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銀行營銷方案范文1
一、確定營銷目標
營銷目標的確定對于活動營銷策劃尤為關鍵。營銷目標不同，所需要的經費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標時，我們經常會犯以下兩個錯誤：
1、混淆營銷總目標和本次活動營銷目標
對于銀行來說，任何營銷活動的目標都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標在活動營銷過程中也會間接實現，但這并非本次活動營銷的目標。以銀行卡業務的活動營銷為例，活動營銷目標可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發卡數量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。
2、混淆活動營銷主目標和分目標
活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標，在確定營銷目標的過程中要分清主目標和分目標。在活動營銷策劃中，以主目標的實現為主。比如銀行卡業務的營銷主目標為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產品，制定該卡的營銷策劃就應以“智、運、和、安”的核心訴求為主。
二、管理活動營銷預算
活動營銷預算與活動營銷內容是緊密相連的：有多少活動營銷預算，就可以去設計怎樣的活動營銷內容；有什么樣的活動營銷內容，也就需要有多少活動營銷預算。大多數情況下，我們需要先明確活動營銷預算，再去設計活動營銷內容。事實上，當活動營銷預算確定的時候，活動營銷內容的可選項也就限定在一定的范圍內。
一般來說，活動營銷預算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務費、其他經費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網絡媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設計和制作費用；物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。
即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區間的差距，銀行與媒體之間的關系也會起到很大影響。
活動營銷預算應包括兩部分，一部分為活動營銷預算，另一部分應為活動營銷備用金，以避免活動營銷預算超額而導致無法繼續進行下去的危險?；顒訝I銷預算及備用金的數額應根據活動時間和活動內容來確定。
三、明確活動營銷主題
活動營銷主題應圍繞活動目標來做。如活動目標為增加銀行卡持卡人的消費額，則應以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題；如活動目標為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題；如活動目標為增加開卡量，可以“人際傳播 + 開卡抽獎”等為活動主題。
活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構進行嚴格的市場調查，相應的數據有助于我們選擇適合的活動營銷主題。
確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進行分析：
1、營銷目標分析
分析營銷目標適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內容；
2、客戶群體分析（以銀行卡為例）
分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學歷情況、月收入情況、家庭成員結構等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好；
3、宣傳亮點分析
分析與本次營銷目標、客戶、產品相關的可能成為宣傳亮點的內容，比如是否貼近某個季節或者節日，客戶是否會產生某種共同的需求等。
活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。
家庭節日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節日喜慶氛圍。
四、設計活動營銷內容
活動營銷內容的設計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設計、活動時間的設計、活動視覺的設計、活動文案的設計、活動體驗的設計等五個部分。通過活動營銷內容的設計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續工作做好準備。
