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電商市場開發范文1
關鍵詞：實訓室；日常管理；信息化
一、系統開發的背景
廣州民航職業技術學院電子商務實訓基地包括：電子商務綜合實訓室、電子商務創業實訓室和電子商務呼叫中心。三個實訓室的設備使用及維護記錄、學生到勤、課程安排、安全衛生和管理人員值班等情況都需要詳細的記錄，最終生成統計報表以備學校檢查。開發使用“電子商務實訓基地日常管理系統”不但能將繁多的紙質記錄轉換為便于保管和查找的數據庫記錄，還能提高辦公效率，減輕管理人員的勞動強度。
二、開發工具
系統采用C/S架構，使用Delphi和MySQL數據庫開發系統。
三、需求分析
一方面，學生上課時，經常出現遲到、曠課、不愛護設備、不注意衛生等不良行為。另一方面，管理人員對設備使用和維護需做大量的記錄。
四、系統設計目標
（1）實現用戶的多級管理。系統設定用戶角色有：系統管理員、實訓室管理員和上課教師。不同角色分配不同的功能，登錄后根據功能顯示菜單。以下介紹不同角色的主要職責：①系統管理員：負責保障系統正常運行，及時做好數據的備份，幫助解決實訓室管理員和上課教師在使用系統中遇到的問題；② 實訓室管理員：負責記錄實訓室設備的使用和安全衛生情況；③上課教師：對學生做好考勤工作。（2）幫助教師及時掌握當前課程到勤情況。（3）將以往大量的紙質記錄轉為數據庫記錄，并根據需求制作報表。（4）為學生分配計算機。學生端程序將計算機的物理網卡地址發給管理端程序，由此判斷是否對號入座，這樣方便上課教師及時了解學生的出勤情況，并督促學生愛護設備和維護好日常衛生。
五、系統流程圖
六、系統主要功能模塊的作用
1. 用戶信息：管理員對系統用戶進行增、刪、改等工作。給不同用戶分配相應功能，用戶登錄后依所分配的功能顯示菜單，從而減少誤操作。
2. 班級查詢：根據實訓室計算機分布顯示出點錄狀態。系統設定了7種狀態：空閑、已點錄、未點錄、故障、請假、遲到和曠課，不同狀態用不同的顏色。同時給實訓室每臺計算機編號，點擊編號就會顯示出對應分配在該計算機的學生學號，這樣方便了解學生的出勤。
以下是對不同狀態的解釋：（1）空閑：該計算機正常但沒有投入使用，未分配學生到該計算機；（2）已點錄：分配到該計算機的學生已進行點錄；（3）未點錄：分配到該計算機的學生暫未進行點錄；（4）故障：該計算機出現故障，正待維修中；（5）請假：分配到該計算機的學生已向上課教師請假；（6）遲到：分配到該計算機的學生未按時點錄，系統設定遲于上課時間5分鐘后點錄為遲到；（7）曠課：當前課時結束，系統判斷未點錄學生為曠課。
3. 學生查詢：輸入課時和學號查詢點錄情況。
4. 教師考勤：上課教師根據情況設置某個課時學生的出勤情況。
5. 維護記錄：管理員在此模塊上增、刪、改所管轄實訓室的維護記錄。
6. 狀態修改：管理員根據設備情況設置狀態。包括空閑、故障、使用中。
7. 使用統計：統計實訓室使用情況，以便報備教務處和人事處計算工作量。
8. 考勤統計：統計某個班級所有學生的出勤情況。
七、數據庫設計
通過對功能需求分析可知，數據庫需要存儲的信息主要包括：用戶信息、學生考勤信息和設備維護信息。
1. 用戶信息表包含字段：login（登錄名，主鍵）；password（密碼）；name（姓名）；phone（手機）；js（角色）；fyh（父用戶）；gx（管轄實訓室）。
2. 學生考勤表包含字段：bh（編號，主鍵，自動遞增）；xh（學生學號）；mac（計算機網卡地址）；rq（點錄日期）；ksh（第幾節課）；zt（考勤狀態）。
3. 設備維護表包含字段：whh（維護號，主鍵，自動遞增）；rq（維護日期）；dd（實訓室）；qk（維護情況）；jqh（設備編號）。
八、結語
綜上所述，該系統的開發提高了工作效率，有效實現了用戶管理、學生考勤、設備維護、統計報表打印等功能，從而提升實訓室的日常管理水平，值得推廣到同類型實訓基地的日常管理中去。
（作者單位：廣州民航職業技術學院）
參考文獻：
電商市場開發范文2
（一）市場特點分析
1、江寧大學城學生消費時間分析
根據相關市場調查數據的分析發現：在一天之中，下午兩點到晚上八點是江寧大學城消費集中期，上午和晚上九點后學生消費偏少， 在一周之中，江寧大學城學生外出購物的最高峰時間是周六、周日兩天，其中周六為一周消費人數最多單日。星期三下午也是一個外出消費的小高峰。周一、周二、周四的學生外出消費人數明顯偏少，在一月之中，月初消費也有偏高于月末消費的趨勢；而在一年之中，寒假和暑假幾乎成了江寧大學城學生消費的空白期。江寧大學城學生消費時間呈明顯的起伏波動狀，存在著規律性的消費高峰和消費低谷。
2、江寧大學城學生消費習慣分析
時尚性和群體效應。江寧大學城學生有著和一般大學生群體相一致的消費習慣和消費特性。他們是所有人群中最易接受新事物的群體，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。江寧大學生群體是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀、消費行為也容易相互影響。集體購物是許多江寧大學生的首選。
