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業績提升范文1
銷售人員對客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。
正向結果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對這種客戶時，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。
負向結果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答?？蛻舻囊苫蟮貌坏浇獯穑瑑刃漠a生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不愿意繼續聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。
二、討好：
善用討好型模式的銷售人員往往會不論三七二十一，只要是客戶提出的需求，都會盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。
正向結果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己這個人被充分地注意到了。這種正向的感覺往往會促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關系。
負向結果的可能：客戶像《漁夫與金魚的故事》中漁夫的太太一樣貪得無厭，提出一項又一項需求。銷售人員無力滿足，或滿足后無法賺取合理利潤。交易失敗。
三、超理智：
這種類型的銷售人員善長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現“對”、“錯”的天秤。他們會擺數據、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的。
正向結果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰對誰錯，重視數字、關注事實。他們會把這種超理智的行為判斷為負責任的行為。這種針對銷售人員正面的評價會最后促成交易。
負向結果的可能：跟客戶的習慣模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千里之外。而且客戶提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過這種方式來為自己賺取更多好處、或者想通過種方式來獲得關注。一旦陷入對錯的對峙局面，客戶喪失了消費過程中的樂趣，于是拒絕購買。
四、指責：
這種類型的銷售人員往往會認為客戶異議都是對自己、服務、商品的指責。當他們這樣解讀客戶異議時，為了保護自己，他們往往會搶先一步指責客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去?！?/p>
正向結果的可能：如果銷售人員能在氣勢上絕對性地壓倒對方，客戶性格相對柔弱，不愿意被人指責。為了推卸被指責的“罪名”，交易有可能達成。
負向結果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。
靈活應對模式，提升業績成果
在真實的交易過程中，銷售人員往往會發現：你總是跟某一些客戶特別有緣。或者說，你對某種類型的客戶特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關系，能處理來自他們的異議，最后促成交易。
可惜的是，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現。我們只能靈活自己的反應模式。
通過前文的分析，我們可以看到：不同心理應對模式本身并沒有好壞優劣之分。他們是我們從小在家庭成長過程中根據父母（社會權威的縮影與代表）、家庭規則中所學習
到的。在很長的成長過程中，反應模式曾經向我們提供過保護，讓我們有了安全的成長空間。只是，我們在不斷成長后，往往會僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應用于不同的對象、情境中。
作為銷售人員，我們要謹記：銷售本身更是一個概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應用不同應對模式來面對不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業績成果。所以，指責、打岔、超理智、討好這四種模式并沒有孰優孰劣，關鍵是在什么樣的情境下、面對什么樣的對象、以什么樣的方式使用。
業績提升范文2
銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業績不會從天而降。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動。那每個人都做的事情，為什么銷售的業績卻有那么大的差別呢？讓我們先來認識一下，三種客戶的類型，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個1/3類的客戶：
第一類1/3的客戶是一定會購買我們產品或服務的客戶，就像超級市場貨架上的商品，只要開門做生意就總有人會來購買。
第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進才能夠購買產品或服務的客戶，超級市場里的促銷小姐，在她的努力下你或多或少都有過改變主意，購買她產品的經歷。
第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產品或服務的客戶，如同超級市場里的有些商品你最多是一眼掃過，根本都不會注意商品的名稱。
