前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的飼料企業營銷論文，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
1．1渠道結構不合理
首先，表現在營銷渠道過長。飼料企業在構建營銷渠道時，喜歡尋找大的經銷商加盟，但大的經銷商一般而言其渠道結構都是多層的。多層次的營銷渠道不僅瓜分了渠道利潤，且過長的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢，有礙于效率的提高。其次，表現在在渠道的布局上。主要是無清晰的規劃，隨意性強。企業的銷售半徑有多長？以什么標準、在什么區域選取經銷商？多大的區域或多少畜禽養殖量設立一個經銷商？這些問題都沒有一個確定的標準。經銷渠道布局的不合理，導致經銷商不規范經營，如競相殺價、跨區銷售等造成了嚴重的渠道沖突。第三，表現在過于依賴經銷商，尤其是中小飼料企業，一旦經銷商中途有變，企業在該區域的銷量就會受到很大影響。
1．2渠道缺乏控制
渠道的穩定性差，用戶流失率高，面對競爭對手的挖角，飼料企業似乎無能為力，企業的銷售政策不能得到有效的執行落實，如對企業的價格政策陽奉陰違，跨區銷售，竄貨，對企業的促銷政策熱心度不夠等。在飼料市場瞬息萬變的營銷環境下，就會貽誤商機，且價格混亂、渠道受阻，會使渠道對產品失去信心，終端用戶對品牌失去信任，對于大多數飼料企業而言，企業的營銷渠道實際上是經銷商的渠道。經銷商掌握的這些巨大市場資源會嚴重制約著企業的進一步發展，銷售網絡漂移，可控性差。因此，渠道的難以控制是飼料企業最大的心病。
1．3運作成本缺乏控制
渠道人員的人頭費、車馬費，市場開發費，特殊折讓（回扣），銷量獎勵，回款率獎勵，季度獎勵，年終獎勵，讓利和促銷活動費用，交際費，賒欠和死帳的損失，渠道作業人員非正常流動造成的損失等等，數不勝數，然而面對著用戶流失率高的買方市場和飼料企業銷售人員流動率高的現狀，使得飼料企業對銷售渠道運作成本的控制有心無力。
1．4渠道銷售團隊穩定性差
能力差的不能留，能力強的留不?。ɑ蜃约簞摌I，或被競爭對手挖角），沒有穩定的渠道銷售團隊，渠道的穩定性無從談起。加上許多時候，渠道和渠道銷售人員的關系比企業更緊密，常常流失一個銷售人員，就會流失一大片市場，這讓飼料企業苦惱不已，更苦惱的是面對這種情況卻找不到有效的管理方法。
1．5渠道賒欠嚴重
對飼料企業而言，不賒銷即意味著市場開拓的舉步維艱。但賒銷對于實力不強的中小飼料企業來說，不但會損失利潤，還要擔心賒欠款能否收回。對于少數賒欠嚴重的飼料企業還要擔心企業會不會垮掉。
2飼料企業營銷渠道的有效管理措施
加強飼料企業營銷渠道的管理，其目的在于確保渠道成員間、企業和渠道成員間相互協調和有效合作，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。經銷制是飼料企業目前最普遍的一種銷售模式，經銷商是飼料企業營銷渠道的主渠道，因而重點是對經銷商的管理。具體包括以下幾個方面：
2．1選擇有條件的經銷商，調整渠道結構
擬選擇的經銷商應具備以下條件：①能最大限度地接近所期望的目標市場，這是選擇經銷商最關鍵的因素。因為任何企業都希望經銷商能打入自己已確定的目標市場，并最終說服客戶購買自己的產品，②應該避免選用經銷競爭產品的經銷商，即經銷商經銷的產品與本企業的產品是同類產品，③注意經銷商的地理位置。選擇零售商最理想的區位應該是顧客流量較大的地點，選擇批發商要考慮它所處的位置是否利于產品的批量儲存與運輸，通常以交通樞紐為宜，④選擇對飼料銷售有專門經驗，具備一定的飼料配方、動物營養、畜禽養殖、疫病防治的知識和技能的經銷商，⑤應選擇與飼料企業合作積極性比較高的經銷商，對雙方都有益處，⑥應選擇財務狀況及管理水平都比較好的經銷商，這與飼料企業的發展休戚相關，⑦選擇經銷商前必須對其所能完成飼料銷售的市場營銷策略和技術的現實可能程度作全面評價，⑧應選擇所能提供的綜合服務項目與服務能力與飼料銷售所需要的服務要求相一致的經銷商。特別值得注意的是：并不是渠道網絡覆蓋面越廣越好，渠道越長越好，經銷商數量越多越好。
2．2采取有效措施激勵經銷商，提高渠道的控制能力
