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餐飲類營銷策劃方案范文1
我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩”之美譽；北京的羊肉涮鍋風味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風”，為食客們所津津樂道。
所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有重慶火鍋經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。
本資料為從事火鍋行業的朋友們具體介紹了某火鍋店營銷策劃方案。
一、市場營銷策劃書執行概要和要領
常德惠群火鍋店位于湖南財經高等專科學校后門，是學生出校就餐的必經之地。經營火鍋及各種炒菜，價格實惠，符合學生的消費標準。主要針對財專學生。因店址位于居住區，消費人群主要為學生，顧客之間為同學和朋友關系，因此，有如下的消費特征：
1、消費類型主要為同學和朋友聚餐，因此店面裝飾應該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對寫字樓上班族的莊重豪華的風格。
2、顧客的消費目的為增進同學、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領座、點菜、餐間服務及買單等環節應做到輕松，便捷。
3、一般會顧客偏重于菜的口味，價格因素，對于火鍋而言，應該在菜品上下功夫，做到菜優價廉。
4、由于顧客群為附件財專學生，消費群體較為穩定，顧客流動性較小，因此應力爭在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問候，送賀卡等方式回訪，以建立穩定的顧客群。
二、目前營銷狀況
1、市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經營各種火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優越，店面本身就是個巨大的廣告牌。
2、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
主要的競爭對手是校外其他的所有大小餐廳，學校內部的三個食堂—望舒餐廳，財專餐廳和校園餐廳，以及財專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個地方除了經營炒菜以外，也有火鍋供應，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營銷，以后可以發展送盒飯上門服務。
4、宏觀環境狀況：財專在校學生，尤其是月生活費在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、SWOT問題分析
優勢：地處財專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價格合理，上菜也比較快。
劣勢：旁邊有一池塘，環境不是很好。店內已經重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向學生，所以季節性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機遇：開店已經有很長一段時間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來了很多新顧客。
威脅：競爭主要來自附近新開的岳陽飯店和益陽火鍋城，規模大，設備新。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險，是當務之急。天氣已經很冷了，對于個火鍋店來說生意也日益火暴，飲料的銷售也節節攀升，因此對飲料商來說也是商機無限，對此可聯合飲料商，由對方負責宣傳，同時也可以美化店內環境。環境衛生很好,菜肉新鮮,服務好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調，不然再好吃也不一定會有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內要干凈衛生清爽，再加上好的服務客人一定反映不錯。
四、市場營銷策劃達到的目標
短期內提升本店形象，促進營業額上升，為中長期的發展做鋪墊。
五、目標市場：
財專學生及畢業后在財專后門租房的人
六、定位：
美味實惠，干凈衛生
七、產品線：
盒飯，點菜，火鍋
八、定價：
火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡學的同學提供崗位，開展送盒飯上門業務。
十、促銷計劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費氛圍
2、促銷內容：
1）會員制：
對于顧客建立檔案并對不同的消費量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對于別的小店的買贈，永久性的打折卡更利于建立穩定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。打折卡要設計精美，經久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對男、女性保健、美容、滋補等設計特色鍋，菜量以一人為宜。應聘請專業營養師設計，并對該項在店內醒目處做出介紹。
3）廣告：
A、校園內做公關活動，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭在觀念上使本店成為校園一員。
B、平面廣告。促銷介紹傳單，對促銷內容做出介紹，并分發到各宿舍樓。
C、店面廣告。
D、行動方案
營銷活動（時間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來年開學。
人員培訓及裝飾改進
第一周
特色鍋設計及試營業
會員卡設計制作，會員管理方案
派發傳單，海報
第二周
會員卡，會員管理方案
調整及改進
第三，四周
十一、
預計的損益表及其他重要財務規劃表:
會員建檔
100
制卡
100
禮品
當日營業額3%
特色鍋設計
500
培訓
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業老板在學校附近投資火鍋店時可以運用的營銷策劃方案；
2、
提醒，可以運用校園網等網絡平臺來對火鍋店進行宣傳、推廣；
餐飲類營銷策劃方案范文2
【關鍵詞】酒店 圣誕節 營銷策劃 營銷主題
【中圖分類號】F719.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）16-0185-02
在中國傳統節日之外，歡慶國際假日亦成為一種潮流。節假日營銷既屬傳承傳統文化，又是發展經濟之渠道，那么，遵循固有的經濟規律亦是必然?，F代節日促銷對一個酒店具有十分重大的意義：不但可以提升酒店競爭力、產生巨大的社會效應，而且可全方位地展示酒店的資源特色，是提高酒店形象的最佳載體。所以現在酒店越來越重視酒店的節日營銷。
一 節慶營銷的概念、類型、特征
1.節慶營銷的概念、類型
從概念上來看，節慶是“節日慶典”的簡稱，其形式包括各種傳統節日以及在新時期創新的各種節日。節慶營銷即在節日期間商家根據節日特色做出的一系列營利性活動。