所以，對于銷售的你來說可以通過努力產生業績的客戶是在第一類和第二類客戶里，當你日積月累出更多的客戶，你才能找到第一、二類客戶，并且學會出分辨他們，也能夠認出誰是我們的目標客戶了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。
二、積極的心態
人生本來就充滿了變數，做銷售則更是要面對許多的挑戰，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心態必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色?！?/p>
積極的心態帶來積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認識，拒絕在銷售過程中是非常正常的，無論你銷售任何產品及服務都會有拒絕，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離。每個從事銷售的人都會遇見，并不只有你自己，也不說明你的能力不好。那我們如何能做的更好呢？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數。最好的學習資源在自己的身邊，最多的信息來源在網絡，最有效的方法是不停實踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯系，在你進入對方視線的一剎那，對方對你關注的比例：肢體語言占55%，語音語調占38%，內容占7%，肢體語言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢適度還是無所侍從，站姿挺拔還是沒有精神，表情從容還是緊張；語音語調根據空間大小，距離長短做適當的調整，最好是鏗鏘有力，抑揚頓挫；內容所占的比例很小并不是說不重要，目的是希望避免在剛開始就用機關槍式的自語，在良好的第一印象建立之后，話語內容的力量才顯現出來。
積極的心態還可以讓你從相反的方面看到更多的價值，拒絕的客戶可以幫助你成長：他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結規律，在銷售的過程中找到規律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的方法了。
三、提前準備
提前準備很象俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標，即使有突發的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意識：
如拜訪前客戶資料的準備，相關行業的準備，同行比較的準備，客戶產品市場情況的準備等。這些內容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關系就打下了很好的根基。
客戶異議的準備，提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務也是造就優秀銷售人員必須的能力之一。針對不同行業的客戶在解答異議時需要結合你前期準備的客戶資料進行解答，這樣才能夠把產品的FAB（利益、好處、特點）與客戶的需求結合起來。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風暴的方式找出更多的異議回答內容。
“書到用時方恨少”，你是否有過這樣的經歷，當客戶關注某個產品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流到以前，讓你餓補好產品知識再來應對。那么請從現在起開始行動----提前準備
四、培養觀察力
善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中，養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時，你是否觀察過他/她室內布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個交談的過程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關注哪些問題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶的類型，對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。老祖宗的話：投其所好。是很實用的一句話。
五、關心你的客戶
這句話簡單不容易做到，因為這不僅僅是過年過節的短信及郵件，這更多的是表現出你綜合的價值。銷售人員絕不應該把自己局限在只是某個產品或服務的移動廣告，銷售人員對于任何一個客戶來說應該是一個資源體，一個能夠為客戶提供
有價值信息的資源體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的觀察來發現可以如何關心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現你與別人的不同。了解客戶的價值觀，可以為你
指引正確的關心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務必對企業發展，人才培養，戰略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸引。
銷售工作在人生的旅途中是一個非常容易結識朋友的職業，當今社會不在于你有多少能力，而在于你認識誰。這句話很明顯的說明了人際網絡的重要性。
業績提升范文3
