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談判的技巧和策略范文1
所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
1.2談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
2 商務談判的技巧
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：你能再談談嗎?，關于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
單項式：縱向議題策略
綜合式：橫向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
3.1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
3.1.3 定調關系策略
1 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
2 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
3.1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
3.2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3.2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
3.2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
2 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
4 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
5 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
談判的技巧和策略范文2
Abstract: Business English is the basic language tools of the world, so business English has played an integral role in foreign trade negotiations. If you want to achieve the expected goal, the negotiators need to be familiar with the communication skills, cultural differences and expertise, as well as related strategies of business English. This review focuses on the flexible use of the negotiation strategy of the business English.
關鍵詞： 貿易談判；商務英語；策略
Key words: trade negotiations；Business English；strategy
中圖分類號：H31;G64 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）24-0254-02
0 引言
20世紀80年代以來，世界經濟全球化給中國經濟帶來了重大的發展機遇，這也使得越來越多的具有雄厚實力的公司開始在國際市場中打拼，促使中國對外貿易商務事業開始急速發展。企業在對外商務貿易中，運用的主要語言為英語，因此也催生了各式各樣的商務談判，由此，商務談判在對外貿易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達到企業的預期目標就必須利用商務英語來明白地表達自己的觀點，從而在談判中與對方進行斡旋，最后達成共識，簽訂合作協議。在這個過程中，起到決定性作用的是商務英語，在談判中通過合理的利用商務英語能夠營造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現出真誠、友好的合作關系。談判并不是通過直白的話語來提出企業的要求，而是需要應用一些技巧，在談判中合理地應用一些策略來表達自己的目的，最終完美地實現談判目標。談判時需要重視一個準則為“注重理解、注重策略”，在對外貿易交際中，英語談判的最重要的三個策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國的對外貿易正在快速發展，對外貿易談判中的常用策略需要被廣大企業充分研究和探討，它對于加快對外貿易的發展起到了十分重要作用，具有很強的理論性和實際價值。
1 對外貿易談判中的商務英語的作用
商務英語在對外貿易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進行。對外貿易中，談判是一個關鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿易活動能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對外貿易英語。對外貿易英語是對外貿易談判的基礎，有了對外貿易英語才能夠使得談判繼續下去，從而使得企業體現出自身利益的最大化。在對外貿易談判中，商務英語需要在表述中運用得體的語言修飾，同時要注意一些談判技巧的運用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語言中。這就要求談判方在商務英語的運用中充分了解對方的文化背景及交談的內容等，談判時所需要運用的一些促進合作的手段也應融入到商務英語中。在談判的過程中，對于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問題應能夠有意識的避開，這些都是雙方比較敏感的問題，同時還要站在對方的角度來考慮問題，分析對方的感受，是否能夠滿意。談判時還應充分考慮企業自身的優勢，在談判中體現出合作后能夠為雙方創造出更多的利益等。商務英語的談判需要準確地把握好一些技巧的應用。英語中有很多的俚語和俗話，在談判中適當的添加進交談中能夠增添一些語言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運用不得當就可能造成對方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務英語的運用需要抱著一個嚴謹的態度去對待，語音語調以及句式詞匯都要詳細的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準備工作一定要做好，對方的信仰以及工作特點都需要談判人員事前去詳細了解，如若對此方面沒有做好充分的準備，那么在言語中可能會在無意中冒犯對方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務英語在對外貿易談判中是不可或缺的。
2 外貿英語談判中禮貌策略
不管在世界上的哪個地方，交往中的禮儀問題是無論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關系。這個禮儀問題放在對外貿易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對外貿易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現了不恰當的言辭，那么可能會直接導致談判的不成功，因此，在談判中，各方應遵照對方的禮儀準則來表達談判目標，合理的運用禮貌策略。對外貿易交際是一個很復雜的程序，不同的人種、不同的場景和不同的地區都有著應對的禮儀對策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時還要利用商務語言在談判中展現出來，想要成功的實施禮儀對策就需要注意商務語言在表述中的聲調、語調，同時還應在談判前了解談判方的歷史及文化習俗，充分考慮對方的感受，只有這樣才能夠達成談判。
談判的技巧和策略范文3
關鍵詞：國際貿易；商務英語；談判技巧
中圖分類號：
本文系黑龍江省高等教育教學改革指導項目，編號7953
一、前言
