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競爭性談判范文1
從國外一些國家有關法律規定看，競爭性談判采購方式與招標采購方式一樣，都規定了相應的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規范地開展。采取競爭性談判采購方式的，也應該按要求在指定媒體上公告采取這種采購方式的原因及執行結果。
為推動政府采購改革，財政部在1999年4月頒布的《政府采購管理暫行辦法》中，也將競爭性談判規定為我國政府采購的采購方式之一，但未明確具體程序。在實踐中，競爭性談判采購方式逐漸成為普遍使用的采購方式這一，因無章可循，執行程序不夠規范，采購過程缺乏透明度，隨意性較大，給政府采購制度帶來了一定的社會負面影響，亟待規范。
談判必知的法規1：采用競爭性談判方式采購的，應當遵循下列程序
(一)成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關專家共三個以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二。
(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評標成交的標準等事項。
(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。
(四)談判。談判小組所有成員與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商。
(五)確定成交供應商在規定時間內進行最后報價，采購人根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則，從談判小組提出的成交侯選人中確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。
談判必知的法規2：立法目的
規定競爭性談判的組織方式和采購程序。
談判必知的法規3：規定的含義
本法第三十八條規定的主要含義，是明確競爭性談判采購方式必須遵循的基本程序，即采取競爭性談判方式的，要按照下列五個步驟執行：
1. 成立談判小組。
符合競爭性談判采購方式的采購項目，一般采購金額較大，具有技術復雜、性質特殊和不確定性等特點，需要由一支專業隊伍組織采購活動。為此，法律規定要成立一個談判小組，小組成員由采購人代表和有關專家三個以上的單數組成，其中專家人數不得少于成員總數的三分之二。
2. 制定談判文件。
競爭性談判雖然與招標是兩種不同的采購方式，但基本要求相同。采取招標采購方式的，要事先制定招標文件，同樣，采取競爭性談判采購方式的，也要在談判活動開始前制定談判文件。在談判文件中規定好下列事項：談判的具體程序，如談判輪次及每個輪次的談判重點;擬談判的內容，包括技術規格、價格、服務等;合同草案，包括當事人的權利和義務、履約期限和方式、資金支付要求、驗收標準等;評定成交的標準(類似招標文件中規定的評標標準)，明確談判小組應當考慮的具體因素及相關要求等。
3. 確定邀請參加談判的供應商。
談判小組首先要規定參加談判的供應商資格條件，然后從符合資格條件的供應商名單中確定并邀請不少于三家的供應商參加談判。在給供應商發出談判邀請時要提供談判文件，作為供應商是否參加談判決定時的參考依據。
4. 開展談判。
在談判活動中，為了維護談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個集體與單個供應商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關的其他供應商的資料、價格和其他信息。在談判小組與各供應商進行了相同輪次的談判后，為了更好地實現采購目標，談判小組可以修改談判文件，但涉及實質性變動的，要以書面形式通知所有參加談判的供應商。供應商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續參加談判活動。
5. 確定成交供應商。
基本程序是，談判小組在談判結束后，要求所有參加談判的供應商在規定時間內提交的報價應當作無效處理。談判小組要按照談判文件規定的評定標準，對供應商提交的報價進行評審，確定成交候選人名單報采購人。采購人從成交侯選人名單中按照符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交供應商。
競爭性談判范文2
關鍵詞：逆向供應鏈；政府調控；合作談判；Nash博弈
中圖分類號：F253；O225 文獻標識碼：A 文章編號：1001-8409（2012）11-0063-04
Competitive Reverse Supply Chain Collaborative Negotiation under Government Regulation
GUI Yun-miao， GONG Ben-gang， CHENG You-ming
（1.College of Management Engineering， Anhui Polytechnic University， Wuhu 241000）
Abstract： This paper studies two-echelon reverse supply chain consisting of multi-manufacturer and multi-collector， which considered government levies green taxes on manufacturer and provides financial subsidies for collector. The asymmetrical Nash bargaining game agendas was constructed. Utilized the backward induction， the equilibrium solutions to cooperative agreements is provided under social welfare maximization and financial revenue and payment balance. A numerical experiment was presented to prove that green taxes can weaken manufacturer bargaining power and enhance collector bargaining power， and excess green taxes has counter-effect on collector profit.
