海外市場營銷范例

一、煤炭企業市場營銷現狀

1.將市場營銷與銷售劃等號

我國煤炭企業缺乏煤炭市場營銷方面的培訓，大部分的煤炭從業人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業的市場營銷只是銷售煤炭產品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產品研究開發、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務等一系列煤炭企業活動在內的完整體系。很多煤炭企業將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產量，希望借助煤炭產量的增加來提高銷售量，導致煤炭企業只制定針對煤炭產量、產值的增長戰略，缺乏對市場需求的針對性開發和售后服務等活動，沒有明確的市場營銷戰略，造成了煤炭產品產量增加，但產品開發以及產品銷售額不見增加的現象。

2.缺乏市場經營意識，過于依賴“關系”

過去我國實行計劃經濟，煤炭企業基本為國有企業。在計劃經濟時期，煤炭企業的產品銷售基本上依靠各種關系，熱衷于在煤炭行業的上下游企業中拉關系、找門路。隨著我國社會主義市場經濟的快速發展，國有企業改革已經進入深水區，但一些煤炭企業管理層的營銷觀念并沒有及時轉變，仍在延續以往基于“關鍵”的營銷套路，缺乏在市場經濟環境下的煤炭產品市場營銷意識。這使得煤炭企業缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應，導致很多煤炭企業的銷售能力低下，大量煤炭產品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發展，我國煤炭行業逐漸與國際煤炭行業接軌，國外擁有大量資本和先進生產技術的煤炭企業給國內煤炭企業帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業集團就開始實行跨國經營戰略，大型礦業集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產品銷售遍及十幾個國家。中國快速發展的煤炭市場吸引著國外大型礦業集團的注意，據統計，僅美日英等國在中國礦業行業投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據優勢地位的國外大型企業覬覦國內煤炭企業，意圖通過資本運作實現曲線并購。

摘要：通過海外技術并購，國內企業實現技術和產業結構的創新優化，國內經濟發展速度與日劇增。在經濟全球化的影響下，國內企業的海外并購活動數量大幅度增加，但是綜合實際情況來看，部分海外技術并購活動并未取得理想效果，出現這一問題的主要原因是國內企業進行海外技術并購的目標，往往是海外經濟市場中擁有先進核心技術的企業，國內企業對目標企業擁有的核心技術了解停留于表面，在技術識別和技術價值評估方面存在短板。本文主要圍繞海外技術并購與企業創新績效展開討論，首先分析了海外技術并購的特點和必要性，然后闡述目前海外技術并購現狀，最后分析海外技術并購對企業創新績效產生的實際影響。

關鍵詞：海外技術并購；企業創新績效；探討

在當前市場經濟發展趨勢的影響下，大多數企業都選擇利用外部技術資源進行創新發展，技術并購逐漸成為企業創新改革和提升核心競爭力的首要選擇。近幾年來隨著國家經濟活力提升，企業的技術并購范圍擴大至海外市場，在海外市場尋求新型技術，已經有準確的文獻表明海外技術并購可促進創新企業績效，優化資源配置，企業在經營過程中可結合自身實際情況以及海內外市場經濟形勢，科學規劃海外技術并購活動。

一、海外技術并購特點以及必要性

1.海外技術并購特點。與發達國家海外技術并購相比，國內企業進行海外技術并購的特點主要有以下幾個方面：（1）技術并購重心集中在技術或者是核心競爭力優勢方面國內企業進行海外技術并購過程中，更重視考察目標企業擁有的先進技術以及其是否具有可以促進企業核心競爭力提升的資源知識。通過分析歐美等發達國家海外并購行為發現，歐美企業更加重視技術并購轉手出售后得到的收益，目標企業擁有的技術在其考慮范圍內但是并不是決定性因素。國內企業進行海外技術并購的主要原因是目標企業的技術、技術能夠為企業創造多少價值。（2）海外技術并購發展歷史短國內企業海外并購相對發達國家企業發展歷史較短，還有大部分企業從未進行海外技術并購，少部分正處于研究海外技術并購過程中。海外技術并購過程中存在較多的不確定、不可控因素，企業必須準確預判海外并購時機，降低并購風險和成本，快速掌握目標企業的核心技術。（3）缺乏國際經驗，整合吸收難度大國內社會經濟目前不斷改革發展，市場經濟結構不斷進行調整，但是在海外技術并購方面，國內企業仍然存在缺乏國際化經驗的特點，導致海外并購活動存在整合吸收難度大的問題。海外技術并購活動中的問題主要集中在以下三個方面：第一是資金，國內企業采用杠桿并購手段向銀行大量舉債，并購結束之后，企業承受還本金、利息的資金壓力，債務風險較高；第二是技術，一般情況下企業進行海外技術并購，目標企業所擁有的技術，其水平遠高于企業自身掌握的技術，所以在技術整合轉為己用階段，企業面對的障礙較多；第三是管理，國內企業與海外企業的經營模式、企業文化、市場環境千差萬別，整合后的管理難度大幅度提升，企業面臨嚴峻的經營挑戰。（4）并購后的技術轉移方式不相同國內企業技術并購只要是彌補企業技術層面的不足和缺陷，而發達國家的海外技術并購更多側重于技術互補，企業本身擁有先進的技術，進行技術并購則是為了形成雙贏局面，即獲取目標企業技術的同時，向其輸出自身技術資源。從客觀角度來講，國內部分企業的經濟發展速度落后于發達國家的企業，海外技術并購，技術轉移只是向國內企業轉移。

