前言：中文期刊網精心挑選了電商平臺銷售方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
電商平臺銷售方案范文1
關鍵詞：電子商務；低碳經濟；逆向物流；認證中心
中圖分類號：F713.365.1 文獻標識碼：A
Abstract： Electronic commerce has promoted the rapid development of logistics industry， problems of returns dealing and low carbon economy avocations gave birth to a new mode of logistics services. As a kind of green logistics form， reverse logistics is getting more and more attention from modern enterprises. This paper selected Jingdong mall as a representative of the enterprise electronic commerce industry and studied the management status of return reverse logistics， then finally put forward the concept and process of authentication center and the new trading platform. The certification center makes quality certification over returned products. It helps second sales of returns on the new commodity trading platform to achieve rational use of resources. The supply and demand services wall will be opened for consumers as a specific marketing strategy to achieve free flow of information. These changes will alleviate pressure of manufacturers about the return inventory backlog to ultimately realize a win-win situation.
Key words： electronic commerce； low carbon economy； reverse logistics； certification center
0 引 言
進入21世紀，互聯網與信息技術迅速發展，電子商務作為一種新型交易模式應運而生。據美國市場研究公司eMarketer稱，2012年全球電商銷售額首次超過1萬億美元，比2011年增長21.1%，預計2013年可增長18.3%，達到1.3萬億美元。
傳統零售商與新生的網絡銷售平臺都開始花費重金搶奪互聯網市場。與“一手交錢一手交貨”的傳統銷售場景不同，電子商務的物流與資金流是相分離的，電子商務物流不僅是物流的電子化[1]，更需與其商務平臺實現精準對接才能完成物流使命。物流作為網絡購物產品交付的重要環節，正被廣泛研究與實踐。隨著社會經濟的發展，對于資源的高度消耗日益凸顯，社會對于低碳經濟的需求以及企業資源匱乏使得生產商對于回流商品二次處理的步伐加劇，與正向物流相對應的逆向物流逐漸得到政府與研究人員的重視。
逆向物流主要有兩種形式：回收逆向物流和退貨逆向物流。電子商務中的退貨逆向物流集中表現在根據網絡訂單配送售賣的商品，由于質量或其他用戶不滿意因素而從消費者那里重返到零售商或者供應商的流動過程[2]。此問題在傳統商務交易環節并不突出，因此，研究電子商務退貨逆向物流對于電子商務行業具有特殊意義。傳統退貨逆向物流從最初的訂單單獨處理階段到現代逆向物流所提出的由第三方物流兼做的退貨授權中心階段。研究的深入帶動了實踐的履行。縱觀逆向物流的發展現狀，第三方授權中心的提出并沒有得到很好的實施，專業的逆向物流服務雛形還未形成。第三方物流企業的配送人員沒有對退貨商品進行專業化評價的能力，使得電子商務退貨逆向物流停滯不前。
本文將以逆向物流認證中心的重新構建以及新型電子商務交易平臺的管理為特色展開，通過選取京東商城作為電子商務行業代表，分析其現有逆向物流流程中存在的問題，結合企業的發展需求與內部資源優勢，構建新的逆向物流系統結構圖，具體化新增模塊的服務，重新設計消費者退貨流程，提出對整體績效改進的管理方案，以期為京東商城以及電子商務行業的退貨逆向物流提供改進思路與實踐方案。
1 現狀分析
1.1 企業現狀
