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醫療營銷推廣范文1
關鍵詞 海外市場 眾籌 推廣
一、眾籌及產品眾籌
眾籌，英文名字是crowdfunding，一般也稱為“大眾籌資”，主要是借助互聯網平臺依靠眾人力量，將群眾閑散的資源集中在一起為企業、新產品等提供資金上的幫助。眾籌網站首先是國外發展起來的，Kickstater、Crowdcube、Lucky Ant等是國外著名的眾籌網站。
產品眾籌，是指企業有新產品開發時利用互聯網平臺獲得投資人的資金幫助，當產品能夠對外銷售時籌款企業按照籌款時的約定，將所開發出來的產品提供給投資人，在提品時一般是無償或以低于成本價的形式提供的。產品眾籌的對象是還未開發出來的新產品，在滿足客戶需求的基礎上利用互聯網實現的一種預售行為。
二、海外市場中醫療設備產品眾籌推廣的優劣勢分析
當前很多企業并不是因為缺少資金而進行產品眾籌的，是為了使用產品眾籌這種方式對產品進行宣傳推廣，擴大影響力，通過這種預售行為獲得第一批客戶。
隨著互聯網技術的發展，醫療設備營銷方式也與時俱進，特別是在海外市場推廣中，依靠互聯網平臺進行產品推廣，是必不可少的營銷方式。在海外市場中利用產品眾籌方式對醫療設備進行推廣，是互聯網推廣中的一種主要方式，且越來越多的朝海外發展的醫療設備企業都開始利用這種方式進行推廣。產品推廣過程中需要用到各種資源，因此醫療設備在海外市場上可以選擇一家當地眾籌平臺與之合作進行推廣。醫療設備利用眾籌方式進行推廣可以建立順暢的信息溝通渠道，在擴大產品影響力的同時能及時獲得醫療產品反饋的建議，培養出第一批客戶。另外，參與醫療設備投資的人是當地各行各業的人，他們都擁有較為成熟且豐富的資源，有利于擴大產品的影響力。
但在產品眾籌推廣之前還需要進行優劣勢分析，充分了解海外市場產品眾籌推廣的優勢和劣勢。
優勢分析：在海外進行產品眾籌推廣過程中，和當地眾籌平臺、媒介等進行合作，在語言、文化上都有一定的優勢，當地眾籌平臺、媒介等更加了解產品推廣中的流程，使醫療設備推廣方式更加符合當地人群的需要。且當地的媒介都擁有較為豐富的資源，能夠加大推廣力度，擴大醫療設備的影響力。
劣勢分析：醫療設備在進軍海外市場時，由于語言文化不同，再加上醫療設備專業性較強，溝通上存在一定障礙；醫療設備推廣過程中需要和眾籌平臺、媒介等進行合作讓他們協助進行產品推廣，媒介推廣中增加一個客戶就會得到相應的提成，但有些媒介為利益所驅動會進行造假，因此推廣信息中數據真實性會受到一定的質疑。
三、海外市場中醫療設備產品眾籌推廣方式
（一）海外市場中醫療設備產品眾籌步驟
除了利用海外當地眾籌平臺進行產品推廣的優劣勢外，可以用產品眾籌推廣指定相應的推廣計劃，主要計劃步驟有選擇眾籌平臺、設定眾籌目標、醫療設備眾籌包裝、指定推廣策略等。
1.選擇眾籌平臺。海外市場推廣中眾籌平臺選擇十分重要，我國很多企業一般偏向于Kickstarter、Indiegogo等，因為這些平臺信譽度較高、項目審核嚴格、影響力大。
2.設定眾籌目標。是海外眾籌的第二步，如文章中醫療設備進行產品眾籌主要是為了進行推廣，擴大醫療設備的影響力。
3.包裝產品。比如拍攝醫療設備宣傳視頻、提煉出醫療設備優點和特色、設計出宣傳主題等。
4.信息。將相關產品信息在眾籌平臺上。
5.推廣信息。這是眾籌最重要的一步，直接影響到產品眾籌效果。
（二）眾籌推廣方式
眾籌推廣過程中最主要的就是如何提高流量和轉化率。
1.提高流量。流量分為兩種，一種是站內流量，另一種是站外流量。（1）站內流量提高方式。Kickstarter中環境較為公平、寬松，因此醫療設備獲得站內流量較為容易，只要產品有足夠的創意，依靠其產品良好的表現就有可能獲得較高的排名。另外，還可以和網站官方進行良好的溝通，獲得主動推薦的機會，增加產品的醫療設備的站內流量。（2）站外流量提高方式。站外流量則需要和媒體、社交網站等進行合作獲得較高的流量。如下是媒體和社交網站的選擇方式：新聞媒體的選擇：醫療設備的研發是為了給人們醫療保健提供一定的服務，因此可以選擇海外地區中影響力較大的新聞媒體如CNN、《TIME》（時代周刊），特別是目的地影響力較大的媒體，如印度的《The Times of India》（時代周刊）、意大利的《II Sole 24 Ore》（24小時太陽報）等，對醫療設備相關信息內容進行宣傳報道，提高其可信度，擴大影響范圍。社交媒體的選擇：Facebook、Twitter是影響力較大的社交網站，特別是Facebook，其影響力更大，且轉化率也較高，因此可以選擇Facebook，將醫療設備相關信息通過Facebook朋友圈轉發出去，當有人對此感興趣時就會進行點擊和轉發，在獲得流量的同時也能擴大其影響范圍。除了主流媒體和社交媒體外，也可以在視頻網站如YouTube上播放醫療設備的相關視頻，以生動形象的方式讓人們更詳細地了解到醫療設備的特點。另外，還可以和搜索引擎如Google、Bing、醫療衛生門戶網站等進行合作，通過搜索引擎提高醫療設備的熱搜度，通過醫療衛生門戶網站等的宣傳提高醫療設備的公信度和權威性。需要注意的是國外和中國的生活節奏等有所不同，他們不會每天都刷朋友圈，即使刷也是選擇周末，但每天都會看郵件，因此醫療設備在眾籌期間進行宣傳推廣時切不可忘記郵件營銷。在利用郵件營銷時要做到：提前建立相關用戶數據庫；對潛在客戶群體進行定位；利用郵件營銷實現5%的精準的人群Email轉化率；維護客戶關系；轉化客戶習慣，這也是郵件營銷的最終目的，當客戶習慣朝著醫療產品規定的方向發展時，說明該產品營銷已取得成功。
2.提高轉化率。轉化率提高可通過一些優惠活動、客戶維護等手段實現。根據醫療設備產品的特點制定出相應的活動，吸引已有的客戶將醫療設備產品推廣到其親朋好友處，如打折、推薦、轉發/購買抽獎等活動等，當客戶向親朋好友推薦了產品后再次購買即可享受一定優惠，親朋好友轉發相關產品信息后購買產品時也能享受一定的優惠。這種方式是海外產品眾籌推廣中效果較好的方式，也是大家公認的推廣方式。在海外市場上購買過眾籌產品的客戶再次購買的概率非常大，因此通過這種活動方式可以有效地提高轉化率。
海外客戶十分注重產品功能和服務，因此一定要做好客戶維護工作。客戶咨詢就說明其對產品感興趣，因此客戶在咨詢相關產品信息時給予耐心的解答，盡早促進客戶購買行為。
四、結語
海外市場產品眾籌推廣方式和國內市場有所不同，因此在醫療設備進行產品眾籌推廣中一定要根據海外市場特點和地文化習慣等制定出推廣策略，滿足海外客戶需求的同時提高產品銷量和影響力。
（作者單位為無錫市海鷹國際貿易有限公司）
參考文獻