Key words： reverse supply chain； government regulation； collaborative negotiation； Nash game
1 引言
全球環境持續變暖，資源過度浪費與不合理利用已經給全世界帶來了不堪重負的壓力，各國積極采取措施保護資源和環境，以實現兩者和諧發展。我國政府的環境管制措施已由末端控制轉向逆向供應鏈的整體運作控制。比如2009年國務院第551號令公布《廢棄電器電子產品回收處理管理條例》已于2011年1月1日起實施，條例明確規定國家建立廢棄電器電子產品處理基金，用于廢棄電器電子產品回收處理費用的補貼，制造商有履行繳納義務；國家鼓勵制造商自行或者委托零售商、回收商等回收電器電子產品。一些地方政府已加快發展循環經濟和低碳經濟，鼓勵企業實施清潔生產戰略；政府采購的財政預算中也開始重視“低碳采購”，因此，政府正逐步要求企業走低碳化之路，實施低碳供應鏈管理戰略。政府的政策導向與鼓勵措施是企業開展低碳供應鏈管理實踐的主要動機，從而政府與逆向供應鏈的成員企業之間的博弈關系對低碳供應鏈的有效實施產生重要影響。
目前逆向供應鏈管理成為國內外研究的熱點，但大部分學者從庫存控制、網絡結構設計、定價策略、利益分配和激勵機制等方面致力于逆向供應鏈的研究。文獻[1]論述了逆向物流系統結構研究的現狀及發展趨勢。文獻[2]研究了逆向供應鏈的結構選擇問題。文獻[3]研究了兩階段閉環供應鏈網絡設計問題，并建立了由制造商和需求市場構成的均衡模型。文獻[4]利用業務流方法整合正向和逆向供應鏈。文獻[5]建立了多時間規模馬爾可夫鏈的逆向供應鏈網絡增長模型，利用動態規劃與Q-學習設計了模型的啟發式求解方法。政府調控下逆向供應鏈方面研究已有部分研究文獻。文獻[6]對政府調控下企業污染物回收的道德風險問題，設計了含有補貼和獎懲因子的激勵和監督機制。文獻[7]在分析政府和企業在不同策略下各自的成本和收益基礎上，利用進化博弈研究了政府與企業間的博弈關系。文獻[8]建立了存在最低采購價情形下政府的財政補貼模型，討論了補貼標準。文獻[9]分析了政府補貼對制造商和再制造商利潤的影響，比較了不同補貼政策，得出制造商和再制造商共享補貼的結論。文獻[10]利用微分對策建立了政府調控下制造商的定價模型，設計了適當的定價策略和政府提高規制標準能夠實施生產者延伸責任制。文獻[11]利用雙層規劃建立政府補貼制造商的模型，提出了在相同的回收率和收益率目標下，支持性政府補貼支出多于立法性補貼。文獻[12]在政府設定的最低回收率下建立了基于第三方負責回收的多級再制造閉環供應鏈模型，設計了政府與制造商之間的獎懲函數。文獻[13]構建了供應鏈產品創新合作的納什博弈、斯坦克爾伯格博弈和合作博弈的政府補貼模型，分析了企業最優研發投入和政府最優補貼。文獻[14]設計了六種情形的再制造逆向供應鏈協調的獎懲機制，研究了四種情形下獎懲機制對于引導回收商提高回收量的有效性。同時文獻[15]也研究了考慮政府引導的電子類產品逆向供應鏈獎懲機制設計問題。文獻[16]針對由制造商、零售商和第三方物流服務商組成的三級逆向供應鏈，建立了Stackelberg博弈模型，運用Nash談判模型實現了總體利益的分配。從已有研究來看，逆向供應鏈的研究多局限于利用契約協調理論分析逆向供應鏈中介入政府補貼或者政府行為，而對政府調控對逆向供應鏈成員企業的談判地位影響與合作機制方面研究較少，因此本文以二級逆向供應鏈為研究對象，考慮政府稅收和補貼的調控作用，利用博弈論建立三階段博弈模型，結合不對稱Nash談判理論探討競爭性逆向供應鏈成員企業合作談判機制。
2 問題描述與基本假設
考慮由多個制造商和多個回收商構成的逆向供應鏈如圖1所示，制造商負責產品生產制造，回收商負責廢舊產品的回收，政府為了保護環境實施向制造商征取綠色稅，給予回收商財政補貼的調控政策。政府根據社會福利最大化和財政收支平衡原則選擇綠色稅率和財政補貼率，制造商與回收商進行合作談判，制造商i以回購價wij從回收商j處回購回收利用產品，制造商可以利用新材料生產新產品，也可以使用回收產品的部分零部件生產，而且兩者是同質的[2]。本文的基本假設如下：
（1）為了簡化分析，制造商i（i=1，2，…I）和回收商j（j=1，2，…J）各自之間為古諾寡頭競爭，制造商生產的產品是同質的，產品的需求函數相同，均設為P（Q）=1-Q，其中將市場最大規模標準化為1，Q=∑Ii=1qi，qi為制造商i的生產量。制造商必須與回收商合作處理廢舊產品，而且一個制造商能且僅能與一個回收商合作。
