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企業營銷管理案例范文1
相較于其他行業，水泥行業銷售具有如下特點：銷售半徑取決于運輸成本和產銷地的價格差，具有顯著的地域性；干法旋窯產品成為水泥市場的主導產品，產品同質化嚴重；目標客戶主要為大型商混公司、大型房地產開發商、大中型水電站、高速公路及高鐵項目、大型水泥經銷商及水泥門市等，在銷售中處于強勢地位；普遍采取“直銷模式為主、經銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短；廣告投放費用較少，人員銷售占主導地位。正是由于水泥行業的特殊性，導致營銷團隊的建設和管理在水泥企業生產經營中占據著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業營銷團隊的管理方案就具有十分重要的現實意義。
1水泥企業營銷團隊管理的現狀分析
第一，團隊成員綜合素質有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業營銷團隊成員提出了更高的要求，不僅需要較強的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識、混凝土知識和財務知識。但目前多數水泥企業的營銷人員學歷較低，所具備的知識和觀念比較陳舊（例如認為產品價格決定一切，不理解任何產品提供的都是綜合價值），同時水泥企業也缺少有關水泥、混凝土及財務等方面的系統培訓，導致營銷人員難以出色地勝任本職工作。
第二，營銷人員與經銷商存在搶單沖突。水泥企業普遍采取直銷與經銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區域受到運輸半徑的限制，狹小的銷售半徑決定了營銷人員和經銷商處于同一銷售區域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經銷商間的搶單沖突，多數水泥企業并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業務員、支持經銷商”的做法，此種做法雖然不會造成企業整體市場份額的丟失，但嚴重影響了營銷團隊管理水平的提高。
第三，缺乏有效的薪酬激勵來激發營銷人員的工作熱情。不少水泥企業都以結果為導向，缺乏科學合理的薪酬激勵機制，僅以個人銷量和回款比例環比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現短視行為，采取控制發貨量以及延長合同回款時間等手段來應付績效考核，不僅會給對手造成可乘之機，也不利于企業對整個市場的統籌管控。
第四，銷售經理缺乏團隊管理經驗。不少水泥企業的銷售經理都是從一線業務做起，優點是熟悉產品和業務的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓，因此缺少銷售團隊的管理經驗和技巧。一些銷售經理因缺乏團隊管理經驗，帶領銷售團隊遇到問題時會驚慌失措，自身也會因覺得帶領團隊困難重重而喪失信心。
2新時期水泥企業營銷團隊的管理方案
2.1選擇適宜的營銷策略
買方市場下，傳統營銷手段已經無法適應水泥企業發展的需求，為此水泥企業必須實時調整營銷策略，制定能夠變現的競爭戰略和戰術。具體說來，水泥企業可以采用的營銷策略包括如下幾種（如下表所示）。
2.2建設學習型營銷團隊，加強營銷人員的系統培訓
一方面，水泥企業要積極建設學習型營銷團隊。學者彼得?圣吉研究發現，很多企業銷售團隊成員的個人智商都不低，均在1.20左右，但是團隊的整體智商卻只有60左右，因此營銷團隊成員的交流和協作是很重要的，它能夠讓所有成員的創造力得到升華，切實提升營銷團隊的整體實力?；诖耍嗥髽I要組織營銷人員進行團隊學習，讓營銷人員通過學習交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經驗，總結失敗的教訓，使團隊成員實現心靈的溝通，達到團隊成員共同成長的目的。
另一方面，水泥企業要切實加強營銷人員的系統培訓。水泥企業要加強對營銷人員培訓的重視，在鼓勵營銷人員自我學習提高的同時，也應由人力資源部根據營銷人員需求制訂年度培訓計劃，并在每次培訓結束后，通過測試檢驗及時評估效果。具體說來，水泥企業營銷人員的系統培訓主要包括如下四個方面的內容：①企業文化培訓，主要融入公司企業文化，銷售產品及傳導公司文化、企業價值觀和產品綜合價值；②營銷理論知識培訓，針對營銷一線人員，主要有公關禮儀、營銷技能、市場調研等課程，維護企業的良好社會形象，提高營銷技巧和業務熟練程度；針對區域銷售經理，主要有品牌宣傳、渠道建設、應收款管理、市場規劃等課程，提高解決問題的能力；針對中高層管理領導，主要是營銷團隊文化建設、營銷管理、品牌管理以及領導藝術方面相關課程；③理論知識培訓，包括營銷專門培訓課程以及財務相關知識、水泥、混凝土、應收款管理等培訓課程；④實戰訓練，包括經典案例分析、商業談判和拓展訓練，旨在通過真槍實彈的訓練來提高營銷人員的銷售能力。
2.3構建科學合理的薪酬激勵制度
（1）設計合理的KPI。目前不少水泥企業營銷團隊人員薪酬設計的KPI只包括銷量和違約應收款，而從市場營銷角度而言，能夠體現企業長期目標的指標是利潤和消費者滿意度，并非銷售量?；诖?，水泥企業應該將利潤和客戶滿意度納入到營銷人員的KPI中，將企業長期目標和營銷人員結合起來，從而達到開發和激勵營銷人員的功效。
