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導購員培訓總結范文1
理論化難免陷入空談，經驗化難免有失偏頗，缺乏市場調查和導購實踐的培訓，終究會因為實戰性不足，無法滿足導購員對專業知識的渴求，而收效甚微。而什么是導購員們最想聽的，最想學的，最能夠快速消化轉化為導購能力的知識，似乎正是諸多培訓專家們所最不關心最容易忽略的問題。
本人集五年多來的導購員培訓實踐，認為完整的導購員培訓應該包括：企業文化與歷史榮譽培訓、導購員職責規范培訓、導購員行為規范培訓、導購員規章制度培訓、產品知識培訓、行業知識培訓、市場環境培訓、顧客服務培訓等八個方面的漸進性系統化培訓。下面僅就這八個方面的內容，淺談本人對導購員培訓應該培訓什么這一問題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。
一、企業文化與歷史榮譽培訓
導購員當地聘用的現狀，并不能說明導購員們就可以游離在企業的歷史文化之外。 而不把導購員當人看當作企業員工的一份子對待在大多數企業里卻存在這一現象。大多數企業把企業文化和歷史榮譽培訓當作導購員所應該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業文化和歷史榮譽作為產品的附屬賣點把產品銷售出去。
然而，這顯然是一種對企業文化最大的誤解。筆者認為企業文化與歷史榮譽培訓的落腳點應該是讓導購員融入企業文化的氛圍中去，產生對企業和企業文化的強烈認同感和自豪感。增強導購員在導購工作中的自信和提高導購員對企業產品的熱愛程度。從而保證導購員隊伍的穩定性和增強導購隊伍的凝聚力。
企業文化的相對穩定性決定了通過日常的宣貫和潛移默化的影響，導購員融入其中成為企業的重要組成部分并不難。但是企業的歷史榮譽則隨著企業的發展，日益發生這變化 。譬如，某品牌兩年之內連獲：中國馳名商標、首屆中國名牌產品、某重大發明專利等等。同時，該企業的累計市場擁有量每天都發生著幾何級數的增長。而這些都有助于幫助導購員化解顧客的疑慮和質疑，促進成交。
企業文化和歷史榮譽的培訓作為導購員培訓的首要內容，是諸多導購培訓專家由于置身企業之外而無法開展的。而我們則將此項內容作為新進導購員崗前培訓的主要內容以外，還隨著公司企業文化和公司動態的積極變化，利用導購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統的完整的企業文化和歷史榮譽往復培訓。通過堅持不懈的企業文化和歷史榮譽的培訓，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導購員隊伍，穩定導購員隊伍，增強隊伍戰斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標準策反筆者兩名最優秀的導購同事，但沒有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業文化和歷史榮譽往復培訓的重要性。
二、導購員職責規范培訓
導購員作為企業在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對導購員的多種稱謂就充分說明了這一點?？梢妼з弳T的職責規范培訓是多么地重要。
完整的導購員職責規范培訓，同樣不能局限于僅就本公司內對導購員職責規范的要求開展培訓，導購員更應該接受其所在商場的職責規范管理。作為導購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規等方面的職責規范要求，甚至比了解和遵守本公司的導購員職責規范還重要。
那么，作為導購員培訓者而言，首先要具備對每一位導購員所在終端商場有關導購員職責規范的規定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導購職責規范的集體培訓和導購終端職責規范的定向培訓。這樣，才能減少和避免雖然導購員遵守了本公司的職責規范要求但是卻由于違反所在商場的有關規定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個優秀的導購員如果完美地執行所在商場的職責規范，則可形成良好的人脈關系。只要不是競品的導購人員，其他所有的商場人員都可能幫他推介產品，而這種推介有時候比導購員磨碎嘴皮的努力，效果來得還要更快更有效。
三、導購員行為規范培訓
基于導購員的多重身份特征，我們認為優秀的導購員還必須嚴格約束自己的行為，更要發揚禮貌待客、熱忱服務的職業精神。
如果說導購員職責規范培訓的目的是讓導購員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導購員行為規范培訓則是讓導購員知道如何做得更好，更完美。
導購員行為規范培訓的內容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務、照應接觸、顧客送別、店內公關等諸多方面的培訓。我們在實踐過程中既收集了大量有關的專業知識開展培訓，又制定了相應的管理標準，對導購員的行為規范實施制度化監督管理。實踐證明。導購員行為規范和制度化管理，作為導購員培訓的內容是打造優秀導購員團隊所能借助的最有效的手段。
四、導購員規章制度培訓
制度重于權力，而高效的權力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說導購培訓者或管理者的權力并不是來自由于職責定位不同而形成的一種強制性的制約力，這種制約力對于導購員的個體情緒和導購員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數導購培訓者和管理者并沒有意識到這一點。
導購員規章制度培訓通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強硬的語氣，震懾威脅。但是，目前大多數企業的導購管理制度規范又往往是延續多年或者直接從其他企業套用變換而來的，每年也許會有那么一點變化，但終究脫離不了不符合導購員管理實際的弊端。