選取京東商城作為研究對象有兩方面考慮：一方面B2C是電子商務發展的趨勢；另一方面京東商城是國內最大的3C網購平臺，而近年來3C的發展速度非?？?。目前國內銷量最大的淘寶平臺是以C2C起家的，但是天貓與淘寶的分離正是馬云對于此趨勢戰略性認識的結果，以京東商城為典型的B2C商城是大勢所趨。3C產品主要指計算機、通信以及消費類的電子產品，也被稱作“信息家電”。隨著高新技術的發展，傳統3C產品與新技術的融合，智能手機、智能家電等相繼問世，技術的更新換代速率開始代替傳統的3C產品壽命周期，潛在的消費流量與3C產品的本身特征使得京東商城對于退貨逆向物流的需求日漸增強。
在京東商城進行網上購物（見圖1），如果在規定時間內有退貨意向，首先需要進行網上登記，審核通過之后，商城將提供自營配送范圍內的免費上門取件服務。商品到達商城倉庫之后，退款給客戶并且將貨物返還給供應商。雖然經過實踐改進，原本7日的退貨期被延長到l5日[3]，提高了顧客滿意度，但退貨審核的非專業化以及商品直接退還原廠商的舉措，使得京東的整條供應鏈水平下降，退貨商品積壓與處理成為京東供應鏈的難題。
1.2 行業現狀
退貨審核需要專業化培訓，引入第三方物流公司提供的退貨授權中心的服務模式，充分利用物流公司的多地域分布以及與消費者的可接觸性是目前比較主流的形式[4]。消費者將退貨意向反饋給商城客服，商城客服將聯系第三方物流進行驗貨處理，并將鑒定結果返回給商城客服，商城客服決定物流與資金流的運作，如退貨成功，退貨商品將最終退還給供應商并回收商城的資金流。第三方授權中心的引入使得傳統的網上電子登記的文字真實性得到部分驗證，但是，供應商仍處于被動接受的地位，且第三方物流的地理位置分布的優越性并不能保證其退貨驗證的專業性。退貨信息流也無法在整條供應鏈上流動，本可以為供應商提供商品改進的信息流價值并沒有得到充分利用。
京東商城本身的優質配送隊伍也使此處的第三方物流的授權服務特色不顯著。因此，綜合京東傳統的退貨逆向物流的管理狀況與資源優勢，本文將對授權中心進行更為細致與合理的管理，力求讓信息流為整條供應鏈服務，輔助解決供應商的利益問題。
2 方案改進
2.1 系統結構圖
京東商城一直追求純電子商務模式，即去除不必要的中間商，直接為消費者提品與服務。京東的主要供應鏈成員（見圖2）為供貨商、京東商城和消費者，以及電子商務行業的輔助行業第三方物流。對于京東商城，整個逆向物流涉及三個模塊：京東供應鏈、網上商城以及逆向物流管理。供應鏈負責實物流的傳輸，京東商城主要負責資金流的運轉，信息流促進兩者之間的溝通。消費者、京東、產品供應商以及第三方物流構成最基本的供應鏈，信息流、物流以及資金流都有涉及其中。網上商城除了常規的電子商務交易平臺之外，還增加集中逆向物流認證中心以及新型電子商務交易平臺模塊，相互融合，但又各成體系。其中集中逆向物流認證中心與供應鏈中的第三方物流以及京東倉配中心業務合作緊密。
2.2 新增模塊管理
2.2.1 集中逆向物流認證中心
在京東現階段的運營過程中，集中逆向物流認證中心仍處于概念狀態。企業能夠合理利用物流人員進行物流返還與適當檢驗，但是集中化與專業化程度都不是很高，資源未發揮最大效用。新增的集中逆向物流認證中心（見圖3）充分利用網上商城信息系統以及實體物流人員的內部統一性。在網站中開辟專門的認證中心，以城市為依據進行分區域管理，與實體區域分布保持一致，利于內部的人員管理與外部的信息共享管理，最終數據將服務于整條供應鏈的改進與競爭力提升。同時，高峰時段，第三方物流企業的加入也是不錯的選擇。
隨著認證中心的建設推進，專業化進程是不可或缺的?？梢灶惐入娮由虅招袠I網上資金交易的CA認證手法，對貨物進行質量認證。不同的檢驗結果頒發不同的數字質量證書，以備商品在常規或新型電子商務平臺上的二次銷售。邀請供應商或第三方權威機構加入此認證體系，增加認證的可信度。
2.2.2 新型電子商務交易平臺
新型電子商務交易平臺（見圖4）為逆向物流專門服務，建立在常規銷售平臺以及認證中心的基礎之上，為退貨與回收產品提供流通渠道。平臺主要提供兩種服務，一種是商城退貨商品的再銷售；二是為在商城購買的商品提供舊物銷售服務。
京東配貨中心與認證體系內的成員合作，集中對符合要求的退貨進行資質認證，產品將依據質量等級進行重新定價，認證信息將作為產品信息的一部分供購買者參考。此處的產品以未維修商品為主，如果購買者有修理需求，只需適當增加修理費用，認證中心會委派廠商進行修理。會員用戶可以在需求墻上需求信息，閑置或仍有可利用價值的商品只需獲得認證中心的數字質量認證證書，便可在新型交易平臺上信息，尋求潛在購買者，供給者也可以主動關注需求墻信息，主動聯系，增加銷售機會。
2.3 退貨流程改進
針對新增模塊，消費者退貨流程也將相應改進（見圖5）。消費者通過常規電子商務平臺購買所需商品，公司將根據訂單信息進行物流配送。如果在規定日期內，消費者想要進行退貨，則從常規電子商務平臺轉到網上認證平臺進行退貨申請。公司將會安排內部人員進行貨物檢測處理，換貨商品沒有質量問題則進行商品更換，再次發貨給消費者，退貨商品如果滿足退貨要求則可將購買款返回給消費者，否則直接將商品寄回給消費者。京東可以與供應商合作對退貨商品進行非直接回庫積壓的二次檢測銷售，主要流程如下：檢測中心通過對商品進行實際檢測，并標識質量等級，信息將展現在新型電子商務交易平臺上。為充分利用平臺，除對退貨商品進行二次銷售外，還可為購買商城商品的用戶提供舊商品的轉手服務，此服務既可以賺取部分利潤，又能增強顧客黏性，提高顧客忠誠度。新型平臺上出售的商品依據質量等級進行定價，商品雖有缺陷，但是定價合理，消費者可以選擇自己修理或委托供應商修理，這對于對商品有特殊需求的消費者來說是有價值的。
