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談判方案范文1
1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準；
2.規定談判期限；
3.明確談判人員的分工及其職責；
4.規定聯絡通訊方式及匯報制度。
商務談判程序
應當遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應商名單，四是談判，五是確定成交供應商。
（一）前期準備階段。在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，并向其發售競爭性談判文件。八是成立由技術專家、采購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。
在談判準備階段，需要注意的問題有：
與公開招標方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴格限制并對談判過程進行嚴格控制。
在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應嚴格保密。
談判小組的組成，應根據采購項目特點，結合專家總體情況確定，并注意專業結構要合理，知識水平、綜合素質要相當。
談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認后才算正式制作完成。
管理機構如對談判文件還有備案規定，還要將談判文件送管理機構備案。
對供應商的資格預審主要是從基本資格和專業資格兩個方面進行預審，審查的標準主要是按照談判文件所規定的標準。
（二）談判階段。在談判階段，應做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束后，要確定進入談判階段的供應商名單。三是談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束后，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束后，要確定進入最終承諾報價的供應商名單。五是組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。六是經過對最終承諾報價進行綜合評審、評判，并匯總出綜合評審結果，最后由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方。七是集中采購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發成交結果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。
在談判階段，需要注意的問題有：
在整個談判過程中，除公開報價外，都應在完全封閉的談判室中進行，在談判完全結束前，應切斷所有談判小組成員與外界的一切聯系；談判過程中，談判小組成員不得單獨與采購單位或供應商接觸，未經同意不得對采購單位和供應商進行參觀或考察；談判小組應獨立工作，不受外界干擾；談判小組應實行集體負責制，當談判小組成員對某些事項或決定出現意見分歧時，可按少數服從多數的辦法處理，或實行民主集中制的辦法，由談判小組組長集中大多數成員的意見決定有關事項。
在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應注意角色的配合，同時，還應注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節奏。
對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術談判和商務談判，具體數量由談判小組根據具體情況確定，也可以將技術談判和商務談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應保證每個參與談判的供應商都能得到同樣多的談判機會，
要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權委托人，如法人授權委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權書。
談判方案范文2
1、目前穩定輕烴人工盤庫方法及存在的問曩
尕斯聯合站目前穩定輕烴人工盤庫方法是:現場人工測量穩定輕烴液位,查表計算庫存。玻璃板液位計沒有刻度板,經驗做法是按一個螺絲是0.05公分,一個玻板是30公分,靠目測估算液位,或者用鋼卷尺根據玻璃板液位計粗略測量。其液位測量的準確度是不言而喻的。
