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營銷策略范文1
關鍵詞：服務營銷；策略；探析
服務營銷，是基于目前市場的發展提出的一種具體的營銷觀念，它包含了兩個方面的內容：其一，就企業性質來說，服務本身就是其產品；其二，作為一種營銷方式，服務就是企業的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。根據不同的行業性質、不同的經營策略，服務可以是純粹意義的服務，也可以是傳統服務業的延伸和發展，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。
一、服務營銷具有不同于產品營銷的特征
1.從產品的性質來看
由于服務是無形的，顧客很難判斷其質量和效果，服務的現實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，將更多地根據服務設施和環境等有形物品來進行判斷，如服務場所溫馨、舒適，服務人員專業、禮貌等，要想讓消費者對一種基本無形的產品產生一種有形的評價，就應該對服務的有形部分進行充分的重視，通過對有形物品的充分利用和服務人員的自身表演來調動觀眾的情緒，營造出獨特的服務氛圍。因此，有形展示成了服務營銷的一個重要工具。
2.質量控制和顧客評價更困難
有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據質量標準對其進行檢查，但服務在生產出來的同時就被消費了，這樣產品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產品可以根據顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務產品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質量。這種服務特性使得服務性組織很難控制質量，也很難提供始終如一的服務產品，企業每一次提供的服務與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務補救的關鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導致問題的升級，而每一次完美服務的累積是形成品牌的基礎，服務性企業的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。
3.顧客直接參與服務的生產過程
傳統的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業，認為該企業的服務水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業改變服務生產過程和服務營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應客戶的需求。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。
4.與有形產品相比，服務不可貯存，服務營銷的一項重要任務就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法
服務是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸到需求水平較高的地方，至少在短期內，當需求大于供給時，增加服務能力(如設備、設施和訓練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務企業經濟地使用其生產能力是非常重要的。
5.服務的差異性易使顧客對企業及其提供的服務產生“形象混淆”
因為，對于同一個企業，透過不同的分支機構或不同的服務人員所提供的服務，可能出現一個機構或服務人員的服務水平明顯優于另一個機構或服務人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業的服務質量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業的服務都質量低劣。這種“企業形象”和“服務產品形象”的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。
二、開展服務營銷的客觀必要性
顧客越來越重視商品和服務的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業正由生產密集型向服務密集型轉變，服務已成為謀取市場競爭優勢的主要戰略手段，顧客滿意作為服務營銷的主要之本，是企業生產或提供服務的直接目標和最終歸宿。
1.科學技術的進步和發展是服務業擴展的前提條件
科學技術的進步和發展一方面推動勞動力密集型產業向知識技術密集型產業轉化；另一方面滋生出許多新型的服務業。例如，電子計算機的出現為信息咨詢、電子商務、網絡營銷、電訊服務等行業提供了物質和運作手段，從而促成新的服務行業的產業。
2.中國服務業亟待加快發展且有廣闊的發展空間
社會分工和生產專門化使服務業獨立于第
一、第三產業之外。隨著生產力水平的提高，社會分工越來越細，產業及行業的專門化程度越來越高。在第一產業和第二產業發展的進程中，流通業、運輸業、倉儲業、包裝業、通訊服務業、交通服務業等行業相繼獨立成為第三產業，并日漸成為國民經濟中具有特色且具有一定比例的新的產業群。據世界銀行統計，發達國家服務業生產總值占國民生產總值的70%以上，中等發達水平的國家的服務業產值平均亦為國民生產總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發展空間較大。
3.人們消費水平的提高促進了生活服務業的發展
隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質量和改善生存環境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務業、保健服務業、生活服務業，以及各種維護環境、保護生態平衡為己任的環保保護服務業也會越來越壯大。
4.市場環境的變化推動新型服務業的興起和發展
隨著生產力水平的提高，社會產品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應在市場營銷的各個環節上下功夫。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務質量的好壞，其次是產品質量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發展，服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業競爭的一張王牌。
三、實施服務營銷的策略
服務營銷已進入整合時代，缺乏規劃的服務營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務效率。要做好服務營銷，需要制定服務營銷策略：
1.人本管理策略
在服務營銷組合中，人員是關鍵要素。服務業員工不僅僅是一種生產要素，更是服務業的主體，在服務傳遞過程中，員工是聯系服務業和顧客的紐帶。顧客服務主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現的，服務業服務質量的好壞直接取決于員工在服務過程中的表現。因此，服務業比其他行業更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務業的內部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務得以順利傳遞。
服務業實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發人的熱情，滿足人的合理需求，進一步調動人的積極性和創造精神，員工積極參與管理，形成對企業的歸屬感，經常使員工處于輕松愉快、和諧團結、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發揮這種最活躍的生產力要素，才能真正提高服務質量，帶來服務業效益的增長，讓服務營銷理念內化為員工共同的價值觀和行為規范，使組織和個人得到最優的組合與匹配。
2.創新服務營銷策略
服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應?？梢哉f創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。通過下列途徑加強服務營銷的創新：
(1)創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。
(2)開發服務新產品。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
3.服務營銷差異化策略
市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來準則。在產品、技術日趨同質化的今天，唯有在品牌和服務上下功夫，于是生產商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業更優越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。
4.服務營銷多元化策略
服務平臺多元化、立體化，為客戶創造最大的便利，如建立了店面服務接待、平面服務載體、語音服務載體、移動服務載體、網絡服務載體等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。
5.服務營銷的品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，對于服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。要實施服務營銷品牌策略，首先要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對于一項服務產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家服務公司好壞的最主要的憑據，也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。其次克服服務營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。第三要注重品牌創新與保護策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好服務商標的注冊工作。
6.服務營銷的溝通策略
溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在實施服務營銷時，應努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大企業的知名度。
總之，服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。
參考文獻：
營銷策略范文2
關鍵詞：藥品營銷；品牌營銷；策略分析
當代的制藥工廠趨向普遍的同質化的嚴重現象，似乎不再存在任何藥品的品牌效應倡導，這種好似“街貨”同品文化，是極不利于制藥企業走向長遠發展的。醫藥企業只有真正意識問題嚴肅度，同時企業結合自身發展情況采取相異的品牌營銷策略將產品細分化下去，企業社會經濟的效益得到協調長遠發展的話，那么做到眾所周知，暢銷的藥品自然不是什么難事。由此可見，藥品品牌營銷的策略的合理化是急需也是必要的。
1樹立企業自身品牌的重要性
