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導購培訓總結范文1
我負責公司內部導購培訓工作已經有3年多時間,大大小小的培訓會議不下百場,培訓的導購人員至少在5000人以上。在導購培訓的過程中,給我最大的感觸就是,導購人員的素質參差不齊,每次培訓有剛剛入職一兩個月的,也有在這個崗位上干了五六年的;有小學沒有畢業的學員,也有剛剛走出大學校門的。人員素質差異如此之大,很難指望一場培訓讓所有的學員都受益,都能在能力上有一個很大的提升。課程內容講深一點的話,資歷淺的導購聽不懂;講淺一點的話,老導購又覺得是在浪費他們的時間。怎樣才能真正做到因材施教,讓每個人都有不同程度的提升呢?
在給導購培訓專員開會的時候,我們曾經討論過這個問題,是否可以對導購培訓工作分層級來組織實施。但這樣做還是不行,這樣的話區域跨度太大,每次培訓的成本太高了。“有心栽花花不開,無心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導購培訓中,銷售情景演練環節的設置,給了我很大的啟示。幾場銷售情景演練下來,不論是參賽的選手,還是坐在臺下的觀眾,每個人都覺得受益匪淺,對這樣的活動豎起了大拇指。
銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導購的現場演練、講師的專業點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。
銷售情景演練小品介紹
演出內容:導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議,最終實現成交。
演出人員:
導購員:銷售精英導購(也是參加情景演練評比活動的選手)
顧客:由非參賽導購在活動現場自愿報名產生
專業評委:銷售經理、市場經理、店長、經銷商等
觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導購外,其他所有導購人員
主持人:培訓講師
工作人員:速記員、服務人員、攝影師
演出場次:
根據參賽選手人數提供模擬情景數量,每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。
銷售情景演練的好處
銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例,貼近導購日常工作,導購員的參與性和學習性很高,通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
在沒有產品和道具的幫助下進行銷售,除了可以檢驗導購的銷售能力外,還可以檢驗導購對產品的掌握程度,有利于促進導購人員在課后自發地加強產品知識學習。
無論是赤手空拳的導購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰又有戲劇化表演成分,導購的參與熱情高漲。
每場情景演練結束后,通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評,有利于發現導購隊伍中的銷售尖兵,為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才,同時,還可以發揮優秀導購的標桿作用,激發落后導購的斗志。
銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式,而是以學員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。
銷售情景演練的流程
■準備階段
在準備階段主要做三件事情:設計銷售情景的內容,確定參加演練的導購名單,布置會場。
在確定了銷售情景演練的內容以后,要將該情景內容打印到小卡片上,并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意,因為該情景是給扮演顧客的導購看的,所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細、清楚。
只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能進入導購角色扮演的名單,如果導購水平太低的話則無法達到預期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些導購的嘲諷,造成尷尬的現場氣氛。可以通知導購演練的具體時間,但演練情景的內容一定要注意保密。
演練現場的布置同樣是一個非常重要的環節,舞臺的活動空間要充分,至少要達到一般門店的面積。最好準備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實。提供一些常規性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。
■演練現場
參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼,領到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導購員坐在一起,更不能跟現場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現場產生,可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生后,到講師處領取情景演練內容卡片,卡片的內容只有講師、顧客兩個人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。
在提示一號選手做準備的時候,現場給3分鐘的情緒調節時間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時要求顧客認真體會角色,特別是異議的表達。演員上場后,模擬真實的門店情景做迎賓準備,此時顧客按卡片要求走進門店,正式的銷售對決開始。
在演練過程中,難免會出現冷場或者會場騷動的情況,因此,講師要注意對會場氛圍進行控制,會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發揮。同時,要注意一些突發事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點評階段
點評是整個演練活動中最重要的環節,演練不是為了看熱鬧,而是為了總結演練中的亮點和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候,要有速記人員將發言內容快速記錄下來,講師把一些經典的發言提煉后寫在白板上。
最后,到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧,然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。
■后續輔導
不同的銷售情景中設置的顧客異議,通過演員的演繹和評委的點評,能夠收集到來自一線的實戰方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統一發給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時,觀察導購的銷售過程,并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。
銷售情景演練的細節
■銷售情景內容的設計
銷售情景演練內容的設計是一個比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況,又要能夠將矛盾激化,否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好,導購員常常會對產品進行介紹,這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。
