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對醫藥銷售的理解范文1
“三年之痛，七年之癢”實為婚姻生活中的一句俗話罷了，他的意思是指戀愛三年為期，能走過三年結為伴侶的不多。結婚后夫妻之間相處到了七年就會有一場感情的劫難，這是一次家庭感情危機的考驗，這個考驗是婚姻中的“”，一旦成功，婚姻便能朝向良性健康的方向發展；反之，則可能二人分道揚鑣、分崩離析，最終可能導致婚姻解體、勞燕分飛?？梢姶恕鞍W”之可怕，它是一道坎，是決勝成功與否的關鍵。相比較“痛”則感覺較為痛快、干脆，可以重頭再來?！鞍W”在字典上解釋為“輕微的痛”，但是真正得過瘙癢癥的人才知道，“癢”之痛勝于斷指之痛。正如我的這位同事所講，在醫藥行業內工作了十幾年，隨著目前醫藥行業的營銷環境的驟變，市場競爭激烈且不斷加劇，欲離開卻又不甘心，并且對新行業不甚了解和有把握；繼續熬下去，又不甘于現狀，此為“癢”之苦，真是食之無味，棄之可惜。 我們該如何擺脫和正確地待營銷工作中的“痛”與“癢”呢？所謂此“痛”可以理解為明確發現了問題的原因，此“癢”可以理解為只知道困惑卻不太清楚造成的原因，需要我們通過總結和分析、剖析去弄清原因?！巴础薄ⅰ鞍W”都需要去尋求解決問題的對策和方法?！巴?、癢”之道體現了總結過去，才能更好的面對未來處理問題的方法，正確判斷和總結我們的成功與失敗，以此為鏡，明鑒今后工作的目標和策略。
2003年是中國的醫藥營銷市場環境處在一個前所未有的劇烈動蕩和變革時期，中國醫藥營銷開始由傳統的以管理為本的營銷模式開始向以提高整體企業營銷系統效率和協同執行能力的經營為主的營銷模式轉變。競爭的方式和營銷的模式都出現了新的變化?；仡櫤涂偨Y即將過去的一年的成功和失敗，市場變化的狀況。有太多的感悟想和大家一起分享，讓我們“痛癢共享”！讓我們暫時告別那些飄在空中、不痛不癢的理論，直接搔癢止痛，痛快一回吧。 醫藥營銷之“痛”
回顧2003年真是多事之秋的一年，我們的醫藥行業經歷了太多太多的困難和苦澀，有機遇也有挑戰，市場競爭日趨白熱化。同時醫藥市場逐步規范化、法制化和規模化的趨勢也日趨明朗。醫藥營銷管理的專業化、系統化和學術化的步伐也日益加快……，總結歸納起來，2003年中主要對醫藥營銷市場的影響因素有以下兩個方面，此為營銷之“痛”：
一、 醫藥行業自身狀況對醫藥營銷的影響：
1、針對制藥企業――市場競爭依然嚴峻。
這些年通過國家藥監局針對制藥生產企業GMP認證和國藥準子文號換發等舉措，并沒有改變目前醫藥市場僧多粥少的局面，據國家藥監局資料顯示通過GMP認證使原有六千多家制藥企業降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業。而這些新的制藥企業有許多是剛剛涉足醫藥行業的，原因是他們從其他行業看醫藥行業覺得利潤豐厚，他們都是在其他行業累計了巨大的資金實力，尤其是近些年從原始資本累計雄厚的房地產等獲利豐厚的行業進軍醫藥行業的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業，行業內產品幾乎處在壟斷地位，幾年來累計資金相當雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實力的強大，前期的損失未傷及其元氣，目前通過高薪聘請醫藥質詢團隊，情況在逐步緩解。由于他們的經濟實力與原有的制藥企業不在一個水平的競爭平臺上，給現有的已經投入了巨大資金進行GMP改造的企業來說，就是醫藥行業市場競爭環境的惡化。在從企業的產品結構來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場獲得利潤的產品與市場上同類品種多，市場潛力大的品種入手。因此，目前的醫藥行業營銷環境的相同產品重復率相當高，尤其表現在普藥類產品。產品同質化嚴重，而我們的消費者也趨于同質化，這樣必然導致市場的惡性競爭。我們面臨的是一個產品過剩時期，產品競爭已經成為企業競爭中的一個非常重要的問題，而品牌就是在產品嚴重過剩時期人們最后選擇的理由之一。另一個角度看，資金實力的擁有對于對付日益競爭激烈的市場是一個非常關鍵的因素。
2、針對醫藥流通企業――物流概念引發巨額投資風險
我們目前的醫藥流通企業通過這些年的努力是從這樣的基礎走過來的：企業數量多、規模小、經營效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調控不到位等等。通過幾年來國家GSP認證工作的開展，各地區醫藥流通市場相對規范化、正規化。新的醫藥流通格局正在形成，一批大型醫藥流通企業正在形成并在不斷壯大，而2003年醫藥流通市場卻出現了另一種潮流，就是各地醫藥流通企業紛紛青睞于大型醫藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫藥領域中出現的又一股燒錢熱潮，在全國各地，北京醫藥、廣州醫藥、上海醫藥、重慶醫藥、太極集團、武漢同濟堂等各路諸候，都在或已經開始籌措資金上馬區域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫藥股份在四川建立的四川和平醫藥公司僅從德國引進的物流管理軟件系統就花費2500萬元。而一些中型醫藥流通企業也在為建立大規模的物流配送中心積極準備。大采購，大配送，大倉儲，大調撥、大投入是否真正能夠在當前這個微利時代換來合理的回報？現在的醫藥行業已經不是以前的醫藥市場，利潤高，賺錢容易。目前整體醫藥流通行業的利潤下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現冗員與人才短缺并存的現象。