2、自動盤庫可行性方案
2.1 總體方案
盤庫的目的是為了準確掌握穩定輕烴罐中的穩定輕烴庫存量,盤庫計算存在如下兩方面的難題:
2.1.1 容積計算困難:
由于臥式穩定輕烴罐兩端為球缺形狀,中間為水平狀態的圓柱體,所以穩定輕烴罐的庫存量與罐內液位是個極其復雜的對應關系。計算公式需要用微積分推導,這正是本文著重解決的課題之一。
2.1.2 溫壓補償計算困難;
由于輕質油和液化氣的體積和密度都受溫度壓力影響,所以要準確盤庫就必須進行溫壓補償計算。根據石油計量標準的相關要求,溫壓補償有嚴格的操作計算規程。比如多級取樣、化驗、查表、計算等。對尕斯聯合站穩定輕烴罐而言,無法進行多級取樣?；灐⒉楸?、計算過程復雜,精度受人為因素影響并且需要專門安排人完成這項工作。如何跨過溫壓補償計算也是本文著重解決的課題之一。
本文實現自動盤庫的總體思路是:通過微積分公式推導得出實測客積與液位的對應關系公式,安裝高精度液位計實時連續測量穩定輕烴罐的液位,遠傳變送至DCS系統,在DCS系統計算模塊中編制算法,實時計算出每個穩定輕烴罐的穩定輕烴庫存量(實際工藝狀態下的體積);利用差壓與液體密度、液柱高度、重力加速度的關系公式,通過測量穩定輕烴在穩定輕烴罐內形成的差壓,遠傳變送至DCS系統,在DCS系統計算模塊中編制算法,折算出實際工藝狀態下的穩定輕烴的綜合性的理論密度;最后利用質量與體積及密度的關系,在DCS系統中自動計算出相應的庫存量(穩定輕烴的質量),計算結果在DCS各操作站實時動態顯示,根據要求自動生成報表,支持數據上傳至采油一廠生產動態數據庫。
2.2 儀表選型分析
差壓變送器是目前發展最為成熟的工業儀表之一,其精度可以達到±0.075,選用高精度毛細管差壓變送器安裝在現場液位計的上下接口管線上即可滿足要求。由于穩定輕烴的某些特性造成穩定輕烴罐液位檢測比較困難,所以本文對液位智能遠傳變送器作如下選型分析:
2.2.1 雷達液位計及超聲波液位計:
輕質油、液化氣的介電常數很低,易揮發,這些特性造成了雷達液位計及超聲波液位計不能可靠穩定地工作,在實際試用探索中充分證明了這一點,主要現象是數據波動大。特別是穩定輕烴進出罐時,波動尤為明顯,達到10cm以上,所以雷達液位計及超聲波液位計不適合測量穩定輕烴罐液位。
2.2.2 射頻導納液位計:
輕質油、液化氣產品中含有微量的水,含水量與進液量、存液時間、排水密切相關,沒有固定不變的含水值及分布狀態,而含水直接影響穩定輕烴的介電常數,介電常數變化對射頻導納液位計影響極大,因為射頻導納液位計是靠檢測介質在探桿和參考極之間的導納值來換算液位的?？梢娚漕l導納液位計不適合測量穩定輕烴罐液位。
2.2.3 磁致伸縮液位計:
磁致伸縮液位計分內裝型和外裝帶磁翻板型,主要由磁浮子、磁致伸縮桿和變送單元構成,該產品主要由測桿、電子倉和套在測桿上的非接觸的磁環或浮球組成。測桿內裝有磁致伸縮線(波導線),測桿由不導磁的不銹鋼管制成,可靠地保護了波導絲。工作時,由電子倉內電子電路產生一起始脈沖,此起始脈沖在波導絲中傳輸時,同時產生了一沿波導絲方向前進的旋轉磁場,當這個磁場與磁環或浮球中的永久磁場相遇時,產生磁致伸縮效應,使波導絲發生扭動,這一扭動被安裝在電子倉內的拾能機構所感知并轉換成相應的電流脈沖,通過電子電路計算出兩個脈沖之間的時間差,即可精確測出被測的位移和液位。此類產品的非線性誤差只有±0.05%FS(量程300mm以下時,最大誤差150μm),重復性誤差優于0.01%FS,分辨率優于0.01%FS,遲滯優于0.01%FS,溫度影響只有±0.007%FS/℃。
此類儀表完全適合測量穩定輕烴罐液位,為了確保液位檢測的準確性并且方便標定,本文提出每個穩定輕烴罐安裝兩個磁致伸縮液位計:一個為內裝型,安裝在穩定輕烴罐的人孔蓋上,能夠全范圍真實檢測液位,將外界干擾因素最小化,用于自動盤庫計算。另一個為帶磁翻板外裝型,一方面為了方便操作工現場查看液位,另一方面為了便于標定,和內裝型液位計形成對比,來判斷內裝掖位計是否必須標定,既保證內裝液位計的準確性又減少內裝液位計的標定次數,解決內裝液位計不便于拆裝的問題。由于外裝型液位計受引出口位置限制不能壘范圍檢測液位,冬季室外溫度很低,穩定輕烴含水會在引出管甚至液位計內結冰,造成液位檢測不準甚至液位計無法工作,所以不能用于自動盤庫,只作為內裝液位計的對比參考。
2.3 自動盤庫算法
2.3.1 差體積計算:
根據液位計算穩定輕烴罐內的穩定輕烴的體積量是穩定輕烴自動盤庫的難點,也是算法的核心。青海油田采油一廠尕斯聯合站的穩定輕烴儲罐是臥式罐,液位與罐內液體體積關系:VH=V0±V1。
由于計算公式復雜,所以需要把上述計算公式編到DCS系統中的計算模塊中,自動計算處理,最終隨著穩定輕烴罐液位H的實時變化,準確計算出實際工藝狀態下的穩定輕烴體積VH。
