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導購員職責范文1
1.因地制宜農業有很強的地域性。同一個品種，在不同的地域，可能表現出很大差異；甚至同一個物種、在同一地域，如果自然環境與投入、管理水平不同，其產量與品質也會存在很大差異?！敖塾饣礊殍住保v的就是這個道理。所以農業結構調整，首先必須堅持因地制宜，要根據當地的自然環境條件、耕作栽培制度、科技管理水平、戶主投入能力等，通過認真試驗、示范，選擇適宜的發展種類與品種。新發展的物種，在本地種植（或養殖）如果生長適宜、產量較高、品質良好，沒有難以克服的“缺陷”，農民就容易接受，調整就容易獲得成功并取得明顯效益。但有的地方在調整中，盲目求“新”求“異”、追求“轟動”效應，常常不顧當地實際、不惜代價，什么“新奇”就發展什么，什么“熱門”就發展什么，什么上級重視、有項目資金就發展什么，而且在發展過程中喜歡搞“高標準”、“一刀切”，在劃定區域范圍內，無論局部地塊土質是否適宜，農戶投入與管理水平能否跟上，均要求統一作物品種、統一種植模式、統一栽培管理，名曰“規范化、標準化”。這種冒險、蠻干的調整方式，常因來自異國他鄉的“奇珍異果”、“高效作物”不服當地“水土”，或者有種無收，或者品質變劣、收成有限。如果高投入不能帶來高回報，久而久之，農民自然不愿調整。
2.突出特色調整結構要在“因地制宜”基礎上突出“本地特色”。要找準本地潛在優勢，揚長避短，通過差異化競爭，使優勢得到最大程度的強化與發揮，進而在市場中占穩一席之地。但有的地方在調整中卻忽視了這一點，不注重調查研究，不注重本地資源的發掘與利用，喜歡“走捷徑”，搞“照搬照抄”、“拿來主義”，盲目“跟風”種植或養殖。孫子在《謀攻篇》中曾談到：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。調整農業結構，同樣需要“知己”、“知彼”。如果既不“知己”、也不“知彼”，盲目移植、照搬他人成功經驗，只會造成產業趨同、產品沒有特色，雖然花了很大力氣調整，產品出來后卻滿世界都有，沒有起到提高效益的目的。
3.農民自愿按照我國現行的《土地承包法》規定，農民作為土地的承包主體，享有自主安排生產、自主經營決策的權利，任何單位與個人，都必須尊重承包方的經營自，不得干涉承包方依法進行正常的生產經營活動。因此，調整農業結構，政府不能“包辦”，只能以引導為主、扶持為輔，要充分征求農民的意愿，堅持“農民自愿”這一基本原則。但部分地方在實際工作中，為打造“亮點”、培植“看點”、形成“規?！保３霈F政府替農民“做主”、要求農民按照政府意圖“調整”的現象。雖然其目的是為了促進廣大農民群眾共同脫貧致富，但實質上卻踐踏了農民的經營自。農業生產自然災害、市場波動等不確定因素較多，農民按照政府要求種植，會對政府產生依賴。如果風調雨順、收益較好，自然皆大歡喜；一旦因災或產品價格出現大幅度下滑導致調整減產減收，農民就會將主要責任歸到政府頭上，政府出力不討好，甚至會引發干群矛盾。
4.循序漸進農業生產受氣候、土壤、栽培、市場等因素影響較大，新品種、新技術必須先試驗、再示范、后推廣。農業結構調整需要破“舊”立“新”，同樣必須堅持試驗、示范、推廣“三步走”，堅持“循序漸進”原則。但有些地方在調整中急于求成，為早出政績、快出政績、出大政績，常常不經過認真的探索與研究，不做耐心細致的引導工作，不顧事物發展的客觀規律，急躁冒進、大干快上，這樣即使是好項目，農民在思想認識上一時也難以跟上，表現在調整時存在“逆反心理”，工作事倍功半，推進難度較大。而且這種“”式的調整，一旦項目選擇失誤，由于調整出現方向性錯誤，極有可能帶來災難性后果。
導購員職責范文2
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后 ——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
導購員職責范文3
一、處理好導購員與競品導購員、商場營業員關系的必要性
在決勝終端，終端為王的今天，在終端光靠自身品牌導購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要競品導購員、商場營業員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。
第一、自身品牌導購員的力量是有限的。商場往往實行導購員輪流上班制，自身品牌導購員不可能13小時（早上9點到晚上10點）都上班，一般上8個小時的班。這就意味著這8個小時外的那5個小時，在你的專柜前沒有導購員。而且這5個小時不一定都是銷售淡的時間，有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。幾乎一天營業一半的時間沒人導購你的產品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么辦？我們只好靠競品導購員、商場營業員來招呼了！還有，即就是自己品牌的導購員在，在銷售旺的時間段，有時也未必能忙得過來，此時也需要競品導購員、商場營業員的協助。
第二、競品導購員、商場營業員的利用是完全免費的，真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關系，會使我們的產品在商場全部營業時間都有人導購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場的免費資源，如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導購員、商場營業員的數量是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對公司的貢獻是特別大的。
