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談判禮儀范文1
商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之后身心狀態處于低潮的情況下進行談判。
第二，合理選擇談判地點。
談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助于爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。
第三，合理選擇談判人員。
商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。
第四，合理收集談判資料信息。
談判人員要關注與談判相關的任何情況，并提前進行調查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力; 調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。
商務談判的準備禮儀02談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
要談的主要問題是什么?
有哪些敏感的問題不要去碰?
應該先談什么?
我們了解對方哪些問題?
自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化?
如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?
與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?
我們能否改進我們的工作?對方可能會反對哪些問題?
在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
談判禮儀范文2
1）外貿談判面談前的準備工作
a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。
b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。
c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。
d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。
2）外貿談判技巧
a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。
b)談判開始以貫徹我方的草案為依據。
c)搞清對方意圖。
d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。
e)注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。
f)注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準......找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。
3）外商談判風格種種
a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關系。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什么了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。
b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。
c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。
d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
e)德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。
f)北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會?？粗乩吓乒荆绻愕墓臼浅闪⒑芫玫?，一定不要忘了告訴他們。
g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。
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【商務談判中的禮儀常識】 在正式談判中的各階段，交談及其他禮儀都是十分講究并起著極重要的作用，交談主要依聽、說及相應的行為動作來進行，我們對談判中的交談及其他禮儀可分別認識。
談判中的傾聽與提問
既是交談，首先就應善于傾聽。尼爾倫伯格明確指出，傾聽是發現對方需要的重要手段。美國談判學家卡洛斯也說過：如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要注意傾聽他說活就成了，傾聽是你能做的一個最省錢的讓步 。而恰當的提問，有助于傾聽。
在人際交往中，善于傾聽的人往往給人留下有禮貌、尊重人、關心人、容易相處和理解人的良好印象，傾聽也是大多實現正確表達的十分重要的基礎和前提，一些談判者，往往利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對方朋友的形象，以獲得對方的信任與尊重，當對方把你當成了他的朋友，就為達到說服、勸解等目的奠定了基礎。
傾聽的禮儀需求
傾聽是指聽話者以積極的態度，認真、專注地悉心聽取講話者的陳述，觀察講話者的表達方式及行為舉止，及時而恰當地進行信息反饋，對講話者作出反應，以促使講話者進而全面、清晰、準確地闡述，并從中獲得有益信息的一種行為過程。傾聽的禮儀要求是：
(1)專注。談判者在會談中，內心必須時刻保持清醒和精神集中，一般人聽話與思索的速度大約比講話快4 倍，所以聽別人講話思想非常容易開小差;同時，根據有關研究資料，正常的人最多只能記住他當場聽到的東西的60 % ～ 70 % ，倘不專心，記住的就更少。自此，傾聽別人講話一定要全神貫注，努力排除環境及自身因素的干擾。
(2)注意對方說話方式。對方的措辭、表達方式、語氣、語調，都傳遞了某種信息，認真予以注意，可以發現對方一言一語后面隱寓的需要，真正理解對方傳遞的全部信息。
(3)觀察對方表情。察言觀色，是判斷說話者態度及意圖的輔助方法。
談判場合的傾聽，是耳到，眼到、心到、腦到四種綜合效應。聽即不僅運用耳朵去聽，而且運用眼睛觀察，運用自己的心去為對方的話語作設身處地的構想，并用自己的腦子去研究判斷對方話語背后的動機。
標準的傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子里構想輪到自己講話時你該說些什么，思考著說話者應該如何解決自己的問題或籌劃著自己將要提出的忠告，思考著由聽到的內容而聯想起的自己某些相似經歷并籌劃著如何或是否要告訴說話者自己的經歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的信息，這樣發散的思維就會消失。
(4)通過某些恰當的方式，如目光的注視，關切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身姿及發出一些表示注意的聲音，促使講話者繼續講下去。
(5)學會忍耐。對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當對方說出不愿意聽，甚至觸怒自己的話時，只要對方未表示說完，都應傾聽下去，不可打斷其講話，甚至離席或反擊，以免上鉤 、失禮，對于不能馬上回答的問題，應努力弄清其意圖，不要匆忙表達，應尋求其他辦法解決。
提問的禮儀要求
提問對于了解對方，獲取信息，促進交流都有很重要的意義。一個掌握了提問的禮儀要求、善于提問的人，不但能掌握交談的進程，控制談判的方向，而且能開啟對方的心扉，撥動對方的心弦。
提問的禮儀要求主要為：
(1)把握提問的時機。
提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，打岔是不尊重對方的表現;二是在非辯論性場合應以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領導在開會一開始就講：關于這個問題我們的立場是 請問大家有什么意見?這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領導已經決定了，自己表態還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。