2.3.2 理論密度計算:
差壓與液柱的關系公式為:P=p?g?h0
P-液桂羞壓;p-液體密度;g-重力加速度,hO-液柱高度。
在穩定輕烴罐中,P對應穩定輕烴產生的液柱差壓,通過高精度毛細管差壓變送器可以準確檢測P;p對應穩定輕烴在實際工藝狀態下的理論密度;hO對應穩定輕烴相對于毛細管羞壓變送器高壓端的液位高度,通過用穩定輕烴的實際液位H減去毛細管差壓變送器高壓端相對穩定輕烴罐罐底的安裝高度即可得出。所以,利用p=P/(g?hO)公式,在DCS系統在簡單編制計算程序便可計算出穩定輕烴在實際工藝狀態下的理論密度p。
2.3.3 盤庫結果計算:
m=VH?p
m-單臺穩定輕烴罐的盤庫結果,即穩定輕烴的庫存量(質量),t
談判方案范文3
【關鍵詞】電氣器具；配電箱（盤）；安裝；防雷接地工藝
中圖分類號：TU856 文獻標識碼：A文章編號：
電氣器具和配電箱是建筑物電氣工程的重要內容，電氣器具和配電箱的安裝水平對建筑物的后續使用有重要的影響，隨著我國科技水平和建筑技術的迅速發展，電氣器具也日新月異，近年來我國的控制技術、數字技術、顯示技術、網絡技術等都要了很大的進步，這也使我國的建筑電氣器具安裝技術得到了長足的發展，加之我國國際貿易的日趨頻繁，一些國外的先進電氣器具也涌入我國的建筑市場，使得我國的建筑電氣行業得到了新的進步。對于建筑物的電氣工程而言，電氣器具以及配電箱的安裝手法和安裝工藝是其重要組成部分，也是影響電氣工程施工成敗的關鍵性因素，因此，必須要做好電氣器具和配電箱的安裝工作。
一、做好電氣器具和配電箱（盤）的材料檢查工作
在安裝電氣器具和配電箱（盤）之前，應該檢查好設備和材料的配電是否齊全，有無外觀上的損傷、變形和油漆剝落的現象，燈具是否存在燈箱破裂、燈罩破裂的情況，如果發現有以上的情況，就要在第一時間進行更換。此外，應該檢查好照明燈具的導線。一般情況下，對于民用建筑導線來說，銅制的導線最小橫截面積不得低于0.5平方毫米，銅芯軟線的橫截面積不得小于0.4平方毫米，對于工業建筑導線來說，銅制的導線最小橫截面積不得低于0.8平方毫米，銅芯軟線的橫截面積不得小于0.4平方毫米，待檢查好所有的材料都符合施工標準后，方可進行下一階段的工作。
二、燈具、開關、插座的安裝要點
在檢查燈具、開關、插座完好無損后，就可以將合格的設備使用到工程中。
（一）燈具安裝要點
在燈具的安裝中，必須要保證其位置正確、牢固端正，燈具的地面與建筑物的表面應該無裂縫，螺口燈頭相線一定要在中心接點上，在安裝成排燈具前，應該先放線定燈位，燈具的金屬一定要有接地點，保障用戶的使用安全。燈具內的導線應該有良好的絕緣性能，所有燈具色配線均不得外露，在燈具安裝好后，安裝人員必須要做好后續的測試工作，保證安裝好的燈具可以承受相應的機械力。 在燈具線內不允許有接頭，在燈具的引入處不應受機械力，同時，施工人員要在燈具線的燈頭、燈線盒等關鍵部位設置保險夾。對于安裝到公共場所的應急燈以及疏散指示燈，要設置好明顯的標志，同時，對于安裝到公共場所的照明設備應該設置相應的自動節能開關。在燈具的安裝過程中，要嚴格根據燈具安裝的控制要點來，如果要安裝工特殊的重型燈具，在安裝之前就必須要用螺栓做好預先的固定工作，固定大型花燈吊鉤直徑應該大于等于燈具吊掛鎖鉤的直徑，并且不應該小于6毫米。在重型燈具安裝好后，應該按照燈具重量做好過載實驗，保證安裝好的每一個燈具都符合規定。
（二）開關、插座安裝要點
在開關、插座安裝前，要做好適當距離的標高線，對于一些不符合要求的盒子，在開關和插座的安裝前應該對其進行整改。開關和插座的安裝應該遵循位置統一、高度一致的安裝原則，在同一個房間內安裝的開關和插座，其高度差應該控制在合理的距離，一般以小于等于5毫米為宜。對于并列安裝的開關和插座，其高度差也應該控制在0.5毫米內，且面板的垂直度也應該控制在0.5毫米內。暗裝的開關和插座應該設置專用的盒自，嚴禁開關插座無盒安裝。開關、插座盒處應用整磚套割吻盒，禁止使用非整磚拼湊。在開關和插座安裝之前應該檢查好盒內管口是否光滑，看鋼管管口處的護口是否齊全，盒內是否清潔無雜物。在開關接線時，要辨別好每一根導線，導線分色一定要正確無誤，使開關控制與電源相線，并且開關斷開后燈具上應該不帶電。在進行插座接線時，要仔細識別好盒內是否有分色導線，待識別好后再與插座進行連接，面對插座單相雙的孔插座右孔應該接相線，左孔應該零線。此外，為了施工效果的美觀，施工人員應該將固定開關和插座的螺絲凹進面板表面的孔內，并將面板安裝孔上的螺帽裝好，在面板安裝好之后應該做好表面的清潔工作。
三、配電箱（盤）安裝工藝