1、活動形式的設計
活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎征集活動等。活動形式的設計受到活動營銷目標、活動營銷預算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標為獲取更多高質量客戶、活動營銷預算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內相應熱點話題的專家學者進行講座。
2、活動時間的設計
活動時間的設計不僅包括活動整體時間的設計，還包括活動各部分時間的設計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進就是我們在活動時間設計中需要重點考慮的。
3、活動視覺的設計
活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等?；顒右曈X的設計應考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設計貼近銀行卡自身視覺設計。
4、活動文案的設計
活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設計出來。這是因為活動執行往往由多個部門組成，需要協調多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設計為例，一般需要主廣告語（以 10 個字以內為佳）、主廣告文案（一般為兩個字數相同、有對仗的半句組成）、主介紹文案（活動時間、活動規則及活動須知等內容的標準版本）、主宣傳文案（ 3 段、400 字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規則、活動須知等內容）。
銀行營銷方案范文2
魚頭餐廳營銷策劃
想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。
對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。
對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。
而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？
當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。
銀行營銷方案范文3
[關鍵詞] 波依定；銀杏葉；老年高血壓
[中圖分類號] R544 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2017）05（a）-0126-03
[Abstract] Objective To observe the clinical efficacy of Plendil and Ginkgo biloba combination scheme is applied to the elderly hypertension. Methods From October 2015 to October 2016， 110 elderly patients with hypertension were randomly divided into observation group and control group， the control group was given Ginkgo Biloba Leaves Extract Tablets oral treatment， observation and treatment group in Ginkgo leaves， and taking the oral Boyd， observe and compare the effect of two groups of patients， the level of blood pressure and the level of serum C reactive protein and endothelin levels， IL-6 levels and the incidence of adverse reaction. Results ①Compared with control group （72.73%）， the clinical efficient （96.36%） of the observation group was obviously higher， data comparison differences statistically significant（P
[Key words] Plendil； Ginkgo biloba； Senile hypertension