在與全國年銷售量排名前幾位的一大型醫藥股份公司的董事長交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競爭激烈的環境中站穩腳步，拼上老本也得上，不進則退嗎。他們對醫藥流通領域內的激烈競爭還不是最擔心的，他們認為憑自己的實力和管理能力在該領域中站穩腳跟還是有信心的，其實最讓他們心里最擔心的是從其他行業帶著雄厚資金進入醫藥行業的門外漢，拿著錢燒得你個半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進入，再燒你個半死。如此反復，自己再有實力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫藥物流公司潛在的最大的危險。如何分清當前市場狀況，多一些務實少一些泡沫。在此營銷環境變化最為激烈之際，看清局勢，保存自己的經濟實力，瞅準時機，該出手時就出手，才能最終取得勝利，同時降低市場投資風險。同時加強醫藥流通企業區域內和區域間的強強聯合，共同維護該地區的穩定。這才是醫藥流通企業在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團醫藥商業這一塊正在與廣州醫藥有限公司進行區域間的合作，為區域間強強聯合樹立了一個典范。
3、針對醫藥零售藥店――平價藥房降價風暴愈演愈烈。
2003年的平價風波在全國是愈演愈烈，藥品平價旋風正在繼續席卷廣州、上海、重慶等諸多省會城市，大家匆忙開始價格戰，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價格的藥品，誰就能打出藥品的更低價格吸引消費者，一味比價格誰更低，卻忽略了品牌意識和服務意識。日前報道說，浙江地區平價藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個月的平價大藥房匆匆關門的消息。如南京的開心大藥房的草草收場，南京寶豐大藥房的瀕臨關門等等。我認為零售藥店的競爭，將由目前單純的價格競爭，進一步發展為質量、服務、品牌等更高層次的競爭。譬如，非常大藥房即將推出24小時送藥上門服務，起步價從0.5元開始送起，長年定期為慢性病患者開設健康講座，為長期購藥者定期回訪、設立健康檔案等。
另一個角度來看，平價藥房的興起正是體現了這樣一個現象，消費者所受渠道為中心的營銷正逐步在減弱，越來越多的平價藥房為獲得更加便宜的產品進貨價格，必須考慮直接從生產廠家進貨。隨著廠家產品在這些平價藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場環境會促使生產企業逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產品進入終端渠道鏈的縮短是藥品價格下降的重要因素之一。一個市場格局的形成是需要通過激烈的市場競爭來培育，中國未來的渠道模式來看，以渠道為中心的營銷會逐步向以產品和產品品牌為中心的營銷轉化。
二、 重大自然災害對醫藥營銷的影響作用：
上半年流行性傳染病“非典”席卷全國，除與“非典”相關的藥品銷售有所增長外，其他絕大多數藥品生產企業的藥品銷售額，因那段時間醫院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續了一段時間，尤其是解熱鎮痛類藥品。例如在部分地區如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當時患者在購買時還必須需憑醫生處方?！胺堑洹焙汀胺堑浜蟆钡纳鐣F象改變了人民群眾日常衛生習慣，例如，良好衛生習慣的培養；預防流感意識增強；接種流感疫苗的人群數量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強人們用藥科普教育等等，對藥品尤其是消費者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。
同時，由于“非典”出現打破了許多制藥企業全年的營銷計劃和品種結構的推廣工作。在“非典”初期出現與“非典”相關產品的供不應求和“非典”后產品的嚴重過剩。在全年營銷費用投放上，許多企業將上半年的銷售政策和推廣費用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫藥市場競爭異?；鸨ち遥绕浔憩F在感冒藥的銷售上。 醫藥營銷之“癢”
2003年醫藥市場的激烈競爭的加劇，使企業領導層和員工倍感郁悶和困惑，此為營銷之“癢”。下面列舉三個比較突出的困惑在此分析。
一、 制藥企業營銷隊伍和營銷系統理解力和執行力的困惑。
目前制藥企業的營銷已經是企業整體營銷系統的運轉和協同的結果，這就需要企業內部與銷售部門相關的各個部門之間溝通和理解的協調性，營銷部門與公司領導層思路的一致性。這樣才能充分的發揮營銷管理人員和其營銷隊伍的主管能動性和實時創新性，同時增強各級營銷人員對公司策略的理解和執行力度。當今的營銷時代，已經不是過去機會造就企業的年代。以前領導一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場環境也相對簡單，外界影響也少。營銷隊伍的士氣也因勝利而持續高漲。而現在的營銷環境更加復雜，外界影響因素瞬息萬變，營銷策略和方案很難十全十美。很容易因執行過程中的毫厘之差導致失之千里。解決的方法核心有三條。1、加強營銷過程的管理而不是結果的管理，即實現營銷管理的精細化和標準化管理的目標，注重不同特點的營銷區域進行區別對待。同時加強營銷活動的監督、反饋和及時糾正、處理的對應機制。2、建立健全企業內部之間和內部與外部的溝通渠道。3、提高營銷系統各職能部門的專業素質。