第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認為你在騙他、忽悠他，但你說的不好聽他又不買你的產品，但如果此時有一個你的競爭對手（競品導購員）或中性的商場營業員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我們處理好競品導購員、商場營業員關系的一個大理由。
二、如何處理好與競品導購員、商場營業員的關系
處理好與競品導購員、商場營業員的關系，不僅僅是簡單的人際關系處理，因為他是特定的市場環境中涉及到你我利益的關系處理。
第一、自身導購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段，找到競爭之外的手段，在競爭中找到相互能合作的利益點，對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失，競爭不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經常看到相互品牌的導購員惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產品，甚至當著顧客的面發生矛盾、爭執，結果導致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業和企業或行業和行業之間，如移動和聯通、國美和蘇寧，但筆者可以大膽的預測，競合的觀念一定也會出現在小小的導購員頭腦里。
第二、與競品導購員建立良好的關系。不能把競品導購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應，特別是一些相關連產品的競爭品牌導購員，一定要跟他們建立良好的關系，以便顧客買了他們的產品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產品。只有把競品導購員當成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現在的消費者買產品不僅僅是買產品本身，更重要的買服務、買感覺。
第三、與商場經理、營業員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關的建議，總之，就是要商場積極獻策獻技，共同為提高商場的銷量而努力。要經常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤的，無形中讓他們潛移默化的認同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時也可以請他們一起吃飯和娛樂，進行感情的建立。
導購員職責范文4
一、 招募
導購員的來源是由許多途徑的，有資歷的導購員介紹的，公司網站上招聘的，在商場找到的，還有毛遂自薦的，所以導購員的功績是滿足的，但對公司而言，合格甚至優秀的導購員才是有價值的。
以往招募導購員要求其吃苦耐勞，能說會道，服從意識好，有工作經驗等，但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業實現銷售增長并積極輔助業務工作的人，我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經驗，只要求它具有誠實的品質以及所在崗位上的價值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團隊的過程，所以必須作為一件重要的事情來做，而不能為了招募而招募，走馬觀花更不可要。
二、 培訓
初次招募過來的導購員對公司以及公司的產品沒有一個完整清晰的認識，必須進行必要的培訓，介紹公司的大體情況企業文化等。對導購員的實質培訓主要有三個方面：①產品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。
① 產品知識培訓
產品培訓，無非就是要求導購員了解并清楚公司的產品，通常包括產品的系列，型號，外形，主要功能以及價，但更重要的是清楚各系列各型號產品的區別以及賣點所在，必要的時候可以將所有產品的主要功能、賣點所在等情況列表打印成冊分發個人了解記憶。
培訓的方法是很靈活的，賣場實習，督導教授或者業務言傳身教都是可以的，關鍵在于導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦，畢竟每個人的能力有所不同，但是每提及一個型號，導購員起碼得說出它的相關信息。
② 銷售技巧培訓
銷售技巧對于終端導購是很有重要意義的，它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產品賣個合適的人，技巧則是發現消費者所需產品并說服其產生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產品的知識已經相當的了解。
我曾在美的小家電一商處工作過，手下有40個導購員，就以我曾經的培訓為簡例。
顧客要買一個電飯煲，導購員對產品也相當的了解。
D： 歡迎光臨美的！您需要什么產品？
C：我想看看你們的電飯煲。
D：我們美的的電飯煲質量是完全信得過的。您有什么要求嗎？
C：實用些的，方便得。
D；您先看看我們這種（YJ307E），這種性價比是最高的，銷售狀況也不錯。
C： 看起來小了一些，我們家4口人呢
D： 那您是應該拿一個稍微大的，4L的就差不多了。
C： 這個內鍋怎么有些薄阿
D：是啊，這是我們去年的老產品了，今年我們的新產品內鍋就加厚了，您可以看看這款（YH403）
C：這個比剛才那個好多了
D：您在功能上還有什么要求么？
C：要是能做飯也能煮粥就更好了
D：我們有您說的那種產品（YN403），雙功能，內蓋板可拆細，陶土健康內鍋。
C：好！就拿這個吧
D：我幫您包起來，我再外送您圍裙一個和淘米器一個。
C： 謝謝！
D：歡迎您再次光臨！
