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銷售渠道策略范文1
農村市場一直是家電消費的“潛力”市場。特別是隨著國家電網的改造，城市農村同網同價和農村城鎮化等政策的實行，將極大程度地改善農村地區使用家電的客觀條件和農民的生活習慣，農村家電消費也將大幅度的提高。目前，家電行業正面臨城市市場趨向飽和、必須開辟新興市場的戰略階段，隨著家電連鎖企業由一線城市向二線城市乃至三、四線市場擴張，農村市場將不可避免的成為家電企業新一輪爭奪的焦點。在營銷制勝年代，對于家電企業而言，如何創建高效的家電產品農村市場營銷渠道將變得至關重要。
一、家電產品農村市場的特點
家電產品在農村市場的營銷與城市市場相比存在著很大的差異，具體表現為：
1、農村市場居民消費特征與城市居民消費存在著差異，低價消費、人情消費、節點消費、集中消費特征明顯，從眾、跟風、攀比消費現象嚴重。首先，商品價格因素在農村市場對購買的影響較大，甚至成為最核心因素；其次，農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，農村居住特點，使得鄰里之間、親朋之間經常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。消費特征和消費行為決定營銷手段，因此，常規"促銷武器"在農村市場上就可能會失去效用。
2、相對于城市市場的集中購買，農村市場具有地域上的分散性和購買力分散性。我國農村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中；另一方面，雖然農村居民購買力總體規模很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低，由于廣大居民消費的范圍也比城市居民廣，這造成了購買力的分散。農村市場的這種分散性，決定了企業在營銷網絡的構建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強。
3、農村市場具有購買力水平的差異性。表現在三個方面：一是地區間購買力水平的差異，富裕地區、發展地區與貧困地區，在需求的質和量方面表現出較大的差異；二是地區間消費環境的差異，造成不同地形的地區即便對同一產品的要求也會有所不同；三是同一地區內不同農戶之間的購買差異，改革開放以來，農村居民之間的收入差距已經加大。因此，企業在開拓農村市場時，針對不同的目標市場，采用差異化戰略，在具體營銷渠道方面也應有所區別。
4、農村市場目標客戶的品牌觀念相對弱化，品牌營銷力相對低下。因為農村市場消費者需求屬于功能性需求，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益，注重于產品的物質層面，而對于更深層次的精神消費或消費所獲得的附加價值則關注度不高。這種功能性特點對產品的要求價廉、實用、簡便等，如在農村市場可口可樂、百事可樂影響不如非常可樂，而品牌產品的優勢就在于提供更多的附加價值，以及滿足消費者的精神消費。因此，在城市市場的營銷模式在農村市場難于復制。
5、農村市場運營成本費用較一線市場高。由于農村市場不成熟，對其在市場開發、維護與管理過程中，運營成本將大幅增加，資源輸出、人員成本、物流成本等方面都將增加。首先，從表面上看，在農村市場開店成本（門面租金、人員工資）要低于城市市場，但是從投入與產出的關系上來看，由于購買力分散，導致銷售成本增加；其次，在貨物配送成本上，城市市場的貨物都是廠家直供，但農村市場需要中心城市的店面二次配送，相對了增加物流成本；再者，企業開發農村市場，不但要實現銷售渠道的延伸，還要建立服務渠道。服務水平的升級也意味著成本的增加。因此，必須設計符合農村市場的分銷模式，降低企業運營成本。
二、建立農村市場營銷渠道策略
由于農村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場存在明顯差異，因此，家電企業開拓農村市場不可能完全照搬城鎮市場分銷模式，必須結合實際，建設符合農村市場特征的營銷渠道。具體策略有：
1、實施銷售渠道扁平化，形成高效率的供應鏈。在產品同質化嚴重的今天，“渠道為王”有力的證明企業若沒有渠道掌控權就很容易被競爭對手的渠道攔截和終端攔截戰術所擊敗，也容易被追求短期利益的渠道商刁難和拋棄。由于農村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性，以及地區間購買力水平的差異、地區間消費環境的差異、同一地區不同家庭購買力的差異性等特征，因此，家電企業應打破傳統的“金字塔”式的銷售渠道，采取扁平化的渠道模式，實現直接向終端經銷商和最終消費者銷售的基本營銷策略，以高效的方式組織物流、資金流及信息流，將渠道和流通成本降到合理的水平，保證終端銷售的價格競爭力及產品品質。
調整渠道政策，減少中間環節，形成 “企業-縣級批發商-村級零售商”的通路。具體思路如下：
（1）取消市級批發商，建立縣級批發網絡。“眼見為實，耳聽為虛”，是農村消費者購買商品的主要心態，據調查，農村消費者一般選擇到縣城的商場購買家電。過去制造商們往往以地市級客戶為主要批發商，然后向縣城輻射，不僅抬高了面向用戶的最終價格，更主要的是城市級批發商的網絡往往難以深入到農村，造成農村很難買到貨真價實的工業產品。并且由于廠家對農村市場的掌控能力較弱，只有通過縣級批發商的平臺，發展農村分銷網絡，進行逐步滲透和推廣。因此，隨著市場競爭走向縱深，要想占領農村市場，家電制造商必須逐步拋開大的經銷商，重心向下轉移，盡量擴大縣一級的營銷網絡，并在縣城的大商場中增加鋪貨面積。