配電箱（盤）的安裝要避免濺水、潮氣以及陽光的直射，并且在安裝前要留好充足的操作空間，在安裝前應該檢查配電箱（盤）的外觀是否完好，油漆有無損傷。此外，要檢查其內部各個電器裝置、元件、絕緣瓷件是否齊全，有無裂紋，也要核對好配電箱的編號，檢查編號是否與安裝位置一致，土建施工是否已經粉刷完成，門窗是否已經裝好，箱門接地導線應該使用專業的軟銅編織線和接線端扣。同時，施工人員應該清理好預埋管道，保證施工道路平整暢通。在進行配電箱（盤）的安裝時，施工人員要根據設計圖紙確定好配電箱的安裝位置，并根據安裝情況做好彈線定位，繼而按照施工圖紙的位置，將基礎型鋼架以及預埋鐵件、墊片等用焊牢，在安裝配電箱（盤）好之后，要對設備進行清掃，檢查接線端子，檢查各開關，接觸器是否良好，配電箱的內部是否過熱現象，安裝位置是否牢固，是否存在晃動的情況。此外，還應該定期檢查配電箱（盤）的密封性能，防止雜物進入箱體內部，濕氣大的地區要在還要在配電箱（盤）內部配備干燥器等。
四、電氣器具、配電箱（盤）的防雷接地工藝
（一）電氣器具、配電箱（盤）防雷接地工藝的重要性
我國地大物博，雷電活動的規律差別較大，據研究調查表明，雷電造成的經濟損失僅次于暴雨洪澇災害和干旱災害，對人民的生命財產帶來的巨大的影響，每年雷電給我國帶來的直接損失高達數億元，間接損失則難以估計，雷電災害產生的社會影響也越來越大。雷電對建筑物的危害主要是通過電氣器具和配電箱傳入的，當雷電放電時，巨大的沖擊雷電流在周圍空間產生迅速變化的強磁場引起的，這種迅速變化的磁場能在鄰近的導體上感應出很高的電動勢，當雷電擊中建筑物時，接地網地電位會在瞬間提升至數萬伏甚至數十萬伏，這種具有強大破壞性的電流會從各種設備的接地部分反流向供電系統以及建筑物內的各種網絡信號系統，或者擊穿大地絕緣流向另一端的供電系統，破壞建筑物內的電子設備，雷電感應引起的電磁能量若不及時泄入地下，可能產生放電火花，引起火災、爆炸或造成觸電事故。因此，在進行電氣器具、配電箱（盤）的安裝時，必須要做好相應的防雷接地工藝。
（二）電氣器具、配電箱（盤）的防雷接地工藝
在安裝電氣器具、配電箱（盤）時，應該按照設計要求用無防水底板鋼筋作為接地體，同時，在建筑物外設置避雷網絡，在樓頂可以用金屬架作為接閃器，電氣設備的保護接地與建筑物防雷的接地應該采取聯合自然接地裝置，接地電阻的設置應該小于等于1 歐，此外，要在電井內設置接地線，在接地線穿墻時，要設置好相應的保護套，在接地線穿過建筑物的入口處要設置接地標志，在地下引線的安裝中，應保證每條引線的主筋不少于兩根，在主筋大搭接處應該按照標準要求來進行焊接，在對主筋進行焊接時，不能跨接去接頭出，對于現澆混凝土的墻內引下線要做好相應的防腐處理，明裝的引下線要避開建筑物的入口處，以免發生危險。
參考文獻：
【1】簡鍵柵：淺析建筑施工中的電氣安裝[期刊論文]，南方消防電力，2008（9）
【2】、張戰輝：電氣安裝工程在建筑施工中存在的問題[期刊論文]，施工技術，2012（4）
【3】方玉蘭：淺談建筑施工電氣安裝方法[期刊論文]，建筑規劃設計，2011（8）
談判方案范文4
關鍵詞：商務談判；雙贏；障礙
在人們的印象中，商場如戰場，商務談判就好比是一場沒有硝煙的戰爭。談判就是一種針鋒相對的利益爭奪，雙方間的最終獲利完全是一種此消彼長的關系。實際上，這是對商務談判的誤解。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷連續化解沖突，實現談判者最大利益的手段。先舉一個在談判界廣為流傳的例子：
有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
一、案例分析
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有能夠達到“雙贏”的結果，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
其實，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。實際上，這就是談判雙方達成“雙贏”的過程。
二、具體論述
（一）什么叫“雙贏”
“雙贏”談判是指把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。
“雙贏”談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。“雙贏”談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。
（二）達到“雙贏”的障礙
從倡導和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