然而，也沒有任何一個省區導購經理敢于挑戰總部的權威。照章執行，導購員意見重重，隊伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導購員規章制度的命運。但是，總部所制定的餓規章制度往往又是有一套針對導購經理和導購員的監督處罰機制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無法避免因此而不得不面臨的嚴厲處罰。這的確是一個兩難的問題。
那么，我們是怎樣解決這個問題的呢？首先，公司總部制度下發以后，我們照例會組織全體導購員培訓學習，甚至通過以書面考試的形式檢查導購員們對規章制度死記硬背的程度。但是，同時，我們會通過征集導購員對制度的理解和建議，結合當地市場的實際，將公司總部制度細化，具體化，并規定例外情況的處理原則。通過對總部導購制度的細化和區間化，我們在遵循總部制度原則的前提下，制定了本地市場的管理規范（方法），并通過評選組成由導購經理、業務助理、優秀導購員代表組成的管理小組，開展對公司制度的執行和本地規范（方法）的監督實施工作。
如2003年2月份，公司總部出臺了《***冰箱售中傷殘機管理文件》，下發到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場售中傷殘機處理辦法》，并組成了一個臨時管理小組，明確小組成員的職責分工，實施N市場售中傷殘機的管理活動。三個月的實施成效證明不但沒有一個人因為違反新制度而受處罰，相反N市場因為此項管理活動的開展，售中傷殘機退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實踐證明由下而上雙向反饋的導購員制度培訓和執行理念，既有效地促進了總部制度的實施，規避總部制度的非理性，空洞化，同時，又保證了導購員的餓利益，促進了當地市場的規范化管理。
五、產品知識培訓
產品知識培訓特別是新品上市培訓是導購員培訓內容的主要組成部分。這一點無庸置疑，也為廣大導購培訓者和管理者所重視。但是，產品知識培訓培訓什么和怎么樣培訓卻使大多數導購培訓者和管理者頭痛的問題。
誰都知道產品知識培訓的重要性，但是并不是所有的導購培訓者和管理者知曉如何開展高效的產品知識培訓。
我們常見的產品知識培訓無外乎包括：產品運作原理、功能特點、競品分析，高明一點的培訓者還能夠開展產品的賣點提煉、生動化陳列、產品個性分析和市場預測的培訓。但往往止于此而已。對于導購培訓者和部分管理者而言，由于缺乏導購實踐和對產品對市場的認真調查研究，確實也只能如此。他們對產品的分析和了解程度，甚至還沒有個別熟練老道的導購員對產品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。對于導購員而言，接受這樣的培訓無不感到乏味、浪費時間。要知道導購員的時間對于企業而言意味著資源和金錢。無效的導購培訓，其實是對公司另一種意義上的犯罪。
但什么樣的產品知識培訓才是高效的呢？我們在導購員產品知識培訓方面總結出：
一、培訓內容方面：
高效的產品知識培訓除了上述所涉及到的內容以外，還應該包括：書面產品知識的口語化，產品賣點的提煉和生動化，形成簡短的USP、產品的價位及目標消費群分析、產品在產品序列的角色和合理擺位，產品的市場前景分析、產品對導購員薪資的貢獻率等方面。
二、培訓形式：
高效的產品知識培訓形式不應該拘泥于填鴨式的授課形式，而應該拓展為：新品上市前，由導購經理根據總部產品資料對產品進行分析和講解，同時進行產品目標市場的定向定量分析；新品上市一周后，由優秀導購員對產品進行模擬式演示培訓；新品上市第三周，采取頭腦風暴的方法集合全體導購員的智慧形成產品的USP，統一推介產品的口徑；第四周，組織針對產品的餓問軍考試，根據考試結構和產品的行銷情況，形成對產品的評價，向公司總部反饋肯定性或改進性意見。
六、行業知識培訓
所謂行業知識培訓，就是圍繞本公司和產品所處的行業背景、行業現狀、行業動態和行業前景等方面開展的專業化培訓?！靶g業有專攻”，導購員的職業素質和職業特點決定了導購員不可能或者也不具備對行業知識的了解分析能力和條件；但是，行業知識對于導購員知己知彼，應對競爭，又相當重要。而導購經理或導購的管理者卻具備了解分析行業知識的外在條件（時間、機會）和自身條件（知識、閱歷）。在目前完全競爭的買方市場情況下，競爭的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業知識，從容應對市場競爭因此也就成了導購經理和導購員所必須共同參與的工作。
在這里競品的賣點（優勢）如何化解，又如何為我所用，變成自己產品的賣點，是我們對導購員進行行業知識培訓的重點。如面對SMZ零度空間的技術賣點，我們告訴導購員向消費者傳達一種電冰箱作為一種勞動密集型粗放式低科技含量產品，所謂的高科技其實，名不副實；再就是任何新技術的運用，勢必增加消費者必須為所謂的技術要分攤開發的費用增加購買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學習的觀點把SMZ零度空間的知識點，分解轉化為我公司某產品的賣點。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開放程度越來越高的今天，向競爭對手學習，吸取對方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時間和精力。對于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競爭對手學習是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導購員隊伍的主要指導理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競品公司的壯大或被收編如何向消費者合理解釋，避免攻擊競爭對手的嫌疑，同時又要凸顯自己產品或公司的優勢，化解公司或自己產品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機的出現，對于行業的影響；某種替代產品的出現對于本公司或行業有什么可能的影響；國際環保條約對制冷行業的限制等等，同樣市我們關注的對象，也是進行行業知識培訓的主要內容。在今天，越來越多專家型消費者的出現，客觀要求導購員必須具備豐富的行業知識，這樣才能夠更好地開展導購工作。