雖然這只是一個小小的案例，但是卻實現了價值的升華（YJ系列130多元，YN系列300多元），也體現了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產品知識的基礎上，否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓
軟培訓，不同于產品知識及技能培訓，它存在于銷售整個過程中，我將對導購員職業素質及道德的培訓成為軟培訓。
導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分，其中提成占了較大的一部分，不排除一些導購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導購員采取欺騙消費者（向消費者夸大產品功能）或強賣產品，貶低其他同行產品而抬高自己，在同行的展臺前強搶顧客等行為，我都堅決反對，因為這些都會給公司經營形象造成很大的負面影響。
反對歸反對，我同樣鼓勵合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多導購員只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經驗交流會，促進相互學習，鼓勵有利競爭。
三、 管理
對導購員的管理既是對銷售團隊的管理，管理的有效性直接影響到企業產品的市場表現上。市場表現好，說明了都夠團隊具有市場競爭力，也間接反映了公司的導購員管理能力?，F在好多企業越來越重視導購員的管理工作，但是卻發現現實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢？我認為可以從3個方面開展工作：
① 紀律管理
所謂“沒有規則，不成方圓”，為了提高管理的有效性，公司必須為導購員制定一系列的紀律并加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確并書面化的，誰誰違反紀律就有據可依了。許多導購員進入公司經過培訓即匆匆上崗，公司只告訴他上下班時間，這就顯得較為馬虎了。例如例會時間，報表提交時間，上下班時間，輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節往往能夠決定成敗，很多企業不屑于書面化規則，以致出現導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖，這樣管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
對導購員的管理方面，我倡導“透明化”管理，即將公司所有相關的政策書面化，解釋，分發給導購員，實現對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據市場的變化經常需要做出一些銷售政策的調整，例如價格調整、提成變化、促銷支持等相關政策。這些政策應該及時準確地傳遞到銷售的終端，即導購員處。為了傳遞的及時性，公司可為導購員集體辦理移動或聯通的集團網，傳遞信息并書面化備案。
在這個政策的調整過程中，不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產品或多送亂送公司的贈品情況，這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價格及促銷政策，應堅決制止并要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細，包括銷售產品，價格，贈品情況，對于高價值產品，還有必要留下購買人的聯系方式以便驗證，對于違反政策的導購員罰款處理。
導購員的提成表需要明確列明并分發，讓導購員知曉自己的提成情況，而有效避免工資結算過程中的出現的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理，就是導購員與業務互動的過程，日常管理的方法很有似于老師管理學生的方法，業務巡到每一個店面，需要知道該店的庫存情況，銷況，困難，競品狀況，導購員的合理建議等，并根據各個導購員在銷售過程中的表現，針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產管理需要達到以下3個目標：
1. 反饋信息
導購員處于銷售終端，最了解市場終端的詳細狀況，這些信息對于公司適應市場環境，有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產品的狀況（庫存，老品庫存，銷量，面臨的困難）競品狀況（競品那些產品賣得最好，好在什么地方，促銷支持等），導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責，并且優秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場變化，公司要求導購員提出合理化建議并設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓提高
針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓，幫助其提高能力，有的是產品知識需要培訓，有的則是銷售技巧或者職業素質方面，這種培訓應該是持續進行的。
四 考核及評價
以往導購員的考核指標往往只有銷量一項，我個人認為這是不公平的，尤其對于處于不利地段店面的導購員?？己思霸u價體系應該建立在公平的基礎上，以動態考核為方法，以獎優罰劣為目的，一公司車過年長競爭力提高為目標。
導購員職責范文5
剛開始時，自己也是有很多的想法，但又不敢去實施，怕出問題，對公司交待不過去。但公司鼓勵我，大膽嘗試。于是我就放開手腳實施自己的想法，不斷總結出現的問題，發現問題馬上想辦法解決。
