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開拓海外市場的重要性范文1
關鍵詞：建筑企業；海外營銷；意義；戰略思想
中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：
引言
新的戰略思想已經占據了海外市場營銷工作的重要地位?，F代企業，尤其是市場上的領導品牌非常重視大數據，并將分析結果應用到企業決策之中。相信未來會有越來越多的企業重視他們在海外市場營銷方面的投入和產出。
建筑企業海外市場營銷的意義
在世界建筑市場競爭異常激烈的今天，建筑企業要立足海外市場必須做到：
1、改變傳統思維，更新營銷觀念，用新理念指導企業未來的經營活動，生產出滿足海外不同階層消費者需要的產品。2、增強企業的競爭能力，想讓企業在競爭中處于有利的地位，保持持久的生命力，就必須在激烈的海外市場競爭中不斷提升競爭能力，獲得長遠穩定地發展。3、企業要充分認識品牌的重要性，把品牌戰略放在優先發展的地位，創建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的海外客戶，使他們成為企業的忠誠客戶。
4、發展企業新的營銷方式，注重產品創新，開展網絡營銷，節約企業成本，獲得更大的利潤。
因此，建筑企業海外市場營銷的根本出路就在于：理念的更新、競爭力的提升、優先發展意識的確立、營銷方式的創新，它對建筑企業迅速走向海外市場，有著十分重要的戰略意義。
1、有較強的技術實力和豐富的資源國內建筑企業經過多年來的不斷積累, 已經形成了具有豐富經驗的人才隊伍以及一定的資金和技術實力。
2、企業有走出去的內在驅動力
隨著國內市場競爭的加劇, 企業盈利空間縮小, 特別是一些國內企業在海外市場取得巨大成功后, 大批國內企業加大了對海外市場的投入力度, 把海外市場作為新的利潤增長點產業加以培育。
3、“準入”制度比較寬松
加入WTO 后, 一些國家對我國企業的市場準入限制逐步取消, 更多的國家和地區的建筑市場開始對我國企業開放。同時, 關稅壁壘的減少也使對外承包工程的成本得以降低。
4、企業融資能力增強
近年來, 由于國家外匯儲備急速增長, 總量巨大,國家正在尋求有重大戰略利益、政治利益以及商業利益的投資項目, 積極推動國內企業實施以資源換項目的對外工程承包形式, 使中國公司參與海外融資項目、帶資承包項目成為可能。
5、市場需求的多樣性
由于區域性經濟發展的不平衡, 各國工程項目的需求各不相同, 市場需求的多樣性為不同的承包商提供了生存條件, 也方便了承包商選擇合適的切入點, 為國內企業走出國門開發海外市場創造了條件。
三、我國建筑企業海外市場營銷策略
正如上述分析，海外市場發展趨勢給我國建筑企業“走出國門”帶來了巨大的挑戰，同時，由于海外市場環境復雜多變，而我國建筑企業與發達國家承包商相比，還存在很大的差距，因此在海外市場開拓過程中需慎重考慮各方面的因素，目標市場定位和營銷策略直接影響到企業開拓海外市場的成敗。
1、企業要實施跨國經營，首先要根據海外市場的形勢及各國建筑市場的現狀，結合自身的實際情況，在海外市場中尋找自己的定位，確定將哪些國家作為其目標市場，將目標市場進一步細分，挖掘潛在項目。目標市場選擇需要綜合考慮企業內部與外部因素，其中外部因素包括各國市場宏觀環境、目標建筑市場狀況，內部因素包括企業的自身情況、企業對海外市場的選擇原則。
目標市場的選擇需要我們對當前建筑市場比較活躍的各大建筑市場進行仔細的研究與分析，分析其宏觀環境、市場增長率、市場機會及市場風險，分析其行業結構、海外承包商對其市場占有率和工作范疇等。根據對主要市場分析的結果，結合企業的海外市場選擇原則，選擇適合企業發展的目標市場。對于我國建筑承包商比較理想的市場是石油產量豐富且政治經濟相對穩定、貨幣工作量大或進入壁壘相對較低、經濟增長速度快并適合輸入中國勞務、人身安全有保障,當然，理想的狀態是不會存在的，滿足其中的某條或某幾條，企業也可以接受，關鍵取決于企業的經營策略和高層的決策，例如有的企業實施人身安全保障一票否決制，有的企業以可輸入勞務為準則。
2、海外建筑市場營銷策略
市場營銷策略要在現有資料的基礎上綜合考慮5個方面因素確定，每一種影響因素對營銷策略的影響不同，同時要結合企業自身實際情況考慮每種營銷策略內在的特性，即資源投入要求、進入程度及控制深度、靈活性及盈利性、風險性。
（1）貿易營銷策略，即以產品或服務出口的方式進入，指建筑企業完全采用國內的建筑材料、構件及機械設備，將物資出口到目標項目所在地，自帶勞務在當地完成項目的建造的方式。這也是一種最直接的海外市場切入策略，也是與國內工程運作差異最小的方式，企業只需要遵守業主的要求和當地的法律法規,其他方面都可以按照國內的方式進行，企業適應比較快，而且可以在切入后逐漸了解當地的情況，調整營銷策略進一步降低成本、提高質量。但是這種方式受到目標國的地理位置、自然環境、交通基礎設施、資源狀況、進口制度、勞務輸入政策等多方面因素的制約，而且不利于建筑企業的管理盡快與海外市場接軌，對海外市場的進入深度及控制程度弱。
（2）投資式策略, 是指企業通過直接投資在國外建立生產性實體進入目標市場, 對目標市場擁有所有權或控股權, 建筑行業通常以新建、兼并、控股的方式出現。建筑行業投資新建多數以BOT 的方式出現, 以賣方信貸的方式實現融資, 需要建筑企業具有雄厚的財務實力、融資能力及市場預測能力, 以我國建筑企業的實力, 目前很難達到這個水平。相比而言, 兼并、控股的方式更加常見, 企業可以通過收購當地建筑企業, 直接獲得其在當地市場的份額及市場資源,縮短市場開發的時間, 能夠即時獲得市場信息反饋,更好地把握市場機會。這種方式除了受到企業自身資源的限制外, 還要受目標市場所在國家對外商投資政策、進出口政策等因素的影響。與前兩種模式相比,其最大的特點是進行股權參與, 因而深入目標市場,得到了對生產經營活動的最大管理控制權, 從而較大程度彌補了前兩種模式的缺陷和不足。但另一方面,投資式切入模式在增加控制程度的同時, 也需要很大的資源投入量, 必然是企業動用較多的資本, 并由于在目標市場卷入的深度和廣度較前兩種模式更強而具有較小的靈活性和較大的風險。