（2）轉變市級批發商的功能為配送功能。傳統渠道中批發商主要是賺取批發零售差價，現考慮物流成本因素，應轉變市級商為配送商，變分銷功能為配送功能，這樣他們賺取的是供應鏈中服務增值的利潤，即傭金。對于制造廠家而言，該種模式也有利于企業加強對市場資源的整合，增強了對市場的控制。
（3）另外，企業要改變縣級市場下游客戶上門自提的方式，要求縣級客戶加強對農村市場的配送，變自提為送貨上門，提高客戶服務水平，加強競爭力。
2、針對不同市場容量的大小和可進入性高低，制定不同渠道戰略，實現渠道成員多元化。當前農村市場上主要有四種家電零售終端：百貨商場、家電專營店、專賣店和家電連鎖經銷。由于農村市場存在差異性，因此，在進行渠道設計時，家電制造商應根據不同地區情況和產品情況進行不同營銷渠道的選擇：在同一地區對某一產品同時使用多種渠道進行銷售，在不同地區對某產品采取不同渠道，根據產品線不同采用不同分銷渠道。通過這種增加渠道方式及發展多元化渠道組合，可以彌補單一渠道形式的不足，從而實現市場覆蓋率的提高、渠道成本降低、更好地滿足顧客的需求，提高產品的聲譽。從渠道成員的選擇來看，廠商采用渠道成員多元化，直接銷售與間接銷售結合、大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運用。通過渠道成員多元化可以減少制造商對分銷商的依賴程度。
農村市場對產品的需求層次有別于城市市場，一些低端的家電產品在農村市場更容易找到市場，因此，家電企業在農村市場的渠道策略也應該有別于城市市場：
（1）在經濟發展情況比較好、購買力比較強的農村市場，企業可將二級城市中的自建渠道進一步延伸，到達三級市場，負責一個或幾個縣區的市場營銷管理工作，也可以在二級市場上選擇合適的商來三級市場的銷售；
（2）在城市市場品牌競爭力弱而在農村市場發展空間較大的企業，可選擇合適的地區建立企業的營銷機構，采用農村包圍城市的策略；
（3）在經濟發展情況比較落后、農民購買力比較弱的農村市場，自建渠道的投入產出效益會因為銷售量小而顯得不經濟，企業必須選擇合適的商。
企業在農村選擇商時應遵循以下原則：（1）衡量商到達目標市場的能力；由于農村市場具有分散性，家電企業在某一區域的農村市場不宜選擇多家商，否則多家容易產生市場資源的爭奪，從而帶來渠道控制的難度。（2）分工合作的原則；從橫向角度看，農村市場由于區域比較大，零售終端的數量也比較多，企業對于一些銷售能力比較強、在一個區域內影響比較大的零售商要直接管理，而一些零散的零售商交給商去管理，因此選擇商時要強調分工合作。從營銷過程縱向考慮，商應該在物流配送，貨款回收、售后服務等方面承擔責任，而企業則要為商做好市場調研分析、產品促銷、技術支持等培訓等工作。（3）樹立形象共同發展的原則；當前農村市場上家電產品的品牌忠誠度并不高，家電產品企業在農村市場的發展要著眼于未來，企業選擇商要與企業擁有共同愿望、共同抱負，這樣才能共同建立一個高效運轉的渠道。
3、采取垂直型營銷系統，渠道成員合作由交易型轉向伙伴型。傳統的渠道成員主要由制造商、批發商和零售商構成，每個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求利益最大化為主要目標，相互之間競爭激烈。新營銷理論要求企業的營銷從以價格競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，價格不再是簡單的“成本+利潤”的構成方式，而是“廠方利益+經銷商利益+消費者利益+其它利益”構成的價值鏈所決定的，因此廠商之間應著眼于未來的交易，注重戰略關系的培養，這就要求企業應改變原來的渠道模式，采用新興的整合渠道，即垂直型營銷渠道。在這種渠道體系內，制造商、批發商和零售商聯合成一個統一體，渠道成員間的關系由交易型向伙伴形轉變，渠道成員間關系緊密，實現風險共擔，利益共享，信息共享的一體化經營體系。在垂直市場營銷渠道統一體中，通過組織良好的渠道活動和團隊合作，消除渠道成員為各自利益而造成的沖突，共同致力于提高市場營銷的運作效率。通過規模經濟和減少重復服務，使制造商和分銷商能給消費者提供低成本和差異化的產品和服務，并降低交易成本，最終實現雙贏。
4、加強終端建設力度，完善銷售終端專業化服務。農村市場的傳播具有示范性的特點，人際傳播仍是農村信息傳播主要方式，而廠家的示范性傳播也同樣有效。因此，企業應加強終端建設力度，做好服務定位并不斷深化服務，在售出及售后提供的咨詢、講解、操作、維修等服務，形成良好的口碑。如國美在快速向全國一級市場挺進時，以低價為武器，以薄利多銷、迅速占領當地市場為戰略指導，其產品服務定位就是便宜、價格低。國美將大量的資金和時間精力投入到全國市場快速滲透上，而將家電的售后服務全部扔給廠家，一級市場的較為理性的消費者由于能及時得到廠家售后服務便欣然接受這種“國美式服務”。但在拓展農村市場時，國美推出的“彩虹服務”賦予了“國美式服務”的新內涵。專業的服務網絡已經成為銷售能力和品牌實力的延伸，因此，要真正占領農村市場，企業必須具有強大的服務網絡覆蓋能力。
5、在對零售終端管理上，著眼于農村家電市場未來的發展方向。首先，家電企業應在農村市場上選擇優秀的零售商并與之建立緊密的伙伴關系，可建立契約型或資產紐帶性的戰略伙伴，支持家電專營商店向區域連鎖化方向發展。其次，利用家電連鎖經銷商在農村市場已經以加盟店方式的發展的方式。企業在渠道管理上應充分利用家電連鎖經銷商對企業有利的方面：加盟店相對于普通家電零售商店管理更規范，形象更高，更有利于產品品牌的推廣。同時可以節省企業終端管理的人材物的投入，從而使企業的營銷渠道運行成本下降。
銷售渠道策略范文2