實用性和追求性并存。由于大學生對產品相關知識有一定的了解，所以在選購商品時，他們追求產品的高性價比例。而同時，江寧大學生在經濟條件允許的情況下，往往追求品牌和名牌以及高質量服務。
沖動性與理性并存。江寧大學生消費時具有理性和感性的雙重特質。大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。與此同時，許多學生在花錢時顯得很謹慎，理性消費仍然是江寧大學生消費的主要觀念。
3、江寧大學城市場商品和服務方面的分析
產品和服務以中低檔為主，市場價格適宜，市場上普遍缺乏品牌產品以及名牌高檔商品；產品的種類比較齊全，產品線長，但是各個商店的產品和服務十分相似，產品服務的個性化水平較低；產品的售后服務水平比較低，許多商家甚至明確表示不提供售后服務；商家沒有商店品牌效應的觀念，消費群體大多是一次性消費顧客流，而不是靠自身店面品牌長期積累的回頭客。商家的營銷投入普遍偏少，營銷水平低，主要依靠價格優勢搶占市場，廣告營銷水平低。
4、江寧大學城電子商務市場的分析
目前江寧大學城學生網上購物的比例為45%左右，大學生電子商務市場比較旺盛。江寧大學生網購和訂購所借助的一般都是淘寶、阿里巴巴等電子商務平臺，以大學城為半徑的電子商務開展程度很低，只出現了少量零散的電話訂購。而目前大學城電子商務的終端配送主要由中通快運、申通快運以及其他南京本地的快遞公司來完成；大學城市場上各個商店的配送也是獨立完成的，沒有一個商區統一配送機制。
5、江寧大學城市場管理方面的分析
大學城市場管理方對高校消費市場的營銷投入很少，營銷管理滯后。管理方沒有制定針對江寧大學城的市場品牌開發策略，而是把消費的重點擺在批發上。消費區域的配套公共、休閑設施不夠完善。商品城缺少休閑和基礎設施，如露天休息區、路燈等。市場價格管理調節不夠。在市場低谷期不能吸引更多的學生前來消費。
二、南京江寧大學城市場開發策略
江寧大學城市場開發總目標：建設集消費、學習、娛樂、創業為一體的江寧大學城商貿區，打造完善的、人性化的江寧大學城消費市場機制。
（一）江寧大學城消費市場營銷組合策略的優化
1、產品組合策略
（1）開發大學生休閑商品、休閑服務項目；（2）豐富商區的產品組合，產品多樣化，縮短產品更新周期，適應大學生多變多樣的消費性格；延伸各種檔次的商品和服務，引進高檔次商品和服務項目。
2、產品定價策略
（1）合理降低商品的單價來爭取龐大的市場規模和消費量；各種相似產品商家達成價格統一；（2）按時間浮動定價，實行固定式的浮動價格策略。
3、促銷策略
加大廣告促銷的投入，建立合適的促銷組合。（1）開發校園媒體和校內宣傳實體。包括校園廣播、校園網絡、校園電視平臺、校內信息專欄、校內校旁公交站臺等；（2）校內事件營銷。包括贊助校園體育賽事，進行賽事營銷；與學生會、學生社團合作，進行活動營銷，擴大產品、商店和商區在學校的知名度和認知度；(3)采取的主要廣告宣傳形式：宣傳單、宣傳條幅、宣傳海報、多媒體形式廣告（校園廣播、校園電視、學生網絡論壇、校園雜志、其他校園生活區媒體）；（4）學生兼職推銷。招收學生兼職，進行點對點的針對性推銷、宣傳。
（二）江寧大學城電子商務交易平臺的建立和開發
江寧大學城市場的迅速發展得建立一個基于Internet的大學城電子商務交易平臺將具有很大的市場開發價值。該電子商務交易平臺主要特點是以互聯網為交易環境；交易平臺運用防火墻、數字證書驗證等網絡安全技術；電子商務的終端配群以兼職大學生為主。
（三）江寧大學城市場管理方的管理優化策略
1、提升大學商城市場基礎設施水平
完善的商區公共設施、休閑娛樂設施能大大提高江寧大學城學生的消費舒適度和方便感，從而提高他們對大學城商區的消費認同感和忠誠度，提高商區的整體市場形象。具體措施有：（1）提升商城的綠化水平和環保水平。（2）在商區的廣場區增設木椅等歇息設施，以及休閑活動設施，提高商區的娛樂氛圍。（3）提高商區洗手間的數量和衛生狀況。（4）增設停車區域。（5）提高商區晚間購物的商區照明水平。（6）提高商區服務咨詢的質量。
2、提升大學商城管理水平和營銷水平
（1）提高大學商城品牌營銷投入和營銷質量。包括提高商區廣告的覆蓋面、提高實體廣告的制作水平，商區大型商業促銷和文娛活動的開展。（2）合理調節商區產品服務的價格水平，維持消費人流量的穩定性。（3）加快學生消費空白項目的引入，引進適量中高檔消費服務項目。（4）注重進行商區銷售淡季（寒暑假）的營銷投入和市場開發。（5）建立傾向于維護學生群體的消費投訴解決機制，切實保障學生消費者的利益，提高商城形象。
電商市場開發范文3
分析現有市場，有兩個最大的問題：一是產品同質化空前嚴重；一是渠道競爭空前激烈。同一類甚至同一個藥品名的產品如此之多，甚至相關治療機理的藥品，經過更換包裝和劑型，不斷變換形式出現。產品同質化的慘烈競爭使一些企業陷入盲目的跟風中。企業盲目跟風的還有渠道開發，從臨床用藥到OTC連鎖，從農村市場到社區醫療機構，只要業界出現一個新的概念，企業就一窩蜂地轉向其中，大多缺乏理性的思考和審慎的抉擇。