高血涸諼夜具有較高的發病率，是導致腦卒中和冠心病的高危因素之一。隨著年齡的增長，高血壓發病率不斷升高，其血壓波動明顯，并且伴隨心腦血管疾病[1-2]。該研究采用波依定與銀杏葉聯合治療該院2015年10月―2016年10月收治的110例老年高血壓患者，效果顯著，現報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
方便選取該院110例老年高血壓患者，男女各為65例、45例，年齡在60～80歲間，平均（69.9±2.1）歲；隨機分組為觀察組和對照組，觀察組55例，男女各為33、22例，年齡在60～80歲間，平均（69.9±2.1）歲；對照組55例，男女各為32、23例，年齡在60～80歲間，平均（69.6±2.0）歲。兩組臨床資料相當，差異無統計學意義（P>0.05）。
1.2 治療方法
對照組：給予銀杏葉片（國藥準字Z20028023）口服治療，劑量1～2片/次，服用3次/d，療程為3個月，根據患者的病情調整劑量。觀察組：在銀杏葉的治療基礎上，加上服用波依定（國藥準字H20030415）口服，劑量為2.5～10.0 mg/次，服用1次/d，口服。
1.3 觀察指標
觀察比較兩組患者治療效果、血壓水平、血清C反應蛋白水平、內皮素水平、IL-6水平和不良反應發生率。采用血壓計測定患者的上肢坐位血壓，2次/周，連續測量3次，取平均值。抽取患者清晨空腹靜脈血，進行離心處理，取血清進行檢驗，測定C反應蛋白、內皮素、IL-6水平。
1.4 療效判斷標準
參照《藥物臨床研究指導原則》的療效評估標準[3-4]。顯效： DBP 下降幅度達到或者超過10 mmHg， 恢復正常血壓水平?；蛘邲]有降至正常水平，但是降低幅度達到或者超過20 mmHg；有效： DBP 下降幅度低于10 mmHg，但是恢復到正常水平；或者降低幅度高于10 mmHg低于20 mmHg；或者SBP降低幅度達到或者超過30 mmHg；無效： DBP沒有降低，沒有恢復正常水平。顯效 + 有效=總有效率。
1.5 統計方法
錄入兩組高血壓患者的臨床資料、治療效果、血壓水平、血清C反應蛋白水平、內皮素水平、IL-6水平和不良反應發生率等數據，采用SPSS 20.0統計學軟件進行統計分析，對血壓水平、血清C反應蛋白水平、內皮素水平、IL-6水平進行t檢驗，對治療效果、不良反應發生率采用χ2檢驗，采用平均數±標準差的形式（x±s）表示數據的分布趨勢，P
2 結果
2.1 臨床療效
與對照組（72.73%）對比，觀察組臨床有效率（96.36%）明顯更高，數據比較差異有統計學意義（P
2.2 血壓水平、血清C反應蛋白水平、內皮素水平、IL-6水平
與對照組對比，觀察組治療后SBP（129.91±3.30）mmHg、DBP（75.55±3.35）mmHg、CRP（1.63±1.35）mg/mL，ET（15.5±3.3-）μg/mL、IL-6（45.55±5.55）明顯更低，數據比較差異有統計學意義（P
2.3 不良反應發生率
兩組患者不良反應發生率比較差異無統計學意義（P>0.05），見表3。
3 討論
老年高血壓是臨床常見的心血管疾病，以體循環動脈壓增高作為臨床表現，長期高血壓會對患者的心、腦、腎功能造成嚴重的影響，最終導致多器官功能衰竭。高血壓患者由于血管平滑肌對血管活性物質的敏感度和反應感增高，導致血管張力升高，促使外周血管阻力因此增加，血壓升高。尤其是對鈣離子通透度增強，膜的電位和穩定度降低。
波依定是一種長效鈣離子通道阻滯劑，其通過選擇性抑制慢通道鈣離子內流使血管平滑肌松馳，外周阻力血管擴張而使血壓下降。相關研究顯示，波依定降壓效果良好，降壓作用平穩，對心率無明顯影響[5]。波依定能夠有效地改善左心室肥厚，擴張腎臟入球小動脈，保持出球動脈張力，從而起到保護腎臟功能的作用，無不良反應[6]。因此，有利于減少高血壓靶器官受損。
理研究證明，銀杏葉片含有銀杏黃酮甙、多種生物效應，有利于清除體內自由基的生成，能夠有效地改善心臟局部心肌缺血所致的心功能紊亂，并且對改善腦部血液循環及腦細胞代謝具有積極的作用，能改善血液流變性，增進紅細胞變形能力，降低血液粘度，改善循環障礙[7]。
相關研究顯示[8]，采用波依定降壓，與硝苯地平降壓進行對比，前者總有效率為94.29%，高于后者療效74.29%。該研究認為，波依定（非洛地平緩釋片）是一種新型長效鈣離子拮抗劑，其效果持久、緩和、安全性強，是較為理想的療治高血壓的藥劑，能有效降低高血壓患者的收縮壓和舒張壓。對患者的心、肝、腎、血脂幾無影響，其藥效可維護24 h以上。尤其適用于老年高血壓患者。該研究顯示，與對照組（72.73%）對比，觀察組臨床有效率（96.36%）明顯更高（P
綜上所述，波依定與銀杏葉聯合方案應用于老年高血壓中的臨床療效顯著，能夠有效地保護患者的靶器官受損，具有臨床應用價值。
[參考文獻]
[1] 張建.波依定聯合卡托普利治療老年高血壓臨床分析[J].中國中醫藥咨訊，2012，4（1）：100.