壟斷市場，即市場上只有一個商家，它可以選擇的銷售渠道可以是只做線上或只做線下的單一銷售渠道，如戴爾電腦公司的電腦線上銷售等；也可以是即做線上又做線的混合銷售渠道，現在越來越多的公司選擇這種混合銷售的模式。各公司根據自身的優勢選擇線上或線下銷售渠道，并設定相應的產品價格。表1給出了本文中涉及到的相關符號及其定義。在研究銷售渠道的利潤之前需要做出一些假設（這些假設也適用于雙寡頭壟斷競爭市場）：（1）假設商家都是追求利潤最大化的。（2）假設市場上總的需求量是固定的，且總的銷售量等于需求量。（3）假設消費者更喜歡線下購物。此時，價格PO+w=P，銷量為（1-α）Q，即扣除掉不具備上網條件和不愿意進行網購的消費者之后的銷售量。因為盡管有價格優勢，但還是有一部分消費者會因為信任、技術等問題而不會參與線上交易。此時，影響賣家銷售渠道選擇的因素就是：（1）當α=0時，即消費者完全沒有傳統購物的偏好時，線上線下銷售渠道的選擇，完全取決于線上線下銷售的成本。（2）當α=1時，即消費者只會從傳統渠道購物，商家只能開展傳統商務。（3）0<α<1時，因為選擇線上銷售渠道總會將一些傾向于線下購物的消費者排除在外，因此只有在C0+αPQ<Ct時，商家才應該選擇線上銷售的策略，否則應該選擇線下銷售的策略。2.混合銷售渠道。即商家同時從事線上和線下交易。在混合銷售渠道下，由于線上和線下銷售對于顧客的吸引程度以及收貨時間、對于貨物的直接感受等原因的不同，線上和線下銷售往往需要采取不同的價格策略，其價格制定的依據就是其利潤最大化?；旌仙虡I策略能夠確保為所有的消費者提供服務，即覆蓋了那些喜歡傳統渠道購物的消費者，又覆蓋了那些因為沒有時間從傳統渠道購物或地域偏遠而無法從傳統渠道獲得貨物的消費者。因此，此時的銷售量就等于市場需求量。對于最優價格的制定，因為市場上只有一個商家，因此，商家為獲取最大化的利潤，可以將價格定為pt=pO+w=P，即線下價格與線上價格加物流成本和消費者的期望價格相等，此時商家獲得的利潤為最大化的利潤。3.商業模式比較。要找出最優的商業模式，我們首先需要比較單個銷售渠道和混合銷售渠道的利潤，然后找出最優的商業模式。由于單個銷售渠道前面已經比較過，在此不再贅述，下面比較單個商業模式與混合商業模式的利潤：（1）單一線下銷售與混合銷售渠道的比較。從利潤公式可以看出，只有當單一的線下銷售的成本Ct大于混合銷售的成本，即Ct>ct+c0時，商家才有動機采取混合銷售的策略，否則，商家應保持單一的線下銷售。
二、雙寡頭壟斷競爭
現在，假設市場上有兩個銷售相同產品的商家，他們銷售的產品完全同質且消費者對于他們的喜好完全取決于其商品的價格。兩個公司既可能采取單一的線上或線下，也可能采取線上線下混合的銷售渠道，兩個公式首先同時選擇商業模式，其次來確定均衡價格。1．單一銷售渠道。在雙寡頭壟斷的市場條件下，兩家公司采取完全相同的單一銷售渠道，既都采取線上銷售或都采取線下銷售時，會導致Bertrand競爭，而使得最后的均衡價格等于邊際成本。兩家公司會各自占領一定的市場份額，而使得最終的均衡價格等于邊際成本，其收益如表3所示。當兩家公司采取完全互補的銷售渠道，即一家采取線上銷售，一家采取線下銷售的模式時，因為假設消費者更喜歡線下銷售的方式，在線商家為了爭奪消費者，通常會用降低價格的方式來吸引顧客，而線下商家也會為了留住顧客而降低價格，從而引發Bertrand競爭，最終在均衡狀態下，商家的價格都會趨于邊際成本，其收益如表2所示。2．混合銷售渠道。先假設兩個廠商中只有廠商A提供單一的線下銷售的模式，而廠商B采取線上和線下的混合銷售渠道。這樣在兩家公司競爭的線下銷售領域會引發Bertrand競爭，而導致最終的均衡價格均等于邊際成本。在線上銷售領域，廠商B則會根據自身的網絡運營成本及利潤目標設置一個均衡價格。與完全壟斷市場不同的是，這個價格應該使得商品的價格加運費低于消費者的預期價格，否則，公司的線上業務則沒有足夠的優勢與自己及競爭對手的線下業務競爭。當兩個公司都同時采取線上線下的混合銷售渠道時，兩家公司在線上、線下的競爭也會導致Bertrand競爭，而使得最終的均衡價格等于邊際成本。收益如表3所示：3．銷售渠道比較。與壟斷市場不同的是，在雙寡頭壟斷的情況下：（1）單一銷售渠道下，無論是線上還是線下銷售，最終的均衡價格均趨于邊際成本而不是消費者預期的價格，此價格低于消費者的預期價格。當商家選擇互補性的銷售渠道時，兩個商家利潤的大小不僅取決于線上線下的銷售成本，還取決于消費者的購買傾向。（2）混合銷售渠道下，當一方采取單一的銷售渠道時，有競爭的銷售領域價格趨于邊際成本，無競爭的領域價格則低于消費者預期的價格，否則將會失去該領域的消費者。采取混合銷售渠道的商家，因為占領了無競爭領域的整個市場而獲得了高額利潤。（3）當兩個商家都采取混合競爭策略時，均衡價格將會分別達到線上與線下的邊際成本而平分市場，兩個商家的利潤趨于相等。
三、對策及建議
銷售渠道策略范文3
隨著社會的不斷發展,成品油市場逐漸進入了競爭時代,因而在此背景下,中石油成品油為了穩固在市場競爭中的地位,必須改變原有的銷售渠道的方法和手段,進而提高自身的銷售量的同時,促使科學化的銷售方法可以滿足社會發展對石油資源的需求。以下就是對基于中石油成品油市場調查銷售研究的詳細闡述,望其能為我國中石油成品油的市場銷售能力的提升提供有利的文字參考。
一、中石油成品油銷售中存在的問題
就目前的現狀來看,中石油成品油銷售中存在的主要的問題有:第一是由于石油的開發成本較高。其原因是由于國家在汽油的開發、成品油的生產和銷售的方法上均有嚴格的要求,因而導致部分企業無法構建油庫,進而間接的影響了成品油的成本價格。其次,石油開發者在開發的過程中也遇到了一定的困難,例如:2011年的數據顯示,我國加油站的市場已經進入到了飽和的階段;第二,我國中石油成品油在銷售的過程中供應鏈管理也存在著一定的缺陷,例如,我國中海油公司在供應鏈管理中存在的主要問題就是其煉廠的分布主要集中的浙江和廣東等地,因而導致其在進行運輸的過程中要耗費大量的資金,對于此現象,我國相關部門應采取相應的措施來推動供應鏈管理方式的進一步完善,最終降低中石油企業的運輸成品[1]。如圖1是三大公司物流成本的比較:
