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企業營銷模式研究范文1
關鍵詞：
醫藥營銷；營銷模式；學術營銷
中圖分類號：
F2
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）12000801
1研究背景及簡介
傳統的營銷模式是指企業在未來時期，面對不斷變化的市場環境，依據自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現其營銷活動目標的營運戰略。中國的醫藥產品面臨的困境分為內部和外部的；外部環境――比如政策環境的不穩定性：在我國隨著每一年惠及民生的發展而帶來的新農合醫保的擴大，國家都會出臺相關醫藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導致企業盈利可能性降低。內部環境是仿制藥多如牛毛，藥品同質化比較嚴重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉變：產品營銷――>質量營銷――>公關營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質上都只是銷售方式或銷售手段的轉變。
筆者認為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態的組合，是營銷策略的結構性組合的營運。它強調的是如何將幾種相應的銷售方式、銷售手段達到一種戰略結構性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結構性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業圍繞其展開企業經營活動達到企業預訂目標的最新的完整獨立的有效的體系?，F代市場營銷理論的觀點認為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業的發展思想來運作。因此在醫藥行業選擇契合的營銷模式對企業而言是非常重要的。
2營銷模式的基本形式
營銷模式有傳統的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統的營銷分為：商營銷模式、經銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業各環節資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。
3近些年來出現的幾種劃分營銷模式的方式
常用的醫藥營銷模式種類根據幾種常見的方式有：
（1）按醫藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經銷和總制、加盟制。
（2）按藥品種類劃分醫藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。
（3）按藥品市場區域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫院、藥店和診所、城鄉交界地醫院和藥店、城市中的社區診所。
（4）現階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫藥企業為了打開或擴大醫藥產品的市場而給予為此藥開處方的醫生一定比例的藥品利潤的回扣。
表1缺陷及其特征
類別缺點適用的企業特征
直營制模式①企業資金投入成本較高，對企業自身的能力要求較高。①有自己的產品②品種多元化③藥品市場比較分散。
總經銷制（獨立的經營機構、賺取的是利潤）①企業利潤被攤薄
②制藥企業處于長期的被動地位
③發展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高
國外制藥企業和進口藥品
區域總經銷制①經銷商間的利益爭奪，易導致惡性竄貨外資中小型企業、國內新興制藥企業、新產品或制藥企業的非主打二三線的產品
總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產生沖突，易竄貨無能力構建自己營銷機構的中小型企業
加盟制模式①易出現冒充廠商
②廠商利益點不一樣易出現糾紛快速響應消費者需求為導向的虛擬工商聯盟或以專用資產聯合投入的企業
4存在的問題匯總
在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫藥營銷渠道劃分的醫藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻已經提到如何解決。
（1）醫藥企業按渠道劃分的三種常用的醫藥營銷模式存在的缺陷，我們相應的緩解措施如下。
①直營制營銷。
企業資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業自身的資金承受能力不那么的高?？梢詫嵭嗅t藥直營制營銷的特色化與專業化。
②總經銷制。
針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業聯合形成對一家經銷商，形成多對一（制藥企業：經銷商）的局面，降低企業成本。
③區域總經銷制。
針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關系，再以相應的合約或擬定的協議加以約束。
④總制。
基金項目：
天津師范大學大學生創新創業訓練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監管體系構建研究”（2012023）。