[2] 顏克蓮.波依定與倍他樂克聯合治療老年高血壓臨床觀察[J].求醫問藥，2013，11（8下半月）：281-282.
[3] 王修石.波依定聯合洛丁新對老年高血壓合并脂質代謝紊亂患者血脂和血鈣水平的影響[J].實用臨床醫藥雜志，2016，20（13）：142-143.
[4] 劉華英.波依定聯合洛汀新治療老年人高血壓病的療效[J].當代醫學，2014（35）：123-124.
[5] 潘峰.氯沙坦鉀片聯合銀杏葉膠囊治療老年高血壓療效觀察[J].河南大學學報：醫學版，2015，34（3）：195-196.
[6] 王歧美.小劑量波依定及倍他樂克治療中老年原發性高血壓的臨床觀察[J].健康必讀，2012（9中旬刊）：221-221.
[7] 郭煒，陳.銀杏葉片聯合苯磺酸氨氯地平治療老年高血壓療效觀察[J].中醫藥學報，2013，41（2）：90-92.
銀行營銷方案范文4
關鍵詞：分層營銷；差異化服務
中圖分類號：F83文獻標識碼：A
為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理?，F就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：
一、總體思路
通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司客戶營銷管理體系。
按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。
二、分層聯動營銷
根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。
針對集團客戶成員企業數量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯動”的營銷服務體系，齊心協力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點。
總行營銷團隊側重制定全行營銷戰略、開發新產品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰略、制定區域性的營銷戰略、組織推廣新產品、開發具有區域性特色的新產品、開展重大項目和優質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰略和營銷策略，進行中小型優良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。
建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區域情況，對各區域性的大型建設項目、優質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業務，形成一股區域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發展中小型優良企業客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業務的穩步發展。
營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現金管理服務，存款和相應的票據業務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據業務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。
三、差異化服務
商業銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協調，減少業務流轉環節，最大限度提高服務效率。通過直接受理業務、優化調查（評估）流程、統一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。
（一）直接受理業務?？傂?、一級分行、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發起本級行直接營銷客戶的相關業務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現與一站式審批相適應的業務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業務檔案，開發公司客戶營銷管理系統，實現基于行業的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業務、綜合貢獻度等即時數據的查詢。
（二）優化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優質項目，商業銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力。總行、一級分行要選派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業務質量。