圖1 三大公司物流成本比較
從圖1中可以看出中石化公司在公司煉廠分布的較為科學,因此其在科學化的供應鏈管理方式下,就大大降低了物流成本的投入,進而為企業節約了成本的開銷。
二、中石油成品油銷售公司銷售渠道現狀
隨著社會的不斷發展,中石油成品油銷售逐漸引起了人們的關注,而作為最大的石油產品生產銷售商的中石油,為了穩固其在市場競爭中的地位,從2011年起,中石油企業就開始采取相應的措施來優化其銷售渠道。對于此,首先中石油企業對成品油銷售業務進行了有效的規范,并要求銷售人員在銷售的過程中必須按照企業的相關規定執行銷售行為,進而促使中石油企業逐漸構建了科學化的銷售渠道。其次,在規范業務銷售的基礎上,中石油企業又利用企業自身的有效資源對油業務市場布局進行了優化,最終為中石油成品油銷售公司的合理化銷售渠道的形成打下了良好的基礎。再次,中石油企業根據企業的發展方向和發展目標制定了一套符合企業特征的銷售計劃,并在實際銷售過程中要求銷售人員嚴格按照銷售計劃執行,進而確保的銷售工作的有序進行[2]。如圖2為中石油銷售渠道圖:
圖2 中石油銷售渠道圖
從中石油銷售渠道圖中可以清晰的了解到,中石油企業在拓展銷售渠道的過程中,還有效利用了現代化的網絡手段,進而增強了企業整體的創效能力。
三、中石油成品油建設銷售渠道的方法與具體措施
(一)以市場效益為核心的一體化機制。為了加強成品油的營銷機制,必須從構建以市場效益為核心的一體化機制入手,對于此,首先應采取相應的措施營造一個良好的內部經營的環境,進而致使全體銷售人員能在工作銷售中認真負責,并采取科學統一的銷售方式。其次,由于成品油銷售市場容易受到外界因素的影響而發生一定的變故,因而銷售企業在發展的過程中應構建與一體化機制相適應的快速的反應機制,以便在企業銷售的過程中,若遇到銷售風險,可以及時將其控制在企業銷售可掌控的范圍之內。再次,中石油成品油的銷售要求其在銷售過程中要以市場效益為銷售的核心,并且根據市場銷售的實際情況來設置銷售計劃的內容,進而確保銷售計劃符合實際市場的需求[3]。
(二)以服務用戶為宗旨的營銷策略。以服務用戶為宗旨的營銷策略也是中石油成品油建設銷售渠道的有效途徑,其要求中石油成品油在銷售之前要確保送貨機制符合企業的要求,進而可以達到降低企業投入的物流成本,為企業贏得更大的經濟效益。其次,以服務用戶為宗旨的營銷策略的實施,要求企業相關部門必須優化營銷業務,進而在獨特的營銷業務模式下可以為用戶提供更優質的服務。同時在對營銷業務進行優化時,也應加強中石油企業銷售部門的內部管理,優化銷售環境,促使銷售人員在科學化的管理模式下能推動企業營銷策略的有效實施。
銷售渠道策略范文4
關鍵詞：市場營銷策略；營銷策略現狀；營銷策略創新
市場營銷策略是一個企業對外營銷的手段，正確使用營銷策略不僅能夠達到良好的營銷效果，而且能夠擴大企業聲譽。對企業營銷策略進行高效率的創新，不僅能夠提高市場的營業額，提升銷售業績，而且能夠使企業走向成功。但是，營銷策略是一場具有變數的資產，這不僅是企業需要完成的一項任務，也是廠家難以實現的一份任務。從企業建立自己的銷售商開始，層層關聯下去，一個個關卡、一條條渠道都起著至關重要的作用。我們要將市場營銷策略進行創新，使得層層關卡、每一條路徑都能夠井然有序的進行。
一、傳統營銷策略的現狀以及弊端
傳統的市場營銷策略把商品從廠家開始，一步步進行，走向總經銷商、各級批發商開始走入零售店，最后進入消費者的手中，這是最經典的模式，也是在供不應求或者供過于求的狀態中存在巨大缺點的傳統模式。在這樣一種呈金字塔模式的營銷方式下，雖然具有很強的輻射能力，在占領市場方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟，也不能實現企業對商品的直接控制。
就實際情況而言，消費者不能直接與企業接觸，對于商品的種種信息不能了然于心，甚至對商品產生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經銷商手里購買商品，并沒有直接參與企業的營銷渠道中，購買時的信心與決心都會因為市場上魚龍混珠的假貨而受到影響。由于批發人員的混亂，導致了很多的商品不能以真實的狀態呈現在我們面前。各種經銷商的獨立存在，使得市場出現了同一商品的松散性。而企業對于市場上了商品流通，只關注了營業額，而沒有去關注商品的真實性。在企業進行商品銷售時，直接接觸消費者的往往都是經銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業，對于商品的最終控制權實際上是在經銷商手里，而不是掌握在企業手中。
傳統的市場銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環節，這已經對企業的發展產生了深深的阻礙。在這個關系中，企業不僅要承擔高額的成本，還要處理好與廠商、經銷商之間的關系，否則不僅賠了巨額的現金，還讓經銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個成員都是獨立的個體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營銷渠道的創新要求每一環節都必須為了整體的利益服務，為了雙贏作出相應的調整。
二、市場營銷策略的創新