總體來說，節日營銷在主題上可以是主題營銷也可以是文化營銷，因為好的節日營銷文化與主題是無法分割的。廣義的節慶包括非常廣泛的內容，西方把這些不同類型的節慶統稱為Event（事件）。Getz把事先經過策劃的事件分為7大類：文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、教育科學事件、休閑事件、政治/政府事件、私人事件。
通過對節慶的定義和闡述，我們可以這樣來定義，節慶營銷就是指在節慶期間，利用消費者的節慶消費心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期的售賣活動，對于一些節慶消費類產品來說，節慶營銷的意義顯得更為重要。
2.酒店節慶營銷的特征
一般來說，酒店的節慶營銷有以下幾個特征：（1）時效性。假期較長的節假日、雙休日；（2）突發性。屬于階段性和突發性消費；（3）廣泛性。所有閑暇有需求的消費者；（4）集中性。相對集中的消費人群、產品、服務和場所；（5）層次性。消費結構和消費人群的層次性；（6）多樣性。消費目的和方式的多樣性；（7）增長性。節日期間，酒店消費群體在擴大，消費額也在增長。
二 酒店圣誕節營銷中存在的問題
1.缺乏市場調研、市場分析
在酒店的圣誕節營銷活動中，忽視了營銷活動自身的規律和特點，在策劃活動之前缺乏對市場的調查和分析，不了解廣大參與者的欣賞口味與審美情趣，對顧客的反饋沒有認真的反省，活動跟不上潮流和時尚，既不能令顧客真正滿意，又達不到酒店的預期經濟效益。
2.圣誕節促銷產品主題雷同，缺乏個性，盲目跟風
體現在裝飾上不中不洋，主題選擇上撞車現象比較多，特色營銷活動較少。很多酒店動輒盲目跟風，一擁而上推出圣誕舞會、化裝舞會等，千店一面，連掛出的裝飾和推出的產品都是一樣的，缺乏特色，從而不能給消費者留下深刻的印象，更談不上保證下一年再來的顧客忠誠度了。
3.圣誕節營銷方式比較單一
大部分酒店都是直接向消費者宣傳，通過人員促銷、廣告和宣傳畫或者網絡的方式。沒有充分動員酒店的批發商，比如旅行社，也很少使用營銷推廣、公共關系等方式。節日營銷商品開發欠缺，現在許多酒店的產品價格昂貴，做工粗糙，而且大同小異，真正作為酒店促銷商品使旅游者欣賞并能承受的很少。
4.圣誕節的文化內涵有待于挖掘
對于外國人而言，圣誕節相當于中國的春節。對于基督教徒來說，圣誕節的“正式”意義是慶祝耶穌的出生，圣誕節的意義或者說精神更有關愛、家、和平、慈善等。目前，圣誕節的商業氣息太過濃重。我們不知道圣誕節的由來以及它對外國人來說意味著什么，只是我們商家促銷的一種方式。如果能深入挖掘圣誕節的內涵，了解其精髓，營造出讓人身在異國他鄉的一種氛圍可以更加吸引客人。
三 對酒店圣誕節營銷的建議
隨著我國經濟快速發展，人民生活水平的消費也水漲船高。單講商業利益，早已令各國政府及商家癡迷癲狂。針對目前狀況，筆者提出以下建議。
1.確定圣誕節營銷的主題
將圣誕節營銷的主題作為酒店形象的代名詞。把握市場機會，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市場調查、論證，對市場前景做深入的分析以及人、財、物的投入與產出效益的論證，才能在可行性分析的基礎上開展營銷。（1）捕捉熱點。這是激發顧客動機、創造旅游需求的策劃要領之一，比如伊利：標注“奧運地圖”，吸引了諸多年輕的顧客來消費。（2）主題鮮明。主題是向顧客展示酒店形象的宣傳廣告，主題口號的好壞，直接影響著旅游者的心理和旅游行為。（3）突出營銷主題。營銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的營銷主題，因此，主題設計要有沖擊力、吸引力，并且主題詞要簡短易記。
2.要有準確的圣誕市場定位
必須經過審慎的市場調研，使其既能反映酒店特色，又能滿足節日顧客的心理需要而激發其旅游動機。另外，還要注意既不要陷入折價風的促銷誤區，又要將整個酒店產品規劃成戰略性產品和策略性產品。
節日促銷的對象要多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。
3.樹立“大市場、大營銷”的觀念
酒店應該與同類行業進行聯合營銷，而非陷入惡性競爭的循環。樹立“大市場、大營銷”的觀念就是為了有效、合理地劃分市場，確立不同目標市場的產品定位、價格水平和營銷方式等，讓不同檔次、不同定位的酒店“各得其所”，如經濟型的酒店針對普通家庭消費者推出圣誕溫馨經濟套餐、高星級酒店針對高檔消費群體可推出圣誕鉆石套餐、星級紀念產品等。
4.制訂系統的營銷計劃
圣誕節營銷計劃應根據前期周密的部署和市場調研，對酒店圣誕節的主題、目標定位、產品價格、營銷渠道、促銷方式等有一個系統的方案，從而保證圣誕節的活動能夠成功。
合理安排促銷時間和規劃預算很關鍵。銷售促進時機選擇是成功的開始，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。要了解活動的具體環節和進度，及時發現和解決活動現場出現的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感。
四 酒店圣誕節營銷策劃方案――以西西友誼酒店為例
西西友誼酒店作為北京的一家四星級酒店，地處繁華的西單，自然也要把握住這一商機。圣誕節代表中西合璧的節慶時尚，對那些喜歡追逐時尚，把握潮流的年輕人來說有著不同尋常的意義，因此酒店決定借圣誕節促銷對這一年進行總結，并借此機會舉辦主題為“我們的圣誕，我們的歌”的主題活動。
1.市場分析
酒店毗鄰天安門廣場、國家大劇院等多處知名地區和旅游景點。地理位置優越，交通便利，為吸引顧客、策劃宣傳提供了優越的條件。另外，完善的設施成為該酒店進行促銷的基礎。
2.總體目標
這次營銷主要針對的市場是年輕的消費者，如那些追求圣誕時尚的高年級都市大學生，或者是那些不乏“小資”情調的年輕白領，針對他們制定了中檔的消費產品，希望能吸引這些年輕人光顧酒店。因為酒店的圣誕產品價格并不高，因此可在年輕人心中樹立良好的中檔品牌的形象，同時擴大餐飲、樓下商場的銷售等。
3.營銷提案
第一，營銷主題：我們的圣誕，我們的歌?，F在各大電視臺都在舉辦記歌詞或者唱歌比賽，我們緊抓流行趨勢，從而把握年輕人這一市場。舉辦K歌大賽，酒店只是充分利用現有的資源，但卻可以最大限度地吸引消費者。這樣針對熱點，利用年輕人追求新潮，用受歡迎的形式，有意義的內容，來吸引他們的注意。
第二，營銷對象：圣誕節的主要關注群體是年輕人，并且這次的定位是中檔產品。在價格定位上，主要針對年輕市場，所以采用低價策略來適應他們的消費水平。
第三，營銷媒介：要考慮到企業本身的實力，從而找準既適合于產品，又適合于消費者的促銷方式?？紤]到電視廣告費用比較高，我們可以選擇費用相對較低的公交、地鐵移動廣告。（1）在公交車上做一些宣傳報導和硬性廣告；（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫，主要懸掛地址設在大學附近和西單商場周圍。除此之外，還應充分利用自己的合作伙伴與經銷商來宣傳自己的活動，如與自己合作的旅行社。
4.活動計劃
整個活動的安排大致分為三部分，歌曲的風格根據部分主題和現場氛圍的該改變而改變。主要內容是邀請客人唱歌，歌曲隨意，表現好的客人可以得到酒店“圣誕老人”贈送的小禮物，包括豬肉、烤火雞、圣誕布丁、圣誕碎肉餅等傳統的圣誕節食物。另外，組織狂歡環節，唱一些歡樂、時尚的流行歌曲并輔之以伴舞，以調動大家的狂歡情緒，比賽中穿插一些抽獎游戲。在活動過程中推出圣誕紀念套餐，發放酒店自制的紀念禮物，所有包裝、卡片上均應標有酒店的形象標識及有紀念價值的圖案等。