醫療營銷推廣范文2
2006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經營管理對企業規模和盈利的要求所導致的經營模式的變革，三是國家對農村基層醫療機構和城市社區醫療服務的政策導向，第三終端市場潛力的快速釋放?？偨Y起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫藥OTC市場呈現明顯的發展和營銷變革趨勢，當然還包括外資對華醫藥投資的增加所帶來的醫藥市場的競爭加劇。
趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業紛紛轉戰醫藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：
今年醫藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環境，主要體現在國家針對醫藥行業的專項整治醫藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進行全面清查，治理“一藥多名”現象，規范藥品包裝、標簽和說明書；全面檢查藥品GMP實施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時國家發改委一輪接一輪的藥品降價風潮，以廣東省為代表的藥品網上限價競價招標采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，屬轉配送的二級經銷商必須直接從一級經銷商購貨及結算，二級經銷商的進項發票必須由一級經銷商開具。都對現有的醫院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業產品面臨招標的淘汰和中標后的超低價格，而無法進行正常的醫院銷售。在2006年醫院藥品前三個季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業的藥品銷售增長遠遠高于國內的制藥企業，市場份額增長顯著。許多處方藥企業在此醫藥大環境下不得不調整企業的戰略方向，紛紛將OTC市場的開發作為企業的發展方向，甚至有的企業提出：處方市場為企業生存奠定了基礎，而OTC市場則為企業發展提供了機會。更多的企業進入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。
趨勢二：第三終端醫藥市場潛力凸顯促使醫藥企業紛紛進軍農村和城市社區醫藥市場，第三終端市場容量的增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時還加劇了OTC市場精耕細作和深度拓展的競爭格局。
今年國家醫療體制改革的另一大舉措醫療體制改革就是合理調整醫療資源，政府大力扶持基層醫療機構，保障廣大人民群眾的基本醫療服務體系，大力發展農村醫療衛生服務網絡和城市社區衛生服務建設。農村兩網建設和新農合政策的實施，國家針對城市社區醫療服務機構的宏觀政策指導以及今年年底開始的北京社區醫療服務機構政府集中統一招標采購，政府補貼零差價銷售的模式正在在向全國推廣實施。國家政策引導下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財政加大了對基層醫療服務機構的投入和建設，使更多的老百姓在基本醫療服務中得到真正的實惠，這必然會將OTC市場中的部分消費人群分流到農村基層醫療機構和城市社區醫療機構中去。同時基層醫療機構的招標模式和零差價銷售模式，有將進一步帶動OTC市場藥品的價格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉嫁到OTC制藥企業，降低OTC制藥企業的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業對第三終端市場的開發和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經進入和準備進入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細作的企業面臨并不輕松的激烈市場競爭。
趨勢三：商業流通企業的配送功能和模式的轉變催生部分醫藥商業公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫藥銷售公司出現，加劇OTC市場競爭格局。
醫藥體制的改革和掛網競價招標的模式推行，第三終端藥品集中招標采購模式與指定商業公司配送形式，使醫藥商業公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權，關系到商業公司的生存與發展。這種嚴峻的形式下，許多醫藥商業公司紛紛開始轉型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉化，許多銷售OTC產品為主的醫藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發的人員和拓展力度，形成了多品種低分攤營銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫藥商業公司的營銷團隊無論是成本優勢還是品種優勢等方面都遠遠強過于生產企業的OTC營銷團隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產企業需要調整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫藥商業的戰略合作，相互利用彼此間的市場資源和優勢，才能在目前激烈競爭的市場環境中脫穎而出。與區域專業OTC醫藥推廣公司的強強合作，利用專業醫藥OTC推廣公司搶占產品市場推廣優勢。
趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發展，促使OTC企業市場推廣營銷模式的變革。
隨著藥品零售市場的發展，零售連鎖藥店得到了長足的發展和壯大，連鎖藥店的規模和數量也越來越向集中度方向發展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發展也相應伴隨者其管理的進一步規范，而各區域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規范。