一個真正強大的企業并不是僅僅依靠自己的經銷商和廠家來銷售自己的商品，而是根據自己的設計理念推廣自己的產品，到與消費者正面接觸，使消費者能夠走進企業的設計理念中，理解企業的商品，從而相信自己的選擇，對企業的商品樹立信心，堅定自己的購買信念。如果一個企業真的想謀求自己的長遠發展，就必須制定出符合自己的營銷策略，真正能夠反映企業創新思路的策略，只有這樣，企業才能在市場上立于不敗之地。我們在本文中提出的創新策略能夠更準確的反映企業的客觀需要，使得每一家企業都能夠在銷售理念、方式、手段上進行取其精華，去其糟粕的變革。
（一）拓寬自己的銷售渠道，創新原有的銷售渠道
S著社會的發展，現代信息技術的進一步發展，使互聯網技術的應用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現代信息技術的發展，打破市場的空間邊界，運用互聯網開拓銷售渠道。結合市場的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費實現最大的利益。
各種環境要素因為當今社會的發展以及信息技術的變革而變得更加復雜，企業要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開發新渠道，逐步實現對市場銷售渠道的控制。
（二）縮短銷售通路，提高銷售效率
對于絕大部分的企業來說，只有減少銷售環節，縮短銷售通路，才能進一步減少支出的費用。只有創新銷售渠道，才能實現這一最根本的要求，才會進一步加強市場開發的力度，真正的實現提高效率、控制銷售終端的目標。為了擴大市場的銷售份額，增強對銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創新以銷售為渠道的管理理念，才會全面提升經銷商與廠商之間的有效合作，才會使得企業獲得最大的利益。只有這三方共同成長，才有機會實現真正的互利共贏。
（三）創新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞
在傳統的經銷模式中，企業與各大經銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應市場的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場中快速而有效的信息，及時掌握市場多變的動態。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場，能夠了解多變市場的最新訊息，所以企業與經銷商之間必須創新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過程中，企業與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩定和良好的狀態中，最終企業也能掌握對商品的控制權。
（四）各大渠道各司其職，進行組合分工
為了增強企業在市場中的能力，將渠道之中的各項職能進行分解，根據任務的重合性進行組合創新，從而實現渠道結構的創新。應該從企業開始著手進行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個獨立的利益整體進行重組創新，將他們組成一個不可分割的利益整體。對于企業來說，各大分銷商不僅是企業的交易對象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進行重組分工，幫助企業和分銷商實現利益最大化，才會實現雙贏，使得企業和各大分銷商都能夠占據更大的市場營銷優勢。
（五）將產品進行重新組合，實現產品的組合銷售
在整個銷售渠道中，企業產品的分解與組合都是為了實現自己的利益，為了共同的目標而努力的。只有實現了各自利益的最大化，才會使產品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態，在這種均衡中具有穩定性和長期性。在產品的分解組合創新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創新產品組合的要求，也是我們行動的一大準則。產品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實現利益的最大化，這絕對是絕佳的。
（六）廠家與經銷商之間實現共用渠道
廠家與經銷商之間雖然已經建立了交易關系，但是在進一步的創新中，企業與銷售商之間可以加強合作，實現“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經建立了自己的人際關系網，擁有強大的銷售路徑。企業與經銷商之間建立的淺層交易關系可以轉變為深層的合作關系，吸取托管經營的優勢，規避經銷商在銷售過程中出現的種種缺陷。而托管經營在實踐過程中也出現了良好的效果，因此這可以成為創新銷售渠道中的一樣經營法寶。
銷售渠道策略范文5
關鍵詞：相宜本草；護膚品；營銷策略
在化妝品、美容護膚品領域里，分析較為成功的企業可以發現，成功的市場營銷對于企業的發展至關重要，無論是香奈兒公司，還是蘭蔻公司，在經營成功的背后都有著完善的市場營銷模式為基礎。相宜本草公司成立于2000年，在十幾年的發展中，從一個默默無聞的小企業發展成在我國美容護膚品市場領域中有著較高知名度的企業，成功的市場營銷為推動相宜本草的快速發展發揮了重要作用。但是也應當看到，隨著市場形勢的變換，相宜本草當前的市場營銷策略中也有著一些問題，要保障其長遠發展，也應當針對相宜本草營銷策略中存在的問題進行改進。
一、相宜本草品牌護膚品營銷策略簡析
利用4P營銷理論分析相宜本草品牌護膚品營銷策略可以看出，在產品方面，相宜本草在市場定位方面也是十分準確，在產品定位中突出“技術”和“概念”，打造中草藥美容這一特色，并且進行大規模的宣傳，特別是通過數據庫進行定性準確宣傳。從相宜本草的市場定位效果來看，是較為成功的，相宜本草的產品概念也得到了廣大消費者的接受和認可。
