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本文在實地調研和借鑒已有研究成果的基礎上，針對德州市轄區各專業市場小微企業信貸產品的匹配狀況，從商業銀行的產品供給和小微企業信貸需求的角度出發，進行規范和實證分析，探尋專業市場內小微信貸產品供求不匹配的具體現狀、導致供求不匹配的原因，然后進一步研究其影響因素，最終為進一步拓展專業市場小微信貸市場提供決策依據?；?ldquo;專業市場中的小微信貸產品供求匹配”的視角探索銀行業信貸拓展路徑，研究源于兩方面的當地信貸市場結構特征：近年來，隨著國家產業結構調整和升級政策逐漸深入人心、城市化進程的加快，德州市二三產業內聚集效應已初步顯現，表現為在德州市城區范圍內除了原有的德百家居市場、德百物流批發城、黑馬集團農貿水產批發市場、陶瓷市場、東方紅布匹市場等規模繼續擴大、產業鏈條不斷延伸之外，還相繼涌現了魯北鋼材市場、北方電動車市場、德州汽配城、東北建材城等一系列新興專業化市場，小微企業成為專業化市場的主力軍。本文在實地調研和借鑒已有研究成果的基礎上，探尋專業市場內中小微信貸產品供求不匹配的具體現狀、導致供求不匹配的原因，然后進一步研究其影響因素，對轄內專業市場內小微企業信貸供求匹配度可能的影響因素進行分析，最終為進一步拓展專業市場內小微信貸市場提供決策依據。
1.專業市場上小微信貸產品供求匹配分析
1.1信貸產品供給率調研情況
針對轄內各銀行金融機構貸款類型，通過對黑馬商貿市場、糧食運輸中心等市場進行走訪調研，不動產抵押類、第三方擔保類、存單質押類貸款市場供給率為100%，動產質押類貸款市場供給率為93.33%，信用類貸款市場供給率為86.67%。由此分析，各銀行金融機構主要產品類型以傳統的信用、不動產抵押類、第三方擔保類、存單質押類貸款為主，線上辦貸、保單擔保、訂單質押等類型貸款相對較少。
1.2營銷團隊建設調研情況
目前，部分銀行網點客戶經理人數在2-3人，未能形成專業化的小微貸營銷團隊，且參加信貸隊員時間較短，經驗較少，缺乏專業的培訓，在營銷技巧和業務水平上面有待進一步提升。通過抽取轄內7家金融機構23個網點調研，有三分之二的網點尚未建立起小微信貸專營化隊伍。
1.3小微企業客戶需求調研
將客戶需求的融資方式劃分為銀行貸款、親戚朋友借貸、企業內部融資、小貸公司融資、政府資助和股權融資等。對36家樣本客戶（包括個體工商戶、小微企業）融資來源統計發現，銀行貸款這一類間接融資方式占比具有絕對優勢，占各融資方式總數的46.88%；其次是向親戚朋友借款，占融資方式總數的36.72%,其余4類融資方式企業占比都很小，全部低于10%。說明零售類信貸渠道非常有限，企業內部籌資、小貸公司貸款、股權融資和政府資助貸款在小微企業中存在很大市場空白。
2.問題分析
2.1銀行因素
調查過程中發現國有銀行風險偏好較低，其主動服務小微企業意識不足，造成的市場空缺，中小銀行可以充分利用。雖然農商行等中小型銀行由于自身技術條件等限制，信貸產品尤其是創新型信貸產品供給存在不足，但其服務對象主要集中在小微企業和眾多的農戶等，尤其是像農商行這樣網點分布較廣的銀行，可利用其網點優勢，發揮其貼近客戶的特點，利用關系型貸款技術，單獨設置小企業金融服務的專營機構，改善小微企業信貸產品的匹配程度。
2.2企業因素