開發新市場多建網點才有銷量
其實，有時候做事就要用最原始的方法，一個新的市場，沒有銷量時，最有效的管理方式就是加大獎勵力度，多開店，增加銷售網點，才可能擴大銷量占領市場。所以，到畢節這個新市場之后，我首先就是做當地的終端開發規劃，做開店評估，然后按計劃實施。
畢節市的經濟不發達，也沒有發達區域那種大規模的市場炒作，只要做點活動，消費者就很容易被打動，渠道客戶也很容易就信任你。但縣級客戶都沒有大賣場，都是一些綜合性的小門店，經營的品類及品牌多而雜。這些經銷商沒有品牌概念，以賺錢為首要目的，誰家的產品賺錢就賣誰的。如果經常看不到你，可能就會把你忘記，就不會進貨。因此，對于開拓型的市場，業務人員必須要經常出去跑客戶，經常去關注他們，關心他們，哪怕沒事的時候去找他們聊聊天都對合作很有效。
同時，也要經常性地做一些促銷活動，但包括對經銷商在內，我們做促銷活動都是以穩定價格、為擴張品牌知名度為基本目標的，同時贈送顧客一些禮品以及贈送服務的承諾，并且把這些承諾落實。如果做活動就以做價格為手段，顧客會認為是利潤高，就會等等會不會再降價，或者找個熟人買會不會便宜一些。而且導購員也會鬧矛盾。
例如，甲導購今天給我打電話，得到一個優惠的價格，明天乙導購給我打電話，可能我正在外出差，或者開會，沒接電話，那么導購沒有拿到優惠的價格，顧客一看導購員給老板、經理打電話，心里會認為肯定可以便宜，沒有便宜就不買，影響了當天的成交，導購員肯定會不高興。因此，不隨意動價反而會讓消費者感覺到更可信，經銷商也不會擔心顧客到市場里看到的價格比他買的便宜，與我們合作也非常放心愉快。
以更細致的服務提升客戶滿意度
當銷售量從較小的量提升到幾百萬元之后，用戶的數量在短期內快速增加，而且每個市場的消費者特性都是不一樣的。在一個的新市場，很多用戶對你并不是很了解，你的做事風格可能也不一定會適合當地的市場，可能你認為自己的服務已經做得很好了，但實際上與客戶對于服務的心理要求還是會有落差。在凱里時，為了提升客戶服務滿意度，我建立了以業務流程為單元的考核體系，一個產品從銷售到最后的安裝完成，每下一個流程都是對上一個流程的協助者與監督者，最終績效工資的高低不是由老板確定，而是由工作中上下環節的員工滿意度決定。所以，大家都會盡力把工作做好，對提升客戶滿意度起到很重要的作用。但到了畢節之后，同樣的方式，執行下來，客戶的滿意度卻提升不起來。
所以我們馬上就對現有服務進行調整，強化對人員的培訓，并且對員工的工作量及時進行了調整，在各個環節都征求客戶的意見，只要客戶有不滿意的地方，馬上就進行整改。通過前期投入更多的時間成本去做客戶的關懷，把服務做到更細一些，來提升用戶的滿意度。最初的客戶非常滿意度只有百分之十幾，現在已經提升到30～40%左右，還需要進一步加大投入加以改進。A.O.史密斯公司對客戶滿意度的考核非常嚴格，同時提高客戶非常滿意度對我們自身的銷售及品牌在區域內的影響力起著至關重要的作用。如果輸了客戶滿意這個損失，不是通過做做促銷推廣就能夠彌補的。因為做市場推廣所花費的錢比做服務、做好口碑的錢還要多，同時市場推廣費用與進貨任務掛鉤，而做市場推廣的客戶目標相對要大而且客戶游離散亂，不能做到精準鎖定，而在不能保證推廣絕對效果的前提下，所花費的成本更大。在此情況下我個人認為做服務、安檢、保養等品牌口碑建設推廣的客戶目標更明確精準，做好服務安檢推廣的同時可以推廣新品，所以無論怎么算帳，在服務上多投入還是最合適的。只有提升客戶價值才能最終增加公司利潤，因為優質品牌的溢價部分恰恰是由特定客戶滿意體驗構成的。但僅限于關注客戶的滿意度還不夠，我們知道，客戶滿意并不等同于客戶忠誠，滿意的客戶不一定是忠誠的客戶，一般意義上的滿意未必會促進客戶對公司獨特價值的認知、重復購買或向親友推薦。
改進一線人員的心態促進銷售
提升銷量，首先就是要提高顧客的進店率，在這方面，沒什么特別的辦法，還是要采用普遍撒網的方式，經常到小區上門發宣傳卡。我經常會接到一些陌生人打來的電話，咨詢產品，說明發宣傳卡還是有效果的。所以，我們將發宣傳卡作為導購員工作范圍之內必須要做的事情，并且不針對發宣傳卡設立單獨的獎勵，因為，如果給獎勵，那么以后做什么事情導購員都會講條件，事事都給錢，并不一定有效果。
但不給錢，導購員怎么愿意去做這樣的工作呢？上班的氛圍很重要，我借鑒了很多A.O.史密斯公司的管理方法，采用人性化的管理。當然工作的方法也很重要。例如，很多商老板看到自家的產品銷不動時，會責問導購員，為什么別的品牌能賣，你賣不動，為什么別的品牌1天賣3臺，你3天才賣1臺。
但我在與導購員溝通時會說，賣不了貨不是你們的錯，是我的錯，是我沒有讓顧客知道A.O.史密斯這個品牌?；蛘呤俏易岊櫩椭懒诉@個品牌，但沒有讓顧客知道在這個店里有銷售。當銷售上不去的時候，我會將這種概念傳遞給導購員，這樣導購員從心里就會感覺是這樣的，認同了我的說法。接下來，我就會和導購員分析，A.O.史密斯熱水器很好，但再好也不是黃金，就算是開金店也不可能開一個店就會有人來，也要經常出去做活動、做宣傳，所以一定要把這個店的信息傳遞出去。但這樣的工作，都讓我一個人來做，也做不過來，需要大家幫忙，共同去把影響力擴大。通過多溝通，不斷強化導購員主動推廣的意識。
而且，讓導購員上門發宣傳卡還有另一層意思，在銷量小的時候，可以通過加大獎勵的方式來刺激終端銷售，但目前我們已經在畢節市有了一定的知名度，很多人都知道A.O.史密斯熱水器是好東西，到終端的客戶都是想買產品的。這時候，導購的心態，對待顧客時的狀態，以及跟顧客的溝通技巧，就是成交與否的重要影響因素。很多客戶買熱水器會跑三四個門店，既使東西一樣，價錢一樣，但最終為什么會到他看過的某一個門店去買，一定是這個門店讓他有某些認同的感覺。
所以，當顧客進店以后，導購員對待顧客是一種什么樣的心理，所反映出的溝通態度和面部表情都會有很大的差別。當導購員出去發放宣傳卡時，他們會遇到各種各樣的冷遇，看各種臉色。這樣，他們才知道進來一個顧客有多不容易，當有顧客進店時，自然會很珍惜每一位顧客，在服務顧客的心態上就會不同。