（2）制定合理的薪酬體系。現階段不少水泥企業強調營銷人員的個人激勵而忽視了營銷團隊的整體獎勵，實際上營銷團隊效益最大化比營銷人員個人業績好更有意義。因此在薪酬設計的時候必須考慮到如何使整個營銷團隊的業績最大化，力求將營銷人員個人收益和團隊收益結合起來。比如，可以抽取營銷人員個人收入的10%作為團隊共同分割的收入，然后將團隊共同分割的收入由營銷團隊成員平均分配；片區經理掛靠片區50%的績效工資，這樣做的效果可以鼓勵營銷人員團結合作，迫使管理人員加強區域管理，提高工作績效，從而使企業獲得更大的收益。
2.4加強渠道沖突的管理
筆者認為，水泥企業可以從如下幾個方面來加強渠道沖突的管理：①企業對直供客戶進行應收賬款考核，對承運方進行配送管理考核，對經銷商進行管理和考核。經銷商對各自區域的分銷商和門市進行管理和考核。每月營銷人員不定期到區域市場進行檢查和指導，監督的同時幫助其渠道管理和拓展；②企業與直供客戶根據量價款簽訂買賣合同；與承運方簽訂承運合同，包含承運責任和違規處罰；與經銷商簽訂經銷合同，包含年底銷售目標、促銷計劃、渠道拓展、維護及處罰、銷售目標完成獎勵兌現，應收賬款考核等，實行量化考核指標管理；③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進行合法、合規、合理的運營，營銷中心嚴格按照制度化管理營銷渠道，對違規者加大處罰力度。
企業營銷管理案例范文2
[關鍵詞]公用企業治理機制績效上市公司
一、文獻回顧和研究假說
(一)有關董事會規模與公司績效的文獻回顧和假說形成
對董事會規模與公司績效的關系進行開創性實證研究的是Yermack[1],他以452家美國公司在1984-1991年的數據為樣本,得出了董事會規模越大,公司績效越差的結論。Eisenberg[2]通過對芬蘭中小公司進行實證研究,同樣得出了董事會規模與公司績效呈負相關關系的結論。我國學者也對董事會規模與公司績效的關系進行了實證研究,如:孫永祥[3]通過回歸分析,認為我國上市公司的董事會規模與公司績效之間存在負相關關系,提倡不應過大的董事會規模有利于我國上市公司績效的提高。
董事會規模太大會出現董事會成員間溝通與協調困難,甚至會使董事會成員產生搭便車的動機。但董事會成員的專業知識、技能可以較好的互補,同時由于存在多種不用的意見,可以減少企業的經營風險。特別對于國有控股的公用企業來說,由于國有股的監管動力不足,而其有很多行政干預的弊端,董事會規模的增加還能在一定程度上增加非國有股東的話語權,削弱國有股的負面影響,增加企業的績效。因此本文認為,董事會規模與績效之間存在正相關關系。
假設1:公用企業董事會規模與績效呈正相關關系。
(二)有關董事會獨立性與公司績效的文獻回顧和假說形成
從董事的獨立性或是否直接參與公司的高層管理可以將董事分為內部董事和外部董事。外部董事占董事會的比例越高,董事會的獨立性也就越強。Daily&Dal-ton[4]通過研究發現,那些績效好的公司恰恰是獨立性依賴較少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的實證研究都發現,獨立董事的比例與公司整體績效之間沒有相關關系。我國學者近年對董事會結構與公司績效的關系的關注較多,如李有根[7],高明華、馬守莉[8],胡勤勤、沈藝峰[9],基本上都認為獨立董事在我國還未發揮其應有的作用。僅有吳淑琨[10]通過實證分析驗證了獨立董事比例與公司績效之間的正向相關關系。
獨立董事比例較高時,可以使董事會在進行重大決策時保持客觀和獨立性,避免內部董事為其管理層的利益提供支持,保護中小股東的利益。同時,獨立董事一般都具有專家水平,能夠幫助公用企業在重大問題上做出獨立判斷,提高企業績效。因此,我們認為公用企業的獨立董事比例與績效之間呈正相關關系。
假設2:公用企業的獨立董事比例與績效呈正相關關系。
(三)有關股權集中度與公司績效的文獻回顧和假說形成
最早研究股權集中度與公司績效關系的是Berle&Means[11],他們認為,公司股權結構的分散會降低股東對公司經理層的制約能力,相反,如果經理層所持公司股份比例越大,那么他們與股東和企業的利益最大化將更趨于一致。Demsetz[12]對此觀點提出了質疑。他認為,股權結構是股東追求利潤最大化的內部結果,雖然說放松所有權控制會導致成本的提高和利潤的下降,但是公司股東能夠通過資本兼并的成本降低或者是其他方面的利潤增長的促進來補償這種損失,因此股東會選擇分散股權,實際上也是公司績效最大化的目標在促進公司股權結構的變化。Holderness&Sheehan[13]通過對擁有絕對控股股東的上市公司與股權非常分散的上市公司的經營績效進行比較實證分析后,認為公司股權結構與績效沒有相關關系。但是也有一些學者的實證研究證明股權集中度與公司績效具有正向相關關系。如Claessens[14]對捷克上市公司的實證研究,Perderson&Thomsen[15]對歐洲12國435家的大公司的實證研究都得出公司的股權集中度與績效呈正向相關關系的結論。蘇武康[16]通過實政研究發現,我國上市公司股權結構中控股股東的存在有助于公司績效的改善,股權集中度與公司績效呈正相關關系。