產品供需墻是為商城舊商品的買賣與易物開設的。經過質量認證的商品可以放在此平臺上再次銷售，這比在質量參差不齊的舊貨市場購物保障系數更高。消費者在需求墻上需求信息，供給者可以與之聯系，或直接將自己的供給商品信息公布，與商城合作的供應商是最大的供給者以及專業質量認證的輔助者。
3 方案評價
京東的退貨逆向物流方案，對于舊商品的回收處理僅停留在消費者自愿參與階段，京東與供應商的深度戰略合作并未考慮在內。因此，本文的方案還有兩點有待改進：一是新型電子商務平臺還應開辟供貨商發起的回收物流方案；二是京東與供貨商應建立戰略聯盟，實現客戶關系管理信息的有效共享。
回收物流在傳統行業的逆向物研究中提及較多。回收物流不同于退貨物流，其后續環節所涉及的產業鏈結構更為復雜[5]。產品回收逆向物流是指將最終顧客所持有的廢舊物品回收到供應鏈上的各節點企業，它包括回收、檢驗與處理決策、分拆、再加工和報廢處理五個主要環節。簡單的回流僅涉及此供應鏈上的成員，但是復雜的回流是跨供應鏈的，因此需要從一個更大的供應鏈的角度來考慮整個回收物流過程的最優化。
信息的共享涉及商業機密問題，但科技的發展對此問題解決方案也越來越多。京東可以利用數據倉庫映射符合供應商需求的客戶數據組織形式，提升整條供應鏈的信息流通水平。京東的客戶關系管理系統不僅可以幫助自身不斷提高顧客滿意度與忠誠度，也可與供應商的內部網實現部分互聯，增設與供應商利益相關的客戶關系管理方案，為不同的供應商映射出不同的客戶關系數據信息，讓供應商能對商品銷售信息進行研究與分析，將消費理念融入到產品設計、產品銷售以及售后服務整個服務流程之中。以京東商城為代表的退貨逆向物流體系設計的評價，可以從企業自身、供應鏈以及社會這三方面進行衡量。
3.1 企業自身
企業的最終目的都是為了盈利，因此逆向物流必須能讓企業看到盈利希望?；ヂ摼W行業本身還處于市場爭奪的燒錢階段，需從長遠角度衡量逆向物流的盈利水平。認證中心是新型電子商務平臺的保障，除了使產品更利于銷售之外，還可以在為商城用戶進行商品認證時收取部分費用。新型電子商務平臺有兩種盈利模式，一種是商品銷售利潤，另一種是平臺租用費用。平臺租用不僅可以作為一種盈利模式，只有在商城購買的商品才可以進行二次認證銷售，這也是企業差異化營銷的一種有力手段。所以站在企業自身的角度來評價逆向物流方案的成功與否，盈利水平、業務渠道的拓展以及顧客忠誠度都是應該納入考核指標的。
3.2 供應鏈
京東的純電商策略減少了供應鏈成員，主要為供貨商、第三方物流和消費者，此處的供貨商以制造商為主。傳統退貨只是作為商品購買的一個環節來處理，此處將其擴展為一項獨立業務。供應鏈上的商品信息流通過網上商城實現共享，供應商與認證部門合作，減少退貨商品的無效回流，減輕供應商的庫存積壓與處理壓力。電商的節日促銷是利潤增收的關鍵環節，高峰時期引入第三方物流，緩解自身物流壓力的同時，也促進了第三方物流行業的發展。暢通高效的供應鏈的最終收益方是消費者，消費者的退貨申請得到重視與及時處理，消除了退貨的時間與精力成本。綜合以上，改進的退貨逆向物流將對供應鏈的每位成員產生收益。
3.3 社會角度
“十二五”規劃中提出了生態文明建設，而逆向物流是物流產業中最為突出的生態文明建設與低碳理念的實踐。對退貨進行二次銷售，解決供貨商的產品積壓以及部分消費者的特殊需求，減少不必要的產成品浪費問題。企業業務渠道的拓展提供了更多的就業崗位，帶動互聯網行業的進一步發展。同時，如果此方案能夠運營良好，將為創新創業人士帶去希望，從而促進社會經濟的創新和發展。
4 總 結
本文從京東商城現階段的退貨流程開始，通過構建新的系統框架圖，理清逆向物流流程的整體思路，提出對新增加的認證中心的管理方案，并就新型電子商務平臺的業務內容以及盈利模式給出建議，最終得出符合人性化與持久性的消費退貨流程。
由京東擴展到電子商務行業，退貨逆向物流在整個行業都可以借鑒本文提出的方案，并在差異環節依環境進行修改，比如如果企業沒有自建物流，那么與第三方物流建立長期友好的戰略聯盟關系將是不錯的解決方案。認證體系的專業化建設是逆向物流良好運營的關鍵環節。除了本文所提出的方案，企業還可以依據自身條件尋求有多方良好信用的合作伙伴。中小企業可以建立統一的電商認證聯盟，或與政府合作，增加可信度。此類解決方案層出不窮，并沒有好壞之分，取決于企業自身的發展方向以及內外部的資源整合情況。希望本文的案例研究能為電子商務行業的逆向物流提供一個好的切入點，推動電子商務行業多層次的創新發展。
參考文獻：
[1] 焦志倫，于知含. 我國電子商務物流發展現狀和存在問題分析[J]. 港口經濟，2010（8）：38-42.
[2] 王燕枝. 電子商務下的退貨逆向物流管理[J]. 物流科技，2006（4）：85-87.
[3] 王真，吳健，肖云爽. 京東商城物流服務管理存在的問題及對策[J]. 企業導報，2012（20）：103-104.