加大培訓 細化管理提升成交率
在客戶進店率少，而且成交率低的情況下，會使銷售更加惡性發展，銷售不好對導購員的心態也會產生一些變化，這也是一個影響銷售的重要原因。外部宏觀的環境原因我們不能主導去改變，但是自身的內部原因我們可以去避免惡化。針對已經進店顧客只逛不買的困局，我通過技巧性的培訓，努力改變不理想的狀態。我們要調整導購員在銷售情況良好時的銷售方法與習慣，對銷售低迷的時期要有一定的耐心、調整好心態，如果心浮氣躁，反而會適得其反。在銷售低迷而且進店率低的情況下，快速判斷出顧客當天是否購買很重要，然后再針對顧客的購買階段來做不同的銷售動作引導，不能心急，讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。
顧客走進門店，我們的導購能否在最短的時間判斷出客戶當天購買還是不買，是衡量導購員業務能力的重要標準之一，也是最為關鍵的。那么我們要教導購員從哪些方面判斷出顧客當天買還是不買的呢？我從以下幾個方面試行。
從顧客互相間的對話中判斷：裝修對任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個人能拍板做決定的不多，經常都是夫妻兩人或與父母一家人一同來到建材市場進行產品選購，這個時候我們的導購員就要注意他們之間的對話了，從對話中我們就可以了解到我們需要的信息。
從顧客所愿意透露的信息判斷：如果顧客非常主動地與我們的導購人員進行產品上的交流的話，一般都具有很強烈的購買意向。并且跟導購互動很多，愿意跟導購分享家里的裝修信息，有問必答，這個時候我們的導購就要用心提問和傾聽客戶的問題。
從顧客所問的問題進行判斷：當天就買的顧客通常會比較關心售后服務的問題，他們經常會問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時間能夠送貨呢”“什么時間能夠安裝呢”，同時，他們也比較擔心今天會買貴，所以也會經常問這樣的問題，“五一、十一、或后期會不會有大力度的活動”等關于售后服務和擔心買貴的問題。
利用促銷活動刺激顧客當天就買：針對顧客當天不買的情況，我們的導購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買?！澳吹倪@款產品，我們今天正在做活動，如果今天買的話會比較劃算”，“我們針對貴小區正在組織團購活動，要不我先幫您報個名，今天可是最后一天了/或就只差您一位就可以享受團購價格政策”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈品”，此類都屬于促銷活動刺激顧客購買，只要我們的導購員都學會了用促銷活動留人，具體怎么說要結合店內的現有資源才行。但這需要我們給導購員提供 “門店天天有活動”為前提，如果我們因活動太頻繁做不出創新性的促銷活動時，可以只針對某一兩款產品進行特價促銷或新品品鑒活動。
利用貴賓服務刺激顧客當天就買：所謂貴賓服務就是當天買可以享受超出門店服務范圍之外的服務，比如贈送VIP卡，享受免費清洗保養一次、提前預約服務等等。
導購員職責范文6
隨著消費者對大眾日化產品的消費日益向大賣場集中，大賣場已成為大眾日化產品銷售的主要渠道。然而，面對大賣場索要的進場費、條碼費、促銷管理費、特殊陳列費、店慶費、開戶費、DM費等名目繁多的費用，不少中小日化企業越來越感到大賣場操作的艱難。隨著渠道資源的快速整合，KA賣場的規模越來越集中，實力越來越強勢，其銷售實力與市場引導作用也越來越明顯，對廠商及產品的影響不斷加深擴大，使得廠家和經銷商對各種類型的KA終端賣場是既“恨”又“愛”。
其實，做不做KA終端，如何做KA終端，要根據企業的具體情況作出決策，大企業為了擴大市場份額，必須投入大賣場操作，而小企業則可以有選擇地篩選大賣場進行操作。
KA 終端賣場是樹立產品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業和產品實力的體現。另外KA賣場是創造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。
KA終端的運作與管理總結為客情、陳列、導購、促銷四個方面的問題。
一、客情：
在很多業務人員的認識里，與大賣場的客情關系就是：吃喝、節日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業、踏實，你在業務上對他有幫助，比他專業，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。
俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關系總結為“強勢+妥協”四個字?！皬妱荨笔侵冈诖砥髽I與賣場談判或交往的過程中，心態上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發怵，因為你的退讓會造成賣場得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施。
與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：
1、定期聯系，規律拜訪。不要等有事發生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；
2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關鍵人物；
3、做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。