2.海外技術并購必要性。企業通過海外技術并購走出國門，大力拓展海外經濟市場，實現企業轉型升級以及規模擴張，不同規模和行業領域的企業大膽嘗試海外技術并購，權利推動創新企業績效。在經濟全球化的影響下，跨境并購、海外技術并購是大勢所趨，企業需要借助先進技術的支持實現核心競爭實力提升，在激烈的海內外競爭市場中立足。企業進行海外技術并購的必要性主要表現在以下幾個方面：一是獲取最新的技術和海內外市場信息，例如某制造公司在2018年并購美國A公司的制造技術時，在并購過程中提前獲取了最新的市場信息，經過并購活動，該公司對自身的制造工藝技術進行了革新，調整戰略計劃，為后續公司進軍國際市場打下了良好基礎。二是在得到先進技術的同時獲取市場營銷網絡，企業擴大規模、拓展市場、提升品牌形象都需要通過并購實現，在并購技術的同時企業可掌握目標企業的渠道，得到市場營銷網絡。

二、海外技術并購現狀

摘　要：伴隨經濟全球化的發展，很多的中國企業開始承包海外工程，業務范圍覆蓋廣泛，涉及近200多個國家和地區。與此同時這些對外工程承包企業也面臨著嚴峻的挑戰，要在國際激烈的競爭中占據一席之地，就必須提高企業的實力，制定科學合理的營銷策略。本文通過分析我國建筑企業對外工程承包市場的現狀，總結出開拓海外市場的主要優勢和存在的主要問題，并針對問題提出了有效的營銷策略。

關鍵詞：工程承包；營銷策略；優勢

一、中國建筑企業對外工程承包的現狀

（一）總體基本狀況

總體上講，中國對外工程承包企業在歷經了近40年的發展后，不僅創新了經營模式，還提升了管理水平，依靠價格方面的優勢呈現出飛躍式發展，綜合實力雄厚、影響力強的企業不斷涌現，迅速成長。以前市場相對單一，以亞洲地區為主，現在市場范圍擴大，擴展到非洲、中東以及歐美等國家和地區，其中發展最快的是非洲市場，約占據我國對外承包企業的60%，具體的項目內容主要包括樓房建筑、電力系統工程、基礎交通設施等。在取得矚目的成績的同時，一些問題也逐漸出現，在一定程度上制約了中國對外工程承包企業的發展。因此如何發展成具有國際水平的企業，增加我國對外工程的營業收入是這些企業面臨的重要問題。

（二）承包的重點工程項目及其特征

1.基礎設施建設項目發展前景好

摘要：

文章通過分析中國民營快遞企業的發展現狀，探討其在營銷方面的不足和所存在的問題，針對性地提出解決方案，目的是促進民營快遞行業的健康發展，對民營快遞企業具有借鑒意義。

關鍵詞：

民營快遞企業；營銷手段；品牌建設；顧客滿意度

一、行業分析

（一）企業分類

隨著電子商務的蓬勃發展，我國快遞行業呈井噴式發展，民營快遞公司如雨后春筍般不斷冒出，網點遍布全國各地。這些快遞公司都屬于現代物流服務行業。與國際同行業先進企業相比，我國物流服務行業尚處于發展的初期階段，大多數物流企業規模較小、物流設備較為落后、管理行為相對分散，從行業來看存在監督機制尚未完備、綜合性物流服務缺失，專業化、標準化、信息化不足的現狀，與較為成熟的國際物流服務行業尚有一段距離。本文根據快遞企業的資金來源劃分，將快遞企業分為外資注入型（包括外資獨有和中外合資）、國有型與民營型。本文主要對我國民營快遞企業的營銷現狀及發展建議進行研究。

