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營銷創新范文1
0 引言
傳統的汽車營銷模式是將消費者作為理性的靜態對象來看待：首先，他們有消費汽車的需求；其次，他們收集相關信息，對比評估；最后，他們決定購買。在此營銷模式下，假定消費者購買決策比較理性，他們的購買行為主要關注汽車的質量、功能和外觀等方面。而新的營銷模式要求在標準化生產的基礎上滿足不同消費者的需求：因此新汽車營銷模式強調商品的特性要滿足消費者的利益，這就需要研究消費者的體驗，以消費者體驗作為關注焦點，從而實現滿足消費者個性化需求的目的。
1 創新汽車營銷方式的內涵
創新汽車營銷是一種營銷策略，它以積極的、甚至令人難忘的方式，引導潛在客戶接觸并購買、使用新產品，換言之，它通過感官，情感，思考，行動，關聯五個方面，幫助企業在與顧客的互動過程中建立情感并愿意接受消費企業的新產品。這種營銷方式打破了傳統的汽車營銷“理性消費者”的假設，而以消費者的體驗作為營銷的重點，使得銷售人員推銷產品變得更簡單有效。
2 創新汽車營銷更加注重消費者體驗產品和相關服務
產品和服務是一個企業的生命線，不能提供更好的產品和服務的企業，注定會被淘汰。隨著競爭的日趨激烈，產品的同質化傾向越來越嚴重，為了獲得競爭優勢，服務的重要性不言而喻。物質形態的產品屬于體驗式營銷服務的載體，我們在做好產品的同時，更需要做好服務，而服務營銷是更高級別的營銷手段：企業通過消費者的相關體驗，增加消費者對產品的好感，提高企業的知名度和美譽度，進而增加客戶忠誠度；同時，企業根據消費者在使用過程中的感受和需求，可以開發出更有針對性的產品以滿足消費者的需求，以增強企業實力。這是一個良性循環的過程，也為企業的成長注入活力。
3 創新汽車營銷模式關鍵在于創新設計體驗
在該營銷的過程中，營銷人員要改變現行的市場環境，結合自己的特點，進行合理調整以確保營銷目標。如汽車營銷除了注重汽車產品和服務本身，還要關注4S店和其他營銷網站，以吸引消費者的眼球，另外，還需促進企業文化建設，增強消費者對企業和產品的識別。如：世界著名的F1方程大賽，達喀爾拉力賽，這些活動吸引了眾多汽車廠商的參與，它不單純是一種運動，而是廠商的一種軟廣告能夠促進和提升客戶的體驗。
4 創新營銷模式能有效加強顧客對品牌的體驗
汽車屬于高價值產品行業，消費者在進行購買決策時更關注產品的品牌形象。如何增加消費者對品牌的信任，增加積極的情緒反應，減少厭惡品牌的機率，是企業關注的重要內容，而產品是品牌形象的載體，因此，提高品牌形象的重要內容是要打造一個個良好的產品，而打造良好的產品需要做好兩個工作：第一，要有良好的產品特性，包括功能、質量、外觀、品牌名稱和標識設計等靜態部分；第二，關注顧客的體驗，比如創建品牌在線體驗中心，引導客戶逐步深入了解企業和產品；或者邀請客戶走進企業，參觀生產線，讓客戶在觀看新車的生產過程中真實地感受企業對質量管理的重視。
5 創新汽車營銷應注意的問題
5.1 產品質量和先進的技術是前提
體驗式營銷的前提是質量過關的產品和更為先進的技術。即產品的質量和功能已基本滿足消費者當前的需求，消費者只有滿足了基本需求以后，才會關注更高層次的需求，進而關注“情感上的滿足”。因此必須做好產品質量和掌握先進的技術。
5.2 掌握消費者的心理需求
創新汽車營銷模式，首先應該滿足消費者的需求，而了解消費者需求必須依靠科學的研究方法。企業應該充分利用內外部資源，建立完善的業務平臺，多渠道與客戶溝通以達到掌握消費者需求的目的，而與消費者溝通的渠道有免費服務電話、設立相關網站論壇板塊、在線互動等。
5.3 分析消費者的需求差異