作者簡介：
王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學政治與行政學院行政管理專業2012級，政府管理學社會員，研究方向：食品安全；
溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學政治與行政學院教授，研究方向：公共危機管理。
慎重選擇，定期進行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；
制藥企業與商的簽訂經營協議，限制在約定的區域范圍內經營，否則算是竄貨行為處理。
⑤加盟制模式的彌補方式。
針對于加盟制中易出現冒充廠商的問題，正規的廠商可以通過建立自己特色的品牌認證或通過合法渠道獲得相應的資質證書，和建立良好的服務態度來積累自己的信譽度。就像現在許多的行業銷售領域，都有自己行業固定的知名品牌和認證機制，醫藥行業也是，但是有必要繼續擴大此種效應。
（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴大。
根據中國第三終端人群消費能力的擴大和對醫療健康的重視，健康教育學術推廣模式將盛行，因為根據中國醫藥商業協會的統計數據，2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民，農村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農民消費。況且隨著中國農村人民生活水平的提高，醫藥消費的需求也在不斷的擴大。因此大力挖掘好農村市場，并且有必要不斷的規范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫藥第三終端的市場開發及營銷策略研究。
（3）帶金銷售模式的遏制――學術推廣要深化，最根本的是經營思想觀念的轉變，更要不斷地提高學術推廣隊伍的質量和隊伍素質。重視學術營銷團隊的建設，從學術營銷的經營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學術營銷理念是將醫藥產品建設成相應的“學習的平臺”，一種學術思想交流的媒介。
5中國醫藥銷售模式的創新借鑒
以下幾種是近幾年來常見的醫藥銷售和銷售輔助，將成為現代醫藥企業很好的借鑒。
（1）藥品零售業的日漸發達：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內開設藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環節，但是缺陷是場地租金較高。
（2）現代信息技術的普及：如今年代，全球化網絡營銷已經使我們耳熟能詳至極，現代信息技術的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導致的信息不對稱的問題，也可以擴充銷售渠道，輔助企業的全球營銷戰略。
（3）全球營銷的出現：
首先限于國內醫藥產品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經濟的一體化趨勢的進一步加強，使得企業必須以世界市場為導向，可以通過全球化布局與協商使得企業營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優勢。
6結語
對于筆者，自己所認為的醫藥營銷模式的本質，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結合后達到能夠盡力避免以前營銷企業自身所存在的缺陷，使其更好的服務于醫藥企業，關于這一問題的醫藥領域的研究依然空白，將會成為我國醫藥領域一個新的探討的立足點。
參考文獻
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企業營銷模式研究范文2
[關鍵詞]管理；營銷模式；創新
[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0031-02
1 企業管理營銷現狀
企業管理者普遍認為，實際的營銷管理活動就是將許多營銷事件相加。但事實上，這是缺乏科學性與合理性的認知。企業管理者沒有真正的營銷管理認識，很多決策以及操作都是根據自身經驗以及感覺來完成，缺乏空間與時間的科學性、系統性。企業營銷管理者只看到一小部分的成功的營銷策略，目光狹隘，沒有對營銷流程進行宏觀管理，各個營銷策略之間沒有得到適當的整合，其他各個方面的策略缺乏協調性。如今，企業管理營銷要求已經不能適應這個瞬息萬變的市場環境了。在市場競爭日益激烈的背景下，企業要想生存、發展下去，站穩腳跟，都需要采取有效措施來對傳統的企業營銷模式進行創新。
2 企業管理營銷問題
21 營銷組織機構缺乏靈活性
如下圖的組織結構所示，企業營銷部門傳統的組織結構具有職能化的特點，有利于提高專業水平和解決內部問題。但是如今經濟發展十分快速，生產方式也發生了變化，這種職能化的組織機構已經落后。比如其部門的工作人員只關心自己的利益，沒有整體利益的強烈意識。由于競爭關系十分緊繃，員工之間缺乏和諧溝通，易導致管理沖突。另外，還會導致信息傳遞失真。企業的行政管理控制體系使得信息集中度過高，傳遞速度慢。從發現問題到制定決策再到最終解決的整個過程冗長，進展慢。
外包后的組織架構
22 市場調研工作滯后