如果招商企業還依靠“展會+廣告+電話營銷”維持日常的產品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰?，F在，國內一批定位清楚、前瞻性強的企業已經行動起來，進行了全新的營銷模式探索，終端深挖就是一種新的探索。
終端作為產品銷售的一線，企業必須予以高度重視。傳統的招商企業一定要改變以往不問終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發模式逐步過渡到業務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態和行情，從而更加有效地發掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。那么，怎樣積極深入一線，深挖終端潛力呢？
一、重點渠道把握
渠道是產品從企業轉“嫁”到商和消費者的通路。產品能否有效地進行銷售，取決于企業是否深入研究渠道特性，能否做到專業。如何發掘真正有潛力的商呢？招商企業不妨重點關注以下幾點：
1.當地的招投標辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；
2.當地的掛靠公司，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現；
3.散布在全國各地的單體店采購負責人，也是產品銷售的一個方向。
二、重點市場運作
企業對于現有的市場，既要擺脫放任自流式的管理模式，又要特別注意企業在經營過程中出現的種種不正常行為。這里所說的不正常行為如，平時很少關注現有市場的深度挖掘和整理開發，只是關注新客戶和新市場的發掘等。所以，企業要在有效限制各種不正常銷售行為的前提下，根據整體市場運營情況將區域市場進行一次細分，劃分出重點市場、潛力市場、一般市場和空白市場，并由各個區域業務負責人深入市場一線，切實了解市場情況，協助市場進行更高層次的開發。 深入市場第一步主要是老客戶的拜訪、新渠道開發以及新客戶的發展。第二步就是有針對性地開發 重點市場。首先要確定重點市場的數量，這取決于企業的人力、物力、財力等資源是否能很好的匹配這些市場！要把握的原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優勢資源在少數市場。其次，要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場適合作為重點開發的市場。標準如下：
1.銷量穩定在一定高度，很少因為外部因素而變化。銷量較為穩定，并且在一定的高度，這樣的市場產品已經在當地形成了一定的影響，商和消費者也已經基本接受了產品，形成了一定的市場基礎，容易推廣和宣傳，也容易提升銷量。
2.市場潛力巨大，適合進一步開發。如果因為風俗習慣、地理條件、經濟情況等因素，而導致藥品在當地使用和媒體宣傳不足，說明市場還有潛力可挖，也可以作為重點市場開發。
3.市場影響力較強，能在大區域或者行業內產生較強影響。由于市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論經濟、信息等都對周邊乃至更遠的區域有很強的輻射影響，一旦樹立為典型市場，則有利于引導周邊區域的銷售。
4.單品市場競爭較弱，容易操作。區域內單品的競爭不是很激烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的營銷力度，適時增加對該市場開發的力度，可占據市場開發的有利地位！
三、重點客戶合作
選擇什么樣的客戶為重點客戶呢？
首先要細分客戶情況，選擇那些銷量穩定在一定程度，網絡健全的；市場影響力較強，能在大區域或者行業內產生較強影響的；對市場操作有一定的經驗，可以與企業配合進行市場開發的。
其次要確定能夠進行市場合作深度開發的主導客戶數量。可根據各個企業的實際情況實施，但是數量不宜過多，要與企業的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。
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“來，李云龍，請到我的辦公室來一趟，有事給你安排一下!”當老總很客氣地親自召見面談，李云龍知道又有關于市場開發的艱巨任務將落在自己頭上?！昂孟駴]有什么新的市場需要開發啊?”李云龍喃喃道。
帶著疑問，李云龍走進老總寬敞的辦公室。
“現在A市場需要進行二次開發，因為目前該市場銷售情況不十分理想。A市場一直是公司關注的市場，當地奶源價格便宜，在A建廠會具有成本優勢。同時，如果能在該市場站穩腳跟，將會使A市市場和整個周邊市場連成一片，使公司成為新疆名牌和第一品牌。因此，公司考慮讓你親自帶隊負責對該市場進行二次開發，時間定為一個月，”老總直接利索地將公司的意圖和決定告訴李云龍后，微笑地看著他，“你有什么意見?”