七、市場環境培訓
大家都知道消費者消費支出的多樣化現實。同樣的金錢，消費者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對于某種商品的消費周期和重復購買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費者會選擇在哪里購買，什么時間購買，什么樣的狀態下購買，也存在極大的不確定性。所以，市場環境的培訓包括以下所講到的顧客服務培訓，同樣是導購員培訓的重要內容。
市場環境培訓包括：政府組織和權威機構的各類調查統計信息、新的政策法規對市場的影響、國際經濟動態等宏觀環境的分析培訓；所處商場的商場結構、經營狀況、本地市場動態、競爭對手在本地市場的動態等微觀環境的培訓。
我們通過收集剪貼各類信息，甚至把與經銷商交流或聽取競品人員談論的內容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認為有價值的資料或信息，通過整理、加工、提煉，利用導購員培訓的機會傳達，并從不同的角度分析，進一步拓寬導購員的視野。
我們認為導購員市場環境培訓并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。對于導購員而言，他們日常的工作范圍無非是三尺柜臺，而市場環境培訓則可以有助于導購員融入社會，聯系社會，使他們具有敏銳的市場洞察力和對市場變化的快速反應力。對于提升全體導購員的職業素質打造高效優秀的導購員隊伍而言，市場環境培訓則顯得尤為重要。
八、顧客服務培訓
如果說，產品知識培訓是導購員培訓的基石的話，那么顧客服務培訓則是導購員培訓的另一塊基石。
而我們常見的顧客服務培訓往往是理論化、理念化、范式化的培訓。所謂的顧客服務技巧培訓也基本上是一種口訣式的培訓，只有口訣，缺少套路，讓人無所適從。
筆者并不否認眼下流行的顧客服務培訓在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務禮儀規范、顧客服務理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對于指導導購員培訓具有重要的作用。
但是，顧客服務培訓如果僅限于此，那么就難怪導購員對公司所組織的各類耗費大量金錢和時間的培訓存在被動參與，甚至強烈的逆反心理。（因為，往往伴隨著此類培訓的結束，都會有這樣那樣的考試，而導購員怕考試，抵觸考試則已經成為很多導購培訓組織者頭痛的問題。） 當然，我們在相當長的一段時間也存在著這樣的困惑。如何變要你學為我要學，導購員培訓作為針對成人的一種教育方式，解決這個問題的難度更大。通過一段時間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關于顧客服務培訓的方法和理念?；旧辖鉀Q了這一難題。
首先，顧客服務培訓還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務理念等方面開展；
其次，顧客服務的量化培訓，是解決顧客服務理論化、范式化的有效途徑。
如，我們通過調查總結，在顧客購買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：
我們對100名店內顧客，120款行業產品之間開展了一次調查，研究結果呈現以下特點：
（1）、40名顧客在進商場之前已經決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產品。這類顧客行動表現為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經做了購買決定，有明確的購買欲望。這時候，導購員完全可以根據上述特征判斷，迅速實現成交，經我們統計顯示，此類顧客成交率高達90%以上。
（2）5名顧客臨時改變原先做出的購買決定，但是，卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時改變購買決定往往是因為產品短缺、展廳內突發事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動表現為：目光游離，語氣波動較大，但是，如果導購員把握這一點的話，突出產品的特點和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。
（3）、18名顧客進店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對產品的需要。對品牌的選擇主要是依據現場的展示、促銷、導購員的個人能力等變化。這是典型的店內決策。此類顧客的行動表現往往是，展轉各展區，在本展區產品之間反復比較；詢問的問題較多等特點。這時候導購員必須抓主機會，充分利用各種導購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會流向競品。
（4）37名顧客并沒有購買目的，但是其中有6名顧客實現了對產品的購買。此類顧客的行為表現往往具有：漫無目的，步速較快，停留時間短的特點。
再如，就電冰箱、洗衣機、彩電等家用電器而言，顧客集中選購的時段（點），呈現：一年之中四大節日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時點。我們通過對顧客一天當中集中選購的時點的研究發現：非節假日期間為：M10點-PM14點、PM16點-PM18點；節假日為：M11點半-PM15點半、PM16點半-AM19點半。那么，另一項國外某機構對不同人群行走商場的疲勞時間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見，顧客購買的集中時點恰恰是顧客行走商場的疲勞極限，同時，也是顧客精神狀態反應能力最低迷的時段。這時候，顧客最容易接受導購員的意見，成交率也是一天當中最高的。所以，我們建議導購員保持早睡早起合理飲食的良好作息習慣和生活習慣，并沒有花費太多的力氣，也避免了由于強制管理對管理效果的不利影響。我司導購員的良好工作狀態和出色銷售業績，因此受到了商場管理人員的好評。同時，也引來諸多廠家經理、導購人員索取所謂的“秘訣”。
