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汽車網絡營銷方案范文1
隨著互聯網和電子商務的飛速發展，網絡已經成為當今人們生活中的一部分，人們的消費方式、消費觀念也由于電子商務的出現，發生了重大改變。傳統的汽車營銷模式已難以打動現今消費者的心，越來越多的汽車企業意識到，網絡正成為消費者獲取汽車資訊的重要渠道，也成為汽車商們紛紛擠占的營銷重地。如何正確的認識網絡在汽車銷售中所起的作用和影響，如何構建基于網絡環境的汽車營銷方案，都將成為汽車企業持續發展所必須思考的重要問題。
1 汽車網絡營銷的優勢
1.1 降低汽車營銷成本
利用網絡進行汽車營銷，能有效地降低營銷成本。首先從廣告投入來說，傳統的汽車營銷在報刊、電視和廣播等媒體上需投入的廣告費用是巨大的，但由于傳統媒體上的廣告形式較為單一，信息量不夠豐富，缺乏和消費者的互動，從而產生的營銷效果并不能和投入對等。相比傳統的廣告，網絡廣告所需的投入大概是傳統廣告的十分之一，隨著網絡技術的高速發展，網絡廣告利用多媒體、3D成像等技術，給消費者提供更豐富的產品信息，且動態逼真的視覺效果更能吸引消費者的關注。其次，相對傳統的汽車營銷，在網絡環境下的汽車營銷，減少了實體店面的支出，同時也減少了人力、印刷、水電等費用。
1.2 全方位的介紹汽車產品
車企通過網絡技術將產品的文字、圖片、視頻、用戶體驗、媒體評測等信息有機整合起來，給消費者一個生動直觀、全方位的產品展示，而且展示是不受時間空間的影響，任何時候消費者都可以通過網絡方便快捷地了解汽車產品，極大地吸引了消費者，激發他們的購買欲望。
1.3 與網絡消費者進行溝通互動
在傳統的汽車營銷模式中，消費者往往只能被動地接受車企信息，而不能主動地、及時地反饋自己的想法和需求。而通過網絡平臺，汽車企業可以和消費者進行深入的溝通互動，了解消費者顯性和隱性的需求，為客戶訂制符合其個性化需求的產品。這是一種人性化的，合乎現代消費觀念的營銷模式。通過有效的溝通互動，迅速拉近車企和消費者的情感距離，樹立良好的企業形象，逐漸增強產品品牌對消費者的吸引力，實現由溝通到購買的轉變。
2 影響汽車網絡營銷的因素
2.1 物流配送渠道問題
物流配送是保證網絡營銷的一個關鍵環節，但一直以來物流配送卻是制約我國電子商務發展的一個瓶頸?；诨ヂ摼W的汽車營銷活動僅僅實現了網上溝通、訂購、支付，汽車企業還需要通過特定的渠道將顧客所購汽車商品送達其手中。目前我國汽車物流配送設施還不夠完善，很多地區都沒有獨立汽車商品配送中心，沒有規范的配送管理系統，從而不能及時高效地將汽車商品交付給消費者。
2.2 網購信任度的影響
隨著電子商務的發展，越來越多的網民進行網購，但由于假冒偽劣商品在網絡商店上得不到很好的控制，從而使得網民對網絡銷售缺乏足夠的信任。汽車作為一件高價值商品，消費者在購買時，更是謹慎小心。盡管網絡給消費者提供了非常全面的汽車信息，但絕大多數的消費者還是因不能親身體驗，而放棄購買。
2.3 企業信息化管理的影響
企業信息化管理是指通過信息管理系統把企業的設計、采購、生產、制造、財務、營銷、經營、管理等各個環節集成起來，共享信息和資源，同時利用現代的技術手段來尋找自己的潛在客戶，有效地支撐企業的決策系統，達到降低庫存、提高生產效能和質量、快速應變的目的，增強企業的市場競爭力。在我國，很多企業的信息管理系統很不完善，難以適應電子商務的發展，開展網絡營銷所需的信息支持與資源共享等環節也難以實現。
2.4 企業品牌基礎的影響
消費者在網購時，不能體驗到商品實物，要使他們有足夠的信心買下商品，關鍵就是增強商品品牌在消費者心中的影響力。而在我國，部分汽車企業缺乏科學有效的品牌經營，在廣大消費者心中沒有樹立起良好的品牌效應，從而難以開展網絡營銷。
3 基于網絡環境的汽車營銷方案
3.1 產品的定位
汽車企業所開發的產品應根據不同年齡段、不同層次的消費者來進行營銷定位。由于是網絡環境下的營銷，所以汽車企業應注重年齡位于25-45歲的、中產階級以上的消費者，要了解他們的需要，為他們量身定制，個性設計出所需產品。
3.2 營銷渠道的選擇