不同的企業資源狀況不同、市場定位不同、發展目標不同, 因而國際市場營銷策略也因企業而異, 就我國建筑企業的現狀, 多采用貿易營銷策略或契約營銷策略, 隨著我國經濟的發展, 國家加大國企“走出去”的推動力度, 在融資政策等方面給予支持, 我國的建筑企業也在探索以融資帶動總承包的投資式營銷方式, 積極嘗試通過兼并國外建筑企業進入當地市場。
結束語
中國入世就意味著要在更大范圍、更高層次上參與海外競爭，而當前海外工程復雜化、發包方式多樣化，海外工程承包呈現寡頭壟斷的趨勢，給管理水平相對落后的中國建筑企業提出了挑戰，面對這種情況，對整個海外建筑市場進行全面的分析，選擇適合企業生存和發展的目標市場，綜合考慮各方面因素制定有效的市場營銷策略，是我國建筑企業海外化營銷的關鍵。
參考文獻：
[1] 王志文. 把脈國際建筑市場營銷風險[J]. 施工企業管理，2011（11）
[2] 王要武. 中國建筑企業國際化市場營銷策略研究[J]. 土木工程學報，2010（08）
開拓海外市場的重要性范文2
作為率先走出國門的一批企業中的一員，所遇到的困難可以說是非常寶貴的經驗，華為已經逐漸摸索出來應對的方式，但我們希望，這種經驗能夠推而廣之，讓更多的即將出?；蛘咭呀浽诼飞系闹袊髽I能夠借鑒，少走彎路。
中國企業海外擴張的華為樣本
譚驥
上個世紀80年代，經過戰后幾十年的調整，日本經濟逐漸崛起，隨之而來的是日本企業的海外擴張潮。
其中，日本二三菱地產斥資14億美元收購了當時的美國象征――洛克菲勒中心，這被美國媒體形容為“買走了美國人的靈魂”。事實上，隨著日本出口的不斷增加，發達國家的貿易保護主義開始抬頭，日本當時在北美制造業大規模的投資，其主要目的就在于避免貿易摩擦。
歷史驚人地相似。從上世紀90年代開始，一股中國企業的“出?！背币仓饾u興起。然而，與當時日本品牌風靡美同，并且跨越了很多行業的情況相比，在今天，中國企業的海外之路失敗遠遠高于成功，知名品牌也寥寥無幾。
不過，這其中也有一些不可比的因素。日本國土狹小，資源匱乏，國內市場容量有限，很多日本企業不得不走出去，而中國的國內市場擁有很大的容量，并且在不斷擴大。
而在這其中，越來越多的中國企業，在挖掘國內市場的時候，已經發現了海外市場的重要性。100年前，歐萊雅只是一款走街串巷銷售的染發劑，而今天，歐萊雅在全球有65家分公司，其90％的營業收入來自法國之外，里面50％又來自于歐洲之外。
還有大家耳熟能詳的手機品牌諾基亞，這家公司最早的業務與手機通訊幾乎相距十萬八千里，但經過調整，諾基亞成為了全球知名的終端廠商，不可忽視的是，其銷售額中，只有1％來自本土芬蘭。
除此之外，還有可口可樂、麥當勞、星巴克等眾多公司，都是全球化布局。
回到主題，近年來，屢屢聽到中國企業“出?！钡南?，但直到現在，真正意義上的跨國企業屈指可數。在其中，有許許多多的中國企業都做OEM，這種模式簡單快捷，利潤穩定，但當自己生產的產品貼著其他公司的商標，試想，這是否真正“跨國”?
華為，近幾年來越來越受到外界的關注，很大一個原因，就是華為在多年來一直扎實地開拓海外市場，可能在2004年之前，其海外市場仍然不能算是盈利，但經過多年的埋頭耕耘，共獲得的收益卻是大多國內企業不能及的。
在梳理華為近年來的海外路徑時發現，華為在走出國門時，遇到了許許多多的困難與麻煩，但是華為卻并沒有因此而收縮戰線。時至今日，華為仍然有無法打開局面的市場，也有一直都比較糾結的市場，但是，其全球化布局已經成形，為今后的發展打下了很好的基礎。
作為率先走出國門的一批企業中的一員，所遇到的困難可以說是非常寶貴的經驗，華為已經逐漸摸索出來應對的方式，但我們希望，這種經驗能夠推而廣之，讓更多的即將出海或者已經在路上的中國企業能夠借鑒，少走彎路。
解構華為海外攻略
譚驥
有一個笑話，講的是一架飛到國外的飛機遭到劫持，一位記者希望能夠獲取第一手信息，于是馬上打電話給警察局，總編發現后將記者大罵一頓，隨后告訴記者：“以后這種事電話先打到華為?！?/p>
笑話背后調侃的是華為員工常年的海外活動，事實上，當一些國際事件發生后，很多時候都能夠找到駐扎在海外的華為或者中興的員工了解情況。
近年來，華為的海外市場已經從當年的逐個破局，到了現在的漸具規模，在躋身于壘球第二大通訊廠商后，華為也已經成為一家名副其實的大型跨國公司。走出國門，在全球做生意，越來越多的國內企業開始萌生這種想法，然而，很多企業都遇到了困難，遭遇了挫折，而作為國內最早一批出擊海外市場的華為，在打拼中摸索到了一些自己的經驗。
華為的海外之路
如今的華為在國際化的道路上，可以說是國內企業中最為成功的企業之一，其龐大的銷售收入超越了多數的競爭對手，從數據上看，近幾年，華為在海外市場的銷售收入占到了總銷售收入的一大半，已經晉升為跨國巨頭。
但是，提起當年的華為，一位華為內部人士非常感嘆，他絲毫沒有為現在的成績而感到慶幸，相反，讓他無法忘懷的是，當年華為開拓海外市場的艱辛。
華為的發展之路幾乎可以說是其國際化之路。最早開始于上世紀90年代。事實上，華為并非沒有考慮過引入合作伙伴以及戰略投資者的方式，但在與一些國際巨頭接觸后，由于一些問題上的分歧，華為最終放棄了這一計劃。
盡管計劃擱淺，但華為仍然將腳步跨了出去。陌生，華為對海外的市場陌生，對當地的客戶陌生，同樣，海外的客戶也對華為感到非常陌生。