［摘要］改革開放以來，我國汽車市場規模不斷擴大，汽車行業迅速發展。在我國汽車產業蓬勃發展中，奇瑞、比亞迪等自主品牌通過不懈努力，以低端汽車領域為目標市場取得了成功。2009年，我國成為世界第一大汽車生產大國，連續四年保持世界第一。但自主品牌乘用車市場份額不足一半，說明我國不是汽車強國，近幾年，限號政策出臺，合資企業產品線下移等不利因素使得自主品牌發展步履維艱。文章以自主品牌奇瑞為研究對象，深入剖析總結自主品牌在市場營銷策略方面的經驗及不足，提出精簡產品提升質量的策略，品牌代言媒體運用促銷策略等意見。

［關鍵詞］國產自主品牌;汽車營銷;奇瑞

1引言

改革開放初期，我國對汽車產業缺乏認知，在人力、技術等方面儲備薄弱，為振興汽車產業，我國以合資方式引進學習國外汽車先進技術。“入世”后，世界汽車紛紛進入我國汽車市場，人民生活水平不斷提高，汽車行業迅速發展。期間涌現了自主創新發展的民族品牌。自主品牌依靠自身實力難以抗衡擁有豐富歷史積淀的國外汽車品牌，目前我國自主品牌在乘用車市場占有率不足一半。2008年經濟危機使全球汽車產業陷入低迷，政府憑借系列汽車產業扶持政策使我國企業行業恢復活力。相對于國外汽車強國，我國汽車產業發展水平相距甚遠。目前我國沒有國際一流的汽車企業品牌。隨著汽車產業壯大，汽車消費群體逐漸低齡化，新一代年輕人追求國際名品消費觀蔓延到汽車市場軒昂，自主品牌前途黯然。北上廣等城市實行限行政策，自主品牌想進入一線城市更加困難。

2國產汽車自主品牌市場環境

21世紀初，汽車生產企業經過聯合等系列變革，形成了6個汽車聯盟與3個獨立的汽車公司。隨著汽車產業飛速發展，傳統的6+3格局發生了變化。2008年，金融海嘯使汽車企業受到空前的巨大沖擊，進一步改變了原有企業生產企業格局。中國與印度等新興市場企業初露鋒芒。歐美等發達國家汽車市場趨于飽和，汽車巨頭紛紛將汽車生產設備轉移到勞動力豐富的發展中國家。發展中國家汽車保有量較低，廉價的勞動力驅動傳統汽車制造業重視新興市場行業的發展。我國汽車市場整體形勢不容樂觀，汽車細分市場不斷變化，我國居民消費水平不斷升級，老百姓更多關注生活品質，選購家用汽車成為提升生活質量的新切入點。我國汽車自主品牌發展面臨巨大壓力。自2011年小排量乘用車購置稅證件等鼓勵政策推出，自主品牌一蹶不振。國家對節能汽車補貼門檻提高，自主品牌喪失了低端市場的價格優勢。自主品牌由低端汽車起家，節能補貼金額在低廉的汽車價格好占據一定比例，提高補貼門檻為自主品牌帶來了一定的沖擊。一線城市消費能力飽和度逐漸提高，城市道路交通擁堵程度提升，二、三線城市經濟發展到一定程度，但汽車需求未得到及時滿足。汽車市場需求潛力顯現。一線城市市場千人汽車保有量達到124輛，二線市場為40輛。一線城市消費需求日益縮小。

3奇瑞汽車營銷策略研究

1國際工程的經營基礎工作

1.1項目信息的全面搜集

國際工程公司一般擁有較為廣泛的項目信息來源。包括業主公開招標信息，咨詢公司、中介等機構的宣傳，各重要紙質、電子媒體的傳播等。從事經營基礎工作的商務人員需要非常敏銳地獲知這些項目信息，歸納整理并初步辨別信息的真實度，并及時向上級匯報。

1.2明確重點發展地區、項目和業主，細分市場，了解所有有關背景資料

根據市場現狀，商務人員需要結合其公司的戰略發展和營銷方針，對項目信息進行科學的篩選，制訂針對不同性質不同地區的海外市場的計劃，充分了解背景資料，包括政治、經濟、歷史、語言、文化、行業發展狀況等，明確重點開拓和投標對象。這是與國內項目經營基礎工作區別最大所在，在整個經營工作中占據著極其重要的地位。