目前零售藥店發展的核心問題依然是產品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現實。而隨著零售藥店規?；徒洜I管理統一性進程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經開始從單一產品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優勢，提升經營管理水平，樹立以顧客為中心的經營思想，通過門店的精心經營、創造和積累門店資源，充分利用和合理轉化門店資源優勢，并通過上游供應廠商實現門店資源價值的利潤轉化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經營優勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經營利潤和發展機會。
面對醫藥零售終端格局和經營思路的調整，對于OTC企業營銷團隊來說，OTC代表單兵作戰遇到終端工作效果明顯下降的挑戰，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內容和項目任務達成率降低。OTC代表工作內容發生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發展，業務代表的綜合素質和談判協調能力等綜合素質要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協調能力完成終端推廣工作的內容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協助連鎖公司軟件管理建設，提升門店盈利水平，而換取自身產品的門店銷售主動權力
趨勢五：適應連鎖藥店的經營模式變化，不同產品進行市場模式細分，促進產品營銷模式的多元化發展。
連鎖藥店的盈利模式已經發展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產品，強力終端攔截銷售公司底價產品，發展自有品牌（PB）產品，直接與生產企業合作進行貼牌加工，門店產品多元化經營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業化藥店模式，有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團隊應該針對自身不同產品的發展階段和不同產品對企業發展重點的不同，進行以產品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產品的企業，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現象極其普遍，企業OTC團隊想改變目前的現狀非常困難，如產品門店陳列位置不好；產品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業往往還有很多非品牌的其他產品，為什么我們不用其他非品牌產品與連鎖藥店進行整體戰略合作？而品牌企業的非品牌產品本身就有企業品牌的帶動作用，連鎖企業非常愿意與品牌企業進行非品牌產品的低價合作、貼牌產品合作等，利用非品牌產品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業務合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產品的負面影響因素。
醫療營銷推廣范文3
醫院營銷策劃部在醫院整個職能系統中應該充當一個什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導、服務培訓。其主要任務是：
1戰略規劃：充分利用各種信息，對醫院的優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，從戰略角度做出醫院的營銷發展規劃，為醫院領導的經營管理決策提供依據，做好醫院領導的參謀和助手。
2市場拓展：通過拜訪客戶、市場調研等多種形式積極拓展市場，增加醫院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進先進的醫療技術、設備和資金，或者輸出我們的技術與管理品牌，廣泛開展醫療技術項目合作或其它相關項目的合作，提高醫院市場占有率。
3品牌推廣：與醫院宣傳和醫務部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動等整合營銷模式，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫院的社會聲譽和品牌形象。
4客戶管理：建立重點客戶檔案（包括團體與個人），做好各項跟蹤服務與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發展和保持良好的關系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關系管理，提高與大客戶的關系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質的一體化服務。指導全院臨床科室、臨床醫生和護士運用數據庫對到院顧客開展全程服務與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進行立體管理，消滅服務盲點，提高顧客對醫療服務各環節的滿意度。
5科室指導：經常與各職能部門和臨床醫技科室進行溝通與協調，對全院醫療服務營銷活動進行指導，協調各科室的醫療服務行為與競爭行為，使醫療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。
6服務培訓：做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，配合相關業務部門做好服務技能培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員營銷水平。
根據以上職能定位，將制定營銷部工作職責范圍和相關制度，今后營銷科將按照職責范圍規定，規范化地開展營銷工作。
二、對本市其他醫院的營銷、客戶服務工作進行調查了解，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術.