在這個瞬息萬變的市場環境中，企業營銷人員沒能及時對產品進行不斷的市場調研，也就沒能及時地根據市場實際情況對市場進行預測，不能為后期的營銷計劃、策略等的制定及時提供相關依據，導致營銷損失發生。雖然很多企業開始重視市場調研之后的資料整理，但依然存在調研資料不齊全的現象。另外，關于市場調研和預測以及客戶意見等方面的資料比較少，資料管理很零亂，造成了信息管理的混亂。營銷人員沒能適應這個瞬息萬變的市場環境，沒有及時抓住隨時都在變化的市場信息，不利于企業營銷活動跟上市場變化。
23 企業營銷活動缺乏系統性
企業的營銷活動是一個連續的過程，要將人力、物力和財力等因素考慮進去。企業要想謀求長期發展，就需要有長期而全面的營銷策略。但是很多企業卻把目光放在短期市場變化之上，缺乏對長遠目標的規劃，盲目跟從市場變化。
24 企業營銷活動缺乏科學性
企業在實際工作的過程中，營銷管理者通常會采取經驗管理的模式，個人意志取代市場客觀規律。企業對信息化的建設不到位，營銷管理的數據庫系統并不完善，營銷活動的歷史數據不齊全，導致采取量化方法所要用到的相關數據缺失。
3 營銷模式創新的基本原則
31 戰略性
企業要制定一個既定的戰略目標，在考慮市場營銷本身的同時，也要將其與企業整體發展戰略相結合，從而使得營銷活動的目標與戰略目標一致，促進企業戰略的實現。
32 系統性
對企業營銷模式進行創新會涉及企業各個方面，關聯性十分強。當企業管理中其中一方面出現不足，企業營銷模式創新的整體效果都會受到影響。
33 整合性
營銷的創新對企業營銷具有較好的促進作用，而企業營銷模式的創新，實質上就是對市場營銷的各項職能進行有效整合，可以將其促進作用充分發揮出來。
34 持續性
企業營銷的創新在開展之后，不會引起其中一項營銷管理活動的結束而終止，而是會通過總結上一次市場營銷活動的問題在下一次的活動中繼續循環改進，不斷強化其創新效果。
35 市場導向
企業需要將客戶的市場需求放在首位來指導其營銷活動的開展。因此，以市場為導向的企業營銷創新在開展各項工作之后，都應該適應市場目標的需要。
4 企業營銷模式創新措施
41 實現對企業營銷觀念的轉變
在激烈的市場競爭環境下，企業要想對營銷進行創新，樹立營銷優勢，就要轉變觀念，以先進正確的觀念指導創新的實現。企業管理者必須要認識到營銷模式創新的重要性及其意義，并且要對其重視起來，自上而下地將企業員工固有的營銷理念進行改變。如今市場營銷環境出現了很多新情況和新問題，營銷觀念的改變勢在必行。
首先，市場營銷活動可以通過組織創新這一平臺開展。企業營銷要以創新的組織形式將其效果與效率進行提升，在開發產品時調整其產品結構，從而將產品質量提升起來，滿足消費者對多樣化與個性化的消費需求。另外，企業管理者要授予營銷創新隊伍充分的權利，使其可以在市場變化的情況下調整營銷活動，提升營銷效果。
42 加強對營銷創新人員的培訓
隨著市場經濟的快速發展，很多營銷理論和知識也在不斷更新，市場營銷創新的工作人員需要參加培訓將自身的知識和技能進行更新和提高，適應其發展新要求。培訓最首要的就是要有相關營銷知識的內容，這一部分對企業營銷活動具有十分重要的指導作用。雖然營銷理論知識不一定會為營銷活動帶來成功，但是缺乏其指導卻更會導致營銷活動效果差。
另外，還要對企業管理知識進行培訓。在國內，企業管理依然處于起步階段，很多企業管理的培訓都照搬國外的管理理念。但是中國和外國的文化背景并不一樣，使得企業的培訓體系與內容不符合國內的情況，沒有達到培訓的預期效果。因此，企業應該在符合實際的情況下，聘請有經驗和能力的企業管理人員展開相關培訓活動，將企業營銷人員的營銷創新知識與技能都提升起來。
43 加強企業文化的建設
企業文化是企業管理的組織價值觀和行為方式等精神方面的綜合，極大地影響著企業的經營管理行為。只要將企業文化進行充分利用，就可以極大地促進營銷創新的活動開展。
431 客戶至上
在買方市場，消費者占據主導地位，企業的產品和服務都要滿足消費者需求，激起他們的購買欲望。
432 加強團隊文化建設
團隊組織是很多企業都采取的營銷活動模式，可以發揮團隊的力量做好營銷活動的創新工作。因此，企業應該將團隊文化建設搞好，營造團結、和諧的良好文化氛圍，推動營銷活動的進展。
433 企業文化要以人為本
企業應該以人為本，尊重每一位員工的創造力、創新精神，給予他們支持和鼓勵，激發他們在營銷實踐中的積極性。
44 加強企業組織機構的建設
441 構建學習型組織
營銷創新團隊可以通過建立一個學習型組織，營造良好的學習氛圍，對團隊成員的學習意愿進行不斷加強，提高成員們的營銷能力，推動企業營銷活動創新的進一步發展。
442 實現組織機構扁平化
如今市場信息瞬息萬變，企業營銷模式創新團隊應該適應這樣的環境變化，也可以將傳遞信息的層次進行縮減，進而加快自己對企業營銷信息變化方面的反應速度，從而能夠根據實際的市場情況制定對應的應對策略。
443 實現無邊界組織
企業營銷活動創新要得到較好的效果，還要加強企業各部門之間的溝通、信息傳遞與協調。
5 結 論
如今，企業營銷模式創新正在不斷地發揮著它的優勢，越來越多的企業對此表示高度重視，從而采取措施，基于創新理念開展市場營銷活動。企業營銷創新涉及各個方面，系統性比較強，難度也比較大。因此，企業的營銷活動創新是一個長期連續的過程。在這個過程中，企業應該將態度端正，堅定信心，從企業實際情況出發，再借鑒其他企業的成功經驗，大膽創新，與時俱進，堅持推進企業營銷創新活動，提高企業營銷效果。
參考文獻：
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企業營銷模式研究范文3
