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酒店營銷戰略方案范文1
1、前期準備及專業設計階段
2、系統設計安裝階段
3、裝修裝飾階段
4、開業前籌備階段
二、酒店籌建處組織架構
1、組織架構
2、籌建處人員編制
3、籌建處人員分工
4、建立籌建處各項管理制度
三、酒店籌建籌備工作總體計劃表
廈門xx酒店的籌建籌備工作是一項極其繁雜、細致和專業性的工作，涉及專業設計、系統安裝、裝修裝飾、設施設備諸過程；涉及消防、安全、衛生、環保、工商、物價等現行的國家有關法規和標準；涉及業主、物業協調等各個環節。其籌建計劃的周密性、總體設計的前瞻性、功能設置的特色性、區域布局的合理性、現場管理的科學性，是決定避免投資浪費，酒店工程質量優良，未來資源閑置最小化的關鍵所在。為創建一個廈門最具特色、有個性化、有文化內涵、有高品位的高端精品酒店。因此，特提出以下方案和建議：
四、酒店籌建籌備工作的主要階段和任務：
酒店籌建籌備工作的主要階段為：前期準備階段、專業設計階段、系統安裝及裝修裝飾階段、設施設備選型購買進場階段、開業前籌備階段。
1、前期準備及專業設計階段：
主要任務：
（1）項目可行性報告及初步預算報告；
（2）設計單位邀請；
（3）平面設計方案審定；
（4）建設項目總平面圖設計方案；
（5）確定裝修工程方案及設計總圖；
（6）項目投資評估概算；
（7）組建籌建班子及確定辦公場所；
（8）籌建籌備費用報告。
2、系統設計安裝階段：
主要任務：
（1）各系統設計及施工；
（2）工程項目消防設計及施工；
（3）建設項目環境影響報告；
（4）建設工程消防驗收；
（5）環保竣工驗收；
（6）市政工程設施和園林綠化工程竣工驗收；
（7）建設項目檔案專項驗收；
（8）系統工程竣工質量驗收監督。
3、裝修裝飾階段：
主要任務：
（1）裝修設計邀請、裝修公司邀請及選定；
（2）對裝修公司進行考察；
（3）裝修施工；
（4）大型設備及酒店用品配置、考察、選定、購置；
（5）大型設備及酒店用品配置進場；
（6）設備運行調試；
（7）裝修工程驗收。
4、開業前籌備階段：
主要任務：
（2）《開業典禮籌備策劃書》；
（3）《開業典禮場景布置策劃方案》；
（4）《開業典禮程序》；
（5）《開業典禮公關活動方案》；
（6）《開業典禮酒店各部門工作安排》；
（7）《酒店經營預測及指標下達》；
（8）《酒店各項經營管理制度》；
（9）《人員招聘及崗前強化培訓計劃》。
五、酒店籌建處組織架構：
1、成立“酒店籌建處”，編制如下：
2、“酒店籌建處”人員編制：
人員編制本著“精簡高效、專業性強、辦事能力精明干練”的原則而制定。
總編制為：12人。具體人員分布如下：主任1名；副主任2名；項目部經理1名；工程師4名；財務人員2名；行政人員2名。
3、“酒店籌建處”人員分工：
人員分工本著“既明確分工，又團結協作，充分體現團隊精神”的原則。
（1）主任全面負責酒店籌建工作，負責協調政府有關部門關系及籌建處各部門的工作關系；監督、檢查籌建期間的各項工作進展和工作質量；總體控制資金運作和籌建費用支出；負責調配籌建處人員及選聘任用。
（2）副主任協助主任工作，對主任負責并報告工作；副主任A主要分管項目部，分工負責工程技術、安全、質量等業務工作及協調施工現場、施工隊伍的工作；副主任B主要負責酒店的可行性研究、功能設置及合理酒店籌建籌備的工作方案提要：主任全面負責酒店籌建工作，負責協調政府有關部門關系及籌建處各部門的工作關系；監督、檢查籌建期間的各項工作進展和工作質量布局、酒店裝修配套的預算、選型、購置、酒店開業前的所有籌備工作。
（3）職能部門經理在籌建處分管領導的具體督導下，負責本部門的工作，其它人員按崗位職責范圍和籌建處管理制度團結協作、各負其責。
4、建立“酒店籌建處”各項管理制度和崗位職責范圍。
六、酒店籌建籌備工作總體計劃：
酒店籌建籌備工作總體計劃表（僅編入主要內容）
序號 工作內容 完成時間 責任人 計劃費用
1 項目可行性報告及初步預算報告
2 設計單位邀請
3 平面設計方案審定
4 項目總平面圖設計方案
5 確定裝修工程方案及設計總圖
6 報批方案總平設計圖
7 組建籌建班子及確定辦公場所
8 籌建籌備費用報告
