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[摘要]立足銷售崗位，采用調查問卷方式獲取一手資料，從專業能力、社會能力、方法能力三個方面掌握Y學院從事銷售崗位的市場營銷專業學生的職業能力現狀，即通過自我評價和企業評價找“差距”，發現從事銷售崗位學生職業能力存在的問題，并對其職業能力培養進行一定的指引性探索。
[關鍵詞]銷售崗位；職業能力；營銷專業
職業是參與社會分工，利用專門的知識和技能，為社會創造物質財富和精神財富，獲取合理報酬，作為物質生活來源，并滿足精神需求的工作。[1]職業能力是人們從事其職業的多種能力的綜合，即從業者在職業活動中表現出來的能動地改造自然和改造社會的能力。[2]筆者采用原始資料調查法，針對Y學院市場營銷專業的銷售崗位學生83人（學生問卷回收率89%），企業49家（問卷回收率74%）進行職業能力研究。
1研究的必要性
職業能力是學生從事某項職業必須具備的多種能力的總和,是擇業的基本參照和就業的基本條件,也是勝任職業崗位工作的基本要求。一方面市場對高職應用型人才需求呈上升，尤其是能夠很快上手從事相關的銷售工作更是如此；另一方面，有不少學生難以找到合適的崗位，成為絆腳石的就是職業能力。基于銷售崗位的職業能力研究是院校培養銷售人才的需要；是企業培養銷售人才的需要（學生更好地服務企業、最終企業受益）；是成就學生職業生涯的需要（審視自己、完善自身、成就美好）。
2職業能力匹配情況
作為一名銷售人員，扎實的專業能力、社會能力、方法能力可以助力企業，成就個人職業生涯。
2.1專業能力
銷售人員如果擁有游刃有余的專業能力，工作上自然得心應手。
2.1.1調研、收集信息能力普遍較強
有調查才有發言權，通過調查、收集信息，才能了解顧客所想、掌握顧客所需。調研能力的強弱在銷售中起著重要作用。數據顯示，86%企業認為學生調查、收集市場信息能力較強及非常強，14%企業認為學生該方面能力薄弱；學生的自評還是比較自信的，79%學生認為自己有較強調研能力，能夠完全了解顧客需求。
2.1.2規劃能力未被重視
通過調查表明，學生和企業的數據相吻合。情況如下：每月制定計劃1次的僅有約48%，每季度制定計劃1次的有約36.5%，每年制定計劃1次的約7.5%，其余的是不要求制定銷售計劃。從以上數據說明，企業和學生都不夠重視制定銷售計劃，計劃時間間隔過長，缺乏常態化計劃管理。銷售計劃就是企業或推銷人員根據實際情況，通過科學的預測，權衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來一定時期內要達到的推銷目標及實現目標的途徑。[3]認真進行規劃可以節約購買者和銷售人員的時間，提高訪問效率，有助于增加銷售額，有助于企業進行銷售管理，尤其有助于銷售菜鳥開展工作，所以銷售人員規劃能力應該得到重視和培養。
2.1.3熟悉產品能力牢固
顧客相信精通產品，表現出權威性的推銷員，所以靈活掌握產品知識的能力非常重要；越是技術上比較復雜、價值或價格高的產品，顧客要了解的產品知識就越多。無論是學生自評還是企業評價，都表示絕大多數學生能夠將產品優勢較好地結合顧客需求，包括對比競品，其中更有6.3%企業對學生評價非常高，認為學生不僅熟悉產品及精品，而且熟悉行業，但是也有少數學生即使對產品特點、優勢倒背如流，也無法準確把握顧客需求。在學生自評中，關于顧客詢問精品時銷售人員的表現，有63%的學生回答最佳，剩余的回答也是不錯的。
2.1.4開發顧客能力待提高
成功的銷售總是從尋找潛在的客戶開始的，開發潛在客戶成為現實客戶，所以該項能力是開展銷售活動的前提與基礎。企業在完成銷售任務的評價里表明，絕大多數學生可以完成銷售任務，極個別學生無法完成，另外約7%企業提供潛在顧客名單，無需學生自行尋找潛在顧客，總體評價還是不錯的。從學生自評中關于開發顧客方法的運用上發現，65%學生自行運用多種方法并快速尋找到顧客及潛在顧客，13%尋找顧客效果不好，除了少數企業提供潛在顧客名單外，不乏有學生尋找開發顧客時章法不明，學了等于沒學。
2.1.5洽談能力評價有差距