雖未親自操作過該市場，但李云龍也有所耳聞：A市場前期的開發被承包給一個“合伙”的營銷公司，當時市場也取得了一定業績，但是后來該營銷公司解散，市場交還給公司。公司接手后雖前后派了兩位負責人運作該市場，但聽說效果不佳，即便在乳業的黃金季節春節仍無多大的起色。目前每月銷售僅20噸左右，且銷量不穩定，是公認的老大難市場，如今去做這個市場單靠個人肯定難度較大，而且只給一個月時間夠玄！
李云龍在心里琢磨完后，對老總說：“去運作A市場沒有問題，但是我請求公司能答應三個要求。第一，做市場我下手狠，促銷力度可能很大，希望公司能夠予以支持和理解；第二，做A市場采用常規的復雜程序肯定不行，我需要快速應變并根據市場情況調整很多東西，可能會有違反公司程序的地方，希望公司能給予支持；第三，A市場運作如果要在一個月的時間內取得好效果，可能會造成短期行為，希望公司在時間上予以重新考慮?！崩峡偮牶笏斓貞溃骸靶?，你去做吧，有什么問題我們一起去解決?！?/p>
結束了談話，李云龍陷入了深深的沉思。
都知道“夾生飯”不好吃，弄不好，會讓人消化不良。而夾生市場難做，是許多銷售人員的共識，因而對于許多營銷人員來講，寧做三個新市場，不做一個“夾生飯”，原因就在于產品一旦在市場做成“夾生飯”會產生很多問題：
1．品牌知名度雖已建立但缺乏指名度與接受度。主要表現在終端知曉但消費者卻不認識與認可，產品回轉速度慢，終端接貨憂慮心理嚴重，鋪貨難度大。
2．產品銷售雖然有量，但銷售增長難度較大。原因在于整體市場鋪貨面積逐漸縮小，產品能見度減少，造成消費者選購的惡性循環。
3．老經銷商失去銷售熱情，新經銷商望而卻步，使再次選擇經銷商難度加大。
4．服務質量下降，企業誠信度缺失，終端信心喪失．問題禍根隱埋，化解矛盾達成理解需要時間、費用和人員精力，再次啟動困難重重。
溫火一：耐心細致做市調
為保證A市場的開發順利進行，李云龍一到A市就直接開始市場調查。經過兩天的終端走訪對市場了解如下：
1．A市場地處南疆的中心點，是南疆的中心交通樞紐。A市旅游資源和基礎資源豐富，地區人口200余萬。下轄八縣兩市，分別為：a市、b市、西四縣和東四縣，牛奶消費潛力較大。
2．公司產品覆蓋區域主要集中在中心城市，周邊縣級市場處于空白，部分市場處于起步開發階段。
3．公司產品銷售量每月15噸，完成率僅為20％，距離公司要求目標有很大差距，銷售品種主要集中在純牛奶產品上，果味與花色奶產品處于時銷時停、青黃不接的狀態。
4．產品規格：除果味酸奶為20袋規格外，其余產品均為24袋裝，與市面20袋規格的主流產品格格不入。
5．競品情況：圣奧等產品的終端鋪貨率較高，伊雪等品牌包括本公司產品緊隨其后。乳品銷售呈現兩極化，即高端的利樂枕和低端的生鮮牛奶較多地受到消費者認可。20袋競品售價平均在22元，李云龍公司產品價格為24袋24元。
6．A市場現有兩家牛奶生產企業，分別是生產利樂枕的圣奧企業和生產百利包的伊雪企業。圣奧企業實力雄厚，但由于是新近上市產品，所以指名度低尚不為消費者接受，并且因為其擁有幾個千頭養牛場，但銷售卻不理想，為消耗企業奶源，圣奧企業一方面積極運作品牌，另一方面在A市場設立了50家散奶銷售點零售散奶，甚至連續一段時間免費送散奶來化解奶源過剩的問題。而伊雪企業規模雖小，但產品上市時間較長，有一定的知名度但缺乏美譽度，市場運作粗糙，銷售量較少。
7．公司經銷商的售后和送貨：處于接電話送貨的狀態且送貨不及時，售后服務較差。
8．銷售渠道：集中在一個大型連鎖的九個超市和A類便利店及出貨量較大的周邊零店，B、C類終端幾乎處于空白。
溫火二：穩扎穩打做方案
通過對市場的了解，李云龍對市場情況有了個底，運作思路也逐步清晰起來。
一、產品策略
1．在規格上：改變公司目前24袋的包裝規格為20袋規格裝，以適應A市場的需求。
2．在產品主要品項選擇上：挑選公司純牛奶品項中的特級純牛奶為市場上的主推品項，以有意識地和市場上普遍存在的純牛奶這個品種區分開來，凸顯產品的個性。
3．在品項擴展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高鈣牛奶等新的品種，一方面可以通過品項的增加提高市場銷量，另一方面有助于提高產品綜合的市場競爭力，以此來增加市場份額，同時又可以通過產品的組合增加銷售機會。
二、價格策略
根據市場的情況，對產品進行重新定價，采取高調低打的策略，特級純牛奶定價為22元／件，以高價位大力度買贈的形式來平衡價格和終端利潤空間，進行市場的擴展。
三、渠道策略
1．在A市市區以終端零售小店為產品銷售的起點渠道，進行市場的深度開發，待時機和條件允許后進入大的賣場。
2．對A市場進行區域的劃分和布局：將a市和西四縣劃分為一個市場區域，經銷商設立在a市，以a市為起點輻射周邊四個縣；將東四縣劃分為一個區域．經銷商設置其中一縣，覆蓋其他三縣；將b市和周邊團場劃分為一個區域市場，經銷商設立在b市，通過b市輻射周邊團場。
四、宣傳策略
1．以空箱陳列的方式來進行產品的宣傳，提高消費者對產品的能見度，來宣傳產品和促進銷售。
2．持續不間斷地開展社區的免費品嘗和促銷活動，通過促銷活動拉動銷售，拉近產品與消費者的距離。實現與消費者的一對一有效的溝通，擴大產品的知名度并實現宣傳。
五、市場開發策略