談判中雙贏目標的實現具有主觀和客觀的障礙。理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝――各自利益的最大化。談判雙方之間也存在商務立場、商業利益等的沖突。雙方在談判焦點問題上看法的不一致往往是爭論的起因。在許多談判中，談判的結局并不理想的原因往往是因為談判者更多地是注重追求單一的結果，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：
1、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量；
2、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點；
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應，給對方所做出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案；
4、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方考慮解決方案似乎是違反常規的。
商務活動充滿著矛盾和沖突，而關鍵是我們如何來運用有效的手段化解這些矛盾和沖突。上述談判的誤區說明成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才是真正的談判，也才能夠使以后的合作持續下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
（三）如何才能夠達到“雙贏”
談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方需要樹立“雙贏”的觀念。在任何的商務活動中，談判的雙方或多方總是有著一定的共同利益作基礎，就像本文開頭中所述的例子一樣。成功的談判者并非一味固守立場，追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得雙方最大的利益，而對方也遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣要達成最終的協議并非遙不可及。
如何才能達到“雙贏”的局面呢？主要可以歸納為以下幾點：
1、樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長久發展與合作的基礎上，是談判成功的首要保證，也是實現雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎，雙方各行其是，難以達成一致。即使一方暫時的獲勝，最終導致的也是長久的失敗（徹底失去了這個合作伙伴）。企業的最大利益，只能在市場長期穩定的發展中獲得，而不是在短期內“殺雞取卵”式的掠奪。
2、將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再做出決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，在原方案的基礎上創造出各種想法和主意，不管這些建議是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
3、充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。
4、找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。
5、替對方著想，讓對方容易做出決策。讓對方容易做出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方做出決策的原因之一。
三、結束語
隨著當今國際經濟與貿易的飛速發展，買方市場的形成，人們對談判的需要日益增加?！半p贏”的談判理念逐漸成為了一種不可逆轉的趨勢。因為“雙贏”談判是提高談判效率和效果的重要保障；是保證談判雙方利益最大化的關鍵條件；是達成明智協議的首要要求；是談判雙方繼續合作的前提基礎。
雙贏談判是一個雙方立足長遠、共同獲利的合作過程，其中心點是雙方要盡全力地、創造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄的談判風格相比，顯然能創造更大的整體價值和利潤，對于企業的未來發展起著巨大的推動作用。
成功的談判只有雙贏，沒有輸家；“雙贏”談判，是商務談判中唯一正確的策略。
參考文獻：
1、王健.如何創造雙贏的解決方案[M].對外經濟貿易大學出版社.
2、王健.追求雙贏的感覺[M].對外經濟貿易大學出版社.
3、王健.雙贏的談判應符合什么標準[M].對外經濟貿易大學出版社.
4、劉園.國際商務談判[M].對外經濟貿易大學出版社.