洽談是銷售中重要環節，是以維護各自的利益、滿足各自的需要，所進行的溝通與磋商的活動。洽談能力不僅表現在是否達成交易，而且可體現個人素質。數據顯示，27.5%企業認為學生洽談、溝通能力需要打磨，溝通能力強、方法靈活、且洽談效果好,62%企業認為學生表達清晰、有一定說服力，7%企業認為學生常常需要尋求同事幫助的，3.5%企業認為學生溝通不到位。學生則比較自信，38%認為自身洽談、溝通能力很強，51%認為自身洽談、溝通能力較強，11%認為該方面能力差強人意、勉勉強強，無人認為自己缺乏該方面的能力。
2.1.6處理顧客異議能力可進一步提高
顧客異議指的是顧客提出的反對或否定意見；顧客異議一方面是銷售的障礙，另一方面是交易得以進行的信號，為交易成功提供推銷努力的機會；所以擁有良好的處理顧客異議的能力尤為重要。企業對學生處理顧客異議能力評價良好，83%企業認為學生能夠處理好顧客異議，17%企業認為學生在該方面的表現差強人意。87%學生為自己在處理顧客異議能力上打出高分，認為自己是游刃有余的，12%學生雖有運用各種方法，但處理顧客異議效果勉強，1%學生認為自己無法為顧客處理異議。
2.1.7成交能力須加強
成交好比“臨門一腳”，是顧客對銷售人員的積極回應，同時也預示著買賣雙方都受益。成交并不是銷售工作的結束，而是與顧客保持良好關系的延續，售后服務的開始；同樣應當得以重視。72%企業評價學生可以完成企業銷售任務。在不能完成銷售任務的學生中，學生自評與企業評價結果不謀而合，學生成交能力欠缺主要依次源于以下幾個主要原因：學生銷售技巧不足、企業激勵不足、企業銷售目標訂立過高。另外，近半年里，有76%企業里的學生未被投訴過，24%企業里的學生有過一、兩次被投訴記錄。
2.2社會能力
社會能力就是指個人在社會中為適應生存、生活、社會發展所必需的一些能力和技能的統稱；是一個人在社會中生存、工作、學習等一切活動所必須具備的能力。從以下幾個維度進行調查：勞動紀律、工作責任心、誠信、觀察能力、語言表達能力、學習能力、執行能力、團隊協作能力、抗挫折能力。據調查數據顯示，在企業的評價中，學生應增強自身學習能力和執行能力；在學生的自評中，學生應增強學習能力、抗挫折能力。（特別說明：全勤百分比雖然不是特別高，但因學生未完全畢業，故還需處理學校事宜，其余17%為因故請假，事出有因。）
2.3方法能力
方法能力包括發現問題、分析問題、解決問題的能力。學生的自評與企業評價相類似。企業對于學生在發現問題、分析問題還是比較認可的，解決問題方面的能力有待加強。其中79%企業認為學生發現問題的能力較強，14%企業認為學生發現問題的能力非常強，7%企業認為學生該方面能力差強人意；分析問題非常強或較強；在解決問題能力上，學生明顯欠缺實踐，能力有待提升，有76%學生在遇到問題時，需要與同事探討，然后完成，僅有21%學生可以自己妥善處理（詳見圖2企業對學生方法能力的評價示意圖）。
3成因
第一，學生在學習時不夠專注，沒有引起足夠的重視，覺得一些理論知識一聽就明白，輪到實訓時，有表現非常認真的同學，也有敷衍應付的學生，甚至有學生認為將來不會從事銷售崗位，沒必要學，到了真正從事銷售崗位時，常有“書到用時方恨少”的感覺。第二，學校銷售技巧教學盡管在理論上已經很全面，實訓上也有很多給學生練習的機會，但是主要鑒于課程時間安排很難讓學生真正到企業中，從事銷售工作中進行學習，在企業對學生的評價表明，亟待解決的是社會經驗少、實踐不足、銷售技巧不足。根據企業對教學提出的建議來看，90%企業認為銷售技巧類課程應該加強實踐方面的教學。第三，企業培訓水平參差不齊。在調查中發現，27%企業只有崗前培訓，10%企業一年兩次培訓，14%一年三次培訓，17%一年四次培訓，31%一年十二次培訓，在培訓中企業多采用比較常見的傳統的集中開會、授課方式進行培訓，也有相當企業多管齊下，開展如沙龍、角色扮演、外出團隊建設等豐富的形式進行。
4結語
鑒于調查結果，主要從教學方面完善，加強與企業的溝通，以及加強實踐環節的教學方法、形式，豐富實訓內容，[4]充分調動學生的學習積極性與參與性，培養學生踏實肯干的精神，教授學生解決問題的思維和方法，從根本上提高學生的銷售能力。企業作為用人單位須重視學生的銷售培訓，關心學生的點滴成長，實施人性化管理；加強與學校的溝通、合作，共同鍛造優秀的銷售人才。當然，學生在銷售崗位中作為銷售主體更應該加強平時的學習，勤思考，多揣摩，虛心問，提高自身能力，為企業創造利益，為自己打造美好未來。
作者:張敏怡 許良葵 單位:廣東食品藥品職業學院