5.對圣誕節營銷的效果進行評估
圣誕節營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升圣誕節營銷的品質和效果。如本次活動銷量情況、執行的有效性、消費者的評價比、同業的反應概況等。分析這次活動的優點和不足，總結成功之處，借鑒不足教訓。評估總結的目的，就是為今后規避風險、獲取更大的成功。
參考文獻
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餐飲類營銷策劃方案范文3
①餐飲終端中，A類店常被強勢品牌包場、買斷，進入難度大；
②競爭惡化。進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費層層加價，迫使白酒產品價格遠遠高于自身價值；
③餐飲終端要求賒銷供貨，B、C類店信譽不佳，銷售費用高，跑帳風險大。
跨越顛峰依據餐飲終端的特性，結合多年營銷實戰，總結出“餐飲終端運作七步法”。以“銳利”的終端定位攻擊，迅速起動終端餐飲市場。
第一步：虛擬產品定位
在目標市場初級調研的基礎上，以企業的產品、品牌的“獨具特色”的賣點，如名稱、銷售主張、包裝特色、產品風格等明確的戰略，形成“虛擬定位”。依據“虛擬定位”，開展模擬上市推廣調研。
①、同價格區間的兩個競品的營銷策略，并同“虛擬定位”進行細分比較，找出優劣勢。綜合上市的策略，營銷機會點就“水落石出”，押運在桌面；
②、在細分比較的基礎上，對自身產品、品牌進行準確定位。定位之后，就可以準確地篩選入市目標餐飲終端，找到產品、品牌入市的“切入點”。
第二步：餐飲終端精研
入市前，還必須對自己的“耕地”進行細致的“精研”，知已知彼，百戰不殆，讓產品進入終端時胸有成竹，心中有數。
一、餐飲終端分類精研
以目標市場的A、B、C餐飲終端用分類法梳理終端，并形成終端分類表、分類地圖。
二、餐飲終端精研方法
①、經營狀況調查――工商、稅務、衛生防疫、水電部門的資料收集，形成目標市場的餐飲終端檔案；
②、生意狀況調查――A：上座率觀察。掌握餐飲終端生意狀況的基本標準；a、A類店50%上座；b、B類店60%上座；c、C類店70%上座才能達到盈虧平衡點。B：供應商、社會評價：從酒店的其他酒水供應商、原料供應商處了解餐飲終端的財務結算狀況；
③、服務人員調查――依吧臺收銀員、領班、包房服務員的次序，詢問瓶蓋費、促銷費、贈送禮品以及競品的客情關系策略；
④、柜臺陳列調查――依中左右的次序，中上下的次序，觀察酒店終端競品的上架、銷售以及在該終端受重視的狀況；
⑤、包裝物比例實證調查――從餐飲終端的瓶蓋、盒、瓶的回收、擺放，細致統計品牌，以實際數據來確定該終端的主要產品銷售情況。
三、精研原則
①、調查數量在目標進場餐飲終端的60%；
②、依據精研，形成餐飲終端入市方案。
第三步：鎖定核心終端
、20/80法則――在目標終端內，20%的餐飲終端，占據80%的產品銷量。幾乎每一個市場，都只有20%左右客人爆滿。重點切入這20%，就找到了核心終端。集中有效資源，對核心終端形成有效的營銷攻擊。
鎖定20%的核心終端，形成有效的終端營銷和執行方案。
但競爭激烈的酒市，20%的核心終端，成為“兵家必爭”之地，這時候可以考慮“長尾市場”的營銷效應。
、鎖定的目標依然是20%的核心終端，但采用的進入策略，卻是迂回到80%的終端網點上，形成終端布點、進場的“勢”，然后再“拿下”20%的核心終端。
、客情溝通鎖定核心終端
1、“曉之以利”――①依據“精研”，為老板提供準確的銷量預測；②展示一系列返利政策及品牌的發展前景；③以實物方式兌現利益。
2、“動之以情”――①禮品；②平時的關系，弄清老板的嗜好。
3、提供餐飲管理的信息、服務，加強與老板的關系。
4、對服務點的客情關系溝通，形成一套針對不同酒店，不同級別服務點行之有效的服務點關系模式。
①、禮品發放
②、服務點培訓，生日會、聚餐會、聯歡會、旅游
③、建立目標市場內優秀服務員檔案資料庫，掌握核心終端的服務員流動情況，并形成長期的外圍一線促銷服務網絡。
第四步：快速鋪貨進場
一、快速鋪貨的原則（地毯式鋪貨）（七步法）
①、閃電戰：在最短時間內，用最快的速度完成餐飲終端進展；
②、從核心終端重點突破，核心終端的周邊終端密集延伸，形成“鋪貨一條街”；
③、人員到位，分線路管理?？梢栽诠潭ㄈ藛T的領導下，調動機動鋪貨人員的力量；
④、快速形成手續、檔案的系統管理體系；
⑤、每日總結鋪貨，分析遇到的鋪貨問題，計劃第二日鋪貨對策；
⑥、檢查鋪貨，預防“假鋪”――雖進場，但沒有上柜；
⑦、爭取最佳陳列位及生動化陳列，突顯產品入市氛圍。
二、宣傳、促銷的迅速跟進
產品鋪貨，是終端營銷的基礎動作。在終端網點的線路內，必須形成入市的宣傳、促銷效應。
①、核心終端的促銷進展，終端促銷品、促銷活動同步開展，形成對直接競爭產品、競爭品牌的有效壓制，制造、突顯終端亮點；
②、其他終端的“推薦率”刺激活動――當你的產品擺上柜臺，無人問津時，一段時間后，終端失去了興趣，產品、品牌便進入了尷尬的境地。依據精研結論，制訂一系列有效的終端“推動”的營銷策略，讓進場后的產品，從終端表現上呈現活躍的狀態，和競品“同臺共舞”。
第五步：營銷終端聲勢
在餐飲終端的鋪貨后，一味地在終端以促銷戰術很難實現有效的品牌生動化傳播的“跳出終端做終端”成為營造終端聲勢的思維模式，策略制訂模式。
一、產品聲勢
①、產品品質②產品文化③產品口感依賴的暗示④產品差異化的利益點⑤滿足不同市場需求的多規格、多系列產品組合（例如小規格、250ml裝產品輔助消售）
二、價格聲勢
①、價格攻擊力；②價格政策的穩定執行；③價格認知的形成。
價格聲勢的形成，必須和終端競品的對杭中，形成相對的優勢力量。
三、廣告傳播聲勢
①、電視、報紙、戶外及其他生動化的整合傳播
②、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告
形成立體交叉的廣告攻勢
③、主題廣告的綜合傳播
四、主題營銷引爆口碑傳播，吸引市場消費者眼球的聲勢
①、以終端消費者拉動、促進為核心，設計各種主題營銷活動;
②、主題營銷可以從體育、事件、公益公關、情感營銷、娛樂營銷、時尚營銷以及細節營銷的方方面面表現出來。
五、戰略戰術組合串聯起終端營銷的生動化
綜合以上所有的傳播，以統一的品牌價值、品牌文化的主題，來串連起終端營銷的生動化，形成巨大的以終端為核心的宣傳聲勢，烘托終端進場，迅速形成市場傳播的勢力。
第六步：咬死、壓倒直接競品
在餐飲終端，新品的成敗，除了基礎工作的細致到位外，在貨架空間，品牌銷售格局穩定的市場狀態下，只有鎖定對手，“死磕”對手，以壓倒性的優勢壓制競品，才能真正以餐飲終端脫穎而出，獲得成長的優勢。
策略一：抓住競品提價、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以強有力、集中的營銷力量，迅速填補價格空檔，抓住消費者在特定價格區隔內特定的需求，形成自有產品的市場區隔。
策略二：咬住競品，以多樣、多變的促銷戰術，拖垮競品，進而取代競品，成為終端的強勢品牌?！耙ё 钡牟呗裕梢杂貌讲骄o逼，強化執行力，強化客情關系等方面入手，以“拖”“累”的持續性的力量，壓倒競爭對手；
策略三：集中資源，向競品的軟肋發起猛攻。在相同或接近的價格區隔內，調動強于競品幾倍的廣告、促銷以及消費者溝通的力量，獲得對競爭對手壓倒性的終端營銷力度和速度，迅速成就餐飲的品牌勢力。
終端營銷推廣中，只有咬死、壓倒一個老品牌，才能為新品牌帶來市場成長，營銷突破的機會。當然，不僅僅就餐飲終端可以形成壓倒性的品牌力量，同樣可以借助營銷組合中的其他要素，構建餐飲終端的整體競爭力。