哪些是導購在日常工作中經常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢?可能最多的就是價格異議。既然是演練,你的題目設置就不能過于寬泛,要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因為扮演顧客的導購可以發揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。你的價格異議設置可以是這樣一些內容:1.整套產品的價格控制在2000元預算以內;2.不論最終的成交價格是多少,必須要求導購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈品,要求將贈品折成現金,在貨款中直接扣除;4.在產品標價的基礎上,按照五折的價格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓,就一定要考慮到效率和產出,如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手,在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優秀導購評比”之類的活動,讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購走向舞臺。
顧客在整個銷售演練中的表現,直接影響到導購水平的發揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強,更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時候同樣要優先考慮那些有銷售經驗的導購。
■現場觀眾的參與
能否調動現場觀眾積極地參與點評,對整個銷售演練的培訓效果起到了關鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差,演員的表演和講師的控場能力同等重要。調動現場觀眾參與到點評中來,一定要給觀眾更大的發言空間,哪怕他的分享跟情境的相關性不大,作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定,是對發言觀眾最好的獎賞。
導購培訓總結范文2
筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環節：
從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態
導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業”，20-30歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是企業管理者對導購人員的重點要做的工作之一。
制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。
C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
2、培訓是不可缺少重要的環節；
A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；
B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；
A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
B、做到誠信經營的口碑；
C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。
激勵導購人員在銷售中的方法與手段；
導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。
2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
導購培訓總結范文3
如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。如何把產品鋪到貨架上也許不是很難，關鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產品同質化，加上家電產品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產品。
如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導購隊伍，導購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓練有素的導購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產品，我們前期投入的研發費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰的導購隊伍成為廠家和商家共同關心的一個課題，對導購員的管理我想談談一些實際的經驗：
一、導購管理的誤區
在實際中，企業在管理導購隊伍上容易有以下誤區
1、一是松散式管理
管理的力度很弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業很難有認同感和忠誠度
2、二是緊逼式管理
僅僅注重導購員任務完成的情況，對任務步步緊逼，而對導購員其他方面（如工作環境、促銷輔助工具、銷售過程中出現的問題等）不聞不問。這樣，導購員認為自己僅僅是一個工具而已，導購員會產生逆反心理，產生對企業的抱怨，進而對產品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發揮。
二、導購員的招聘
要建設一支能征善戰的導購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當的人到這個隊伍。一般選擇導購員的標準如下：
1、首先應具備一定的文化素養，優秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質，這是基本條件。勤奮敬業、熱情大方、充滿自信
2、其次要考察其工作經歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業的損失無法估量。
3、再次要了解其有無上進心、事業心、責任感，對導購員是否有激情，為人是否熱情。
其他的對年齡、形象等可以作適當的要求
三、加強導購員的管理
當我們有了一個導購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優良的團隊氣氛，就能夠建設出一個榮辱與共、能征善戰的導購隊伍，如下方法可以作為參考：
1、首先要盡量采取直控的管理方式
關于導購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓、管理盡量有廠家的專人負責，以培養對企業的忠誠度和掌控能力。
2、建立良好的導購管理制度
在對其工作業績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業績作為導購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節問題，真正反映了一個導購員的工作態度、做人的原則和責任心。
3、要培養他們對企業的歸屬感
使導購員作為一個企業員工的自豪感與責任感。應體現一種人性化的管理。使其感到處處有人在關心他，自己并不是一個在前線孤身作戰的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業的角度想方設法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養了導購員的自信心，自信的導購員往往業績超人一等。
4、把關心作為一種制度
以上誤區的出現，關鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發給外，平時他們很難感受到公司對他們的關懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業的忠誠度。