運用市場細分理論，區分不同的細分市場的消費特點，以及基于多因素影響消費者購買決策等，對體驗營銷的過程進行分類。同時，加大營銷力度，以觀察不同消費者的偏好和他們對汽車的態度，總結不同人群的個性，收入和消費等特點。
5.4 創新是源動力
創新是一切事物發展的來源，企業需要不斷地引進新的消費人群，以滿足不斷變化的需求。比如汽車企業可以更多地關注時事熱點問題，關愛社會，投入公益事業等提升企業形象，最終增強市場競爭力。
6 創新汽車營銷的路徑
營銷創新的主要驅動力是汽車生產企業，創新的價值取向是“低成本，高收益”。汽車企業在實現 “低成本，高收益”的價值追求中配套供應商和消費者是兩個重要的角色，這要求配套供應商和汽車企業在利潤最大化的同時，應牢牢抓住消費者，實現利潤和搶占市場的雙重目的。而汽車企業在實現以上目的的過程中還應處理好以下方面：①遵守法律的強制性規定，這是法律層面要求汽車企業提供服務保障，最大限度保護消費者的利益；②加強與汽車配套企業的合作，汽車零部件供應商希望汽車企業能夠分擔部分服務義務，維護共同維護汽車產品的品牌形象；③為消費者提供更方便的購物渠道、更低的價格和更好的質量和更好服務的汽車產品。
汽車生產企業在滿足追求自身價值并兼顧各方利益的情況下，應創新經銷模式：
首先，汽車配套供應商可以向后一體化，成為汽車生產企業“特許經營”的汽車經銷商。雖然汽車經銷商面臨利潤空間低甚至出現虧損等許多挑戰，但這種經銷模式仍然具有重要的戰略意義：汽車配套供應商很容易獲得汽車生產企業的銷售授權，進而拿到銷售汽車資格的營業執照，從而獲得轉讓汽車銷售的資源。這進一步鞏固了汽車配套商和汽車生產企業的合作聯盟。
其次，在合適的地方建立汽車超市、大賣場、購物中心等銷售模式。二級商可以從其他品牌汽車經銷商那里獲得銷售權，將多個品牌汽車放在同一銷售區域。這樣不需要重復建立多家統一品牌的“4S”店。不但節省了巨額費用，還可以使更多的品牌汽車在同一個銷售平臺上進行自我展示，增加了各品牌之間的相互競爭與汽車品牌的塑造。
再次，應努力解決的瓶頸問題。在汽車超市的經銷模式中，保證良好的售后服務是當前面臨的重要問題。為了緩解客戶對產品售后服務的擔心，人之間應該簽訂服務保障義務的協定，使經銷商或維修店連鎖企業承擔相應的義務，通過這種建立承諾的方式，實現企業內部的銷售和服務資源共享，互利共贏。
7 結論
在以后的汽車銷售當中可以考慮4S店與汽車超市、大賣場相互結合的模式，這種共存既不違反“特許經營”， “品牌管理”法律的強制性規定，而且還最大限度地適應一個買方市場，可以讓購買者在同一地點獲取更多品牌汽車的信息，提高了購買的時效性，增加了其購買欲望。同時，還可以避免汽車供應商的特殊要求。這種創新也將同時擴大市場，賺取利潤和市場，從而實現“魚與熊掌兼得”目標。
參考文獻：
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營銷創新范文2
從web1.0到web2.0，從門戶時代到多元化擴張，互聯網一次次的更新。與之相伴的是網絡營銷從文字鏈接到圖文混合再到富媒體，從最初的電子郵件營銷到網絡服務初步應用再到應用程序趨于成熟，從單一向多元化發展……網絡營銷總是伴隨著網絡技術的發展而發展，或者說網絡技術的發展給網絡營銷提供了新的平臺。所以，我們首先可以從網絡技術手段的創新來考慮。比如，網絡游戲植入式廣告就是網絡營銷與網絡游戲技術組合的營銷組合形式之一，最好的例子就是可口可樂與魔獸爭霸的“聯姻”： 可口可樂市場策劃及創新總經理蘇柏梁以SHE的變身網絡人物大戰獸人老板的魔獸世界廣告，成功將可口可樂滲入在全國擁有11萬家的網吧渠道，而魔獸世界在中國150萬人的付費用戶極大的帶動了可口可樂人氣，使可口可樂中國公司凈利潤達到12.9億美元，比去年同期增長15%。