二、 各種醫藥營銷模式的并存給醫藥市場銷售帶來不同影響的困惑。
當前的醫藥銷售已經發展到幾種營銷模式并存的時代。各種營銷模式相互影響、作用使營銷環境變得更加復雜、困難。例如，大包形式的產品對銷售各級渠道促銷力度的靈活度對公司自身營銷隊伍相對固定促銷力度的負面沖擊。各種營銷模式在員工工作激情，營銷管理成本，銷售隊伍的維系，公司穩固發展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實際情況而定，各有利弊。醫藥營銷模式的選擇，直接關系到產品是否能順利啟動和成長的關鍵。根據公司自身的人力、物力、財力的現狀，對產品發展的期望程度，公司發展的速度要求，綜合各項因素選擇切實可行的銷售模式。例如，如果企業資金比較雄厚，又有一批管理素質過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營銷隊伍，在公司統一領導和指揮下自主經營，控制營銷中一切環節，遞進式的發展，最終企業獲得利潤最大化。如果企業資金薄弱，管理水平相對差，營銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會上的資金和銷售網絡，推廣啟動市場速度快，企業風險小，初期絕對利潤高，資金周轉快。
三、 社會發展和信息時代的變革使消費者越來越理性，如何讓我們的產品在眾多同類產品中更能吸引消費者倍感困惑。
這主要表現在消費者在以藥店終端為銷售窗口的藥品時，主要是OTC藥品等。目前社會的不斷進步和發展，商業訊息不斷豐富，整個社會處在一個信息高速發展的時代。人們接受來之社會環境中的信息量太大，營銷環境的變化已經讓我們的消費者無法在較短時間內準確的獲得產品訊息，產生沖動購買，產品打動和滿足消費者需求的難度越來越大。其次，我們的消費者接受信息的能力也在成長，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經過去了，消費者在眾多信息（產品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導致從產品宣傳、說服、教育消費者產生購買行為的過程加長，難度增加。同時我們也能看到，訊息時代的消費者的消費特點也給我們營銷帶來了更多的機會。消費者處在對產品信息辨別能力差的時候，對事物判斷能力不準的時候，在消費者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導和引導消費就顯得非常重要，這就是藥店營業員的工作的重要性。
同時，產品品牌對消費者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產品和品牌為中心的營銷越來越受到重視。 醫藥營銷“痛癢”之道
現實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫藥行業之風風雨雨，無數變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢?？傮w原則是，以靜止動，保存和積累實力，瞅準時機，抓住機會，鑄成成就。
對醫藥銷售的理解范文2
【關鍵詞】 醫藥分銷企業；員工激勵；銷售人員
經歷了三十多年市場經濟的洗禮，醫藥分銷企業的集中度已出現逐步增加的趨勢，在競爭中處于相對劣勢的企業將逐漸退出市場或被兼并。對于醫藥分銷企業而言，隨著中國醫藥行業產品“同質化”的趨勢越來越明顯，以及銷售方式高度依賴人員銷售的行業特點，要想在激烈的競爭中取得競爭優勢，其營銷力量是否強大顯得尤為重要。當然，員工的激勵對于企業能否獲得競爭優勢的重要性也就不言而喻了。同時，員工的激勵也隨著行業結構的變化出現了一些新問題。以下筆者結合自身的體會，對這些問題進行分析，并提出應對之策。
一、醫藥分銷企業員工激勵存在的主要問題分析
（一）觀念陳舊
許多醫藥分銷企業由于經歷市場經濟的時間不長，許多符合市場經濟要求的理念、游戲規則尚不能完全理解與掌握。企業不能夠從整體或系統角度來審視自己的市場銷售行為，缺乏市場觀念。企業中很多員工還不能理解市場銷售的重要性，沒有服務意識，導致很多部門對企業銷售工作的支持不力，給銷售人員的工作帶來很多困擾，影響銷售人員的士氣。
（二）銷售手段單一，導致工作簡單化，銷售人員缺乏成就感
許多醫藥分銷企業仍未完全擺脫計劃經濟時代的陰影，其銷售模式簡單落后。營銷觀念落后，還處于以銷售為導向的階段。藥品銷售促銷手段僵化單一，大部分企業仍將“回扣”作為主要手段，一旦招致社會抵制，便束手無策。
（三）銷售人員激勵不力，流動性大
很多轉型期醫藥分銷企業存在銷售政策和獎金政策不明確或朝令夕改的問題。致使銷售人員對企業缺乏信心，工作消極.。醫藥分銷企業普遍存在著激勵手段單一，過于依賴物質激勵的現象。加之簡單的銷售手段，銷售人員對工作沒有積極性。一遇到報酬更高的工作就會頻繁地跳槽，因而醫藥分銷企業往往銷售隊伍的流失現象非常嚴重，而且流失的往往是那些年輕、受過高等教育的、最優秀的銷售人員。
（四）報酬不公平
公平理論認為，人們會將自己的努力與同事們進行比較，當他們認為付出的努力和績效不如自己的人獲得了更多的報酬，他就會降低自己的努力。感覺不公平的報酬不大可能成為激勵力量，而且當銷售人員感覺不公平的時候，他們很可能會離職，而不是繼續忍受不公平的待遇。所以，報酬是否公平是評價激勵體系的一個重要因素。
（五）控制過嚴，不授權