對于汽車企業來說，合理選擇網絡渠道不僅有利于汽車的順利銷售，而且有利于汽車企業獲得整體網絡營銷的成功。有別于傳統的營銷渠道，網絡營銷渠道可以分為網上直銷和網絡中間商。網上直銷是指汽車企業自建官方銷售平臺，需要企業配有完善的設備和相關技術人員。網絡中間商即通過垂直汽車網站平臺間接銷售。根據艾瑞在線調研社區的數據顯示，2011年中國汽車網民選擇獲取信息的網絡媒體渠道進行購車時，有59.3%的消費者選擇汽車廠商官方網站，有57.5%的消費者選擇垂直汽車網站，選擇其他類型網站的都在50%以下。由此可以說明，我國消費者在購車時主動選擇的網絡信息渠道首先是廠商官網，其次是垂直汽車網站。目前汽車企業官網的建設，并不能完全滿足消費者選車需求，筆者認為消費者對官方信息的強烈需求可以通過借助大型媒體、SNS等共同建站來滿足。在消費者的印象中，官方網站對車的展現更有吸引力，給人印象更為深刻；垂直汽車網站勝在測評、參數分析和對比上，它和社交網站都比較有利于用戶交流互動。
3.3 網絡推廣的方式
網絡推廣是汽車網絡營銷的核心。網絡推廣的方式主要有搜索引擎推廣、軟文營銷、許可Email營銷、社區營銷、網絡廣告。
3.3.1 搜索引擎推廣
搜索引擎給網民的日常生活帶來了極大的便利，“有問題，上百度”已成為眾多網民的一句口頭禪。通過搜索引擎的協助，潛在的購車者就可以從海量的汽車信息中找到自己所需的資料。如何利用搜索引擎使購車者了解到自己企業的汽車信息，這是現今網絡推廣的重要手段，其帶來的推廣效果是其他推廣方式所難以比擬的。
3.3.2 軟文營銷
所謂“軟文”，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字模式和口頭傳播。汽車企業推廣的過程中，在網絡上發表針對消費者的心理，對汽車產品外觀進行的描述，性能的描寫，駕駛感受的描寫，使消費者從這些評測中去感受產品，也便于車企品牌的流傳。根據艾瑞咨詢2011年中國網民汽車消費行為調研數據顯示，有73.3%的網民關注汽車相關網站有關汽車測評內容。網民通過對汽車產品評測內容的搜索和查詢結果而做出的對汽車產品整體的評估，是決定其汽車消費行為的關鍵。
3.3.3 許可Email營銷
Email是網絡上最早使用的信息傳遞方式，它提供了一種在全球范圍內快捷高效的傳遞信息和利用信息的手段。Email營銷可以分為許可Email營銷和未經許可Email營銷。網民常說的垃圾郵件一般就是指未經許可所發送的Email，其會引起消費者的惱怒。而許可Email營銷是指在用戶許可的情況下，通過電子郵件方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。許可Email營銷具有其獨特的優勢，它可以減少未經許可的廣告給用戶帶來的滋擾，增加潛在客戶定位的準確度，提高車企品牌忠誠度等。
3.3.4 社區營銷
隨著汽車市場上新品牌的不斷涌入，消費者對汽車的選擇也隨之豐富，對汽車的消費也日趨理性，車企進行品牌經營的效果將越發明顯。社區論壇、博客、微博等平臺將成為車企與消費者直接互動的主要溝通方式，為建立車企品牌的認知和認可度起到不可忽視的作用。特別是車企的官方微博具有時效性強、反應及時、高效便捷的特點，其實時性網絡傳播優勢成為了眾多車企進行網絡推廣的重要手段之一。如很多車企借助新浪微博平臺的龐大用戶群和自身品牌優勢，車企最新的汽車商品信息與消費者分享，吸引了更多的關注，也提升了企業品牌知名度。
3.3.5 網絡廣告
根據艾瑞咨詢網絡廣告監測系統iAdTracker的最新數據研究發現，2012年6月，汽車品牌網絡廣告總投放費用達3.2億元。其中，寶馬投放費用環比增長68.7%達1923萬元，位居第一；別克投放費用環比增長31.9%達1878萬元，位居第二；奧迪投放費用環比增長22.5%達1529萬元，位居第三。門戶網站和汽車網站是汽車品牌網絡廣告投放的首選平臺。其中，門戶網站投放費用達1.9億元，占汽車品牌總投放費用的59.5%；汽車網站投放費用達8356萬元，占總投放費用的25.8%，兩者合計占總市場份額的85.4%?？梢娋W絡廣告是網絡推廣中投入最大的一項，合理地、有針對性地進行廣告投入，能明顯地增加營銷效果。