1．以中心城市a市為主要和重點進行市場開發，通過對a市的精細化運作提升公司產品在A市場的影響力來帶動周邊市場。
2．待a市開發局面步入良性循環之時陸續開發b市和
東四縣。
六、市場開發期限
以三個月為一個時間段。
溫火三：精挑細選經銷商
李云龍心里清楚：市場運作方案出爐之后，計劃執行到位是市場開發的關鍵。而外埠市場經銷商的配合度至關重要，于是李云龍聯系了前任的市場經理，在溝通過程中，李云龍了解到目前的經銷商資金實力雖然不錯，但是問題也不少：1．對牛奶銷售經驗不足，缺乏積極主動送貨的意識，且售后服務非常差，終端投訴率非常高。2．市場操作揀大放小，只做好做的點，忽視甚至不做難做的終端，雖多次要求整改，但均無成效。3．商超是其強項，但在商超促銷中克扣截留贈品是家常便飯，而且屢教不改，并振振有辭認為做商超利潤低只能這么做。4．認為牛奶產品所能帶來的利潤太低，不愿投入更多精力。5．與企業人員的配合度極差，不愿意配合營銷人員的工作，甚至連要求出車送貨都非常困難。
同時，李云龍還得到這樣一個信息，在這個經銷商手底下有一個二批商，主要在做b市和周邊團場，各方面條件不錯，唯一欠缺的是資金實力不足，根據這樣兩個情況，李云龍將市場開發策略作了一些調整：工作重心放在a市場附帶對b市場進行開發，同時決定對現有的經銷商取締其經銷資格重新選擇新的經銷商，升級這個二批商為b市和周邊團場的經銷商，負責對市場的開發，將A市的開發和b市及周邊團場的開發一起開始。
為保證能找到合適的經銷商，李云龍和駐地的業務人員對該市批發市場的經銷商進行了7天的篩選，通過拜訪這些經銷商，對他們的想法、自營業務情況、合作意愿，經營意識。資金實力、市場操作方法及對牛奶產品的認識有了大致的了解，根據牛奶產品投資小、風險大、利潤回報快但市場培育慢，如果沒有良好的網絡。先進的理念根本沒辦法運作市場的特性，最終E、F、G三家客戶納入經銷商備選客戶名單，通過各方面的比較，G客戶的條件更優于其他兩個客戶，為了考驗G客戶經銷產品的信心和真實的合作意愿 李云龍給G客戶提出了一個相當苛刻的條件：要求G客戶在簽訂協議前必須繳納2萬元的市場保證金作為成為經銷商的先決條件。開始G客戶有些猶豫，但經過思考答應了這一條件，為此經銷商的問題得以圓滿解決。
溫火四：穩步實施抓落實
氣可鼓不可泄。調動經銷商的積極性將市場開發計劃落實到位，決定著這個市場開發的成敗，為此在市場正式啟動前，李云龍給經銷商開了一個戰前動員會。將公司的情況和企業產品對經銷商作了個簡單的介紹，重點對市場的開發計劃和開發的意義進行了細致的講解，并對計劃實施成功后能給經銷商帶來的利益作了一個數據分析，以鼓勵經銷商的積極性，同時對經銷商在市場開發期應做的工作進行了要求：
1．要求經銷商根據市場開發計劃準備好資金和貨物的需求計劃，并對終端鋪市率做出了明確的目標：A類終端的鋪市率必須達到100％，B類終端店的鋪市率必須達到80％，C類終端店的鋪市率不得低于50％。
2．要求經銷商在各自市場區域建立零售網點的客戶資料，并根據市場的區域不同，規劃出配送線路和配送周期以及貨物的調還時間，提高配送的服務質量和工作效率。
3．要求經銷商對公司的促銷活動政策必須按照計劃落實，不得截留和縮小促銷政策，使公司促銷活動政策能切實到位。
4．對銷售情況和市場競品動態及時反饋和上報。
5．加強對業務人員和促銷導購人員的產品知識培訓和銷售技能的培訓，并重點對產品陳列工作作了明確的要求，通過對產品的有效拜訪來增加售點銷售的機會。
為了確保以上要求能夠真正得以實施，李云龍將公司派駐在A市場的4名業務人員劃分為2個小組，協助經銷商開展以下工作：
1．零售客戶檔案的建立和配送線路的規劃。
2．終端宣傳工作、POP張貼、促銷活動告知。
3．協助經銷商進行終端鋪貨工作。
由于李云龍在前期制定促銷活動政策是充分考慮了經銷商的利益預留出了部分空間，活動政策贏得了經銷商的認同，加之派駐的業務人員的努力活動，政策得以很好的實行，鋪市工作的開展非常順利，市場的鋪貨率在80％以上，第一階段的工作順利完成。
但是接下來的關鍵是貨物的回轉情況，因為貨物不回轉同樣意味著市場二次開發的失敗，根據牛奶的銷售特性李云龍定義一周為一個周期，在耐心等待幾天后，李云龍從各方面得到的情況是產品在市場上的回轉較慢，為此李云龍開始對第二階段的工作進行規劃，在要求經銷商繼續開展鋪貨的同時，要求經銷商利用三天時間將在市面上生產時間過去七天以上的產品進行調換，與此同時對業務人員的工作進行了調整：
1．在A市選擇在大的、居住人口多的、密集的社區開展社區免費品嘗促銷活動，來進行產品的宣傳和消化調換來的貨物，從最直接處對消費者進行拉動。
2．在零售終端開展為期兩個月的空箱陳列活動，將產品主銷品項特級純牛奶、果味酸奶產品的空箱按五個一摞十個一組的要求堆放在零售終端的最顯眼處，以此來提高產品的能見度和宣傳效果，拉動銷售，為保證空箱陳列活動的效果，要求與每家終端簽訂協議并給予獎勵措施。
3．加強市內終端宣傳海報的粘貼和終端的產品陳列工作，同時將宣傳工作和市場工作的部分重點移向周邊的縣市和團場，通過對三四級市場的開發來增加銷售量。
4．嚴格規范經銷商的送貨流程和配送的時間周期以及調換貨物的時間，保持市場上貨物的新鮮度，加速貨物的流轉。