發達的歐洲與北美，均為通訊設備巨頭的根據地，要想打入這些市場，華為非常困難，于是，華為將目標首先選擇了發展中國家。
1996年，華為正式進軍俄羅斯，當時由于愛立信、西門子等跨國巨頭的跑馬圈地已經基本結束，加之華為在當地的知名度幾乎為零，銷售人員在客戶那里屢碰釘子。
1997年，華為在俄羅斯與當地企業建立了貝托華為合資公司，由俄羅斯貝托康采恩、俄羅斯電信公司以及華為合資建立，這也是華為仰仗的本土化平臺。但當時的俄羅斯經濟正陷入低谷，西門子、阿爾卡特、NEC等公司紛紛從俄羅斯撤資，俄電信市場投資也幾乎停滯。
整整4年，華為幾乎一單皆無。但在國外巨頭紛紛撤資減員的情況下，華為堅持了下來。這份執著換來的是客戶的信任，2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機和莫斯科MTS移動網絡兩大項目，拉開了俄羅斯市場規模銷售的步伐。
2002年底，華為又取得了3797公里超長距離的從莫斯科到新西伯利亞國家光傳輸干線的訂單。2003年，華為在獨聯體國家的銷售額超過3億美元。
2005年，華為已經成為在俄羅斯投資最大的中國公司，在俄羅斯寬帶市場，華為已經取得超過50％的市場份額，而在GSM、CDMA450和光傳輸領域，華為更是后來居上，勢頭很好。
不過，拉美市場開拓的難度比俄羅斯更大，1997年，華為在巴西投入3000多萬美元建立了合資企業，隨后，華為在多個拉美國家里而設立了代表處。之后2003年，非洲市場被華為成功打人，而與此同時，華為在東南亞的擴張中也收獲頗豐。
2002年，華為的海外收入已經達到了5億美元，2003年，其海外收入已經達到10億美元，占到總收入的30％。
在發展中國家的擴張得到好處的華為，并沒有因此而止住腳步，華為開始進入發達國家，據資料顯示，2001年，華為以10GSDHYe網絡產品進入德國為起點，與當地著名商合作，成功進入德國、法國、西班牙、英國等發達地
區和國家。
然而，每個地區都有其特點，華為往往都要碰不少的釘子，進入一個國家只是第一步，打開市場卻可能會需要華為的員工多年的努力，歐美市場以外的海外市場逐漸突破，歐美市場逐漸滲透，海外市場的布局逐漸形成。
與巨頭的碰撞
在國際化的道路上，競爭對手大多實力強勁，作為后來者的華為，經常會遇到直面巨頭的局面，而與這些巨頭的關系，則從側面顯示了華為的發展。
思科，這個全球的巨頭與華為之間有著種種的糾葛，有過爭鋒相對的官司，有過業務上的合作，究竟是競爭對手還是合作伙伴?這些都只能說明，在商業上，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人。
2005年12月，任正非在深圳總部迎接了思科CEO錢伯斯，讓外界意外的是，錢伯斯來到華為似乎更像是在表達善意。
2002年，思科CEO錢伯斯公開宣稱，華為是思科第四代競爭對手，思科甚至成立了一個專門應對華為的部門。2003年1月23日，思科正式華為以及華為美國分公司，要求停止侵犯思科知識產權。事實上，在2002年，思科就已經成立一個小組專門對付華為，然而，誰也沒有想到的是，一場沒有硝煙的戰爭正式拉開序幕。
面對思科的指責以及狀告，華為選擇了正面應訴。在這場官司中，雙方互不相讓，在持續了一年多后，2004年7月28日，華為公司、思科公司、3COM公司向美國得克薩斯州東區法院馬歇爾分院提交終止訴訟的申請，法院據此簽發法令，終止思科公司對華為公司的訴訟，最終全部解決了該起知識產權案件的爭議。同時意味著思科今后不得再就此案提訟或者就相同事由提訟。
這場官司引發了國內眾多媒體的關注，許多業界專家也在這當中參與討論，大家開始在這其中進行反思，中國企業走出去究竟會遇到什么情況?
據一位業內人士透露，在此之前，華為的海外市場一直在虧損，在遭遇思科的官司時，其海外市場開始出現一些比較好的發展勢頭，正是2004年，華為的海外市場才開始實現全面盈利。
但是，近幾年來，思科與華為的關系與當年的劍拔弩張相比，似乎有了一些改變。一位電信專家告訴記者，為何思科與華為這幾年沒有再鬧出大的矛盾，一方而由于華為的產品線逐漸增多，另一方面也是關鍵的一點，當前的通訊行業正處于一個變革時期，競合關系成為了目前全球通訊行業的主題。
事實上，思科僅僅是華為有過交集的全球巨頭之一，但很多的競爭對手，有可能未來或者已經成為了華為的合作伙伴。
開拓海外市場的重要性范文3
一、文化營銷的理論基礎
1. 馬斯洛需求理論
根據馬斯洛的需求理論，人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。隨著消費者可支配收入的增加，消費者的購買能力、生活需求、生活質量也不斷提高，人們的對產品的需求將要從滿足基本的生理需求、安全需求上升到尊重需求、精神需求。消費者從看重商品的使用價值慢慢向看重商品的文化價值轉變，消費者在選購商品時越來越重視商品造型、包裝、色彩等外觀美，注重商品式樣是否流行，是否有個性，是否有品味等文化內涵。文化經濟時代，產品的文化價值和文化內涵是一種標志，是消費者追求文化精神滿足的重點，而不簡單地滿足于物美價廉。
2. 顧客讓渡價值理論
欲將取之，必先予之。菲利普?科特勒提出的“顧客讓渡價值”理論,是文化營銷的又一重要理論基礎。顧客總價值與顧客總成本之間的差額就是顧客讓渡價值。其中，顧客總價值指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益。它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，顧客讓渡價值的大小決定了顧客滿意度的高低,從而決定了顧客忠誠度的強弱。顧客讓渡價值理論的意義在于,企業必須構造完整的產品價值鏈,從整體顧客價值著手,在顧客心中實現準確定位。在顧客總成本不變的基礎上, 可以通過增加產品價值、服務價值、人員價值、形象價值, 從而提高顧客的讓渡價值, 來增加顧客的滿意度。而產品價值、服務價值、人員價值、形象價值正就是國際貿易營銷中的文化因素。