>> 跨國制藥企業處方藥營銷模式研究：以諾和諾德公司SoLoMo 營銷模式為例 處方藥營銷模式優劣明辨 諾和諾德相信數字營銷的能量 未來處方藥營銷：多種模式共存 處方藥的細化營銷戰略 處方藥市場增長模式演變 處方藥銷售的新模式 以SAP為例對ERP中高端市場的營銷模式分析 商業模式：以國際制藥企業為例 以顧客為中心的煙草公司營銷模式探析 新形勢下處方藥臨床營銷策略研究 處方藥營銷五大趨勢 做最高境界的處方藥營銷 處方藥，把營銷切向縱深 非處方藥營銷渠道現狀以及策略分析 傳播2．0下的處方藥營銷 區域性特色產業傳統營銷模式的現代化轉型――以延邊蘋果梨為例 信息時代跨國公司營銷模式研究 簡析以媒介為受眾的營銷模式 淺議現代企業的營銷管理——以X公司為例 常見問題解答 當前所在位置：，2012.
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作者：趙玲（ZHAO LING）
企業營銷模式研究范文4
（1）市場挖掘工作不足。
很多物流企業雖然擁有一定的規模和市場擁有率，但是仍然存在市場挖掘不足的問題，使得企業物流業務量難以保持穩定或缺乏市場發展能力。出現這種現象一方面是因為物流企業在進行營銷時不能有針對性地分析客戶存在哪些特殊的、個性化的物流需求并據此提供深層次和高水平的專項物流服務，通過這種方式深化與已有客戶的合作并獲得更多訂單；另一方面，營銷部門對物流市場發展的動向缺乏深刻把握，因而無法滿足新客戶的新需求，即物流市場開發能力不足。想要滿足老客戶的物流深度需求和提高新客戶開發能力都離不開物流企業運行部門強有力的支持。
（2）物流產品未形成品牌。
我國物流企業的營銷主要仍停留在傳統的訂單競爭層次，還未形成以品牌進行良性競爭的營銷意識。這使物流企業將營銷主要注意力集中于關系營銷、廣告營銷等初級營銷模式上，忽略了物流企業營銷的最主要形式-品牌營銷。物流品牌建立在物流訂制能力、物流服務質量和新產品創造等基礎上，實現這些內容主要依靠的是物流運行部門，物流營銷部門只扮演信息傳遞的功能。因此實現物流品牌的營銷效果離不開物流技術部門強有力的科技支撐和運行部門高質量的物流服務。綜上三點，物流企業營銷的主要癥結在于物流執行與營銷工作的脫節、對物流客戶需求挖掘深度和廣度的不足、物流產品本身不能為營銷提供品牌營銷效應這三個方面。這三個問題的發生都與物流業務部門未參與到營銷環節中有關。想要提高物流企業在市場中的營銷水平和營銷效果，必須將物流運行部門引入到營銷體系中來，充分發揮其在物流市場的作用。
2運營銷一體化模式解決物流企業營銷問題的途徑
運營銷一體化模式是使物流企業的物流運行部門與營銷部門進行緊密合作的一種組織模式，通過這種模式來解決舊有營銷模式存在的問題，分析如下：
（1）已有客戶企業訂單份額的增加。
運營銷一體化的物流企業市場營銷模式是以單獨客戶企業份額的增加為起點開展的，一方面是因為開發新客戶所需成本是維持現有客戶成本的5倍以上，另一方面是物流企業更易保持現有客戶的忠誠度。物流企業的運行部門與銷售部門形成若干個專項運營銷小組，每個小組只針對某一特定企業進行物流服務，小組之間的人員可以交叉和重復。運營銷小組內部由營銷人員負責與客戶企業進行互動，包括維護客戶關系、信息交流、溝通互動、訂單洽談、合作意向、價格敲定等。由物流技術人員根據客戶企業的物流需求、企業特點、應用偏好等來制定個性化的物流計劃，由營銷人員和物流技術人員共同與客戶企業溝通物流定制服務的內容，這樣形成物流企業對客戶企業的定制營銷。定制營銷能夠使本企業與同行業其他物流企業的一般區分開，成為滿足客戶企業需求并獲取其忠誠度的重要武器。物流企業通過這種營銷與物流運行緊密結合的方式解決了物流運行與營銷分裂的問題，增加自己在主要客戶企業內訂單份額的百分率，與客戶企業形成長久穩定的共贏關系，使營銷上升到一個新的層次。
（2）運營銷一體化營銷模式對物流市場的深度挖掘。
物流技術和執行人員是直接接觸物流各個環節的一線人員，其對物流市場發展動向的把握更為精準；物流銷售人員則是與客戶企業溝通最多的人，其更了解客戶企業的物流需求。將物流技術、執行人員與物流銷售人員組合在一起形成運營銷小組，能夠充分發揮原本不同工作崗位上人員的特長和優勢，更敏銳地抓住物流市場的發展特點，準確地預測已有客戶和潛在客戶即將出現的物流需求并提前做好準備。未進行運營銷一體化模式前，單獨的物流技術人員或銷售人員往往只從自身角度出發判斷物流技術發展和營銷發展趨勢，導致企業所發展的物流技術不符合物流市場發展規律，造成不必要的成本投入，物流營銷方式超出本物流企業現有物流技術的能力范圍，使缺乏技術支持的物流營銷成為空中樓閣，不能實現營銷承諾，降低客戶企業對本企業的信任程度。在應用運營銷一體化模式后，物流技術人員更清楚物流市場的發展趨勢，對客戶需求的了解更加透徹，能夠根據這些信息使企業發展的物流技術更具市場競爭力，為營銷提供強大的后盾。同時，物流營銷人員也能夠根據企業自身技術特點形成有的放矢的營銷方案。
（3）運營銷一體化營銷模式對物流品牌營銷的推動。
①運營銷一體化營銷模式能夠使物流執行人員更清楚企業營銷的目的，能夠配合營銷人員根據營銷目的更好地完成物流服務工作，使物流服務更符合預定要求，服務質量得到提高。②與已有客戶的良好合作和份額占有率的提高能夠提高企業自身聲望，與客戶企業的共同發展能夠隨著客戶企業知名度的提高而提高。同時獲得與大型企業合作的機會，為學習如何為大型企業進行物流服務奠定基礎。比如廣東保供儲運有限公司為寶潔公司制定了專門的運營銷一體化服務，隨著寶潔公司的發展在物流業中樹立了良好的品牌，并進一步與40余家集團企業達成合作關系。③運營銷一體化模式使物流企業營銷應對市場變化的速度加快，一體化的組織方式使企業推出物流新技術、物流服務新種類的速度更快，而新技術和新服務是物流服務品牌的重要組成部分，也使實行運營銷一體化的物流企業在營銷方面更具核心競爭力。
3物流企業運營銷一體化模式的建立方式
3.1物流企業運營銷一體化的營銷組織模式由市場營銷部門牽頭，組織物流運作部及其他部門共同建成運營銷小組。