電商平臺銷售方案范文2
企業信息化的核心是企業資源計劃（ERP），它以供應鏈管理（SCM）為重點，以財務成本控制為目標，通過精心設計的物流、資金流、信息流，把從原材料開始到產品服務整個過程企業所擁有的人、財、物、信息、時間、空間等資源進行綜合平衡和優化管理。企業信息化的基本思想是：
1.以業務流程重組（BPR）為先導。傳統商務環境下，企業多按職能部門進行具體業務的運作與考核。按專業職能分別執行任務，各自處理信息，阻隔了各部門間的信息交流與信息共享，也降低了具體業務在企業內部的運行效率。ERP要求企業將采購、生產、銷售、財務、決策等不同部門的工作進行有效整合，依物流、資金流設計具體業務流程，及時匯總整理每天的營運資料，實時跟蹤生產過程，處理生產中的動態信息，從而實現JIT管理和全面質量控制，變“結果管理”為“過程管理”。因此，實施ERP首先要進行業務流程重組。
2.以供應鏈管理（SCM）為重點。ERP在MRPII的基礎上擴展了管理范圍，它把客戶需求和企業內部的制造活動以及供應商的制造資源整合在一起，形成一個完整的供應鏈，并對供應鏈上的所有環節進行有效管理。供應鏈跨越了部門與企業，形成了以產品或服務為核心的業務流程，包括原材料供應商、產品制造商、分銷商、零售商和最終用戶。SCM從整個市場競爭與需求出發，實現了社會資源的重組與業務的重組，大大改善了社會活動中物流與信息流運轉的效率和有效性，減少了浪費，避免了延誤。
3.以客戶關系管理（CRM）為中心。在以客戶為中心的市場經濟，企業關注的焦點逐漸由關注產品轉移到關注客戶上來，尤其是在銷售、市場營銷、客戶服務和支持等與客戶直接打交道的前臺領域。CRM能幫助企業最大限度地利用以客戶為中心的資源，并將這些資源集中于現有客戶和潛在客戶身上。其目標是通過縮短銷售周期和降低銷售成本，通過尋求擴展業務所需的新市場和新渠道，并通過改進客戶價值、客戶滿意度、盈利能力以及客戶的忠誠度等方面來改善企業的管理。
4.全面整合企業內外部資源。ERP旨在幫助企業實現管理模式的調整以及為企業提供商務解決方案。它支持敏捷化企業的組織形式（動態聯盟）、企業管理方式（以團隊為核心的扁平化組織結構方式）和工作方式（并行工作和協同工作），通過機將企業、用戶、供應商及其他商貿活動涉及的職能機構集成起來，完成信息流、物流和價值流的有效轉移和優化。
二、企業信息化的一般模式
企業信息化無固定模式，一個典型企業的信息化方案應包括前臺的電子商務應用平臺以及后臺以ERP為核心的集成系統。
1.前臺：建立電子商務應用平臺。
（1）建立基礎電子商務平臺?；A電子商務平臺包括企業的主頁、企業產品的廣告宣傳、企業形象的宣傳、企業服務的介紹等。
電商平臺銷售方案范文3
聶磊，泰岳互聯優才特級講師、互聯網營銷策劃總監，國家工信部認證高級網絡營銷師、電子商務師。曾任東莞服裝協會電子商務專家顧問，帶領團隊完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運動品牌、CBA運動品牌、森田藥妝、Zippo打火機、Okamoto岡本等多個國內外知名品牌電子商務渠道建設及代運營。擅長互聯網營銷策劃、運營管理、電子商務推廣。
背景：節日成電商營銷之重
除了各種傳統節日外，電商自創的節日或特殊日期也因為營銷到位，掀起一波又一波網購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達到912.17億元，遠遠超過美國“黑色星期五”。
如此龐大的利潤市場，讓各電商賣家都把節日營銷緊緊拽在手中。
售前：做足準備，把握營銷節奏
作為商家，電商節來臨之際，運營方面應該做好哪些準備？對此聶磊根據他多年的運營工作經驗給出了建議。
1、節前準備
這個準備包括充足的貨源準備、對消費人群的定位、相關人員培訓以及店鋪活動方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準化營銷，活動方案包括活動策劃案和執行方案，只有能夠促進銷售的活動策劃和強有力的執行方案，才能保證活動的最佳效果。
2、售前營銷
營銷首先包括營銷方案寫作，文案內容立足點在于關注消費者的內在需求；根據節日主題選擇主推產品，促銷形式新穎；精準化營銷，針對現有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營銷內容。
另外，店鋪需要根據節日當天平臺活動規則，爭取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節奏
所謂把握節奏，是指營銷、運營活動一般會提前一個月準備，在這個過程中首先要保證日常銷售不受影響。
其次要有節奏的炒作節日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節日氛圍，互動營銷提前向買家傳遞活動信息，預售也是一個把控倉儲，炒熱節日氣氛的有效途徑。
銷售：做好關聯銷售和后續營銷
電商平臺銷售方案范文4