（2）政府實施稅收和財政補貼調控政策，向制造商生產的單位產品征收綠色稅t和給予回收商的單位回收處理產品的財政補貼為s，且制造商和回收商各自的討價還價能力均分別為α（t，s）和β（t，s），其中0≤α（t，s）≤1，0≤β（t，s）≤1，α（t，s）+β（t，s）=1，α（t，s）t0。
（3）制造商的單位產品平均生產成本相同，均為cm，回收商的單位產品回收處理成本相同，均為cr，產品回收率r和回收利用率為τ為政府設定。
（4）政府考慮逆向供應鏈的財政收支平衡，即綠色稅費總和與財政補貼總和相等。
3 合作談判模型
將政府調控下逆向供應鏈合作談判問題構建三階段博弈關系模型，第一階段政府以社會福利最大化為目標決定綠色稅率和財政補貼率；第二階段在政府調控下制造商與回收商相互談判，建立不對稱信息的Nash談判模型，考慮各自的期望利潤和談判風險，最終制造商i和回收商j達成回購價wij的合作協議；第三階段制造商確定最優的生產量，以最大化自己的利潤。本文采用逆向歸納法對三階段博弈模型進行求解，因此從第三階段開始分析直至第一階段。
3.1 制造商決策階段
根據上述假設條件，任何制造商都會與回收商合作，設定制造商i和回收商j合作，從而制造商i的利潤為：
πi=[1-∑Ii′=1qi′]qi-wijτqi-cmqi-tqi， i （1）
由式（1）可知2πi2qi=-2
q*i=1-wijτ-cm-tI+1， i （2）
3.2 制造商與回收商談判階段
將制造商與回收商在政府稅收和補貼的調控下的談判過程構建成Muthoo[17]的不對稱信息的Nash談判模型。談判中制造商與回收商接受的回購價格的保留價格雙方互不相知，假設制造商的最高保留價格與回收商的最低保留價格分別為ij和wij，只知兩者的保留價格在[w0，w1]區間遵循均勻分布。考慮到期望利潤和談判破裂風險以及回購價格的不確定，將制造商與回收商的Nash談判模型建立為：
max（πi，πj）∈[π∧i-d∧i]α（t，s）[π∧j-d∧j]β（t，s）， （i，j） （3）
其中π∧i和π∧j分別為制造商i與回收商j合作下各自的利潤，其公式為：
π∧i=1-∑Ii′=1q*i′]q*i-wijτq*i-cmq*i-tq*i（4）
π∧j=wijτq*i-crrq*i+srq*i（5）
將式（2）分別代入式（4）和式（5）可得：
π∧i=（1-wijτ-cm-t）2（I+1）2，i （6）
π∧j=（wijτ-crr+sr）1-wijτ-cm-tI+1，j （7）
d∧i和d∧j分別為制造商i和回收商j的無協議點效用，根據假設條件應滿足d∧i≤π∧i，d∧j≤π∧j。本文將d∧i和d∧j分別定義為制造商i與回收商j′（j′≠j）合作的期望利潤Ei（πij′），回收商j與制造商i′（i′≠i）合作的期望利潤Ej（πji′）。
定理1：在wij的保留價格信息不對稱下，制造商與回收商談判成功概率為1/6，談判破裂概率為5/6。
證明：因為制造商與回收商談判成功時，要求合作協議中w*ij滿足wij≤w*ij≤wij，由Ross的概率理論可知，概率Φ（wij≤wij）=∫[SX（B]w1w0[SX）]∫yw0φ（y，y）dydy=∫[SX（B]w1w0[SX）]∫yw0φ（y）φ（y）dydy=12，其中φ（y）和φ（y）分別為wij和wij的概率分布函數。
而且Φ（w[TXX-]ij≤w*ij≤w[TX-*4]ij）=Φ（w*ij≤w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij）=Φ（w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij≤w*ij）=13，因此制造商與回收商雙方達成合作協議的概率為Φ（（w[TXX-]ij≤w*ij≤w[TX-*4]ij）∩（w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij））=16，得證。
由命題1可得Ei（πij′）=16πij′∑J-1λ=1（56）λ-1，i；Ej（πji′）=16πji′∑I-1λ=1（56）λ-1，j，其中πij′=（1-wij′τ-cm-t）2（I+1）2，（j′≠j），πji′=（wi′jτ-crr+sr）1-wi′jτ-cm-tI+1，（i′≠i）。
定理2：本文定義的d∧i和d∧j滿足d∧i≤π∧i，d∧j≤π∧j的要求。
證明：由定義可知π∧i-d∧i=π∧i-[1-（56）J-1]πij′，又因為在合作均衡時，π∧i=πij′，所以π∧i-d∧i=（56）J-1π∧i>0，同理可證π∧j-d∧j>0，得證。
命題1：在Nash談判模型下，制造商與回收商的最優均衡回購價格：