根據營銷的具體需要，運營銷小組與物流運作部、市場營銷部、物流企業其他部門之間形成人員互動關系，形成人員流動機制。市場營銷部門仍然負責傳統營銷模式下的新客戶發展和老客戶維護工作。此外，通過為老客戶及其合作伙伴之間進行物流服務的過程結識新的合作客戶。
（1）針對已經達成戰略聯盟的合作企業，物流企業應該組建專門的運營銷團隊。
團隊的人員構成通常較為穩定，無論營銷、技術還是物流運作人員都對戰略聯盟合作企業的物流需求和主要工作人員較為熟悉。通過經常走訪、調查需求、物流服務滿意度調查、組織物流資源鏈、物流技術交流等方式不斷提供高于戰略聯盟合作企業期待值的物流產品，保持與戰略聯盟合作企業的穩定合作。
（2）運營銷小組為老客戶進行專項服務，因此針對老客戶的運營銷小組成員基本固定，只有在特殊情況下才進行人員調動。
在為老客戶進行一體化營銷時，以增加在該企業的訂單份額為目標。根據80/20定律，物流企業的老客戶雖然只占客戶企業數量的20%，但是能夠帶來的營銷回報卻占物流企業整體所得的80%[6]，因此物流企業應將運營銷一體化的重點放在這些老客戶企業上，為其提供個性化的訂制服務。通過市場細分，努力將具有發展潛力和一定規模的老客戶轉化為戰略聯盟合作企業。
（3）雖然市場營銷部負責絕大多數新客戶的營銷工作，但是針對一部分對物流需求較大的企業或在本企業即將開發新類別的物流市場時，運營銷小組仍將發揮其特殊優勢。
如某物流企業以前從未涉及到生鮮產品的物流，目前想開拓這個物流市場，這就需要建立一支針對冷鮮物流的運營銷小組，從物流產品設計、物流技術等方面支持新領域的營銷工作。這種形式與傳統的分部門管理方式相比，免去了物流企業內部多部門之間的二次信息轉達，提供的物流服務更快速、為客戶提供的解答更專業和直接、設計的物流產品更符合實際情況，將服務本身變成了營銷的一部分，取得的效果更好。
3.2運營銷一體化模式下的營銷策略
運營銷一體化模式的最大優勢在于能夠為客戶企業提供個性化的物流產品，通過產品帶動營銷工作的順利進行。物流企業想要突出這一優勢就要采取相對應的營銷策略。
（1）一體化營銷激發和引導客戶的物流需求。
傳統營銷模式通過向客戶施加影響使其對本企業所提供的物流產品產生興趣，屬于強勢營銷，施力方為物流企業，而主動方為客戶企業。而一體化營銷應該將營銷的出發點放在如何為客戶企業節省成本、提高生產效率、獲取利益上，通過物流企業自身的產品來吸引客戶企業。雖然施力方仍然為物流企業，但是由于物流企業應用了吸引力的方式，激發了客戶企業對這些物流產品的需求，因此營銷的主動方也從客戶企業變成了物流企業。這種以客戶需求為導向并激發其需求的變化是運營銷一體化模式對傳統營銷的根本性顛覆。
（2）通過外部聯盟降低非核心競爭力的投入成本。
運營銷一體化是物流企業產生核心競爭力的重要推力，將有限的人力、物力、資金投入到這一核心環節中能夠最大化發揮物流企業的現有資源，獲得最佳利益回報。物流企業不一定要完全擁有物流流程的全部功能，可以通過外部聯盟的形式將較為邊緣化的物流功能進行外包，將重點放在核心的運營銷一體化業務就能獲得最佳的投入/收益比。
（3）突出網絡在一體化營銷中的作用。
運營銷一體化并不意味著每次的營銷過程都必須有物流技術及運行人員參與到每一個環節，現代化物流營銷應該充分利用互聯網降低物流企業工作人員的工作量。通過網絡，物流技術人員和運行人員可以了解客戶特點及需求并據此制訂或修改物流產品、方案、價格等。同時，通過網絡互動能夠帶動客戶企業參與到物流方案制訂和實施的過程中，使客戶提高參與感和控制感，增加其在營銷過程中的積極性。
4結論
企業營銷模式研究范文5
關鍵詞：第三方物流；服務營銷；一對一營銷模式
一、第三方物流企業的服務營銷理念
第三方物流企業主要是為客戶提供服務產品，努力創造出對顧客具有吸引力的服務，其服務的關鍵體現在服務的個性化、增值性，應根據顧客的需求創新出適合其的有效差異來滿足；服務速度是對第三方物流企業服務效率的要求，其重點是對顧客，包括合作的分包商有深度的了解，并進行即時的信息溝通。
深度了解顧客并與現實顧客建立親密的關系，更好地為顧客提供增值服務，同時吸引更多的潛在顧客，使得企業顧客數量和品質都得到一定程度的提高，從而提升企業競爭力。與此同時，借助于企業自身競爭力的提高，運用分包商深度營銷策略，確立在與分包商構成的價值鏈中不可替代的地位，進而整合分包商的資源，更好地管理價值鏈以獲得系統協同效率，從而更好地為顧客提供增值服務。企業以此循環往復，獲得持續的競爭力。
二、第三方物流企業現有營銷模式評價
在已有的關于企業和物流企業的營銷模式中，很多學者提出了不同的營銷模式。當前常見的營銷模式有：
第一，整合營銷模式是將物流企業的利益相關者整合為自身資源，繼而將企業整合出的自身資源轉化為企業價值，并返回給利益群體中，達到流通環節的整合。
第二，關系營銷強調在企業與其他利益的相關者之間，建立和保持一種長遠的關系，即強調營銷網路的競爭，而不是單個企業的競爭，特別是培養并維持與顧客的良好關系。
第三，現代物流電子商務營銷模式不僅整合了營銷信息和過程，最重要的是把客戶整合到營銷過程中來，體現了客戶滿意作為營銷目標的價值，使得第三方物流企業和客戶之間的關系變得非常緊密。
第三方物流是獨立于生產、銷售環節之外的服務供應商，通過高效率、低成本的物流服務將整個產銷供應鏈連接在一起。因此，整合資源、關系營銷和現代物流電子商務營銷這三種模式在一定程度上通過提供服務滿足企業客戶的需要，從而實現物流企業、客戶的長期共同利益。
三、第三方物流企業實施一對一營銷模式的必要性分析