隨著世界經濟一體化的快速發展，跨國商務貿易的數量也相應增加，國際貿易發展的速度加快，對國內國際貿易人才的需求數量增加，國內各大高校紛紛開設國際貿易專業課程，教授國際貿易理論知識，國際貿易學習變成了一種有效的運用與專業化人才的培養模式。但是，國內教育方式普遍重視對理論教學的突出，降低了對實際使用能力的培養，導致了很多國際貿易學生對自身所學習專業知識缺乏了解和深入的認識，很多學生甚至不明白為什么學習國際貿易，而且在國際貿易的商務談判技巧之中，缺乏有效運用的能力，降低了學習的動力與有效性。英語談判能力的提高成為了國際貿易專業學生需要提升自我的關鍵的能力，而且商務談判本身是一種達成協議與有效溝通的國際化方式，涉及到國際貿易的關鍵部分，英語商務談判的學習人員如果不能掌握具體的學習技巧，無法展開有效的溝通，談判內容與談判形式造成了一定的影響，在商務英語談判的過程中，需要注意語言的應用，提高實踐應用能力。
二、商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
國際商務談判的重點在于做好前期的準備工作，只有做好商務談判前期對客戶的了解工作，實現商務談判的最終目的才是談判的重點，正所謂實際知彼百戰不殆，要在談判前期盡量調查清楚對方的發展情況，公司概況，摸清對方底細，分析對方的優勢與劣勢。在英語談判方面要盡量多的掌握好相關的專業性詞語，認識專業詞語的意思，拓展專業詞語的使用，增強實踐能力，保證談判的重要特點的掌握，做好全面性的分析與了解，確定最佳的發展路線，制定好備選路線與方案，針對談判內容事先做好英文的談判基礎答問環節，提出相應的談判技巧的問題回答方式與內容，已達到最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“
CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3 暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：
I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.
這是一種委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.
其 暗 含 的 意 思 是 一 種 批 評：Youshould Not ChaNge the program so late.
在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，不便于明確表態，這時可以這樣回答：
That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易專業學生在學習英語談判的個人能力時，還必須要掌握好不同國家的經濟地理，國家文化內涵，盡可能的對商務談判所產生的問題與困難做出科學的定位，國際商務談判與文化內容需要緊密結合，國際商務談判中要利用英語分析好對方國家的文化與語言的特點，要分析當事人雙方不同文化背景與不同生長環境下的一些語言交流與理解方面的特點，要避免文化歧義策產生，要具體了解全球商務語言的特點商務英語在經濟交往中的語言符號的重要性，必定要考慮到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統的特點。在日常教學過程中要增強對學生的跨文化教育，實現國家貿易專業學生英語實用能力的增強，改善商務英語翻譯與實踐的能力，提升對國外各個國家商業活動與文化之間的聯系，還必須要了解地區之間的民族差異，設法改善差異之間翻譯的弱勢，盡量做到文化信息與民族信息與英語翻譯的均衡性。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
參考文獻
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談判的技巧和策略范文4
銷售談判的三大技巧
處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業務生涯這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂知己知彼，百戰不貽也。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握磨和泡的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在磨的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在磨過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。
銷售談判的技巧2、欲擒故縱
欲擒故縱一字以蔽之，就是走。當然這個走不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。
在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。
在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用走的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以走，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
談判的技巧和策略范文5
關鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
隨著全球經濟一體化趨勢的發展，國際間的貿易往來日益頻繁，國際貿易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。
商務談判所使用的語言是專門的外貿英語語言，不同于我們日常生活中的普通英語的使用。由于不同國家的歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域專業知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現預期的談判目標，幫助企業開拓國際市場，成功實現經濟交往，使企業實現經濟目標盈利。
2 商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰不殆。談判前要對對方進行充分的調查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內容事先設置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，不便于明確表態，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 要善于運用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對另一方的態度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產品，反而會傷害對方等等。
2.6 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發生。作為全球商務語言，商務英語在經濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當的技巧使兩種文化盡可能接近。
跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現，盡量做到文化信息等值或對等。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結語
商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質上是通過語言交流進行的經濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經濟發展動態及各國經濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現，盡量做到文化信息等值或對等，使商務談判順利地進行，并達到預期的目標。
參考文獻
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［3］曾文雄．商務英語談判的語用策略［J］.遵義師范學院學報，2002，（4）.