第七步：完善產品組合，控盤餐飲終端
餐飲終端的突破，一般以單品銳利攻擊的力量，比較容易取得市場的實效效應。但形成“市場縫隙”之后，就必須依靠產品組合的力量，來滿足餐飲終端不同消費群體的消費需求，進而形成餐飲終端的控盤力量。
1、高檔或低檔的縱向產品線延伸
在餐飲終端，充分利用終端分類和終端消費層次的差異，以高中、高低、中低，或者高、中、低的產品組合，在餐飲終端形成銷量，實現對終端消費者的全面覆蓋。
在產品組合的設計中，最重要的，是合理的產品價格定位。也就是說，產品組合必須在目標市場，目標終端的價格區隔內，每一款產品，都能形成銳利的價格力量，以最大限度地滿足終端內的消費需求；
2、規格的橫向產品線延伸
餐飲類營銷策劃方案范文4
關鍵詞:營銷模式;激勵;解決辦法
絕大多數企業都很重視營銷管理與營銷策劃,因為這直接關系到企業的發展,但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優秀的營銷員去貫徹執行[1] 。調查表明,95 %的優秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業的有關政策執行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點,在現階段的各種激勵因素中,物質報酬的激勵作用最具直接性[2] 。
一 問題的提出
某企業是一家生產單一汽車配件的民營企業,創立于上世紀90 年代初。所生產的汽車配件主要是為國內一些汽車主機廠做相關配套,僅有少部分產品流入終端維修市場。該企業的生產運作屬于典型的按訂單生產的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內這些汽車主機廠展開。終端維修市場采用制由相關營銷員負責。創立之初,該企業的生存環境艱難,為了迅速打開市場,企業采取高額業績提成的激勵模式,即企業對營銷員從主機廠獲得的訂單,所發生的各種費用一律不予報銷,營銷員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在該種計酬模式下,營銷員各顯神通加之這幾年中國汽車工業發展的提速,該企業獲得了長足的發展。2003年企業銷售收入突破5 000 萬,企業度過了生存期,步入快速發展的成長期。隨著企業的發展,該企業所采用的簡單的高額提成營銷模式已不能適應企業發展的需要了。
二 高額提成營銷模式的弊端
該企業成立之初,采用高額提成的模式。即對銷售環節中所發生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現了一系列問題。1) 營銷員片面追求銷售額而忽視應收帳款的回收,造成企業大量的呆帳、壞帳;2) 由于營銷員個人能力差距,其主機廠狀況也不同,導致各渠道銷售額參差不一,營銷員收入差別較大;3) 各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。
2001 年公司將銷售科改為營銷部,開始對簡單的銷售提成模式進行改革。此次改革主要是針對不同地域的廠家在不同的時期對產品的需求不同,設立不同的地域系數和成熟度系數;對應收帳款的回籠作了簡單的規定和必要的獎懲措施。但由于此次改革缺少相應實踐經驗,效果仍不大理想。具體表現為:1) 由于銷售提成比例缺少相應基準數據測算,營銷員實際提成比例過大。2) 其他影響營銷員業績的各個因素如銷售額,應收帳款,應收帳款周期,對營銷員的業績應為綜合影響,但其方案表現為各因素單獨影響,簡單相加,造成各因素對營銷員業績實際影響相當小,營銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數決定。3)其提成系數隨銷售業績簡單遞增具有不合理性,因為營銷員對主機廠業務的開發,隨著銷售業績的不斷增加,其努力程度會出現相應的邊際遞減效應;其訂單式的生產,成本隨產量增長而下降幅度很小。
此方案運行的直接結果是當年個別營銷員,由于業績突出其銷售提成收入競高達70 萬元,而由于整個行業的利潤率偏低,造成公司為營銷員打工的尷尬局面。同時因營銷員收入過高造成企業內部分配的不公平,嚴重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現了消極怠工的現象。
三 高額提成營銷模式的改革
針對該公司銷售現狀進行診斷分析,了解到:
1)公司的銷售渠道實際有兩種。一種是公司開發市場客戶的渠道(以下簡稱A 型) ,另一種是營銷員自己開發市場客戶的渠道(以下簡稱B 型) 。其中營銷員自己開發客戶的渠道是指營銷員自己承擔市場開發費用,如對客戶的考察差旅費用,應酬費用,聯絡費用,公關費等。公司的市場客戶也有兩種類型,稱之為“市場維護型客戶”和“市場開拓型客戶”?！笆袌鼍S護型客戶”是指與公司已發生銷售業務且業務關系存續時間在1 年以上的客戶?！笆袌鲩_拓型客戶”是指自己與該公司產品配套,與該公司銷售業務存續時間不滿1 年的新近客戶。2) 由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關營銷費用差異較大。3) 該公司的產品技術含量不高,同類產品的市場競爭激烈,在實際銷售中,隨著產品的供求狀況不同,往往存在著折價銷售,保價銷售和溢價銷售。4) 各主機廠的銷售回款速度相差很大,超過三個月的應收帳款存在著財務風險。
根據該公司的近期目標是迅速擴大銷售額占領市場的總體戰略,以及針對原營銷提成方案的缺陷,出臺了新的銷售業績考核與提成辦法。其特點為:1) 根據市場渠道和市場客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A 型市場維護,A 型市場開拓,B 型市場維護,B型市場開拓。根據不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2) 設立考核基準值,根據過去兩年的銷售情況確立銷售額,應收帳款回收比例,應收帳款回收周期的基準值。3) 根據產品的銷售額利潤以及營銷員整體工資水平確定確立適當的提成比例,并區分為基準提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計劃銷售額另設的提成比例) 。4) 設立調整系數。按銷售里程,設立地域調整系數;對應收帳款回收設立應收賬款調整系數;按銷售價格設立價格調整系數。
此方案出臺后,得到該公司的好評,它適應了該公司粗放的營銷管理模式。2003 年整體運作后,效益顯著,表現為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個別優秀營銷員業績雖超過上年度,但其收入下降為20 萬,公司的利潤費用趨于合理;應收帳款周期大為縮短,現金流量充裕,公司的財務狀況獲得明顯好轉。但該方案調整系數過多,各系數之間對銷售結果相關程度缺乏科學依據,尤其是應收帳款回收的調整系數對銷售額提成的影響過于敏感導致營銷員所得實際報酬與公司對營銷員薪酬管理的意圖不一致;計算過于復雜,以致報酬計算過程不透明;提成系數仍不適當,營銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。
四 新的營銷提成模式的完善