9 各系統設計
10 工程項目消防設計
11 初步設計審批
12 施工圖設計
13 施工圖審查
14 消防審核書
15 資質審查報批
16 監理單位的選定
17 項目投資評估概算
18 施工方案邀請
19 施工合同簽訂
20 辦理開工手續
21 施工單位進場
22 質量監督申報表
23 項目開工備案表
24 環境評估及環境影響報告書
25 工程正式開工
26 供電手續辦理
27 供水手續辦理
28 通訊手續辦理
29 有線電視手續辦理
30 綠化施工許可證
31 綠化竣工驗收
32 室外工程（道路、管網）質監申報表
33 室外工程施工許可證
34 室外工程開工備案
35 質監許可證
36 消防許可證
37 環保許可證
38 檔案許可證
39 工程竣工驗收及驗收備案證明書
40 二次裝修設計方案
41 二次裝修預算書
42 消防審查
43 方案確定
44 大型設施設備選型、考察、預算
45 大型設備確定
46 安裝公司確定
47 酒店用品選型、考察、預算
48 酒店用品確定
49 考察裝修公司
50 裝修公司邀請
51 裝修公司確定
52 大型設備安裝
53 裝修公司進入
54 設備運轉調試、驗收
55 裝修質量驗收
56 酒店用品進入
57 編制《酒店開業籌備總體計劃方案》
58 制定酒店經營管理方案
59 制定開業前營銷計劃及營銷戰略
60 酒店主要骨干招聘及員工培訓計劃
61 酒店員工招聘計劃及招聘實施
62 酒店員工崗前培訓
63 開業典禮籌備策劃書
64 開業典禮場景布置策劃方案
65 開業典禮公關活動方案
66 制定酒店各項經營管理制度
67 酒店經營預測及指標下達
68 開業前衛生清理工作
69 酒店各部門崗前演練、考核、整改
70 舉辦開業慶典儀式
說明：
- 酒店籌建籌備工作計劃是按20**年5月30日各系統工程、裝修裝飾工程全面竣工的時間編制的；
- 酒店開業籌備工作，計劃于20**年4月1日起為期2個月，20**年6月18日試營業；
- 酒店籌建籌備工作主要包括70項內容；
酒店營銷戰略方案范文2
二、如果你是銷售員，結合營銷管理提出以下建議：
1、首先要鎖定目標進行市場定位，目標市場即是對酒店產品有需求、有支付能力的客戶群，也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對性的研究目標市場，做出詳細的分析，確定后采取主動深入營銷戰略，爭取更為廣闊的目標市場。我們在鎖定目標市場的同時，要竭盡全力維護客戶的忠誠度，維護的這些客戶是最好的免費的口碑宣傳，也是其它競爭對手比較難爭取的客戶群。
2、培養客戶群、減少營業成本。一個酒店只有具有特色、良好的服務、具有新穎的賣點、與之產品相匹配的價格體系，真正實現客我共贏，方能維系良好的客我關系，才能談及客戶的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢購買酒店的產品與服務，其消費支出遠遠超出隨意性客人，并且產生的口碑效應是對酒店最好且免費的宣傳。
3、節日營銷與大席營銷。中國作為一個禮儀之邦，每年節日在60余個，大家普遍比較重視的也有20多個，基本每個月都有節日，對于酒店來講可根據本地市場環境，根據不同的節日做出相應的營銷策劃與推廣。
酒店營銷戰略方案范文3
力求在09年度內將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業導入正軌、提高企業的經濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷發展的良性運轉下，那么這個營銷規劃將在半年到一年之間得以實現，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現正面的結果。
二、現狀分析
a、劣勢分析：
①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。
②、因為08年度我們的景區正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。