再比如，25度環溫對顧客情緒波動的影響，顧客接待中的45度70公分等。當然，諸如此類的量化培訓的案例，還有許多。將顧客服務這一軟科學進行量化分析，使離婚變得更加可信，使數字變得更加親切。我們很多的導購員同事除了將定量化培訓制作成小帖士之外，還通過自己的實踐總結出顧客服務的3分鐘定律、價格介紹2/8方法等導購技巧。并經過我們的推導，使越來越多的導購員受益。
再次，顧客服務的生動化培訓
舉一個小例子。誰知道PMP方法是怎樣促進顧客快速決定購買商品的？我想大多數人都知道而且也會把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務理論，通過培訓灌輸給導購員。但是，誰又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導購員的“必殺技”呢？
面對成就感和虛榮心忒強的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒有什么名氣，你的產品沒有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發自內心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個有效的方法。
顧客服務的生動化培訓還包括產品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓語言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務的生動化培訓將枯燥的專業知識用一種喜聞樂見的方式演繹出來，寓教于樂，絕對是導購員培訓的一種有效方法。所以，希望越來越多的導購員培訓者和培訓專家們能夠不斷嘗試這一點。
導購員培訓總結范文2
熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。以下是為大家整理的營業員年度個人總結匯報資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
營業員年度個人總結匯報一
年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰又在眼前。沉思回顧，在超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學習了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經驗，當然也通過不少深刻的教訓發現了自身的?種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝?，为超市明年更好的发展尽自矣柲全?kappa;且宀蝗荽塹腦鶉巍O紙約篲_年的工作總結如下：
1、積極主動學習業務知識
我今年工作調動后，更加認真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業務能力，更好的干好本職工作。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
2、端正態度認真工作，積極做好本職工作
今年剛調到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學習的太多了。于是，他們做什么我都仔細的看，耐心的學，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發……一點一滴的學，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應手。
我的工作于細節處見真功，所以必須認真仔細。因此，我認真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領導匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在__超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認真負責，態度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴謹仔細。積極善于和同事領導溝通、協調，與同事們處理好關系，團結協作，共同完成各項工作任務。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
3、認真參加超市組織的各類活動
超市工作繁忙，任務重。我努力克服種種困難，協調好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。
__年的工作將進一步加強和改進自己的工作，更好的完成本職工作。
1、嚴格遵守超市的各項管理制度
不遲到、早退、曠工，上崗要做到精神飽滿，站姿端正，舉止大方，按規定統一著裝，佩戴服務證章，嚴格遵守的管理制度，積極努力工作
2、進一步端正工作態度，認真完成本職工作
工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領導及時勾通。尊重同志，樂于助人，努力營造和諧的工作環境。一切工作能夠以大局為重、以全局利益為重，堅決貫徹個人利益服從于集體利益的原則，扎實工作。
3、努力提高業務能力進一步積極參加超市組織的培訓，認真學習，細致了解每種商品的功能、價格，更加熟悉產品，提高服務質量。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自己的業務能力更是一個臺階，更好的干好本職工作。
4、團結同事，互幫互助
我始終堅持，做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關心，超市是個大家庭，我要積極主動和同事處理好關系，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人，一同積極做好工作，為超市的發展做出應有的貢獻!