二，舊有技術的新組合
馬克思曾經說過，事物內部要素的有機排列組合可以促進事物的發展。網絡營銷也應該對舊有技術重新排列組合。Banner廣告是一種古老的廣告形式，在我國古已有之。由于其形式單一，形式古老，被不少人所不屑于用。但是，與網絡聯姻形成網絡banner，加上光影，動畫效果而身價倍增。再比如，電子郵件廣告也是“郵件”插頁廣告的變種。經過與網絡郵件技術的結合，使得這種形式更加具有針對性，到達率更高，費用更低廉，更加方便快捷。
廣告是一門古老的科學，廣告的形式也是多種多樣，比如最先的叫賣廣告，實物廣告，再到后來的招牌廣告，幌子廣告，楹聯廣告，再到霓虹燈廣告，廣播廣告，電視廣告……廣告形式不勝枚舉。網絡技術是集文字鏈，圖片，動畫，視頻，聲音于一體，兼有聲，光，電，影，形，體的綜合性媒體。它們不是完整封閉的，而是開放性的，是能夠注入新鮮血液的。它們之間有許多交叉點，一旦有機結合，就可以產生意想不到的，令人刮目相看的營銷形式。
三，線上線下的完美組合
營銷的目的是為了促進銷售，網絡營銷也不例外。線上的營銷活動必須與線下的營銷活動相結合。線上宣傳，線下跟進，步步為營。還以可口可樂與《魔獸爭霸》的合作為例：蘇柏梁（可口可樂(中國)飲料有限公司市場戰略及創新總經理）獸營銷第一步是創建iCoke.cn網絡科技平臺，“我們將通過這個平臺來加強與年輕消費者之間的聯系?！?/p>
蘇柏梁的第二步才是推出魔獸版包裝與廣告。很快全中國范圍內，都出現了魔獸版送機時的可樂包裝，隨處有售的可口可樂變成魔獸的最廣泛廣告載體。在央視、互聯網播放的廣告中，可口可樂的形象代言人S.H.E喝下可口可樂后，變身魔獸中的正義形象，將變身獸人的老板打個落花流水。盡管外界都認為這是魔獸世界借助可口可樂獲得更多宣傳機會，但蘇柏梁卻認為：由于主流文化長期對網絡游戲的排斥，大家幾乎已經忘記網絡游戲是一種文化產品，而可口可樂只是一種物質產品。兩種產品的結合營銷，染上“網游文化味道“的可口可樂不是吃虧，而是賺了大便宜。
蘇柏梁的第三步則是贊助魔獸主題網吧，這是一個務實的渠道行銷行動：可口可樂提供贊助裝修《魔獸世界》主題網吧，并且免費提供一臺冰箱當然通過這臺冰箱里只能銷售冰鎮可口可樂，“在一年的合同期內，不能做任何修改，也不能去除”。從此可口可樂滲入網吧渠道，據文化部統計，目前全國網吧數量接近11萬家。
可口可樂的線上與魔獸的營銷宣傳與線下備貨完美結合，可以說這是一次成功的網絡游戲營銷策劃活動。
營銷創新范文3
從消費方式看，消費趨于個性化、人性化、自主化在消費中，消費者參與性要求越來越高，消費者不再被動地接受旅行社所提供的產品與服務，而是主動參與產品的設計，希望能夠享受旅游的全過程，形成自身完整的旅游體驗，并且帶有自身豐富的情感色彩。另外，互聯網及經濟的發展，消費者對旅行社的依賴弱化，自助和自駕旅游蓬勃興起。
體驗經濟下我國旅行社營銷存在的問題
但是從目前來看，我國很多旅行社沒有跟上旅游發展的新形勢，在營銷方面還存在以下問題：（一）產品定位不合理根據相關部門的不完全統計，人們對自然風光、名勝古跡的興趣越來越低，但是特別熱衷于具有民族特色的旅游產品［3］。由此可見，針對這一類型的客戶，應該注重對民族特色產品的挖掘。目前旅游業已從旅游觀光向農家樂旅游、度假旅游、特色旅游等方面延伸，而目前我國旅行社所提供的服務大多還是傳統觀光等內容，體驗產品相對缺乏，游客的需求沒法得到進一步滿足。（二）主題不鮮明在體驗經濟下，旅游行業營銷策略的第一環節是確定體驗主題。體驗主題是最能引起消費者情感共鳴關鍵所在。主題概念的確定，目的是吸引消費者，使其留下深刻的印象與回憶。