3. 產品理論
產品理論也為文化營銷的發展奠定了基礎。菲利普?科特勒在《營銷管理》中指出,產品分為5個層次, 分別是核心產品、基礎產品、附加產品、期望產品和潛在產品。生產技術的迅速推廣和競爭激烈的市場迫使廠商的生產流程標準化、產品定型化，核心產品的差異性越來越少。因此，企業要在市場競爭中取勝，就不能僅靠核心產品本身，而要提升產品層次，增加附加產品和心理產品，如品牌、形象和質量保證等，這些有形或者無形的東西所承載的就是文化的力量，是企業獲得并保持競爭優勢的主要方面。同時，企業對于產品文化價值的發掘與創造所花費的成本遠遠低于技術創新與改造的成本, 并且產品中的文化價值也很難為競爭對手所模仿。
二、國際貿易文化營銷的內涵和特點
1.廣義的文化營銷
文化營銷從廣義來講，就是利用企業文化力進行營銷，內塑文化營銷理念，外塑文化營銷形象，使兩者在具體的市場運作中，相互融合而形成的一種營銷模式。它通過激發產品的文化屬性，構筑親和力，把企業締造成為文化溝通的主體；通過與消費者與社會文化的價值共振，將各種利益關系群體緊密維系在一起。它不是通過優惠或讓利的方式推銷自己的產品，而是借助文化的力量達到營銷的目的，在對消費者的文化引導中最終影響人們的購買行為，使顧客在享受文化熏陶的同時完成購物過程。
文化營銷的核心在于尋找為顧客所接受的價值觀念作為立業之本，從而促進顧客對整個企業包括其產品品牌的認同，它尋求的是顧客與企業價值的共鳴，使顧客在購買、消費產品的過程中體驗到與眾不同的物質和精神的雙重享受。
2.國際貿易文化營銷的內涵
國際貿易文化營銷則重點強調，在開拓海外市場，從事國際營銷活動的過程中，外貿企業以文化力作為營銷利器，結合本國的歷史文化特征，賦予產品一定的文化符號并延伸出品牌的文化內涵，并且在產品的設計、生產、包裝、倉儲、運輸、市場推廣、銷售渠道等各個貿易環節進行有效地貫穿和體現。國際貿易文化營銷是一個完整的體系,它應當包括內外兩個鏈條的同時發展和融合。
一是內部經營體系包括:產品文化營銷、品牌文化營銷、企業文化營銷三個層次。其核心是企業根據長期的貿易和經營經驗所確定的企業核心價值觀，這種核心價值觀念或文化理念是在特定國外市場環境中,以企業文化、國外消費文化為根本,運用企業創新能力構制的一個復合體。企業通過把核心價值觀貫穿到營銷的各個環節，構筑一個企業整體形象，讓國外消費者從對企業文化的認同到對企業的信賴再到對產品的忠誠，最終達到占領目標市場的目的。
二是外部貿易體系包括：產品的設計與包裝、產品的倉儲與運輸、產品的市場推廣與銷售渠道三個層次。文化在上述主要貿易環節中成為創造價值并獲得價值最大化的關鍵要素，貫穿于整個國際貿易活動中。其中，不僅生動地體現著產品文化的創造力、品牌文化的吸引力以及企業文化的生產力，同時也反映出一個國家和民族文化的凝聚力、向心力以及與他國文化的融合力。內外部兩種文化營銷體系的有效結合和相互推動，將為外貿企業在國家貿易價值鏈中的價值增值以及變比較優勢為競爭優勢創造最大的動力。
3.國際貿易文化營銷的特點
（1）時代性。文化營銷作為一種價值性活動總是反映和滲透著自己的時代精神，體現出時代的新思想新觀念。國際貿易文化營銷只有不斷汲取時代精神的精華才能把握住社會需求和國際市場的商機，才會贏得國外消費者的青睞。
（2）地域性。 國際貿易文化營銷具有很強的地域性，其營銷實踐應以不同國家和地區的社會文化特征為依據,采用不同的文化營銷模式。不同國家的消費者長時間感受本土文化熏陶,具有不同的社會文化特征,并在語言文字、傳統習俗、價值觀念等方面規范著消費者的行為。外貿企業在營銷活動中一定要考慮到跨文化的特點，做好不同文化之間的溝通交流，消除文化障礙，才能較好地推行文化營銷的策略。
（3）互動性。文化營銷實質是企業與消費者互動的文化交流。國際貿易文化營銷的目的是以企業核心價值觀念溝通企業與消費者,降低二者文化沖突,達到價值共識。企業在傳遞某種價值觀念影響消費者的同時,消費者的文化需求與行為也會影響企業文化營銷的策劃,即企業與消費者在文化層面上相互作用。所以,有效的文化營銷能體現外貿企業、國外消費者、國際市場環境的三方訴求,實現外貿企業與國外消費者的“雙贏”。
三、國際貿易文化營銷在開拓海外市場中的重要作用
1.建立自有品牌開拓海外市場
我國外貿企業進行海外市場開拓時最突出的問題是缺乏自主品牌，沒有自己的特色。文化營銷有利于品牌的建立傳播，幫助企業形成獨特的品牌文化，提升企業品牌價值。營銷離不開文化，品牌經營則更主要的是文化價值的發掘與傳遞，文化營銷是市場營銷與企業文化建設有機結合的紐帶，利用文化營銷可以加強品牌與消費者之間的人文聯系，拉近品牌與公眾的距離，強化品牌在國外消費者心理上的認同感并產生共鳴，使其能快速而持久地認可并接受企業的產品，從而贏得顧客群和提升顧客的品牌忠誠度。在不輸產品功能品質的同時又具有強烈的文化色彩和情感承載的品牌，才能使我國的出口產品具有競爭力和生命力。
2.滿足高端市場消費者需求
現代的產品觀念已突破了傳統的產品觀念,它不僅僅是一種有使用價值的有形物質, 滿足消費者物質上的需求,還是一種高附加值的無形產品,給予消費者心理和精神上的滿足。越是高端市場中的國外消費者就越看重產品所賦予的承載的文化內涵和附加價值，文化營銷正是適應了這種產品概念和消費趨勢， 使產品有可能超越其物質意義而成為某種精神的象征，從精神方面充裕和豐富產品的價值，更好地滿足消費者的情感需求。
3.實現貿易價值鏈拓展