雖然在股權高度集中的情況下,大股東出于對自身利益的考慮對高層管理人員會進行有效的監督和激勵,保障企業經營活動的穩定性,并可以進行以長期收益為目標的投資,增加企業并最終增加股東的財富。但是由于在公用企業中,擁有絕對控制地位的都是國有股,企業的高級管理人員也是通過政府任命的形式參與到企業的經營當中。因此,本文認為,股權分散有利于增進公司績效。
假設3:公用企業股權集中度與績效呈負相關關系。
(四)有關國家股比重與公司績效的文獻回顧和假說形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究發現,國有股權的存在會導致政治干預,使得企業經營低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通過對發展中國家的研究認為國有股是一種有效的股權形式。田利輝[22]1994-1998年的數據為樣本,研究發現國家股比重和公司績效之間呈現左高右低的非對稱U型關系,也就是說國有股比重對企業的績效具有兩面性的影響。劉國亮、王加勝[23],杜瑩、劉立國[24]都通過實證研究發現,公司績效與國有股比例具有負相關關系。而張[25],于東智[26]等通過實證研究,發現國有股和公司績效呈不顯著的正向相關關系。
政府機關對公司控制表現為行政上的超強控制和產權上超弱控制。[27]一方面,政府機關在監督中難免帶有行政色彩,導致對公用企業過多干預。特別是當其行政目標與所有者目標發生沖突時,可能會追求行政目標,從而使所有者利益受到損害。另一方面,政府機關與公用企業之間是最不規范的、違背市場原則的委托關系。政府官員雖然在一定程度上擁有公用企業的實際控制權,但剩余索取權卻歸國家所有,由于缺乏足夠的經濟利益驅動去有效監督經營者,國家股權勢必變為廉價投票權。因此,公用企業在國有股一股獨大的情況下,可能會更多地關注企業的規模以便更好地滿足居民的生活需要而忽視企業的績效和經營效率。
假設4:公用企業的國家股比重與績效呈負向相關關系。
(五)債權治理與公司績效
債權治理也稱資本結構,也就是企業資金的來源結構,是企業在進行融資決策時,在自身目標函數與成本約束條件下為確保公司價值最大化所選擇的外部融資構成或證券組合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早對融資結構進行研究的文獻,他們認為,在完善的資本市場中,一個公司的資本結構與其價值是無關的。但是在現實中完善的資本市場的四個假設并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,負債通過降低經理的成本從而提高公司的績效。Ross[30]通過研究證明,企業價值或盈利性和負債與股權的比例正相關,破產損失的增大將通過管理人員追求自身效用最大化的行為降低負債水平和破產概率。國內也有眾多學者對債權治理與公司績效的關系進行了實證研究,文宏[31]實證研究發現整體上市公司的經營績效與總資產負債率呈現出顯著的負相關關系,即資產負債越高,企業經營效率越低。而凈資產收益率除了在資產負債率40%-50%之間較高外,二者仍呈現顯著的負相關關性。而于東智[32],汪輝[33]利用不同的指標來衡量公司績效,研究公司績效與債權治理之間的關系,但都得出債權在公司治理中沒有發揮出應有的作用,債權治理無效性的結論。
首先,債權對公用企業的管理者具有硬約束作用。債務是企業的一種固定負擔,實際上相當于是向債權人做出有約束力的事前保證,公用企業必須按約定時間向債權人償還債務,否則將受到懲罰,管理層也會受到損失,如喪失控制權收益等。企業的破產概率一般與企業負債率呈正相關,所以如果公用企業面臨著較多的債務,管理層將會努力改善企業經營、減少在職消費,以降低企業破產的可能性。其次,債務契約是實現相機控制的機制。為保全其資產的安全和有效運行,債權人會對公用企業的資金運用狀況以及整體運營情況進行跟蹤監督,必要時進行干預和控制。綜上所述,本文認為,公用企業的債權比例與其績效是有正相關關系的。
假設5:公用企業的債權比例與績效呈正相關關系。
(六)經理層年薪與公司績效
在實證研究方面,大部分學者都認為經理層年薪與公司績效是顯著正相關的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通過研究證明了經理層年薪與公司績效之間存在正相關性。Mehran&Hamid[36]對1979-1980年COMPUSTAT工業檔案中的153家制造業公司進行研究發現,公司績效與經理持有股票期權的比例和經理其它形式報酬的比例均呈正相關關系。Hall&Liebman[37]對美國近百家公眾持股的最大商業公司近15年的經營者報酬與公司績效間的關系的實證研究表明,經營者報酬與企業績效正相關,而這種關聯幾乎完全由于所持股票和股票價值的變化引起。魏剛[38],李增泉[39]和胡銘[40]通過選擇樣本上市公司進行回歸分析,認為經理層年薪與公司績效之間并不存在顯著的正相關關系,張暉明、陳志廣[41]發現企業績效與高級管理人員報酬和持股比例顯著正相關。宋增基、張宗益[42]和陳朝龍[43]等學者通過實證研究發現經理層年薪與公司績效之間具有正相關關系。
當公用企業經理層的年薪較少時,它對經理層的激勵作用可能是微弱的,但隨著經理層年薪的增加,經理層的工作越投入,它對經理層的激勵作用也在不斷提高。因此,我們認為經理層年薪與績效存在正相關關系。
假設6:公用企業的經理層年薪與績效呈正相關關系。
二、數據收集和統計分析
(一)數據收集