附：C公司是一家頗具實力的廚電生產企業，成立10年來一直比較注重生產，雖然憑借著優質的廚電產品收獲了大量市場，但其市場拓展卻始終處在被動的游離狀態，并沒有成形完善的營銷渠道體系。目前，C公司的產品已經布局到超過25個省、市、自治區，在全國擁有200多個經銷商。
“三軟肋”問題“開膛”
軟肋一：忽視渠道建設，渠道結構單一
C公司做為傳統的生產型企業，營銷觀念是十分原始落后的，仍停留在產品觀念和推銷觀念的階段，尤其在原材料價格戰上漲、人工成本增加等因素的影響下，C公司不愿耗費資源去搞什么“創新”，甘愿在“薄利多銷”的模式下，安心地享受著價格戰帶來的那份市場“份額”。心里合計著把產品做好后，銷售是水到渠成的事；只要我公司努力做好產品推銷，消費者就自然會來購買。C公司雖然擁有遍布25個省市的200多家經銷商銷售網絡，但這些經銷商的運營仍然處于各自為政的狀態，造成經銷商與公司之間合作的低質量、低效率，使得營銷很難產生協同效應，缺乏廠商互動?，F在C公司缺少對經銷商在分銷網絡方面的引導和政策支持，部分經銷商盲目地在所轄區域增加銷售分銷，但是單純地增加銷售量，并不能有效地發揮分銷網絡在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。
眼下，C公司在一級渠道大部分采用經銷商的模式，僅有少量重點區域是由公司直營的，多半經銷商在各自區域的家電賣場內，負擔著高昂費用租賃場地進行銷售，只有少數經銷商有自己的門店。單一的渠道結構無形之中則降低了企業的市場覆蓋率，也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。同時，C公司為保護經銷商的利益一直采用在一個地方只設立一家商的方式，為了增加市場覆蓋率，公司當前只能鼓勵經銷商在賣場、專賣店上增加門店數量。
軟肋二：對經銷商的系統性管理缺失
C公司對經銷商的管理無原則，公司成立以來一直沒有像樣的經銷商評估系統。當C公司的市場營銷人員遇到經銷商的選擇、退出和獎勵等問題，因為缺少統一的執行標準，處理起來便過于隨意，導致嚴重的“人情化”管理。
另外，C公司對經銷商缺乏科學的管理和規劃，造成在對經銷商所承諾的事情、所要進行的業務、以及良好的商機面前，常常單純地依靠經驗來判斷做或是不做，結果就大大影響了執行力，害怕承擔因此帶來的風險，畢竟不知道的風險到底有多大，影響有多大。
傳統的經銷商都十分崇尚個人英雄主義，取得了一點點成績便會沾沾自喜。的確，他們憑借著自己的辛勤和汗水，多年下來總結了一些管理門店的心得。這種心得經驗在經銷商規模較小的時候可以用，但是當經銷商發展到一定階段，尤其是涉及到市場開發、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難理清，這個時候往往會出現接新品滯后、終端差、費銷比控制不當、物流不及時等現象。這時就需要對經銷商的市場行為進行統一管理，但是C公司管理層始終沒有發現這個現實問題。
更讓人心寒的是，C公司對經銷商的系統培訓真的是少之又少。話說，在全國范圍內超過200家的經銷商隊伍是C公司的寶貴財富，或者說是企業的優勢資源。作為嘗試，2015年C公司召開了第一次經銷商年會，對銷售業績比較好的經銷商在會議上給予表揚與激勵，而且增加新的溝通渠道，例如微信?，F在在每次銷售政策、新品推出之前，都會向經銷商征詢意見與建議，使得經銷商有參與感，但是這樣的會議還是太少。
軟肋三：經銷商的終端盈利能力相當弱
C公司并沒有建立起完善的市場價格管理體系，有些市場的廚電產品價格長期調整不到位。公司一味關注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了廚電的真正買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。廚電產品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經銷商的產品銷售終端，展示凌亂、陳列無序，現場吸引力不足，不能引起消費者的注意。另外C公司對經銷商的銷售培訓嚴重不足，店員缺乏專業知識，服務創新匱乏，很難向顧客提供優質服務。以上這些都導致了銷售終端的盈利能力相當之弱。
“軟肋”問題的解決方案
通過上述案例我們了解到，C公司的渠道管理存在明顯的不足，問題十分突出。C公司如果想要將企業不斷做大、做強，就務必要改善公司的渠道管理體系，具體改善方案如下：
方案一：強化經銷商的盈利能力
現今市場下，廚電品牌的競爭說到底就是渠道和終端營銷能力的競爭。因此，應該把經營重點轉移到終端渠道的服務上，集中精力打造經銷商的盈利能力。具體可以實行以下方案：
第一，成立強化區域的營銷幫扶機制。
所謂幫扶機制就是公司聘請外部顧問，一個區域一個區域的做細，先找示范區域，來提升經銷商終端的營銷能力。其中包含了咨詢有效的小區營銷，把小區營銷真正做到客戶家里面去，而不是像過去做個簡單的宣傳。
第二，提升終端經銷商對客戶的服務能力。