對銷售人員的適當控制絕對是必要的。但控制過嚴，管理過細，就有可能妨礙工作，影響銷售人員的工作積極性和創造性。由于銷售人員的工作多數情況下都必須獨立工作，常常會遇到特別情況，控制過嚴，不適當授權會使銷售人員認為上級過多介入自己的工作而心情不愉快，士氣低落。
（六）工作評估不到位
由于藥品的銷售需要大量的培訓和客戶服務活動。所以，很多工作是較難量的?，F在多數醫藥分銷企業都利用定量指標如銷售量、銷售額來評估銷售人員的工作業績，對客戶服務等工作缺乏相應的評估。這一點在國有和民營企業尤為突出。有些銷售人員不能完成目標，有可能是目標設置不合理，也有可能出于一些無法控制的因素，而不是銷售人員個人工作的問題。另外，與個人能力無關的一些因素也會影響銷售人員的業績，如銷售區域的差異及局部市場的異常變動。必須認識到，量化指標是科學的，但可能是不合理的。因此，在評估時要強調原則，也要考慮實際情況。
（七）才用不匹配
人們在從事自己喜歡的工作時，就容易產生自我激勵，反之則會大大影響士氣。每一個人都各有所長，性格也不一樣。有些銷售人員喜歡挑戰性的工作（如開發新客戶），有些銷售人員則喜歡承擔更多的責任（如參加銷售計劃的制定，做些簡單的培訓規劃，承擔某些市場調查的任務），而有些銷售人員不能勝任代表的工作，卻在產品的學術推介方面頗為出色.所以，銷售經理應該知人善用，而醫藥企業銷售職業進一步細分的趨勢也為“才用匹配”提供了更好的條件。
二、醫藥分銷企業員工激勵問題的解決建議
（一）采取一切有力措施，解決優秀銷售人才的流失問題
醫藥分銷企業銷售人員的流失原因是多方面的，要留住銷售人才可以說是一項系統工程。從目前實際情況分析，銷售人員的流失最直接、最根本的原因無外乎二類：一是醫藥分銷企業分配制度不靈活，收入待遇與外企相比普遍偏低；二是企業人才晉升機制不健全，使得受過良好專業教育的具有綜合素質的人才對個人的前途缺乏信心解決這個問題，一方面需要醫藥代表自身端正工作態度，更新就業觀念；另一方面醫藥分銷企業在分配制度短期內無法作大的變動的條件下，確實需要根據社會要求，建立健全內部人才競爭、晉升機制，采用外資企業的成功方法，使之制度化、透明化，確保有能力、能夠勝任高一級管理工作的銷售人員順利成長并及時得到合適的工作崗位。這樣既可讓第一線的銷售人員看清成長方向，很好地避免優秀人才的流失。更能使企業中每一位經營管理者都充分了解市場，從而保證企業的市場營銷策略科學有效。這是外國先進企業的慣用做法，并且也是被證明是最經濟和最有效的企業管理人才的培養途徑。
市場經濟中最根本的競爭是人才的競爭，企業應該像關心愛護自己的產品、商標那樣愛護關心各類人才。在后WTO時期，如何招好人、用好人、養好人、留住人，是醫藥分銷企業要認真研究并很好解決的最大難題之一。
（二）把銷售人員激勵上升到戰略商度
醫藥分銷企業必須意識到銷售人員對實現企業戰略目標的重要作用，以及銷售人員激勵的重要性，并將之上升到戰略高度。否則，企業制定的銷售人員激勵機制僅僅限于一個獎勵方案，不能稱之為激勵。要做到這一點，國有企業必須樹立市場整體觀念，以市場為導向來確立企業工作重點，消除市場短視行為。把建立一支優秀的銷售團隊和企業獲取競爭優勢聯系起來，建立一個適合企業自身情況和市場情況的銷售人員戰略性激勵體系。
（三）科學的績效管理和薪酬設計
科學的績效管理是銷售人員戰略性激勵體系有效實施的關鍵因素。戰略性激勵的基本內容，就是通過績效考評，判別不同員工的支出、努力程度和貢獻份額，有針對性地支付薪酬、給予獎勵，并及時向員工反饋信息促使其調整努力方向和行為選擇組合，使他們最大限度地利用其人力資源來實現組織目標。
1.績效評估應與企業的戰略目標相聯系
評價銷售人員績效的標準應該和公司的競爭戰略相聯系。
2.考核指標為薪酬提供了依據，薪酬則使考核指標顯得有意義
績效考核的結果只有與薪酬聯系在一起才有意義。如果僅僅只有績效考核而沒有實際行動，考核的結果就沒有任何價值，由此得到的數據也就失去了可信度，自然對員工的行為也不會造成持續的影響。有效的激勵體系應該為理想的績效，創造一種正向的反饋體系，使銷售人員的行為符合企業的期望。
3.建立有效的評估機制
在開績效評價會時，主管應該和員工討論未來的績效目標和員工的工作計劃。當工作績效明顯不好的時候，主觀應該和員工一起找出可能的原因，制定并采取措施來彌補這些不足。工作中所列出的績效標準應該是建立績效目標的依據。
（四）制定合理的工作目標
制訂合理的工作標準，是有效進行績效考評的基礎。只有如此，才能引導銷售人員的行為，使之與公司的期望一致。過高或過低的工作目標，都會影響激勵的有效性。比如，公司會對大多數的銷售人員下達銷售指標.若指標高得脫離實際，根本不具備可達成性，銷售人員就會放棄努力。企業制定目標如果不切實際，以至銷售人員出現消極反應，銷售目標的最終達成與計劃相距甚遠。過低的工作目標，銷售人員不必付出努力就能輕易達成，也失去了激勵的意義。
（五）更加重視培訓的作用
醫藥行業產品和銷售方式的特殊性，要求銷售人員擁有較高的專業能力。因為他們面對的客戶多數都是專業人士，一個好的醫藥銷售人員必須具備良好的銷售技巧、產品知識和銷售理念，與客戶接觸時才能得到信任，從而得到客戶的支持。在醫藥行業中，很多企業有定期培訓的制度。培訓被作為增強員工的工作能力和一種激勵手段而倍受重視。在很多企業，尤其是大型跨國醫藥分銷企業，銷售部門有專門為銷售人員提供培訓的培訓專員，甚至是一個培訓小組。他們直屬于銷售部，也受人事部門管理，培訓經理往往擁有很高的級別。
（六）適當授權
這是一個很重要的激勵誘因。比如，給業務員一定程度的授權，讓他們在和客戶協商時有某些回旋余地。既顯露出對下屬的信任，也容易使他們產生成就感。當然，要給他們培訓和一些指導原則，讓他們知道怎樣去做，并且有權做某種決定。