3.4 服務體系的完善
優質的服務是企業打造悠久品牌的關鍵，是消費者進行網上品牌消費的信心保障。車企應對自己銷售的產品進行售前、售中和售后的劃分，在各個環節都應提供及時有效的咨詢、解答、洽談等服務。如在售前階段，企業應和網絡平臺共同努力，深化信息服務，將有價值的、消費者關心的信息資訊整合好，傳遞給消費者；銷售階段，應提供便捷的訂單查詢服務和安全的支付功能；在售后階段應建立回訪制度，使用解答、貸款咨詢及汽車過戶等服務。
4 總結
隨著全球電子商務的快速發展，越來越多的汽車企業開始進軍網絡市場。基于網絡環境下的汽車營銷將給現今的汽車有形市場帶來更大的挑戰。雖然現在我國汽車網絡營銷還無法代替有形汽車銷售市場功能，但我們有理由相信在不久的將來，在網絡技術高度發達的時代，伴隨著信息技術在汽車業的普及，汽車網絡營銷必將和汽車業完美地結合，成為汽車營銷的重要形式。
【參考文獻】
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[2]艾瑞咨詢.2010年中國網民汽車消費行為調研報告[R].
[3]易車.國內汽車電子商務缺什么[J].中國證券報，2000.
汽車網絡營銷方案范文2
金獎：華揚聯眾
華揚聯眾從建立之初的全服務傳統廣告公司，成功轉型為數字營銷專家。獨特的行業洞察力，優質的數字媒體資源以及超強的執行能力成為中國互聯網廣告的領頭羊。
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汽車網絡營銷方案范文3
（一）課程設計的理念與步驟
汽車營銷基礎與實務課程開發理念是以“職業能力為本位”，項目為載體，學習任務為汽車銷售企業整車銷售崗位真實的工作任務，學習任務的完成過程就是工作任務的完成過程。同時，教學環境盡量貼近企業工作崗位的實際銷售環境，保證課程開發“三個一致”：學習任務與工作任務一致、學習環境與工作環境一致、學習過程與工作過程一致。在課程內容的組織上，要遵循企業汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環節（客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售后跟蹤）的次序，并盡量符合學生的認知規律，由淺入深、由易到難，由單一到綜合，教師參與度由多到少進行學習任務學習內容的設計。在課程的教學實施上，以學習團隊為單位共同協作完成學習任務，每次下發學習任務單引導學生通過獲取與學習任務相關的有效信息、制訂完成學習任務的計劃，并由學習團隊進行合理分工、實施學習計劃，學生全程參與學習任務完成的各個環節，由教學的被動接受變成主動學習，教師由教學的主導者轉變為引導者、咨詢者和組織者。最后在學習效果的評價方面，采用多元化的評價體系，過程性考核與總結性考核相結合，并引入學生評價的指標?；谛袆訉虻钠嚑I銷基礎與實務課程開發，可使學生通過學習任務的完成獲取汽車營銷相關的知識和技能，培養學生的汽車營銷能力和學生的團隊協作精神。根據以上的課程開發理念，該門課程的開發步驟如下：第一，確定行動領域：通過汽車銷售企業調研，召開汽車銷售企業營銷專家工作過程分析會，進行汽車營銷職業和崗位能力分析，共同確定整車銷售崗位的典型工作任務；第二，行動領域轉化成學習領域：由本課程開發小組對整車銷售相關的典型工作任務進行分析，并設計相應的學習情境；第三，教學方法和手段設計：對每個汽車營銷學習任務的實施進行學習方法和手段的設計，提高學習的效率和效果；第四，評價體系設計：采用多元化的評價指標，設計科學、合理、開放的教學效果評價方案。
（二）課程開發的過程