談判方案范文5
誤區一：“這個家伙很難搞，我們先釋放一些善意”
經常聽到談判者告訴我：談判對手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進行？我總會堅定地回答他們：千萬不要。如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不愿意接觸。其實，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務談判中，切忌受到對方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計。第二，我們不知道做出的讓步是否是對方需要的，如果是對方需要的，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步；如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，讓步沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。
誤區二：“對方會對我方的讓步感恩戴德”
臺灣一家電子企業與內地一家家電賣場曾經就銷售進行談判。家電賣場采購人員對臺灣電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102元降到99元。銷售經理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天。臺灣銷售經理說：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個面子，讓我一步。誰知家電賣場采購方說：為什么要給你面子？臺灣銷售經理當場愕然。
這就是在談判中經常會見到的讓步迅速“貶值”現象。你所做出的讓步與善意，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判時對你讓步，不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實上，他們的“健忘”程度超乎你的想象。
誤區三：“接受對方第一次報價”
當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價（可能是價格，也可能是賬期或者其它）已經在自己可接受范圍之內，許多人往往會按捺不住自己，為免“夜長夢多”，急迫地答應對方的報價，其實這種方法通常是不可取的。
其一，你答應了對方的第一次報價，對方心中往往犯起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這么快就接受了，看來，下一次報價還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價。其二，接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益、更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏，這里的雙贏更多是雙方感覺上的雙贏，如果貿貿然接受對方的第一次報價，對方的感覺并不是自己贏了，而會檢討是不是哪里出了問題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。
誤區四：“我一定要戰勝對方”
有些管理者喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下，這種性格特征往往會被擴大化，被帶到商務談判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”……這是極為錯誤的思考方式。
如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方一時得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎？談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這就是雙贏。這種情況下，雙方的合作關系才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。
“談判就是擊敗對手”，這種思路是一個天大的錯誤。
誤區五：“王先生，你錯了”