w*ij=β（t，s）（1-Ni）G2（I+1）2-α（t，s）（1-Nj）GHI+1[2β（t，s）（1-Ni）τ]G（I+1）2+[α（t，s）（1-Nj）τ]G-HI+1，（i，j）
（8）
其中：G=1-cm-t，H=（s-cr）r，Ni=1-56J-1，Nj=1-56I-1。
證明：由式（3）和Muthoo的求解方法[17]可知，在最優均衡下，π*i=d∧i+α（t，s）（π∧i+π∧j-d∧i-d∧j），i，π*j=d∧i+β（t，s）（π∧i+π∧j-d∧i-d∧j），j，將式（6）和式（7）代入得：π∧i=Niπij′+α（t，s）[π∧i+π∧j-Niπij′-Njπji′]，從而：
β（t，s）（1-Ni）（G-wijτ）2（I+1）2-α（t，s）（1-Nj）（wijτ+H）G-wijτI+1=0 （9）
求式（9）的一階偏導令其為0，可得w*ij，得證。
由命題1可知為了保證w*ij≥0，還需要β（t，s）（1-Ni）G2≥α（t，s）（1-Nj）（I+1）GH。
定理3：在制造商與回收商的Nash合作最優均衡下，都有β（t，s）（1-Ni）π*i=α（t，s）（1-Nj）π*j，其中π*i和π*j為最優均衡下制造商和回收商的利潤。
證明：由命題1可知，π*i=d∧*i+α（t，s）（π*i+π*j-d∧*i-d∧*j），從而π*i=Niπ*i+α（t，s）（π*i+π*j-Niπ*i-Njπ*j），推出β（t，s）（1-Ni）π*i=α（t，s）（1-Nj）π*j。
由定理3可知，在Nash最優均衡下，當I=J且α（t，s）=NiNi+Nj時，π*i=π*j。
3.3 政府調控決策階段
在此階段，政府以社會福利最大化為目標選擇綠色稅率和財政補貼率。本文考慮社會福利（SW）為消費者剩余（CS）和逆向供應鏈上制造商剩余（PS），那么政府的決策模型為：
maxt，sSW=CS+PS=12（∑Ii=1q*i）2+（∑Ii=1π*i+π*ji） （10）
s.t. s×∑Ii=1rq*i=t×∑Ii=1q*i （11）
其中：式（11）為政府考慮的財政收支平衡約束條件。為了求出政府的決策結果，需已知討價還價能力的函數形式，本文將其定義為α（t，s）=α0-（at+bs），其中α0為無政府調控下的初始討價還價能力，且0≤α0≤1，a和b分別為t和s對討價還價能力的敏感系數。
命題2：在追求社會福利最大化目標下，政府的最優均衡t*和s*存在。
證明：由式（11）可知，t*=rs*，因為SWt=q*iq*iw*ij+（π*iw*ij+π*jiw*ij），得到SWt=-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1，又因為2w*ij2t>0，2w*ij2s>0和w*ijs
2SW2t=τ2（1-2I）（I+1）×（w*ijt）2+（-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1）×2w*ij2t
2SW2s=τ2（1-2I）（I+1）×（w*ijs）2+（-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1）×2w*ij2s
t*=（I-2）（1-cm）+r（I+1）cr2I-1+w*ijτ，s*=t*/r （12）
根據命題2可以得到政府的最優均衡t*和s*，以式（8）和式（2）可推出w*ij和q*i，因此在政府調控下競爭性逆向供應鏈中制造商與回收商的合作談判決策機制能有效實施。
4 算例分析
為了直觀分析政府調控下逆向供應鏈合作談判問題，本文以電子類產品逆向供應鏈為分析對象，由兩個制造商和兩個回收商組成，假設制造商和回收商的有關參數為：α0=0.9，a=0.5，b=0.5，r=0.8，τ=0.5，cm=0.3，cr=0.1。根據式（12）、式（8）和式（2）利用mathmatica5.2軟件計算得t*=0.165，s*=0.20625，w*ij=0.17，q*i=0.15，π*i=0.0225，π*j=0.0255。假設t由0.06變化到0.36，在給定t下，可以分別計算制造商與回收商的最優均衡回購價格、生產量以及各自的利潤如圖2和圖3所示。為了分析制造商與回收商的競爭程度對決策的影響，假設J=4，分別分析IJ三種情形的決策結果如圖4所示。
由圖2和圖3可以看出，回購價格隨著綠色稅率的增加而增加，制造商的生產量與利潤而隨之降低，當t>0.14時，回收商的利潤都高于制造商的利潤，由此說明，政府提高綠色稅率，會增加制造商的成本，降低制造商的討價還價能力，導致制造商的利潤與生產量都會下降，綠色稅率的增加會提高回收商的討價還價能力，但政府的調控力度不能過大，因為當t>0.24時，回收商的利潤隨著綠色稅率增加而降低。因此政府應設置合適的調控力度，以促進逆向供應鏈健康發展。