③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急于求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反?，F象。
④、我們溫泉區內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。
⑤、恩平的數家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。
⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。
b、優勢分析：
①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。
②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。
③、隨著我們溫泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。
c、機會
①、上述的幾家對手溫泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。
②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。
三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用
20__年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做
旺我們溫泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。
a、在原先與合作開來的旅行社繼續加強深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。
b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規模的宣傳動作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開發推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。
c、與戰略伙伴的合作方式
選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以
溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格盡可能不再下調。與其協商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。
e、20__年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業務員的撒網式復合營銷外聯。
f、20__年度我們與陽江市場信息產業局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。
四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）
a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區旅行社提供合理的線路計劃書。
b、每月都不間斷的派出業務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業務聯系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。
c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。
d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。
e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。
五、營銷行動任務目標與營業收益預測
我們在進入09年以后，營銷的戰略思維及發展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創造景區人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：
a、20__年是我們最關鍵的一年，營銷戰略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20__年可不以淡旺季來劃分營業效益段，而以戰略季度來區分，以下是各季度的營業收益預測：
①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業額可達100萬元/月~110萬元/月左右。
②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額120萬元/月左右。
③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額仍可保持在100萬元/月以上。
④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業額130萬元/月~150萬元/月以上。
⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。
注：上述營業額內已含與戰略合作伙伴的沖抵消費金。
六、監視
由市場營銷部每月作來客源地的系統分析歸檔，通過軼事調查從當地市場經
酒店營銷戰略方案范文4
關鍵詞：低碳；酒店；價格策略
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A
收錄日期：2013年12月5日
一、問題的提出
隨著人們收入水平的不斷增加和商務活動的更加頻繁，酒店業在國民經濟發展中的地位更為突出。然而，我國酒店業的高能耗、高排放已經成為不爭的事實。據測算，全國1.4萬家星級飯店全年用電174億度，全年用水9.2億噸。其中，五星級飯店每平方米建筑面積綜合能耗平均值為60.87千克標準煤，四星級飯店每平方米建筑面積綜合能耗平均值47.29千克標準煤，三星級飯店每平方米建筑面積綜合能耗平均值為40.36千克標準煤。酒店的低碳發展已成為促進我國旅游業低碳可持續發展的重要內容之一。在此背景下，一些研究文獻認為，酒店企業應通過建筑節能技術、積極采用節能潛力較大的空調、電梯、照明、節水等設備來實現酒店的低碳發展，應十分注重酒店的低碳市場定位和宣傳以及對游客的低碳教育。這些手段和措施大多從技術或宣傳教育的角度著手，忽視了具有不同環境偏好游客的差異，缺乏對游客的低碳行為的直接激勵。同時，在國內酒店業的價格策略中，大多表現為價格的季節差異、團體或散客差異，很少有考慮游客不同環境行為偏好差異的價格策略，這對于酒店業的低碳發展無疑是一種缺憾。為此，下文將在分析現有低碳酒店價格策略缺陷的基礎上，提出相應的優化策略。
二、當前低碳酒店價格策略的不足
價格策略是企業市場營銷策略的重要組成部分，它與企業的產品、銷售渠道、銷售促進共同構成了企業的營銷策略組合。整體上看，當前國內酒店業的整體定價策略和方法是以某個固定的價格為基礎，根據不同季節、游客組織的不同方式來進行價格折扣。一些綠色飯店或低碳酒店經營者在價格策略方面也大都如此。對于低碳酒店而言，這種定價策略和方法完全忽略了游客的環境行為偏好和行為差異，也沒有充分考慮國內酒店低碳消費市場的實際情況，特別是游客的低碳消費意識和環保知識還很缺乏，還需要外部的不斷激勵和強化。當前國內低碳酒店價格策略的不足主要體現在：
1、忽略了不同游客的環境行為偏好差異。由于游客個體環境態度、所受環境教育的程度、成長環境等方面的差異，導致游客形成了不同的環境偏好，不同環境偏好又會影響到游客的環境行為。PATA（Pacific Asian Travel Association）針對游客的一項調查結果顯示，有52%的受調查者愿意為環境友好的旅游產品支付10%的溢價。Lacitignolo等在其關于旅游可持續發展的社會經濟系統演化研究中，也將同一景區的游客分為兩種類型：生態游客（eco-tourist）和大眾游客（mass-tourist）。由此可見，游客的環境偏好差異是客觀存在的。低碳酒店當前的定價策略并沒有考慮游客個體的環境偏好差異，它從游客整體上來審視低碳酒店的運營與管理，因而制定了一個針對所有游客無差異的價格。忽略了游客不同環境偏好的結果會導致酒店經營者對游客意愿支付價格的預測偏差，也會使酒店的游客滿意度管理缺乏針對性和靈活性。而從國際酒店業的管理趨勢來看，為游客提供個性化服務是提高游客滿意度的重要手段。