新的銷售業績與考核制度的出臺,對調節公司和營銷員之間的利益分配,激勵營銷員起了重大作用,但由于公司的營銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴,使得企業經營面臨著潛在的風險,各系數的大小及相互間權重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面影響也在放大。公司經過2003 年快速發展,銷售額已達到5000 萬,企業規模上了一定臺階,為了使企業實現可持續發展,企業的管理須由粗放式向集約化,精細化轉變。
2004 年該公司的營銷管理模式和銷售業績與考核制度再次做出重大調整。其調整如下,營銷管理方面:1) 統一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔費用開發的渠道,統一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經營風險。2) 樹立品牌經營意識。對所有產品進行品牌包裝和推廣,統一產品定價。3) 建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發進行預算管理,控制不合理的營銷費用開支。4) 對營銷部及營銷員實行目標管理以及業績考核制。營銷業績考核與提成制度方面也進行相應的調整。其一,是將原來的四種銷售模式統一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式,并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二,由于進行費用管理與品牌經營,取消了地域調整系數和銷售價格調系數。其三,簡化了應收帳款調整系數的計算方法,使之更具有合理性和科學性。其四,根據各調整系數對銷售業績的影響程度設立相應權重系數,各調整系數對銷售提成的影響趨向合理。其五,對銷售提成系數再次調整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配,同時對提成系數采用隨銷售業績增長而遞減,分段累積總體相加,更符合經濟學原理,具有科學性。
調整后的銷售業績與考核制度,各項因素定義明確,相互間權重合理,計算更簡單,報酬更透明,同時出臺了相應的營銷費用管理辦法,營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預算制度,使銷售業績與考核制度的每一項措施都有相應的制度落實。上述制度和新的銷售業績與考核制度及相關配套制度的實施,滿足了企業發展的需要。
五 結 論
研究表明:企業在發展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業的創業階段,企業面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員,有利于企業拓展業務,順利渡過生存期。在企業的成長階段,企業的管理逐漸規范,企業文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤快速增加,單純的高額提成模式已不適應企業的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優先,兼顧公平”的原則,從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業的成熟階段,企業的營銷渠道逐漸牢固,客戶關系基本穩定,企業文化大致定型。企業的營銷管理遵從“公平優先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設,提供具有內外競爭優勢的薪酬,增加營銷員的歸屬感,精神激勵多于物質激勵。在企業的衰退期,企業面臨著被兼并、收購、破產的風險,營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理,努力保持營銷團隊的穩定?？傊?科學激勵手段只有與企業的環境和發展的階段相適應才能使企業與營銷員達到雙贏,營銷員因此獲得更大的激勵,企業因而實現加速跳躍式的發展。
參考文獻:
餐飲類營銷策劃方案范文5
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、 活動背景 ：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三．活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
（這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。）
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。
注意：
1、 本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；
2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；
3． 如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；
4． 策劃書需從紙張的長邊裝訂；
5、 一個大策劃書，可以有若干子策劃書。
附：進行一次大學活動的基本步驟：
一、活動若辦，策劃先行。策劃是辦活動的脈絡，一份好的策劃是成功的前提。
二、獲得支持。獲得領導的認可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動就會變得特別好辦，而且多半會成功。
三、組織任務小組，分配人員職責。權責相應，每個人都要非常明白自己的責任。注意，分配任務要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個做”，這樣這件事情基本做不好。有幾個方向：指揮中心，外聯贊助組，現場工作組，宣傳媒體組，現場秩序、禮儀接待組、應急人員。打印出權責清單，讓每個人看得明明白白。并且，每天碰頭一次，及時匯報進展，以便處理各種信息；
四、贊助或其他經費來源：尋找贊助商，與他們進行艱苦地談判，最后取得雙方能認可的協議，這是活動需要。有了經費，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業味道可能讓晚會failing！
五、組合資源。有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。
六、進行宣傳。調足參與者的胃口，是廣告、海報或其他媒體的職責。
七、現場必須有一個指揮中心，負責及時調度；
八、進行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機短信，紙條或手勢。
九、特別提醒，那些領掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動這是必須。
十、認真把參與活動的高層人物送走，不要失去任何禮節，記得向那些辛勤勞動卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當然，也欣賞自己的成功吧
這是通用市場營銷策劃書撰寫大綱，不知道對你有沒有幫助！
活動策劃是廣告活動中很重要的一個部分，良好的活動策劃對公司品牌建設和產品銷售都將起到推波助瀾的作用，而一個可操作性強的策劃就需要一份可執行性很強的策劃書，所以策劃書的寫作是很重要的，本文通過策劃書的幾個注意點，淺析了活動策劃的相關內容。 活動策劃方案是公司或企業在短期內提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。