上海證券交易所按sse行業分類標準中有對上市公司有公用事業類行業的劃分,因此,本文的實證研究以2009年3月1日前在上海證券交易所上市的96家公用事業類上市公司為樣本,以2005、2006、和2007年的數據為窗口。為保證數據的有效性,我們選擇在這一期間持續經營的上市公司,同時剔除變量信息披露不完整和數值異常以及被中國證券監督管理委員會處罰過的公司。
數據來源于全景網絡、巨潮資訊網、和訊網的股票頻道以及證券之星網站的數據頻道。
(二)研究變量
(三)統計分析
1。描述性統計
表2提供了研究變量的描述性統計量。從表2可見,我國公用企業上市公司的董事會規模均值為10。6429人,獨立董事比例均值為0。36%,股權集中度均值為62。63%,國家股比重均值為27。12%,債權比例均值為48。87%,經理層年薪的均值為39。32%?？傮w而言,我國公用企業的股權高度集中,前5大股東對公用企業具有絕對的控制能力,但是國家股的比重很大,債務比重偏低,特別是獨立董事的比例偏低,對董事會的決策和運作效率無法起到有效的監督作用。而從控制變量來看,企業規模和成長能力的均值分別為10。93萬元和36。80%,其中成長能力變化很大,從最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相關性分析
表3中帶**的表示在а=0。01水平下線性關系顯著,帶的表示在а=0。05水平下線性關系顯著?？梢姽闷髽I的績效與股權集中度、債權比例和經理層年薪存在一定的線性關系,相關系數分別為0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究結論與討論
從實證檢驗的結果來看,董事會規模、獨立董事比例和國有股比重對公用企業的績效都沒有明顯的影響作用。首先,從董事會規模來講,一方面,因為我國公用企業的董事會規模都不是很大,不會出現董事會成員溝通與協調困難以及搭便車等負面影響另一方面,也說明董事會的積極作用也沒有充分的發揮出來,并沒有做到非國有股的話語權,對公用企業的績效沒有貢獻。而公用企業獨立董事的作用受到限制可能有以下幾個原因:比例較低,不足以對公司決策產生決定性的影響知識背景和精力的限制內部人控制往往與大股東控制相重合缺乏經營管理經驗,自身的信譽體系幾乎不存在在經濟上對董事的依賴削弱了獨立性[32]。另外,我國公用企業的獨立董事設立目的也阻礙了其作用的發揮。我國獨立董事的設立具有雙重的目的性,其一是制衡國家股東的權力,其二是鉗制經營者的行為,僅僅是制衡國家股東就可能阻力重重[8],更不要說實現雙重目的。國有股持股比例對企業績效也沒有足夠顯著的影響也許是因為政府對公用企業產權和行政權控制上的矛盾所致。政府在履行社會經濟管理職能的時候,僅僅作為國有資本的虛擬參與者,其委托權只能授予各級政府和行政部門,由他們來充當國有資本的產權主體。由于行政機關無法直接享受到有效監控所帶來的財富效應,因而缺乏足夠的經濟利益驅動去對經營者實現有效的監督和評價,形成政府在產權上的超弱控制另一方面,國家及其人所具有的特殊地位使這種角色難免帶有行政色彩,導致對企業實行過多行政上的超強控制,難以給予經營者充分的自[44]。
股權集中度、債權比例和經理層年薪對公用企業的績效呈現正相關關系,但不是非常明顯。首先,國有股作為通常意義上公用企業的第一大股東,實質上是主體缺位的,在這種股權結構下,其他的非國有股大股東作為事實上的經營者或內部人,不僅擁有更強的動機,而且能夠以更少的股權去爭奪企業的控制權,從而影響公用企業正常的經營決策,甚至降低運作效率和資金的使用效率。因此在國有股股東主體缺位時,較為集中的股權結構比分散的股權結構對績效的影響更為有效。其次,資產負債率和資本收益率之間存在不是非常顯著的正向相關關系,這在一定程度上符合了傳統資本結構理論,即一定比例的負債可以降低企業綜合成本。雖然當企業負債比較大時,企業的財務風險和破產風險會增加。但是,我國公用企業資產負債率相對于其他行業確實偏低[45],產生財務風險的可能性不大。最后,從經理層年薪來看,其對企業績效都構成一定的正向影響,這說明,公用企業現有的薪酬激勵制度對激勵經理層改進企業會計收益有一定的作用。但是,值得關注的是,公用企業上市公司盡管已進行了多年的薪酬體制改革,普遍實行的仍然是年薪加獎金的薪酬機制,股票和期權這類中長期激勵措施還十分鮮見,還難以有效促進經理層真正關心企業的市場價值。
企業營銷管理案例范文3
關鍵詞：營銷；檔案管理；重要性；對策
1 營銷工程檔案管理目前存在的問題
1.1 營銷工程檔案管理人員專業技術知識普遍缺乏，且兼職較多，人員不穩定等，使檔案資料管理工作嚴重脫節，檔案資料結轉順承流向不清，使營銷工程檔案的收集、整理和歸檔不及時、不規范。各相關收集單位彼此缺乏溝通和聯系，重視程度及責任心不足，導致適應營銷工程檔案管理新要求方面存在一定的問題。
1.2 營銷工程檔案具有點多面廣、設備分散、型號紛雜不易于收集等特點，再加之施工過程中現場又非常繁忙及趕工期等原因，人們只重視工程進度，忽視工程過程檔案資料的記錄管理，對檔案資料整理一般都是被動應付。造成了營銷工程檔案工作滯后，到最后形成的施工記錄很有可能一塌糊涂，導致檔案資料收集不全、數據不準等問題時有發生，以至于產生事后補做資料的現象，大大降低工程檔案的真實性、準確性和未來的利用價值。
1.3 營銷工程檔案管理軟、硬件設施落后，新型微機信息化管理手段與傳統的營銷工程檔案紙面存檔管理模式面臨著重大的挑戰，沒有專門達標的檔案庫房，檔案安全得不到保障。檔案保管達不到“八防”要求等問題，嚴重影響了檔案管理的工作效率和應該發揮的作用。