4、關注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經理、理貨員等保持良好的合作關系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產品庫存量投入更多關注，與日化區柜組長保持良好關系，促使他們及時調貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。
5、帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。
6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據理力爭，寸步不讓。
二、陳列：
終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據調研數字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據華邦公司調查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統計來看，實施規范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！
1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：
（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；
（2） 顧客出入的集中區，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣；
（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處；
（4） 有收銀通道的入口處或出口處；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。
2、KA終端產品生動化的陳列：
（1） 排面沖擊力，就是加大產品排面，比如寶潔和聯合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；
（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；
（3） 讓產品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行。可以做特價，可以買送，和賣場聯合做活動，搞活終端氣氛；
（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產品不同包裝垂直陳列，產品盡量集中；
（5） 堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發揮“有效資源，最大效益”的作用；
（6） 陳列的維護是關鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。
3、規范化陳列的好處：
（1） 增加產品銷量，提高銷售人員業績；
（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買；
（3） 加強店方對產品及銷售員的好感；
（4） 提高品牌知名度和美譽度；
（5） 加快商品流動，使售點增加利潤。
4、對于陳列的規范化應注意以下幾點：
（1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現；
（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；
（3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；
（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。
（5） “固定巡訪”維護門店陳列表現 。
松下幸之助說過：“要不時創新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉化為“動能”--提高產品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進一步支持，所以一定程度上“動能”又轉化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：
三、導購：
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小日化企業更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。
1、導購員的角色定位：
（1）從企業角度來講：
A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導購員把企業的信息、產品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導購員把消費者的反饋信息、產品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業。
B、創新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業要創新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況及時調整和創新，終端導購員掌握最一線的信息，所以可以講，導購員是企業創新的“源泉”。
（2）從消費者的角度來講：
導購員是消費者的決策者和引導者。國外統計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。
2、導購員的職責：
（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業形象；