（三）以客戶為對象的業務授權。要選擇最優質的直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環節，縮短業務辦理流程?？傂屑壙蛻艉鸵患壏中屑壙蛻舻钠睋?、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業部的授信審批分部，對于同業競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。
（四）優先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業務需求，選派業務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業務風險可控的前提下，提高各類資產、負債和中間業務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業務環節的流轉時間。
（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業年金、本外幣結算、貿易融資等中間業務以及企業管理層和員工個人業務、銀行卡等產品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。
四、組織與協調
總行、一級分行、二級分行要成立公司業務營銷協調委員會，由公司業務主管行長任主任委員，公司業務、信貸管理、授信審批、資產負債、信息科技、各產品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協調，日常組織工作由公司業務部門負責。營銷協調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協調，確保分層營銷順利進行。
五、營銷業績考核
根據公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業務、結算業務、對公理財、企業年金等現實的收益貢獻，也包括已簽約業務及其他未來業務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經濟資本占用和風險撥備后的收益。
六、總結
建立分層營銷體系是商業銀行適應新形勢下公司業務發展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優質客戶市場競爭力、有效防范信貸業務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業和個人金融業務，推進全行公司業務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。
（作者單位：中國工商銀行湖北省分行公司業務部）
主要參考文獻：
[1]姚木健.建立分層次營銷體系實施客戶分層營銷[J].南方金融，2003.11.
銀行營銷方案范文5
關鍵詞：大數據 商業銀行 SWOT分析 營銷策略
中圖分類號：F832.1 文獻標志碼：A
大數據（big data）一詞在當今成為熱點話題，大數據是來自于信息大量涌現呈井噴狀中的海量數據。麥肯錫――最早提出“大數據”時代到來的知名咨詢公司，認為大數據在目前的許多行業中已經深入滲透，運用大數據產生全新的增長將成為未來發展的新模式。
在“互聯網+”時代，攪動銀行業的互聯網，除了帶來互聯網金融業務，還帶來了以大數據、云計算為核心的新工具。而這些工具，無疑正在顛覆銀行的面貌和模式。比爾 ? 蓋茨曾說：“世界需要的是銀行服務而不是銀行本身?！北葼?? 蓋茨所言得到了印證，不過，銀行也早已意識到了銀行服務的永恒性，謀求積極轉型，正在進行的“三轉型”――經營模式從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉型，營銷模式從“粗放營銷”向“精準營銷”轉型，服務模式從“標準化服務”向“個性化服務”轉型，可以說，每一項都與大數據息息相關。
一、商業銀行大數據特征
1.數據的相對性
商業銀行里的大數據是根據不同的對象、不同的應用背景來劃分的，具有一定的針對性，而不是一般的就數據本身的多少而言，大數據可能是包括的數據量很大，也有可能是其中的模塊包含很多。
2.數據類型的多樣性
商業銀行的大數據中包含的類型眾多，既有系統化的也有非系統化的數據，而且大數據的表現方式也很多，比如視頻、圖像、音頻等信息，還有一些新興出現的媒體等數據將會日益涌現，而這些數據的處理識別能力要求很高，僅靠現有的數據庫管理系統難以得到有效的處理，因此，針對數據類型的多樣性，需用更為強大的數據庫系統對數據進行分類管理。
3.數據的多源性
