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談判案例范文1
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。
中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方決策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，
3、分梯次捍衛決策的實行，先電話后面談;先業務雖談后領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態度變得更強硬。
4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
商務談判案例及分析案例二：
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
問題：
1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。
2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應!
商務談判案例及分析案例三：
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?
分析：
談判案例范文2
國際商務談判成功案例01東北某林區木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優勢，就地制造成本比較低的傳統木器，獲得了可觀的經濟效益。但是該廠的設備落后，產品工藝比較陳舊，限制了工廠的發展。因此，該廠決定投入巨資引進設備技術，進一步提高生產效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經濟技術合作公司欲與外國某木工機械集團簽訂了引進設備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規定，將設備到岸進廠，外方人員來廠進行調試安裝。中方在驗收中發現，該機部分零件磨損痕跡嚴重，開機率不足70%，根本不能投入生產。中方向外方指出，你方產品存在嚴重質量問題，沒有達到合同機械性能保證的指標，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強有力的技術人員赴廠研究改進。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標準的部分零件，對機器進行了再次的調試，但經過驗收仍然不符合合同規定的技術標準。調試研究后外方應允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經過公司協調，外方人員來廠進行一次調試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調試引進的設備已基本停產，半年沒有效益。為了盡快投入生產，中方認為不能再這樣周旋下去，準備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應，簽署了設備驗收備忘錄，外方公司進行三次調試。但調試后，只有一項達到標準，中方認為不能通過驗收。但外方公司認為已經達到規定標準，雙方遂起糾紛。
本來，外方產品質量存在嚴重問題，中方完全有理由表示強硬態度，據理力爭，但雙方糾紛發生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結到底何在呢?
原來，雙方簽署的備忘錄中，經中方同意，去掉了部分保證指標，并對一些原規定指標進行了寬松的調整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標準：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準某某部件不得出現明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據的條款讓外方鉆了空子。根據這樣的模糊規定，他們堅持認為達到了以上標準，雙方爭執不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設的圈套里面了!