在營銷實戰中，激勵措施五花八門，歸納起來，大致有：
2．2．1向經銷商提供物美價廉、適銷對路的產品
飼料企業應根據市場需要，經常地、合理地調整生產計劃，改進生產技術，提高產品質量，降低生產成本，改善經營管理，為經銷商創造良好的銷售條件。
2．2．2合理分配利潤
飼料企業要充分運用訂價策略和技巧，根據進貨數量、信譽、財力、管理等諸方面對各類經銷商視不同情況，分別給予不同的折扣。同時，根據市場需求和經銷商的銷貨情況，隨時調整價格政策。
2．2．3開展促銷活動
飼料企業利用廣告宣傳推廣產品，還應經常派人前往一些主要的經銷商處，協助安排商品陳列，舉辦產品展銷，或為用戶提供畜禽生產和疫病防治方面的技術服務。
2．2．4資金支持
經銷商期望飼料企業給予他們資金支持，這可促使他們放手進貨，積極推銷產品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產品出售后再全部付清的方式，以解決經銷商資金不足的困難。
2．2．5協助經銷商搞好經營管理，提高營銷效果
經銷商的領導人員才能、經營水平、組織機構和人員配備，對分銷業績關系極大。
2．2．6提供情報
企業應將所獲得的市場信息及時傳遞給經銷商，使他們心中有數。為此，企業有必要定期或不定期地邀請經銷商座談，共同研究市場動向，適時調整市場營銷組合策略。
2．2．7與經銷商結成長期的伙伴關系
根據實際可能，飼料企業與經銷商共同議定產品供應、市場開發、賬務要求、技術服務和市場情報等情況，制定必要的措施，簽訂相應的協議，如果能認真執行，企業考慮給予一定的補助。另一方面，可在組織方面與經銷商加強合作，把雙方的利益結合起來，建立一個有計劃的、內行管理的縱向聯合銷售系統，使經銷商認識到，作為一個精明的縱向聯合銷售系統的一員，可以從中獲利。
2．3縮減營銷渠道，減少賒欠，有效控制運作成本
對飼料營銷渠道加以調整，使之更加暢通、更為理想。具體有：①縮減渠道中的個別成員。經過評價，對效率低下、經營不善、難以與之合作、對渠道整體運行有嚴重影響的經銷商，在必要時不得已與其中斷合作關系。②縮減某一營銷渠道。企業有時會發現隨市場的變化，自己的營銷渠道過多，有的渠道作用不大，從降低運作成本提高營銷效率與集中有限力量等方面考慮，可以適當縮減一些營銷渠道。
2．4解決經銷商之間的沖突，提高渠道的穩定性
無論哪種沖突，對渠道成員都將造成某種或大或小的傷害，嚴重的還可能引起渠道系統的動蕩。因此，應努力避免或化解沖突，推動渠道的健康穩定發展。解決沖突的具體辦法有：
2．4．1樹立超級目標
當企業面臨對手競爭時，樹立超級目標是團結渠道各成員的根本辦法。樹立超級目標，就是為渠道系統中的渠道成員設立一個共同的發展目標，這個共同目標通常是單個渠道成員所不能實現，只有渠道系統中的所有成員通力合作的情況下才能實現。超級目標的典型內容包括渠道生存、市場份額、高品質和客戶滿意等。
2．4．2溝通勸說
勸說的重要性在于使各渠道成員履行自己曾經作出的關于超級目標的承諾，使各成員清楚地認識到自己處于渠道系統的不同層級，自然需要扮演相應的渠道角色，遵守相應的游戲規則。
2．4．3協商談判
從實質上說，談判是渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發生或避免已發生的沖突愈演愈烈。
2．4．4退出
退出某一營銷渠道系統是解決渠道沖突的普遍方法。不過，從現有渠道系統中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。因此，在確定要退出一個渠道系統之前一定要慎重。
3結語
綜上所述，針對營銷渠道存在的問題，有一定實力的飼料企業應當引進先進的市場營銷管理理念，請專業的咨詢公司對企業資源、競爭力、競爭對手、市場、用戶需求進行詳盡的分析，制定相應的應對方案。做出整體規劃之后，飼料企業就需要將各個渠道的銷售網點進行整合，并針對用戶需求和存在的問題重新安排和調整渠道。在此基礎上，企業應對在重點區域逐漸推行“公司＋農戶”模式，力求更好地觸摸到養殖戶或養殖場終端消費的脈搏，在競爭日益激烈的飼料市場上占有一席之地。
作者：張慧玲 高啟賢 單位：甘肅畜牧工程職業技術學院