如談判者可以說：我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說 您是這個意思嗎?如果對方肯定或否定，談判者才可以說：如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?等等;四是有關重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等) ，并設想對方的幾種答案，針對這些答案設計好己方的對策;五是對新話題的提問不應在對方對某一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸轉向。
(2)要因人設問。
提問應與對方的年齡、職業、社會角色、性格、氣質、受教育程度、專業知識深度、知識廣度、生活經歷相適應，對象的特點決定了我們提問是否應當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。
(3)分清提問的場合。
是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是場內桌面上談判還是場外私下談判，是質詢還是演講等等，都要求提問者注意環境場合的影響。
(4)講究提問的技巧。
① 審慎組織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結構的變換，使聽話者產生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：我在祈禱的時候可以抽煙嗎?主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：我在抽煙的時候可以祈禱嗎主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語調包的游戲。
心理學的研究表明，人們難以接受那些對自身帶有攻擊性的、違背社會規則的、違反倫理道德的行為或事物。如果人們感覺到別人對其說話的方式和意圖是善意的、和緩的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用語序變化在自己真實目的不變的情況下改變語意，使聽話者產生錯覺，在態度上形成積極的呼應，減少對抗、戒備、敵視等不良反應。這種技巧不僅可用在提問當中，在陳述、演講、說服等語言中都可以加以運用。
② 簡明扼要地提問。提問太長、太多有礙于對方的信息接受和思考，當問題較多時，每次至多問一、兩個問題，待搞清楚或對方表示回答完后，再接著往下問，這樣的節奏顯得有禮。
談判禮儀范文4
對我們而言，所有的目標都是通過談判實現的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
湖南德豐是一家經營工業品的公司，其業務比較繁忙。其幕后股東是國內某大型企業集團，但該情況并不為外界所知。公司由于業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴大的業務發展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價能達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談。（以下是節選的部分商談內容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這么多。
小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔心租不出去。
小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮我們公司以優惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。
屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開?！痢良瘓F你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。
周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？
屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場才剛開始啟動，但我們的發展速度非?？?，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定的租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的噢。
周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業。
屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？
談判禮儀范文5
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。
在涉外交往中，著裝應注意下列事項:
任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。
在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。
握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。
公共場合遠距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發現有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。
在交際場合，自己講話要給別人發表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發表個人的看法。對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態，可轉移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內容無關的問題。在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作。
在交際場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應說明與自己的關系，以便于新結識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。
涉外交往在談話時，內容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、的話題。不應徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產等私人生活方面的問題。
對方不愿回答的問題不應究根尋底，對方反感約問題應表示歉意或立即轉移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當事國的內政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。
男子一般不參加婦女圈內的議論。與婦女談話更要謙讓、謹慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。
談判禮儀范文6
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。
調查研究和計劃
認識談判的調查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應該調查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環境因素。
排列成功地計劃談判結果需要遵循的步驟。
展示
認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。
根據STAR模式，選出有效地組織展示的要點。
選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應注意的事項。
明確成功地進行展示的方法。
討價還價
認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。
明確關于做出讓步的公認的指導原則。
簽署協議和取勝
認識在談判中有效地完成簽署協議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應該適時簽訂協議的信號。