在現實生活中，我們表達觀點時經常會講：王先生，你這個觀點錯了……但是在商務談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想購買A公司原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好?！痹囅胍幌?，對于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中騰起怒火？其實換一種說法，效果肯定不一樣?！巴跸壬?，我們公司供應給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其他公司的是三級原材料，對貴公司產品質量不利。我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能節約成本，增加10%的經濟效益。”兩種說法，一種講是非，一種講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。
在商務談判中，是非是一個單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺，刺激對方的神經；而利害是一個尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對與錯之分，對方容易聽進去。
誤區六：“我就是要A”
談判方案范文6
在日常生產經營實踐中,企業合同簽約依據主要來自于月度采購計劃、年度設備大修計劃、月度資金預算、年或季度投資計劃、科技項目計劃、安全技術措施計劃、年度職業健康體檢和職業衛生監測計劃、具有相應審批權限領導批準的臨時采購、維修項目等、其它等等。對于擬進行的合同項目,應在計劃形成前就開始進行調研論證,根據較為成熟的前期調研論證結果,報經企業月度計劃會議或預算會議批準,形成企業月度計劃與資金預算等。或向上級有關部門上報項目資料,申報相應計劃,在被上級有關部門納入相關計劃下達后,再根據這些計劃、預算等,進行合同的簽訂和履行,同時要求合同主辦單位的合同經辦人在發起合同時,就必須在合同管理系統中先行輸入合同簽約依據。此環節的難點就是合同經辦人在發起合同的準備階段,合同管理系統就要求合同經辦人輸入合同的簽約依據,這就給合同經辦人帶來了較大的困難,同時也產生了較大的矛盾,表現為由于合同經辦人屬于企業最基層員工,處于信息末端,通常不掌握、也看不到各種生產經營計劃、資金預算等(包括采購計劃、維修計劃等計劃、月度資金預算等),也不知道這些計劃、預算等下達到企業的哪些職能部門,甚至連這些簽約依據的具體名稱都不甚清楚,而在合同管理系統中發起合同時,系統又要求輸入合同簽約依據,因而合同經辦人在輸入合同簽約依據方面存在較大困難,由此也產生了較大的矛盾,即能夠看到各種計劃、資金預算等簽約依據的人員,往往不需要輸入這些信息到合同管理系統中去,而不掌握、也看不到各種計劃、資金預算等簽約依據,處于信息末端的合同經辦人卻被要求在合同管理系統中輸入這些簽約依據,因而合同經辦人對此很有情緒。對于上述情況,相應的解決辦法應是采取“合同經辦人主動了解,有關部門人員積極告知”解決方法,來了解和獲得作為合同簽約依據的各種計劃、資金預算等信息。具體來說就是采取合同經辦人主動積極地向企業計劃、財務、裝備、科技等部門及其它有關職能部門、項目主辦單位或掌握這些計劃、資金預算的相關人員進行了解并獲取相應合同項目簽約依據的具體內容,同時要求有關職能部門、項目主辦單位以及掌握這些計劃、資金預算的相關人員積極予以告知,提供相應合同項目簽約依據的詳細信息和內容,使合同經辦人能夠順利獲取簽約依據的有關情況和資料,按合同業務管理規定將合同簽約依據及時準確地輸入到合同管理系統中去。
2合同談判環節中的難點與解決辦法
企業內控制度中關于合同談判規定:“企業應明確合同談判的適用范圍。合同談判前,合同主辦部門應根據需要牽頭組織由經濟、技術、法律、財務等人員組成的合同談判小組,擬定談判方案,……”;“談判小組應做好談判記錄。……”。而實際工作中的難點在于合同談判往往由企業業務部門而非經濟法律部門牽頭組織,業務部門往往不太清楚談判方案和談判記錄的制作,因而出現以下困難和問題:其一是不知道怎么具體制定《談判方案》,談判方案中談判策略的確定,以及全面、明確、具體的合同經濟、法律、技術要求應包括哪些關鍵內容,談判過程中應注意哪些問題、哪些重要事項不能遺漏等等。其二是不清楚《談判記錄(要)表》中應包括雙方哪些重要信息,哪些主要情況或議定事項不可或缺,談判過程中應對哪些重要事項進行記錄,對雙方的權利、義務也不甚明了,甚至有所疏漏也在所難免。鑒于實際工作中存在以上困難和問題,要求他們提交談判方案、談判記錄,他們也很難完整準確地提供,且有較大的畏難抵觸情緒,另外他們還認為,按企業內控要求,談判應有《談判方案》,這不假,但我們也沒見過談判方案是個什么樣子？談判記錄都該記錄哪些東西？不知道怎樣才能全面、準確地記錄談判內容,覺得只要對方所提供的產品或服務符合我們的要求,價格優惠公道,基本上也就行了,對談判的許多關鍵性細節內容,如具體的付款方式和條件、質量標準或技術規范、質量或技術保證期等等,不甚清楚,因而要求其提交合乎規范的談判方案和談判記錄,也的確是勉為其難,有著相當的難度。對于以上難點的相應解決辦法,企業一是應先行制定合同談判適用范圍,確保合同談判有據可依。根據企業合同類別(包括貨物貿易類、服務類、知識產權類)、合同要素(包括資金流向、合同性質、標的金額等),規定達到一定金額及以上的貨物貿易類、服務類,所有不論標的金額大小的知識產權類,均需進行合同談判,談判參加人員應包括法律、技術、財會等專業人員,[2]并形成由談判雙方參加人員簽字確認的《談判記錄(要)表》。