換句話來說就是公司把產品賣給經銷商，經銷商怎么把產品賣給消費者，同時還有導購員培訓、聯盟培訓、產品知識培訓等。更重要的是派遣顧問或區域經理到現場去對經銷商進行實際的指導，通過活動的效果，直接促進經銷商服務能力的提升。
第三，建立終端服務手冊。
包括門店推薦、終端產品的布置、終端活動的規劃、團購、聯盟的做法、產品的保養和售后服務等。通過體系化的建設，讓經銷商在激烈的市場競爭中，體系作戰，不斷擴大銷售版圖。
方案二：加快渠道整合
1、線上線下整合。
以C公司為例，主要以線下門店作為銷售渠道，在過去十年來經歷了飛速發展。但是近幾年受互聯網發展影響，消費者的消費習慣發生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經開始遇到瓶頸。因此，該公司應將新的增長點瞄準線上。
C公司根據自己的實際情況，理智地只是將電商平臺定位為零售渠道的補充，線下開店依舊是必不可少的主力。在這個戰略思想的指導下，C公司的電商平臺采取了“多渠道會員營銷”的運營模式，即將電商平臺視為給會員開通的一條新的購買渠道，而且在電商平臺上產生的所有銷售利潤，扣除運營成本后的所有收益，將全額返還給經銷商。這種整合式營銷戰略既能利用好網絡營銷平臺，又可以充分保護實體店的利益和積極性，走出一條雙贏互動的發展之路。
2、品牌整合。
目前C公司有兩個子品牌，通過渠道整合，成立品牌事業部，在大區層面讓每個品牌各有一位區域經理來與經銷商進行管理，按照區域劃分界限。這樣便于廠商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間溝通，經銷商的經營由被動變為主動。公司可以派出人員幫助各品牌經銷商理清各自服務的差異化和專業化。將各家經銷商的特長進行整合，在滿足消費者差異化需求的同時，營造一個健康的區域市場。
方案三：加強對經銷商的管理
1、選擇經銷商標桿。
C公司需要挑選出一批優質經銷商作為標桿來重點培養，從營銷團隊組建，到分銷網絡建設，到售后服務等方面進行全方位培訓和輔導。如果這些標桿經銷商能夠順利成長和發展起來，那么推廣和復制這種模式就相對容易的多，經銷商管理的展開也就相應降低了難度，并會逐步淘汰掉一批無培育前途的小經銷商。
2、培訓經銷商。
對于已經建立深度合作關系的經銷商，C公司每年應對其進行系統培訓，例如廚電經銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質適應公司的發展要求，讓雙方合作更加高效、默契，通過頻繁的培訓、溝通，也會使雙方的經營理念更趨向一致。由于C公司現在的經銷商模式多為夫妻店，老板娘負責店內銷售，老板負責宣傳與售后、開分店更是全家總動員，干勁十足。但是當經銷商銷量到了一定階段后，就需要增加人員，而增加人員后總覺得管理不好，銷量到一定階段后找不到目標，市場風險控制能力極弱。成長起來的經銷商雖然已經擁有了大量資金、市場資源和很強的銷售能力，卻原地駐足不能突破，銷售陷于起伏不定或甚至下降的狀態。
要讓傳統市場中成長起來的經銷商，慢慢習慣于當一個“行商”，而不是一個“坐商”。當下，廚電企業的經銷商普遍以“坐等上門”為銷售經營模式，客人來買，商家就賣。對商家而言，純粹通過這種單一模式勢必會限制其進一步發展。商家必須要拓展銷售渠道，而在其過程中，如何良好運作自身店面以開發市場，成為商家獲取更大利潤的關鍵。廚電企業應該把經銷商做為自己的“伙伴”、自己的“員工”，如何幫助“伙伴”成長，為“員工”提供幫助，是廚電企業渠道管理的一項重要工作。
幫助伙伴成長主要還是觀念的轉變，這是第一步，也是最困難的一步。讓經銷商參與到營銷體系里面來，讓坐商向行商、從粗放經營到精耕細作的思路、短期意識向戰略意識轉變，讓經銷商成為營銷體系中的一員。告訴經銷商，公司未來的發展方向是什么？未來要達到什么目標？以便加深經銷商對公司的認可，激勵著經銷商和公司為了共同的理想和目標而奮斗。
另外，C公司在為經銷商提供培訓的時候，應該加強自身形象建設，積極履行所應該承擔的社會責任，為經銷商樹立榜樣。
3、扶持經銷商。
C公司要把握好經銷商跨階段遇到的問題：幫助經銷商做好3～5年的發展規劃；指導經銷商建立系統信息化、規范化的現代企業管理制度，建立良好的財務報表，每月、季度與經銷商分析銷售數據和財務數據，多方面培養經銷商的業務人員，和經銷商一同建立適合的人員考核體系。
通過上文我們了解到，C公司目前的渠道建設過于扁平，導致市場覆蓋率低。C公司的區域營銷人員應該協助經銷商開發各自區域的空白市場，幫助經銷商建設分銷商網絡，通過充分嫁接和整合渠道資源，建立渠道一體化的營銷價值鏈，有效覆蓋市場，提高渠道的執行力，進而提升企業的競爭力。這種扶持模式的核心動力來自于廠家、經銷商以及分銷商之間的“三位一體”，不僅理念高度一致，而且共同組建的營銷價值鏈可以為三方帶來共贏和可持續發展。
電商平臺銷售方案范文5
關鍵詞：茶葉；電子商務