商業銀行大數據中的數據來源十分龐大，為更好地為客戶提供服務，需要將自助終端、網上銀行、手機銀行等終端聯系起來，使得線上線下融為一體，數據得到更好的整合。但是，由于數據采集途徑紛雜，時間過長，致使數據表達、定義混亂，這些都會給大數據的處理帶來問題。而商業銀行更是要對客戶的一些行為有預見性，才能為客戶提供適宜的服務，因此需要收集更多的數據來減少預測的差異性。
4.數據的動態性與實時性
商業銀行的大數據是在不斷變換的，而且變化速度之快、頻率之高，往往讓人瞠目結舌，這種快速的動態變化就需要對數據進行及時處理，數據處理的實時性要求很高，特別是在現今的互聯網時代，更需要在最短時間之內在龐雜的大數據中找出最為重要的信息。
5.數據的繁雜性
商業銀行的大數據中存在的眾多信息并不是全部都能為其所用。對一些無用的垃圾數據，就需要銀行不斷對數據進行清查，處理不斷生成的垃圾信息，從而獲得有價值的信息。
二、基于SWOT的商業銀行營銷環境分析
（一）商業銀行大數據營銷的優勢（S）――Strength
1.具有廣泛的客戶群體
各類商業銀行經過自身的發展，已掌握了大量的客戶信息，在大數據時代，這些信息很大程度上成了商業銀行重要的無形資產，利用分布式數據挖掘和云計算等技術，商業銀行通過對客戶數據信息的整合分類、深度挖掘等，能對客戶做到精準的二次跟蹤營銷服務。
2.實力雄厚，具備資本及技術應用大數據
商業銀行具有足夠的資本及創造效益的能力，而這些資本為應用大數據進行客戶營銷創造了良好的物質基礎。通過引進相關的大數據、云計算方面的技術人才，建立客戶管理平臺和信息系統，為客戶提供個性化、專業化的服務，實現商業銀行的精準營銷、快速營銷。
3.擁有專業的營銷服務團隊
現今，商業銀行形成了以柜面營銷人員、理財經理、客戶經理、私人銀行管家等為主的專業營銷服務團隊。而這些營銷優勢是互聯網金融公司和電子商務企業在相當長的時間內所不能超越的。同時，商業銀行的營銷團隊具備與客戶面對面溝通交流的機會，為客戶提供貼心服務，通過對客戶數據信息的分析，銀行的營銷團隊更能識別客戶在意的風險、做到量化與控制更加精準，通過大數據洞悉客戶需求，分析預測客戶行為，為客戶提供全面、專業、主動的金融服務方案。
（二）商業銀行大數據營銷的劣勢（W）――Weakness
1.缺乏客戶信息間的關聯
雖然商業銀行具備龐大的客戶群體，但對客戶的關鍵信息，比如客戶的家庭構成、資產配置、風險偏好等信息缺乏相應的收集與關聯，因而不能有效地做到交叉營銷及個性化推薦分析。許多商業銀行的客戶數據信息雖然豐富，但是跨地區、跨渠道、跨終端的營銷信息融合能力還有待提升，難以通過它實現產業鏈相關客戶和上下游供應商的追溯定位，實現高效便捷的客戶營銷。
2.缺乏復合型營銷人才
大數據營銷的關鍵是要對眾多數據信息進行分析、整理，這就需要既懂數據分析、也懂金融背景知識的復合型人才，對客戶的數據信息進行模型建立，并做出相應的營銷策劃方案。但是，此類復合型人才較為缺乏，緊跟大數據時代的發展步伐，著重培養此類人員，商業銀行的營銷才能更好地展開。
3.營銷渠道略顯單一
當前，商業銀行的營銷仍然以傳統的網點柜臺及電子渠道為主，在新興的社交渠道營銷方面，沒有很好地抓住當前互聯網蓬勃發展的趨勢，商業銀行的渠道營銷之路任重而道遠。商業銀行的營銷渠道略顯單一，與現在日益興起的互聯網金融公司相比，商業銀行的營銷渠道只能望塵莫及。
（三）商業銀行大數據營銷的機會（O）――Opportunity
1.搶占先機，抓住機遇
以大數據為背景，商業銀行的大數據分析團隊尚未完全建立，客戶營銷平臺也尚在籌劃之中，因此，商業銀行應牢牢把握住這個先機，充分利用自身優勢資源，率先構架基于大數據的客戶營銷體系，針對客戶的各類營銷產品推陳出新，同時借助“互聯網+”的東風，爭取在金融市場搶得先機。
2.創新營銷模式節約成本
一方面，商業銀行可以通過大數據、云計算分析洞察、共享客戶數據信息，針對不同客戶群體、不同客戶需求定制金融產品，精準營銷，真正做到有的放矢，很大程度上節約了營銷的時間成本和人力成本；另一方面，對大數據充分運用，創新營銷模式，制定出更有針對性、更能滿足客戶真正需求的營銷策略。
3.為精準營銷及個性化營銷創造條件
在大數據時代，商業銀行營銷策略的一大顯著特點便是精準營銷及個性化營銷，最終實現銀行與客戶的雙贏。大數據讓眾多客戶的自身信息通過自己的操作傳輸到互聯網，這便為分析具體客戶的個性需求創造了條件，通過對大數據的分析能夠從客戶的各類消費數據等信息中挖掘“長尾曲線”下方的價值。
（四）商業銀行大數據營銷的威脅（T）――Threat
1.互聯網金融的快速發展
隨著建設銀行的“善融商務”、工商銀行的“融e購”、交通銀行的“交博匯”以及互聯網金融商城等商業銀行電子商務平臺的不斷深化，電子銀行成為商業銀行未來轉型發展的一大趨勢。而當前，各類互聯網企業也在從非金融領域不斷地向金融領域滲透，互聯網金融企業發展迅速，O2O的新型營銷模式對商業銀行帶來沖擊，撼動著商業銀行的優勢地位，不斷吞噬商業銀行的市場，未來金融“攪局者”將會對傳統金融市場帶來巨大沖擊。由于諸多商業銀行沒有建立起一套完善的客戶信息數據庫，尤其是小微企業信息資料十分匱乏，嚴重限制了商業銀行互聯網金融創新發展。商業銀行若要重奪金融市場主導地位，必須要盡快鋪開互聯網金融發展戰略。