1.3與業主和其他中介公司的關系運營和維護

全面收集項目信息與業主及業主所在國的有關信息，培育信息來源和渠道，在日常的關系運營和維護中加深與業主之間的了解與情感交流。

摘要：當前中國已經成為了全世界最大的家電制造基地。隨著當前我們國家的市場逐步呈現出飽和化的趨勢，國內家電消費的需求速度已經無法支撐起我們國家的家電企業繼續高速發展，而與此同時大批量的國際家電企業進軍我們國家，我們國家的企業本身擁有的成本優勢以及市場優勢等等都呈現出不斷衰弱的趨勢。所以我們國家的家電企業必須要開闊眼界，走出國際化經營的道路，進入一個更加廣泛的市場進行國際營銷，這樣才可以獲得更多的利潤和價值。

關鍵詞：家電企業；國際；市場營銷

在過去的這些年，家電生產線更新換代的技術和優良的產品、以及低廉的價格已經讓當前中國的家電企業成為了全世界的其他跨國公司的貨源地，很多企業通過第三方的國際貿易來進入國際市場，為何不直接進行國際化市場營銷呢？是否不同國家的政策和銷售思路會有不同呢？這就是我們在此闡述進行家電企業國際化營銷的原因。

一、制約我們國家的家電企業進行國際化市場營銷的因素

首先就是當前我們國家的品牌國際化缺失。我們國家的家電企業一直以來走的是貼牌代銷的OEM路線，單純看重訂單本身的數量增加和加工組裝的本身利潤，但是企業本身對于品牌的輕視程度，和過于重視出口數量的情況，以及國際代工的普遍性，讓企業對于品牌的培養觀念十分淡泊，我們國家作為全世界出口電器數量最多的制造類國家，出口的牌子卻大部分都是國外的品牌。家電大國無法和家電強國直接畫等號已經成為了當前我們國家的最尷尬局面之一。品牌國際化本身的意識落后直接導致的是電器品牌自主權的嚴重匱乏，沒有一個十分強勢的品牌自主權就直接導致我們沒有辦法在當前的國際市場當中取得真正的發言權。第二點就是針對貿易壁壘我們國家沒有對應的政策。在當前經濟形勢相對低迷的情況下，每一個國家為了保護自己的家電行業都會針對性的進行關稅保護政策，而這就會直接影響到我們國家本身的國際市場營銷策略。緊跟著反傾銷政策之后，技術性壁壘的不斷增加又成為了當前我們國家在國際家電市場上的又一個重要難題。目前歐盟等國家仍然在不斷增強環保壁壘的構建，想辦法抬高我們國家的出口歐盟電器的門檻。這些都對我們國家的家電國際市場營銷造成了巨大的沖擊。