在兩個月的時間中，李云龍和業務人員每天早出晚歸做完市場搞促銷，一回辦事處開完會倒頭就睡，通過此四項工作持續有效的開展，李云龍公司產品在A市場零售終端的銷售由過去的15噸達到了29噸，其中新品項的貢獻5噸，占總銷量的17％，而且產品在終端市場的銷售趨于穩定。
溫火五：不急不燥取賣場
此時，李云龍開始著手考慮產品在a市賣場上貨的事宜。
由于前期公司產品在部分賣場銷售過加之近期公司產品在終端的良好表現和促銷宣傳的影響力，部分賣場沒有提出更高的要求而順利進入。但是a市最大和最有影響力的德福賣場卻店大欺客，單各種名目的費用一年下來就在萬元以上，簡直是獅子大開口，加上不可預見的風險，按每日30件的銷量一年銷1萬多件，算算賬連費用都不夠。在多次協商未果的情況下，李云龍決定暫時放棄進入德福賣場的計劃另尋出路，但是由于德福賣場有較大的人流和較高的知名度，對提升品牌形象有很大的幫助，同時對后一步提升b市場和東四縣有較大的影響，如何進入該賣場成為李云龍心頭的一個心病。
電商市場開發范文5
[關鍵詞]農村市場；家電物流；市場開發；營銷策略
[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-02-016
作為世界上最大農業大國，我國農村人口比重很大，雖然近幾年來我國城鎮化建設腳步不斷加快，但農村人口比重依舊高達近50%，農村分布面積很廣。近幾年來，社會經濟和網絡購物不斷發展，我國城市物流配送發展較為迅速，已經形成了完善的物流配送體系，而相比于城市而言，我國農村物流配送的發展卻較為落后，尚有極大空間可挖掘。自2008年12月以來，我國農村家庭物流市場便具有了極大的發展和開發潛力，但是由于各物流企業一直將發展重心放在城市物流中，所以導致農村家電物流市場一直閑置，直到近幾年來發展重心放在了農村家電物流市場開發上。本文以四川為例對農村家電物流市場開發與營銷策略進行探討。
1 四川農村家電物流市場開發現狀分析
1-1 復雜的地理環境影響了農村家電物流市場的發展
四川省整體地勢東低西高，橫跨青藏高原、云貴高原、橫斷山脈、四川盆地以及秦巴山地等幾大地貌單元，并以龍門山―大涼山為界，東部為盆地，西部為山地，地勢比較復雜。在整個四川省中，97%以上的土地為山地、丘陵和高原，在這些山地、丘陵和高原中，又有60%以上為農村，而由于農村經濟相對比較落后，大部分三、四級公路運行情況均比較差，車輛很難平穩行駛，如果是一般物件，尚可以運輸進農村，而對于精密度較高、不能顛簸和碰撞的家電而言，根本無法順利運送進農村，這就在極大程度上限制了四川農村家電物流市場的開發。
1-2 道路建設支持了農村家電物流市場開發的發展
農村家電物流配送是從城市的銷售點出發開始運送，在經過不定長距離的運輸之后方能夠運送到農民手中。在整個配送過程中，公路網絡是最重要的組成部分，尤其是占比例最大的三、四級公路，對整個家電物流配送過程具有極為重要的影響。一直以來，農村三、四級公路運行狀況太差就是影響整個家電物流配送的最主要因素。近年來，隨著我國城鎮化建設腳步的加快，雖然四川農村所占比例依舊高達50%，但是三、四級公路的運行情況卻得到了極大改善，這為農村家電物流配送的發展奠定了良好的基礎，物流企業在規劃配送體系和制定營銷策略的過程中，也正式將農村納入到了體系規劃中，對企業物流配送的服務范圍和服務對象進行了進一步擴大，也開始致力于對農村家電物流市場的開發。
2 物流與農村家電市場之間的關系研究
2-1 物流對農村家電市場營銷的影響
進入網絡信息化時代之后，隨著經濟全球化和商業網絡化的實現，物流也逐漸成為現代社會經濟體系中最重要的組成部分之一，對促進社會經濟體系的完善和社會經濟的提升具有極為重要的影響。經濟全球化的實現以及電子商務的普及，一方面為物流企業的發展帶來了新的發展空間；另一方面，也使人們對物流企業的服務態度和物流效率有了更高的要求。因此，如何以最小成本為人們提供最優質的服務，就成為了現代物流企業的經營管理工作中的重點，也是企業物流管理追求的最高目標。
而對于農村家電市場開發而言，當物流企業發展到一定高度之后，物流配送體系就會逐漸完善，并實現高標準化和高分散化，使物品配送由城市輻射向農村。并且，通過物流配送體系，家電企業就可以更好地對農村家電市場需求和農村家電市場發展環境進行詳細分析，為家電企業開發農村家電市場的營銷決策提供科學有效的參考依據，大力挖掘農村市場。由此可見，對于家電企業農村家電市場的營銷管理來說，全面開發農村家電物流市場就是其先決條件。
2-2 農村家電市場開發對農村家電物流的影響
雖然作為傳統運輸領域改革后自行誕生的一種全新產業形態，物流本身就是一種獨立的產業，其擁有著獨特的運作形式，產業形態也與眾不同。但在對物流市場進行開發和營銷策略制定的過程中，由于物流管理工作與其他行業的市場開發和營銷之間存在緊密關聯，所以物流企業的物流市場開發和營銷工作也應該做好與其他行業的合作關系，通過協作來推動彼此共同進步，比如，農村家電物流市場開發與家電下鄉之間的聯系。
在農村家電物流市場開發過程中，農村家電市場開發對物流市場開發所具有的最主要影響，就是物流企業的農村市場開發工作的開展要以農村家電市場開發為核心進行管理，使物流企業的營銷決策能夠支持企業對農村市場開發的順利開展和市場執行的順利進行。從某種意義上而言，物流工作的主要目的就是幫助企業在電子商務時代下，將分散的產品實體銷售活動轉變為具有完整體系的系統化物流活動，使其他生產企業的生產、市場營銷策略制定以及銷售等各個環節能夠彼此相協調，進而更好地推動現代企業的持續發展。因此，在對農村家電物流市場進行開發的過程中，物流企業就應該做好與家電企業農村市場開發之間的聯系，相互協作，共同發展。