在價格方面，基于相宜本草的產品市場定位，結合我國化妝品市場的情況，定位在中檔化妝品這一層次上，價格上能夠被工薪階層所接受，中檔的價格策略有效提高了相宜本草的產品競爭力。
在渠道方面，相宜本草主要的銷售渠道有商超、專營店、大型化妝品店等，近年來，隨著電子商務的快速發展，相宜本草也適宜的推出了電子商務業務，在當前主要的電子商務平臺上都建立了相關渠道，并且加大了在電子商務銷售方面的優惠力度。
在促銷方面，相宜本草在促銷策略上采用的是多元化促銷策略，商超、專營店、電子商務同時覆蓋，針對不同的營銷渠道也有著相應的促銷策略，例如在市場定位和宣傳方法上，商超、專營店、電子商務這幾種方式都有著相應的營銷策略和宣傳方式。在化妝品業，市場競爭是較為激烈的，國際一線品牌占據著高端市場，在中低端市場，國產品牌競爭也十分激烈，在這種情況下，相宜本草所采取的多元化促銷策略能也為其獲得突圍起到了重要作用。
二、相宜本草品牌護膚品營銷策略中存在的問題
1.促銷手段單一。從相宜本草當前的市場營銷手段來看，還存在一定的單一問題。特別是在銷售終端方面，促銷策略的選擇、導購人員的導購方式、宣傳策略等等都會對銷售結果產生重要影響，而相宜本草在營銷手段單一方面所產生的影響也就更加突出。相宜本草所采取的促銷手段主要為打折銷售，無論是在賣場銷售渠道還是在電子商務銷售渠道，基本都選擇打折為促銷手段。打折促銷在促銷效果上而言是較為明顯的，但是隨著打折促銷這種手段被廣泛的應用，對于消費者所產生的效果也在不斷下降。相宜本草所采取的打折促銷在形式上也缺乏有效的充分，很難吸引消費的注意力。促銷手段單一問題對于相宜本草的銷量影響也是長期性的，如果在未來一段時間內，相宜本草沒有創新出適宜的促銷手段，那么促銷手段單一問題很可能會導致其銷量出現下降。
2.銷售渠道有待完善。雖然相宜本草的市場營銷策略在整體上來說是較為成功的，但是隨著市場環境的變化也出現了一些問題，例如相宜本草營銷渠道中的商超渠道就存在運作成本過高的問題，同時在銷售量提升方面也出現了瓶頸，而且就品牌價值而言較國際大型化妝品品牌也有著加大差距。由于品牌影響力使然，本土品牌不可能擁有與強勢大賣場平等對話的資本。不管是進入新賣場，還是要既有賣場業績增量，就要增加促銷，上導購，這也意味著費用要倍增。
在當前相宜本草的產品銷售中，有著相當一部分產品并沒有實際銷售出去，而是存在經銷商或者銷售終端的庫存中，這一現象就表明，市場上對于相宜本草產品的需求已經出現了飽和預兆。而相宜本草的電子商務渠道雖然近年來取得了一定的建設成績，但是從規模上來看還缺乏足夠的競爭優勢，在電商銷量所占總銷量比例上還有待提高。
3.價格定位導致品牌價值有待提高。相宜本草雖然在當前我國的市場上已經獲得較大的知名度，但是從品牌價值方面來看還存在著很大的不足，品牌價值有待提高。對于化妝品領域來說，品牌價值是化妝品企業競爭力的核心組成部分，基于化妝品的使用特點，各種產品之間的差異性并不大，而在銷售價格和銷量上的千差萬別則主要是由于品牌價值造成的。而相宜本草的市場定位為中低端化妝品市場，在高端化妝品市場中則有著很大的不足，品牌價值難以得到質地的提升，在中低端化妝品市場中又面臨著激烈的市場競爭，長此以往，就可能走進一個惡性循環。價格促銷的頻率影響顧客對品牌的認知。如果價格促銷過于頻繁，會影響顧客對品牌的認知，從而降低顧客感知價值。其原因是頻繁的價格促銷使顧客形成了比原來較低的參考價格，這會減少產品在市場上溢價的獲得。相依本草由于其產品定位為中草藥美容產品，而在我國當前的化妝品市場中，中草藥美容產品雖然得到了一定的市場認可，但是在高端化妝品領域中還沒有占據一席之地。這就給相宜本草品牌價值的提升造成了很大難度，這樣一來，就使得相宜本草在市場營銷中會受到很大程度的掣肘，在市場營銷中所出現的一些問題與此也不無關系。
三、相宜本草品牌護膚品營銷策略改進探析
1.豐富促銷手段。針對相宜本草目前所面臨的銷售瓶頸問題，積極豐富促銷手段便是非常好的途徑之一，在豐富促銷手段上，應當更加注重給消費者帶來更好的體驗，讓消費者感受到產品的效果。例如，可以開展體驗營銷，利用商超、專營店、電子商務等各種途徑，為消費者提供免費的體驗，輔以相關的促銷活動，這有利于在市場營銷中起到事半功倍的效果。同時，在電子商務銷售中，可以借助于網絡開資網路營銷，在傳統推廣方面加大宣傳力度，并且應當堅持精確營銷，也就是針對不同類別的消費者群體進行宣傳推廣?？梢远ㄆ谠陔娮由虅掌脚_上舉辦一些試用體驗活動，利用抽獎等方式提高對于消費者的吸引力，通過這種體驗讓更多的消費者認可產品，這樣一來，免費體驗過的消費者不但會自己繼續購買，還會帶動身邊的其它人購買。邁克爾?波特提出的差異化營銷理論認為，消費者群體被細化為小群體，企業生產的產品和提供的服務只能針對某類消費者群體，難以滿足所有消費者的個性化需求，企業的產品或服務差異化是依靠產品的質量、性能、外觀形象以及服務特色贏得行業競爭優勢。對于相宜本草品牌的護膚品營銷來說，不斷豐富和創新促銷方法是非常重要的改進策略之一，對于打破相宜本草的銷售瓶頸也有著重要意義。
2.完善銷售渠道。相依本草在銷售渠道方面應當進行優化和完善，例如對于其商場渠道進行優化。隨著當前各種銷售方式的出現，如電子商務等等，傳統銷售渠道的功能也被弱化，在這種情況下，過高的商超運作成本反而會降低相宜本草的整體利潤水平。同時，在控制商超運作成本中，關鍵便在于要扭轉和大賣場之間的關系，例如在入場費、促銷費用方面，相宜本草應當積極尋求占據主動關系，只有這樣，才能真正有效降低商超運作成本。另一方面，相宜本草還應當積極拓展新的銷售渠道，例如加大在電子商務渠道建設方面的力度，相對于傳統的銷售渠道，電子商務在建設成本方面更低。而且隨著電子商務市場的不斷擴大，積極建設電子商務銷售渠道，是相宜本草獲得銷售突破的一個有效途徑，在促銷力度上，也可以進行一定的傾斜。同時，也可以極大在加盟店、化妝品賣場方面的渠道建設力度，并且對于現有的渠道也要進行優化，充分發揮不同銷售渠道的各自優勢。