全體營銷人員都應該作好對導購員的日常生活的關懷，把關心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經常組織本市的導購員聚會，節日搞一些活動讓導購員參加，寄上節日賀卡附上領導簽名等。
5、為導購員創造一個良好的工作環境
為導購員創造一個良好的工作環境。如盡力為導購員協調好與商家各層人員的關系，使他們有一個輕松自如的工作環境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務卡、導購員名片等給他們，經常給他們作技能的培訓，使他們對自己充滿信心。
6、持續不斷地激勵
對工作勤懇、敬業愛崗、表現突出，但不一定是業績第一的導購員進行表彰，以此來激勵導購員的敬業精神。對導購員的工作應及時做出評價、總結和修正，讓導購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設、業績良好的導購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。
如在重點商場定下銷售任務，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創造良好業績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。
7、平等地溝通
導購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導購員溝通，要經常與導購員談心，了解他們的工作上的困難，與導購員溝通過程中，提倡多一點關心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導購員當作自己的兄弟姐妹來看待。
8、鼓勵導購員多提合理化建議
鼓勵導購員多提合理化建議，設立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。
9、培養導購員的主動精神
一些導購員樂于參加的工作，要提供一定的權限讓他們參與，培養他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。
10、注意發展導購員的個性
工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發展導購員的個性，應該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領導的風格要盡量平和些，不能妄加指責。
四、導購隊伍的培訓
培訓的好壞決定了導購能力的高低，導購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓，競爭對手也在培訓，如果我們的培訓比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去，所以如何把導購培訓工作做到比競爭對手更專業、更有效是很重要的。根據多年的培訓經驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發。
1、培養積極的銷售態度
導購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務態度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調整他們的心態，以最好的形象和精神面貌出現在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。
2、培養專業的銷售技巧
首先要了解自己企業，對公司企業文化，各產品功能特點、售后服務情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產品系列、功能；
其次要培養他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態，適時應對、引導顧客購買的技巧。
再次可以搜集市場上常規的顧客疑難問題，與導購員、售后服務工程師等合作，共同攻關，總結應對技巧，編訂成《導購百問》作為培訓的教材培訓導購技巧。
3、培養自我培訓的能力
一個導購員懂得相關知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導購員積極自學，研究對手，想對策，培養一個學習型的群體。獎勵有創造性導購員，刺激他們提出一些有建設性的促銷建議等。
比如培訓可以采取卡耐基式的互動培訓，讓他們多分享自己的心得，大膽發表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經把被動學習轉變成主動學習的方式，效果顯著。
最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結束
·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關鍵。
·推銷員是企業戰爭中，第一線的戰斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰是沒有用的。
·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。
·多工作，如神經病似地工作。
·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。
·要有熾熱、強烈的人生目標。
·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。
·要成為受人歡迎、期待的推銷員。
導購培訓總結范文4
望：即看當地報紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告。看同類對手的價格是多少，與我們比較．雙方優勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當地有影響力的大賣場如國美、蘇寧等走訪家電部經理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導購員、一線業務員。應先問競爭對手的導購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產品．不斷地與對方講價周旋．問長問短，從其口中掏出產品銷售的實際價格．并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動態．并由導購員去：降競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是 組織2～3個有市場經驗、有創新思維的業務員、推廣經理、導購主管，再加上辦事處經理等(必要時請1―2名有思路的經銷商代表)開小會。分析、討論競爭對手的活動、大賣場經理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動市場，渠道上有多少庫存，怎樣補差，需不需要補差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二，方案確定及各項任務分工
由辦事處經理召集業務員、推廣經理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經理先向總公司領導進行口頭匯報．得到批準后立即進行任務分工(隨后進行書面報批)，分工時一定要定人、定時、定評審人．要一環緊扣一環，互為督促。
活動內容如下
1活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批(參與者推廣經理、辦事處經理等)。在報批時．同時準備其他工作。
2起草商、經銷商政策(參與者業務員、辦事處經理)，報總公司審批。
3貨物準備及盤庫(參與者經理及全體業務員、辦事處經理)。
4業務員的“政策培訓”(參與者推廣經理、辦事處經理)。若要突出優勢，必須爭取商、經銷商主推。
5平面廣告創意及設計報紙廣告并定版(參與者廣告設計公司、推廣經理、辦事處經理)。注意突出活動重點，強調最強的視覺沖擊力。