2 客戶檔案準確化管理的重要性
2.1 客戶基本信息的作用
客戶的基本信息包括客戶的聯系電話、戶號和戶名等，是供電企業進行客戶確定并和他們建立穩固的供電用電關系的重要根據。如果客戶基本信息中戶名出現錯誤，供電企業和他們所建立的相關供電用電關系就會出現紕漏，倘若產生法律訴訟糾紛，在缺乏相關法律依據的情況下，供電企業的管理工作會顯得非常被動，有可能使得供電企業的利益遭到損失破壞。
2.2 客戶用電信息的作用
客戶用電信息包括用電容量、合同容量、客戶類型、用電類別和用電地址等。用電類別是用來對各種用電客戶進行區分、保證電價正確實行的依據。如果電力企業的工作人員由于失誤而使得非工業用電變為農業用電，原本應該實行的非工業電價只能按照農業電價來實行，那么電費的計算就會出現相關錯誤。
2.3 客戶電源信息的作用
客戶的用電信息包括供電線路、供電容量、電源數量、電源相數、供電線路的產權分界點、供電電壓的等級等等。如果客戶用電信息中的供電線路出現名稱錯誤，及時不會對電費計算造成影響，由于在實際供電線路中不能統計該供電客戶所使用的電量，供電線路中的實際售電量將會出現誤差，使得供電線路在計算線損率時準確性不夠。同時，由于供電線路名稱問題，供電公司的合同管理人員在沒有核實的情況下就在合同中草率應用錯誤的線路名稱，如此一來合同中的產權分界點和供電線路會出現錯誤，一旦供電用電雙方在合同上簽字，會發生一系列嚴重的問題。
2.4 客戶計量信息的作用
客戶計量信息指的是計量點信息、失壓儀信息、互感器信息、電能表信息等供電企業進行客戶用電正確計量的設備信息。客戶用電的計量要完整遵守公正、公平和公開的原則，所以電力計量設備的相關參數要保證其準確性，計量點的設置和計量方式的選擇應該科學合理，從而促使供電用電雙方能夠互惠互利、公平交易，不然的話會導致計量糾紛的產生。
2.5 供用電合同信息的作用
供用電合同信息能夠對供電用電雙方的義務和權利進行明確，使得雙方的法律責任清晰化，因此合同的條款應該明確化、內容應該準確化。供用電合同作為供電企業收費的根據，是相關客戶按時繳納電費的有力保證。
3 客戶檔案完整化管理的重要性
客戶檔案資料的齊全化和完整化能促進供電企業各種營銷工作的順利實施。如果某個用電客戶具有兩臺250kVA的電力變壓器，而由于電力工作人員的疏忽，在電力檔案上只進行了一臺變壓器的登記，那么就根據檔案上的一臺變壓器來進行電量和電費的計量，使得電量和電費出現少計，導致電力企業的利益造成損失。就算是相關檢查人員經過現場檢查及時發現并糾正了檔案信息，通過電費的補算使得損失挽回，但實際上在此期間，該臺電力變壓器沒有得到有效的監督管理，客戶也沒有得到電力企業全面優質的服務。
4 客戶檔案規范化管理的重要性
客戶檔案指的是供電企業存檔收集的用來促使供電用電雙方的義務和權利明確化的紙質文書，例如用電一方所提交的申請用電資料、供電用電雙方簽訂的合同、供電一方提出的缺陷通知單、審圖意見單等等?？蛻魴n案在供電用電雙方的業務來往中和供電一方的崗位管理者中產生，在進行供電用電雙方糾紛協調、糾營行為評判中具有重要作用。首先，電力營銷管理工作中客戶檔案的規范化管理是避免供電一方經營風險的前提和基礎。其次，客戶檔案的規范化管理能夠促使供電企業工作人員的個人責任不斷落實。
5 營銷工程檔案管理的對策
5.1 建立營銷工程檔案管理負責制，形成覆蓋工程建設各個方面的工程資料收集網絡體系。提前介入、全程跟蹤參與，并采取對工程資料定期或不定期檢查評比等手段，引起各方面重視，避免大量的工作堆積。提前制定出營銷工程檔案收集范圍、歸檔質量要求、歸檔時間等具體分解圖表和獎懲標準、細化崗位責任等工作機制，實施分工明確，責任到人的閉環檔案管理手段，切實提高了營銷工程管理和檔案管理水平。
5.2 加強檔案人員的業務培訓工作，盡量配備專職檔案人員，由于營銷工程對大量新科技、新技術的采用，工程檔案管理工作的特點和內容也有了新的變化，這些對檔案業務的管理、服務等各項工作提出了新的要求和挑戰。檔案人員應努力學習，加強交流，拓寬視野，了解所涉及工作領域的現狀及發展動態，提高自身素質，運用現代化的科學技術和設備，采用科學的管理方法來指導和改進檔案工作，依法治檔，更好地服務于營銷工程檔案管理工作，實現檔案管理從單一型向多樣復合型的科學轉變 。
5.3 嚴格保證工程款按規定比例提取營銷工程檔案歸檔的保證金，不提交齊全完整的營銷工程檔案堅決不予付款，設置符合要求的檔案庫房，采取營銷工程檔案工作“三納入”、“四同步”措施，即營銷工程檔案工作納入營銷工程計劃中，納入營銷工程規章制度中，納入崗位責任制中；營銷工程檔案工作與營銷工程立項同步，與營銷工程建設進度同步，與營銷工程工作檢查同步，與營銷工程竣工驗收同步。加快開發適應新型式下營銷工程檔案管理的軟件系統，從工程建設源頭控制營銷工程檔案管理質量。建立完善工程合同制、監理制、契約制等約束機制，在簽訂合同時，明確需移交的營銷工程檔案材料數量、套數、歸檔時間和質量要求等事項，保證營銷工程檔案歸檔工作順利進行，從而保證了營銷工程質量。使營銷工程檔案真正發揮其應有的作用。
參考文獻
[1] 曲丹陽. 淺談供電企業電力營銷管理[J]. 商品與質量. 2010（S7）
企業營銷管理案例范文4
【關鍵詞】煤化工企業；消防安全；安全管理
一、煤化工企業的不安全因素分析