由圖4可以看出，當制造商數小于回收商數時，對于回收商來說，如果與某一制造商談判失敗時，與制造商的談判機會會減少，因而回收商愿意降低回購價格以獲得合作機會，當制造商數大于回收商數時，制造商間競爭程度的增加，在古諾競爭條件下，制造商必然會提高生產量，因而回收商愿意降低回購價格以獲得更多回收量和利潤。
5 結束語
本文研究了政府稅收和財政補貼的經濟調控下競爭性逆向供應鏈合作談判問題，通過建立三階段博弈模型，并且采用不對稱信息Nash博弈理論構建制造商與回收商合作談判決策模型，運用逆向歸納法求出制造商與回收商的最優均衡的決策結果，最后通過算例模擬分析發現，政府調控降低了制造商談判中的討價還價能力，提高了回收商的討價還價能力，但調控力度過大也會降低回收商的利潤。本文只考慮了討論還價能力與綠色稅率和財政補貼的線性關系，可進一步將其拓展為指數等其他函數形式進行研究。
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競爭性談判范文3
遵照《中華人民共和國招標投標法》總則中的“保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益”，以及“招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則”。招投標活動即使結束，后續的工作仍然必須遵循招投標法的主導思想，招標人可遵循公平、公正原則，參照執行《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》的有關規定，招標失敗后轉入競爭性談判，同時必須保護招標投標活動當事人的合法權益，否則仍屬違法違規行為，要受到相應處罰。
本著公平、公正的原則，競爭性談判的程序應當參照公開招投標的程序進行，可適當簡化，大體應包括邀請函、談判文件、評委組成、評審和報價、簽訂合同5個階段。以天津西站至天津站地下直徑線工程（簡稱天津地下直徑線）建管甲供物資采購招標（招標編號：000679）為例，對競爭性談判過程進行分析和探討。談判邀請函談判邀請函相當于邀請招標中的邀請函，主要是介紹談判的原由、目的和項目的簡明情況及對參加談判的供應商的資格條件，告知參加談判的供應商獲取競爭性談判文件和談判的方式，以及遞交談判響應文件的地點、時間、聯系方式、通信地址等。在形式上與招標公告（或投標邀請函）相近。招標失敗后，談判邀請函應向已購買招標文件的投標人發出。如購買招標文件的不足三家，應同時再向已具備能力、資信良好特定的法人或其他組織發出，發出的邀請函原則上應滿足三家以上，至少也應滿足兩家，以確保談判階段的“競爭性”。如購買招標文件時僅有一家，且發出邀請函后參加談判的仍僅有一家，此時已不能再稱為競爭性談判，而應改稱為單一來源采購，或叫定標談判。天津地下直徑線建管甲供物資設備采購招標（招標編號：000679）電力專業三個包件通過公開招標后，購買招標文件的潛在投標人仍不足三家，按程序向北京鐵路局招標辦報送了競爭性談判核備函，擬采取競爭性談判的方式確定物資供應商，而后對符合項目資格條件的供應商發出談判邀請函。
競爭性談判文件競爭性談判文件是實施競爭性談判過程時所使用的書面法律文件，主要用來闡明談判采購項目的具體情況，告知參加談判的供應商談判的原則、程序、原則和談判注意事項及應達到的有關要求。競爭性談判為非招標方式，不能定性為招標文件，應盡量避免出現招標、開標、定標、評標、評標辦法等字眼。同時應注意要從名稱區別招標人發出的競爭性談判文件與供應商交納的文件，不能統稱“競爭性談判文件”。可將向供應商發出的采購文件稱“競爭性談判文件”，而貨物供應商交納的文件可以稱為“競標文件”，避免發出與接受的文件出現混淆。天津地下直徑線建管甲供物資設備采購競爭性談判以售出的招標文件作為競爭性談判文件，并加以說明，區分出招標文件和競爭性談判文件的實質性不同，此種方式也可采納。競爭性談判文件自停止發售之日起距離遞交時間應不少于5日，如對競爭性談判文件進行修改應提前3日通知對方，或將遞交文件日期順延3日，給供應商足夠編制競標文件的時間。競爭性談判文件同樣具有法律約束性，一旦形成不能隨意更改，禁止活頁印刷，確實需要更改應提前書面通知被邀請方，并給對方預留出重新編制談判文件的時間。同時，競爭性談判不能故意設置限制性條件，排斥潛在符合條件的供應商，使得進入最終談判階段的供應商僅為一家。競爭性談判文件應參照招標文件編制，將招標文件中的對應于招標方式的詞語做相應改變，緊密結合競爭性談判的特征。