談判的技巧和策略范文6
什么是談判？
什么時候需要談判？
談判的最高境界是什么？
提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，談判是專業談判大師的事情，和我有什么關系呢？
那么，究竟什么是談判呢？
顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判就是為達到某一目的而跟另一方或另幾方進行協商的一個過程。
什么時候需要談判呢？
早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進行討論；上班后，和客戶就一個產品的價格討價還價；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進行討論，最終作出決定……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程。
談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時經常能聽到“雙贏”這個詞，但對于商業談判而言，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時，都感覺到自己贏得了談判。
既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌握一定的談判技巧，也就很有必要。
任何一個談判，都可以按照進程劃分成三個階段：開局、中場、終局。以下，就按這三個階段簡要介紹一些談判的技巧。
一、開局談判技巧
1、開局的條件一定要（遠）高于你的期望值
美國前國務卿、談判大師亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾經說過：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?/p>
看看以下幾個場景：
? 在面試時，你為什么經常會提出高出自己心理預期的工資待遇？
? 老板分配給你一項工作，你預計5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成；
? 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會第一次就還價到130元；
仔細對照以上幾個場景，再認真思考一下，為什么會這么做，相信你就會明白為什么需要在談判開始時抬高自己的要求。
⑴、它可以讓你有更大的談判空間
之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。
道理非常簡單，如果你是買家，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格；如果你是賣家，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。
⑵、對方可能直接答應你的條件
當你開出一個自認為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應了你的條件，不費吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？
⑶、會抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位
“物美價廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價錢一分貨”。如果你適當抬高你的報價或條件，會在一定程度在抬高你的產品或服務在對方心目中的價值和地位。
⑷、可以讓對方在談判結束時感覺到他贏得了談判
之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結束談判時感到他贏得談判的方式。
當然，抬高開局條件也要有一定的技巧：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量蹋夷愕膽B度也非常堅決，那么只會讓對方認為你毫無談判的誠意，最終的結果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。
舉個例子：你和客戶談銷售一批設備的事情，你的期望單價是1萬元/臺，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準確地了解您的需求之后，我們還能做一些調整，但就目前的情況而言，根據您的訂貨數量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優惠的報價是1.2萬元/臺?！甭犃诉@個價格，買家或許會認為：“簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價格壓低到多少?！?/p>
2、如何開出（遠）高于預期的開局條件
在下定決心開出高于自己預期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？
⑴、界定自己的目標范圍
經過統計，絕大多數最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。
舉例說明：
汽車經銷商報價15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價就應該是13萬元（或者更低）。
但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。
⑵、你對談判對手的情況了解的越少，你所開出的條件就應該越高
正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認為非常離譜的條件。
如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。
3、永遠不要立即答應對手的第一次報價
先看一個場景：你打算買輛二手車，經過考察，看中了一輛，對手開價5萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點不甘心，于是決定報價4.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現在我們就去辦過戶手續吧！”
你會怎么想呢？相信絕大多數的人都會認為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價4.3萬，或許賣家也會答應的，就這樣，我多花了2000元。”
所以說，如果你立即答應對手的第一次報價，對手通常會有兩種反應：
⑴、我本來可以做的更好（賣出更高的價格/花更低的價格買這個東西）；
⑵、太不可思議了，一定是哪里出了問題。
但是，如果對手的條件實在是太具誘惑性，如果不立即答應，機會可能就錯過了，我們又該如何應對呢？
⑴、保持鎮靜
無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。
⑵、運用“更高權威法”
案例暫略
4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外
先看一個場景：你到一個家具店去購買一張沙發，同樣品牌的產品，你已經看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費50元。”（原本很可能是免費送貨的）
最后談判的結果會怎樣？多半是1000元，免送貨上門費。而如果你在聽到1000元的價格的時候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標價也是1000，但我還價到950元，店家都同意了，而且是免費送貨上門?！苯Y果會怎樣？你自己想吧。
所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認為你是有可能接受他提出的遠超過他預期的條件的。
如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。
即使不是與對方在當面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。
5、誘使對方先出價
在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：
⑴、對方的出價或許會遠超自己的預期；
⑵、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標范圍，而界定目標范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；
⑶、讓對方先出價，是使自己占據主動地位的唯一方式。
掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。
稍作總結，開局談判應注意：開局的條件一定要（遠）高于你的預期、永遠不要立即接受對方的報價或條件、知道對方的條件要立即表示意外、誘使對方先出價。
二、中場談判技巧
中場是談判的核心環節，也是最能展現談判技巧的環節。以下簡單介紹三個技巧：
1、如何應對對手的影子談判策略
【談判實例】伊麥思銷售經理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開價150元/件，B還價120元，雙方經過近1周時間的討價還價，同意按135元/件執行，A拿出購銷合同，此時，B突然提出，根據他們公司的相關規定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會審批一下。
次日， B致電給A，“我們公司采購委員會經過討論，否決了這個價格，根據預算計劃，采購委員會能接受的最高價格是133元/件?！?/p>
假定你是A，該如何選擇：
①、辛苦了一周，擔心失去訂單；加之公司的底價是125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受B的新價格。