煤化工企業的原材料庫區是消防安全的重點區域，而造成庫區火災威脅主要是來自于人為的因素，比較常見的有槽罐清洗、搶修動火等引發的火災和人員傷亡事故。另一方面，忽視操作規范，沒有按照規范化和標準化的操作也是十分造成安全事故的主要原因。煤庫區和生產區域也不會太遠，彼此之間一旦哪個區域發生火災，也會引發火災和爆炸事故。煤化企業的生產區域也是消防安全的重點區域，作業流程的不規范，生產操作不當等也會引發火災。
二、加強煤化工企業消防工作的措施
（1）加強煤化企業防火防爆技術處理。防火防爆是煤化企業安全生產的重要內容，有效的控制助燃物以及可燃物和點火源是防止火災和爆炸發生的主要措施。煤化企業要按照產品的物理性質以及原料性質采取相關的防火防爆技術，加大科技投入，對消防設備進行檢查更新。另一方面也要根據火災發生所具備的條件進行防火處理，減少易燃物的暴露和摩擦，在廠區禁止明火，禁止員工將打火機等火源帶入廠區。最后要采取一定的阻火技術減少火災發生時候火勢的蔓延，在進行廠區建設時，要注意采取阻火材料的使用，庫存和廠區要有一定的安全距離。（2）建立長效的安全管理機制?；て髽I要保障自身的安全發展，就必須要加大對消防安全投入。一方面是要強化隊伍建設，建立起消防應急的專業隊伍；另一方面要加大設備的投入，從根本上提升化工企業的消防安全的管理水平。從制度上來講，要建立起嚴格的化工企業的責任機制，將化工企業的消防安全納入安全生產的重要環節，將現場的安全管理工作進行部門班組個人的責任化，從而最大限度的杜絕重特大事故的發生。最后是要建立起預防消防安全的應急機制，預防為主，防治結合，落實必要的的滅火救援設施和裝備，從而建立起科學合理實用的安全管理體系，從根本上增強煤化企業的應急處理能力。（3）注重安全檢查，將事故隱患消除于萌芽狀態。很多火災都可以通過檢查提早發現，提早預防?；て髽I要依據實際情況制定出安全檢查計劃，有計劃有步驟的開展安全檢測，組建一支專業素質強的安全檢查隊伍，并不斷的提升安全技能和安全管理水平。檢查要有目的的進行，對危險物品儲罐以及電氣裝置、鍋爐及壓力容器等這些關鍵裝置要進行重點檢查。（4）建立應急救援隊伍，應對突然消防安全事故?；馂牡陌l生具有很大的突發性和偶然性，在事故不可避免的時候應該建立起事故的應急救援隊伍，這是化工企業有效控制災害的蔓延，抵御事故風險，降低消防事故風險的重要手段。應急救援的重點應該是對火災的迅速撲滅，危害人員的快速營救，事態的快速控制。應急體系中應該包含消防、后勤以及醫療等多個部門。在每個部門設置專門的負責人，定時負責人員的消防知識培訓，定期組織消防應急演練，通過演練去鍛煉救援人員的應急反應速度，提升心理素質，包括對各類消防器材的熟悉，提升身體素質。樹立起憂患意識，應對在特殊情況下出現迅速迎戰的能力。
三、小結
煤化企業的原料庫區以及生產區大多屬于易燃易爆場所，做好安全防火的意義重大，企業要通過建立符合自身情況的安全管理體系，以加強員工的安全意識，通過加大培訓做好員工的安全教育，同時建立起切實可行的管理措施。同時建立起應急救援的專業隊伍，注重安全檢查，通過多種渠道保障將危險降低到最低狀態，減少事故的損失。
參 考 文 獻
[1]編輯部．醫治安全生產主體責任不落實頑疾的良藥——《吉林省生產經營單位安全生產主體責任暫行規定》頒布實施[J]．吉林勞動保
護．2010（5）
[2]國家安全監管總局．工業和信息化部關于危險化學品企業貫徹落實《國務院關于進一步加強企業安全生產工作的通知》的實施意見[J]．國家安全生產監督管理總局國家煤礦安全監察局公告．2010（12）
企業營銷管理案例范文5
摘 要 目的：探討氨溴特羅口服液治療嬰幼兒支氣管肺炎的臨床療效。方法：收治嬰幼兒支氣管肺炎患兒200例，隨機分成對照組和觀察組各100例，對照組給予青霉素和利巴韋林進行治療，觀察組在對照組的基礎上給予氨溴特羅口服液治療。結果：觀察組退熱時間3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失時間3.60±1.68天，肺部音消失時間3.22±1.85天；對照組退熱時間4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失時間5.87±2.26天，肺部音消失時間5.75±2.29天，兩組比較有顯著性差異（P
關鍵詞 支氣管肺炎 嬰幼兒 氨溴特羅口服液
支氣管肺炎是嬰幼兒常見疾病[1]，近年來，采用氨溴特羅口服液進行治療取得了較好的臨床效果，現報告如下。
資料與方法
2012年2月-2013年9月收治嬰幼兒支氣管肺炎患兒200例，其中男126例，女74例，男女之比1.7：1，年齡3個月～12歲，平均年齡4.2歲，所有患兒均有發熱、咳嗽、肺部固定細濕音。隨機分成觀察組和對照組各100例，兩組患兒在年齡、性別、臨床表現等方面無顯著性差異。
方法：對照組給予青霉素和利巴韋林進行治療；觀察組在對照組的基礎上給予氨溴特羅口服液治療，
療效判定標準：①顯效：治療7天內，無發熱、無咳嗽、無痰液、無喘息、肺部無哮鳴音及濕音；②有效：治療7天后，無發熱，咳嗽減輕，痰量減少，喘息緩解，肺部哮鳴音及濕音減少；③無效：治療7天后，上述癥狀及體征均無好轉。
結 果
兩組患兒經過治療后臨床癥狀比較：觀察組退熱時間3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失時間3.60±1.68天，肺部音消失時間3.22±1.85天；對照組退熱時間4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失時間5.87±2.26天，肺部音消失時間5.75±2.29天，兩組比較有顯著性差異（P