中圖分類號：F724.6；F426.82 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-0-01
一、茶葉市場以及茶葉電子商務的現狀
隨著我國茶葉逐步被世界公認為21世紀最健康的飲品，茶葉的消費市場也在迅速增加。據網絡公開數據顯示，2015、2016年這兩年我國飲茶的消費者有4.68億人，占總人口數的36%，“國八條”以來，高端茶市場預冷，茶葉結構的調整預示著茶葉的消費也漸漸回歸飲品的基本屬性。然而，面對如此廣闊的市場，憑借電子商務的高效率與低成本優勢，茶葉電商的交易規模卻只占整體茶葉市場的10%左右，茶葉網上的購買率和成交額都比較低，到現在為止，還沒有一家在電商領域比較有重大影響力的茶業龍頭電商企業。
二、茶葉電子商務存在的問題
1.同質化競爭嚴重
目前，西湖龍井、烏龍茶、普洱茶這三類茶就占據線上銷售80%的市場份額，茶葉銷售的同質化競爭較為嚴重，集中性的競爭給企業的生存帶來了極大的壓力，置身其中的茶企如果不尋找一個優勢點進行突破，很容易被淘汰。
2.品牌意識薄弱
不管是線上銷售還是線下銷售，我國的茶葉行業都存在著“有品種，無品牌”的問題，對于大部分的茶葉而言，消費者都只知道哪個茶葉品種很有名卻無法說出哪個品牌比較好，這樣的現狀一方面導致了消費者難以選擇，另一方面也使茶企無法留住客戶，從而造成了整個茶葉市場混亂的現狀。
3.用戶體驗不佳
茶葉是一種體驗式的產品，傳統意義上消費者去購買茶葉時都會選擇先品嘗再購買，而電商平臺的出現造成了這一環節的缺失。茶葉農產品的屬性導致了它無法標準化，即使是同一個產地同一個品種不同批次的口味都會不一樣，所以消費者在選擇時只能通過品嘗來確定是否合意，這一環節的缺失導致了消費者購買時缺乏“安全感”。
4.茶葉安全題
茶葉作為一種天然無添加的飲料，一直以綠色、健康的形象出現在消費者面前，這也是很多人選擇喝茶的原因。然而據不完全統計，2015年以來已有多家茶企因農藥殘留問題遭曝光，整個茶葉行業產生了信任危機，例如福建知福生態農業發展有限公司的“知?！辈枞~有16批次產品被通報下架。信任危機的產生使得一些消費者采取了觀望態度，如何獲取消費者的信任、把好食品安全的關成為當今茶企應認真考慮的問題。
5.產品定位被拉低
目前茶葉電商的主要營銷策略就是打價格戰，茶葉電商收到單次消費的茶葉價在75元左右甚至更低，相比之下線下門店每單售價則高達300―500元。深究“價廉”背后的原因，就是消費者對電商平臺的不信任，他們害怕自己在電商平臺購買的茶葉質量與價格不匹配，所以只愿意在網上以低成本購買便宜的茶葉。據淘寶2016年茶葉店鋪數據統計顯示，傳統茶企入駐后，打價格牌的“網紅”茶企所占據的市場份額逐漸被侵占，可以看出一味壓低價格長期來看是不可行的。
6.物流配送受限
茶葉易碎易受潮的性質使得它對物流配送要求非常高，濕度、溫度都要做到精準的控制，但目前茶葉電商普遍依賴于第三方快遞服務，很少有能力去自建物流，導致茶葉在配送過程中質量很容易受損。
三、茶葉電商的應對措施
針對以上提出的茶葉電商存在的六大問題，可分別對應提出以下解決方案：
1.避開競爭集中點/發展優勢
遠離競爭集中點、選擇其他具有市場前景的茶產品是解決茶葉電商目前同質化嚴重的有效策略之一，顯然這點建議是針對尚未發展成型的小企業提出的，對于已經涉足競爭集中茶類品種的企業而言，唯一的解決方案就是找出自己的亮點，把一種或多種茶產品做精做出特色，例如最近出現的RFID芯片標貼的普洱茶，消費者通過掃描包裝盒上的“數字身份證”就可以讀出包裝盒里的茶葉生長信息，這樣創意性的方案吸引了很多消費者的注意力。
2.建立自有品牌
消費者輔助判斷茶葉品質的因素中，“是否知名品牌”與“是否知名企業”位居前兩位，在講究回頭客的茶葉行業中，品牌化是挽留客源的唯一手段，如何推廣品牌影響力、加大品牌可信度是當今混亂的茶行業應該最先考慮的問題。
3.提供體驗式服務
在茶葉電商領域，電商平臺與實體店必須“兩條腿”走路，體驗店模式是當今茶葉電商增強顧客體驗感的必不可少的模式，在這一點上，大茶網建立了比較完善的O2O體驗閉環，是目前業內比較成功的案例。除此之外，茶葉小樣、茶園游、茶園認購這些充滿體驗感的形式也在逐漸興起。
4.用“透明溯源”重建信任
建立一套品控體系，如農人檔案、生長履歷、自建監測體系、抽查制度、茶園視頻直播等，通過整個流程的透明化重拾消費者的信任。
5.價格透明化、標準化
面對如今我國茶葉標準模糊的現狀，為了讓消費者相信茶葉的質量與價格相匹配，茶企需要自行制定完備的價格體系，而在制定價格體系時，難點就是茶葉的分級問題。綜觀當下茶葉的分級標準，基本都是從條索、色澤、整碎、凈度等幾個方面來衡量的，但是以條索為例，衡量的標準是“緊秀圓直”“ 圓尚直尚緊細”之類的，這種抽象化的描述使得茶葉的分級具有很強主觀性，如果把標準進行量化，如把條索的寬度、彎度用數字描述，就會使茶葉的價格更加有據可依。
6.優質物流方案
電商平臺銷售方案范文6
短短幾個月，4家奢侈品電商宣布獲大額融資，上一次這個行業如此受資本追捧，還得追溯到2010年。