營業員年度個人總結匯報二
時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧____年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就____年的工作情況總結如下：
一、在____年的工作中努力拓展自己知識面。我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
二、在工作中培養自己的心理素質。在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
營業員年度個人總結匯報三
服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。
所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：
心得一：培訓服裝導購員的職業規劃
由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。
心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式___。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓服裝導購員的細心程度
1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要、。
2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。
3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。
四、口才方面有了大幅提升。要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
五、培養人脈，增加顧客回頭率。在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。
導購員培訓總結范文3
首先是來自廠家的培訓,一年一次的廠家經銷商大會,主要是針對商老板層面的培訓溝通。此外,8月20日,華帝廠家還會組織我下邊的二級客戶到山東煙臺去培訓學習,通常這種是區域性的培訓。此外,華帝還會找顧問公司給商培訓,如找一些咨詢公司、顧問公司或者大學城的教授做培訓,將一些業績較好的優秀的經銷商召集在一起進行培訓。這些都是廠家對經銷商的培訓,我認為這種培訓貴在激勵經銷商,重點是做好溝通,做好團隊建設。
廠家除了對商老板的培訓外,還有對商公司優秀導購人員的培訓,如前段時間剛派了兩三個優秀導購員到華帝廠家去培訓,培訓周期通常是一個星期。主要培訓產品知識、導購技巧和企業文化等。導購人員培訓回來反映效果很好,而且情緒較為高漲。廠家通過實境模擬的導購員之間的競賽、演講,對導購員的提升作用很明顯。此外,培訓過程傳插的戶外拓展訓練等活動對導購人員的團隊意識有明顯的啟發作用。本身就是優秀的導購員,培訓回來之后就更優秀,可以帶動公司其它導購人員。
其次是公司內部的培訓,公司優秀的導購員,基本上4個左右,會輪流的對公司的新老導購員進行培訓,分系統去管理整個鄭州市內的導購人員培訓,每周總結新老員工的培訓技巧以及考評措施。然后是業務人員的培訓,公司每個月5號都會做一個溝通培訓交流會,大家互相溝通業務心得,通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計劃和目標管理等方面的培訓。
商公司接受培訓主要是為了提高銷售業績,同時也是為了發展壯大公司規模。參加過這么多培訓,我認為來自廠家經銷商大會的培訓,中間會有一兩個點或者一兩句話對我有啟發的作用,然后真正的拿到實踐中用。而廠家所組織的來自大學教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓,通常則是聽起來冠冕堂皇,用起來心里彷徨。
總體來講,目前公司的培訓次數并不少,但是效果不佳是特別明顯。雖然每次培訓都會通過設計表格讓受訓人員填表直接反饋給培訓者,同時會觀察受訓人員的事后評價來看培訓效果。但仍然缺少培訓后的跟蹤與考評。最主要的是紙上談兵較多,缺少實際案例。.綜合分析,我認為實用銷售技巧和公司拓展方向的培訓更適合我們公司目前的發展規劃。
導購員培訓總結范文4
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2021年家具導購員工作總結
(一
我從年月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作__個月時間了。轉眼今年的工作，我收獲很大，總結如下：
第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的___朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，___客戶，真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
以上就是我近一年來的總結，在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業知識和導購技巧的學習，成為一名優秀的導購人員。
家具導購員工作總結(二
加入___家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從__公司到現在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別.來本公司感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產品，一開始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過在領導的多次單獨談話和會議中,經過相互討論與仔細的聽取講解,針對具體細節問題找出解決方案。.通過公司對專業知識的培訓與操作,，這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天拜訪客戶是陸續不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人。
在__家具各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些導購心得與工作情況總結如下：
導購心得：
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的導購人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的___與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與___，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，導購產品先要導購自己，認同產品，先人品后產品。
11、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。
12、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰略”。
工作總結：
一、認真學習，努力提高
因為我畢業就是在家具行業基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及導購人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
作為一名家具導購員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是導購員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，___。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。
要加強認真學習導購員的規范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首__,展望__!祝___家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業績飚升!