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結果就拖出一個備忘錄來。外方的調試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負責人說，簽訂合同時，有關索賠條款的很多內容他都不是很清楚，也未請律師，當時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現糾紛?？梢娺@位負責人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強烈的競爭意識呢?
中方在外商一改耐心誠懇的態度，拒不承認產品質量不符合標準的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認為，賠償后至少可以保本，但結果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進了一個索賠公式，由于這個公式相當復雜，簽約時中方人員根本沒有認真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當回事。現在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細賬。結果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設備引進總價的0.8%!還不說你已承認其中一項指標符合標準!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負責人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：如果在本合同中，發生一切糾紛，均需執行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進攻。他們趁中方這種欲進不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機器兩年來根本就不能運轉，沒有創造任何經濟效益。現在，雖然能勉強運轉，仍需要不斷地調整修理。即便如此，也只有60%左右的生產效率。
國際商務談判成功案例02在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
談判案例范文3
關鍵詞：地下；采空區；探測；處理
中圖分類號：U492.6+4 文獻標識碼：A
在我國的礦區生產的過程中，人身安全事故經常出現，這些事故的出現多數原因都是因為礦下的瓦斯問題，或者是因為采空導致的坍塌現象。礦區采空事故在各個礦區都有發生，并且造成了很大的損傷，這些事故是無法挽留的，從事故中讓我們警醒，礦區的管理部門要對礦區進行地下采空探測，并對采空的地域進行處理，以免發生不必要的安全事故。國家的相關管理部門也要加大對礦區安全的監督力度，要有相應的法律條例，相關部門要加大對礦區營業前的安全檢查工作，一但安全不合格就不能頒發營業執照。
采空區探測技術
在對采空的礦區進行勘測的時候，一般這樣的廢棄礦區都是行人難以進入的，并且危險系數非常大，對于采空礦區的資料掌握的少，要想對采空礦區的具置確定，以及采空范圍和數量的確定都是非常困難的，所以，這時候就要采用先進科學技術來進行探測，好的探測技術不僅勞動強度小，而且在使用上成本低，現場施工安全并且快捷，通常我國對于地下空去進行探測的時候，使用地震印象法、高密度的電阻率法、探地雷達法以及激光3D法等來進行對地下采空礦區的探測。
（一）探地雷達法
在采用探地雷達法來進行對地下采空地區的探測時，首先我們要知道，探地雷達法是一種探測地下介質分布范圍的電磁技術。在進行探地雷達法時，要有兩根天線，其中一根天線是用來發射高頻率的帶電電磁波，另外一根天線是用來接收高頻率電磁波所探測的信息。電磁波在地下運行時，可以根據介質的的變化而發生變化，從而通過地面接收的反射波形，進行對波形的時間以及轉折的幅度進行整理分析，然后根據分析的資料來確定地質的形態與結構。此方法的優點非常多，高速并且無害準確。
高密度電阻率法
在采用高密度電阻率法進行探測的時候，和常規的直流電子率法是相似的，在進行探測之前，要進行探測坡面的電極設置，然后再由人工進行向地下發送電流，從而使地下形成一個穩定的電流場，然后再通過地上的控制裝置進行對地下電流的控制同時進行自動記錄。這種方法可以用在探測地下構造、巖洞、采空區以及滲漏帶等。高密度電阻率測量時相對于常規的電法來講有很多的優勢，在測量時測量的范圍廣泛，并且測量的數據多，成本也很低，在對數據的記錄與收集上也實現了自動化控制，在很大程度上減少了人工，并且比人工測量的準確度高。