兩組臨床療效比較：觀察組顯效86例，有效9例，總有效率95.0%；對照組顯效55例，有效15例，總有效率70.0%，兩組比較有顯著性差異（P
討 論
幼兒呼吸系統的解剖及生理特點決定了幼兒更易感染肺炎，且較成人咳嗽相對無力、排痰困難而延緩肺炎康復。幼兒氣管、支氣管腔相對狹窄，黏膜下血管豐富，纖毛運動差，咳嗽功能、解痙功能及纖毛運動能力較差，當肺部發生感染時，容易造成呼吸道分泌物增加、積聚，往往伴有氣管、支氣管氣道平滑肌痙攣[2]，所以在抗感染治療的同時，有必要給予止咳、化痰解痙等輔助治療以利疾病的痊愈。臨床醫生選擇一種有效、方便、容易為患者接受的止咳、化痰藥物十分重要。
氨溴特羅口服液商品名是易坦靜，為無色澄清液體，帶調味劑的芳香，味香甜。本品為復方制劑，其組分為每毫升含鹽酸氨溴索1.5mg，鹽酸克侖特羅1μg。其中鹽酸氨溴索為黏液溶解劑，能增加呼吸道黏膜漿液腺的分泌，減少黏液腺的分泌，使痰液易于咳出；鹽酸克侖特羅為選擇性β受體激動劑，有松弛支氣管平滑肌，增強纖毛運動、溶解黏液，促進痰液排出的作用[3]。喘息性支氣管炎，由于感染引起支氣管平滑肌收縮，出現氣喘及呼吸困難。當機體肺部或毛細支氣管由于病毒或細菌的代謝產物刺激發生變態反應，在IgE參與下，支氣管壁肥大細胞脫落而釋放出具有活性的炎性介質，引起毛細血管滲出、組織水腫及細支氣管痙攣，出現陣發性痙咳，同時氣管分泌物增多，痰液堵塞氣管，加重氣喘，年齡越小越明顯。用抗生素僅能消除一部分致敏因素及防治繼發感染，而使用氨溴特羅口服液可減少和稀釋痰液，松弛支氣管平滑肌，增強纖毛運動，溶解黏液，從而解除支氣管痙攣，有利于痰的排出，加快疾病的痊愈[4]。
本組資料結果顯示：觀察組退熱時間3.04±1.61天，咳嗽、咳痰消失時間3.60±1.68天，肺部音消失時間3.22±1.85天；對照組退熱時間4.96±2.15天，咳嗽、咳痰消失時間5.87±2.26天，肺部音消失時間5.75±2.29天，兩組比較差異有統計學意義（P
參考文獻
1 方曉惠，鈕善福.沐舒坦針劑治療呼吸系統疾病多中心臨床試驗[J].上海醫科大學學報，2000，27（2）：153.
2 表影.沐舒坦輔助治療小兒支氣管肺炎的療效觀察[J].中國醫藥導報，2010，7（2）：66.
企業營銷管理案例范文6
關鍵詞：營銷管理；營銷管理教育；教學模式
中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）34-0285-02
一、營銷管理課程概述
營銷管理課程是一門實踐性、應用性很強的課程，學生既要掌握豐富的營銷管理理論，又要具備市場調研、營銷戰略制定、產品推廣和銷售、客戶服務等領域的實踐能力；既要具備分析決策能力，還要養成較強的溝通能力。該課程的特點決定了其教學模式和其他課程存在較大差異，尤其是要注重學生的綜合能力，在引導學生對理論知識融會貫通的基礎上，重點培養他們的實踐能力和創新思維。
教學模式是在一定教學思想指導下建立的較為穩定的教學活動結構框架和活動程序。作為結構框架，要求教學模式從宏觀上把握教學活動整體及各要素之間內部的關系和功能；作為活動程序則體現教學模式的有序性和可操作性。
二、獨立學院營銷管理教學模式改革的必要性分析
1．從獨立學院教學對象特點分析教學模式改革的必要性。獨立學院經濟管理類專業的學生與其他普通高校的該專業學生相比，大部分的學生學習積極性、主動性不強，學習基礎較薄弱，學習方法不科學，也缺乏良好的學習習慣。同時，獨立學院的教育環境和人才培養目標等方面與其他普通高校都存在著較大的差異。因此，獨立學院不可能采用傳統的普通高校的經濟管理類專業的教學模式進行營銷管理的教學。獨立學院必須結合自身的特點和人才培養模式的目標，采取科學的、合理的教學模式。
2．從營銷管理課程特點分析教學模式改革的必要性。第一，《營銷管理》課程主要研究組織營銷管理活動的普遍適用的管理 、原則和方法，包含的理論、概念較為抽象，只有將其靈活地運用于企業的經營實踐中，才能顯示其科學性和實用性。第二，營銷管理既具有科學性又具有藝術性。營銷管理有其特定的研究對象和明確的研究方法，形成了一套自己的理論體系，有效地指導著營銷實踐活動；作為一門藝術，則是強調營銷管理的實踐性特點。由于營銷管理環境、對象、條件的不同，這就要求營銷管理者在營銷管理理論的指導之下，從自己所面對的營銷管理實踐出發，創造性地開展營銷管理活動，充分顯現營銷管理者的管理藝術，達到預期目標。第三，營銷管理理論是能夠教授的，而成為一個營銷管理者還必須接受培訓。這說明營銷管理人才的成長，既需要理論學習，又需要實踐培訓，兩者都重要。新經濟時代呼喚新型的創造性人才。作為經管類專業的基礎課和營銷專業的專業課《營銷管理》，其課程體系和教學環節都應體現一種現代教育思想，即以學生為中心，圍繞學生求學與就業的需要，培養學生的主體意識，以及多方面的知識、才能和素質，讓學生在校期間有更多的學習的主動性。
3．從運用傳統教學模式的效果分析教學模式改革的必要性。由于獨立學院教學對象和營銷管理課程本身的特點，決定了僅僅采用傳統教學模式教學，達不到很好的教學效果。在這里，傳統的教學模式是指以教師為中心，以課堂知識傳授為中心。中國的高等教育偏重于系統的書本知識傳授，人才的培養過分強調學術性、研究性和規范性，創造精神和實踐能力不足，造成了人才培養與就業市場的脫節。從單純傳統教學模式的實施結果可以看出，效果并不是很好，主要表現在兩個方面：一是學生上課興趣不強、積極性不高；二是營銷管理理論知識不能很好地運用到現實生活中指導管理實踐活動。