當前的社會處于個性消費時代，信息技術的發展及全球給市場的形成，使企業處于越來越復雜的生存環境中，企業面對的是一個需求多樣而變化迅速的買方市場。由于第三方物流企業的產品異質程度高，在異質產品市場上，因文化、社會、個人和心理等因素的影響，顧客需求及購買行為會有很大差異性。當前第三方物流企業所采用的三種營銷模式都是以客戶的需求為中心，進行了一定的創新，對我國物流企業的營銷實踐具有一定的指導作用，但在實現個性消費需求的滿足方面還存在著很多不足。面對競爭日益激烈的第三方物流競爭，如何滿足不同顧客的需求，找到一種能夠保證其長期維持市場競爭力的營銷模式，是每一個第三方物流企業面臨的一項重大課題。
一對一營銷是以“顧客份額”為中心，通過與每個客戶的互動對話，注重客戶的保有與開發，與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系，把客戶關系建立在“客戶―服務”層，為客戶提供個性化、定制化的產品或服務。由于客戶個性化需求的滿足，使得客戶對物流服務形成良好的印象，在第二次需要物流服務時，基本上會選擇第一次合作過的第三方物流企業作為合作伙伴；如此重復，一方面，客戶的個性化需求得到越來越好的滿足，建立起對企業的忠誠度；另一方面，由于這種滿足是針對差異性很強的個性化需求，就使得其他企業的進入壁壘變得很高。這樣，企業和顧客之間的關系就變得非常緊密，這就形成了一對一的營銷關系。
由此可見，一對一營銷模式是以客戶對物流的需求為導向，著眼于企業與客戶之間的互動，著眼達到第三方物流企業和客戶能獲利的雙贏局面。因為只有客戶的效益提高了，才能促進物流服務的需求增加和服務品質的提高；反過來，物流企業服務品質的提高又會促進客戶效益的提高，形成良性循環。因此，一對一營銷的引入可以有效地提升物流服務品質，改善物流服務有效需求不足的問題，從而促進物流業的大力發展，提高我國物流運作的整體效率。
四、第三方物流企業的一對一營銷模式
一對一營銷的理論是促使企業以客戶為中心，客觀冷靜地分析客戶的需求，然后做出營銷決策（見圖1）。根據一對一營銷的理論核心：第三方物流企業營銷過程的起點是客戶的需求，營銷決策是在滿足客戶決策前提下的企業利潤最大化，最終實現客戶滿意度和企業價值的最大化。這體現了以顧客為中心，第三方物流企業和客戶不斷交互的特點，它的決策過程是雙向循環的。
第三方物流企業可根據建立的一對一營銷關系，從企業自身出發，在將產業資源、客戶資源和競爭者資源三方面資源整合的基礎上，建立完善的物流供應鏈。利用物流電子商務平臺對客戶進行區分和管理，客戶同時可以利用平臺對定制的服務進行跟蹤。建立多樣化的營銷團隊對重要客戶采取一對一營銷團隊服務和一般客戶區別服務，從而構架第三方物流企業的一對一營銷新模式（見圖2）。
第一，整合資源。整合資源是將第三方物流企業的產業鏈資源、客戶資源和競爭者資源有機的結合起來。這樣可以將第三方物流企業的利益相關者整合為自身資源，繼而將企業整合出的自身資源轉化為企業價值，并返回給客戶群體中，達到流通環節的整合，建立自身的物流供應鏈。
第二，物流電子商務平臺。通過第三方物流企業的資源整合，從而根據先進的電子商務系統和高效的現代物流配送網路來增強第三方物流企業營銷能力。在這個過程中，第三方物流企業要根據自己的營銷團隊與客戶的不斷溝通，持續優化和改進其電子商務平臺，以滿足具有一致性的重點客戶和一般客戶的需要。
第三，營銷團隊。營銷團隊建設是一對一營銷模式中關鍵的一環。營銷團隊中包含兩部分：一對一營銷團隊和一般營銷團隊。
一對一營銷團隊是服務企業的主要客戶，由物流專家和物流專業人才組成，負責與客戶互動協作，在物流資源的配置、物流解決方案的設計、雙向決策中起著重要的作用。一對一團隊之間的協調是以客戶為中心的協調，包括內部組織的人員調動，實現資源與客戶的最優配比，滿足客戶的個性化需求，確保提供最有價值的物流服務。
一般營銷團隊是借助于企業的物流供應鏈，在不影響主要客戶的物流服務的前提下，將企業的物流資源充分利用，為業務需求不大的一般客戶服務。既能提高企業資源的利用效率，也可以增加收入。
第四，一對一的服務策略。“4Rs”和“4Cs”策略的核心都是以客戶為導向，運用有效方式與客戶建立關聯，及時、快速、有效地對客戶的希望、渴望和需求作出反應，促使企業與客戶建立長期而穩固的關系，而作為回報為客戶創造了價值，為企業帶來了短期或長期的收入和利潤，實現了企業營銷的個性化和優勢化。一方面，引導第三方物流企業關心客戶的需求，注重客戶關系的維護，并根據顧客的行為來預測顧客的物流需求，并為其設計物流服務，這樣就可以使物流企業有可能獲得長期、穩定的物流客戶；另一方面，在第三方物流企業的物流營銷過程中，必須時刻注意到如果客戶不能從外包的物流業中獲取效益，那么物流企業的所有努力都將是徒勞的，同時第三方物流企業在提供物流服務時，應該把本企業最擅長的一面（核心競爭能力）充分展示給客戶，讓客戶充分相信該企業的物流服務能力，最終獲得雙贏的長期局面。
第五，復制一對一營銷模式。一對一營銷模式對于第三方物流企業更是一種手段，而不是目的。第三方物流企業通過整合資源建立了物流供應鏈的資源優勢，而開展一對一營銷可以使物流供應鏈滿足不同客戶的個性需求，這些個性需求中隱含著共性的需求，這就給第三方物流企業開展大批量復制營銷提供了良好條件。
五、結束語
為客戶提供個性化、定制化的物流服務，與客戶逐一建立持久、長遠的共贏關系，這是第三方物流企業的一對一營銷理念和服務宗旨。在進一步分析研究的基礎上，從企業自身出發，在整合客戶資源、競爭者資源和產業鏈資源的基礎上，建立完善的物流供應鏈，對重要客戶采取一對一營銷團隊服務和一般客戶區別服務，從而構架第三方物流企業的一對一營銷新模式。
參考文獻：
1、姚利軍.第三方物流模式的優勢及構建方法[J].赤峰學院學報,2009(1).
2、高洪伍.第三方物流企業一對一營銷模式與方法研究[D].天津理工大學,2008.
3、曹星,磨玉峰.第三方物流企業營銷4R+4P組合策略[J].中國管理資訊化,2009(1).