②、不同意B的價格，取消合作。
③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于133和135之間，很可能是134元/件
在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進行或者你感覺即將順利結束的時候，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權：
或許他的確沒有決定權，最終的決定權在他的直接上司；
這只是對方的一個談判技巧——影子談判策略（更高權威策略）；
那么，如何應對談判對手的“影子”策略呢？
①、在談判開始之前，設法讓對手承認，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人；
②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平
需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權威”，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權威談判）
2、絕對不要首先提出折中的方案
前面已經提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。
正因為如此，你千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。舉例說明：
你想購買一輛汽車，經銷商的報價是15萬元，你的開價是14萬元，你運用了“立即表示意外”的開局策略，經銷商把價格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元……接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格14.5萬元，對方一定會接受。
但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？”
如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，你還價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！”
看看結果。對方轉眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。
因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中：
①、千萬不要進入認識的誤區：只有價格折中才是對雙方都公平的做法；
②、當雙方的價格或條件出現差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會；
③、千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮小；
④、讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利；
3、讓步之后要及時索取回報
【談判實例】
伊麥思公司同某公司簽訂一項合同，供應5，000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。
由于伊麥思公司在簽訂合同時預留了足夠的時間，實際在9月2日時，該公司訂購的 5，000頂帽子已入庫。
假定你是伊麥思公司負責該公司業務的銷售人員，該如何做：
A、不同意，嚴格執行合同，仍然在10日送貨；
B、同意5號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點送掉）；
優秀的談判人員會這么做：
首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？……）
其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊——少占倉庫位置，節省保管費用；
答復：“我和生產部的同事們商量一下，看看能否趕趕進度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？”
猜猜看，結果會怎樣？
該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們?！?/p>
伊麥思：“（高興的差點噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！”
及時索取回報的技巧及注意事項：
①、及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；
②、及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）；
③、一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當即提出，事后再提出，對手一般不會同意；
④、注意表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒；
注意避免以下兩種方式：“如果我們5號送貨了，你能不能先付50%的貨款給我呢？”、“如果我們能夠5號送貨，你能提前付款嗎？”
三、終局談判技巧
雙方經過一定時間的討價還價，談判看似即將結束，但往往是在這個時候，一些富有經驗的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。
1、黑臉－白臉策略
【談判實例】
伊麥思銷售經理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經過多次的電話溝通，基本確定了價格是150元/件。約定好時間，A來到B公司，和B公司的采購部經理在會議室進行洽談，突然，B公司總經理推開會議室的門，看了看，采購部經理說：“張總，我正在和伊麥思的王經理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。
幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”
李經理很尷尬的說：“很抱歉，王經理，我們張總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是蠻喜歡你們的產品的，我們繼續談?！?/p>
“如果你能在價格上更加靈活一點，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。”
假定你是A，該如何選擇：
這就是我們經常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識別和應對談判對手的黑臉—白臉策略呢？
⑴、黑臉—白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠比你想象的高。每當你同時面對兩個談判對手時，就一定要當心；
⑵、應對黑臉—白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。
注意到對方是兩個人，并在使用黑臉—白臉策略，可以微笑著說：“李經理，你們不是在玩黑臉—白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”
2、收回條件
【談判實例】
伊麥思銷售經理A正在和某顧客商談銷售1，000件羊毛背心，A報價100元，顧客只同意支付90元，經過多輪討價還價，最終95元的價格都能接受。
這時候顧客在想：“我已經從100元降到了95元，再談談，說不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領導吧！“（注意他應用了”更高權威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領導不同意95的價格，現在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我現在馬上就可以和你簽訂合同！”
假定你是A，該怎么應對？
①、同意94.5的價格，雙方簽訂合同；
②、不同意，對方也下不了臺，無法合作；
優秀的談判人員，會這么處理：
①、意識到對方只是在引誘自己，看看能否把價格再降低一點，保持鎮靜；
②、明確告訴顧客：“我無法再讓步了，這樣吧，讓我回去請示一下領導，明天再答復你！”
③、次日，再次和顧客見面，一副很抱歉的樣子：“實在是對不起，我們昨天商量了很長時間，結果發現，我昨天犯了一點小錯，成本核算出了點問題。我知道我們昨天商定的價格是95元，但我們恐怕無法接受這個價格，我們現在所能接受的最低價格是95.4元?！?/p>
猜猜看，結果會怎樣？
①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是95元，我最多也只能接受95元的價格，怎么今天就變成95.4元了呢？”
②、顧客再也不提94.5的價格，雙方最終以95元成交。
這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時，需要注意：
①、切記：千萬不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會激怒對手；
②、收回策略是一把雙刃劍，有時更象是一場賭博，使用時一定要選擇好對象，你可以通過收回免費送貨、免費安裝、免費培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛作出的價格讓步。它的作用是促使對方盡快作出決定，有時能促成一筆交易，有時也能破壞一筆交易；
③、一旦發現對手在使用這個策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對方先解決好內部問題，雙方再展開真正有效的談判；
最后，需要強調的是：談判結束之后，一定要記得祝賀對方！一定要讓對方感覺自己贏得了勝利！