地震映像法
地震映像法通過反射波的最佳偏離技術而發展起來的，在進行探測時通過對地震波的有效波來進行探測，也可以根據探測的相關要求，采取一種特定的地震波。在進行探測的時候主要特點是，對探測場地的要求小，并且探測范圍非常廣泛，探測出來的數據表達更具直觀性，采集的數據的速度相對來講也很快，在最后的資料上不用再進行處理，這樣節省了很多時間。但是勘測時抗干擾的能力非常小，并且探測的深度受到限制。
激光3D法
激光3D法相對于其它方法來講準確性非常的高，是對采空礦區的大小以及位置的探測的新方法。激光3D法探測上可以迅速的對探測到數據進行記錄并且進行數據的分析，探測有很大的伸展柔度。裝置采用不銹鋼制作，并且直徑非常小，可以隨意在地上鑿較小的洞，可以進行360度旋轉進行測量。數據遙感勘測系統可以將所有的測量數據送回外部的主控裝置，同時利用計算機獲取并管理數據，通過軟件處理、觀察和編輯數據，可以建立采空區的空間立體形態模型，并進行數據分析。
地下采空區的處理方法
地下采空區的處理一直是我國礦區遇到的難題，很多礦區都會出現地下采空現象，對于地下采空現象要及時的處理，以免發生不必要的危害。在進行地下采空區的處理時，要不斷的總結經驗，也要吸取其它礦區的經驗，把好的方面總結起來，并且運用到實際的采空區處理上。根據不同礦區的總結，比較常用的方法，并且收到了一定的效益的方法有：封閉隔離法，加固周圍巖石的方法和崩落法等，方法的選擇要根據實際的情況，必要的時候也可以進行結合式方法。
崩落法對采空區進行處理
在進行崩落法對采空的區域進行處理的時候，可以根據不同的形式選擇相應的方法，一般分為三種，巖石自然崩落消空法，地表強制崩落消空的方法和井下崩落礦柱消空法。
運用地表強制崩落法時，首先要對采空區的上方進行鉆鑿，鉆鑿出較大的孔或者是中深的孔，然后采用垂直的方式進行漏斗式爆破的技術，漏斗爆破時，可以將采空區的地層巖石崩落，直接就填到采空的區域了。
在采用井下崩落礦柱法來進行對采空區的消空時，要考慮到很多問題，井下礦柱法通常是要在采空的礦區內進行的，在原有的礦區內的礦柱中開鑿巖洞硐室，或者是利用原有的巷道進行施工，在巷道中礦柱上鉆鑿較深的孔，比便進行爆破工作。雖然井下礦柱法這個技術對于采空區的處理是可行的，但是，由于老的采空礦區，進入非常困難，就算進去了，在下面作業困難也非常大，且危險系數非常高，一旦有哪些地方失誤，就會造成不可彌補的損失。所以一般對于井下崩落礦柱法的應用比較少，因為其施工的難度比較大。
充填法回填采空區
在利用充填法進行對采空區的處理的時候，利用地表的廢石頭以及一些礦石的尾砂來建立填充的系統，在施工之前，要對采空區進行鉆孔技術，然后通過孔將礦石以及礦區的尾砂進行對采空區的填充，或者是直接用礦井尾砂的自流以及壓力下自行填制到礦井中，充填法進行采空區的處理上，效果是最好的，并且見效也非?？欤畛涞馁|量也非常好，填充的密實。但是充填法進行填充的時候，施工的難度非常大，并且施工的成本也非常高，在進行作業時，對工作人員的安全威脅也非常大，最大的影響還是對露天礦的下一步開采，充填法回填采空區時，會使礦石發生大量的貧化并且產生損失，這樣對于露天礦的開采帶來很大的影響。
地下采空區穩定性的安全評判
在對礦區采空時，其實這些采空區本身是比較穩定的，并且不受到外力因素是不會發生安全事故。但是往往采空區的上部或者是采空區的附近會有其它的露天礦開采，對一下距離地下比較近的礦區進行開采，在加上地下水流動的影響，會使采空區的頂板出現失穩的現象，采空區的地表層受到外力的振動，發生破裂現象，或者是頂板巖石發生冒頂現象，這些現象如果不進行制止，嚴重了就會發生大面積坍塌現象，大面積的坍塌不僅給工作人員帶來人身的威脅，對其它露天礦的開采影響也非常大，會導致其它礦區的頂板發生坍塌現象，造成的損失是非常大的。所以在進行采礦區的安全評定的時候，要確定采空區上方頂板巖石的安全厚度，如果采空區的頂板厚度足夠的厚，且采空區的附近沒有露天的礦區開采，即使發生失穩或者是坍塌現象，都不會對利益以及人身安全帶來影響，這樣的情況就不需要進行處理。如果采空區的頂板厚度沒有達到安全的要求，并且附近有施工的工作面，那么就要對采空區進行處理了。
結束語
在我國的礦業中，有很多采空區，對于這些采空區，要及時的進行安全評判，如果沒有達到安全的要求，一定要對其進行處理，處理時可以根據采空區的特點進行選擇處理方法。在采礦中，要注意人身安全，管理人員也要加大對安全的檢測工作，保證安全的前提下，進行利益的追求。
參考文獻：
[1]王文龍.陳天逵.淺論高密度電阻率法在工程勘察中的應用效果[J]．物探與化探.1995(3).