所謂產品價值鏈,是指產品進入最后消費領域前所經歷的階段或環節,多數產品的價值鏈通常包括研發、生產、營銷三個階段,一般來講,越是處于價值鏈兩端的生產環節,附加值通常越高,即價值鏈的上游和下游具有較高的附加值,而中間部分的附加值較低。我國主要處于價值鏈中的生產階段，缺乏創新和營銷力度，被動接受海外加工訂單，產品同質現象嚴重。我國玩具產業研究小組于07年1月完成的一份報告中顯示，雖然全球75％的玩具在我國生產，但由于缺乏品牌支持，國內大多玩具廠商是以為跨國公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產的方式才能進入國際市場。開展文化營銷可以促使企業準確定位市場開發出具有差異性的特色產品，擺脫為他人做嫁衣的尷尬境遇。
綜上所述， 實行文化營銷可以給消費者和企業同時帶來價值增值，實現消費者和企業的雙贏，在國際市場競爭日益激烈的今天，文化營銷是我國外貿企業的必由之路。具體理論概括如下表1所示：
四、國際貿易中成功文化營銷的策略
1.深入研究國際貿易客戶所在國家和地區的文化
外貿企業在進行海外市場推廣時，應對目標市場進行深入調查并對企業和企業產品文化內涵的發掘,找出企業及其產品與目標市場消費文化的契合點, 這個契合點決定了企業在文化營銷中的文化定位,其中最重要的就是進行識別文化差異,只有獨樹一幟才能引起消費者的興趣； 然后從企業的形象及企業產品的各個層次賦予企業產品消費者認同的文化價值, 這樣的產品也才能真正被消費者所接受。由于國外消費群體文化背景的多樣性，充分的市場細分和文化差異的識別能夠幫助外貿企業針對不同的目標采用有針對性的、差異的文化營銷滲透方式。
2.推行文化創意，提升進出口環節中的價值
產品是企業文化營銷的終極載體，沒有好的產品再好的宣傳都將是徒勞的。在產品的設計、生產、包裝、經營的活動過程中要特別注意發揮文化在產品創意設計中創造價值的能力，即文化創意力。創意力特別是在廣告創意設計、藝術產品、網絡游戲產品、工業產品設計和娛樂產品擁有強大的優勢，是這些文化產業產品的財富源泉。而在歐美發達國家創意早已成為涉及眾多領域產品更新換代和提高產品附加值的產業。因此，在國際貿易中我國進出口企業應注重發揮文化在產品創意設計中創造價值的能力。同時，企業要充分發揮文化在貿易領域創造價值的作用力，包括商品儲存運輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價值方面非常重要。包裝設計是體現產品核心價值理念的重要手段，也是進行文化營銷的重要策略。如國內的“石頭記”從字義、字形、商標設計、色彩選用等使消費者產生聯想，把《紅樓夢》的浪漫與古典融入現代飾品文化，在消費者心目中留下了深刻的印象，并獲得較好的市場。
3.塑造傳奇故事,讓產品成為傳說的主角
外貿企業提升品牌文化內涵以及產品文化價值的一個重要手段就是塑造傳奇故事，有時一則產品本身的小故事比硬性廣告更讓消費者印象深刻。例如我國的名茶“霧里青”，它的名聲大振與200多年前轟動歐洲的一起沉船事件密切相關。1738年，遠洋商船“哥德堡號” 在歐洲瑞典哥德堡建成下水。每次返航，“哥德堡號”都會滿載著來自東方的珍珠、香料、絲綢、茶葉歸來，而茶葉中最為珍貴的就是霧里青，其價與珠寶相當。1745年，滿載著貨物的“哥德堡號”在返航途中不幸觸礁，沉入海底。200多年后，瑞典的海洋考古專家對這艘古商船進行打撈后發現，被海水淹沒了200多年之后，這些用錫紙嚴密包裝、在海底與空氣隔絕的已經失傳的茶葉仍然能飲用。隨后瑞典人重造哥德堡號，再次踏上海上絲綢之路，而“霧里青”經專家的努力也終于重返人間，哥德堡號與霧里青得以續寫歷史傳奇，讓霧里青已經不再是簡單的名茶，更是歷史的見證，從而輕松打入國際高端市場。
4.結合民族文化和傳統，用品牌的歷史積淀增強國外消費者的信賴感
中國是世界上唯一擁有五千多年文明歷史而從未間斷過的國家，有著豐富的民族文化資源。近年來，我國的民族音樂、民族戲曲、民族武術等在海外大受歡迎，充分顯示出了中國民族文化在國際市場上的獨特魅力和巨大的發展潛力。事實上，外國人歷來對神秘的東方文化充滿好奇和向往，這為中國民族文化通過文化營銷推向世界提供了堅實而又龐大的市場基礎。最有這方面優勢的應當首推中華老字號，可是國內有一千多家老字號，卻只有不到10%蓬勃發展，很重要的一點是他們沒有充分發揮自身的品牌優勢進行文化營銷。
我國的老字號中也有成功的案例――同仁堂。如今同仁堂在其落戶的9個海外國家和地區，幾乎都是當地最大的中藥店，裝潢講究，體現出中華傳統中醫藥文化的氣息。作為一個生產中藥產品的中華老字號，同仁堂將海外開店、中醫藥史展示、中醫坐診與售藥相結合，通過給消費者一個直接了解中藥的環境，增強其對中藥的信任和用藥習慣。它帶給消費者的不只是一種產品，而是一種文化―― 重義、愛人、厚生的文化。值得一提的是強調歷史傳統并不代表一成不變，把傳統文化與現代文化相結合以更好的滿足消費者的需求為導向才是重點。國內企業在進入國外市場時更要尊重目標市場文化傳統，以同仁堂為例，若要進入歐美市場，除了要讓患者藥到病除，心服口服以外，更重要的是通過權威的國際認證(如美國食品與藥物管理局(FDA)認證)從法律和科學的高度為中藥進入國際市場掃清障礙，增強目標市場文化認同感。
開拓海外市場的重要性范文4