3.制定適宜的價格策略提高品牌價值。對于相宜本草而言，要想獲得長遠發展，提高其品牌價值是必經之路，特別是對于嚴重依賴品牌價值的化妝品企業來說，品牌價值便如逆水行舟，不進則退，如果相宜本草不注重品牌價值的提高，或者在品牌建設方面停滯不前，必然會被市場所淘汰。在品牌價值提升中，制定適宜的價格策略至關重要，提高品牌價值并不意外著一味提高品牌價格，而如果價格定位不準確，就會降低品牌價值。關鍵便在于要使得價格定位符合其品牌價值，從企業發展的角度來講，追求利潤是根本目的，這就要求要從各個方面提高品牌價值，并且在價格定位上更加科學、合理。在提高品牌價值中也應當了解，品牌知名度的提升并不完全等同于品牌價值的提升，雖然品牌知名度也是品牌價值的重要組成部分，但是相較于品牌價值而言還有著很大的卻別。因而在品牌價值提升中就不能僅重視品牌知名度的提高，應當同時提高產品質量、產品效果、售后服務等方面，只有這樣，才能真正提高相宜本草的品牌價值。
四、結論
相宜本草從創立發展至今，十幾年中得到了快速的發展，在我國的化妝品市場中也有著一定的影響力，在其發展過程中，成功的市場營銷為推動其發展起到了重要作用。但是也應當看到，隨著市場環境的不斷變化，相宜本草原有的市場營銷策略也未必完全適合當前的市場形勢，在其市場營銷策略中也出現了一些問題。例如相宜本草促銷手段單一、銷售渠道不完善、價格定位策略導致其品牌價值有待提高等等。為了完善市場營銷策略，相宜本草應當針對這些問題積極進行解決，著重于品牌價值的提升，積極創新和豐富市場營銷手段。
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銷售渠道策略范文6
關鍵詞：供應鏈；供應鏈管理；銷售渠道；伙伴關系；競爭優勢
銷售渠道策略在市場營銷組合策略中占有重要地位，渠道是生產企業商品價值實現的橋梁。然而，近年來我國企業的營銷渠道正發生著深刻的變化，在買方市場大環境下，作為渠道終端的零售商業出現了新的盈利模式，即非營業收入劇增，并成為部分巨頭的主要收益。其原因是市場權力中心由傳統的生產廠商向下游中間商轉移，零售商業逐漸成為短缺資源，這種轉變打破了傳統的廠商關系和渠道生態平衡，給生產商的生存和發展帶來了新的危機。
一、銷售渠道在傳統市場競爭中的地位和作用
（一）銷售渠道的概念
銷售渠道就是商品流通渠道，是指產品由生產者到最終消費者移動過程中所經過的各個環節，企業銷售產品是銷售渠道的起點，顧客購買產品是銷售渠道的終點。處于企業與最終顧客之間，參與或幫助了這種銷售活動的一切單位和個人，稱為中間商。
（二）銷售渠道的基本模式
在龐大的社會流通領域，銷售渠道種類繁雜多樣。生產者市場銷售渠道模式主要有以下幾種：
第一，生產者到顧客。其特點是產銷直接見面，渠道最短，所需費用較少。
第二，生產者到商人批發商，再到顧客。其特點是渠道較短，中間環節較少，有利于減輕企業銷售產品的負擔，提高勞動生產率。
第三，生產者到商（經紀人），再到顧客。這種渠道模式，比較適合于客戶群具有一定特異性的產品或產品具有一定特異性的生產者。
第四，生產者到商，再到商人批發商，最后到顧客。這種銷售渠道比較長，中間環節較多，流通時間較長，但它有利于實現專業化分工，在全社會范圍內提高勞動效率，節約流通費用。
第五，生產者到生產者的銷售機構，再到批發商，最后到顧客。它是生產者市場銷售渠道最長、最復雜的一種渠道模式。它的特點與第三種模式相近，但比第三種模式更難控制。
二、供應鏈的概念與特征
（一）供應鏈的概念
供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始、制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。它包含所有加盟企業，不僅是一條連接供應商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸等過程而增加其價值，給相關企業都帶來收益。
（二）供應鏈管理的概念及內容
供應鏈管理是以同步化、集成化生產計劃為指導，以各種技術為支持，尤其以Internet/Intranet為依托，圍繞供應、生產作業物流、滿足需求來實施的。供應鏈管理主要包括計劃、合作、控制從供應商到用戶的物料（零部件、成品等）和信息。供應鏈管理的目標在于提高用戶服務水平和減低總的交易成本，并尋求兩個目標之間的平衡。理論上將供應鏈管理細分為職能領域和輔助領域。職能領域主要包括產品工程、產品技術特征、采購、生產控制、庫存控制、倉儲管理、分銷管理等。而輔助領域主要包括客戶服務、設計研發工程、會計核算、人力資源、市場營銷等?？梢?，供應鏈管理除包括物料實體在供應鏈中的流動，還包括以下管理內容：戰略性供應商和用戶合作伙伴關系管理；供應鏈產品需求預測和計劃；供應鏈的設計（節點企業、資源、設備等的評價、選擇和定位）；企業內部與企業之間物料供應和需求管理；基于供應鏈管理的產品設計與制造管理、生產集成化計劃跟蹤和控制；基于供應鏈管理的用戶服務和物流管理（分銷、運輸、庫存、包裝等）；企業間資金管理（貨款回收、成本、匯率等問題）；基于Internet/Intranet的供應鏈交互信息管理等。
三、將銷售渠道納入供應鏈管理
（一）傳統銷售渠道存在的弊端
第一，各自追求利益的最大化。在采購和銷售中，經常盲目向前向的供應商壓價和向后向的顧客抬價，盡量將產品在渠道中傳送的物流成本轉嫁給前向的供應商或后向的顧客，與供應商和顧客的關系是純粹的經濟利益關系。