目前我國不少旅行社只注意旅游線路的整合，缺乏對旅游主題的提煉和整合，或者生搬硬套其他企業的旅游主題，缺乏自主性與個性創新，使得企業的發展停滯不前。（三）促銷手段單一目前我國大部分旅行社對產品的促銷不夠重視，除一些大的旅行社擁有自己的專門宣傳網站外，多數中小型旅行社僅依靠宣傳單和游客口碑進行宣傳，很難樹立自己的品牌形象和刺激消費者購買產品。（四）銷售方式陳舊我國旅行社基本習慣于按照預期的旅游產品設計包團旅游，對于體驗經濟下游客自主化的小包游、自選式旅游不適應。散客服務功能欠缺，致使團隊旅游模式與旅游散客化發展趨勢矛盾日益尖銳。（五）惡性競爭激烈旅行社產品雷同、相互壓價，惡性競爭激烈，導致價格受到限制，行業利潤受阻。正是由于這種惡性競爭，導致了我國部分旅行社經營行為不規范。有的旅行社在簽訂旅游協議時過于簡略，所附行程計劃不夠具體；有的旅行社旅游廣告宣傳不規范，透明度不高，有誤導和虛假成分；有些旅行社的導游隨意更改行程；有的旅行社責任保險存在脫保等情況。
營銷創新范文4
鑒于市場經濟要求營銷創新之迫切，下面就煤炭企業營銷創新的思路談以下看法：
一、煤炭企業營銷工作面臨的挑戰
我國的煤炭企業經歷了由計劃經濟體制到市場經濟體制、由多年的統購統銷到現在的自負盈虧、自我發展的公司制企業，煤炭企業的營銷發生了重大的變革，對中國煤炭企業來說，既有機遇，又有挑戰，主要表現在:
1、成本的挑戰。隨著礦井開采年限返延長、采深加大、人力成本的提高，國企的"大社會"包袱、運費的提高及環保的重視，都使得煤炭產品的成本上升，使營銷工作面臨著成本的挑戰。
2、新技術人才的挑戰。煤炭企業現實中來看，營銷人員的素質還有待提高，因此說煤炭營銷面臨著新技術人才的挑戰。
3、機制的挑戰。同國內其它行業的先進企業及跨國公司成熟的營銷機制相比，煤炭營銷機制面臨著巨大的變革壓力和挑戰。
4、國際的挑戰?，F我國已成為WTO成員國，這意味著申國將向世界開放煤炭市場，像俄羅斯、澳大利亞、印尼等國的低價煤炭就會進入我國煤炭市場，而我國的煤炭產品競爭力不強，來自國際上的挑戰會蜂擁而來。
二、煤炭企業營銷創新思路
基于新經濟時代給煤炭營銷工作帶來了四大挑戰，也就把煤炭企業帶入了"競爭"時代，營銷人員必須理性的分析市場，尋找市場機遇，在營銷中創新。煤炭營銷創新的思想主要有以下六個方面:
1、觀念創新
觀念是人們對客觀事物的看法，是企業開展營銷活動的指導思想，是營銷創新的靈魂所在，要想做好，應做到以下幾點:
第一，樹立正確的市場意識，以用戶為中心，把營銷工作放在探索和滿足用戶現實的及潛在的需求上來。
第二，樹立正確的質量意識，應該認識到產品的質量不但是技術質量，還包括用戶認知的質量，這是用戶是否接受本企業產品的重要影響因素。穩定的質量形成品牌意識，為本企業煤炭產品取得了通向國內外市場的“通行證”。
第三，強化合作意識。要選好合作伙伴，選定最佳的聯合形式和聯合原則，風險共擔，利益共享，用規模化來增加營銷優勢。
2、體制創新
營銷體制創新是企業生存發展的基礎，把營銷質量、營銷效益、貸款回收等與銷售人員收入進行風險掛鉤，激勵營銷人員的積極性和主動性。建立既重使用又重培育新技術人才的營銷體制。
3、戰略創新
營銷戰略依附于企業性質、經營宗旨、經營范圍、總體戰略而產生，它是企業經營面臨的首要問題，煤炭企業營銷戰略創新應做好以下幾方面。
第一，企業資源的調配要更加迅速集中，企業通過購買運銷渠道、鐵路、海港碼頭或對其部分持股，分享利益，大幅度降低營銷費用。
第二，企業營銷戰略要有靈活的調整能力。
第三，戰略的組合要根據企業自身的情況而定，新形勢下，戰略新品種新組合不斷出現，不同地區不同時期不同產品需要不同的戰略組合來適應它。
4、市場創新