2、忽視了對游客低碳消費行為的激勵。低碳技術的廣泛運用只是為酒店低碳運行提供了物質保障和基礎，酒店能源和物質的消耗最終仍然由游客的消費行為來決定。如，游客可能因為消費習慣的原因，造成水、電等資源的過度消耗和低值易耗品的超量消費等，這些很難用技術方案去解決。已有的定價策略并沒有考慮到游客個體物質能源實際消耗上的差異，使用統一的價格收取相應的費用，這對于低碳消費游客而言是一種不公平的現象。從酒店整體運營角度來看，實際上是低碳游客付出了更高的成本，而非低碳游客則享受到了價格“補貼”。這就可能會產生一種負向激勵的作用，當游客的低碳行為得不到酒店的肯定和強化時，為了彌補消費成本的損失，他們也會傾向于消耗更多的物質與能源，從而獲得心理上的公平感。因此，對于低碳酒店而言，其價格策略應能夠反映不同游客個體消費的“碳足跡”，即與游客的低碳行為程度相對應。
3、對游客滿意度的管理缺乏靈活性。一些低碳酒店在實際的運營管理過程中，往往擔心企業的低碳運行而影響到游客的滿意度。如酒店不向游客免費提供“六小件”、將房間空調溫度的調控限制在一定的范圍內、不能實現24小時的熱水供應等一系列的低碳措施都容易導致游客滿意度的下降。根據市場營銷學的原理，顧客滿意度取決于在消費過程中預期所得到的凈價值與實際得到凈價值的對比，這里的凈價值需要扣除消費者的支出成本。在當前酒店的統一價格之下，不同環境偏好的游客支付了同樣的成本。若酒店所提供的服務對游客來說價值是一定的，則可能會出現以下情況：對于低碳游客而言，認為自己所支付成本過高，進而導致滿意度下降；對于非低碳游客而言，認為自己愿意支付更高成本卻不能獲得更好的服務進而導致滿意度下降。究其原因在于酒店價格缺乏靈活性所導致。與一般工業消費品的成本核算不完全一致的是，酒店運營成本有著隨游客行為不同而變動的特征，非低碳游客給酒店帶來的實際成本顯著高于低碳游客。因此，普遍運用于一般工業消費品的定價方法在服務業中不一定適用。相反的，充分考慮不同環境偏好的游客消費行為對酒店造成的實際運營成本來制定相應的價格策略，有利于更靈活地管理游客的感知成本和感知價值，進而實現游客滿意度的靈活管理。
三、低碳酒店的價格策略優化
當前國內低碳酒店的價格策略僅體現了季節差異和游客組織方式上的差異，沒有充分考慮游客的環境偏好差異。而對于酒店的成功低碳營運而言，忽略游客的環境偏好差異會帶來正向激勵不足、滿意度管理缺乏靈活性等問題。低碳酒店的成功發展離不開游客低碳行為的持續支持，為此，低碳酒店的價格策略整體上應能體現游客環境偏好的差異，從而激勵更多的游客實施低碳消費行為。
1、依據游客的低碳行為程度制定個性化價格。具有不同環境偏好的游客，其環境態度和環境行為存在著明顯的差異。游客的不同環境行為產生了不同的碳排放水平，以目前的一些測算方法，酒店管理者可以記錄每一位游客在酒店消費的“碳足跡”，并計算出相應的碳排放水平。進一步地，針對游客不同的碳排放水平，酒店可以制定相應的個性化服務價格，從而使得具有不同碳排放水平的游客支付不同的價格，甚至可以使用累加的計算辦法來提高非低碳游客的支付成本。
這種個性化價格的好處在于：（1）能夠為入住的游客提供他們消費的碳足跡，提高游客的環境意識和對環境問題的敏感度，并為游客的低碳行為創造了良好的外部情景。一些研究文獻表明，外部情景的缺乏往往是導致有良好環境態度的游客未必有良好環境行為的重要原因之一，因此酒店創造良好的外部情景有利于游客低碳消費行為的產生、維持和擴展；（2）能夠為低碳游客提供行為的正向激勵。由于酒店的價格直接與游客消費行為所產生的碳排放水平掛鉤，碳排放水平越低的游客所支付的成本越低，從而在物質上激勵更多的游客自覺實施低碳消費行為；（3）能夠更靈活地管理游客的滿意度。對于低碳游客而言，其碳排放水平低，付出的成本也低，在酒店服務水平一定的情況下，游客的滿意度處于較理想的水平。對于非低碳游客而言，他們愿意通過支付更高的價格來彌補他們消費時產生的相對較高水平的碳排放，從而不影響其消費的滿意度；從碳排放的角度來看，酒店可以通過對非低碳游客更高的支付成本進行“綠色轉移”進而實現社會的“碳中和”，比如酒店可將此收入的一部分支付于森林建設。
