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摘要：銷售渠道與營銷管理是我國國產汽車企業經營的一項重要內容。因此，要想在最大程度上提高我國國產企業的經營效果，就必須要從國產銷售渠道管理入手進行深入剖析，發現現階段銷售渠道管理中潛存的問題，并針對發展狀況提出科學的優化對策。
關鍵詞：國產汽車；銷售渠道；營銷管理
中國汽車工業協會的相關數據顯示，2017年我國汽車產量接近3000萬量，比去年增長了3%，國產汽車銷量取得了大幅度的增長。現階段，我國國產汽車市場也逐漸發展起來，越來越多的新款型車出現在人們的事業當中，并且各類促銷、降價活動也成為家常便飯，要想讓國內汽車銷售量不斷提高，就必須要做好銷售渠道管理。如今汽車企業在發展過程中，各汽車企業對銷售渠道管理的重視程度也越來越高。舉個例子，若將汽車產品視為汽車市場的血液，那么銷售渠道就這整個生命體的命脈所在。渠道管理直接聯系客戶，是產品管理當中的一個關鍵載體，也是產品營銷渠道的重要體現，其中涵蓋了整個汽車生產的銷售產業鏈條。國產汽車在銷售渠道管理過程中不斷優化管理不但可以在很大程度上提上企業的整體運行效率，有效降低營銷運營成本，利于企業競爭力的提升，促進企業更好地適應日益發展的市場競爭。
一、當前我國過程汽車銷售渠道的管理現狀
營銷渠道，即產品以及所附帶的服務從商品生產向客戶專業過程中的各項中間路徑。這些環節包括生產者自身的營銷機構、批發商、商以及中介機構等等。就整個生產層面來看，生產者與消費者也是整個渠道當中的發力者與受力者，是渠道當中的關鍵成員。如今我國科學技術不斷發展，在科技發展到一定層次時，各個企業、廠家所生產出的商品的差異性也會變得越來越小，而企業之間的競爭在很大程度上取決于企業的銷售渠道以及營銷管理。擁有一個暢通的渠道，會在很大長度上提高消費的便利性，對于提高產品銷售業績具有很大的積極影響。從目前的發展狀況來看，過程汽車銷售管理當中依然存在很多問題，主要包括以下幾個方面：一是在市場區域的規劃方面不夠規范、定量不夠，通常來說都是根據行政區來進行劃分，對渠道成員數以及經營范圍缺乏定量依據，致使很多區域存在成員集中化、秩序混亂等問題，無法確保市場基礎；而有些區域由于成員量過少，無法形成銷售規模，市場占有率不達標。二是在渠道成員的選擇方式上較為單一，一般都是根據商家的申報或駐外機構推薦進行選擇，存在較大程度上的人為因素影響，營銷以及服務資源等內容整合存在較大困難。三是對渠道成員的業績評估方面，過分重視銷售業績，致使員工往往將經營的重點放在短期的效應上，導致市場存在嚴重的盤剝行為，致使客戶循環以及品牌效應受到影響，對市場開發、客戶服務、政府公關以及經營管理等工作造成損害。
二、國產汽車銷售渠道改進措施
（一）優化渠道決策,促進體系整合
如今社會經濟飛速發展，市場競爭日趨積累，國內各品牌的汽車報價也逐漸下降，經營越來越困難。當今汽車市場背景下，傳統的盈利模式在也發生了很大變化，逐漸將盈利點向售后服務轉化，在產品經營的過程中，很多商家都選擇將重點轉移到客戶的終身價值上，對經營模式進行改變，不再將盈利目標放在汽車的銷售利潤方面，更將核心轉化為汽車售后的一些其他增值服務內容上。要想達成這樣的經營目標，就要提高經營商的門檻，在擁有大型車輛檢測設備的同事，要擁有滿足多個品牌服務的能力，這也在無形導致提高了經營者的投入成本，致使處置成本以及不固定成本都得到了提升。在未來的發展過程中，汽車經銷的行業門檻也會越來越高，行業內部多品牌渠道相互滲透，經銷商之間的也需要相互整合，實現汽車行業更好地發展。應統一對渠道成員的標準，從外形設計、員工裝束、營銷模式、規范服務等方面進行不斷完善，根據統一的標準，構建出一個更加全面、運行更加順暢的營銷渠道，從多個方面體現出新型的渠道管理理念，包括主機廠與渠道成員的責權關系、互動模式與經營模式等等，主機廠應充分體現出其自身的管理理念，達到二者的雙贏，并且也有利于渠道當中成員的發展，將主機廠的經營意志更好地體現出來。
（二）構建完善的運營系統
與普通產品不同，汽車具有重量高、體型大、價值高、技術性強等特點，這也決定了該行業對中間商的設施與管理有用更高的要求，應在最大程度上減少中間環節，利用短渠道的方式來展開銷售?？梢越梃b一些優秀品牌經營管理經驗，如沃爾瑪汽車營運中心，做到在最大程度上節約物流的配送成本。將營運中心也作為區域內新城的整備中心、技術服務中心以及信息處理中心。
（三）創新汽車銷售模式，提高服務質量
如今我國汽車行業已經成為“買方市場”。如今的市場競爭越來越激烈，國內汽車市場的發展必然會涌現出新型的渠道模式。據相關調查結果顯示，車輛級別以及價格越低的客戶對于4S店的忠誠度也越低，很多客戶在購買完車輛的后期保養階段都會放棄在4S店進行保養和維修，而轉移到快修連鎖模式。而等級較高的車型，客戶在售后階段選擇4S店保養的比例也會越高。奇瑞汽車在近幾年的發展過程中就拓展了新型渠道，并發展成為奇瑞汽車銷售的核心內容。2017年，北京奇瑞信貸專賣店銷量達到6300家，營業額超過3.2億元，成為奇瑞在中國的最大合作伙伴。
三、結語
綜上所述，汽車營銷渠道作為廠家與消費者之間的有效聯系平臺，對其進行優化，提高企業的銷售服務能力，提高顧客的滿意程度等等，對于提高汽車企業的市場競爭力具有重要的積極作用。因此，要想有效提高中國汽車營銷渠道的市場競爭力，國內汽車企業必須要不斷加強對顧客的服務能力、渠道協調能力品牌運作力等軟實力。尤其是在市場競爭越來越激烈的現代社會，服務能力對于企業營銷渠道的核心競爭力有著關鍵性的影響，必須予以重視。
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作者:余文麗 單位:廣州廣汽荻原模具沖壓有限公司