企業的市場競爭戰略無非有三種:無差異、差異化和集中營銷戰略。買方市場條件下尤其是要倍加關注后兩種。市場創新有兩種途徑:
第一，除選擇煤礦企業有能力進入并獲得收益的目標市場外，還包括新市場的進占和拓展，拾遺補缺，滿足市場需求及潛在市場需求。比如，開灤集團公司，在保持和提高了華北、華南、華東煤炭市場的同時，開拓了東北市場，并積極組織開拓國際市場。成功的運用了市場創新。
第二，根據商品市場的周期規律尋找商機。煤炭產品因取暖等因素具有季節周期性，但是國內地域廣闊，南北差距大，市場不同，并且國外市場更是廣泛，完成了市場上的創新，也就為企業尋找到了一塊“利潤寶地”。
5、渠道創新
選擇良好的營銷渠道，也是營銷的重要環節，煤炭營銷一般采用直銷的方式大量地連續地供給電廠、鋼廠、化工廠，除直銷外，近幾年開始采用設立辦事處和的方式，使企業更貼近用戶，貼近市場，也有利于交流和溝通，并開通網絡營銷，開展了不受時空限制的一對一的購銷交流，這就擴大了市場范圍和用戶范圍。為企業大力開拓市場、大幅降低營銷成本提供了可能。
6、服務創新
由于煤炭產品同質性強，差異化小，因此，服務在煤炭營銷中更顯重要，是服務使企業在競爭中脫穎而出。在重點搞好售后服務的同時，開展在銷售前和銷售過程服務創新工作，形成全用戶、全方位、全過程的新式服務。
營銷創新范文5
根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。
2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。
3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
三、保險企業營銷的創新思路
隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:
第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的
消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。
營銷創新范文6
關鍵詞：逆向營銷;逆向營銷組合;營銷戰略
中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）027-0000-01
傳統的營銷戰略規劃是以產品為導向來制定營銷策略組合，根據產品的性能、特點、生產模式等，采取合適的4P營銷工具來切入消費者群體。這種由推動式生產方式衍生出來的由上而下的“正向”營銷戰略決策已經不適應市場經濟發展的環境。相反，逆向營銷戰略決策更適應未來產品定制化的發展趨勢。
一、逆向營銷的邏輯
根據菲利普科特勒的觀點，逆向營銷的核心理論是由客戶主宰一切。而國內學者管業筠指出，逆向營銷的做法是一種基于對市場的觀察了解和在對市場營銷戰術本身深刻理解的基礎上來制定戰略，采取自下而上的思維，即“戰術―戰略”的倒推營銷方法[1]。由此可見，逆向營銷的主要特征有三個：
1.從決策程序上看
它是一種由戰術到戰略的倒推的決策方法。傳統的營銷決策是先對企業營銷戰略進行規劃，再進行戰術層面的設計。即：首先是根據企業的愿景提出相適應的營銷目標，通過STP即“市場細分―目標市場選擇―差異化和定位”來切入目標市場群體，最后再設計出相應的4P營銷戰術。相反地，逆向營銷策略是“戰術―戰略”的倒推營銷方法。這種方法克服了傳統營銷決策在現實中難以操作的缺陷，先為某一產品或業務模塊設計逆向的4P營銷戰術，再將成功的經驗逐步推廣上升至企業營銷戰略的層面。
2.從決策目標上看