營銷部人員要對本市其他醫院的營銷與客戶服務情況進行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進行對比分析，積極吸收兄弟醫院的好做法好經驗，不斷改進我們的工作。在全面調查了解的基礎上，要寫出調查報告呈交院領導，并在適當的范圍內做分析報告。具體安排為一季度內對海珠區所有醫院進行調查了解，二季度對市內大型醫院調查了解，三季度有選擇的對市內其它醫院進行調查了解，四季度做出總結報告。
三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫院的知名度與美譽度。
整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫院品牌的推廣力度，在不斷提高醫院知名度的同時來提高醫院的美譽度。具體要做好以下幾項工作：
1、做好醫院網頁、院報、各種宣傳品等院內傳播媒介的有關工作，讓的群眾了解醫院，認識醫院。
2、積極主動的與有關醫學和醫院管理學術團體、學術雜志建立廣泛的聯系，在行業內的媒體上刊登文章，在學術會議上交流文章，盡可能多地利用各種機會介紹醫院的技術、管理、改革與發展情況。
3、積極主動地參與各種學術活動，在不給醫院增加經濟負擔的情況下，主辦或者協辦有關培訓、學術交流、等活動，展示醫院的品牌形象。
4、按照醫院“明確優勢項目，打造品牌科室”的思路，做好醫院品牌科室、重點?？坪吞厣椖康耐平榕c推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業。
5、引導專家認識擴大自身知名度和奠定學術地位的重要性，營銷科要與業務部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機會，盡可能創造條件讓他們成為不同層次學術團體的專業委員，本專業學術刊物的編委，政府或社區有關健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫院，或者提到了我們醫院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫院和專家都有了品牌形象。
6、要醫務科和臨床科室協作，在周邊單位和社區開展“健康教育促進行動”，有針對性地開發一批健康教育課程，并和宣傳我院特色與優勢有機地結合起來。由營銷部負責課程聯系與講授安排，醫務科和臨床科室提供保障支持，在普及健康和保健知識的同時，不斷擴大醫院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者專科醫生—確定課程名稱—制作課件—確定課程，建立健康課程菜單—營銷科和保健科向客戶推薦—舉辦講座。
醫療營銷推廣范文4
而醫藥企業尤其是一些中小醫藥企業，適度機變的營銷調整與創新則是在新一年當中如何“蛻變成蝶”關鍵。而營銷永遠是動態的，不同的企業性質，企業文化、組織架構、績效體系、銷售團隊都都會造就不同的成功，成功不可復制，只有借鑒！
終端為王 涉足零售
由于大環境的變化同，以往制藥企業打開醫院市場大門的“帶金銷售”已經難以行得通，隨著醫藥市場的日益規范，不少制藥企業已經成為進行營銷戰略的轉變，以及目標市場的轉移的主力軍，而針對更加紛繁的醫藥市場環境變化，在新一年有所突破必要拿手新的“必殺技”。
從行業現狀來看，由于藥品流通領域的控制，之間前通過商層層向下分銷的營銷手段無法再進行運作。而只有緊緊抓住終端市場，始終以“終端為王”的營銷模式與手段仍然不失為藥企業實現穩定增長的有效手段之一。對于不少企業著手建立自己的營銷推廣團隊或商業公司，雖然這對制藥企業自身的實力要求很高，需要投入大量的資金來打造，但隨著國家政策對農村市場和城市社區市場的傾斜利好，制藥企業的目光也由過去高端的醫院市場轉向基層醫藥市場。對于多數制藥企業而言，不斷的嘗試涉足藥品零售市場，通過自辦和抄底連鎖藥店的方式，把終端掌握在自己手中，也成為增長點較高的利好方式。
產品規劃 適應營銷