2、酒店建立游客低碳消費檔案，并根據游客的低碳聲譽實施價格折扣。酒店可借鑒積分卡的辦法，對初次入住的游客辦理碳積分卡，將游客的在酒店的碳足跡進行記錄，然后根據碳積分卡的水平實施價格折扣，積分水平越高則給予的折扣越多。同時，還可以通過建立低碳酒店跨區域聯盟，聯盟內的企業使用統一的碳積分卡，從而使游客有更多的酒店可供選擇。
酒店營銷戰略方案范文5
[論文摘要]花店已成為城市生活中不可或缺的重要行業之一，花卉事業的經營，并非僅在“量”上取勝，更必須有“質”方面的優勢。因此花卉品牌的打造是兵家必爭之地。連鎖經營對花店行業而言在成本及銷量方面均具有不可忽視的重要作用。本文就連鎖花店的營銷戰略問題進行討論。
[論文關鍵詞]連鎖花店 營銷戰略 市場細分 目標市場 市場定位
花店已成為城市生活中不可或缺的重要行業之一。花店的經營面積平均近20平方米，少數大店有100—200平方米的。每家花店的經營人員一般有2—3人，多者近10人。從經營品種看大多數是以經營鮮切花為主，包括散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃、婚車裝飾和環境布置、銷售插花藝術品等。在調查中發現，雖然花店發展趨勢喜人，但尚存在一些問題需要不斷改進和完善。主要表現在：規模普遍較小、設施設備落后、信譽度較差、花店業從業人員中不少人缺乏花卉業務知識和技能。
因此創建一家設施齊全、布置裝飾考究、員工專業技能嫻熟、不僅能進行零售還能按時按質按要求進行網上訂花送花、鮮花速遞、訂單等交易的花店能填補這一空缺。普羅旺斯便是一家定位中高端的以零售鮮切花為主要業務的連鎖性質的花店。行銷大師菲利普·科特勒說：“品牌的意義在于企業的驕傲與優勢，當公司成立后，品牌力就因為服務或品質，形成無形的商業定位?！彼^的品牌不是單薄的象征，乃是一個企業總體競爭力，或企業競爭力的總和。更近一步說所謂的品牌不單包括名稱或標記，還可能擴及系列的平面視覺體系，甚至立體視覺體系。但一般常將其窄化為在人的意識中圍繞在產品或服務的系列意識與預期，成為一種抽象的形象標志?；ɑ苁聵I的經營，并非僅在“量”上取勝，更必須有“質”方面的優勢。因此花卉品牌的打造是兵家必爭之地。
蛋糕較之鮮花在生活用途、購買需求等方面具有相似的特性?！昂美R”蛋糕正是一家以品牌優勢領軍蛋糕市場的零售企業。連鎖經營對花店行業而言同樣具有不可忽視的重要作用。下面來分析一下連鎖花店的營銷戰略。
一、市場細分
花企只有洞察鮮花消費動機即消費者的需求異質性，才能準確地擬定有效的市場細分一定位策略，從而俘獲消費者的“芳心”，提高企業的市場應變力和銷售業績。根據對消費者對鮮花購買動機的細分鮮花消費的市場細分如下：
a．經營節假日鮮花，主要產品為散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃。
b．布置酒店、賓館等公共環境。主要產品為花籃，有寓意的中高檔觀葉植物盆景、盆花、插花藝術品。
C．裝飾菜肴，主要顧客為西餐廳，產品為無需包裝的鮮切花。
d．滿足顧客的興趣愛好，裝飾及改善家庭環境。如窗臺、陽臺、桌臺等。產品為花種、有特殊用途的盆景、盆花、插花藝術品、仿真花及附帶的配套工具，如：花肥、花盆等。
e．滿足開業、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要，主要產品為大型花籃、觀葉植物盆景、盆花、婚車裝飾等
f．滿足顧客食用的需求，用做茶葉和化妝品、食品的原料，產品為各種花茶、花瓣。
g．滿足顧客省事省力的需要，開展網上訂花送花、鮮花速遞等業務。
二、市場選擇
1．評價細分市場
(1)細分市場規模和增長率
市場規模大且增長率高的市場為：a、b、e、g
市場規模小但增長率交高的市場為：C、f
市場增長率低但市場份額較大的市場為：c、d、f
市場增長率低且規模小的市場為：C、f