家具導購員工作總結(三
__年快結束了，回首__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和___的__年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個___的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;
第一、認認真真，做好本職工作。
1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質
2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都特別注意就會避免這些錯誤的發生。
4、吃苦精神。
做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出___的計劃和___的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。
學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。
學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。
這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。
第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。
這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠___和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
第四、進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。
規范的工作流程可以大_大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發展和完善各方面的能力。
第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自己應有的貢獻。
導購員培訓總結范文5
換位思考，如果我們是導購，我們最希望企業給予什么呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。
我們又應該為企業做些什么呢？銷售產品，維護終端，打點關系，幫業代做好業務，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業和顧客的關系，做好賣場和企業的各種報表等。
一個合格的導購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。
想成為一個優秀的導購，首先要明了一個問題，那就是導購職責是什么？我們在實際工作中經常問到導購：你知道自己的職責是什么嗎？答案很簡單：賣好產品?；卮鹗菦]有錯誤，但如何賣好產品，里面的學問就多了。個人觀點，一個優秀的導購的職責是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優秀導購員》一文中曾提到一個優秀導購要是產品專家、品牌大使、財務里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談談導購要做的各個角色。
1、 產品專家
要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售后溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。
2、 品牌大使
人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、 財務里手
變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
4、 心理專家
人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形的人群打交道。作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。有的導購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業文化、產品系列、產品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子問題。導購要試探性發覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。
5、 表演家
人說：三個女人一臺戲。如果三個導購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實際工作中發現，自身導購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導購搞好關系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導購工作能力極強，銷售產品也有自己獨特的一套，但由于各種關系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導購有苦難言。所以一個優秀的導購是要具有演員的天分。
6、 裝點師