第二，規避風險。傳統渠道的各個成員對市場風險意識異常敏感，在處理渠道關系時，往往盡量回避風險，一旦市場風險存在，他們便想方設法將市場風險向渠道中其他成員轉移。這種做法從整體市場營銷的角度，經常是貽誤戰機。
第三，信息的封鎖。傳統渠道成員為了保護個體利益，對自己所掌握的市場信息采用封鎖的態度。甚至對于正常的市場信息傳遞，他們出于各自的目的，經常對其加以修改或偽裝，使信息在渠道的傳遞過程中失真。
第四，傳統的渠道運行缺乏協調性和同步性。由于渠道成員總是從自身利益出發，對市場的反應通常不一致，且難以形成共識，整個渠道的運行缺乏同步性和協調性。
（二）將銷售渠道納入供應鏈管理的必要性
隨著企業界物流管理實踐的深入，人們開始認識到，產品的競爭力并非由一個企業所能決定，而是由產品整個銷售渠道的合力決定的。以前銷售渠道成員企業（包括生產者和顧客）都是盡量把產品在銷售渠道中的物流成本轉嫁給成員中的其他企業。這樣或許會降低某個成員企業的物流成本，但它好比把錢從一個口袋放入另一個口袋，錢的總數并沒有發生變化。同樣，物流成本的轉移無法減少整個渠道的物流成本，最終仍要反映在商品售價上。由于產品競爭力未見提高，最后受害的仍將是渠道中所有的企業。這種以犧牲合作伙伴的利益來謀求自身利益的做法是不可取的。因此從戰略眼光著眼，企業必須改變以往的做法，加強渠道其他成員的緊密協作，共同尋求降低物流成本、改善物流服務的途徑，努力做到與渠道成員之間信息共享、協調一致、同步運行、聯合決策、風險共擔，最后提高整個系統的競爭力，共同收益，這正是供應鏈管理思想的精髓所在。因此，我們有必要將銷售渠道納入供應鏈管理體系之中進行研究，并用供應鏈管理的思想指導銷售渠道的創新與改革。
（三）具體途徑
美國學者盧E.佩爾頓認為一個成功的營銷渠道歸結為四個方面的要素：合作伙伴關系、營銷渠道一體化、信息系統一體化和以服務為導向。
1、合作伙伴關系。制造商與供應商或產業鏈中的企業，各自貢獻自己的核心能力和獨特資源，共同為最終顧客創造產品價值，為達到降低成本、減小風險、提高反應能力和其他經營的績效的共同目標，在一定時間范疇內相互依賴和分享信息的合作關系。這種情況下，利益分配機制合理與否對渠道成員十分重要。制造商應設計合理的利益分配機制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的利益得到有效保證，防止由此引起渠道沖突或渠道瓦解。
2、營銷渠道一體化。作為長期合作關系的營銷渠道需要確立共同目標，使渠道合作伙伴在行動上相互配合其分配模式也必然是利益共享，而這種共享必須是階段性的共享，以不斷激勵合作伙伴為共同目標而努力，這正是所謂的“雙贏”。廠家首先要提升商家的綜合能力，在相互信任、相互開放的環境下，給雙方提供了更多的融資渠道，改善各自的財務狀況，也可以改變結算方式，減少結算環節，以降低成本。其次，可實現人力資源重新整合，“人盡其才，物盡其用”，達到人力資源邊際效率最大化。而且，對于整個價值鏈中的員工而言，無疑有了更大的發展空間，更加激發員工的內在動力，也為豐富員工工作內容提供更寬闊的空間。再次，渠道一體化有助于實現渠道資源的優化配置，優勢互補，相得益彰?？赏ㄟ^共享渠道體系中各方優勢資源，迅速補長渠道中各個方面的“短板”，實現營銷、管理、財務技術等優化升級。
3、信息系統一體化。營銷渠道象一個團隊一樣工作，分享將產品和原材料從產出地運往最終消費地所需的資源并分擔風險。渠道成員之間要達到彼此行動上的完美配合，在信息平臺上充分共享信息是十分關鍵的。只有實現了信息及時、準確的雙向流動，才能使雙方配合協調、效率高。在電子商務和電子信息化日益發展的今天，各大廠家紛紛應用SCM、CRM等信息管理系統軟件整合渠道價值鏈，以追求高效率的管理，這已是大勢所趨。營銷渠道電子信息一體化趨勢，給今天的渠道關系提出一個不可回避的要求，即渠道成員之間將形成更高程度的一體化，或稱之為“利益共同體”、“戰略伙伴”等等。信息系統一體化是獲得渠道協同效應的強大動力。
4、以服務為導向。隨著消費者需求的多樣化和市場的快速擴張，客戶選擇服務的余地越來越大，一個公司如果不能及時了解和滿足消費者的需求，無異于將消費者送入競爭對手的懷中而自斷財路。在信息大爆炸的今天，許多公司為了使自己服務的信息盡量多地傳遞到消費者身邊，紛紛開始建立與消費者之間更為直接的關系。公司和消費者之間這種以服務為導向的平等互利的關系可以在公司和消費者之間建立起長期信任的合作關系。因此，以服務為導向的市場營銷的宗旨已經從追求每一筆交易的利潤最大化轉向追求各方利益的最大化。只有與消費者建立長期、良好、穩定的伙伴關系才能保證公司和消費者的雙贏。同時，在一個營銷渠道系統的內部，渠道下級就是渠道上級的顧客。因此，渠道成員之間要想建立長期、良好、穩定的伙伴關系就必須在渠道系統內部樹立服務意識，渠道成員之間傳遞的不僅僅是有形的產品而是依附在產品中的服務。樹立渠道成員之間以服務為導向的意識是一種雙向的信息溝通過程，也是信息和情感交流的有機渠道，在這一過程中，不僅傳遞了信息和感情，而且能有機地影響和改變信息和感情的發展。渠道成員之間以服務為導向能保證營銷渠道的暢通，反之，往往會造成營銷渠道的阻滯、中斷、堵塞。在市場經濟條件下，服務提供者和消費者之間存在著一種合作和依賴關系，服務是渠道成員之間以及渠道與消費者之間搞好關系的紐帶，通過為消費者提供滿意的服務，使消費者對產品或服務產生信賴感，成為服務提供者忠誠的客戶，消費者的忠誠是營銷渠道所有成員的一筆重要財富。因此，渠道成員以服務為導向與內外部顧客建立長期的合作關系能為整個營銷渠道系統帶來持續的競爭優勢。
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