企業銷售的淡、旺季交替正如季節的輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業如能在銷售淡季使自己的產品銷售一支獨秀，則不僅可以提高企業的銷售業績和產品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，在未來的競爭中搶占先機。為此，我們必須明確洞悉市場淡季需求，抓住需求，努力創造銷售，提高銷售業績，徹底改變淡季營銷思想。
明確洞悉淡季需求是關鍵
在銷售淡季，我們要想制定出有針對性的銷售策略，必須首先找到消費者對產品的需求，然后抓住需求，進而創造需求，引導消費，提升銷售業績。
我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由于其供求關系的不平衡決定了其價格的低廉，相對旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者青睞于換季購買，求得價格實惠。例如去年在內地的許多大商場里出現羽絨服的熱銷現象就是價格起主導因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因，在冬季售價400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價格反差直接刺激了消費者的購買，對消費者來說，淡季購買得到更多的實惠。
有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產品的需求在一定時期不太強烈，造成銷售淡季的產生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法，會隨著消費者思想的轉變、對產品的認識的加強以及消費環境的變化而隨之發生變化，因此，消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉冷立即就轉入銷售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。
我國地域遼闊，四季分明。季節的變化導致氣候的變化，也造成許多產品淡旺季的產生。如服裝業對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對不合季節的產品需求少。但是如何準確預測氣溫的變化，判斷消費者的季節需求，將極大的影響淡季銷售業績。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷；北方9月后殺蟲劑等農藥就沒有市場，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。
有些企業，會出于戰略考慮，從而在淡季選擇購入部分產品，進行備貨。這樣做他們可以降低成本，節約費用，使企業在旺季到來之時的競爭中占據成本優勢。同時可以保證庫存，縮短旺季時產品進貨周期，維護與供應商關系。
改變思路，創新產品，加強管理以提升業績
經過上面對銷售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費者仍然存在對產品（包括變形產品）的需求，企業只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導需求，創新產品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實現在淡季提升銷售業績。
1、加強與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時轉嫁企業經營風險。
企業在旺季結束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算合后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金及時結算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續服務工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經銷商來說，資金一般是其發展的瓶頸，企業通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。
2、促銷，引導消費
對于因為消費觀念而形成的產品淡季可以通過引導消費者需求來改變。主要是通過廣告來引導需求。在企業選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚產品特征，消除消費者已形成的消費觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進入銷售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過不同功能的訴求來引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點，經過一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產品在淡季的銷售業績。另外，淡季的價格優勢也是吸引眾多消費者和經銷商的重要因素，打折、贈品、優惠券、獎品、特價等都可以吸引對價格敏感的消費者。對于經銷商，可以舉行銷售會議、促銷折扣、廣告折讓或補償、返點等方式，鼓勵經銷商提高淡季銷售力度。
3、調整市場
當區域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業擴大市場范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業做出策略上的調整。