談判案例范文4
關鍵詞 典型事故；案例分析；判斷；處理
中圖分類號TM6 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2011）34-0118-01
1 客戶設備事故經過
某部隊（一級重要客戶）10kV供電方式接線圖為：
八一建軍節前夕。21時32分，天九線接地（C相），即通知客戶檢查內部設備運行狀況，正在在檢查的過程中，22時10分，天九線跳跳閘。后客戶匯報內部設備沒有發現明顯異?，F象，請求將負荷倒至備用線路線1唐秦線（公用線路）帶。將負荷倒至備用電源后，在送3分路時，出現異常（有異常響聲），突然高壓中相沒電，后檢查發現1唐秦線51-13#柱上開關（用戶第一斷路器）送電正常，但第二道令克（屬客戶設備）B相保險絲熔斷。將所有母線上設備所有解備，對備用電源進線電纜搖絕緣正常。對客戶10kV所有分路搖絕緣時發現3分路B相100%接地。即可對3分路進行故障隔離，第二道跌落熔斷器B相保險絲更換后，再次送備用電源對母線充電正常，送其它分路負荷時均正常。
2 事故跳閘原因分析、存在問題及正確處理方法
2.1 事故跳閘原因分析
天九線跳閘后，按照程序即對天九線進行停電解備，經過對天九線的耐壓試驗，發現天九線C相100%接地。后進行故障點查找發現，因修路推土機誤碰天九線電纜，致使C相全接地。因單相全接地，導致非故障相兩相電壓升高至線電壓，又因客戶內部10kV出線3分路存在絕緣薄弱環節，致3分路線路B相被安全擊穿接地，B、C兩相分別全接地，構成構成短路造成天九1跳閘。天九2開關也有過流和速斷保護，為什么沒有跳閘？后經過認真查找分析得知，該客戶直流系統因畜電池長期匱乏，直流回路沒有電，致天九2保護拒動。
2.2 事故處理方面存在一定的問題
1）按照事故處理程序規定，在設備發生事故后，一定要查找故障點，并將故障點迅速隔離。若查找不到故障點，確需送電時，一定對停電設備進行認真檢查和試驗，設備試驗合格后，方可對停電設備進行送電；
2）本次線路跳閘事故，先是接地，后又跳閘，理應先查找故障點，因沒有明顯故障點，需要對停電的設備進行檢查試驗，正因為如此，沒有及時發現客戶內部3分路的B相全接地故障，造成備用電源送電后導致第二道熔斷器保險絲熔斷；
3）主供電源天九線跳閘，故障原因到底是天九線短路造成，還是另有原因。
2.3 本次事故正確處理方法
1）因是天九線先是接地，后又跳閘，到底是不是天九線故障短路引起跳閘，不能確定。此時，應將天九線停運解備，對天九線做個簡單的搖測絕緣的試驗，這時候，你會知道天九線C相全接地，而單相接地故障是不會造成開關保護運行跳閘的，進而安全可以判斷客戶內部設備也同時出現了問題；
2）經過對內部設備認真檢查，并對客戶內部分路進行停電搖測絕緣試驗，就會發現3分路B相全接地，將3分路進行故障隔離后，按照送電程序，將備用電源投入運行，帶非故障設備負荷；
3）盡快安排故障設備的查找與處理，故障線路處理完后經試驗合格，方能恢復送電。
3 單相接地故障原因、防范措施及對策
3.1 10kV配電線路發生單相接地故障的主要原因
1）地埋電纜受外力破壞造成損傷；2）空氣濕度大時，樹枝對導線安全距離不夠、鳥害、飄浮物（如風箏、塑料布、鐵絲等）、其它偶然或不明原因；3）線路上的分支熔斷器絕緣不良，又不跌落；4）線路雷擊造成絕緣子擊穿、脫落線路對桿塔放電、線路燒斷搭在橫擔上導致單相接地；5）配電變壓器臺上的10kV避雷器絕緣被擊穿；6）配電變壓器臺上高低壓線路交叉、導線風偏過大，與建筑物距離過近，引起單相接地。
3.2 防范措施及對策
1）明確事故處理的原則。在事故發生后，盡快查出事故地點和原因，消除事故根源，防止擴大事故。采取措施防止行人接近故障導線和設備，避免發生人身事故。盡量縮小事故停電范圍和減少事故損失。對已停電的客戶盡快恢復供電；
2）事故發生后應沉著、冷靜，盡量避免外界因素干擾；
3）所有的倒閘操作，都要按調度命令執行，認真核對操作程序和規程，程序步驟不能亂；
4）加強設備巡視和檢查，發現缺陷及時記錄處理；
談判案例范文5
此次探索主要是以10級國際經濟與貿易學生為試點，畢業論文題目為“外貿談判實踐教學策劃與實現”，此題目的擬定與學生的專業相一致。商務談判是目前國內高校經管類專業普遍開設的一門課程。