（2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業務經理下達業務指標；
（3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；
（4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；
（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；
（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業務經理匯報。
我們經常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態不穩定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。
某地一KA賣場業績始終上不來并連月虧損，而店內的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是4千元。市調時，該店導購員對我們總結說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內銷量連翻了3倍。
3、完善導購管理制度：
（1）制定完善的導購激勵機制 ：
Y品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
（2）建立和完善導購員培訓機制：
培訓周期至少每周一次；
培訓的內容包括企業的利好消息、產品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優秀導購的評比等；
培訓形式：集中培訓+現場培訓+互動培訓 定期搜集優秀導購案例，組織學習；
培訓責任人：經銷商終端主管和企業區域業務經理；
考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。
激勵：適度追加主推型號產品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。
（3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。
四、促銷：
KA門店內的促銷活動是必不可少的，具統計有70%的購買行為是在店內決定的，可見店內促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節日促銷更瘋狂。
1、促銷的意義或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消費者對產品的認知度。
（2）提升或緩解與賣場的客情關系。
（3）助銷創造購物氣氛，保持現有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買 。
（4）打壓競爭對手，提高銷量。
2、常用促銷形式：
（1）產品折價讓利，即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。
（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業產品或由企業統一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。
（3）免費試用，即提供試用產品，讓消費者嘗試接收，消費體驗，直觀感受，要注意試用裝發放的方式和發放的顧客群體。
（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現場或者集中開獎，可以聚集現場人氣，活躍現場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。
（5）累計積分卡，可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設計：
背面：
累計積分說明：
1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 購買**產品任一款都可參與積分。
3、 滿10元可積1分。
4、 滿10分可得到贈品：
5、
滿20分可得到贈品：
6、
滿30分可得到贈品：
活動解釋權歸******
（6）走出門店做促銷，如社區推廣，通過組織社區業主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產品和產品優惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養公司的忠實消費者。
大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續幾個月處于末位的產品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應注意以下兩點：
其一，精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產品：一個低價位產品和一個高價位的產品。低價位產品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。
其二，開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。N廠家曾經在廣西欽州某賣場開展“特價+抽獎”促銷活動，促銷活動期間實現銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達到了3000多元，而平時N廠家在這家賣場一個月的銷售額僅為7000元左右。