企業選擇在淡季開發新市場，主要因為淡季絕大多數競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時進入，市場上的干擾信息較少，有利于企業占領渠道和品牌形象的建立，市場的擴大會帶動銷售業績的提升。某家大眾消費品生產企業，產品淡旺季分明，主要是該企業注重開發城市市場和開拓批發商單一渠道，結果銷售額忽高忽低。后來企業改變策略，在銷售淡季開發新的銷售市場和銷售渠道，強力開發城郊區市場，進行店鋪和零售終端銷售，最終企業實現銷售無淡季，銷售額連年攀升。
企業還要注重市場重心的及時轉移。產品的淡旺季在不同地區有不同的時間段。有些產品在南方出現淡季時而在北方開始進入旺季；在國內進入淡季時而在國際市場出現旺季；在城市市場進入淡季時而在農場市場出現旺季；在店鋪和零售進入淡季時而在其他入火車站、旅游景點等地方進入旺季。例如某生產高級保暖床墊的企業，其產品在國內市場冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經過市場調研，發現國際市場正好相反，夏季是旺季，因為國外客戶購買備貨主要在夏季完成。于是該企業轉變“淡季營銷思想，大力開發國際市場，在國內、國際兩個市場同時作戰，最終實現全年銷售無淡季，銷售額翻番，經濟效益直線上升。因此，我們的企業在面對不同的市場情況，關鍵在于準確把握市場需求，適時轉移市場重心。
4、創新，尋找新利潤增長點
銷售淡季產生的一個主要原因就是產品無法滿足消費者的現實需求，因此增加產品的功能就可以滿足消費者的市場需求。如夏季穿西服太熱，但是有時必須穿。針對這種情況，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場淡季銷售額大增，為企業帶來新的利潤增長點。
業績提升范文4
產能擴大看好鐵礦石裝卸業務前景
公司于2009年12月2日召開的2009年第二次臨時股東大會決議中通過關于投資擴建日照港嵐山港區南作業區8#、12#泊位的議案。
對此山西證券表示，此舉有利于提升股份公司在嵐山港區的貨物裝卸能力。根據交通行業科研設計機構預測，2015年嵐山港區南作業區吞吐量將達到4730萬噸。2010年嵐山港區全港區運量將超構1.5億噸。經過研究和測算，在不考慮超負荷運轉因素的條件下，現有港口較為合理的通過能力約在1100萬噸左右，按照2008年吞吐量計算，尚有2650萬噸缺口。而目前嵐山港區南作業區現有泊位包括股份嵐山公司3個泊位，嵐山萬盛公司2個泊位(本公司參股26％)，日照港(集團)嵐山港務公司泊位4個(8#、12#為成品油碼頭，其他二個泊位為木材、糧食專業泊位)。根據交通部2008年批復的《日照港總體規劃》和嵐山港區未來發展需要，日照港嵐山港區已將原油、成品油等液體化工品統一規劃在嵐山港區中作業區作業，南作業區將主要承擔礦石、煤炭、糧食、鋼材等散雜貨的裝卸。目前南作業區中8#、12#泊位的相關設備設施已遷移至中作業區相關泊位。股份公司通過此次擴建改造，可以增加嵐山港區貨物裝卸、堆存能力，利于增加股份公司在嵐山港區接卸大型船舶的能力。另外，公司提出在改擴建1個10萬噸級通用泊位時，碼頭主體結構要兼顧15萬噸級散貨船吃水要求，說明公司已經考慮到未來一旦主港區出現礦石裝卸缺口，即可將該碼頭作為補充，這利于擴大公司主業。
費率調整將增厚公司每股收益約24％
12月16日，公司《關于調整2010年主要貨種港口基本費率公告》：日照港將于2010年1月1日零時起調整主要貨種的港口基本費率。其中鐵礦石基本費率提升3.6％、鎳礦石基本費率提升5.6％、煤炭(內貿)基本費率提升16.2％，其他貨種基本費率上調幅度區間為3.6％～16.2％。
從貨種結構來看，鐵礦石占比約77％、煤炭占比約16％、其他貨種約7％，根據各類貨種吞吐量占比初步測算，東興證券交通運輸行業分析師周寧預計，此次裝卸費率提升將提升公司裝卸加權費率約6.2％。基于業務吞吐量預期不變的情況下，此項費率提升將直接增加公司裝卸業務收入約6.2％，由于公司裝卸業務收入占公司主營收入約80％，據此測算，此次調價將直接提升公司收入水平約5％。若以公司近兩年來的收入、成本占比測算，裝卸費率提升6.2％將提升公司裝卸業務毛利水平7.3個百分點，由于公司裝卸業務收入占公司全部收入約80％，此次費率增加將提升公司全業務毛利率水平約3.3個百分點。
同時周寧指出，由于此次提高費率水平不會增加公司成本費用水平，故提價將對公司業績產生較為直接的積極影響。根據他初步測算，預計公司2009-2011年實現主營業務收入分別為19.79億元、22.53億元和24.32億元，2010-2011主營業務收入分別同比增長13，8％和8％。預計2009-2011年實現營業利潤分別為4.62億元、5.98億元和6.66億元，2010-2011營業利潤同比增長分別為29％和11％。預計2009-2011年每股收益分別為0.26元、0.35元和0.39元，預計2010-2011每股收益分別增長約29％和11.5％。這樣算來，僅調整費率一項將極大地改善公司近年來增收不增利的經營現狀。
分析師“強烈推薦”目標價8.75元
業績提升范文5
一、 兵馬未動，糧草先行
在尚未介入市場之前應該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區域的整體市場狀況。如所在區域的行政區域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉鎮、市場容量、當地消費水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當地風土人情等。 