6確定條幅、巨幅、海報、單頁、X架等促銷物料的內容、大小、數量，匯總報數，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導購主管、辦事處經理)。制作時應做到長短適中，數量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報，單頁按時到位，導購主管、辦事處經理最好現場拍照存檔。
7新聞會(包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。
8新聞資料撰寫(參與者 推廣經理、辦事處經理)。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。
9導購員培訓(參與者 導購員、導購主管、辦事處經理)。
10活動實施(終端攔截)。注意活動期內，推廣經理、導購主管、辦事處經理隨時協調活動中的具體問題。
11活動總結及資料搜集(參與者推廣經理、導購主管、辦事處經哩)。辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯系發貨。此時一方面要測算物流時司．催促物流中心盡快發車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經銷商手中存貨較少的產品。若經銷商壓貨較多，業務員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經濟損失。盤庫時要認真填寫”經銷商庫存盤點確認表”，將產品型號、數量．進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經銷商代表(總經理或被授權者)以及財務對賬經理簽字確認．這是工廠向經銷商補差付錢的結算依據。
四、政策培訓
給商、經銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經銷商的信心，贏得經銷商的真心主推，并能有效地激發其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優勢，我們必須避開對手的優勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業務人員，必須吃透自己的“政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優勢和對方的劣勢并向經銷商灌輸，要讓經銷商看得見我們的優勢：對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一坐
五、宣傳促銷品的準備
1報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產品促銷活動信息的工具．在設計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操作中．往往設計不出新穎的東西來．我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較．并從中獲取靈感。同時．刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂得上幾十家普通媒介的效果。
2條幅。條幅是最便宜的現場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區等地點。若是新產品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。
3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時到市城建局等主管部門報批時手續較麻煩．費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點 一是將報紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4海報、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。
(1)海報 可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報長0、6米、寬O、4米左右，小海報長0、4米、寬O、3米左右。材質可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。
(2)X架(或易拉寶) 同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產品型號促銷價格以及服務內容。
(3)宣傳單頁 是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉彎口向消費者大量散發的宣傳品。由于數量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內容與廣告版設計保持一致，但一定要增加售后服務內容，以解除用戶的后顧之優。背面可印上公司的生產規模介紹。單頁材質根據數量確定，如數量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費用約1角一1角2分錢。如數量較多，有數萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費用約3分一5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區分冬夏季 夏季冷色調，給消費者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當地報刊、電視臺記者采訪．可直接在大賣場的產品展柜處進行。
大型新聞會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌，這家企業是行業有影響力的，這種認識可以激發參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有主席臺人員(辦事處經理、商或經銷商代表、推廣經理，另請一名總公司領導。其中推廣經理主持會議，經理、經銷商代表、總公司領導回答記者提問。)、簽到臺人員、會場協調人員、發放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導購員培訓
導購員是產品直接面對消費者的窗口。為此，我們推出的每一項促銷活動，均要找出賣點，提煉成統一對外的說詞，并對所有導購員進行開會培訓，做到每個導購員的口徑統一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規范的，自己買了這樣的產品才放心。同時，每次的推廣和促銷活動，推廣經理、導購主管必須首先吃透活動內容，明白主題，然后培訓一線導購員在終端布置和推銷引導上的操作技巧。
培訓內容如下
1條幅懸掛。可先找賣場經理協商，獲得許可在店內懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。
2海報張貼。終端展柜旁的價桿上，贈品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。
3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。
4單頁發送。臨時促銷員在發送傳單時，一定要邊發邊說“xxF廠在搞活動，去展柜處能領禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。
5語言引導。在展柜處，導購員應主動向消費者介紹 公司正在搞活動，原來這種型號賣多少，現在正在搞促銷等，要注意探詢消費者的具體需求，并加以引導。
6銷量信息反饋。在活動期間，每個導購員要主動在每天下班之前統計該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈品原因還是其他原因)，要及時將信息反饋到辦事處以供調整參考。
七、活動實施(終端攔截)