企業營銷模式研究范文6
（一） 搜索引擎工作原理及其發展
搜索引擎是一種全文搜索模式，通過建立索引數據庫來對網頁中的關鍵詞進行搜索。當用戶想篩選信息時，搜索結果中會顯示出所有與關鍵詞有關的頁面，然后再反饋給用戶。經過一系列后臺計算再將檢索出來的頁面按照與關鍵詞的相關程度進行排列。
搜索引擎基本原理包括三個方面內容，一是通過互聯網獲取相關網頁，二是索引數據庫的建立，三是在數據庫中進行搜索后排序。
（二）國內外搜索引擎營銷的現狀分析
1. 國外搜索引擎營銷的現狀
國外搜索引擎主要分為以下四個發展階段。第一階段，免費將網站提交到主要搜索引擎上。這個階段的典型代表是免費的目錄登錄，通過搜索引擎優化將網站登錄到搜索引擎，使企業在搜索結果中陳列靠前，這是此階段搜索引擎的主要內容。第二階段，出現技術型搜索引擎，由此引起優化搜索引擎策略。以谷歌為代表的搜索引擎公司憑借其高端技術在這個階段大面積使用。技由此引起優化搜索引擎方式由原來的標簽優化轉變為優化網站內容的策略。第三階段，搜索引擎由免費轉變為付費模式。在此階段，付費模式的搜索引擎取代了免費搜索引擎并占市場主導地位。因為能夠免費地登錄搜索引擎，所以企業網站推廣最主要的地方在于搜索引擎注冊和優化關鍵詞。第四階段，搜索引擎模式從定位關鍵詞轉變為定位網頁內容。此階段，企業主要通過優化內部網站、網頁的框架結構和內容來吸引大量的訪問量，從而提高企業排名。
2. 國內搜索引擎營銷的現狀
搜索引擎作為新興事物，在中國也如雨后春筍般蓬勃生長。網絡市場發展形勢、改革等促使搜索引擎步入調整階段。之后，各種各樣的搜索引擎蓬勃發展，廣告作為搜索引擎營銷模式中的最主要方式，逐漸成為企業們所認可的產品和服務最有效、覆蓋范圍最廣泛的推廣方式。國內網絡市場變成各大企業爭奪的焦點。搜索引擎營銷已變成國內各企業宣傳產品和服務不可或缺的方式之一。網民和企業要利用搜索引擎來達到自己的目的，搜索引擎已經成為人民生活中重要的一部分大中小型企業都是搜索引擎營銷最主要的使用者，并且越來越重視如何優化搜索引擎。
二、企業搜索引擎營銷模式分析
（一）搜索引擎營銷的基本原理
搜索引擎營銷的基本原理與工作原理沒有太大區別，只是基于后者調整完善，但是具有更精確的定位。企業要先把自己的網站建立起來，把本企業的相關產品投放到網站上去，再將其鏈接到搜索程序，進而索引數據庫將其收錄，用戶在輸入關鍵詞進行搜索時，蜘蛛程序使關鍵詞鏈接到索引庫，根據信息匹配的原理，根據分析、歸納、整理出與關鍵詞相匹配的信息，提供給用戶。用戶從企業提供的數據中搜索篩選出自己需要的內容，這就是搜索引擎營銷的工作內容和基本原理。
（二）搜索引擎營銷的特點
1. 企業網站關聯密切，企業在網站上產品，用戶輸入關鍵詞檢索出想要的內容，因此網站是企業搜索引擎營銷基礎，網站的建立是企業搜索引擎營銷的提前，網站建立的好壞直接影響到搜索引擎營銷結果的好壞。企業網站建設的目標是通過結合實用性和美觀性等特點來優化完善網頁，從而吸引廣大目標客戶，增加企業網站瀏覽量。
2. 索引作用，索引在搜索引擎營銷過程中至關重要，用戶通過關鍵詞的輸入搜索出與企業相關信息，但是這樣搜索出的信息只是用戶所需信息的一部分摘要或索引部分，不能搜索出與企業相關的全部信息，用戶只有通過點擊鏈接才能進入到企業的網站，瀏覽企業網站和產品的全部內容。
3. 用戶選擇是前提，搜索引擎營銷與其他營銷方式最大的區別就是，在檢索的結果中用戶可以自主選擇要點擊的頁面。搜索引擎營銷讓用戶主動選擇搜索引擎，自主選擇查詢所需信息，如此使用搜索引擎的營銷方式大大減少用戶被動和干擾的過程，使用戶具有更多的自主選擇空間，這最符合用戶消費購物個性化需求的心理特征，最能符合體現營銷的主旨。
4. 精準定位，用戶結合自己的需求主動選擇搜索引擎營銷的關鍵詞廣告，能更精準定位自己所需信息內容，選擇點擊符合自身需求的頁面，進而能夠達到營銷目的。
5. 間接性的效果，企業使用搜索引擎營銷可以提高收益，但卻不是百分百的提高，因為搜素引擎的效果表現在于直接增加企業網站的訪問量，而不是直接增加企業產品銷量和提高企業收益。搜素引擎營銷只是為用戶提供一種消費渠道和為企業提供一種營銷手段，企業最終收益的提高主要在于企業自身和用戶。也就是說，企業為用戶提供了消費平臺和渠道，但用戶是否選擇該企業，主要在于企業是否能符合與滿足用戶的需求。
（三）企業的搜索引擎營銷模式
1. 免費登錄分類目錄
在免費登錄分類目錄中，用戶根據搜索引擎顯示的頁面設置需求，把有關數據添加到分類目錄中，從而實現用戶瀏覽目的。網站名、介紹、地址鏈接、關鍵詞以及聯系人的信息等是搜索引擎頁面設置的主要內容。由于免費登錄分類目錄具有智能性低、周期慢特征，所以主要用在初期進行網站推廣，到中期和后期，免費型被取代，搜索引擎逐漸由免費模式轉變為收費模式。