營銷沒有對與錯只分，只有合適與不合適的區別。新一年來講，對于絕大多數的制藥企業要想取得業績突破，規避營銷模式單一的弊端，就要對現有產品按市場成長性、市場競爭力、市場潛力進行分類。集中推廣重點產品；將產品分為四大類進行差異化推廣，分為主導產品，打造成國內一線知名產品，帶動企業品牌；以渠道推廣為主線推廣重點產品，以商業分網絡為基礎進行渠道深度分銷和終端新品推廣；對于個別產品高毛利和高成長的可采取地區總經銷制度，品種采取精細化招商策略，一定保持政策相對的穩定性，用上市新品和新的目標任務來有效調控政策等。
藥企業的生存與發展就如同研發與生產適銷對路的產品一樣，“適應營銷”則成為新一年當中藥企業選擇的營銷的重要思考方式。適銷對路的產品需要配備“適銷對路”的營銷模式，不論是傳統營銷、專業推廣，還是全面開花、重點收獲，亦或是關注終端市場，適應的營銷方式就是好的模式。
渠道下沉 自建團隊
渠道下沉則是非2010年制藥企業的另一個趨勢，隨著國家8500億的醫療投入，農村基層醫療市場擴容在即，市場蛋糕將越來越大。對于制藥企業而言，要想分食蛋糕，就必須下沉到終端。盡管目前已經有不少企業開始布局和運作農村醫療市場同，但并不是每一個企業都取得了可觀的成績。而隨著一些企業承包的成功，其模式可能會被同行企業借鑒和模仿，新一年將會有更多的企業投身農村，整個農村醫療市場必然出現一片熱火朝天的景象。
此外，對于沒有自建營銷推廣團隊的企業應該在析形勢下逐步完成這種最終被越來越多的人認同的醫藥推形式。制藥企業自己建立營銷推廣團隊，通過市場的運作，不僅可以把終端牢牢掌握在自己手中，便于管理，還能解決產品銷售本質問題。
而對于已有自建營銷團的藥企業進一步開拓農村市場，加強對政策的把握和政府公共關系則也是適應國家更多的是把權力下放到地方政府，熟悉基本藥物目錄、醫保目錄都是在地方增補空間的重要要求，要成為藥企業需要重視的方面之一。
終端深挖 扎根一線
由于過去“展會+廣告+電話營銷”的模式已經不適用，對于醫藥企業而言，必須進行全新的營銷模式探索，而終端深挖就是基中之一。農村和社區醫療市場，作為終端市場需要進一步的深挖。此類市場由于是政府主導的，以目錄主導品種的市場，藥企業在滿足于低端市場需求的主旨下，資源配置向中低端傾斜并有著藥價偏低的特點，這使的終端將成為市場的藍海和企業眼中的香餑餑。
傳統的招商企業一定要改變以往不問終端的銷售模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發模式逐步過度到業務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態和行情，從而更加有效地發掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受，需要重點渠道把握、重點市場運作和重點客戶合作。
深挖農村和社區醫療市場，扎根到終端一線市場，是當前醫藥企業面臨的一個重要選擇。由于銷售范圍的重疊性，此類市場是可以用第一終端的隊伍去覆蓋，而診所也可以由OTC隊伍去覆蓋。如果成立獨立的終端隊伍，必然會和現有隊伍造成重疊和摩擦，因此，沒有形成新的組織架構，企業也可以殺入該市場。
團隊建設 合作共贏
醫療營銷推廣范文5
【關鍵詞】 中醫院 市場營銷 醫療市場
營銷是一種社會管理過程,經過此過程,個人和群體通過創造,并與其他人交換產品和價值而獲得他們所需的和欲求的東西。營銷的目的,即通過充分認識和了解顧客,并使產品和服務能適合顧客,并自行銷售自己[1]。隨著醫院體制的改革,醫院的營銷管理將決定醫院競爭的勝負,成為醫院發展的核心動力[2]。
目前我國的中醫醫院大多數是公立醫院,缺乏市場競爭意識,醫院管理機構龐大、效率低,贏利能力下降,嚴重影響醫院的生存與發展。中醫院想要在激烈的競爭中處于不敗之地,就要勇于打破傳統思想的禁錮,從市場實際出發,用營銷的理念來武裝頭腦,用營銷的思維來思索問題,用營銷的手法來解決問題。
一、加強全員營銷意識的培養
醫院營銷很重要,醫院所有的員工都要有營銷的意識。醫療服務有特殊性,患者會參與服務提供的過程,會根據消費過程的感受來評價醫療服務質量,他們如果認為醫院提供的服務比期望要差,就會感到不滿意,所以服務過程中的態度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營銷意識,以患者為中心,使患者滿意度最大化,從而獲得醫院的長遠發展。
二、鍵全中醫醫院營銷組織架構