1.教學內容的選擇?；谛袆訉虻钠嚑I銷基礎與實務課程開發，通過工作過程分析法，以汽車營銷能力為主線，將汽車營銷所應具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網絡營銷能力，劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務”、“分析汽車營銷市場”、“認識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網絡營銷與電話營銷”六個具體的項目，開發了15個學習任務，設計了31個具體的學習情境，并根據完成這6個綜合項目所需具備的理論知識點，重新組織構建課程內容，將知識與技能訓練有機地結合起來，更加符合學生的認知規律，并保證了理論知識的“必需、夠用”，強調實踐動手能力的培養。與同類型的課程相比，該課程的內容上，不僅加大了汽車整車銷售的實踐技能訓練，還引入了汽車營銷企業的標準流程，使課程內容貼近企業實際工作過程。此外，還增加當前迅速發展的電話營銷和網絡營銷的相關內容，使培養的人才更能適應不斷發展的汽車營銷行業用人需要。2.教學內容的結構化設計。主要包括以下三個方面：（1）行動領域轉變為學習領域———將教學項目轉化為對應的學習情境。從來自汽車銷售企業與汽車營銷工作過程相關的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作項目進行分析，將行動領域轉變為學習領域開發了“潛在客戶開發與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學習任務，并設計了“開發潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學習情境。這31個學習情境由汽車營銷能力的培養為主線，模仿企業汽車營銷綜合業務流程，引入企業汽車營銷的業務標準，并盡量貼近汽車營銷企業的工作環境，保證課程開發的實用性、適應性和職業性。同時根據每個項目能力培養的難度、技能形成所需時間，對每個學習項目、學習任務和學習情境給出了參考的課時，如表1所示。（2）學習情境設計———學習環境與工作環境相一致。課程開發組從汽車營銷崗位能力出發，以企業汽車營銷涵蓋的汽車銷售實務、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網絡營銷及電話營銷等實際工作業務，為學習情境設計的主線，共設計了31個具體的學習情境。在學習情境設計的過程中，內容上盡量模仿汽車營銷工作實際，在學習環境上盡可能貼近汽車營銷實際工作環境，并充分考慮到學生的認知規律，內容由簡單到復雜、單一到綜合、學生參與度由少到多，教師參與度由多到少。此外，還根據完成學習情境所必備的專業知識與技能，重新構建課程內容，同時兼顧學生后續發展的需要，對每個學習情境設計了后續拓展能力教學內容。（3）學習情境的實施過程———學習過程與工作過程相一致。在教學實施過程中，采用“學中做，做中學”的行動引領式的教學模式，通過資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價6個教學環節，完成來自汽車營銷企業實際工作任務的學習任務，并在學習過程中獲取解決汽車營銷實際工作問題的思路、方法和技能，培養學生知識應用的能力、創新能力和資助學習的能力，增強學習的職業能力和后續拓展能力。3.教學手段和教學方法。根據課程內容實踐性強、業務流程標準和學生專業基礎較為薄弱的特點，不斷探索新的教學方法和手段，采用行動引領式的教學方法，將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學方法，轉變為以學生為主體，讓學生參與到學習任務完成的各個環節，引導學生自主完成學習任務來獲取汽車營銷相關的知識和技能。同時，靈活運用現場教學法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學方法，進一步激發學生學習的熱情，寓教于樂，鼓勵學生參與實踐，樂于思考。4.考核評價體系。合理的學習效果評價不僅可使教師掌握教學的效果，指導教師調整教學的方法，同時對學生也起到積極促進的作用。為了使學習效果的評價更加合理、科學，該課程采用過程性考核和終結性考核、實訓考核與理論知識考核、專兼教師評價與學生評價相結合的多元化評價體系，并且更加注重實訓的過程性考核，這與高職教育以“理論必需、夠用為度，注重實踐”的原則是相一致的。
二、課程的特色
（一）能力為本，注重學生職業能力的培養
