]。
三、結論
綜上所述，銷售和貨款管理在企業的運行和發展中是重點內容之一，直接影響著企業的經濟效益和發展效益，決定了企業未來的發展前景發展方向。企業必須要結合目前在銷售和貨款管理中存在的不足問題，明確認識到企業銷售和貨款管理的重要性，采取有效的措施控制企業的資金風險，維護企業銷售和貨款管理工作的順利、穩定展開，強化銷售和貨款管理的效率，增強企業的發展競爭力，推動行業可持續建設與發展。
作者：廖顯琴 單位：廣州江銅銅材有限公司