（七）健全監督機制——成功激勵體系的保障
激勵的內涵絕不僅僅是正面的獎勵或鼓勵，它還包括約束和歸化。激勵的第一層含義是激發和誘導；另一層含義即約束和歸化。一個只有正面激勵，沒有監督的激勵體系，是不可能成功的。對于激勵的第一層含義，組織往往以獎酬制度來貫徹實施，而對于第二層含義，則以負強化和懲罰來達到目的?？茖W的激勵體系應該獎勵和監督懲罰并舉，既要對員工表現出來的符合企業期望的行為進行獎勵，又要對不符合期望的行為進行懲罰，并通過監督機制來最大限度地防止這類行為的發生。
參考文獻
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[2][法].讓一雅克·拉豐，大衛·馬赫蒂摩著，《激勵理論》第一卷，中國人民大學出版社，2002年
對醫藥銷售的理解范文3
現在的直銷市場估計銷售量將在千億以上，保健品、化妝品等已經捷足先登了，醫藥企業也在逐步跟進，但許多醫藥企業由于對直銷市場比較陌生，現行沒有可以借鑒的行銷辦法，或者相等的管理制度，所以仍然處于徘徊與嘗試階段，據了解，目前市場上已經有不少大中型醫藥企業在籌建直銷體系，把它作為一個部門或者一個運作的事業體系，從直銷較早的企業里面招兵買馬，形成一股新的直銷力量。由于直銷所涉及到的體系完全是自主式的，企業可以根據自己的產品價值、操作模式、行銷行為、管理制度、激勵方式上有不同的標準，在執行上表現的方式是多樣性的，因此，我們總究能夠看到直銷領域的各盡所能、繁華似錦。
醫藥企業要介入直銷領域，筆者認為目前正進入兩個非常好的時期，也就是無論在外部的環境上或者內部管理上，還有消費市場的轉型上，均是醫藥企業發展直銷事業的機會，如果直銷事業能夠帶動起來，那么，醫藥企業整體發展將又有一個新的飛躍。
醫藥市場建設發展時期
醫藥消費市場環境與體系的發展進入新的時期，消費領域在深刻變化的過程當中，企業也在發生新的質變，尤其是大環境的變化將對企業進入直銷市場有著重要的影響．下面我們看看目前環境體制下，是否是可以把直銷作為一種機遇期，來執行、開拓這個未知市場。
OTC的逐步放開后
OTC的放開以后，醫藥企業對于市場的競爭有著深刻的警示作用，對于怎么樣競爭這個市場，總是把目標放在對市場的控制上，所以在控制市場的情況上，帶來的現象就是市場在限制的情況下變成為一種壓抑，需要有更多的方式來拉動OTC的全面開花，然后，OTC本身所具備的放射作用不是很明顯，迫切要想從OTC上全面落實銷售計劃，變得更加有難度，在這樣的情況下，依靠OTC進行推動的效果將逐步顯現出來，比如促銷活動上量，圍繞OTC進行推廣活動等，因此，可以直接影響到直銷的啟動。
直銷制度即將出臺后
直銷制度的即將出臺，為醫藥市場增添了一個領域，我們熟悉的保健品操作模式將可能被用來直銷領域的展開，也可能是為切入這個領域打下基礎，尤其是我們國家的許多中藥來產品，非常適合于對消費者的直接銷售，只是在什么樣的監控條件內下，產生一種什么樣的銷售模式，為此，醫藥企業有新的嘗試，也有新的創意，只是在這樣一個背景下面，需要在直接銷售的法律框架下，來變通執行一種全新的模式了。
現代醫藥企業內部改造后
我們知道醫藥企業經過一段時間的改造以后，所有需要達標的企業也經過了GMP認證，企業內部更加規范，企業也更加強調對社會的責任，內部改造后的醫藥企業將更加現代化，在現代化企業里面所生產的產品，更加安全，更加能夠滿足消費者的需求，從根本上來說，解決了消費者用藥的安全信任問題，所以在企業要改變的就是一個市場機會了，從銷售上抓住機會變得越來越重要，因此，也就是創造一種新的銷售模式，也越來越實際了。
中藥產品執行新的標準后
中藥市場的逐步擴張，尤其是“非典”以后對于中藥的需求認識程度在大幅度上升，中藥需要有更加貼切的銷售渠道，也需要有更多的專業隊伍來執行，所以，中藥產品在執行新的標準以后，比如用藥、產地、療程、周期等，有了市場容量的迅速擴大，為此，中藥市場銷售將大幅度提高，那么，直銷模式是對中藥宣傳與推廣的較好辦法，也符合消費用藥安全，也能夠比較細致的服務消費者，在這樣的背景下，有一種好的執行方式將是非常有利于中藥市場的銷售。
在以上四點市場建設與發展時期里面，我們能夠嗅到直銷時期對于醫藥產業的機遇問題，從一個側面能夠看到醫藥企業所帶來的機會，抓住這個環境機會，也是對進入這個系統有了基礎，對于增加銷售與增加產值有很大的幫助，醫藥企業能夠認識到其中的發展潛力，將是對行業整體有很大的促進。
客戶消費轉型時期
客戶消費轉型時期我們已經觀察了很多年了，真正轉型的消費群體并不突出，傳統消費觀念與消費方式將長期在我們的市場環境下存在，那么消費轉型是在一種什么樣的環境下展開的呢？我們從理解的角度看，是在企業做了大量的教育與說服工作以后才轉變的，并不是消費者自主轉入這樣的一種形態上，因此，在客戶消費轉型的大要求，或者大背景下，轉型成為一種推廣的理由，我們需要在轉型的技術要求下，來準確平衡市場是否可以介入直銷體系來運做，包括借鑒其它行業的直銷經驗。
知識消費轉型后
消費者對于產品的說明看的比較重了，任何一個消費者對于產品說明有迫切的需求，那么就帶來了知識消費的概念，能夠讓消費者明白的東西，或者消費者自己能夠看明白的東西，銷售才有機會，而更多的是需要通過一個平臺讓消費者清楚知道自己買的是什么，因此，留給醫藥企業的就是需要一種新的銷售方式，我們所推廣的直銷時期，就是一種比較好的方式。
教育消費接受后