該課程以“以汽車營銷能力”為主線，企業實際工作項目為載體，所開發的6個學習項目、15個學習任務均來自汽車營銷企業的實際工作過程，通過營造學習環境貼近汽車營銷真實工作環境，并引入企業汽車銷售的標準業務流程，保證所學即為企業所用，體現課程開發的職業性。同時，強化實訓環節，采用體驗式的教學方法，注重汽車營銷實踐技能的培養，提高學生的汽車營銷能力。
（二）吸收前沿營銷理論和營銷方法，緊跟汽車營銷行業發展
該課程吸收了目前發展迅速的汽車電話營銷和網絡營銷的相關內容，同時吸納了企業常用的潛在顧客判別與評估的相關理論，以及4R和4C等營銷理論，使得課程內容能夠緊跟汽車營銷行業的發展，培養的學生更符合企業用人的需要。
（三）多元化評價體系更加合理、科學
汽車網絡營銷方案范文4
【關鍵詞】電子商務；客戶關系；服務
一、存在問題
在對CRM軟件產品的選型評估標準上應該以產品功能、軟件結構為主。同時對廠商自身的管理水平與維護能力、實施CRM軟件后應該得到的服務、軟件的升級、模塊的擴充以及進一步客戶化都將成為未知數，存在這樣潛在問題的CRM廠商，汽車銷售公司也不予考慮。有調查顯示，95%執行官認為CRM是企業成功和更富競爭的重要因素之一。對成功實施CRM的企業調查表明，每個銷售員的銷售額增加了51%，顧客滿意度增加了20%，銷售服務成本降低了21%，銷售周期減少了1/3，利潤增加了2%之上。
二、對策分析
（1）建立客戶服務中心。以客戶服務為中心是汽車生產企業在電子商務中CRM戰略的第一步，也是最核心的部分。在電子商務環境下，汽車生產企業實施了集銷售、服務和營銷為一體的CRM客戶互動中心（CIC）?，F在客戶可以通過電話、傳真、電子郵件和互聯網等多種方式與客戶服務中心聯系。在汽車公司項目中CRM與企業解決方案緊密集成客戶、服務代表及企業內部可以共享通信和信息。對市場變化做出更快速的響應，進一步提高客戶的滿意度，改善公司的運營狀況。（2）選擇合適的技術方案及軟件。各公司采用的CRM系統也是五花八門，從比較簡單的電子郵件管理程序，到綜合性系統，包括數據庫，“報告發生器”和客戶歷史跟蹤系統，應有盡有，不一而足。Jacque Silver是美國也是世界上第一家二手車交易網站——
iMotors的技術總裁，她說：“由于公司銷售的都是價格不是大件商品，客戶主動想與我們建立關系。但是由于公司的銷售人員不可能面對面地與潛在的客戶套近乎，所以在電子商務環境下的CRM成了公司生死彼關的大問題?！闭驗榭紤]到以上問題，這家公司花巨資購買了Epiphany的CRM解決方案。這套高級軟件系統能跟蹤客戶的電子郵件和傳真請求，能為公司的訂單部門不斷更新信息，并使公司能獲得實時信息，所有這些使得公司能快速跟上客戶的任何需要。選擇一個適合的CRM解決方案的第一步是找準你真正的業務需求。
三、案例分析
一汽大眾汽車有限公司以客戶為焦點、創新的產品和服務、以客戶為中心、更高層次的生產過程持久有益的客戶關系全方位獲取持久信息CRM交互中心可以使您通過任何方式（電話、傳真、E-mail或網站）與公司的客戶保持聯系。一汽大眾公司通過地區經銷商銷售產品，不能直接獲得所需的客戶反饋意見，因而無法保證為客戶提供優質服務并對市場進行智能化管理。公司在實施了在電子商務中CRM解決方案從而改進了客戶服務質量并能掌握更多與客戶群相關的重要信息。（1）以客戶服務中心為主導。一汽大眾公司實施了銷售、服務和營銷為一體客戶互動中心（CIC）?，F在客戶可以通過電話、傳真、電子郵件和互聯網等多種方式與客戶服務中心聯系。在一汽大眾項目中CRM與核心SAP企業解決方案緊密集成客戶、服務代表及企業內部可以共享通信和信息?，F在通過在電子商務中CRM與核心SAP企業解決方案的集成我們可以隨時訪問產品、經銷商和客戶的相關信息。由于CRM系統中嵌入汽車生產的全部流程因此服務代表們可以根據第一手資料做出更為準確可靠的決定監控并更好地滿足客戶的需求。CRM能為客戶提供最佳服務，因此還能吸引潛在客戶，從而提高企業的經濟效益。（2）選擇CRM軟件。一汽大眾采用Accelerated SAP快速實施技術迅速部署了CRM。CRM安裝在客戶中心，與集成話音響應（IVR）系統、診斷系統和西門子系統構成了計算機和電話解決方案集成。在電子商務環境下，一汽大眾以客戶為中心，改進了客戶服務質量并能掌握更多與客戶群相關的重要信息，實現信息共享。