2.第三方支付的全面入侵
在經濟增速放緩背景下，百度、阿里巴巴、騰訊等互聯網大戶卻在全面鋪開金融發展之路，第三方支付在電子支付領域卻悄然奠定了優勢。無論是第三方支付，還是類似于POP這樣的貸款融資平臺，都對商業銀行的傳統存貸業務帶來不同的影響?，F在相當一部分的客戶都是通過互聯網的電商或者說是融資平臺來直接貸款，此種現象既存在著金融脫媒，同時也在阻攔著客戶與商業銀行的聯系，這對銀行和客戶的基礎造成了一定的影響。根據各大商業銀行的年報，商業銀行面臨著不良貸款上升和凈利潤增速“零增長”的雙重壓力。
三、商業銀行“大數據”SWOT矩陣分析
為實現商業銀行在大數據時代背景下的營銷，在對商業銀行的外部機會與威脅、內部優勢與劣勢進行SWOT分析的基礎上，構建SWOT矩陣分析策略，制定了一整套戰略選擇路徑以及具體的實施方案。根據戰略制定的基本思路，通過發揮優勢、克服劣勢、利用機會、化解威脅，商業銀行“大數據”戰略的實施可具體分為四種路徑。如表1所示：
四、“大數據”下商業銀行4PS營銷策略
（一）產品（Product）策略
在以往的營銷模式下，商業銀行營銷產品的推出通常會經歷若干個步驟，并且推出的時間較長，產品本身未能反映出客戶真正的需求。在大數據時代，通過前期對客戶的消費數據進行分析，將客戶的消費意愿納入產品的設計當中，以客戶的需求為評價標準，有針對性和目的性地制定營銷產品的差異化營銷策略，滿足客戶對產品的需求，激發客戶對其購買的欲望，真正做到為客戶提供全方位的產品體驗。
（二）價格（Price）策略
隨著金融市場利率逐步放開，利率市場化賦予了商業銀行更多自主決定權。在宏觀經濟條件下，商業銀行能按照客戶的不同消費層次以及銀行自身的定位，為不同客戶提供差異化的價格營銷策略。利用大數據對客戶進行細分，制定綜合營銷服務與差異化營銷服務方案，分析客戶風險偏好并預測客戶行為模式，對不同信用級別、不同產品、不同區域等采取差異化價格策略，使價格策略發揮出具有發掘潛在客戶、扶持優質客戶、挽留老客戶、培養客戶忠誠度的作用。
（三）渠道（Place）策略
在現實生活中，存在客戶在論壇上咨詢房貸或理財產品收益率時，銀行渠道管理部門對客戶的這一需求信息不能及時收集的情況，不能及時準確地提供客戶所需要的信息。大數據的運用，打破了商業銀行傳統的營銷模式，銀行組建專門的營銷團隊對客戶進行相應的營銷產品推薦，同時，對客戶的關注點開展銀行自身的社交平臺的營銷，利用商業銀行自身的資源優勢，建立銀行――客戶社交圈，與客戶間建立起信息傳播的通道。
與此同時，商業銀行必須注重與阿里巴巴、京東、蘇寧易購等電子商務平臺的合作，收集、分析、整理平臺上客戶的各類消費數據，實現線上和線下相結合的營銷渠道，進行金融產品的推送、客戶意見反饋，與客戶實現良好的互動。
銀行營銷方案范文6
【關鍵詞】營銷體系；內部營銷；市場定位；競爭策略
當前，我國金融行業迅猛發展，各類銀行間競爭加劇，商業銀行面臨的競爭壓力不斷提升，商業銀行現有的營銷模式已不適應多變、多求的市場現狀。在此基礎之上，商業銀行急需通過創新營銷理念，將設計開發的金融產品與服務推向市場，以創新與促銷為手段，逐步擴大商業銀行在金融市場的占有率。商業銀行營銷體系的建立與完善是參與日趨激烈的市場競爭，實現銀行利潤最大化，應對多樣化客戶需求和新興電子技術的必然要求與選擇。
2016年暑假期間，我到民生銀行石家莊分行和中國建設銀行石家莊營業部分別進行了為期半個月的社會實踐活動。在活動中對如何完善銀行的營銷體系，更好地適應市場有了一些新的認識和看法。
一、建立新型商業銀行完整營銷體系的現實意義
商業銀行營銷體系的構建是指建立在銀行現行組織機構設置及其重組和改革基礎之上的，為保證營銷工作順利進行和既定營銷目標實現的一系列創新型的制度安排。商業銀行建立市場營銷體系，并在此基礎之上對該體系的不斷完善對商業銀行自身、廣大銀行用戶具有重要意義。
1.促進和改變商業銀行原有的經營理念模式，形成全員營銷理念。全員營銷理念的形成減少了商業銀行管理上的難度，彌補了以往管理過程中的不足，推動了商業銀行有序的內部競爭，進而提升了整個商業銀行的水平與競爭力。
2.提升了商業銀行多元化的服務手段，豐富了我國的金融市場。商業銀行通過建立完整的營銷體系，不斷推出完善合理的金融產品與服務，構建多種金融產品組合，修葺和拓寬渠道，進行創新性的促銷策劃，在人員分布、服務流程和展示方面不斷優化完善等一系列服務手段，影響并帶動金融市場的其他參與者紛紛實行多元化的服務手段。
3.極大地滿足顧客需要，豐富了人們的投資生活。商業銀行根據每個細分市場不同的需求與特征推出不同的營銷組合，采取不同的營銷策略，盡最大可能滿足顧客的需要，甚至為優質客戶量身打造金融產品和服務。使得更多的人紛紛投入到商業銀行投資的大潮中來，商業銀行憑借良好的信譽和較高的投資回報實現了顧客理財的最終目的，提高了資金的使用效率。
二、商業銀行現有營銷體系模式下存在的問題