(2)細分市場的結構吸引力 根據邁克爾波特的“五種理論模型”理論進行分析：在前文分析到的七個細分市場中，競爭最為激烈的是經營節假日鮮花滿足開業、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要。布置酒店、賓館等公共環境因對專業技能的要求比較高，所以該市場的現有的競爭不是很激烈。
鮮花零售行業的供應商為種植花卉的廠商或花農。和其他產品相比，花卉的運輸成本占產品成本的比重要更大一些。花店采取連鎖經營，大批量進購會極大地降低花卉植物的運輸成本。零售行業要想在同類競爭中取得優勢，自己控制產品的生產和供應固然是最好的，但一體化經營會增加企業的成本和風險。因此最好的方案是與一家或幾家供應商建立長期合作伙伴關系。以保證供應產品的質量和價格。
鮮花的購買者大多為有一定收入水平、追求較高生活質量的群體，因此會更在意產品本身所蘊含的價值。而不會對產品的價格斤斤計較。
除了對專業技能要求較高的業務(布置酒店等公共環境)外，進入該領域對資金、專業技能、人員等的要求都不高，因此進入門檻相對較低。另外為防止潛在的競爭者的進入，服務很容易模仿的。最重要的是控制自己的供應商和把握核心的專業技能，爭取以最快的速度占領市場。
基于顧客對鮮花植物的特殊的需求，因此該行業的各細分市場都不存在替代者的威脅。
(3)企業的目標和資源 普羅旺斯連鎖花店前期的市場為威海市，通過威海市場的連鎖經營形成一定的規模和競爭優勢，進而向全國其他中端市場進軍。考慮到顧客的購買力及花卉產品被我國的消費者認知的狀況。投放初期以進軍中端市場為主，待各項資源完備之后向高端市場進軍。
通過現有花店加盟的方式來獲得地理位置優越的經營場所，并且與高?；驅I協會合作對原有的員工進行定期的統一的培訓。并且現有花卉生產廠商的競爭激烈程度，使得對戰略伙伴的挑選也更容易實現。
2．選擇目標市場
通過對上述市場的細分與評價，花店的主要業務定為：
(1)經營節假曰鮮花，如玫瑰、康乃馨等，作為節日禮物。主要產品為散賣鮮切花、為客戶制作束花和花籃。
(2)布置酒店、賓館等公共環境。主要產品為花籃。有寓意的中高檔觀葉植物盆景、盆花、插花藝術品。
(3)滿足開業、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾需要，主要產品為大型花籃、觀葉植物盆景、盆花、婚車裝飾等
(4)滿足顧客省事省力的需要，開展網上訂花送花、鮮花速遞等業務。
在市場模式上選取產品專業化，即銷售以鮮切花、盆景為主要產品來滿足不同的需求。在目標市場戰略上選取差異化營銷戰略，即為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。因為現今的花店行業已處于成長階段。消費者的需求各異。無差異營銷戰略顯然不合適。另外以同樣的產品與現有的花店競爭，也不會獲得優勢。在經營節假日鮮花，開業、店慶、婚慶或晚會會場等的布置裝飾等業務上以中端產品為主，以規范化、標準化的服務領先競爭對手，如統一的定價模式、熟練的包裝技能、準確的送貨系統等。在高端消費市場上，如布置酒店、賓館等公共環境，則要實行特色化戰略，以獨特的專業技能、較高的產品質量。完善的售后服務等來滿足顧客的較高要求。
三、市場定位
普羅旺斯作為一家走品牌戰略的花卉零售企業其競爭優勢在于產品差別化或服務差別化。采取三高”的經營方針，即高品質。高技術，高服務?；ǖ曜鳛榛ɑ艿牧闶蹣I，鮮切花的品質是辦好花店的基礎。因此應關注花卉生產基地情況，與供應商達成一致。始終銷售優質的鮮切花。
花店經營的不僅僅是鮮花，而更多的是為消費者提供高水平的花藝作品和花藝設計服務，花藝設計是花店經營的根本，花店經營者必須在作品風格和品位上為客戶量身定做。為此，花店注重插花技術的創新，以提高花店的服務水平。形成定期的培訓體制，花店應訂購臺灣、新加坡、韓國及歐美的部分花卉雜志。學習中外插花技術，了解最新的插花潮流。并從中找出適合客戶群的實用部分。
酒店營銷戰略方案范文6
淪陷北京
2004年前后，某個以生產低檔酒為主的白酒企業，緊跟市場熱點推出了定位在300－500元/瓶的高端產品。在布局市場幾年、小有斬獲之后，該企業開始躊躇滿志醞釀進京之路，爭奪市場制高點，期望通過首都市場的開發，積累市場勢能輻射周邊和全國市場。2006年，企業和其北京經銷商反復磋商，合作策劃了一個大手筆的上市方案，企業承擔進場費、促銷費等終端費用，企業和經銷商對市場共同投入和維護，方案的核心策略就是大面積鋪貨商超、酒店、流通等渠道，通過強化渠道覆蓋的廣度和深度來提高市場能見度，隨后通過促銷拉動消費、啟動終端。