電子商務和汽車生產企業CRM是目前人們普遍認為能夠為汽車生產企業帶來更快、更高回報的兩個發展領域。為了給客戶一個關于汽車生產企業的全景象，協調基于汽車生產企業CRM和電子商務的購買流程越來越重要。汽車生產企業必須把CRM作為電子商務整體戰略的核心關系、有效發掘和管理客戶資源，以獲得市場競爭優勢，在電子商務中立于不敗之地。
參 考 文 獻
汽車網絡營銷方案范文5
（一）學習情境設計必須遵循的原則［2］一是學習領域中設計的每一個學習情境都是完整的學習過程。二是學習領域中設計的所有學習情境都為同一范疇的事物。為了體現“理論適度，注重實踐”的高職人才培養的要求，在遵循該原則的情況下，《汽車營銷理論與實務》課程設計的學習情境所選取的載體、內容就應該同屬于營銷范疇，而不能包含汽車維修或是超出汽車營銷范疇的其他內容。三是學習領域中設計的學習情境之間是平行、遞進或包容的關系。（二）設計學習情境的思路1.根據學習者的能力分層次細化學習領域在對學習領域進行劃分時，需要考慮高職學生的年級層次和職業能力，根據學生的理解力由簡單到綜合的劃分出多個學習情境（主題學習單元）。在對劃分出的學習情境進行設計時，要著重強調學生對專業知識和技能的靈活運用，以提高其專業實踐能力、創新能力。學習領域能力應分年級區別對待，對于二年級和三年級的學生，應重點強調綜合知識應用能力的培養，所以對應的學習領域細分可以適當放寬，使得對應的學習情境大一些；一年級則反之。課程《汽車營銷理論與實務》在一年級第二學期開設，考慮到學生的接受度，設計的學習情境中課程內容應適量。2.選取典型性的學習情境學習情境應選取4S店實際工作過程中的典型問題，比如車型促銷策劃、新車推介等，使學習者學習的內容更能夠貼近4S店的工作實際，讓學生在“學中做，做中學”，保證所學內容的職業性，也體現了課程內容的實踐性。同時，由于選取的學習情境都是4S店中具有代表性的工作任務，所以學生所學習的專業知識和工作技能具有可遷移性。此外，需要注意的是，根據學習情境必須遵守的第一個原則，只有通過完整的工作過程，才能使學生在完備的思維情境下真正學會完整的知識和技能。3.將基于工作過程的主題單元形成串行的行動體系在學習領域框架下細分學習主題單元形成學習情境后，確定該學習情境的能力目標，決定了學生必須具備的理論知識和技能。基于工作過程的課程開發打破傳統的學科課程體系，以職業活動為主線、職業能力為目標，注重知識的應用，將完成實際工作過程的每一個環節所需知識和技能集成教學內容，形成串行的行動體系，以達到知識與技能、陳述性知識與過程性知識的高度融合［3］。在知識點的排序上，需要注意結合當前90后學生的學習特點。首先，開設理論實踐一體化課程。學生只有系統地完成職業的一些典型性工作任務后，才能積累一定的工作經驗。這樣學生再學習相關的營銷理論課程就更容易些，進而增強了學生的學習興趣和熱情［4］。在基于工作過程的主題單元形成串行的行動體系的職業化培養下，學習者掌握了企業工作任務的思路，具備了初級職位工作的基本經驗，職業綜合能力得以提高。同時，依據情境設計的第二個原則，每個學習情境都應屬于同一個專業方向，其包涵的知識和技能都應該是同一個范疇，如《汽車營銷理論與實務》課程的學習情境所選取的載體、內容就應該同屬于營銷范疇，而不能是汽車維修范疇或是超出汽車營銷范疇的其他范疇，否則會因為課程知識點的承載量太大，使學生難以消化吸收，難以實現“理論適度，注重實踐”的高職教育目標。4.學生成為活動主體基于4S店視角設計的學習情境，在整個教學活動的實施中，學生是教學活動的主體，教師或是企業工作人員僅起到組織和協調的作用。比如，“新車推介”學習情境，教師主要是說明本次學習情境的完成思路及完成任務的評價標準，并在學生對車型資料熟練掌握的基礎上，進行車輛展示的引導。在大量知識準備活動后使用角色扮演法。顧客由學生或教師扮演，銷售顧問則有學生扮演，在進行車型推介時，要求學生針對不同的“顧客”進行需求分析的基礎上，用六方位繞車介紹和FAB法則介紹。
二、具體學習情境的設定