且將此規定形成企業文件下發至所屬有關單位執行。二是推行“模版化”的《談判方案》和《談判記錄(要)表》,實現談判過程的“三化”。為使牽頭談判業務部門在談判前有所預案,談判中有的放矢,減少疏漏,應先行制作《合同談判方案》和《談判記錄(要)表》模版,進行“模版化”管理,通過抓住以上問題癥結,并采取將談判方案和談判記錄(要)表的電子化模版下發至企業牽頭組織談判的業務部門,由他們按照模版內容要求制定談判方案、進行談判記錄(要)表內容的記錄,這種“模版化”解決辦法具有較強的針對性。同時實現談判過程的“模版化、標準化、程序化”這三化,即《合同談判方案》和《談判記錄(要)表》“模版化”,談判方案和記錄表內容“標準化”,談判和記錄過程“程序化”,從而規范了談判方案與記錄,極大地方便了實際操作,提高了工作效率,同時也使談判牽頭單位對談判細節內容做到心中有數,增強其在整個談判過程中的目的性和全面性。
3談判內容與合同內容保密環節中的難點與解決辦法
企業合同既包括采購、修理、施工和其它一般合同項目,更包括生產經營與科研等合同項目,在合同洽談、簽訂履行過程中不可避免地要涉及合同項目中包括相應技術參數、配置、功能,研究數據、技術方案與文檔資料等技術秘密,以及數量品種、規格型號、成交價格等等。還包括企業提供或告知對方的其它技術秘密和商業秘密,以及隨后雙方或多方合作執行合同過程中,對方接觸到的大量數據、資料等等。此環節存在的難點就是,在合同談判和此后的合同執行過程中,出現企業個別專業技術人員或管理人員欠缺保密防范意識,使談判內容和合同內容在保密方面存在較大漏洞,覺得反正在談判中都提交了企業的相應資料,或都與對方展開合作了,大量資料和數據在執行合同過程中,也都被對方知曉了,保不保密也就那么回事了,表現為保密觀念淡薄,積極防范意識嚴重不足。此難點的解決辦法應是加強企業員工保密防范教育,做到保密工作警鐘長鳴,同時在與這些專業或管理人員的日常接觸中,經常潤物細無聲地向他們灌輸保密防范意識,提醒他們若因談判或隨后履行合同的保密防范存在漏洞,企業又未與對方先行簽署具有約束力保密協議的話,不但會因泄露技術和商業秘密,造成企業有形或無形損失,還會造成企業維權困難,無法依據雙方在保密方面的協議或約定來追究對方相應責任及對企業損失的賠償。因而也應要求牽頭談判業務部門積極配合,在談判前就主動與對方簽訂保密協議,將保護企業合法權益、避免造成可能損失的措施前置到合同談判之前。
4合同授權環節中的難點與解決辦法
企業在合同文本簽署時,要求對方簽約人必須是單位或公司的法定代表人,但合同法還規定“當事人依法可以委托人訂立合同”,[3]因此,如果是委托人簽署合同,必須是在提交了法人授權委托書后,委托人方可代表委托人簽訂合同。在此環節的難點是對方提交的授權委托書中常存在某些問題:一是企業單位名稱不準確或不全,如名稱為“中國石油化工股份有限公司江蘇油田分公司”被寫成“中石化江蘇油田”;二是甚至出現開具授權書的部門在授權委托書上修改、杠劃的現象,如某石油類大學在為被授權人開具法人授權委托書時,將對方單位名稱一欄錯填成項目名稱,隨后即在其上直接用黑色簽字筆劃去錯填的項目名稱,寫上對方的單位名稱,再蓋上法人的印章和該大學的公章。對于以上難點問題解決的辦法,首先應是盡量采用規范的《授權委托書》模版來要求對方填寫,一是防止他們填寫不準確;二是防止他們填錯后在授權書上直接涂改。其次是預先將企業的準確名稱填寫到模版中去,授權簽訂的合同名稱也預先填寫到模版中,防止對方寫錯或填錯;其三最好是將授權有效日期也預先填上,防止對方再填錯授權有效日期,導致合同簽訂日期不在授權有效日期之內;其四是將簽發日期也預先填上,但應在授權有效日期起始日之前或當天,不能倒置到起始日之后。這樣,有利于減少出錯率,節省往復糾錯時間,提高工作效率。
5合同終結環節中的難點與解決辦法
合同按約定履行完畢,企業合同主辦部門的合同經辦人應進行合同終結類型選擇包括正常終結、異常終結、相對人異常履約情況說明、合同完畢情況說明、相對人后評價。實際工作中的難點是合同主辦部門的合同經辦人在完成合同全部價款結算后,往往就在此停滯不前了,認為合同全部價款結清后,整個合同業務流程就算結束了,許多人不清楚或根本不知道應該辦理合同終結手續,即使知道應該應進行合同終結,但也不知道應該如何恰當正確地表述:相對人異常履約情況、合同完畢情況說明和相對人后評價的內容。難點解決的辦法應是針對這種普遍情況,在對照內控規定的基礎上,采取合同管理人員經常不定期地深入合同主辦部門、合同經辦人之處,展開一對一的檢查,督促他們及時在合同管理系統中辦理合同終結手續,完整地進行相對人異常履約情況說明、合同完畢情況說明、相對人后評價,提高合同終結率,促進他們對于合同終結意識的養成,同時在合同終結流程中予以嚴格要求,合同終結信息未填寫,或填寫不清楚,不予通過經濟、財務、法律部門的合同終結審批。
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