具備營銷意識是必需的,而健全的組織結構才是有效實施醫院營銷策略的載體。所以,筆者認為醫院應該增設營銷科室,并招聘專業人才專職負責醫院營銷工作。這樣,才能保證營銷策略的落實,提高營銷活動的質量,真正成為推動中醫醫院可持續發展的動力。
三、明確市場定位
任何醫院都難以在所有的市場取得優勢,必須根據當地市場特點、競爭對手的優劣勢和自身的情況來進行定位。選擇某一個或者幾個細分市場來重點發展,這樣才能在競爭中取得優勢。中醫院的主要競爭對手是綜合性醫院,其次是當地的婦幼保健院、衛生院和診所等醫療機構。根據中醫院的特點,可以考慮3個方面:一是定位于技術比綜合性醫院稍低一點,以較好的服務態度和稍微低一些的價格來爭奪常見病、多發病市場;二是可以考慮結合中醫優勢,突出?？平ㄔO,如加強骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設;三是向亞健康市場拓展,如中醫推拿按摩等,都是很好的發展方向。
做市場定位一定要綜合考慮市場特點、競爭對手的優劣勢和中醫院自己的情況,在確定市場定位后,就要據此進行品牌建設。
四、提高服務質量,打造品牌優勢
品牌是醫院的無形資產,是醫院一個重要而不能復制的核心競爭力要素,體現了醫院的形象、價值和文化。醫院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發,以患者滿意為目標,不僅提供治療疾病的服務,還要提供心理的、精神的、文化的服務,全面滿足患者的各種需求。這就要求醫院要在人力、物力、就診環境上面搞好基礎;要充分重視醫療服務的全部過程,提高患者的滿意度,努力做到醫務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫院做好售后服務、跟蹤服務,打造一流的服務品牌,使中醫院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度,有效提高醫院的競爭力。
五、豐富中醫醫院營銷手段
目前中醫醫院的營銷手段較為單一,通常采用電視廣告、下級市場開拓、發放宣傳卡等常規營銷手段,缺乏針對性、差異性以及立體性。因此,應該努力實現醫院營銷手段的多樣化、差異化與聯合化,以期進一步提高營銷活動的效率與效益。進行市場調研,摸清病員分布情況以及病人的反應,以增強營銷活動的針對性,提高營銷工作效率;摸清區域內醫療消費潛量與治療可及性,為長期營銷策劃做準備。
在調查中我們發現一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫保健服務,與單位保持長期合作關系;與賓館共建針灸推拿特色專科,提供中醫健身服務,既可降低成本又可增加收益;針對空巢家庭的老年群體,實現醫院會員制,進行定期的家訪檢查;院內醫生定期開展病人教育活動,既可輔助病人盡快康復又可以吸引潛在病員。
除此之外,基層中醫藥還可以通過各種方式,搞一些活動來推廣自己的服務,如健康知識講座和競賽等等,這些活動要注意體現中醫藥特色。
六、制定價格策略
醫療服務價格是影響營銷的重要因素,是直接影響到醫療服務需求和就醫顧客對醫療服務項目的選擇。對于大多數基層中醫院來說它們的技術和規模都比當地的綜合性醫院相對弱些,所以宜采用價格跟隨策略,以單病種價格適當低于綜合性醫院,加上更好的服務來吸引病人。對價格的另一個理解就是患者在醫院所付出的和所能得到的回報能否達到平衡,也就是對所能得到的醫療服務在多大程度上能滿足康復要求的評價,患者方往往想以最少的經濟付出得到最大的康復回報,也可以理解為醫院在醫療服務提供過程中的經濟支出和勞務輸出的總和與患者在醫療服務中的治愈率、不良反應發生率及嚴重程度、復發率、康復前后的健康狀況和生活質量是否能達到平衡,簡單說就是醫療成本是否與臨床滿意度平衡。
七、注重有形展示,做好公共宣傳
由于服務本身是無形的,而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環境等,所以醫院要盡可能地使醫院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫環境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫院可以通過與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關注,提高知名度,通過參加公益性活動,進行醫療下鄉、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑,樹立醫院在消費者心目中的良好形象。