在對汽車行業企業營銷專家、4S店銷售顧問、售后服務顧問等業內人士的訪問的基礎上，分析了基于4S店視角汽車整車銷售崗位典型工作任務，設計了《汽車營銷理論與實務》學習領域內汽車展廳銷售、汽車營銷市場分析、熟悉汽車銷售模式、汽車營銷活動策劃、汽車售后服務以及汽車網絡營銷等6種學習情境?？紤]到課程是在一年級下學期開設，這6種學習情境對一年級學生而言學習情境過大，完成難度較大，所以對學習情境做了進一步分解，又設計了12個相應的子學習情境。依據學習者獲取知識和技能從易到難、由單一到綜合的漸進性認知規律和職業成長規律，將設計的學習情境進行合理的教學排序（見表1）。在6種學習情境的逐漸遞進的學習過程中，教師在設定的汽車營銷教學情境中的參與度逐漸減少。學生經歷了“照著做學著做引導做獨立做”的實踐過程，從模仿學習逐漸過渡到自主學習，成為有效的教學活動主體，其職業能力得到提高，職業素養得到初步培養。
三、課程內容的構建
《汽車營銷理論與實務》學習領域的情境設計中，根據12個具體的子學習情境所要完成的專業能力、方法能力和社會能力目標，將子學習情境的每一個環節必備的知識和技能重構為串行的行動體系，在每個學習情境對應的知識點的分布上，也充分考慮了知識容量分布的均衡性［5］。在此基礎上實施的教學活動，不僅激發了學生學習的積極性，體現了人才培養的職業性，也符合職業教育“理論適度，注重實踐”的理念。同時，為了拓展學生的專業視野，設計的學習情境都增加了當前汽車營銷行業發展趨勢的新營銷理論、新營銷方式、新技術模塊，提高了學習者的職業發展能力。
四、學習情境設計案例
汽車網絡營銷方案范文6
模糊層次分析法是把模糊綜合評價法與層次分析法相結合的一種綜合評價方法。層次分析法是美國著名的運籌學家T.L.Satty等人在20世紀70年代提出的一種定性與定量分析相結合的多準則決策方法。模糊綜合評價法以模糊數學為基礎，應用模糊關系合成的原理，從多個因素對被評價事物隸屬等級狀況進行評價的一種方法。利用層次分析法可以根據總目標把問題分解成目標、準則和方案等層次不同的因素，并按照一定的關聯及隸屬關系進行不同層次集合，構成一個層次分析結構，然后通過判斷矩陣計算出某一層次對于上一層次的重要性權值。利用模糊綜合評價法可以分層次進行模糊綜合評判，得出總的評價結果。模糊層次分析法能夠實現對人的主觀判斷進行客觀量化，而私募股權投資的項目風險的識別和評估是一個比較復雜的工程，涉及到大量主觀評價因素，因此該方法對于私募股權投資項目風險評估指標的構建、指標的重要性分析以及做出項目的綜合質量評判十分有效。該分析方法的結果能夠給私募股權投資者在評估項目風險并做出投資決策提供理論支撐和實踐指導。
二、模糊層次分析法的應用
1.構建私募股權投資項目的風險評估指標體系私募股權投資者選擇項目不僅要注重投資回報率，更要關注項目本身的風險程度，項目的風險大小直接決定了企業的投資價值。雖然在實際操作中，每個基金的投資偏好和評估標準各有差異，但是針對私募股權投資項目的風險評估內容卻是相同的。私募股權投資項目的風險大小取決于三個方面:項目質量的優劣、項目運營情況的好壞以及宏觀環境的利弊。本文結合私募股權投資的有關理論和實踐，遵循全面性和系統性的原則，基于層次分析法構建了私募股權投資項目的風險評估指標體系，見表1。
2.確定各風險評估指標的權值權值是表現各指標重要性大小的度量值。權值的確定有主觀賦值法和數學方法。用數學方法確定權值能夠對確定“權數”進行“濾波”和“修復”，盡量剔除主觀成分，更符合客觀現實。本文采用層次分析法確定各指標的權值。在確定某一層次指標的權重時，選取的專家根據1－9標度方法進行兩兩比較，對該層次指標相對于上一層次指標的重要程度進行評分，從而構造判斷矩陣，并進行判斷矩陣的一致性檢驗。本文采用方根法計算矩陣最大特征根及其對應的特征向量，準則層的權值集用A表示:A=(a1，a2，a3)，指標層的權值集用Ai表示:Ai=(ai1，ai2，…，aij)，i=1，2，3;j=3，4，5?；陧椖抠Y料的參考，本文選取了12位專家對本次研究進行了打分。以準則層對目標層的判斷矩陣A、一致性檢驗以及權重結果為例，說明單一層次指標的權重確定過程。經過專家評分，準則層對目標層的判斷矩陣整理如下:A=1371/3151/71/51判斷矩陣A通過一致性檢驗。計算出來的準則層的權值集A=(0.65，0.28，0.07)。同理，可得出指標層的權值集A1=(0.08，0.49，0.31，0.12);A2=(0.31，0.11，0.05，0.07，0.46);A3=(0.23，0.65，0.12)。