教育消費的概念就是在信息社會的背景下，信息交換變得越來越重要，而醫藥信息交換的平臺比較有限，也不能夠滿足日益需要保健的消費者的需求，企業作為一種產品的代言者，需要把自己的產品介紹給消費者，就必須為自己建立一個銷售的平臺，而在目前的醫藥銷售流通環節上，就是缺少直接面對消費者進行教育的機會，而直銷所采用的平臺體系將大大滿足這個要求，也是這樣需求下的一種教育消費的行為，醫藥企業可以利用。
自主消費進入后
自主消費進入后，就是醫藥銷售超市化，許多地方建立的大型醫藥平價超市化，給消費者帶來 全新的醫藥消費理念，而不再需要等待醫生開藥后取藥的麻煩，也是自主進行個性化消費時代，在這個環境下，自主消費把醫藥領域引領到了最低層，而這個層面需要化解的就是用藥安全的問題，以及服務的問題，而這些問題是需要人了做的，因此，直接組建銷售隊伍，直接組建銷售醫藥專家，服務于消費者也將非?，F實，所以直銷的范圍將更加廣泛。
目標服務消費后
目標服務的消費概念是有針對性的銷售，現在醫藥企業在做產品推廣的時候，也非常注重對消費者的選擇，認為目標消費服務好了，是對企業穩定銷售有很好的幫助，而目標消費服務將是一種趨勢，也是一種企業價值的體現，無論對于企業產品的品牌推廣，均有很大的影響力，直銷服務是一種可以發揮極限的服務，醫藥企業在介入這樣的服務體系以后，可以將目標客戶更加具體化，也更加具有針對性與號召力，所以，目標服務銷售將成為根本問題。
對醫藥銷售的理解范文4
醫藥銷售心得體會范文1
做了幾年的醫藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常說堅持就是勝利，但是問題在于真正有幾個人能夠堅持到最后呢?成功的人畢竟在少數，因為他們能把工作當作是一種習慣，始終如一
主動......只有主動才會有成功的機會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領導問我為什么沒有簽到單?我就會對大家解釋說：因為這樣......因為那樣......!我的任務沒完成，我總是在找借口，在抱怨環境惡劣，別人生意不好之類的，在我找借口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領導說我不想做了，真的做不下去了，我的領導也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當我情緒低落的時候，我都會看看他發給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內心反復的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進步了。
始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。
我剛開始處于一種積極向上的心理狀態，就把拉單做為一種首要目標，現在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最后事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。現在我不同了，我為自已設定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。在對待自已的業績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認同了解我們的產品，我深信將帶來的是最終的成功。
客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。
作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內的，我們不可能對那些點頭的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置后合作的客戶身上。但你可以應用你空閑的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風，來決定客戶的急迫程度。
三贏思維......站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。
在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客戶直說，客戶就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。
知己知彼......先理解客戶，再讓客戶來理解我們。在進行完與客戶第一次接觸后，我們一定會碰到許多客戶因不理解、誤解產生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的產品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客戶爭取回來了。
不斷創新......不斷超越、不斷成長! 我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實除了看書外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那里學到豐富的產品知識及產品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能知彼知己，百戰百勝，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時，你已經超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作，我相信總有一天會輕松到達頂峰!