活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯系，相輔相成的。它們都從屬與企業的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業保持穩定的市場銷售額。
活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產品說明會（會）、節日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a品上市、產品終端鋪貨和產品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。
對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業內朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：
1.主題要單一，繼承總的營銷思想
在策劃活動的時候，首先要根據企業本身的實際問題（包括企業活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行SWOT分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。
2.直接地說明利益點
在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優惠額數量，而如果是產品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。
3.活動要圍繞主題進行并盡量精簡
很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產品？目前一些策劃者經常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內容和主題不符合，所以很難
達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執行不力，最終導致案子的失敗。
4.具有良好的可執行性
一個合適的產品，一則良好的創意策劃，再加上一支良好的執行隊伍，才是成功的市場活動。而執行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的。活動的時間和方式必須考慮執行地點和執行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環境{如天氣、民俗}的影響。
5.變換寫作風格
一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經驗，當然這種經驗也表現在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態度，而這種首因效應有可能影響了創意的表現。
6.切忌主觀言論
在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協作過程中，也應該避免主觀想法，也切忌出現主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結果都可能出現，策劃者的主觀臆斷將直接導致執行者對事件和形式的產生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結果。 最后，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當的時間和適當的地點進行適當的促銷活動，才能使企業更快更好地繼續發展下去。
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元）
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售后客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
餐飲類營銷策劃方案范文6
網絡營銷計劃范文
一、市場前景分析
旅游市場分析
餐飲市場分析
二、 網絡市場分析
網絡覆蓋了全球，縮短了人們之間的距離，帶來了許多方便，但是很多網站都沒有能存活下來，很快被網絡市場所淘汰，被淹沒在網絡浪潮之中。
1. 許多站點不注重盈利點和盈利周期，只想著賺錢，不善于選擇經營模式和盈利模式;
2. 站點的信息更新速度慢，信息有吸引力不強;
3. 沒有自己的特點，定信不明確，缺少一定的氣氛和感覺;
4. 服務水平不高，功能不全;
5. 沒有抓住顧客的心理。
三、 網站的戰略分析
(一) 提供什么
1.要獲得更大的發展，必須吸引大量網民、旅游景點、旅行社和賓館飯店，為想來蘇旅游的游客提供便利。
2. 提供蘇州旅游景點和賓館飯店的分布圖;
3. 提供最新的旅游線路;
4. 市場分析;
5. 介紹各類優惠信息?！?二)成功的因素
1.較好的商業動作模式及盈利模式;
2.有價值的咨詢信息，有價值的市場分析;
3.公平合理;
4.網上訂購;
5.網站人員廣泛，便于操作管理;
6. 充分利用網民的參與、商家參與及互動全作;
7. 網站立足于人們感興趣的旅游和飲食;
8. 網民可直接從本站訂餐、組團旅游
(三)憑什么盈利
下江南旅游網是集咨詢、娛樂、體閑、商務于一體的旅游網站，
集顧客商家為一點的區域，是人們茶余飯后的體閑區，是現代生活的首選，人員潛力大，它給旅行社、賓館飯店帶來如下利益：
1、 獲取巨大的經濟效益和社會效益。
2、知名度迅速提升。
3、為經銷商帶來更多的顧客。
4、協助商家進入網絡營銷行業，使個商家的服務更加的全面。
5、同時，也給顧客帶來各種優惠和利益及方便。
第二部分
四、 網站欄目架構
1. 吳地文化
2. 蘇州景點
3. 預訂服務
4. 天堂論壇
5. 旅游常識
6. 飲食文化
7. 咨詢廣場
8. 會員注冊：個人注冊和商家注冊
9. 服務區
五、 網站設計
網頁的版面設計直接影響到網站的效率。避免與其他網站的雷同，以致于被埋沒在網絡的大海之中，故本網站將全方們設計一個令人回味的界面。
1. 優化視圖設計，插入動畫，但數量不能太多
2. 圖文并茂，色彩圖片、文字合理搭配，在保持網頁整體一致性的情況下追求屬于本網站獨特品味，造出一些亮點。
3. 網讓導航欄的設計，使整個網站的組織形式清晰，并保證頁面不單調
4. 網站設計真正做到以服務顧客為核心。
5. 及時和定期與每日更新信息。
六、 風店的特點
個性化，應用靈活，功能強大，可擴展性、實用性強。宣傳效果佳，成本低廉，服務優，維護有保障，便于操作，立足于服務，立足于提高人們的生活水平。
七、 網站的維護
1. 時時監控，若軟硬件出現問題，及時進行評估并在24小進內解決。
2. 備份數據，優化數據庫設計
八、 運營事宜
1.宣傳工作與各大網站建立鏈接，注重搜索引擎
2.與商家保持聯系，取得他們的支持，獲取網頁素材和市場信息
3.通過制作成功的風站掃提供的信息提高網站人氣，配合商家的有關活動，增加網站的可信度。豐富網站內容，加大推廣力度，吸引蘇州人和來蘇州旅游的人的眼球。使網站在短期內能運轉起來，以便為將來網站盈利作準備。
九、 財務分析
(一)、支出
1. 維護費用
2. 設備費用
3. 人員工資
4. 推廣費用
(二)、收入
1. 廣告收入
2. 注冊收費VIP
3. 出售旅游用品
4. 業務
企業一定要做網絡營銷!