1.內部營銷戰略意識不足，營銷體系缺乏完整性
在商業銀行營銷體系的框架中，體現出商業銀行側重于外部營銷，忽視內部營銷的特點。內部營銷的忽視不僅僅指在日常的商業銀行管理中對內部人員以及對顧客的管理未達到預期的水平或者缺乏相關的營銷策略使用，而是在整個商業銀行面向市場時，并沒有將內部營銷提升到戰略高度，只是將內部營銷的部分內容有限的作為一種策略加以使用。
2.銀行同質化現象嚴重，各銀行品牌識別度低
在我國大、中、小商業銀行眾多，現有的商業銀行營銷體系中至今仍存在著識別度低，同質化競爭現象嚴重的問題。各商業銀行在參與競爭時，增加存款利率或者提升投資回報率，是商業銀行的慣用手段，而這些手段的使用已漸漸成為限制商業銀行發展的瓶頸，同質化的競爭手段使得各大商業銀行的品牌識別度降低乃至趨同。加之服務質量管理特色不鮮明，難以讓顧客對該銀行留下深刻的認識與了解，使顧客選擇該銀行作為投資理財的對象。
3.銀行組織機構繁瑣，分銷渠道特點不鮮明，未形成完整的渠道網絡。
商業銀行在渠道管理的組織機構中實行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網點六級管理體制。如此多環節和多分支機構的組織機構，最終造成其銀行產品和服務在分銷方面環節多、耗時長、接收信息不迅速、成本高的缺陷，商業銀行管理層次居多，各大網點或分行管理半徑小，這種多層次、立體化化的渠道管理方法造成商業銀行渠道管理費用的浪費。
三、對銀行營銷體系建設的一些建議
1.樹立正確的商業銀行營銷戰略總構想
現代商業銀行應以滿足顧客需求為準則，在各自確定的目標市場內開展針對優質客戶的營銷活動和質量保證措施。對外通過加大創新與服務通過柜臺服務、虛擬化服務和自助服務的方式建立終身的客戶聯盟；對內強化員工營銷理念，形成其自主營銷的氛圍，最終建立起各具特色的銀行品牌與文化。
2.在細分市場的基礎上確定目標市場
商業銀行的目標市場分為兩大類：一是消費者市場；二是企業市場。市場細分的變量眾多，商業銀行通過之前充分的市場調查，在對顧客現實需求與潛在需求了解的基礎之上，進行細分變量的選擇。商業銀行為開辟新的市場，在細分變量的選擇上應具備新穎性和科學性。在細分的基礎上結合企業自身條件選擇自己的目標市場，實行差異化的市場策略。以滿足顧客差異化的需求為出發點，針對目標市場不同客戶尋找其核心需求，并提供差異化服務。
3.商業銀行營銷策略體系的建立
（1）完善商業銀行營銷組合策略
商業銀行市場營銷體系是建立在銀行現行組織機構基礎之上的結構比較嚴密的制度化實體，應更好的貫徹以客戶和市場為中心的營銷理念。對現有業務部門重新進行組織和職能調整，將市場開發與客戶服務的職能逐步從按產品設置的業務部門中分離出來，設置并完善市場營銷部，強化金融產品的開發、營銷和客戶服務的職能，構筑新的業務流程體系。
一是實行產品+消費者+關系，即以改進消費者關系為前提，以消費者為導向的產品策略?；诳蛻粜枨筮M行產品創新，重點抓好客戶服務和客戶關系的維護；二是利用現代的網絡科技積極發展電子銀行，充分利用ATM， MIS， POS等各種間接分銷渠道；三是采取廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等促銷方式的組合，幫助客戶了解和認識金融產品，激發其需求欲望，從而影響和促進客戶的購買行為。
（2）明確商業銀行的競爭策略
針對商業銀行目前產品和服務無形性、同質性、很容易被復制和幾乎沒有專利的行業特點，精準定位，建議銀行采用差異化競爭策略。銀行依據客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干個客戶群，并對每個客戶群劃分不同層次。
一是客戶營銷方式的差異化，對于少數高端客戶，可以采取一對一的個性化營銷方式；對于廣大的小客戶群體，可以采取大眾營銷方式；而對于潛在客戶、非積極型客戶和懷疑型客戶，應該采取情感營銷策略，使其產生對本行企業文化、產品和服務的認同感。二是產品和服務差異化，培育有核心競爭力的業務，與同行業其他銀行區別開來，開設具有特色的增值服務，24小時電話咨詢服務、上門服務等。
（3）完善商業銀行的管理機制
一是服務質量保證管理。做好商業銀行服務承諾，提高服務質量，完善服務投訴。設計服務補救方案和流程，確定商業銀行服務標準和服務補救標準，不斷改進服務保證提高下一階段的服務水平。
二是商業銀行的內部人員管理。樹立內部營銷的意識，進行內部員工的細分，根據與顧客接觸程度的不同把內部員工細分為直接接觸、間接接觸、以及支持性工作三部分員工，對他們進行溝通能力、禮儀要求服務態度的差別培訓。建立有效的約束以及激勵機制，保障內部營銷的實行。
三是顧客管理。定期做好顧客信息反饋和信息調查。要分區做好業務辦理流程指引，以及銀行環境規范宣傳和財務安全知識普及。還要不斷改進和完善服務，通過各種宣傳教育了解本銀行特色服務和服務涉及的有關的流程和技術，提高業務辦理效率，穩定顧客關系。
參考文獻 ：
[1] 政，我國商業銀行市場營銷的現狀，商業經濟與管理，2011-2.