二、推動我們國家家電行業進行國際市場營銷的根本對策

首先是采用國際化的品牌策略。一個良好的品牌代表的是當前企業本身的良好聲譽，以及對應的高品質產品形象構建，并且也代表著的是消費者本身的品牌忠誠度，這就讓企業本身在當前的國際市場競爭當中具有相對強勁持久的競爭力。品牌本身是企業的無形資產，對品牌進行國際化的建設，就是針對性的積累當前企業本身的資產價值。這些機制就包括品牌的忠誠度、品牌的知名度以及對應的品牌質量和形象等等。一個企業本身應該不斷維護以及管理這些品牌的資產，否則就會把企業本身的品牌價值給弱化了。其次就是堅持綠色營銷策略。當前全世界消費者對于綠色家電產品的需求程度正在呈現出不斷增長的趨勢，家電的綠色營銷已經成為了當前世界家電國際營銷的主流。企業不但可以通過綠色環保的營銷獲得更高的利潤，還可以迎合當前的消費者以及社會的共同需求，實現可持續發展的戰略。歐盟等發達國家的市場不斷在這方面提升更加嚴格的標準，通過綠色標志認證資格以及對應的環保檢驗標準進行產品的核查，這就讓我們國家的家電產品進入到這些市場的時候就遭遇了強大的綠色壁壘。所以我們國家的家電出口企業要順應當前的國際市場環保綠色消費的整體趨勢，強化對于綠色環保的產品營銷的整體投入。在進行針對性的產品設計以及對應的品牌管理的框架中更加要注重綠色以及生態的概念，生產出可以滿足當前國際消費者的核心綠色需求的產品，滿足當前發達國家綠色貿易壁壘的苛刻要求。第三點就是進行靈活的國際市場的營銷渠道策略。我們國家的家電出口企業需要針對自身的條件以及對應的國際市場情況進行更加靈活的營銷策略采用。對于一些規模相對來說比較小，對于國際市場沒有相對足夠的了解，并且缺乏當前自主營銷渠道的家電企業，我們就可以采用國內以及國際的商進行聯合銷售的整體策略進行處理，這樣就有利于打開當前的國際市場；但是對于那些具有相當的實力進行營銷，同時國際市場的發展相對來說更加成熟的家電企業，就需要進行針對性的“兩手抓”國際營銷的核心策略，也就是在鞏固當前的國外商以及對應的中間商進行銷售的同時，強化自身的國際市場營銷渠道的核心建設，建立起一個自主的國際市場對應的營銷網絡。這樣的話不但可以躲開海外營銷渠道本身的缺失，還有著其他各種類型的好處，比如說建立自己的營銷網絡可以一勞永逸的強化自身的盈利，降低原有的利潤損失。同時還可以在第一時間獲得最為準確的市場反饋信息，對于當前的營銷策略進行及時針對的調整。同時這樣還可以進一步強化當前中國的家電產品在國際市場上的核心知名度，并且可以輻射出當前的周邊國家的核心市場，并且擴大當前市場的整體份額。最后一點就是要進行針對性的國際市場復合人才進行培養。因為進行國際市場營銷的所有人員本身都需要國際市場環境以及對應的商業慣例的高度熟悉，同時本身也需要有良好的外語溝通核心能力以及對應的營銷業務流程。相對于外部招聘的難度，企業進行自身培養成功的幾率更高。好的管理者可以幫助企業在進行海外市場營銷的征途中獲取更高的利潤，更快打開市場。所以人才的培養在海外的市場營銷當中是最為核心的一環。

1中國企業巴西世界杯體育營銷的SWOT分析

1.1優勢分析

中國企業一直以來的優勢就是勞動力成本低，價格優惠，尤其是勞動密集型行業，依靠廉價的勞動力生產價格低廉的產品，無論是比賽用球，還是吉祥物、球迷用品，中國制造產品充斥在巴西世界杯賽場內外，以較低的價格占據國際市場。質量技術水平取得了一定進步，英利能夠成為世界杯的贊助商的一個重要原因是它作為新能源行業的代表，綠色能源、科學發展的理念正好符合環保辦世界杯的要求，而英利毫無疑問具備這方面的技術。中國機械進出口股份有限公司和中國北車長客股份有限公司組成的聯合體與西班牙、法國等傳統列車制造強國競爭后脫穎而出，前后獲得了兩筆共90輛列車的訂單。中國列車能夠競標成功，除了價格優勢以外，速度和技術也是必不可少的因素，所以中國企業具有的競爭優勢主要體現在性價比方面。中國南車一位負責海外業務的經理曾透露，中國南車在巴西市場的殺手锏就是價格，“一方面，與沃爾沃、奔馳相比，我們的節油率能高出10％，價格差不多能便宜10％—15％”。我國企業在世界杯營銷中在發揮自己價格優勢的同時，也在不斷提高自己的技術水平，增強了自己的國際競爭力。

1.2劣勢分析

中國企業一般生產規模較小，資金比較缺乏，而且投資風險較大，隨意性強，缺乏長期的規劃；缺乏核心技術和創新意識，沒有形成國際性的知名品牌；體育營銷策略單一，缺乏高級的體育營銷專門人才。扈志亮等專家表示，對于中國企業來說，創新性、技術水平以及產品渠道推廣仍是中國企業面臨的主要困難。所以，中國企業一定要形成自己的規模效益，做好長期規劃，開發核心技術，培養專業營銷人才，拓寬營銷渠道，打造國際知名品牌。

1.3機會分析

世界杯是一項稀缺的、不可再生的、具有超高關注度的、極為有效的品牌營銷機會，在“眼球競爭”趨于白熱化的今天，這種資源的價值是不言而喻的。隨著經濟全球化的日益加劇，新一輪的國際產業轉移加快，中國企業通過在世界杯上的營銷，可以承接發達國家已失去比較優勢的制造業，實現跨國投資經營。另外，我國政府采取促進企業“走出去”的政策，為我國企業在世界杯上的體育營銷提供了寬松的投資環境和政策支持。