企業為什么要做網絡營銷?
1.現在互聯網的影響日益滲透入生活的方方面面，越來越多的人選擇互聯網進行了解新知、消費等等，網富劉勇為說，隨著網絡用戶的逐漸增多，企業在網上進行營銷勢在必行，網絡營銷能夠引導消費者對企業、企業產品有一個初步的認識和了解并建立起初步的信任感。
2.在網上，網絡營銷能夠幫助企業精準獲取用戶需求和快速發現目標用戶群體。網富劉勇為說，在企業網絡營銷中，企業可以根據客戶的軌跡來判斷客戶的特征、喜好，購買的數據等等，從而再將這些分析用作于下次網絡營銷的,從而精準鎖定客戶，提升企業業績。
3.可以節約企業的成本。網富劉勇為說，企業進行網路營銷，對于傳統企業來說，可以減少店面租金、人力等方面的投入，而且迎合了網民消費時間、地點自由的特點，更容易俘獲網絡用戶。
4.可以和客戶保持良好的溝通，跟客戶的溝通不局限于固定的地方，減少了溝通的時間成本與障礙，并且可以通過多渠道提供企業信息，隨時與客戶互動，網富劉勇為說，讓客戶參與產品的體驗中來，根據客戶的反饋進行調整，從而增加客戶粘性。
5.即時效果監測。利用先進的信息技術，廣告客戶可以通過網絡即時獲得數據、報告。網富劉勇為說，這對及時調整廣告策略意義非常重大。而這在傳統媒體是不可能實現的。
互聯網影響到了人類生活的衣食住行等方面，無論是電商、網絡廣告、還是視頻直播，都在快速的發展著，面對新的契機，傳統企業錯過這個風口，就相當于錯過下一個大爆發的商機。
網絡營銷并非高深不可，網絡營銷門檻低、低成本、市場大、傳播寬、快速效果，這也是越來越多企業選擇開展網絡營銷的主要原因，衡量成功的最終標準網絡營銷也只有一個，那就是銷售增長。那么，企業可以做些什么來快速傳播品牌并快速增加銷售額呢?企業需要做以下三件事：
1、有效準備，企業網站、電子商務、網絡營銷不能少，在溝通過程中，網絡營銷將全面推動企業的投資促進和產品銷售;如果企業只做網絡營銷而忽略了企業網站和電子商務網站的建設，那么企業就會浪費資金和網絡營銷投入的傳播，積累的影響。因此，網絡營銷不是整個業務，它只是一個工具，它是企業、企業網站、電子商務服務的工具。如果你想做一些好事，你必須先使用它。
2、經過精心挑選，以創建正確的網絡營銷模式，有無數的網絡營銷方法和手段。如果企業發展，將需要一年半的時間才能完成，這需要時間和精力，而且效率很低，因此，企業應該充分利用組合拳，只需要結合最適合他們的2-3種網絡營銷推廣方法，形成自己獨特的網絡營銷模式，可以靈活實施和堅持。
3、順應大勢，打造符合行業特色、品牌特色的在線營銷傳播活動?；ヂ摼W上每天都會發生互聯網營銷事件，網絡營銷活動也是快速建立品牌、快速傳播品牌的最佳途徑，隨著互聯網的基層力量和病毒傳播的速度，互聯網特有的網絡營銷現象已經形成。品牌組織認為，只要企業適應大勢，找到符合行業特點和品牌特征的合適支點，就可以達到相應的效果。
通過充分利用在線營銷，企業可以走得更遠。因此，企業在進行在線營銷時必須務實。雖然它不是商品，但它不是整個業務，但它帶來的效果是真實的，企業可以看到并感受到它。所以說，網絡營銷對于企業來說是非常重要的宣傳手段!