一半是海水，一半是火焰
過去這5年，奢侈品電商既享受著全球價格的紅利，也在遭遇著各種尖銳問題，備受煎熬。
假貨。說到假貨，并非是奢侈品電商的獨有特點，不夸張地說，它是國內整個電商環境現狀的真實寫照。2014年，京東出售的新電腦硬盤中存儲著別人的數據；2014年8月，騰訊科技揭開的電商“售假門”讓聚美優品成為主角，也讓這個上市的“小孩子差點夭折”；電商老大哥淘寶，一直在打假，一直在被曝光：上億銷售額假貨店鋪被清理，千萬銷售額假貨被查處。這些讓所有人大跌眼鏡的數據也讓眾多消費者不知所措。
雖然消費者對于奢侈品的需求仍然存在，但大家卻不敢在奢侈品網站上下單，網站的可信度受到嚴峻考驗。據一些從事奢侈品代購業務的業內人士透露，代購渠道其實混亂不堪。本來能夠證明奢侈品真正身份的小票，可以輕松被仿冒，不僅能根據客戶需要定做帶有各國文字、防偽水印的品牌小票和發票，而且還能選擇購買地址。
供應鏈無法順暢打通。奢侈品電商的貨源主要有三個渠道：代購(個人買手、貿易公司)、品牌直接授權、商“串貨”至線上。后兩種渠道因為拿貨的難度大，只占據極小部分貨源。
類似香奈兒、Gucci、愛馬仕等頂級奢侈品品牌，品牌方管理嚴格，只通過全球直營店一種途徑銷售，因此電商拿到品牌授權的可能性幾乎為零，網上正品基本來自買手代購和貿易公司。2015年以前，國內外奢侈品價格差在50%以上，眾多奢侈品電商網站在分割著這個價格差紅利。但是2015年3月對于以此為主要贏利模式的奢侈品電商是一場噩夢的到來。這個月，香奈兒開始調整全球定價策略：歐洲價格上漲20%，中國價格下降20%，將全球價格差控制在5%以內。香奈兒調價后，Gucci等品牌跟進調價，以買手和國外渠道商作為貨源的奢侈品網站的利潤空間被嚴重擠壓。
單純奢侈品加電商模式行不通。倒閉的網易尚品和呼哈網，可以說是“奢侈品+電商”單一堆砌的典型。僅僅是線下的貨，通過降價、補貼等方式，以折扣為核心賣點注定會失敗，畢竟你可以拿到的價格別人也可以拿到。記得呼哈網倒閉之前，呼哈的一輪促銷還是讓眾多業內人士印象深刻：Gucci的一款手包從國外代購回來成本為5000元，呼哈網賣3500元，倒貼1500元。很多淘寶的代購人員都去進貨，因為比國外還要便宜。通過融資，賠錢出售給消費者，進而以價格戰來占領市場的想法，在奢侈品行業走不通。
重新出發
2015年，奢侈品電商重新發力，這一次瘋狂融資過后，如不轉型，又有幾家可以堅持到下一輪融資？又有幾家可以堅持到上市，堅持到贏利？我們需要深思，依靠全球價格差作為經營模式的奢侈品電商該何去何從？
客戶關系管理即CRM對電商而言并非是陌生的詞語，但從市場現狀來看，CRM操作優秀的奢侈品電商平臺卻寥寥無幾。事實上，CRM是奢侈品電商平臺轉型一個不錯的努力方向。
增值服務：禮品解決方案。消費者購買奢侈品的原因無非有兩個：自用和送禮。近幾年商務往來以及朋友、家人間互贈禮物的需求逐步升溫，禮品市場呈現出一片繁榮景象。但是送什么產品，什么顏色，什么款式對于普通消費者來講是件頭疼的事，而奢侈品電商如果能夠解決客戶這個痛點，或許是個很不錯的發展機會。
說到此必須提一個APP——禮物說。禮物說是一家幫助大家送出完美禮物的禮物電商，2014年8月上線到現在，先后完成了兩輪融資，估值突破2億美元，資本市場、消費市場對禮物說的認可從側面反映出巨大的送禮解決方案市場。當然，禮物說是針對全民送禮市場，與奢侈品電商不同。作為奢侈品電商平臺，需要解決的是高端送禮市場人群的需求，而服務好高端用戶并非是簡單的事。不過，借助對自身平臺的數據分析和針對已有客戶進行用戶需求調查等方式，再加之奢侈品電商資深運營的歷史經驗，獲得一些禮品解決方案并不是那么困難?？傊?，禮品解決方案不但可以提升奢侈品電商平臺轉化，也可以順利拉近與客戶的距離，增強客戶對平臺的依賴程度，提升回購率。
讓服務更奢侈。首先，從消費者詢單開始就需要有高端的銷售導購來為其服務。深挖消費者對產品的不同需求，為其推薦最適合的產品。同時，導購還可以培養與用戶的關系，即使當時客戶未下單，也可以最大程度地留下潛在客戶。
其次，在包裝和物流服務層面，淘寶上的某些代購商家、某些天貓店鋪或某些獨立的B2C網站在發貨時并未給這群高端客戶提供高端的包裝。一個1萬多元的LV包包被強塞到一個窄小的紙殼中，外面套上某快遞公司的黑色袋子，摸爬滾打到達客戶手中后，袋子臟兮兮，包包皺巴巴。如此包裝，還能認為這個包價值1萬元嗎？其實，無須花費很多成本，即可讓客戶感受到高端大氣上檔次的包裝和配送服務。
最后，在具體的服務內容層面，舉個線下的例子拋磚引玉，在香港的奢侈品專賣店，每位貴賓到店后服務人員都會送上貴賓喜愛的飲料或雪茄，而一些貴賓會要求專賣店將新到的商品送到家中以供挑選。對于線上的客戶來講，奢侈品電商無法做到送雪茄、上門挑選等服務，但是針對產品的售后服務，他們可以做得更好。比如，指導客戶如何搭配產品，為客戶提供終身免費維護服務、保養服務等，這樣既可以提升客戶對平臺的信任度，亦可以通過多次與客戶互動接觸，增強客戶忠誠度。