如招標文件要改成競爭性談判文件，評標改為評審，“評標委員會”要改成“競爭性談判小組”，要結合上下文的語境向競爭性談判方面改動，不能機械操作。鐵路建設物資競爭性談判評審方法原則上采用經評審的最低投標價法，在商務、技術條件均通過評審的供應商中，報價最低者為中標單位。談判保證金的規定。根據組織談判的需要，可收取談判供應商一定數額的保證金，以約束供應商參加談判活動的行為。如果要收取談判保證金，則需要對談判保證金的交納數額、方式和退還方式、期限，以及沒收情形作出具體規定。供應商參加談判，必須向談判組織機構遞交類似于投標文件的競標文件。競標文件要響應競爭性談判文件的要求，包括編制、遞交、商務、技術條款等。
競爭性談判范文4
【關鍵詞】招標；采購；注意事項
中小企業在采購大宗物資時，常面臨著采購方式的選擇問題：是采用公開招標還是邀請招標方式？若采用非招標采購，是采用競爭性談判，還是詢價采購方式？如何既能滿足時間緊、任務重的需要，又能實現降低采購成本的目的？因此，如何選擇合適的采購方法是中小企業選擇面臨的關鍵問題，需要根據自身實際情況作出正確判斷。
1 四種采購方式的對比
1.1 公開招標
公開招標是指招標人在公開媒介上以招標公告的方式邀請不特定的法人或其他組織參與投標，并向符合條件的投標人中擇優選擇中標人的一種招標方式。其優點是在公開程度和競爭的廣泛性上具有較大的優勢，可以最大程度的節約資金；其次有嚴格的程序性要求，確保招標結果公正公平，可以最大程度上避免營私舞弊。其缺點是程序較非招標采購方式復雜、投標人越多，工作量越大、用時也越長。鑒于上述優缺點，建議對投資額大、標準化的貨物、勞務或項目采取公開招標方式。
1.2 邀請招標
邀請招標是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標，邀請招標也稱為有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。其優點是招標用時較短，節約招標費用，同時工作量較小，能夠有效提升采購的工作效率。其缺點是由于邀請投標人的范圍較小，可能排斥了更有競爭實力的潛在投標人，競爭性不如公開招標強，不易獲得最優報價和服務；其次，在受邀投標人的選擇上，人為因素較多，容易滋生腐敗。因此，對于專業性要求較高的項目或要求盡快完成采購的項目，就比較適合采用邀請招標的方式，這不僅保證了采購活動的公開性，同時也提高了采購工作的效率。
1.3 競爭性談判
競爭性談判是指采購人或者采購機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。其優點是談判方式靈活，可就價格、服務、交易條件和技術細節等進行多輪深入細致的討價還價，無需準備招標文件，也省去了開標、評標程序，縮短了工作時間，省掉了招標費用，保留了適當的競爭性。其缺點是談判容易受人操縱，不易體現公平性，能夠產生串通舞弊的漏洞，無限制的獨家談判，容易造成廠商任意抬高價格。競爭性談判既可作為招標失敗時的補充采購方式，又可用于采購技術復雜或性質特殊、不能規定詳細規格或者具體要求或不能事先計算出價格總額的產品。
1.4 詢價采購
詢價采購是指詢價小組（由采購人的代表和有關專家共3人以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二）根據采購需求，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商，向其發出詢價單讓其報價，由供應商一次報出不得更改的報價，然后詢價小組在報價的基礎上進行比較，并確定最優供應商的一種采購方式，也就是通常所說的貨比三家，它是一種相對簡單而又快速的采購方式。其優點是操作便捷、成本較低、方式靈活。其缺點是容易重視價格，忽略質量和服務；確定詢價對象時主觀因素多，供應商來源單一，競爭性不強且操作不透明。詢價采購方式適用于采購價格彈性不大的現貨、價值較小的標準規格的設備或者小型、簡單的土建工程。
2 采購方式選擇的案例分析