終端攔截是任何促銷活動實施過程中的關鍵一環。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內容如下
1終端導購員要以展柜為中心，在周圍5米內搜索并攔截顧客。精明的導購員，見有顧客向展柜走來，均會立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。
2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動，如果發現某個品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有
(1) 由臨時促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動。促銷牌內容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。
(2)把贈品堆在門口，在贈品上張貼促銷海報，在顯眼位置另寫一張海報 上寫”今日贈品”，并派一個臨時促銷員站在這里向前來觀看的消費者發放傳單，一旦發現有意向購買的消費者，就立即將他帶到展柜處開票。
八、活動總結、評估
1大型促銷活動費用預估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個擺在主要上量的大賣場，10個x 50元／個=500元．(6)新聞會費約15萬元。合計費用約47元。
2預計出貨量(渠道+零售)。
導購培訓總結范文5
若按照企業“渠道扁平化”營銷實踐的發展歷程來推演，僅在短短的幾年時間內，企業對導購員的管理方式已經發生了非常顯著的變化。我將其略作歸類，則可以簡單地劃分為“三個大類、五種結構”(具體如圖1所示)。
其中的三個大類分別是從“統管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎上則又分化出五種管理結構，并且仔細研究發現，這五種結構之間也可以遵循企業的營銷深化而形成遞進關系。
今天，我就根據圖中的五種常見的導購員管理結構，按照由簡單到復雜的認知順序，逐一作出簡單的詮釋，與大家共享。
一、粗放式統管
1．簡單定義：對導購員進行撒手式的粗放管理。
2．操作方式：在廠家最初與區域商談合作的時候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導購員沼募及管理費用直接劃撥給商，如在原有供貨價格的基礎上再降低2～3個百分點作為導購員費用，然后由商負責招募導購員，并管理和發放工資，招聘名額由商家自行決定。
3．適用企業：本結構適用于創業期或市場開拓期、但具備較高利潤水平和一定產品擴張能力的中小型企業。這類企業的產品銷售區域正在從總部對外擴張，而營銷隊伍建設尚未完善。并且由于產品的價格透明度偏低，從而能給廠家自身預留一定的費用空間，也能給商預留一定的利潤空間。
4．適用商家：具有一定營銷輻射能力的區域商，能夠完成對當地大型零售賣場的貨物供應與人員跟進。他們招聘了一定數量的導購員后，能夠認真負責地進行培訓和管理，并能通過導購員實現產品形象的展示和促銷。不過總體上更適用于不發達地區的二、三級市場。
二、精細化統管
1．簡單定義：廠家自身在“粗放統管”基礎上加強對導購員的培訓、監控和考核。
2。操作方式：通過對各經銷商的經營實力和經營能力等資質審查，根據不同經銷商對廠家的配合程度和對本品牌產品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經銷商配備導購員名額，商家負責導購員的招聘和日常工作管理，廠家負責導購員的培訓、監督和考核。
最重要的是：商家招聘的導購員卻由廠家發放工資。發放方式要么是每月按銷售業績直接發放底薪和提成；要么是經銷商墊付，而后由廠家通過促銷資源等方式變相支持回來。
3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、處于市場開拓期、銷售隊伍具備一定規模、但仍無法實現對區域市場進行“精耕細作”的中小型企業。這樣的企業對經銷商有一定的選擇主動權，但沒有明顯的支配性優勢。
4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當地市場具有一定展示性影響的經銷商。多見于普通直營零售商、具有一定實力和規模的個體戶等。不過整體上來說更適用于二、三級市場。
三、廠家與直營零售商的同治
1．簡單定義：“同治”與“統管”的最大區別就在于：“同治”是廠家收回了對導購員的某種意義上的“所有權”，從而使導購員對廠家產生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負責為商家“輸送”合格的導購員，而商家則負責導購員的日常工作管理。從這點開始，導購隊伍真正貼近了終端。
2．操作方式：各廠家根據自身的品牌地位和展示形象，在當地一些具有較大影響力的零售賣場里配備導購員。這時候導購員往往由廠家招聘，培訓之后根據需要而派遣到不同的賣場。商家負責每日考勤、終端維護等日常工作管理。
導購員從歸屬上屬于廠家，廠家對其具有考核、調動和淘汰的權力，并根據其銷售業績發放工作和相關獎勵。這是目前最為常見的“對等式合作管理方式”。
3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、銷售隊伍對區域市場具有一定的“覆蓋力”的大中型企業。這樣的企業對經銷商有稍微的選擇主動權，但已經不再是簡單意義上的資源支持，而更多的是通過這種“廠商同治”的紐帶，來跟商家進行更加密切的合作。
4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當地市場具有一定展示性影響和相當出貨量的大型零售賣場。這類商家自身往往具有很強的內部管理能力，多見于大型直營零售商、具有一定實力和規模的連鎖賣場等。整體上來說更適用于大多數省會城市以及較發達地區的二、三級市場。
四、廠家業務人員與市場人員的同治
1．簡單定義：即在“廠商同治”基礎上，廠家自身的業務人員與市場人員在導購員管理上又進行細化分工。其中業務人員側重于銷售業績的考核，而市場推廣人員則側重于品牌形象的建設。商家參與導購員的日常工作管理。這是終端管理往精細和縱深發展的表現。
2． 操作方式：對于一些營銷系統相對完善的大中型企業，其各營銷分公司的銷售和市場兩條線并行推進，因此，導購員由業務人員和市場推廣人員共同管理。其中，業務人員負責考核導購員的銷售業績，如要求導購員牢記產品價格，明確“進銷存”，每天、每周、每月報銷量等；而市場推廣人員則負責考核導購員的終端展示、形象維護以及促銷活動的執行等。
3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場隊伍具備“精耕細作”能力的大中型企業。
4．適用商家：與“廠家與直營零售商的同治”相同。
五、矩陣式管理
1．簡單定義：所謂“矩陣式導購員管理”，即是在集成了“同治”式管理結構之后，針對大型集團化企業，根據其不同的“產品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導購員管理方法。它體現了對終端業績和終端特性的最高關注，接近于“一店一策”。
2．操作方式：對于科龍等大型集團化企業，其自身往往具有明確的產品線劃分(如冰箱、空調等)，而面對當今銷售渠道的高度扁平化，又細分出了渠道系(如北京的大中系統和國美系統、家樂福、旺市百利等大型超市系統和西單、雙安等傳統百貨系統)。于是便出現了導購員管理上的矩陣式管理結構 (如表2)。
例如：在2003年，科龍的冰箱和空調在北京分公司的營銷環節中的導購員管理工作就各有一個“管理班子”：分別有冰箱的導購主管和空調的導購主管，而同時在銷售工作中又分別有負責大中系統的業務員和負責國美系統的業務員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。
3．適用企業：本結構適用于具有很強品牌影響力、注重品牌形象推廣、擁有不同產品類型、銷售隊伍具備“精耕細作”能力、對不同渠道類型實施不同合作政策的大型集團化企業。
導購培訓總結范文6
