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1國際工程的經營基礎工作
1.1項目信息的全面搜集
國際工程公司一般擁有較為廣泛的項目信息來源。包括業主公開招標信息，咨詢公司、中介等機構的宣傳，各重要紙質、電子媒體的傳播等。從事經營基礎工作的商務人員需要非常敏銳地獲知這些項目信息，歸納整理并初步辨別信息的真實度，并及時向上級匯報。
1.2明確重點發展地區、項目和業主，細分市場，了解所有有關背景資料
根據市場現狀，商務人員需要結合其公司的戰略發展和營銷方針，對項目信息進行科學的篩選，制訂針對不同性質不同地區的海外市場的計劃，充分了解背景資料，包括政治、經濟、歷史、語言、文化、行業發展狀況等，明確重點開拓和投標對象。這是與國內項目經營基礎工作區別最大所在，在整個經營工作中占據著極其重要的地位。
1.3與業主和其他中介公司的關系運營和維護
全面收集項目信息與業主及業主所在國的有關信息，培育信息來源和渠道，在日常的關系運營和維護中加深與業主之間的了解與情感交流。
1.4與本國政府機構相關部門的關系運營和維護
國際工程公司在海外市場的運作和競爭參與，需要取得政府的絕對支持，了解國家政策方向，借勢而為，趨利避害，為海外市場的擴張保駕護航。海外市場的競爭從某種意義上，也是國家與國家之間政治關系、經濟利益、文化習俗之間的競爭。
1.5投標工作
這是經營基礎工作的一大重點。及時、快速地組織人員完成商務組織、技術組織、采購組織、施工組織，分別完成:①招標文件、招標合同要求、風險、責任，結合本公司的各方面條件的分析;②業主需求的全部技術內容;③針對不同供貨商進行詢價比價工作，并制訂購貨計劃，考慮運輸方式和發生的相關費用;④了解當地施工條件，對施工工藝、技術、進度、材料和勞動力等各方面進行構思，確定質量監督原則并制訂施工計劃。⑤分析、計算投標的各項成本。上報高層后，由公司確定利潤及最終投標價格。同時，隨時做好與業主和招標機構各項問題確認等溝通協調工作。這也是前期經營基礎工作的綜合成果。
1.6為配合經營工作進行的日常管理工作
日常管理主要包括合同管理、翻譯、涉外商務管理等事務。這些工作繁雜，設定科學的模板是合格的經營人員的必備利器。
2經營基礎工作的知識管理
那么，我們通過對基礎知識的管理，在諸多相關關系和因果關系里找尋邏輯，發現方向，全面提升基礎工作的質量，抓住機會完成投標、談判工作，以實現最終合同簽訂，取得實質性成果。由此，我們將經營基礎工作知識作出以下初步分類:
(1)項目技術類知識。
作為國際工程公司，首先是依托專業領域的技術來滿足客戶需求，并通過不斷更新創新技術和開辟創新服務內容在相關行業內保持一定的競爭力，占據一定份額的市場。在不同行業，相近專業、不同的工藝流程都涉及對多種專業知識的綜合利用，國際上也有相對穩定的公認標準來衡量企業工藝、專利、設備的先進性，并確認企業在本行業領域所處的地位和影響。因此在與外界進行早期溝通時，公司相關展示件是極為重要的敲門磚，包括公司介紹、公司業績、技術特色、技術創新和發展等。以業績為例，經過知識管理的分類和解析，采用不同方式設計業績的展示模式逐漸成為極其重要又基本的工作之一。在分析業主、咨詢機構的需求之后，針對項目背景和特點，提交不同類型的業績，事半功倍。同行業宜根據自己行業特性和技術更替來進行整理分類，替代對任何業主任何國家任何條件下都只提供一份一模一樣的業績表的做法。以俄羅斯某燒結項目為例，該業主選用的燒結原料特征要求工藝流程利用小球燒結技術。在技術層面上進行溝通時，投標方通過策劃設計好的內容安排，調用投標公司知識庫中小球燒結的業績及原有業主產能產量相關數據，在帶領業主進行現場考察時，就此項相關內容與業主進行了充分的技術交流，將公司的業績重磅推出，在最短的時間里讓業主認識了解了他們關注的方面，迅速并突出重點的展示得到業主的肯定。國際工程公司的技術等全方位支撐是一項系統工程，應在專業信息平臺上實現共享與交流。
(2)商務管理類知識。