由商務談判的性質決定，從理論上講，它的綜合性較強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學和語言學等多學科的內容；更重要的是，由于談判是一個動態的過程，商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性和技巧性于一體。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。
一、對象。
10級國際經濟貿易專業學生（6人）
二、題目。
外貿談判實踐教學策劃與實現
三、改革目的。
從X市外貿企業需求的商務談判應用型人才培養入手，利用畢業論文的形式，通過學生深入企業內部進行實地調研、結合外貿企業對談判人才實際需求的理論知識和能力素養的要求進行模擬談判，對高校應用型人才的培養模式進行探索。
四、畢業論文改革實現過程。
（一）學生深入企業進行調研并參加專家講座。指導教師與學生共同到X市名揚窗飾材料有限公司進行實地調研。在調研過程中，項目小組成員參加了一系列活動，主要包括對于公司基本情況的了解和其銷售精英對與外商實際談判的講解。前者是在公司生產負責人帶領下參觀生產車間和產品展示間，使了解公司的產品及其銷售范圍、市場需求和市場行情等基本情況，這為關于商品交易的談判提供了信息儲備，成為談判成功的前提條件。
后者是對談判的過程、談判應用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點、談判中可能存在的問題和談判中應注意的事項等的具體講述。這使得項目小組成員從外貿從業人員的實際經驗中獲取談判知識，使對談判知識的認知更加準確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。
此外，邀請了一名外貿企業負責人開設講座，為項目小組成員提供全面的外貿知識的講授。演講結束后，項目小組成員與專家關于一些問題進行了探討，專家排解疑難，使得教師與學生對于外貿談判的認知得到提高。
（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。
在實地調研與專家講座之后，為了檢測學生對于談判知識的理解效果并訓練學生將理論知識運用于實踐的能力，為學生安排了兩項任務。
一是撰寫企業談判策劃書，要求學生依據企業實際產品貿易，設計一個包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優劣勢分析、談判程序及策略、談判準備資料及應急方案等。
其目的是通過談判前的準備，讓學生全面理解、整合與運用談判理論知識并提高談判知識的實踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進行鋪墊。
(三)模擬外貿談判過程，進行錄像。
在正式開始談判之前，對整個談判過程進行了認真的設計與準備，包括會議室的談判標語“真誠談判，實現雙贏”的懸掛、室內燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環境的仿真程度，為研究提供高質量的影像資料。
談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚公司談判人員初次會面，簡單了解名揚公司及其產品情況，并初步展現購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達成交易、實現雙贏進行的關于外商向名揚公司采購三種規格的窗簾就產品價格、付款期限以及支付方式展開的長達40分鐘的談判。
（四）對實踐教學創過程進行總結。
對于整個研究模擬過程的監控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學生對于知識和能力提高的自我總結和感知也非常重要。
在最后階段，參與的學生各自撰寫了總結性的報告，從自身實踐經歷出發，談論了這次模擬談判對于商務談判知識的認知、英語表述能力、將談判理論知識運用于實踐的能力以及培養應用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養主體的角度談論了參與這次課程改革創新的感受，對課題實施效果提供了非常具有說服力的資料。
五、成果。
經過認真周密的布置安排和進行，其成果的實現主要體現在兩個方面。一是對于教材內容進行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實踐教學，提高了課程的教學效果；另一方面體現在學生能力的培養上，提高了學生將理論知識運用于實踐的能力以及其提升了應用型人才的綜合素質。