當然這期間如能和原區域的負責人當面溝通探討應該是最省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區域的市場占有率及優勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區域范圍內的客戶名單、聯系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應該針對品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學公司在處理各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續，特別是和國內眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業務流程。在這方面的手續做到了然于胸，那么實際運用的時候才會得心應手。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達所在區域應該盡快進入角色，站在一名所在行業資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業的發展歷史、行業發展趨勢、所在行業主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區域的時候其所在企業會進行這方面的知識培訓，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學者、咨深人士甚至是眾多企業家、職業經理人幾乎沒有不是經歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是最好的教材和老師！這好比就是學開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術好最重要的是駕駛的經驗與年限。
“沒有調查，就沒有發言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應該為自己制定較高的職業目標 ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關的網站，隨時記下對市場的感悟與心得經驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業知識提升自己！
在此前提下可以按照本區域的市場劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進行拉網式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業務往來的客戶還要最大程度的了解當地的整個行業的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。筆者在負責國內家電知名品牌所在區域時曾和所在城市所有做家電具有實力的經銷商保持聯系，節假日主動電話問候、每隔段時間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區域經銷商遭受火災損失慘重無力經營我品牌時迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區域的市場份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業具備良好的心態，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發現對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰不殆?！比⒋黉N管理，廠商共議
零售賣場的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方?！皼]有教不好的學生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說，沒有賣不出去的產品只有不合格的促銷員。接下來是要加強對區域促銷員的產品知識培訓、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計劃和商場銷售排名統計，制定相應的獎懲制度。做到制度公開，獎懲分明，做到管理明確同時樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎。確保品牌在競爭最激烈的地方要強于對手樹立品牌在當地客戶中的良好口碑，增強促銷員的自信和對品牌的忠誠！
業績提升范文6
復蘇中的運輸業
《美國物流行業2009年度報告》的研究結果表明，在2009年經濟滑向蕭條的過程中，年銷售額超過30億的公司和其他在2006到2008年間建立的公司在經營和組織結構方面的明顯差異已經大幅縮小。
在經濟衰退時期每一家企業的主要關注點是實現生存，許多企業被迫降低包括運輸和物流等所有領域的成本。2010年美國經濟逐漸從蕭條中復蘇，但勢頭仍難預測。據《物流與運輸趨勢（物流管理）第年度研究報告》顯示，這種不確定性在各層次的企業的物流運輸實踐中都有反映。托運人反映他們在如何管理物流運輸方面并沒有顯著的改變，降低成本仍舊是他們的首要目標。然而更深入的觀察研究結果表明，雖然在運輸方面基本是平衡的，但是對于物流管理者來說可能只是起到中間的作用。
在過去的19個年度里，《物流與運輸趨勢年度研究報告》一直致力于發掘出在物流領域發生的新趨勢，并對運輸業績與開支提供標桿數據。在過去幾年，南佐治亞州大學和田納西大學與物流管理研究院合作研究這一課題。2010年Celerant顧問公司和Jones Lange LaSalle也參與到這項研究中來。
來自800多個美國以及全球性的物流、運輸和供應鏈專業公司參與了2010年的研究，總共估計有365億美元的運輸費用和超過174億美元的國際運費。其中39.9%的公司的年銷售額不足2.5億美元，只有23.2%的企業的年銷售額超過30億美元，這些企業也被稱作物流需求的巨頭。參與的企業中包括來自能源、化工、采礦業以及零售業等14個行業，其中主要行業是來自制造業（53.8%）。一般制造業和消費品行業分別占參與者的25.3%和15.3%。剩下的主要來自運輸服務提供商，占參與者總數的13.2%。