商務管理類知識是經營基礎工作中最基本的知識領域。包括戰略思想、國際金融、國際貿易、市場營銷、會計學、人力資源管理、項目管理、物流管理、風險管理、法律等。其中營銷思想無疑是經營工作的核心，項目融資也在當前形勢下，成為經營基礎工作中遇到的常見問題。越來越多的項目可能采取EPCF(總承包+融資)或者EP+F形式。某些融資可以充分利用屬于國家層面的政府專項貸款。這類融資項目合同一旦簽訂即可開展融資手續。融資取決于政府及國家銀行對于項目的審批，且有不同類型的組合，一旦外方政府完成項目審批流程，該項目即可通過相應審批流程完成融資手續。這類涵蓋政策和金融相交織的相關知識需要在項目經營進程中，隨其發展不斷挖掘、了解并確認、分析。
(3)人類學、心理學、社會學、語言學等知識的管理。
走向海外市場，是思維和行動橫向的擴展。而縱向路徑的思考，讓我們了解過去對現在的影響，并對現在和未來做出判斷。充分利用對特別的“人”的了解，來認識事件背后的意義，分析項目發展的趨勢，是經營基礎工作中的必修課。人類學、心理學、社會學對認識人的共性和個性的認識緊密相關。例如在俄羅斯的經營過程中，我們深感“老大哥”的心理優勢無處不在。最初我們懷著向其宣傳當代先進科技和工藝的心態前往，同時了解其真實的狀態和需求。經過對現場踏勘，看到樹立起來的“1937”“1967”等豐碑式的紀念標志，對其歷史沿革的查找和分析，以及與其專業技術人員的交流，我們設身處地感受到前蘇聯當年技術強國的氣勢和實力。換位思考后，調整心態，在技術文本內容上加強了工藝技術創新的介紹，就其現狀為業主綜合考慮了工藝的改進需求，并對解決設備使用問題做出了建議性意見。謙虛謹慎、與時俱進的中國風范，得到了業主的認可。在語言的功用上，絕不僅是簡單交流和信息獲取。語言使用的熟練程度決定我們對其國家文化的理解，以及專業的程度。提高專業術語表述能力，充分理解語言習慣代表的文化含義貫穿在了解客戶的真實需求、推進項目進程的過程中。
(4)項目組織運作類知識。
在經營基礎工作中，如物流、運輸包裝、交通咨詢、禮品服務、展位設計等，涉及相當專業的項目運作類管理知識。服務外包的情況日益增多，也是分工細化、運作專業化的體現。這些外包服務的組織、管理，對經營基礎工作的商務人員也提出了新的要求。如何甄別和選擇外包服務，在合適的時候以合適的價格為經營主體工作提供優質的配套服務，并納入知識管理的信息平臺范疇，使資源利用最大化，是未來的趨勢。
3創建更好的知識管理環境
通過對國際工程項目經營基礎工作和涉及知識領域的了解，我們認識到，需要進一步發展知識管理體系的管理界面，培育知識管理的管理環境來促進經營工作。完整的知識管理體系的管理界面，應由戰略思想、組織管理、資源管理、文化管理、風險管理和評價管理等六個方面組成。如圖2所示，經營基礎工作知識管理與這六大管理的關系都是雙向影響的。其中，整個經營基礎工作內容的規劃、建設、維護無時不刻深受公司戰略思想和公司文化的指引，反之也為戰略規劃提出新的啟示和思路，給公司文化注入新的活力;公司組織結構和資源的配備給予知識管理官方或非官方的支持是巨大的，反過來，知識管理也對組織和資源結構不斷提出新的要求;知識管理要求歸納總結、分享再創造的同時也必須受到安全、成本等風險管理的制約，必然要求責任與自由并舉，并接受來自組織的評價和修正。同時，知識管理本身又對風險和評價管理提出了不同時代不同形勢下的挑戰與更新的要求。
4結語
值得一提的是，在最新的2013年ENR國際承包商排名中，排名第三位的美國柏克德(BECHTEL)公司正在持續建設一套用以促進復合型知識迅速普及的基礎體系，并在此過程中充分調動項目團隊每一位成員的力量。他們面臨最難的地方，也是我們在管理過程中遇到的最大問題，就是在“大數據”的信息時代從各種渠道收集到的信息、資源等匯總要耗費大量的時間，如何能在日后的工作中，縮短工作時間和項目運行周期，提高服務質量。柏克德公司認識到，“大數據”時代里知識管理的巨大作用，希望依靠增加建設這套體系的成本來降低未來可能持續消耗的成本。由于企業的競爭優勢在很大程度上取決于企業決策的科學性，因此能對數據進行充分處理的知識管理的作用得到了充分肯定。國際工程市場是從西方發達資本主義國家到國外去投資、咨詢、承包開始的，他們憑借著雄厚的資本、先進的技術與管理水平以及多年的經驗，占有絕大部分國際工程市場，其游戲規則也是他們通過多年的實踐逐步建立的，發展中國家要打入這個市場就要付出加倍的努力。希望通過對國際工程項目經營基礎工作內容和對其知識分解、管理的認識、體會和建議，探討如何與時俱進，提升經營基礎工作效率和質量，最終贏得業主更多的認可、提高中標率的可靠方法。
作者：王鹿家 許高杰 單位：中冶長天國際工程有限責任公司