企業網絡營銷實施失敗的9種做法
1.網絡營銷未計劃就上馬
很多企業一開始對網絡營銷并沒有明確的認識。大多數企業主或經理人通過報紙、電視等媒體宣傳以及朋友的介紹，或者推銷員的鼓動，意識到應該進行網絡營銷，通過互聯網來擴大自己的業務和銷售。于是乎立即安排人員聯系制作網站，信息，投入網絡推廣。整個網絡營銷過程未做計劃就上馬，一旦三個月下來網絡營銷沒有什么效果，就宣布失敗，對網絡營銷失去了信心和興趣。殊不知，網絡營銷是一個系統工程，涉及到很多方面，需要結合自身的實際情況，進行需求分析，制訂周密科學的計劃，才能取得成功。從開展網站建設、企業信息，到制訂推廣預算，選擇網絡營銷方法和產品，安排網絡營銷專職銷售、客服等，各項工作安排到位，持之以恒，使企業的網絡營銷流程得以順暢，這樣才能最終 取得理想的網絡營銷效果。
2.網站建設重設計輕應用
建設企業網站是開展網絡營銷非常重要的一環。然而事實上，大部分企業網站都沒有發揮出應有的網絡營銷作用。這跟企業對網站建設的認識是分不開的。多數企業認為網站是企業的網上門面，越漂亮越好。美工設計、Flash動畫、企業形象成為企業最關注的地方，至于網站是否符合網絡營銷的需要，是否便于今后的功能增加或調整，并不考慮。部分網站建設服務商也一味迎合企業的喜好，在表現形式上大下功夫，拉高網站建設費用，至于內在功能和營銷應用環節則不做深究。
網站建設是服務于網絡營銷需要的，這一點一定要明確。網站建設應當設計與應用并重。既要注重企業的形象展示，更應明確網站的網絡營銷服務職能和流程，注重產品或服務展示、用戶互動、信息檢索、客戶體驗等環節的建設，使網站更加實用，有效。
3.盲目進行垃圾郵件營銷、信息群發
很多企業在面對網絡營銷的時候無所適從，不少企業選擇了發送垃圾郵件，或進行信息群發到各類BBS、BLOG和留言簿。雖然短期內，企業能夠收到一些網絡營銷效果，比如網站訪問量上升，能成交一些客戶等，但從長遠來看，企業所受到的傷害遠大于所取得的網絡營銷效果。
首先是企業形象受到損害。垃圾郵件深受網民所厭惡，圍繞垃圾郵件的多數是一些皮包公司、缺乏誠信、產品品質低劣甚至是惡意欺詐、非法產品等形象。一旦企業與垃圾郵件為伍，則其形象在消費者心目中大打折扣。
其次企業一旦習慣于這種價格低廉、自身傷害性大的網絡營銷方式，盲目追求低付出高回報的畸形網絡營銷產品，缺乏對投資回報率的正確認識，將很難接受真正健康有益的網絡營銷服務和產品，錯過網絡營銷機會和企業發展的時機。
4.網絡營銷產品跟風購買
眼下的網絡營銷產品種類繁多，加上推銷員巧舌如簧，企業在產品選擇上面存在很大的困惑。我們往往可以發現一種現象，那就是一旦某個行業的幾個企業使用了某種網絡營銷產品，那同行的其它企業則紛紛購買。
不少網絡營銷服務商抓住了企業的跟風購買和攀比心理，通過行業客戶見面會、網絡營銷產品某行業說明會等會議形式，充分發揮客戶見證和轉介紹的技巧，使企業削弱了自己的判斷，跟隨他人的選擇，或者攀比較勁，盲目購買。實踐表明，適合自己的產品才是好的產品;跟風購買的網絡營銷產品往往不僅不是最適合 的，反而因為使用過濫，網絡營銷效果越來越不好。
5.用搜索引擎競價產品守株待兔
目前Google、雅虎、百度等搜索引擎競價產品是網絡營銷的主流產品，越來越多的企業選擇搜索引擎競價產品。多數企業購買競價產品后并不知道還有維護這回事情，只是靜待客戶上門。做了一段時間下來就發現起初還有點效果，到后來效果就越來越差了。出現這種情況的原因就在于沒有對其競價產品進行維護。搜索引擎競價的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預算、關鍵詞上詞數量和報告分析等維護工作的好壞直接影響了搜索引擎競價產品的效果。比如Google Adwords，很多人不理解Google為什么授權商來銷售Google Adwords產品。一方面這符合國內網絡營銷產品渠道銷售為主的現狀，另一方面也因為中國企業普遍網絡應用水平不高，Google需要借助渠道的力量做 好客戶服務工作，提升銷售業績。我們的企業在使用競價產品的時候，不應守株待兔，而是應選擇有實力的服務商進行產品維護，提升網絡營銷效果。
6.網上營銷與網下營銷割裂
網絡營銷是整體營銷戰略的一部分，是實現企業銷售與盈利的重要手段，需要線上線下營銷聯動才能取得效果。不少企業認為互聯網只是一個媒體，企業通過互聯網把企業和產品宣傳出去，提高品牌知名度和企業形象就算實現了網絡營銷;網絡營銷被劃分到企業行政或客服部門來進行，營銷部門和網絡營銷職能部門處于一種割裂的關系狀態。這是一種不完整的網絡營銷意識。沒有網下參與的網絡營銷不是真正的網絡營銷，也難以實現營銷和銷售這一最終的目的。
其實網絡營銷的作用遠不止這些，對于江浙一帶的外貿型生產企業或許體會更深。他們或以自身網站為平臺，或充分利用行業B2B平臺(如中國化工網、服企網等)、綜合性B2B平臺(如阿里巴巴、慧聰等)，進行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘，然后線下線上聯動，最終達成交易，為企業創造利潤。
7.盲目輕信搜索引擎優化
搜索引擎的表現好壞直接影響了企業的網絡營銷效果，越來越多的企業也認識到了這一點。正規的搜索引擎優化可以讓企業網站取得較好的搜索引擎排名。對于搜索競價而言，搜索引擎優化無疑是價廉物美，具有很高的投資回報率。這使得部分企業盲目追求搜索引擎優化。
搜索引擎優化的主要工作就是去琢磨各類搜索引擎的算法和排名規則，對網站進行改造，以符合搜索引擎的口味，獲得較好的排名結果。俗話說過猶不及，盲目輕信搜索引擎優化是很危險的一件事情。搜索引擎優化與作弊往往只有一步之差，一旦被判定作弊，不僅得不到理想的優化效果，還將得到搜索引擎的懲罰。
適度的優化，能夠使網站的結構更加科學高效。如果能夠把握以用戶體驗為中心這一原則，努力去改善用戶的感受，才是正確的網絡營銷思路。
8.信息采集一勞永逸
現在信息采集是一種比較流行的網絡營銷方法。不少網站通過編寫程序或使用采集軟件，從其它網站中大量抓取所需要的網頁信息，用來豐富自己的網站內容。通過這種方法，網站的內容快速豐富起來，搜索引擎收錄頁數也能快速增加，從而能夠快速吸引訪問者，把流量做起來，真可謂是一勞永逸的網絡營銷好方法。然而事 實證明，沒有哪個成功的網站是來自于信息采集的，成功的網絡營銷并沒有這么簡單。
信息采集雖然能大量的收集到所需要的信息，但信息質量良莠不齊，且多數是互聯網上高度重復的內容，搜索引擎并不買帳。對用戶而言，也只是多了一個克隆的網站，沒有什么吸引力。對于網站的經營還是得腳踏實地，做精品、原創的內容，積少成多，用心的培養忠誠用戶，才能逐步走向成功。
9.網絡營銷重統計輕分析