醫藥銷售心得體會范文2
在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會
第一，必須提高綜和能力。 平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。
第二， 努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。
第三， 通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。
第四， 通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在某一區域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。
萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。
醫藥銷售心得體會范文3
拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之不行!必須上去!，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。
其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體現了我們團隊的智慧與凝聚力，展現了集體的強大力量。
山西藥品銷售培訓，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓練一樣，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。
憑心而論，現在的山西藥品銷售培訓與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現在有許多制藥公司的業績不都還很好嗎?山西藥品銷售培訓是一個很有挑戰性和前景的行業，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，羅馬不是一天筑成的!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路，我將它改成其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。
對醫藥銷售的理解范文5
通過我們對現有醫藥流通的變革中發現，消費的最終需求是要解決他本身是問題，而非一定的價格因素，對于醫藥產品的特殊性，消費者在選擇上還是有些迷茫的，在經過炒作后的醫藥產品附加值遠沒有當作產品進行銷售，所以在競爭上出現的是一種局面，就是價格問題，因為藥店所能夠分割的也只有這樣一項功能了，這就為醫藥企業與直接面對的醫療機構產生矛盾，也從這一現象可以看出，醫藥的同源性問題變的非常突出，就要對目前所出現的問題進行探悉。
藥店大風大雨后的困惑
平價如果是一種趨勢的話，那么作為經營藥品零售企業來講，就必須要對此作好充分的準備，僅靠一時的降價是無法彌補醫藥競爭中出現的直面撕殺的問題，反而讓消費者感覺是在買一種由頭，也是非常不利零售企業的發展?，F在的經營格局是平價遭遇醫療機構的封殺，同行的詆毀，甚至醫藥企業的不愿意合作，我們最近在上海了解到，上海開出的一家平價藥房已經開不下去了，原因是受到廠家不愿意供貨的場面，追其原因是醫藥批發企業的集體聯合抵制，關鍵就是價格的利益問題，所以藥店零售要從長遠的角度出發，在降價的同時，要關注整體行業的時候，可以做出聯合平價的做法，同時尋求廠商的進一步合作，尋找合作機制，擺脫中間環節的控制，當然也可以尋求上級主管的支持。
目前平價零售藥店的困惑在于平價后怎么發展的問題，怎樣在兩年后面對外企同時出現競爭的局面，不僅僅是國內競爭的問題了，在參與競爭的過程中，如何繼續推動零售發展變的非常緊迫，一方面要在實施中規范競爭的要求，同時要迅速找尋突破口，在遭受多家平價競爭的時候如何面隊，就象現在，平價風波剛剛過去，零售是否又會轉入淡季銷售，靠藥價競爭是否是唯一的出路？現在看來不僅僅如此了，消費者并不是需要把藥品當作經常使用的快速消費品，醫療與預防的話題仍然需要審視我們的國有現狀，作為我們國家一直以來對于醫療的投入與教育是主導的，預防是非主導，這樣老百姓的觀念在短時間可能仍然停留在與、醫療上，藥品零售在現階段要注重對于醫療方式上的探索，同時加大對與附加醫療的展開，許多地方已經開始研究預防醫療的開展，在零售上繼續擴大占有率。
醫院穩中阻擊流通銷售
醫院在醫藥銷售中現在一直處于被動階段，醫院本身的體制轉換還沒有適應過來，這邊的平價吆喝越來越厲害，一直靠藥品銷售作為經營支出的醫院能否在盡快的時間里有所動作，保持醫院在正常的經營條件下，能夠與市場同步經營，所以醫院也在集中力量應對醫院處方外流的局面，阻擊藥品外流是醫院的首要目標，當然這樣的局面是誰也不愿意看到的，但在競爭的角度看，這是現階段的必然結果，市場化程度越高，藥品的競爭將更加激烈。
醫院在平價藥店與醫療保險品種在藥店的不斷拓展，競爭藥品零售也是在不斷出現新的動向，一方面將加強對于微機化處方的運作與管理，防止出訪外流，但這樣做容易引起消費者的懷疑與不滿，認為是一種權利的暗中操作，沒有做到透明化處理，傷害到許多經常到醫院檢查購藥的消費者，也不是長久之計，但這樣也是一種醫院的必須做法。在防止處方外流的同時，醫院也積極拓展與宣傳相結合，經常義珍參加社區活動，積極溝通消費者參加醫療活動，同時也在采取進一步的調價活動，包括特價活動，是醫療與藥品銷售的便捷與服務有機結合在一起 ，不斷加快對醫療與藥品經營的合理捆綁運作，把在平價藥店的藥品流失現象堵在最小程度。醫院在穩定藥品銷售外流與引進中也開始人性化運作，透明化機制的建立，將改善消費者心中醫藥回扣產生藥價虛高的理解，同時建立長效的經營目標制，聯動互相關聯的醫療機構，突破價格的最終因素將決定是否符合消費者的需求。
醫藥分離又出現合并現象
最近又有消息傳出，在不違反國家有關醫療經營許可的范圍內，在符合社會發展的同時，能夠更多實惠于老百姓，同意有條件的藥品零售企業可以開設門診業務，這無疑又是一場異常的變革，讓我們看到醫療經營的全方位改變已經出現新的動向，醫藥分離的口號剛剛提出，在實施還未展開的同時，藥品零售又可以開設門診，是否有根本的矛盾？對于消費者來說，這是一件非常的好事，能夠在醫院外面解決一些常規問題，可以說是非常受歡迎的，主管部門也是本著如何有效體現醫療與醫藥為人民服務的思想，加快運作整體行業的重新布局，將大大提升我們國家醫療體系對于即將到來的全面競爭。
其實醫藥分或合的最終是如何提升對社會的服務，零售藥店開設門診，方便于消費者，使醫藥零售處于同等的競爭局面，加快建設多元化戰略的市場競爭布局，醫藥分離與合并的條件是只能在有限的條件下才能展開，OTC銷售的關鍵也是在于不斷提升的外在服務質量， 因為降價始終是有一定的限度的， 如果為了繼續占有市場而開展無成本經營， 這樣也會傷害到藥品生產企業， 對整體的發展也是非常不利的， 現在平價藥店已經出現這樣的局面，靠幾樣低價藥品的低于成本價銷售，在招攬生意，這樣并不是長久之計，可能是一種促銷的手段，但容易產生整體性的不利影響，難免在行業的競爭中出現混亂的局面。
終端銷售趨勢不穩
無論是在平價藥店還是醫院處方，終端銷售的不穩定狀態，始終是讓人不放心的，如何讓藥品的零售處于穩定狀態，是經營醫藥企業的發展方向，現在看來，好象已經形成這樣一種局面，每到節日的促銷是銷售的，折價與促銷的方式層出不窮，消費者也習慣于在這樣的時候，集中采購，要不就選擇在零售藥店開張之機，所以藥品零售非常不穩，導致對于零售藥品無法實施正常的檢測，這樣也無法在經營的過程中有效保證藥品的有效期的最佳。
對醫藥銷售的理解范文6
說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發現，這些醫藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫藥行業侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫藥企業還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發揮作用，于是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們也不知道醫藥營銷人員必備的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經驗武裝自己，成為一個成功的醫藥營銷人員，更希望醫藥企業的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業的成功醫藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業的營銷戰斗力了。
那么，醫藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？
成功醫藥營銷人員十大必殺技：
1. 制定本銷區銷售計劃的能力
2. 收集和整理客戶資料的能力
3. 收集和整理競品信息的能力
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
5. 約訪客戶的能力
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
7. 推銷能力
8. 客情維護的能力
9. 銷區全局掌控和規劃管理的能力
10. 時間和計劃管理能力
下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。
1. 制定本銷區銷售計劃的能力