2008年全球手機出貨量大約為12億部。就手機整機制造而言,中國仍然是全球第一大制造基地。2008年中國手機生產量占全球手機總產量的一半以上。自1999年開始,中國手機制造業產量呈現持續快速增長態勢。1999年手機產量僅為2073.94萬部,而到2008年,中國共生產手機約6億部,相比1999年生產能力擴張高達將近30倍。造成中國手機產能迅速放大的主要原因并非來自于中國國內市場需求,而是來自手機出口驅動。由于中國勞動力成本較低的原因,國外手機行業跨國公司從2002年開始紛紛將全球手機制造中心轉往中國,將中國變為手機加工和外貿中轉基地。依據中國海關總署和商務部數據:2005年中國出口手機中,國內自主品牌手機僅有1320萬部,其余95%的出口產品是由外商投資企業完成的。2008年我國手機出口數量再創新高,達5.33億部,出口額達385億美元。從出口增長速度來看,2001年以來我國手機出口量一直以50%以上的速度迅猛增長,這種持續性的增長在國內電子信息產品中實屬罕見,表明在外資的推動下,中國手機生產和出口進入了一個持續的繁榮期。
與全球市場格局相似,中國國內手機市場集中度也是非常高。就絕對集中度指標而言,通常用在規模上處于前幾位(如CR5和CR3 是指前五位和前三位企業)的市場份額占整個市場的比重來表示,2008年上半年中國手機市場CR5高達70.97%,CR3為59.32%。這是國內手機市場自2005年開始集中度迅速提升的表現。參照貝恩對產業壟斷和競爭類型的劃分,CR4 大于40%的產業屬于寡占型產業,目前手機行業便是寡占型產業。其中,前五家企業均為國外跨國公司(諾基亞、三星、摩托羅拉、LG和索愛)。這說明外資企業依賴技術先進等競爭優勢在我國手機行業已經占據絕對主導的優勢地位。對比來看,由于自身實力的限制,數量眾多的國內企業選擇主攻短線產品,企業規模增長緩慢。在2008年上半年,占廠商數量85%的國產手機廠商僅占據不足三成的產量份額,國產品牌企業規模普遍偏小,整體實力亟需提高。
二、跨國公司對國內手機企業的影響
總體而言,跨國公司對國內手機企業的影響可以分為以下兩個階段:
(一)國內手機企業的迅速崛起(1999年-2003年)
這一時期內的特點是,手機生產廠家不斷增多,生產規模大幅度提高,國產品牌手機市場占有率進一步擴大。國產品牌手機的市場占有率則逐年提升,2001年達到18%,2002年GSM和CDMA手機總銷量的市場占有率己經達到30%,2003年市場占有率首次超過國外品牌市場占有率,達到55%。
第一是有效的技術溢出加快了國內企業的發展。在這一時期,移動電話的核心技術已經不是僅僅把握在少數幾家跨國巨頭手中,而那些掌握了核心技術但又尚未進入中國市場的國外廠商又急于分享這一高速發展的市場可能提供的豐厚的利潤,于是中外企業在技術方面的合作就成為了現實的解決途徑。外資企業具有核心技術,同時全球采購和全球銷售又使其有能力享有規模經濟帶來的成本優勢,從而外資的進入直接對中國國內企業產生了積極的溢出效應。通過和國外廠商的合作,采購國外廠商的芯片模塊,甚至是由國外廠商完成整個移動電話的設計和生產,國產手機廠商在短期內迅速具備了和國外廠商競爭的技術實力。與此同時,同樣得益于世界移動電話產業專業化分工的出現,使我國國產廠商在進入時期有機會繞開規模障礙,而通過向韓國、中國臺灣的廠商購買代工服務,同時向韓國、法國廠商直接購買模塊、外觀設計等方面的服務來完成制造過程。從而,國內品牌貼牌銷售的運作方式在市場中占據較大份額。
第二是成本壓力下的技術進步與市場開拓。獲得了生產牌照和核心技術的國產企業并不等于可以有把握地立足于市場,外資企業強大的成本優勢迫使國內企業必須快速地實現生產環節的技術進步和國內市場的開拓。在移動電話行業的技術層面,可以將技術劃分為核心技術和應用層面的技術。從當時的發展來看,移動電話的主體核心技術相對成熟,廠商之間核心技術的同質化程度較高;但在應用層面的技術開發上確有明顯的不同,而這種不同直接影響著生產企業的成本水平?？傮w來看,移動電話的開發設計大概有三個層次:半散件組裝、購買GSM或CDMA?？爝M行開發和裝配以及基于參考設計進行移動電話的開發和生產。前兩種方法相對比較容易掌握,但采購成本很高;而后一種方式雖然可以使采購成本大大下降,但技術的要求比較高。最初,國內移動電話廠商多是基于半散件組裝方式,但迫于成本的巨大壓力,一段時間后都在努力向后兩種開發方式轉化,這對于國產企業而言顯然是一個技術進步過程。以波導為例,2002年基于參考設計進行開發與生產的移動電話就成功地打人了歐洲市場,成為了中國手機技術研發從半散件組裝模式發展到全散件組裝模式的一個成功案例。
第三是國產手機短期價格競爭優勢明顯。能迎合消費者心理的除了質量上的保證,價格更是左右消費者購買的另一大因素。消費者往往追求的是物美價廉的商品,能給他們心理上感到最大的滿足。國產手機在技術水平上的不足,是通過價格優勢來彌補的。國產手機之所以能爭得相當的市場份額,一個重要的因素就是具有競爭力的價格優勢。價格常常是市場的決定性因素,正是充分運用了價格這一最具有威脅的競爭力因素,國產手機在大踏步前進著。不過價格雖然是最具威脅的競爭力因素,但是它不是最長遠的,畢竟國產手機占有價格競爭優勢,最重要的原因還是在于國產手機率先把握住了市場命脈,而不是成本比國外品牌手機低廉。沒有核心技術,降低成本是很困難的。所以說,國產手機的價格競爭優勢雖然具有威脅性,短期內國產手機利用價格優勢迅速拓展了低檔產品市場份額,但是價格優勢并不具有長久性。而國外手機品牌因為其掌握著先進的技術和充足的市場份額及良好的信譽度,因而不需要降低價格來擴大他們的市場占有率。
(二)跨國公司重新占據主導優勢(2004年―2009年)
該時期的特點是國產手機集體遭遇滑鐵盧,國內市場份額不斷下降,國外手機品牌市場占有率則頻頻攀升,手機整體市場集中度開始趨于上升。諾盛電信的2005年國內手機市場的統計報告顯示,排名市場前10的公司中,前三名依舊是諾基亞、摩托羅拉和三星,國產手機雖也占7席,但有6家公司都處于虧損狀態,這表明國產手機企業僅僅具備市場份額的數量優勢,但并不具備市場利潤的絕對競爭優勢。