3 農村家電物流市場的營銷策略研究
3-1 轉變企業物流管理理念
我國城鎮化建設腳步的加快和農村三、四級高速公路的修建，都使得我國農村家電物流市場具有了極為良好的發展前景和發展空間。為了能夠更好地推動物流企業的發展，物流企業就應該將發展目光放到農村物流市場的開發上。這就促使現代物流企業的營銷理念不斷發生變化，從最開始的重視城市物流配送體系建設到現在城市農村一手抓。因此，為了能夠為物流企業營銷策略的制定提供最有效的參考依據，物流管理理念就應該及時做出轉變，重視起對農村家電物流市場的開發。
傳統的物流管理理念，追求的是企業經濟利潤的提升，其管理核心是以城市物流配送體系完善為基礎，力求以最低費用將物件送到顧客手中，而不注重對農村物流市場的開發和將物流配送體系向農村輻射。這種管理理念，已經明顯滿足不了當前物流企業市場營銷的需求。所以，作為物流企業一定要對現有物流管理理念進行轉變?，F代企業物流管理理念，應該充分重視起對農村物流市場的開發，積極將物流配送體系由城市向農村輻射，進一步擴大物流配送覆蓋范圍。
3-2 提供高效率、高質量的物流服務
當前，在互聯網高度普及以及電子商務越來越流行的時代趨勢的影響下，電商也面向了農村，這在極大程度上推動了物流行業的發展，也增大了物流行業的競爭壓力。因此，為了物流企業，在對農村家電物流市場進行開發的同時，也應該提高物流配送的效率和質量。
電子商務時代下，由于物流企業數量太多，容易對生產企業的選擇形成一定影響，絕大多數生產企業都會選擇能夠提供高效率、高質量的物流企業，尤其是農村家電配送，以確保產品配送的高效性，避免產品損壞對生產廠家的信譽和品牌造成影響。因此，為了能夠進一步提升企業的核心競爭力，物流企業就應該為家電生產廠家和銷售單位提供高效率、高質量的物流服務，并同時為消費者和家電銷售方提供保障服務，為廠家和消費者解決后顧之憂。這種經營方式，不僅能夠在競爭愈加激烈的物流市場競爭中提升物流企業自身的信譽和核心競爭力，獲取消費者和家電廠商的信任和依賴，還能夠使物流企業建立良好的企業形象，這對農村家電物流市場的開發具有極為重要的推動作用。
4 結 論
對于物流企業而言，農村物流市場尤其是家電物流市場具有極大的發展空間和可發掘空間，對進一步提升物流企業的經濟效益和推動物流企業持續發展具有極為重要的推動作用。因此，物流企業一定要重視起對農村家電物流市場的開發，并通過制定合理的營銷策略來加強對市場的開發。
參考文獻：
電商市場開發范文6
開拓農村市場，首先要在戰略上端正認識，要把農村市場當作企業的重要發展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略的規劃?？朔嵊蔡住⒓惫乃枷?。如果不在戰略上予以明確這一點，就不可能有效制定和實施相關營銷策略，進軍農村醫藥市場是不可能取得良好成效的。
因此我們建議，開發農村市場，必須調配企業內外資源，最少做好三年的戰略規劃：第一年，全面投入與準備；第二年，全面開拓與進入；第三年，站穩市場并開始回報。那些想一夜就在農村掘到一桶金的企業，最后只能是失望。
二、農村市場開發，產品組合是關鍵
從產品用途來看，主要有4類藥品比較好運作：消化系統用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產品。
從產品類別來看，在新藥和普藥這兩類里面，所說新藥，多是一些是以醫院的醫生為陣地展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結合的方式開展營銷新型OTC品種；而普藥的主要特點是認知度高、療效確切、使用安全、價格低廉，是最適合農村市場運作的產品。
從產品的價位來看，受經濟條件的限制，這部分市場的消費者對藥品價格比較敏感，應以中低端價位為主，日均消費2－4元/日較為合適。
從產品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預防用藥、提高生活質量用藥。農村一般選擇第一類藥品比較多，因為農民看病都希望馬上就能見效果。
從產品結構來看，要齊全：一是盈利產品和走量產品相結合；二是考慮季節性因素，根據季節變化，重點推廣一些應時的季節性產品；三是適當考慮地方性疾病用藥因素。
三、農村市場開發，區域選擇是前提
業內人士認為，鄉、村等“土生土長”的農村市場，暫時還不會成為醫藥企業的主攻對象。因為單個農民手中的錢仍然很少，消費能力仍然很弱；而且，農民居住分散，地廣人稀，渠道不暢通也使藥品銷售難以真正做到農民家門口。所以，一些企業所說的開發“農村市場”，往往指的是開拓以縣級城鎮為中心的整個縣轄區域。
因為各地經濟條件差別比較大，不同區域農村市場的狀況也千差萬別。所以我們建議有選擇性地對農村市場的進行開發。區域選擇條件考慮3個方面：首先，要看這個地區的經濟發展情況；其次，要看當地的商業通路是不是暢通，“兩網”建設的進度，當地的醫藥公司資信狀況如何，假如這個地區的資金流轉不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開發第一和第二終端比較成熟的市場，這樣企業品牌和產品品牌可以延伸到邊遠的農村市場，推廣工作事半功倍。