俗話說，沒規矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區的銷售任務。制定本銷區銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據所在企業的年度營銷計劃制定本銷區的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區銷售計劃必須根據這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。
本銷區的年度營銷計劃包括以下幾個方面：
1）.本銷區總任務量即銷售目標
2）.本銷區產品規劃
3）.本銷區費用使用計劃
4）.本銷區銷售或者市場活動設計（根據企業總體年度營銷計劃結合本銷區實際生產情況制定，分清主次）
5）.本銷區人力資源計劃
基本上述幾點就夠了，銷區的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰的交給你呢？
本銷區的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？
2. 收集和整理客戶資料的能力
這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區要無時不刻的收集所在銷區的客戶資料，即使你的銷區的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為商業是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業的營銷思路變化，比如銷區人員離職帶走商業客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區的客戶網絡沒有建立或者健全，商業路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。
光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。
當你有了你所在銷區完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區商業布局，統籌規劃你的商業網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？
3. 收集和整理競品信息的能力
競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現我們銷售目標的根本。
競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業網絡，營銷思路，市場操作，銷區的管理體系，人力資源，質量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據信息制定應對計劃，上報企業，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。
有了根據競品信息制定的應對計劃，企業肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。
根據客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產或者增加銷區銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。
5. 約訪客戶的能力
約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。
約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。
同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
很多業務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業務最基本的條件，另一方面業務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業務人員來說已經是輕而易舉了。
在說的過程中，醫藥人員一定不要僅僅的談論業務內容，真正的業務獲得并不是只是談論業務就可以解決的。業務人員一定要多談論你或者你學到的醫藥行業的發展態勢，這些行業政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。
業務人員更要學會傾聽。
傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。
傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。
筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫藥業務人員必須具備的能力。
7. 推銷能力
資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產品或者不僅僅是產品，產品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。
推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現在，未來的利益。
8. 客情維護的能力
推銷成功并不是業務的真正開始，一個業務人員不能認為推銷成功就已經萬事大吉了。
喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”
醫藥行業非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫藥業務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。
對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產品的銷售數量和產品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發現，初期的合作無論從產品數量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現在客戶的朋友、客戶，你現在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發和拓展空白市場或者強化現有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現有醫藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產品在他的銷售網絡里面能夠很好的是實現銷售。
所以客戶維護能力及其重要。
維護好你的客戶就要做到一下幾點：
⑴ 把客戶的利益放在首位
⑵ 時刻關注客戶的業務動向
⑶ 你所在的醫藥企業的銷售政策動向即使和客戶溝通
⑷ 慎重認真的解決自己企業和客戶之間的糾紛，如產品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。
⑸ 關注醫藥行業政策和事件動態，隨時向客戶提供有利于其業務發展的建議。
⑹ 逢年過節、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。
9. 醫藥政策的研究能力
這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫藥行業政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫藥行業和其他行業存在及其不同的地方，就是受國家行業政策的影響非常重，醫藥銷售細節和醫藥產品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫藥營銷人員必須要了解我國的醫藥行業政策和醫藥行業的事件，因為這些會直接影響到你的業務運作的合理與合法，更會影響到你的業務量的提升。
所以，醫藥營銷人員必須去研究醫藥行業政策和事件，同時也要研究你所在銷區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進行你的區域業務規劃，如何修正你的業務規劃。比如一家醫藥企業的銷區業務人員經常關注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農合和社區政策等，在所在銷區招投標中以價格不占優勢、產品知名度不占優勢、所在企業品牌不占優勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫藥營銷人員對國家和地方的醫藥行業政策研究的非常透徹
10. 時間和計劃管理能力
時間對銷區的醫藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫藥銷售人員認為商業網絡已經建立，銷區隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫藥營銷人員在目前整個醫藥營銷不再少數，于是，結果就出現了，醫藥行業營銷人員數量龐大，質量稀少，很多企業找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業，管控區域或者管控全局的醫藥營銷人員非常難，很多企業一個營銷公司的高管兩三年都找不到。
為什么會出現這樣現象呢？其實歸根結底是大部分醫藥銷售人員在銷區銷售過程中時間和計劃管理不夠。
醫藥銷售工作時間應該如何管理呢？
一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發多少商業客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。