八、建立科學的人力資源管理體系
人才是中醫藥事業發展戰略中的重中之重,更要引起醫院管理層對人才培養的重視,要多層次、多途徑地培養使用人才,不斷摸索適合中醫院營銷規律的人才選拔與引進機制,為創造性的開展營銷工作提供人力資源保證。
參考文獻:
[1] 昊長順.營銷學.北京:經濟管理出版社,2000
醫療營銷推廣范文6
本報記者了解到，5月24日當天百度發出推廣信息調整的通知，調整后的主要結果是每個頁面的推廣信息數量由原來的18條猛降到4條以下。那么，百度推廣信息數量減少對其客戶會產生哪些影響？百度的營收是否會受數量推廣減少而出現大幅的波動？本報記者對競價產業鏈上的競價專員、推廣企業、百度公司等進行了全面調查。
推廣成本猛增引競價員不滿
魏則西事件發生后，曾經略帶隱秘性的競價行業浮出水面。受該事件影響醫療競價大多下架，不少醫療競爭專員面臨失業，其他競價行業也受到一些影響。而5月24日百度推廣調整的一紙通知，對于整個競價行業來說猶如一記重拳。
從5月24日開始，每頁面商業推廣信息數量不超過4條。
在教育培訓行業做競價專員的韓冰(化名)對本報記者感嘆道：“魏則西事件之后，競價專員的工作越來越難做了。”
5月初百度魏則西事件爆發之后，聯合調查組進駐百度。5月9日調查組公布整改要求，除要求百度立即全面清理整頓醫療類商業推廣外，還明確要求其在2016年5月31日前，對商業推廣信息逐條加注醒目標識，并予以風險提示；嚴格限制商業推廣信息比例，每頁面不得超過30%。
事件爆發后，百度便開始了對醫療競價推廣的整頓，另外兩條整改要求，也先后于5月17日和5月24日兌現。近期不少網友在百度搜索時驚呼頁面清新干凈不少，那么在此之前是什么情況呢？
記者發現，此前百度搜索頁面的推廣位可以分為左右兩個板塊，左側檢索結果的上面和下面都可以有推廣位，整改之前左側上下的推廣位加起來最多可以達到10個，右側一般有8個推廣位，而夾在推廣位中間的檢索的自然結果一般是10條。也就是說，整改之前的搜索結果當中約2/3都是百度的付費推廣，只有約1/3的內容是自然搜索的結果。
5月31日，記者以“腫瘤”、“皮膚病”“機械”等關鍵詞在百度檢索發現，檢索結果的商業推廣2~4條不等，最多4條。
事實上，所謂競價排名其實就是價高者的游戲，誰的出價高誰就能排在前面。值得注意的是，推廣位從18個驟降到4個，降幅超過3/4，意味著之前原本在首頁的商業推廣，整改后超過3/4的商業推廣將被擠出首頁展示，企業將不得不抬高價格去爭搶僅剩的4個首頁位置。
韓冰告訴本報記者：“推廣位減少以后，我們以前一個核心關鍵詞的價格可能50~60元就能排在首頁第一位，最近的出價已經漲到120多(元)了。漲了一倍多?！绷硪晃桓們r專員龍俊(化名)感嘆道：“原來16(元)的詞，現在26(元)還沒位置?！?/p>
記者調查了解發現，雖然每個行業競價排名關鍵詞的價格從幾毛到幾百元不等，但在百度減少推廣數量之后，關鍵詞的價格普遍出現了上浮，有些漲幅達350%。
競價策略：拖住大企業拖死小企業
“僧多粥少”“狼多肉少”。韓冰等競價專員這樣形容現在行業的局面。排在后面的企業拼命想往前擠，排在前面的企業日子也不好過?！半m然現在點擊價格上漲，但點擊量和以前也差不多，最主要的是轉化明顯不如以前?！币晃徊辉妇呙目萍计髽I負責人對《中國經營報》記者透露道，現在感覺做競價排名并不是一件光彩的事。
韓冰告訴記者，魏則西事件之后，網頁的咨詢少了很多?！颁N售最近老說這些天電話少了很多。而且現在行情不好，同行間的惡意點擊多，點擊一次百八十塊就沒了，我們也心疼。”
雖然關鍵詞的單價普遍提高，但據記者調查了解，目前大中型企業的推廣總消費額變化不大。
韓冰所在的教育培訓公司是一家不大也不小的企業，在全國不少城市都有分校區。據他透露公司每天花在競價排名的消費在1萬元左右，公司和百度簽署的是年度合同，年消費額在300萬元左右。
根據百度資料顯示，目前有超過62.3萬家企業使用百度推廣，其中既包括在創業板上市的大型企業，也包括很多中小型企業。