三、營銷管理教學模式改革思路
1．在教學過程中做好四個“導”。（1）導目標。向學生勾勒營銷管理課程總體邏輯線條，明確目標。主要介紹課程名稱、類型（必修或選修）、學分、課程目標、教學目標、各章節總體描述、課程的考核方式，提出學習目標、階段性自學目標等。（2）導資源。向學生介紹可運用的課程資源，包括與課程密切相關的參考書籍、期刊、電子圖書和網絡資源等。文字資源列出出版事項，網絡資源列出網站名稱、網址和資源獲得方式。（3）導重難點。根據課程教學大綱、考核說明及考試要求，結合營銷管理的內容，形成每章節的重、難點內容，并將其明確地告知學生。（4）導方法。教會學生運用好各種學習資源。在了解各種課程資源的基礎上，在多媒體教室演示運用E-mail、論壇等方式互動交流的方法，運用百度、goggle 等搜索引擎查找資料的方法，運用中國期刊網、超星數字圖書館等查找資料的方法，運用提供的網站名稱、網址查找資料的方法等。
2．科學合理的運用多媒體教學。教學手段改革的目標之一是將現代信息技術與學科課程有效地整合，實現課堂教學創新和教學方式的根本轉變，有效提高學生的綜合素質。因此，我們必須充分認識多媒體的特性，從教學學科的特點出發，從發揮學生的主體作用出發，從培養學生的創新能力出發，從優化教學過程出發，嚴格遵循實用性原則、恰當性原則、綜合性原則、輔原則和啟發性原則，使多媒體用的恰到好處。以《營銷管理》教學大綱為主線，將圖、文、聲相結合的多媒體教學形式與傳統教學模式有機地結合起來，為學生營造一個真實生動、接近社會的立體教學環境，從而提高學生的思維能力、想象能力和創新能力，為學生充分有效的理解知識創造了條件，對優化《營銷管理》課堂教學，提高教學質量具有重要作用。
3．交互使用多種教學方法。在具體的教學過程中應采用重難點提示、典型案例、情景模擬、營銷管理故事交互使用的教學方法。具體做法：將課程內容具體分為幾講，明確每一講的教學內容，然后提領出每一講的重難點問題，在教學過程中運用案例分析法、情景模擬法、故事法等進行教學。
案例是根據事實作出的客觀描述，案例教學重在研討，妙在“引發思索、集思廣益”，巧在學生現身說法，親歷現場，進入角色，從而更好地調動學生的學習積極性。比如在講解第三章《市場營銷管理過程》市場營銷管理過程時，如果選擇一些典型的案例進行講解和分析，學生便可以很快地理解整個營銷管理過程，包括：分析市場機會；選擇目標市場；設計市場營銷組合；管理市場營銷活動。講解市場營銷計劃的內容時，如果直接選取一個實際企業的市場營銷計劃書講解，既能引發學生的興趣，內容也更容易理解記憶，可以輕松地達到這一講的學習目標。
模擬教學法對培養營銷管理者在不同情境的思考、決策、動手、動口能力上很有用武之地。它包括模擬公司、模擬項目、模擬談判等。以模擬公司為例，公司總經理由指導老師擔任，副總、部門經理由學生擔任，各自分工明確、責任到位，采用模擬公司和企業合作的方式，即模擬公司為企業完成營銷任務，有償服務，大部分報酬，作為學生業績提成獎勵，小部分留作模擬公司發展基金。學生服從模擬公司的統一管理，為企業提供規范化服務。
在導學過程中針對不同的教學內容和學習目標，采用不同的教學方法。這樣不僅使學生在更好地理解相關管理理論和知識，而且激發了他們學習以及關心營銷管理信息的興趣，從而實現管理理論與實踐的有機結合。
4．營銷管理教學實踐的再開拓。（1）創建“營銷管理模擬實驗室”。這是利用計算機技術、多媒體技術，依據經濟學、營銷管理和相關動態分析方法，對現實營銷管理活動進行仿真模擬及“網上決策”、“虛擬交易”等，使營銷管理教學與科研相結合以提高整體教學水平。營銷管理模擬實驗，旨在引導學生在逼真的模擬情景中體悟與從事營銷管理實踐。而現在我們在教學中，對營銷管理理論定性描述的多，定量分析的少，尤其是運用經濟計量模型動態地分析實際問題更少。（2）重視“營銷管理案例庫”的建設工作。通過“營銷管理模擬實驗室”學生可利用各種現代科技手段，收錄現實中各種企業經營管理的不同環節、不同階段的案例，以豐富有關管理課程的內容。學校也可與兄弟院校合作，利用學生這一豐富的人力資源，有計劃地組織實地調查、廣泛收集、分類編寫和對案例進行推陳出新的動態管理。通過這兩個方面的努力，形成一個為營銷管理教學服務的、內容新穎而全面的“營銷管理案例庫”，給營銷管理教學提供有力支撐。（3）加強與社會合作辦學。營銷管理本身是一門實踐性、操作性很強的學科。營銷管理教學不能僅僅停留在單純的理論知識的灌輸，也不能只是在學校的課堂上完成，而要更多地注重、有效地運用理論研究企業實際問題。要解決學與用的矛盾，最好的辦法就是營銷管理教學與企業聯姻。我們可以考慮和嘗試實行教師與企業合作，建立聯合導師制度，為學生提供新的認知空間和學習場所。在具體操作層面上可以運用各種有效可行的方法，比如，或結合企業的研究課題，或對企業急需解決的管理問題進行研究，或請企業資深營銷管理人員來校講課，或讓學生直接參與企業的管理工作，扮演一個角色等。使學生在學校就能接受作為一個營銷管理人員應具備的基本素質的訓練。
營銷管理課程的教學是一門學問，只有在不斷地摸索和探討過程中才能逐步完善。我們期待著此文能引起共鳴，大家共同努力，使獨立學院營銷管理課程的教學效果更好。
參考文獻：
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