在過去幾年中衡量運輸費用的一個關鍵指標是運輸費用占銷售量的比重。在北美，從2004年到2008年，國內運輸占銷售額的比重每年都在增長。在2008年經濟開始衰退的情況下，國內運費占銷售額超過5%的企業和往年相比有明顯減少。
但是，下滑趨勢并未持續，2009年國內運費占銷售額5%的企業稍有增加。2010年又增加了更多，在2009年這一類企業的比重是21%，2010年這一比重增加到22.6%。這一數據也顯示了運輸費用的增長，運輸費占銷售額的比重在1%-2%和2%-3%之間的公司所占的比重也有所提高（表1）。
這一結果表明在過去18個月里，節約運費成為削減成本的主要目標，企業或許已經在減少運費附加費上達到極限了。相應地，研究結果表明在過去12月里，公司在提高運輸效率和效能方面下了不少功夫。
績效跟蹤
對于2010年來說主要的創新在于改善承運人追蹤。事實上，62.1%的受訪者反映他們已經完成了這一工作或是在安裝實施中。60.5%的公司通過多式聯運措施，而52.1%的企業通過改善計劃路線措施。改善承運人跟蹤和多式聯運也是2009年的第一方案，這也表明了更多的公司已經意識到他們可以從這兩項措施中受益。
有趣的是，參與的企業反映在過去12個月所有這些舉措也被用來提高效率，通過不斷增加使用多式聯運對企業產生重大影響。結果表明這項舉措取得了預期效果，然而，將其推向更多的多式聯運并未列入2010年的五大改革措施中。事實上，45.7%的參會者談到他們并未計劃增加多式聯運。
研究結果表明通過提升貨批跟蹤服務、增強貨運聯合、增加使用專用運輸路線、減少突發事件或者特殊貨批服務，都可以使企業得到直接滿意的好處。加上與日益俱增的多式聯運方式，上述措施可以降低管理成本、運輸成本和存貨成本。
但是用以提高企業的效率和效能的這些重要措施卻沒有列入到被創新計劃,同樣也未考慮在運輸或者客戶服務方面降低服務水平。另外，企業沒有計劃提高即期運價或者預付運價（兩者分別占59.8%和54.8%）。與此同時也未考慮不久運用更多綠色承運人。在2010年各部門及各運輸方式運費分配中，整車運輸（TL）仍舊占主導地位，占總預算的27.2%，其次是私企運輸，占15.8%。私企運輸與2009年（占11.5%）相比有很大比例的增長，相比較整車運輸有微弱下降（表2）。
整車和零擔（包括國家和地區）占運費開支的相當大比例，為總支出的46.1%。在2009年整車和零擔的開支在預算中有53.9%。將貨運方式轉移到私人船只和遠洋運輸，顯示了在經濟蕭條時期不斷節約成本的需要。
從2009年到2010年，鐵路運費支出增加兩成，海運支出增加26%。然而，這些運輸模式中只占了所有運費開支很小的一部分。有趣的是，多式聯運開支和去年相比仍舊沒變。小型包裹承運開支從2009年到2010年增長了27%，這反映了隨著網絡銷售模式的增長這種直達顧客的運輸方式也隨之增長。
業績評價
毫無疑問，運輸業變得越來越難以管理和控制了。將運輸服務達到理想中的高效在很大程度上要依賴于運用復雜的工具和技術手段，這些工具和手段都要具有戰略性的、操作性強的、可控的決策。
研究數據表明，如果真的是這樣，那么還有大量的企業在使用非最佳的工具來管理運輸。在2010年參與這項研究的企業中有33.7%的企業運用商業購買軟件――企業資源規劃（ERP）系統、“優質品種”、或者SaaS IlS等服務軟件（表3）。
從表3可以看出，2009年，大多數的企業仍舊使用手工/電子表格和內部軟件來管理運輸和物流活動。今年的亮點是企業使用手工/電子表格的比率下降，而轉向購買使用商業“優質品種”軟件以及更多公司利用第三方提供的技術。
由于使用了太多的運輸企業，所以很難使各家運輸企業的信息整合到一起，因此很難實現必要的可見度水平。而可見度對于供應鏈的數據和信息的無縫鏈接是必須的。相比之下，國際運輸系統平均使用13.4家運輸企業，則顯得比較合理。今年，63%的公司預計在未來12個月里，所使用的國際運輸企業的數量將保持不變。
在年度報告里，運輸業績的多種信號也在討論范圍中。其中包括業績測量、交貨時間、貨批發票的正確性、設備的可得性以及包括所選取的整車和零擔（包括國家和地區）、鐵路和多式聯運方式的有效跟蹤模型。
研究結果顯示，除整車之外的所有運輸方式在準時交貨方面都能夠保持或略高于去年的水平。整車運輸在2009年交貨準時率為97.2%，而今年為91.9%，下降了5.3個百分點。破損貨批和設備可得性基本保持在去年同等水平，而鐵路運輸中貨損比例有大幅度增長，從2009年的1.1%增長到2010年的7.8%。在同一時期，鐵路運輸中設備可得性下降6.3個百分點。在績效中最顯著的變化是拒載率。各種運輸方式的拒載率都有明顯上升。拒載率數據的上升表明承運人在認真研究每一次承運情況及其對管理和財務的潛在影響。預計隨著經濟的復蘇，運力的緊缺將會導致拒載率更大幅度的上升（表4）。
管理者如何應對
然而，研究結果表明目前的“中間齒輪”對大型物流公司而言僅僅是一種過渡狀態。大型物流公司（銷售額超過30億美元的發貨商代表）聲稱他們正在轉向一種比其他企業更加清晰明確的物流系統和供應鏈組織結構。
他們也廣泛使用跨職能員工來進行運輸和物流活動。其中典型的例子是，物資的采購往往和國內運輸相聯系，這時就需要兩部門討論形成戰略議題，而不是像其他規模企業那樣由物資采購決定其國內運輸的執行。
研究結果也反映出公司組織結構的改變讓大企業提高在供應鏈效率（通過存貨周轉率來衡量）和客戶服務上的績效。此外，大企業的政策決定也向多樣性活動集中化發展，其中包括原材料和產品存貨、包裝、貨運關系。
最后要說也是很重要的一方面，和其他小規模的公司相比，這些大公司在去年將許多服務轉移給第三方物流提供商。其他公司則表示他們并未計劃實施這一方案。所有這些表明大企業正在改變貨運水平，最終，這將對運輸活動的執行和管理產生深刻影響。事實上，這些變革將會形成可持續的、有競爭力的供應鏈，這對于經濟逐漸從蕭條中復蘇很有競爭優勢。