（一）教學效果的提高。
1.教師知識水平與實踐能力的提高。教師的知識水平影響到教學效果和學生對知識的理解。但目前既有扎實的理論知識又有實踐經驗的教師的匱乏是大多數高校普遍面臨的的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創新和完善自己。
2.創新的教學模式。商務談判是一門實踐性極強的課程，目的是通過學習能讓學生在現實談判中運用談判方法與技巧，達到商業目的。但高校傳統的教授方式是對書本材料的講解，這使學生對于商務談判的專業概念的認知較淺，對于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對商務談判的授課方式進行了創新，模擬了現實商務談判情景，將對談判的學習轉化成談判過程的實踐。
（二）學生能力的培養。
1.理論聯系實際能力的提高。通過這次探索，有助有學生理論聯系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去。模擬商務談判實踐教學，是在學習商務談判課程中的一次理論聯系實際的綜合性實踐活動。
2.團隊合作意識和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學生自身的觀察力和表達力，還提高了團隊協作精神，從談判對手身上學到很多東西，同時反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉。
3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強調了英語能力的培養，這是與當前經濟社會發展對于外貿談判人才培養的要求相一致的。在學生們進行模擬談判的過程中，對于談判人才外語能力的培養體現地非常全面，學生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。
六、創新程度。
談判案例范文6
關鍵詞：工程案例、課程實訓、探索與實踐
中圖分類號： G 642. 0 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）01（a）-0000-00
《水工建筑物》是水利類專業的一門專業核心課程，該課程具有較強的綜合、涉及知識點多，課程理論性強、較抽象。如何將課堂中抽象的理論知識點轉化為專業崗位對應技能的應用，課程實訓就顯得尤為重要。課程實訓是教師引導學生如何將課堂所學的理論知識運用于對應的崗位職業技能實際訓練的教學過程。教師通過課程實訓引導學生將課程理論知識融入實踐技能，同時又可以激發學生自主學習的興趣和實踐動手操作能力的培養，所以，在建設融“教、學、做”一體化模式中起到了重要的紐帶作用。
近幾年，《水工建筑物》課程的教學方法不斷創新和改革，如：項目化教學、行動導向教學法等等，取得了很好的成效，但是國家教育部的高職類招生改革后，隨之而來的是出現生源多層次，多類型。這樣給教學帶來了困難，特別是課程實訓，針對不同類型的學生如何做到實訓教學的目標。大部分高職院校的課程實訓普遍以教師為主體，學生按要求在教師的引導下一步一步去做。整個實訓過程學生主動性差，被動學習、相互抄襲現象比較嚴重。如何利用水工建筑物課程實訓教學環節，提高課程實訓效果，培養學生自主學習能力和工程素養，進行了一下幾方面的思考、實踐和總結。
1依托人才培養方案，選擇實訓案例
我院實施“四位一體”的人才培養方案。將學生的通識課、專業和個性發展、創業創新融為一體，水利類專業依據專業特點，制定了“合格+特長”的人才培養模式。所謂“合格”以專業基本知R和基本能力為目標，培養學生的職業素質、職業適應能力和可持續發展能力；在此基礎上，以水利水電工程施工一線主要技術崗位能力要求和學生個性發展為目標，培養學生的專業“特長”。水工建筑物課程是水利類專業的一門專業核心課程，根據不同的專業特長方向要求也不相同，其教學側重點也不相同。對于課程實訓中如何選擇與專業人才培養目標切合的課程實訓案例，就顯得尤為重要。針對高職人才培養特點，以水工建筑物課程教學知識點為依據，分類收集小型水利工程案例作為實訓題目。