百度推廣某商客服告訴本報記者，百度推廣大部分由商操作，只有北京、上海、深圳等小部分城市里是百度自己在做。一般中小企業由百度客服或公司客服負責，企業消費額度并不固定；大中型企業由大客戶部負責，一般簽具體金額的年度合同。
決勝網公關部高級經理李穎杰告訴本報記者，決勝網和百度簽的是全年打包價，打包內容除了競價還有蹊徑、品牌專區、百度知心等商業產品，其中競價占據了60%的比重。“近期百度推廣做了調整，但我們的成本基本沒有增加”。
“因果樹和百度簽署的是100萬元一年的推廣合同，包括SEM(競價排名)、DSP、CPC等多種形式的投放?！币蚬麡涫袌隹偙O周慶告訴本報記者：“我們現在的關鍵詞價格在0.5-10元不等，投放的相關性強、專業性高，所以競品不多，百度推廣位減少對我們影響不大?！?/p>
業內人士表示，受影響最大的其實是中小企業。“數一數我們的競爭對手，怎么也不止四個啊！”龍俊表示，關鍵詞價格上漲，大企業能燒錢，而一些預算較少的小企業將被淘汰。他說：“其實小戶只有一個推廣位競爭，前面三個位置大戶使用了自動傾向排名出價，小戶提1元，大戶往上提30%，小戶很難競爭過大戶。”
百度在調整時也意識到可能產生的影響，要求客服引導客戶知悉核心詞競價可能會比較激烈，有競價實力的，可以加大核心詞的競價。
競價規則改革的結果其實就是大企業用錢砸死小企業。“我們現在的策略就是拖住大企業，拖死小企業?！表n冰告訴記者。
“百度減少推廣位變相提高競爭難度，抬高了價格。中小企業以銷售功能為導向，如果漲得太多，一些企業可能會轉向做自媒體、做內容；大企業剛開始可能會把價格漲起來，等到價格上來以后感覺效果不是很好，他們也就不投了，競價生態會具有動態平衡性?！敝袊娮由虅諈f會網絡整合營銷研究中心專家委員唐興通在接受本報記者采訪時表示。
商業模式或臨大考
百度推廣調整政策出來后，網絡上有消息爆料：由于百度推廣信息數量減少，影響了百度競價的收入，百度正考慮對SEO(搜索引擎優化)進行收費。
SEO是建立在搜索引擎自然排名機制的基礎上，是企業通過對網站內外部的調整優化，而改進其在搜索引擎中的自然排名以獲取流量。簡單地理解就是用戶自然檢索的結果。
百度公關部工作人員對本報記者表示，上述爆料傳言是謠言?！鞍俣人阉髯匀唤Y果收錄和排序，有一套嚴密的算法程序是自動計算和排列，不受任何第三方公司影響，百度不會提供任何SEO服務，更不會推出所謂的付費SEO服務?！?/p>
上述謠言的傳出其實是基于百度推廣調整會對百度營收產生影響。推廣模式的調整對百度究竟會產生多大影響呢？
唐興通表示，百度競價調整對營收影響比較大，第二季度營收恐怕很難達到?！耙环矫妫搬t療醫藥(網絡營銷營收)占比較大；另一方面，百度競價遭遇國家監管，商業模式禁不起未來的推敲?！?/p>
資料顯示，百度的主要盈利源自搜索業務，搜索引擎業務通過競價排名銷售模式實現。百度2016年一季報顯示，總營收158.21億元，同比增長24.3%，其中網絡營銷營收為149.31億元，占總營收比例的94.4%，同比增長19.3%；并預計第二季營收為201.1億~205.8億元。
本報記者此前曾經報道，醫療相關廣告主在百度2014年的總營收中約占15%~25%，2014年百度來自每家網絡營銷客戶的平均營收約為5.94萬元。此番推廣整改之后，醫療相關推廣基本下架，其他行業的中小企業也面臨清洗，對百度營收的影響不可謂不大。
本報記者就上述問題致函百度公關部門，但截至記者發稿百度未對該問題做出正面回復。
曾被指借魏則西事件營銷的360搜索此前曾表示，舍棄醫療商業推廣對收入的影響不小，但也沒有透露具體損失數額。
值得注意的事，在魏則西事件中借勢營銷的搜狗搜索和360搜索，在近期推廣整改的步調中并不一致。
5月24日百度減少推廣數量，5月31日記者調查發現，搜狗搜索已經跟進，360搜索尚未追隨。記者在百度、搜狗和360搜索分別輸入相同的關鍵詞“財務報表”“橡膠密封件”等，百度和搜狗的商業推廣條數只有左側的3-4條，而360搜索的結果中左側上面有8條推廣，下面有3條推廣，右側有6~8條推廣。
記者就推廣條數的問題致函360搜索，360搜索公關負責人朱明對本報記者表示，目前通過360搜索，已經搜不到任何醫療商業推廣。對于搜索商業推廣信息數量，公司已制訂調整方案，明確后將于近期公布。