3.私募股權投資項目的風險綜合評估模型本文構建的私募股權投資項目的風險評估指標體系是一個二級三層結構的指標體系。其中的大多數指標具有模糊性，因此運用模糊綜合評價法進行指標的評估是具有可操作性的。具體步驟如下:(1)確定評估因素集。私募股權投資項目的風險評估因素集用U表示:U={U1，U2，U3}，進一步細分成12個子評估因素Ui={Ui1，Ui2，…，Uij}，i=1，2，3;j=1，2，…，m(本模型中m=3，4或5)。(2)確定評語集。對于描述各個因素的評價結果構成評語集，用V表示:V={V1，V2，…，Vn}，n為評語的個數。此處選取五個評價結果構成評語集:V={優秀，良好，中等，合格，不合格}。(3)構造模糊評價矩陣。通過評估因素對評語集的隸屬度構造模糊評價矩陣R，用rij表示第i(1≤i≤3)個因素ui在第j(1≤j≤5)個評語vj上的頻率分布，那么因素集Ui到評語集V確定的模糊評判矩陣Ri=(ri1，ri2，…，rij)，因素集U到評語集V確定模糊評判矩陣R=(rij)m×n。(4)進行模糊合成并做出決策。用權數集A與評價矩陣進行模糊變換即可得到模糊綜合評價結果，引入V上的一個決策集B:B=AR=(b1，b2，…，bj)，bi表示評價對象具有Vj的程度，0≤bi＜1，若∑bi≠1，需作歸一化處理。在具體的操作中，對于最終的綜合評價結果B需要轉化成具體的分數值，這樣在有多個私募股權投資項目進行評選時可以進行比較，擇優選擇項目進行投資，因此可引入各評語所對應的的分數集C。計算最終評分時每個等級評語對應的分數用中間值表示，因此，項目評價得到的最終綜合評價分數C=95b1+85b2+75b3+65b4+0b5。由于確定的指標為正指標，因此綜合評分越高，說明該項目的風險越小。
4.具體案例的應用某基金管理公司依據本公司的投資領域選擇了兩個備選企業的融資項目欲進行股權投資?，F將這兩家企業的項目基本信息整理如下:甲乙兩個企業同屬于電子商務行業，甲企業的融資項目是中國第一汽車網店商城，率先提出了汽車電子商務化的理念，首創汽車B2C平臺和O2O盈利模式，是西安某信息科技有限公司傾力打造的B2C門戶網站，秉承“誠信、高效、價值、創新”的企業價值觀，是一家專注于汽車行業網絡營銷解決方案的優質服務商。在2012年12月份的B2C汽車用品top10排行也榜上有名。業界專家人士普遍認為中國未來的汽車消費趨勢將由單一的線下消費逐漸變為線上消費線下服務相結合的方式。該項目融資金額500萬，分五階段投資，投資期限5年。乙企業的融資項目是北京某科技公司打造的針對男士購買服裝以及個性化搭配進行全方位服務的網絡創新平臺，同時還有專業的時尚買手以及著名的搭配師根據不同用戶的穿衣喜好和形象特征進行服裝搭配，讓用戶可以快速準確地買到性價比高、時尚度好的服裝。把目標顧客鎖定為男性是十分理性的，符合男性購物目的性強、更關注品牌和時尚度的特點，因此，男性專業導購網站潛力比較大。該項目融資金額100萬，一次性注入，投資期限3年。針對甲乙兩個項目的資料，根據私募股權投資項目的風險綜合評估模型，根據專家評判分別對兩個項目進行評估。以項目甲為例，說明具體的評估過程。因素集Ui到評語集V確定的模糊評判矩陣整理如下:由此可見，項目甲評定為良好，項目乙評定為中等，項目乙的風險大于項目甲，因此該投資機構可以優先選擇項目甲進行投資。由專家的評判可知，項目甲的風險較低可能是由于項目本身的質量較高以及運營風險的合理控制導致的。就項目本身而言，項目甲的產品獨特性較好，替代性不高，企業創新能力較高，市場競爭力較強。在項目運營方面，由于項目甲采用分階段注入資金，分散了資金投資風險。值得注意的是，對于資金的退出機會和方式，兩者均不樂觀，原因可能是由于我國的私募股權投資市場上IPO停擺，讓私募股權投資的資金退出陷入困境。
三、結語