第一是受制于零部件供應不足,國產手機市場份額退減。國產手機企業在2004年遭遇到持續達半年之久的核心元器件缺貨危機,讓國產手機廠商真實地感受到了產業供應鏈不完善的弊端。2004年上半年,多數國產手機廠商為如何調整因元器件嚴重短缺而被迫打亂生產計劃。由于核心部件的技術集中在飛利浦、愛普生等少數國際廠商手中,因此,核心零部件市場基本是供不應求。一旦出現全球性供需緊張,供應商自然要優先滿足諾基亞、摩托羅拉、三星、LG等市場規模大的客戶。面臨核心零部件嚴重短缺的壓力,很多國產廠商無法完成之前預定的生產任務,TCL、康佳、波導等一線國產手機大廠都出現產量銳減的情況。
第二是跨國公司依靠強大的技術優勢,不斷提升產品的技術含量和檔次,大量高技術、高品質的新品迅速涌入中國市場,極大沖擊了國產手機市場。由于實力雄厚,跨國手機巨頭有能力在技術上持續大量投入,因而國外手機始終在技術上占主導地位,不斷地引導消費潮流,占據了絕大部分的高端市場。在一系列的產品技術升級的過程中,國產手機始終處于被動局面,國產手機效仿生產的新品推出的速度肯定不及國外手機品牌。2004年,由于國外手機巨頭在攝像手機、電視手機、GPS、多媒體手機等高端產品擁有高額的產品利潤,在國產手機利潤整體下滑的情況下,國外手機品牌在利潤上卻大幅上升。
第三是跨國公司的專利壁壘阻礙國內企業開拓市場。由于不具有核心知識產權,因此在整個手機專利池中,國產廠商處于不利地位,一方面需要支付巨額的專利授權費,另一方面也使得國產廠商國際化的道路上多了一道技術壁壘。目前國外跨國公司的專利壁壘仍然是國產手機廠商擴展海外市場的重要障礙,隨時可能使國產手機難出國門。2006年初,三星欲訴訟內地多家企業外觀侵權,同年6月,諾基亞則以外觀專利權受到侵犯為由天時達等4家公司,索賠50萬元。國產手機企業已經背負了沉重的專利使用費包袱,不得不將每部手機售價的20%支付給國外專利持有者。近幾年,國外企業加快了手機專利申請的步伐,對國產廠商的威脅顯而易見。目前國內廠家的手機出口量還不算高,且集中于低端產品,對跨國公司難以構成威脅,并且國內利潤較高的高端市場為國外廠商占據,因此他們并未認真對待專利問題。一旦國產廠商在國內市場的占有率提升到一定份額或國內企業出口量劇增,或是更大范圍地滲透到海外市場,尤其是北美、西歐等國際大廠商的“根據地”,持有核心專利的國外企業將會以收取專利費為由限制國產廠商的壯大。目前包括諾基亞在內的國際廠商已經在歐美部署了大量的2G手機專利,成為中國廠商走向歐美市場的主要障礙之一。
三、對策分析
(一) 借助3G機遇迅速提升技術競爭力
貼牌生產的成本是比較高的,沒有自主知識產權的技術使很多手機生產廠商負擔了高額的開支。在進入市場的初期,手機廠商為了迅速入局,在技術能力欠缺的情況下,通過購買國外廠商的手機平臺,對部分功能改進,很快生產出了自己的產品。應該說,初期采用合作方式是明智的選擇。但隨著3G時代的到來,國內手機廠商還是必須掌握關鍵技術才能在長期競爭中獲勝。而如今的環境背景也是極為有利的,國家計委、信息產業部及科技部牽頭的中國第三代移動電話制式TD-SCDMA產業聯盟已經成立,中國政府推行自行研制3G標準的態度很堅決。國產手機在獲得相同起點的情況下,廠商當然應該尋求技術突破,仿效國外品牌的做法,打造3G 手機的技術平臺,與國外手機廠商展開技術標準層面的競爭,取得真正的市場主導地位。
當然,也應該看到,3G的到來并不能完全解決國內廠商與跨國公司差距較大的問題。2G、2.5G和3G將會在相當長的時間內會并存,5到10年GSM還會存在。國內產商在操作系統、應用系統、芯片以及集成系統方面應努力實現自主研發,尤其是在射頻、基帶、CPU等核心技術上要高度重視研發。
此外,在手機行業的發展歷程中,不僅體現了在核心技術方面的競爭,也體現了在設計方面的競爭,這可以從外觀設計專利數量高于發明專利申請和實用新型專利總量得以驗證,這也是手機行業發展的一個特點。因此,核心技術競爭力不足的國內企業也應重視圍繞手機外觀的升級換代進行新產品的開發。
(二) 培育自主知識產權,積極開拓海外市場
開拓海外市場的重要性范文5
關鍵詞：東亞安全 經濟依存 地緣政治 不平衡與綜合發展
中圖分類號：D82 文獻標識碼：A 文章編號：1005-4812（2016）04-0001-16
隨著中國國力的增長，一方面長期主導東亞局勢的大國美國及其戰略伙伴日本感到了前所未有的安全焦慮，美日聯手在安全上圍堵中國的跡象不斷凸顯。另一方面，東亞又是近幾十年經濟發展速度最快的地區，尤其是中美日之間的經濟關系處于相當高程度的相互依存狀態。這使得東亞局勢處于一種“悖論”狀態。從歷史唯物主義的角度來說，經濟決定著政治?？鐕a帶來的中、美、日之間的經濟融合本應是緩和東亞惡性政治與安全競爭的積極因素，具有結構性的影響。但它卻沒有發揮這種作用，美日對中國的安全圍堵反而在這種經濟依存關系的發展中得到加強。影響東亞安全的三大國之間的經濟依存關系為什么沒有產生安全合作的良性發展？如何解釋這種矛盾性現象？本文希望借助“不平衡與綜合發展”理論來解釋這種經濟與安全的悖論，并分析這種悖論產生的內在原因。
一、經濟的結構性作用
經濟是決定政治的基礎。生產的組織方式（生產方式）是決定政治的根本性基礎。它具有影響政治的結構性作用。國際關系史曾充分地展示了這一邏輯。
1.傳統的經濟結構及其政治結構性作用