為什么說導購是裝點師呢？終端形象是產品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點它們。導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養。
7、 情報員
導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。導購員要從哪幾個方面向公司反饋信息呢?
（1） 當地市場信息
（2） 產品信息
（3） 賣場信息
（4） 競品信息
（5） 顧客信息
（6） 客戶信息
（7） 媒體信息
8、 快樂使者
導購員培訓總結范文6
一、終端網絡開拓指引
小家電行業日趨成熟，所有的廠家都在搶占終端網絡資源，并通過他來控制市場。業務人員在開拓終端網絡時，首先要考慮目前該地區有那(改成“哪”字)些空白市場和未進駐賣場，然后可以用以下幾種方法來開拓：
1、利用批發商的網絡來開拓
批發商擁有其獨立的商業信譽和客情關系，并擁有強大的分銷網絡。批發商為了達到一定的銷售量，會很自然的將本公司的產品投入到他自己掌握的所有網絡中。所以找到了一個好的批發商，就可以大幅度擴展本公司的終端銷售網絡。
2、利用某一產品線帶動另一產品線
對于擁有豐富產品線的廠家，可通過其優勢產品來帶動非優勢產品，從而達到全線產品的高滲透率。尤其對于剛介入小家電的大家電廠家來說，這種方法更有效、更節省市場推廣成本。如科龍的冰箱及空調在市場上的占有率相對較高，而科龍小家電所獲得的市場認同相對較低。為了提高科龍小家電的市場占有率，科龍在部分網絡推出了要銷售科龍的冰箱、空調就必須同時進科龍的小家電，從而使科龍小家電的終端銷售網絡迅速擴大。
3、利用某區域的一家店帶動其他店
對于空白市場，必須尋找一個突破口?？梢韵冗x定某一個商場，重點扶持，使本公司產品在該商場迅速賣好，經過一段時間的熱銷，產品知名度、市場占有率達到一定高度后。其他商業單位會很自然的與本公司業務人員聯系，此時則可以抓住機會，大力拓展終端網絡。
二、終端產品出樣指引
〈一〉、出樣位置
1、 應爭取在商場內最顯眼的位置出樣，讓消費者一進商場就能看得到或通過走道時一眼看得見(這句話再修改一次吧)。
2、應爭取在易于消費者方便購買的位置出樣。如產品擺在貨架中間位置，讓消費者自然站著就能看到產品或能觸摸到產品。
3、在與競爭品牌產品擺放在一起時，爭取將自己產品靠在一起，勿被分散，以免影響了規模效應的發揮，并爭取位置優于對手。
〈二〉、出樣規模
出樣規模應爭取最大化，即品類最大化、型號最大化、面積最大化。產品出樣品種和型號越多越好，所占面積越大越好，形成規模效應大，就越能吸引消費者的目光，成交率就越大；另外，還能讓消費者有一種走進本公司小家電世界的感覺。
〈三〉、出樣結構
出樣結構應合理化，即明星產品、英雄產品、戰斗產品三者搭配合理。明星產品是用于體現公司的高品質形象的產品，即高檔產品、形象產品；英雄產品是給公司贏取利潤的產品，即常規產品、主銷產品；戰斗產品是用于促銷、帶動其他型號銷售的產品和搶占市場份額、打擊競爭對手、提高銷量的產品，即特價產品、暢銷產品。一般情況下，三者的比例為2：5：3為最好。
合理的出樣結構，可以滿足不同層次消費者的不同需求，吸引更多顧客，活躍終端人氣氛圍。
三、終端生動化布置指引
終端的生動化會大大地促進產品的銷售。如何活躍終端氣氛，激發終端的動感，受到了各商家的重視，搞好終端的生動化，應注意以下幾點：
1、 樣機的擺放
樣機的擺放在終端很重要。首先是要求擺放的樣機是干凈完好的產品；其次要求樣機的擺放講究藝術性，一般是按大小的順序來排列擺放或對稱的方式來擺放（即中間擺放比較大的樣機，兩邊依次擺放比較小的樣機）。按大小順序來擺放給人一種整齊有序的感覺，按對稱的方式來擺放比較符合國人的生活習慣?？傊?，樣機在終端擺放出來以后，要感覺很整齊，不能層次不齊或給人感覺很亂；要讓消費者看了樣機擺放后第一時間感覺很舒服。
2、禮品的陳列
首先禮品陳列要有量的感覺，也就是說能給消費者感到我們送給他們的禮品很多；如：在展示高檔刀具贈品時，可將六件套取出來，擺放在一起，也可將多套贈品有序堆放，并貼上“贈品”貼；其次禮品陳列要有質的感覺，也就是說能讓消費者感覺到我們的禮品是有價值的，如包裝要精美、要整潔，不能給消費者一種低質低價的感覺；再次禮品陳列也要講究美觀性和藝術性，應在禮品上應布置一些鮮花、彩帶之類的裝飾品，而且所有贈品疊放也要有藝術感。
3、保持終端的整潔，讓產品形態、色彩與燈光的照明有效組合，讓終端的布置使人有親近感
首先要經常督促導購員搞好終端的衛生工作；其次要將終端布置提升到美術性和藝術性的高度。（標題太長，內容與標題的銜接有點問題）
4、搞好POP物料的布置，盡量讓終端具有視覺沖擊力，達到渲染氣氛的效果
一個生動化的POP終端布置，至少可以達到三方面的效果：首先是吸引消費者的目光；其次是指導消費者購買產品；再次是渲染終端氣氛。
POP物料布置的好，可以起到在沒有導購介紹時也能讓顧客有購買的沖動。在具體布置時：應盡量放置在醒目的位置，要和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果；應按公司的要求，再結合商場的要求進行合理的調整，如鮮花、氣球、彩帶、以及導購員自做的蝴蝶結等；利用盡可能能夠利用的資源來布置售點，布置時注意方法和效果，如促銷時，海報能多貼幾張就貼幾張，盡可能做到醒目，但不失美觀和有序，這樣就能帶給消費者立體的視覺沖擊力；POP物料資源是有限的，業務人員應在重點賣場重點投入，建立樣板店，作為其他終端POP的布置模板，讓經銷商、導購人員參觀、學習，從而以點帶面，帶動其他終端POP布置的發展。
四、終端導購員管理指引
對導購員的管理，除了按公司《終端導購員管理制度》外，更需要人性化的管理：
〈一〉、導購員的培訓
1、上崗前必須對導購員進行公司的產品知識、銷售技巧、日常工作報表填寫、售后服務政策、企業文化等方面的知識培訓；