四、農村市場開發，前期調查是基礎
因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。同時，不同區域的農村市場之間也存在著很多的不同，在某個農村市場好銷的產品不代表在另一個農村市場就一定好銷。一些企業在開拓城市市場上還有些“感覺”，在開拓農村市場上根本找不到“北”，就是因為我們對農村太“陌生”了。建議那些想進軍農村市場的企業多到農村走一走，多和農民聊一聊，也許在農村的泥土氣息中，可以找到營銷的“靈感”。
五、農村市場開發，網絡建設是平臺
首先是銷售網絡。既可以充分利用縣醫藥公司、藥材公司及其下設于各鎮的批發部的網絡優勢，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室；還可以通過銷售我們產品的各級醫藥商業（一二三級）的產品銷售流向單去尋找我們還未開發的農村醫藥零售終端信息，去尋找那些主動上醫藥商業的批發大廳進貨的，或享受上游醫藥商業的配送服務的終端客戶；如果是新產品上市的企業，則可以通過其他同類成熟品種的流向單分析，找到我們的目標網點，建立我們的終端銷售網。
其次是關系網絡。無論地區大小、貧富、都要在開展工作前對有關部門進行拜訪、辦理好各種手續 、取得工作上的支持。
六、農村市場開發，合作伙伴是重點
我們一直在強調，對于農村市場來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克？是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎？不是，絕對是渠道的力量。所以，選擇一個合適的經銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農村網絡滲透，是在農村市場實現快速分銷的關鍵，也是做好農村市場的關鍵。
對合作的醫藥商業公司精挑細選，做到“3看”：一看該公司有無覆蓋農村零售終端的銷售網絡，能夠覆蓋到多少家終端客戶？在終端客戶中有無號召力？是否能說服終端客戶訂貨？二看該公司有無開拓農村零售終端的經驗？有無相應的人員隊伍？有無相應的配送車輛？是否是“兩網”定點單位？ 三看該公司有無合作誠意。
當然，選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉移給縣級分銷商，還是應該扶持好縣級分銷商，借力發力。因此，還要采用一些爆發性的活動，例如鄉鎮客戶分銷會。達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的效果。
七、農村市場開發，宣傳媒體是橋梁
農村醫療市場的從業者和消費者對接受新面孔的藥品都持謹慎態度。產品被認知和認可有一個過程。因此：
首先，讓自己的產品被廣大的農村醫療從業者認識：即讓基層醫務工作者認知、認可你的產品。方法如下：1、聯合當地的商業公司，利用大篷車送貨下鄉，多開推廣會，強化店員的記憶，潛移默化。2、聯合當地衛生管理部分或醫師協會，得用繼續的機會，開展鄉村醫生醫學教育。
其次、利用形式多樣的媒體讓消費者（農民）認知產品。
根據信息產業部等部門的調查得知，61%的農村消費者認為，電視是他們最重要的信息來源渠道；電視是農民接受信息的第一媒體，如果做電視廣告，就必須注意這4點：1. 什么頻道在當地收視率最高？2. 當地消費者最喜歡收看的節目類型是什么？3.農民主要的收視時間；4.主要購買決策者和購買者是誰？
如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用： 1、下鄉電影插播廣告，三株集團舉行過的萬場電影下鄉活動；2、農村墻皮廣告。一般都不用“版面”費的，相當于城市里的大型戶外廣告；3、農村廣播喇叭。通過村干部的口把產品宣傳出去，效果會更好。4、文化大院廣告。讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業文化，樹立起品牌形象。5、小報廣告：把健康小報用精美的年歷畫發到農村衛生室、小學校、各級村干部手中。
八、農村市場開發，營銷隊伍是依靠
不論何種模式開發農村市場，能征善戰的營銷隊伍都是必須的。區別只是在于營銷隊伍人員多少的問題；營銷隊伍的工作重點問題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。
隊伍組建方式。1、農村市場一般以縣城為聯絡處，以地級市為辦事處；幾個縣城聯絡處組成一個辦事處。一個聯絡處1－2人，一個辦事處一般只設一名管理人員。負責管理5～10縣、市的所有工作。2、地市級區域市場人員則采取當地招聘或總部委派相結合，縣級農村市場聯絡處人員大多就地招聘。3、為保證員工隊伍的穩定性，縣級市場業務員學歷不宜太高，一般以高中、衛校、藥物學校等中專畢業為為宜。誠實、吃苦耐勞是首選。
隊伍管理方式。把終端工作、商業渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣教和培訓，教會員工怎么做。