某企業擬采購一批電腦，預計采購額為22萬元，使用部門指定了電腦的品牌和配置。該企業要求采購部采用競爭性談判方式來采購這批電腦，采購部發現此訂單已經明確指定了設備的品牌、配置參數，且規格標準、統一，屬于標準產品。在對市場進行調查并綜合分析后認為：這批電腦屬于貨源充足且價格彈性小的物資，適宜采用詢價采購方式。然而，根據公司內部管理規定，一次性采購一定數額以上的物資必須采用競爭性談判、公開招標或者邀請招標的方式，提出申請改變采購方式的報告未能獲得批準，采購部只好按競爭性談判方式實施采購，并且編制了競爭性談判文件，了采購信息，并向相關供應商發出了談判邀請，結果響應談判的供應商只有兩家，無法按規定組織談判。在第二次采購信息后，增加了邀請供應商的數量，響應者還是不足三家，通過與供應商溝通得知此批電腦全部預算金額為22萬元，電腦配置不高，利潤較低，按照當時的市場行情，利潤大約為5000元，而參加談判的直接成本需要2000元左右，包括制作談判響應文件的費用、外地供應商參加談判需支出油料費、差旅費等。若能成交，利潤只有3000元左右，況且電腦到貨安裝驗收合格后才能得到95%，其余5%要到一年的保修期滿后才能收回，如不能成交，談判費用一分也少不了，也就是說，參與談判，成與不成都無利可圖，因此，供應商不愿意參與談判。最終，該批電腦的采購方式改為了詢價采購，采購部也在較短時間內完成了采購任務。
3 采購的原則及其注意事項
企業在選擇采購方式時，應當綜合考慮各方面的因素，并根據企業的實際情況，選擇適當的采購方式。在確定采購方式時，具體應當注意以下三點：
（1）要結合采購項目的具體情況，具體問題具體對待，不能把采購項目的預算金額作為確定采購方式的唯一標準。在采購實踐中，有的項目盡管預算金額較大但數量較少，且屬于標準產品，規格標準、統一，價格變化幅度不大，則不適宜于公開招標；或者說有的項目方案不細，技術復雜，沒有辦法計算出準確的價格，也不適宜于進行公開招標。而對于有些項目，盡管預算金額不大但技術含量高，項目涉及內容多，價格變化幅度大，具備公開招標的條件，就應該采取公開招標方式。對于不具備公開招標條件而要采取非公開招標方式的項目，在選擇其它采購方式時，更應該對項目進行具體分析，并按照有關規定，結合項目的具體情況，選擇合適的采購方式。
競爭性談判范文5
關鍵詞：能源服務 能源服務公司(ESCO) 外購 交易成本經濟學
能源服務合同是從第三方外購的一項或多項能源服務，基于商業和環境原因，能源服務合同得到現實認可(Hansen and Weisman，1998；Bertoldi，Renzio，2003)，但在學術上幾乎沒經過推敲。評估能源服務市場需要很好地理解其發展迄今所隱含的經濟性，本文試圖基于交易成本經濟學分析合同相關交易成本的決定因子。
在能源服務合同的準備、談判、制定、簽署、監控和實施階段，客戶和承包商都會產生交易成本。交易成本經濟學將這種復雜性縮減為少量的相關變量，內部變量是資產專用性和任務復雜度，外部變量是能源服務市場的競爭性和契約產生的制度。
資產專用性
任何能源服務都需要資產，相關資產既包括物質資產，也包括安裝、運行和維持系統所需的知識和專家。一些資產是通用的，另一些資產是專用的。為保護專用性資產，投資方一般在投資前期望得到合同另一方的承諾。資產專用性增加，保護措施的數量增加，導致交易成本的增加吞噬了生產成本節省。專用性資產還使ESCO易遭受金融風險。
為了補償不斷增加的風險，ESCO對這些合同要求高回報，而高回報又降低了客戶的興趣。承包商期望通過延長合同期、要求合同終止賠償來保護其在專用性資產的投資。但是長期合同又限制了客戶更換承包商、談判更好的條款或改變條件的能力?？傊?，隨著資產專用性增加，交易成本也隨之增加。
任務復雜性
本文的任務復雜性是詳述、監控合同的條款和條件的復雜程度(Globerman and Vining，1996)，取決于所提供服務的種類。高復雜性會提高詳述合同條款和談判的成本，以及建立和運行監控系統的成本。監測的高成本將抵消節省成本，而監控不足又使客戶容易面對承包商的機會主義行為。高復雜性還可能因各種因素而改變服務成本和服務質量。
環境不確定性越高，則談判過程有可能越復雜、成本越高。若無法預計到這些變化，那么這些變化在合同實施中可能減少成本節省、削弱服務質量或增加額外變更。高復雜性還可能加劇客戶和承包商之間的信息不對等，這將增加機會主義范圍（行為不確定性）。如果能源服務市場是競爭性的，那么合同談判中的機會主義將減弱。但是一旦簽約，客戶更易于采取機會主義行為，更換承包商或收回服務采取自制方式?？傊?，隨著任務復雜性增加，交易成本也將增加。
能源服務市場的競爭性
能源服務市場的有限競爭鼓勵承包商采取機會主義行為，報價超出機會成本(Globerman and Vining，1996，P580)。然而，如果市場是競爭性的，合同價格必將下降到一個有效水平。
有限競爭為承包商建立了強刺激，令承包商在合同實施期表現得更加機會主義。如果市場是競爭性的，欺騙動機將被合同丟失的風險所抵消。因此，要減少承包商機會主義風險，應增加能源服務市場的競爭性，來降低客戶的交易成本。
若合同包含高專用性資產和大量沉淀成本，轉換成本將變高?，F有承包商還可能擁有客戶專用知識，并擁有真實供應成本的知識，這將令其在合同展期相對競爭者擁有相對優勢。