在第二次世界大戰之前，生產組織是以國家為疆界的，生產要素主要是在民族國家內進行配置，生產的全過程主要是在國家疆域內完成的?！斑@種國際經濟的模式通過商品、資本和貴金屬的流動連接著各國經濟……它的主要關注是交換”。這種立足于國內生產的組織方式產生的國際經濟模式與國際政治安全結構高度吻合。由于生產的全過程基本在國內，國內生產的成品對外出口、海外市場的擴大帶來的乘數效應意味著國內生產和就業的增長，并且影響著國內社會的穩定（見圖1）。對一個工業化國家來說，貿易及貿易順差對國家有著特別重大的意義。這種意義不僅體現在國力的增加上，還體現在國內社會的穩定上。經濟上的相對收益既是增進國家安全的重要實力保障，也是國內再生產延續的基礎，還是國家獲得更多資源提高國內福利與合法性的保證。因此，國家在彼此的經濟交往中力爭保持相對收益――貿易順差。然而，這種國內生產組織形式下的國際經濟卻形成一種“零和狀態”：一國的出口增長、市場擴張、就業提升意味著另一國的出口下降、市場萎縮、失業增加。這種經濟的結構性作用加劇了結構現實主義所強調的國際政治無政府結構的作用：防止一個大國的實力絕對超群，既是安全的需要，也是本國經濟社會發展的需要。因為經濟競爭從不是純粹的，政治和軍事的實力往往是決定經濟競爭的重要外在條件，同時經濟競爭的勝出也是政治與軍事實力壯大的物質保障，是國內社會和諧發展的基礎。
這種國際經濟與國際政治結構作用的一致性在二戰前的國際關系中表現得淋漓盡致。自資本主義出現以來，生產要素主要是立足于國內生產關系進行配置。國內生產的對外經濟需求是產品的出口與原料的進口。外部市場作為國內再生產條件之一的重要意義在于產品的進口與原料的出口。隨著資本主義大國的工業化程度不斷提高，作為國內再生產的重要基礎――外部市場的重要性就顯得愈加突出，大國間為了爭奪世界銷售市場和原料產地的競爭從經濟領域擴展到政治領域，資本的帝國主義特征就突顯起來。
開拓海外市場的重要性范文6
關鍵詞：海外項目；合同管理；控制措施
中圖分類號：F284 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-00-01
隨著市場的不斷發展，海外市場越來越重要，在拓展海外市場過程中，海外合同管理的重要性越來越突出，配備合同管理人員，負責海外項目的合同的招投標、合同的簽訂、合同的履行、變更、結算、追索賠償等事宜，加強對海外項目合同的管理。
一、加強領導對海外項目合同管理的重視程度
公司領導加強對海外項目的重視，成立海外項目合同管理領導小組，有公司技術、財務、設備、物流、經營等部門組成，對海外項目要簽訂的合同進行合同審查，合同條款進行推敲，對合同中不合理的、需要注意的地方進行修改，提出建議，保證合同的可行性。
二、培養海外項目合同管理人才
合同管理人員的業務素質，對合同的管理非常重要，要選拔合格的合同管理人員，對他們進行培訓，提高他們的業務能力。
1.進行英語培訓，英語是國際通用語言，公司開辦英語培訓班、聘請外教對出國人員進行培訓，海外項目在海外招投標需要用外語與對方進行交流和溝通、這就需要海外工作人員有較強的外語水平、對工作人員進行培訓、提高工作人員的外語水平。
2.進行經營管理培訓，合同管理人員需要多方面的業務知識、包含技術方面和商務方面等知識。對人員進行經營管理、財務知識、合同管理知識進行培訓，提高人員的業務能力，能適應海外市場中的各種變化。
3.合同管理人員要年輕化，年輕人精力旺盛、思維敏捷、對所干的事情有干勁、有沖勁、有激情、讓年輕人闖市場、給他們發展的機會、給他們成長的平臺，有利于公司的業務開拓和發展。
4.制定激勵措施，加大對海外人員的獎勵力度，根據業績對他們進行獎勵，提高海外工作人員的積極性，激發海外工作人員的工作熱情，爭取到更多的海外工程項目的合同。
三、加強對合同的管理
1.選取當地合作公司
由于當地公司有自己的經驗和人脈、和當地公司合作、能更好、更快的拿到合同、達到雙贏的效果。既節約時間、又取得時效。所以找到好的合作公司很重要，要在當地進行調查研究，選取合適的合作公司。
2.聘請當地的律師為法律顧問
由于每個國家的法律不一樣，法律文件種類、條款眾多。公司不可能對這個國家的法律知識和稅務知識都知曉和熟悉、并靈活運用，所以需要聘請當地的律師為公司提供法律支持，簽訂的合同條款時提供法律建議，對遇到的法律問題，特別是稅收和工程款問題，能夠及時解決。
3.加強對海外項目的質量管理
在制定好質量標準時，要制定詳細的、可操作性的標準。在驗收工程時，以質量標準為依據進行驗收，不要因為質量標準不同，引起爭議，影響工程的驗收。
制定合同條款時，對有歧義的條款M行詳細說明，不能模棱兩可，為以后爭議埋下隱患，影響合同的順利完成。
4.加強對工程項目工期的管理
簽訂合同時，合同內都有完成工程的期限，承包方應該在合同工期內按時完成工程項目，按照施工進度，科學組織生產，充分考慮到當地政治因素、社會風俗習慣、人為因素和天氣情況等各種因素，遇到問題想辦法采取相對應的措施及時解決，按時完成工程，不要因為工期的延誤而造成合同違約，給公司造成損失。
5.加強對工程款的回收
在工程款結算時，要注意稅收的交納問題，如果需要有承包方交納，那么在招投標時就要加上這部分稅款，明確合同額中是否包含稅收這一部分，否則將給承包方造成不小的損失。
在訂立合同時，就把稅種、稅率等條款寫到合同里，稅收條款要符合當地的稅收政策。根據盈利原則，投標價格不能過低，低于成本費用，這樣就會虧損。合同報價時就加上這部分稅收。保證公司的利潤。
工程款按工程進度及時結算，才能保證項目有充裕的資金進行周轉，保證資金鏈不斷，項目才能順利進行施工，否則沒有資金支持，不能及時支付勞務工的勞務費、供應商的貨款、租賃費、水電費等，影響項目的施工進度。甚至停工，造成嚴重的后果。
6.解決合同爭議
合同雙方應當根據合同履行合同條款、如果違反合同，就要承擔相應的違約責任。平時應當注意保留合同、往來的郵件、文件、資料等，以便發生爭議時，做為證據。發生爭議時，通過協商或訴訟的方式，維護公司的合法權益不受侵害，根據合同條款和法律條文向對方進行索賠。
四、結語
合同管理在海外公司的發展過程中占有重要的地位，公司領導應加強對合同的管理，培養綜合素質高的海外合同管理人員，提升合同管理的能力，提高公司海外盈利能力，及時回收工程款，促進公司海外市場的發展。
參考文獻：