2. 付費登錄目錄
在搜索引擎營銷的后期出現了付費登錄分類目錄，且被廣泛運用。付費型搜索引擎營銷模式的工作過程和免費型的相類似，但卻比免費的更加高效，此類型搜索引擎營銷模式不需要很強的技術性，只需要根據頁面的設置要求支付一定數額的費用，再提交信息即可。程序會根據企業所支付的金額來排名供用戶選擇和點擊。
3. 關鍵詞廣告
用戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，伴隨著檢索出現一些商家或企業投放的廣告，關鍵詞不同，輪換投放出的廣告也不一樣，這就是關鍵詞廣告。它能夠幫助用戶進行精準定位，使用戶能簡單直接地搜索出想要搜索的企業信息。這種營銷模式的基本原理是當用戶在搜索引擎中輸入所需信息的關鍵詞后，后臺的數據庫根據輸入的關鍵詞整理排序后為用戶提供信息，與此同時一些企業的廣告也會伴隨著這個過程反饋給用戶，這種廣告能夠使用戶花費最短時間來瀏覽了解企業產品信息，對用戶具有很大的吸引力，因此大部分用戶都喜歡這種搜索引擎營銷模式，它能夠很好地幫助用戶實現目標。
4. 搜索引擎優化
搜索引擎優化就是企業在了解各種不同搜索引擎檢索原理基礎上，優化企業網頁建設，使得企業在搜索引擎陳列順序靠前，從而增加網站點擊量獲得利潤的營銷方式。優化搜索引擎最重要是利用先進的技術來對企業網頁進行改善，使用搜索引擎營銷策略來進行搜索引擎優化。優化搜索引擎從以下三個層次開展，一是關鍵詞改善，二是優化企業網站，三是優化搜索引擎技術。
三、企業搜索引擎營銷策略及發展
企業利用搜索引擎營銷要采用相應策略，這些策略包括幾個方面：通過優化搜索引擎、網頁和關鍵詞廣告，提高網頁被點擊幾率，增加網站可見度，讓網站在搜索結果中排名靠前，以便打響企業知名度，提高企業形象。其實質就是當用戶在搜索信息時，增加網頁可見度，以滿足用戶需求。
（一）關鍵詞廣告的優化
在之前章節中已陳述過關鍵詞廣告及其相關概念，此處主要針對關鍵詞廣告的特點提出優化的建議，從而幫助企業達到交易的目的。在了解關鍵詞廣告特征的前提下，針對這些特征，企業可采取以下三個方面策略來實現銷售。
1. 確定關鍵詞。關鍵詞定位后，搜索引擎根據關鍵詞進一步定位市場。準確的關鍵詞更幫助用戶更加精準定位，帶來很強的針對性訪問，因此確定好的關鍵詞尤為重要。關鍵詞的選擇應該針對性強、字數少但精準，并且盡量避免網絡熱詞。
2. 監測關鍵詞。設置好關鍵詞后，用戶通過后臺實時查看分析對比，對關鍵詞進行修改，優化關鍵詞。用戶根據搜索引擎提供的廣告可隨時掌握關鍵詞的改變，并可及時摒棄不準確的，更換更為準確的關鍵詞。
3. 選擇恰當的時間。根據研究數據表明國內網民上網在一天時間中有三個高峰，企業在這三個網民上網的高峰期投放關鍵詞，加大關鍵詞推廣力度，預期的效果和收益會更好，選擇合適的時間對企業營銷很重要。
（二）關鍵詞競價排名優化
企業應該使用策略優化來確定關鍵詞。企業應該選擇使用用戶最多的搜索引擎，綜合考慮性價比最高的搜索引擎，同時還要考慮關鍵詞本身的選擇，有些關鍵詞使用率高，這樣反而降低了效率。此外，企業應該同時使用幾個用戶數量最多的搜索引擎，這樣能幫助企業增加點擊率和訪問量。
（三）搜索引擎優化
在互聯網時期，網民使用最多的網絡工具就是搜索引擎。搜索引擎能檢索出全面的內容，但也因為受檢索技術水平的限制也存在許多不足之處。因此，搜索引擎優化尤為重要。優化搜索引擎可從技術、內容、服務等方面來開展。重視和外部質量好的網站相銜接，因為質量好的外部網站可以幫助企業增加自身網站訪問量。高質量的外部網站所帶來的潛在收益是低質量網站所不能比擬的，因此要注重所鏈接網站的數量和質量，尤其是質量。
（四）搜索引擎營銷的發展趨勢
網絡所包含的信息量大，信息、數據傳播速度快，覆蓋面積廣，越來越多的企業利用搜索引擎營銷成本低，效率高的優勢達到盈利目的。搜索引擎經過不同發展階段，從免費向付費轉變，再向技術型轉變。結合過搜索引擎營銷在國內外的情況和模式分析研究得出目前國內搜索引擎營銷主要向以下幾個方向轉移發展。
1. 個性化定制服務，用戶在使用搜索引擎時都是帶了一定目的性的，而不同用戶喜好、偏好、個性和需求不同，如果企業不滿足用戶個性化需求，就會喪失潛在客戶，因此為了保留和挖掘更多潛在客戶，企業應該制定個性化服務，根據不同用戶個性不同制定出有差別性的服務，以保留和增加客戶，實現提高收益。
2. 社區化功能，搜索引擎增加了網站的訪問量的同時，也增加了消費者的消費機會，為用戶提供了一個更豐富多彩的消費大平臺，因此搜索引擎企業成為網上最為火爆的企業。并且越來越多的企業更加注重搜索引擎的開發，更注重搜索引擎營銷帶來的商機，并融入到人們生活中的方方面面。