案例收集中可以從基層設計單位進行調查，結合往屆畢業生在實際工作中，急需的課程理論知識和實際動手能力需要。以工作任務為導向，按崗位技能要求重新選排工程案例，形成適合高職學生的課程實訓案例。從工程布置、水力計算、識圖繪圖等為出發點，刪選工程案例，將課程知識要點和崗位能力相結合，分類形成課程實訓資料庫，組建水工建筑物課程實訓資源庫，根據專業技術的發展和專業規范的更新，可以每年增添新資源。實訓資源可以以“合格”培養為基礎，按照“特長”培養方向，分類組建不同類型的課程實訓案例資源。這樣有利于教師根據學生類型和層次進行選題，同一專業按不同特長的實訓標準規劃課程實訓要求。
2以工程案例為導向，編制實訓任務書和指導書
工程案例收集、刪選之后最關鍵的就是如何編寫課程實訓任務書和指導書。課程實訓任務書和指導書的編寫雖然沒有統一的格式要求，但是必須以課程實訓任務和目的為核心的，要指明課程實訓的任務、完成實訓任務的方法和步驟、完成實訓任務的必備知識和參考條件、課程實訓過程的時間節點要求及考核方法等。
針對不同專業方向課程實訓要求不同出發，以工程案例為導向，從工程布置及建筑物設計和施工過程，按照相應的規范和標準來編寫。教師可以按不同專業方向及特長要求組成分類小組，專職教師和“雙師型”教師搭配，從工程案例資料庫中選取適合的案例，按照學生層次、培養方向進一步完善調整，修改完善形成課程實訓任務書和指導書。任務書可以從教學目標、課程實訓任務、實訓進度安排、實訓保障條件、提交成果和考核辦法幾個方面編寫；指導書可以從實訓項目名稱、工程資料、主要做法和步驟、提交成果要求、參考資料幾個方面編寫。
3基于沙盤模擬、模型制作，轉化實訓成果
水工建筑物課程屬于一門理論性比較強的課程，建筑物的結構構造和設計原理比較抽象，學生難以理解。在以往的課程實訓中，從整個建筑物資料選取、建筑物設計（水力計算、結構計算）都是以計算為主，學生按照老師的要求按部就班去計算，并不理解。大部分學生對自己設計的建筑物作用、基本結構構造和工作原理不清楚，失去了課程實訓的意義。
針對這一問題，在水工建筑物的課程實訓減少計算工作量，改變以往的以計算為主，增加工程圖紙的識讀和繪制能力的訓練，在培養學生熟讀圖紙的基礎上，將自己的設計思路和設計成果用工程圖紙的形式表達出來，訓練學生Autocad軟件繪圖能力，而且利用沙盤模擬，培養學生的動手操作能力，將計算成果及圖紙轉化成模型制作。在模型制作的過程中，利用卡紙、PVC材料，指導學生根據計算結果按照幾何相似、重力相似的原則，制作所設計的單體建筑物模型，在培養學生動手能力的同時，提高了學生的參與積極性，而且還是使學生在做的過程中進一步理解水工建筑物的結構構成，工作原理及結構間的力學傳遞原理。對學生來講將以往課程實訓中抽象計算結果，轉化為形象的工程模型，在提高動手能力的同時，加深對理論知識的理解和應用；對教師來講，可以將優秀的作品留存作為《水工建筑物》課堂教學的教學模具，提高理論課程教學的形象化，達到學生、教師“雙贏”，真正的形成“教、學、做”一體化的實訓模式。
4以指導和考核為依托，確保實訓質量
水工建筑物課程實訓的順利開展，需要一支優秀的指導教師團隊，不但要求指導教師的專業教學水平高，還有較強的工程實踐經驗及動手能力。指導教師團隊可以專業教師、兼職教師及實驗實訓教師為主組成，在課程實訓中根據不同層次的學生，引導學生完成計算、識圖、繪圖及模型制作等實訓任務，并能根據學生實訓情況及時調整實訓任務和實訓方式。
課程實訓的考核辦法，是體現課程實訓質量及檢驗學生實訓成果的重要步驟。課程實訓的考核應小組為單位，以實訓過程成績為主體，按照指導教師評分、小組組長評分和小組成員互評三個部分，分別按50%、30%和20%的權重分配。教師評分中，按照學生的小組任務，加大學生創新思路的考核分值和模型制作分值，淡化計算成果的分值，真正體現高職人才培養目標。組長評分和學生之間的互評主要按小組組長的領導和分配能力方面，小組各成員任務完成能力方面，小組團隊的合作方面，給出分值，真正體現職業崗位的能力需求。
經過幾年的水工建筑物課程實訓改革、探索和實踐，改變以往的教、練形式，學生對課程實訓興趣明顯提高，使每個學生在課程實訓過程中，依照實際工作崗位及崗位職業技能要求，結合自身特點，找到各自的位置，在實訓過程每位學生都在小組中承擔一項實訓任務，在達到課程實訓目的同時，增強了學生動手操作能力和團隊意識。這種沙盤模擬和模型制作的實訓模式，真正體現的將理論知識和實際動手操作能力相結合，在全國水利職業院校技能大賽項目―水工結構設計中取得了優異的成績。
參考文獻
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