企業主籍貫對信貸產品的匹配產生負向影響，并通過5%顯著性水平檢驗。調研中發現，企業主來自德城區、德州市縣區、山東省其他縣市和省外，原假設希望得到本地人更容易實現信貸匹配，然而情況卻相反。本文認為隨著城市化進程的加快，外地人進入德州市城區從事各項經營活動，形成對資金的競爭，本地人反而不太容易獲得資金。
2.3政策支持
相對于沒有得到政策支持的小微企業，得到政策扶持的企業，其與商業銀行的信貸產品匹配程度更低，且影響較為顯著，這與假設相反。原因可能在于：一是政府支持多是發揮啟動性或導向性作用，一旦經營啟動，必須有數倍的商業資金配套才能實施，對信貸匹配的壓力反而會增加。二是國家目前對小微企業的扶持政策涵蓋范圍較廣，從稅收優惠到促進直接融資都有涉及，但在實際調查中發現不少小微企業反映很多政策沒有落實到位，或者由于政策門檻較高而不滿足享受條件，或者根本不知道有相關政策，都導致國家扶持政策沒有達到期望效用，對小微企業和商業銀行的信貸產品匹配產生了負面作用。
3.市場拓展對策
3.1堅持市場導向
一是強化市場調研，加強產品創新力度。建立以客戶經理為主的市場開拓項目小組，相關業務部門人員參與，以提高部門間協同能力。通過對市場需求的調研，做好基礎性工作，根據市場需求、行業類型、客戶用途等特點，創新研發零售類信貸產品，加強產品包裝力度，有針對性的開發產品。二是強化行業細分，制定營銷方案。充分根據服務轄區實際，對各類型行業客戶進行細分，充分結合“廳堂營銷”、“季節營銷”、“節日營銷”等營銷方式，制定營銷方案，明確營銷對象、營銷時間、營銷活動、配套產品等內容，切實做好營銷計劃、實現精準營銷。三是強化隊伍建設，打造專業化團隊。面對專業市場這一小微信貸的“藍海”，專業化人才還應當具有行業發展現狀和前景的評估能力。為滿足小微信貸業務發展的這種人才需求要加強對現有信貸人員的培訓，打造專業化信貸隊伍。
3.2把握市場定位
一是面向“三農”。將信用工程建設作為一項長期性、基礎性工作開展，通過樣板村建設、整村授信等方式，依托特色產品，進一步帶動鄉村經濟發展。同時，通過組織開展“三農知識大講堂”，帶動農民致富創收。二是面向小微企業。通過對轄內小微企業摸清底數，建好檔案，推動小微企業建檔評級授信工作取得實效。推廣小微企業主生產經營貸款，加強政銀、銀保、銀稅合作，大力推廣現有小微企業貸款產品及“無縫隙貸款”“銀稅通”“政銀保”等小微企業貸款業務，切實解決小微企業貸款難的問題，促進小微企業健康發展。三是面向社區家庭。充分結合普惠金融服務站建設、社區網格化建設，積極獲取客戶信息，了解客戶行業類型，按照行業客戶特點及營銷策略開展營銷活動，加強信貸資金支持力度。
3.3服務實體經濟
一是加強客戶關系維護。注意與企業的情感維護歷來是我行一大傳統優勢。當前形勢下，應將這一優勢賦予新的內涵。即，將與企業的情感維系上升為“社會資本”，使傳統的相對單一的“銀行——企業”模式拓展為“銀行——企業的社會關系——企業”模式，同時思考如何更有效的將社會獎懲機制引入銀行風險控制系統。二是強化異業合作。通過對接轄內專營店、品牌店、民營企業等，洽談合作，為合作商戶提供線上商城平臺和線下合作活動平臺，在加強商戶產品銷售的同時，進一步了解客戶的資金流、銷售淡旺季，積極對接提供信貸資金支持，逐步帶動業務發展，實現雙贏。三是強化客戶管理?？蛻艚浝砑訌妼π∑髽I主的財務輔導，幫助他們養成整章建制的習慣，從成本核算、渠道建設等方面利用自身專業優勢為小微企業提供咨詢。同時，針對小微企業法律意識淡薄、缺乏法律風險控制意識的特點，加強對小微企業主的法律宣傳力度。
作者:張帥