終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的，但是從銷售的本質而言，銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化，我們通過對銷售過程的分解，掌握每一個關鍵銷售環節的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。
通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點，也是大多數終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習，我把終端銷售的幾個黃金成交法則總結如下，供大家探討：
法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎
作為一名企業專業從事終端培訓管理的專業人員，我經常會走訪一些不同行業或者企業的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經常扮演神秘顧客的角色，對店內的銷售情況進行調研，我通過長時間的走訪和調研發現?？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導購本身就出現了負面的消極的應對，結果導致場面非常尷尬，結果非常難看。
例如：有一次我去一個門店去做暗訪，我提及了一句話，我說你們的產品質量也就不過如此，其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應，結果是，導購非常生氣的對我說，你啥眼光啊，我們的產品是市場上最好的，你要是覺得這個產品不好，那你全中國都買不到這樣的好產品了（愚昧、無知到了極點，或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質上反映出，導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失，認同顧客從一定的層面上來看，顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從“上帝”者“上帝派來的”。就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次，我去一家終端做調研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的產品價格好貴啊，結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對產品的異議轉移的無影無蹤）。這款產品確實比同類產品略貴一些，這款產品之所以比較貴，是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的，您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。（邊說著，邊拿起導購人員預先準備好的道具，開始給我進行了對比），我看過之后說，的確不太一樣啊，是的?。ㄔ俅慰隙ǎ┫壬@款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產品，我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。
兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來了不同的結果，導購對于顧客的認可，可以從多個方面，可以認可顧客的選擇；認可顧客的品位；認可顧客對產品價值的判斷；同時，我們還要注意，對顧客的反對意見，我們也要采取認可的態度，認可不代表我們認同，我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法，既認可了顧客的判斷，又及時有效的推薦了我們自己的產品。
法則二：學會塑造產品價值，順利達到成交
從消費者心理學的角度來判斷，顧客對于產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內涵。
我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交；當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買；當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業的銷售技巧來塑造產品的價值。
對于塑造產品價值來說，我通過研究發現，塑造產品價值可以從以下三個方面入手：品牌、服務、產品；品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素，可以這樣說，品牌是產品溢價最主要的動力，品牌影響力大了，那么產品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個就是產品的服務，我們傳統的服務已經不能為顧客所高度認知，我們必須附加給服務更多的內涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務；最后一個就是產品本身，我們如何通過對產品核心賣點的描述，來讓顧客認識我們產品對于同類產品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。
當顧客非常急于知道產品本身的價格的時候，我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產品的價值核心，是品牌知名度比較高；還是服務比較到位，還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵，只有對產品的價值塑造的足夠多了，那么當我們提及價格的時候，顧客才會感覺到，哦！原來這個產品貴是有原因的。而不是，顧客聽到你的價格的時候，第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會，別說塑造產品的價值了，因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。
法則三：讓顧客在最短時間內信任我們
顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產品，體驗到溫馨的服務，找到購物的，可是當顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產品的專家，顧客不可能對所有的產品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。
在終端的銷售實踐告訴我們，我們投入廣告費用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品，接受我們的產品，最終購買我們的產品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。
當顧客來到我們的終端，對銷售進行體驗的過程中，我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資，來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設，當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候，你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢，曾經有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環節就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程，讓顧客發自內心的信賴你，接受你，最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同，顧客感覺你認同他了，那么他會轉過來認同你，顧客認同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。