總之，隨著能源服務市場競爭性增加，交易成本也隨之降低。
制度環境
交易成本還依賴于法律環境、金融環境和監管環境的不同特征，例如公共采購法律、項目融資的便利性以及鼓勵能源服務合同的其它激勵因素(Sorrell，2005)。另外，立法的效率，維持、保護、實施契約義務的效率都將影響契約的可行性（North，1990）。
制度環境的一些特征阻止了契約。例如，盡管能源服務模型的協同效應顯而易見， ESCO很少采用英國政府的私人金融方案（Private Finance Initiative，PFI)與其它有吸引力的公共領域組織簽約。原因在于PFI報價步驟的成本和風險，還在于客戶表外融資的動機。
總之，隨著制度保障性增加，交易成本也隨之降低。
綜上所述，以上分析表明合同的交易成本受4個因素影響，資產專用性（＋）、任務復雜性（＋）、能源服務市場的競爭性（－）和制度環境的支持（－）。
參考文獻：
競爭性談判范文6
凡在本區范圍內國有和集體資金投資的房屋建筑、市政設施、交通、水利、園林綠化、裝飾裝修、土方等工程建設項目（以下簡稱工程項目），其單項合同估算價在50萬元以下或者建筑面積在1000平方米以下以及單項合同估算價在20萬元以下的勘察、設計、監理等業務活動的發包，適用本暫行辦法。
超過上述投資金額或建筑面積的工程項目必須進入市交易中心公開招標。
二、發包方式和操作程序
限額以下工程項目的發包采用競爭性發包方式，分為競爭性談判和一次性報價發包兩類。競爭性發包以最低投標價確定承包人，且中標價不得高于招標價。
競爭性發包應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。工程項目發包前必須先辦理項目立項審批手續，具備設計圖紙及技術資料，其建設資金或來源已經落實。
（一）發包方式
1、競爭性談判發包按下列程序進行：
（1）成立談判小組。談判小組即為應的限額以下工程項目發包領導小組。
（2）制定談判文件。談判文件應明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。
（3）確定邀請參加談判的擬定承包人。符合應資質條件的擬定承包人均可參加談判，其數量不得少于三家。談判小組向其提供談判文件。
（4）談判。談判小組所有成員集中與擬定承包人分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他擬定承包人的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的擬定承包人。
（5）確定承包人。談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的擬定承包人在規定時間內進行最后報價。談判小組根據工期、質量和服務等要求且報價最低的原則確定承包人，并將結果通知所有參加談判的未中標的擬定承包人。
2、一次性報價發包按下列程序進行：
（1）成立招標小組。招標小組即為應的限額以下工程項目發包領導小組。
(2)制定招標文件。招標小組應當制定發包項目的價格構成和評定成交標準等事項的招標文件。
（3）確定邀請參加投標的擬定承包人。符合應資質條件的擬定承包人均可參加投標，其數量不得少于三家。招標小組向其提供招標文件。
（4）招標小組應當要求擬定承包人一次性報出不得更改的投標價格。
（5）確定承包人。招標小組根據工期、質量和服務等要求且報價最低的原則確定承包人，并將結果通知所有未中標的擬定承包人。
（二）分級管理
區監察局會同區有關部門對全區限額以下工程項目的發包實行全程監督。
區建設局負責對全區限額以下工程項目的發包進行指導和協調。
區財政、審計等部門按照各自職能做好限額以下工程項目發包的關監督工作。
限額以下工程項目的發包采用分級管理的模式。
1、區級項目
區成立由監察、建設、財政、審計等部門和工程項目主管部門負責人組成的限額以下工程項目發包領導小組，負責區級國有和集體資金投資的工程項目的發包活動。
2、鎮（開發區）級項目
各鎮（開發區）成立由紀檢、政府（管委會）分管領導和工程項目關部門負責人組成的限額以下工程項目發包領導小組，負責鎮（開發區）級國有和集體資金投資的工程項目的發包活動。
區、鎮（開發區）級國有和集體資金投資工程項目的發包活動應充分利用現代通訊、視頻等技術，將工程項目的立項、發包、合同、資金使用、質量管理、審計結果、檔案資料等的實際情況反映到計算機上，提供關部門查閱。（詳見表一、表二）
三、紀律
任何單位和個人不得將應當進行公開招標的工程項目肢解為限額以下的工程項目。