2、要讓導購員清楚知道公司的相關管理規定和薪酬制度，否則導購員不會自我約束，更談不上積極和用心的工作；
3、多利用周例會和走訪賣場的時間對導購員進行培訓及關心他們，讓他們感受到企業的關懷，有一種歸宿感。
〈二〉、導購員的日常管理
1、業務人員應對所轄區域導購商場和導購員的情況了如指掌；
2、業務人員要經常走訪賣場，對導購員工作狀況進行監督；
3、讓導購人員必須清楚知道以下幾個方面的事宜：
A、所在賣場本公司小家電供貨商的聯系人及其聯絡方式；
B、所在賣場負責本公司小家電業務的人員及其聯絡方式；
C、上屬本公司的相關領導（業務員或經理）及其聯絡方式；
D、該地區本公司小家電售后服務網點及其聯絡方式；
E、本公司所有產品的型號、賣點、作用、使用方法等知識及與競爭對手相比有何不同，揚長避短。
〈三〉、導購員信息的反饋
1、業務人員一定要重視導購員提供的信息，積極地從導購員那里獲取信息，因為終端信息是最直接、最真實，也是最有價值的信息來緣。在終端一定要建立起導購員信息反饋系統。
2、業務人員要讓導購員按照公司管理規定認真完成相應報表；主要在于說明，信息收集是“取之于民，用之于民”，最終對終端銷售有幫助，而不是讓導購員完任務、完作業或編數據。因為導購員收集的信息很難檢核，只有讓導購員樹立這種責任和信心，才能收集到有價值的信息。
3、業務人員要對收集信息積極的導購員實行獎勵制度，并對導購員收集的信息予以肯定和認可，讓導購員感覺到收集信息的價值所在，產生一種成就感、歸屬感（是不是應該寫成“歸宿感”？）。
五、終端走訪指引
〈一〉、終端走訪要求
做為（“做為”和“作為”應該用哪個？）終端的業務人員，至少每天要做到一打二跑。一打即指業務人員每天都要對經銷商、導購員、總部領導或分公司領導各打一次電話；二跑即指業務人員每天要對所在賣場、經銷商按級別進行輪流走訪。
也許有些業務人員認為沒有必要天天跑或每天打電話，太浪費了。但筆者認為這種想法是不對的。作為一個業務人員就要做到勤跑，業務就是跑出來的。你勤跑就會讓經銷商、導購員感覺你對他的關心和重視，進而產生信任、親切感，他們才會有信心、有激情主推你的產品。在走訪之前應該做到以下兩點：
1、走訪前應準備相應的資料，做到走訪中發現問題，走訪中解決問題，提高走訪的效率；
2、走訪終端應目的明確。如第一時間到售點，了解公司產品的銷售、庫存、質量、滯銷情況、主要競品表現、檢查終端建設情況、檢查導購員上班情況；或隨便走訪走訪，建立雙方友好關系等等。當業務人員掌握了賣場的銷售信息后，就能給經銷商提出合理的進、存、送貨建議，才能確實為經銷商分銷產品。
〈二〉、終端客情關系維護
1、業務人員要不定期召集核心零售分銷商座談會、交流會，聽取零售商的意見和建議，提供力所能及的合理支持；以維護客情關系，增加廠商感情。
2、業務人員應對經銷商、零售商進行瘋狂拜訪，及時消除經銷商存在的問題；
3、業務人員要主動協助經銷商統計當月殘次機數量、殘損程度及維修情況；主動與售后溝通，第一時間處理經銷商的殘次機。以免給經銷商帶來遺留問題或后顧之憂。
六、要正確理解終端最大化、建立有效的終端
終端不一定要最大化，但一定要所建立的終端有效。并非網點越多越好，如果沒有足夠的人力、物力來管理、維護及支持，會造成量變而質變（網點越多銷量越差），導致有些賣場入不敷出。筆者認為，一個有效的終端一定要包含以下十大因素：
1、 賣場銷量可觀
賣場的銷量要制定一個標準，銷量達到才配導購員；對已配導購員但達不到銷量的賣場要定期分析、總結，找出原因；然后對癥下藥，直至達到銷量。一個有效的終端，銷量應該是達到或超過公司銷量標準的。
2、 好的位置
位置一定要選在賣場最有利的地方，具體見前面“出樣位置”的闡述。這是一件重要的事情，進場時的努力及進場后可觀的銷量都是爭取好位置最有優勢的條件。
3、 規范化的專柜
要在重點地區、人氣旺的賣場建立形象專柜，以展示公司的實力和規模。在建立形象專柜時，業務人員必須針對公司小家電各類產品的狀況、行業品牌的標準尺寸、各賣場的實際情況，本公司進駐產品的品類、型號多少來確定專柜的面積，避免制作太大或太小的展臺，浪費公司資源。還有，在制作專柜時必須要按照公司的專柜VI標準形象規范化進行，以統一終端形象。
4、 有信心的導購員
導購員不一定要求是最優秀的，但一定要求是有信心的。因為只要導購員有信心，工作就一定有激情，工作有激情就一定會干出好業績。相反的話，哪怕再有能力、再優秀的導購員，也很難干出好的業績。
5、 有效及時的配送貨保證
由于終端賣場產品品牌多、賣場倉庫面積有限，賣場不可能對你的產品有大量的庫存。這就要求終端賣場或分銷商有充足的配送貨能力。特別是有些時間性很強的產品，在銷售旺的時間里最怕短貨或配送貨不及時，比如電風扇產品。因此對一個有效的終端來說，必須要有及時的配送貨做保證。
6、較理想的出樣陣容
理想的出樣陣容就是產品出樣規模龐大。具體見前面“出樣規?！焙汀俺鰳咏Y構”的闡述。
7、合理的零售價格
終端產品的零售價格一定要合理，切忌定的太高，以免嚇跑顧客。同時，同一區域的零售價應盡量統一；建議制定統一的掛牌價。
8、生動化的POP擺放
生動化的POP擺放，會活躍終端氣氛，吸引消費者眼光，激發購買欲望。具體擺放見前面“搞好POP物料的布置，盡量讓終端具有視覺沖擊力，達到渲染氣氛的效果”。
9、良好的商場關系
一定要和商場搞好關系，讓商場主推你的產品。按照大部分商場的規定，導購員實行輪流上班、輪流休息，所以公司的導購員不可能全天上班。這樣一來，公司導購員不在時，一般由商場促銷員來導購。如果你和商場的關系搞的好，當公司導購員不在時，商場促銷員就會主推你的產品，使本公司的產品得到更多的推薦機會，還可以在消費者心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。同時，我們還可以利用和商場的良好關系搞堆碼銷售。