商超渠道策略：對北京市的連鎖超市、大型商超進行覆蓋，覆蓋面在50%以上。
酒店渠道策略：對一些有較高影響力和高端酒消費能力的星級酒店，采取無條件鋪貨的策略，同時對部分核心酒店采取買斷促銷的形式，加大對消費者的促銷力度。
流通渠道策略：主要針對煙酒店渠道鋪貨，通過專業化的陳列和專業化的促銷拉動市場和消費者，對主要核心煙酒店采取進一箱送一瓶的買贈策略。
在核心終端全部采用專業化的雕花酒柜做陳列，用紅木工藝托盤陳列形象產品，用紅木架陳列價格標，極力營造產品的尊貴和高檔感。制作標準話術和銷售技術手冊供終端使用，同時配合一些專業促銷品的買贈銷售和促銷。
在這些常規渠道鋪貨后，該品牌開始針對終端和消費者促銷。針對酒店服務員設置瓶蓋費，開盒有獎等形式，在商超開展買贈活動，同時配合上促銷員和贈飲活動。
但是，令人失望的是，市場的表現大大超出了策劃者的預料，商超渠道幾乎不動銷，大量的鋪貨和陳列統統成了展示品。酒店銷售的推進也極為艱難，由于自帶酒水銷售現象普遍，酒店的消費者對現場促銷興趣不高。而個別煙酒店雖然有一些動銷，但僅僅是一單或者幾單的生意，沒有形成回頭客，更沒有顯示消費啟動的跡象。
從2006年中到2007年底，歷時1年半，企業付出的努力、心血和巨額的費用如同一顆石子投入了深不見地的黑洞。2007年底，臨到年關，因為沒有形成動銷，該品牌不得已被超市下架，而酒店促銷合約到期也不得不宣告退出。
之后有人總結，由于企業買斷了進店費和促消費，市場沒有形成銷售而損失慘重，品牌形象受損，而經銷商無形中撈到了便宜，由于企業包攬了其大量的進店費而節省了當年度的大部分終端費用，企業的盲目投入無形中進了經銷商的腰包。
營銷上的三大錯位
北京市場的教訓是慘痛的，可謂賠了夫人又折兵。而更嚴重的是，在北京市場失利之后不久，該企業在其它市場也不同程度地遭遇到了類似的終端動銷難題，之前的銷售，更多的是企業布點的成功，即，產品進入了經銷商的倉庫和渠道，而不是被市場消費了。有營銷人士分析，該企業實力和產品都沒有多大問題，遇到的問題和其北京市場的慘敗一樣，表面上看似乎該企業做了一鍋夾生飯，是渠道投入力度不夠、后繼支持不足導致的，而實際上，是由于企業經營理念和營銷模式的錯位產生的。該企業以低檔酒起家，在低檔酒市場取得了不錯的業績，但是，用賣光瓶酒的模式賣高端酒，把低檔酒的操作經驗用在高端酒上導致市場出現了四大錯位：
1．經銷商群體的錯位。高端酒的運作必須采取核心消費群引導的模式，所以高端酒的經銷商必須是具有相關資源的經銷商。水井坊在上市初期撇開原來全興的經銷商，而全部采用新型經銷商，是其成功的關鍵環節之一。據悉，該企業推出高端酒之后，仍舊沿用原來的低檔酒經銷商，這些經銷商無論是渠道結構、操作經驗還是市場理念，都無法與高端酒的終端和消費者良好對接，從而造成渠道和市場的人為脫節。
2．營銷模式的錯位。該企業在營銷模式上采取了大市場化分銷和促銷拉動消費的模式。在渠道上采取壓貨和返點獎勵的銷售策略，增加渠道的覆蓋廣度和深度，這種做法對于低檔酒來說是適用的，因為低檔酒產品價值低，消費者轉換品牌的成本也很低，所以低檔酒適合大市場、大分銷模式，可樂的"看得到、買得到、買得起"原則就很適合低檔酒，針對消費者促銷拉動市場效果也很明顯。而高檔酒營銷必須以品牌傳播為根本，依靠塑造品牌的價值感和尊崇感來贏得消費者，因此，高端酒對消費者促銷持慎重態度。高端酒的促銷品多是為了更好的烘托產品形象而不是為了給消費者實惠，促銷不當，會大大降低產品的價值感。另外，高端酒的市場必須從引導核心人群消費開始，用核心消費者的影響力來帶動市場，形成跟風消費的羊群效用，從而啟動市場動銷。核心消費群營銷是高端酒營銷的重中之重。而從核心消費群到消費市場，需要一個較長的市場引導和培育期。
對于低檔酒來說，渠道促銷和壓貨可以有效占壓二批的倉庫，使二批更專注于該品牌的銷售。但是對于高檔酒來說，渠道促銷直接使產品的終端價格降低，影響品牌的高端形象，如果渠道秩序控制不力，還會造成竄貨和價格混亂的局面，將市場直接扼殺在培育期。