它以創造客戶價值為核心目標。評估一個市場營銷系統效果的最主要標準是客戶價值和客戶滿意。在傳統的營銷模式中，顧客對于營銷前環節的參與度很低，產品的設計、研發和生產環節仿佛是沒于河底的冰山，這將導致產品在銷售和消費的環節降低了顧客的滿意度。逆向營銷模式下，顧客可以通過定制產品、參與產品生產甚至研發、自由點播所需產品信息等方式來增進對產品生產環節的掌控，真正落實“客戶至上”的決策目標。
3.從決策主體上看
它的決策主體以消費者為主體，企業扮演的是決策參與者的角色。在逆向營銷模式中，顧客對產品銷售前環節的決策權限將會得到極大的開放。小批量定制化生產模式將成為一種新的發展趨勢，這不僅給顧客在選購過程中提供了卓越的體驗，而且使得顧客對于產品的設計、研發和生產的主體性地位得到了提高，實現了對產品遞送過程的真正占有。與顧客作為決策主體相對的，企業在營銷過程中將扮演決策參與者或教練的角色，主要作用在于提供對等的透明的信息和完善便利的產品遞送平臺。
二、逆向營銷組合創新
1.逆向產品決策
正向的產品決策是企業主導的推式營銷模式。以產定銷是它的最大特征。這種傳統的產品決策包括兩個階段。第一階段是產品供不應求時代里，企業大量生產方式衍生出來的產品推銷模式，側重于對產品本身客觀屬性，如性能、外觀、特點等的單向度推介，這種推介在效果上重視傳播范圍的寬度。第二階段是產品供過于求的初期階段，企業開始關注消費者本身的需求，表現在產品的設計和研發上考慮消費者的需求，在生產戰略上采取消費者需求導向的“拉式”生產系統。在這個階段，消費者仍未實現對產品的設計和研發環節的真正掌控，對企業的產品營銷決策表現為間接的影響。而在逆向營銷模式下，產品決策表現為消費者對產品本身在開發環節上的真正占有，例如，現在日益盛行的顧客定制產品、顧客改良產品。
2.逆向價格決策
在正向的價格決策中，消費者是企業所制定的產品價格的被動接受者。定價權掌握在企業手里，而企業需要通過大量的市場調研來預測消費者的價格偏好。在逆向的價格決策中，企業將不再對產品整件進行定價，而是對解構后的產品零部件定價。由于消費者實現了對產品的定制化選擇，所以可以自愿選擇構成產品的各類不同價格的零部件，成為一個真正的價格制定者。
3.逆向促銷決策
菲利普科特勒認為促銷決策是一種對廣告、人員促銷、公共關系、銷售促進、直復營銷進行系統整合的“整合營銷溝通”，通過整合營銷溝通來建立企業與消費者在信息上的有序有效的聯系。在這個企業與消費者的溝通過程中，如何營造出優異的顧客體驗效果尤為重要。在逆向營銷的模式下，這種顧客體驗效果更強調信息發送的目的性、信息接收的主動性、信息載體的多樣性?！霸趶娬{互動性的新型溝通技術下，公司不僅要回答我們怎樣才能到達顧客，而且要回答如何讓顧客到達我們”[2]。顧客應該通過公司構建的可供選擇的多元化傳播渠道來接收產品信息，從而避免營銷溝通系統中由于企業無選擇的大范圍傳播而產生的“噪音”。例如，網絡流媒體應用作為傳遞企業形象和產品的重要載體，由于其可存儲和傳送、傳遞過程中易產生蜂鳴效應的特點而極大地提升了顧客以“點播”的方式主動地了解的欲望，從而使得企業廣告宣傳的成本利潤率更高。
4.逆向渠道決策
從渠道設計的方向上看，正向的營銷渠道設計是將產品從供應鏈上游的供應商環環遞進地推送到下游的顧客，而逆向的渠道方向是由下游的顧客層層牽引至上游的供應商。為了使得整條渠道供應鏈條能夠實現價值最大化，首先要確定的問題是顧客希望從渠道中收獲到什么與哪種方式可以更便捷地為顧客提供需要的產品，根據顧客需求進行個性化小批量的定制生產已經成為一種新的生產趨勢。從渠道設計的層次上看，應該為顧客提供多元化的營銷渠道，以適應處于不同場景的顧客需要。網絡直復營銷和機器智能營銷方式的推廣，使顧客更加便捷地選擇他們所需要的產品。
參考文獻：