醫藥機構中的實力派都會樹立各自的品牌，為的就是給顧客們一個良好的形象。中國優良醫藥公司市場優勢和競爭實力都是通過市場競爭激烈得來的，想要在構建一個強大的醫藥帝國，就得制定應運市場的品牌理念，讓理念不斷貫徹到發展促進和諧平穩向上的企業面貌。
1.1品牌是號召購買力的體現
就人體的健康而言，藥品都具有特殊性的影響。大多數顧客仍然在選購商品上不夠專業，無法正確認識辨別藥品質量以及功效，顧客在購買產品時是極大的依靠信賴藥品的品牌的，也就很正常的對功效以及安全性提高水準的要求。特別在日益激烈的市場，那么醫藥企業的品牌及其形象，就成了眾消費者的衡量導向。
1.2品牌是企業間核心競爭力
醫藥企業在差異化實施策略能夠在激烈的市場競爭中占優勢，樹立良好品牌有利醫藥企業的競爭力，購買藥品的顧客也會成為最有利的獲利方。另外，在顧客心里樹立道德優越的品牌形象，自然是加大了購買行為以及心理上的良性影響。伴隨生活水平的提高，身體健康已經是人人都在追求的目標，所以除了醫院藥品，那些企業保健藥品等等，都是群眾們考量的最初選擇。人們在此基礎上自是會去主動學習關于藥品疾病醫療方面知識，這些附帶信息的傳達，也可以成為醫藥企業來樹立自己品牌形象的親和手段。
2成功的品牌戰略得益于精確的定位與合理規劃
2.1品牌定位是實施戰略的前提
企業品牌定位是結合自身的發展情況特色來制定的，一個與市場相得益彰，一個當適的品牌形象。就醫藥企業的方位來看，醫藥企業品牌定位其實是一目了然的，醫藥公司揣摩顧客的心理包括行為進行定位，使企業產品的形象深得人心，從而在競爭中占取優勢。從顧客角度出發的話就要結合日常博得消費者的認可，醫藥企業首先得明確自身目標發展，就顧客導向需求出發來制作藥品。其次，也是最重要的是跟進需求取得競爭優勢賺取高利潤。結合上方提到的附帶信息，就那些健康貼士，以及運用多類方式來告知藥品與藥品之間的不同。良好企業形象，可以從藥品本身特性、藥效以及治療方案、疾病癥狀等好幾個方面進行。
2.2品牌認同注重企業各方統一
品牌認同感即是企業得到顧客對品牌的認知以及歸屬感，一旦成功定位一個品牌后，得到顧客的認同就是企業的終極任務，產品是一個企業品牌樹立的物質基礎，文化個性則是真正賦予了品牌靈魂升華價值的體現。這可以說是一種有形的屬性，并且只要顧客對企業商品品牌的認同感達到一定的廣度和深度，那么公司產品特性等方面計劃就更易規劃下去，從而受眾人追捧。
2.3品牌傳播提升知名度
為尋求廣泛品牌認同感在社會，有了品牌定位以后就必須利用各種渠道提高自我的知名度。想要達到高度的市場占有率，那么占有足夠高的知名度才會給企業帶來春風。提升宣傳的力度以及積極的向終端市場推廣，利用多媒體廣泛傳播形象資源都是提升品牌知名度的得力方法。尤其要注意的是，大多廠家推介自己某個商品的時候總是不遺余漏，想要做到面面俱到的交代，結果沒能注意到體現出鮮明的品牌形象，帶給顧客就是混淆的信息量過大，消減了品牌的宣傳成效，更有甚者與自己對立的競爭品牌說到了幾乎同型，結果是為他人作了嫁衣。
2.4鮮明的藥品包裝促使消費
個性包裝品牌是帶給顧客鮮明的印象，以及促進購買力的重大原因之一。風格獨特又個性突出的商品就很難與其他品牌相混淆，個性品牌不僅指某個產品療效，物理差異上的表現并不能太過代表什么，而品牌的人性化就能更為顯著說明什么叫與眾不同。一旦一個品牌的塑造與目標客戶的要求相吻合，被接受并受到青睞也就理所當然。被選購上的幾率也就大大增高。想要品牌價值優勝，就得塑造出顯著特性，這是建設品牌的核心，不然就只有淪為市場淹沒的結局。
3結論
醫藥企業的經營者是必定要充分了解市場的，將藥品研制之間的差異與競爭之間做到抗衡狀態，現行藥品實施品牌策略在試驗等過程進行采納完善，調研顧客們的需求。在提高顧客對藥品的可信度的同時，證明所售藥物的質量功效以及安全到位與否。將信息傳播到顧客心中，采用合法有力的傳播方式構建優異的企業藥物形象，在整個市場中占最大化利益。醫藥行業需要不斷探求創新，定制那些長遠又合乎情理的目標，品牌定位以及樹立強大品牌形象中升華自我價值，最終讓企業整體效益到達無限高度。
參考文獻
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營銷策略范文3
【關鍵詞】情感營銷 情感需求 營銷策略
現代心理學研究認為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經營只有符合消費者的需要才會產生積極的情感，進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營銷人員可以利用的力量。把產品與情感利益掛起鉤才能創立品牌和建立業務。
一、情感營銷的產生及涵義
1.企業和消費者之間的關系發展階段
在市場競爭的演變當中，企業和消費者之間的關系也隨之發生著變化。
第一階段，企業是權威，消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經濟學”時代，消費者沒有品牌意識，只有滿足需求的意識。企業生產什么消費者就只能購買什么，企業制定的價格消費者就只能被動接受。
第二階段，消費者是皇帝，企業是臣民的“產品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業運用各種營銷技巧，從產品到價格，從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木，這更加大了企業營銷壓力。
第三階段，企業爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情，讓消費者對品牌產生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。
2.情感營銷的涵義
所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略，來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。
二、情感營銷的表現
1.表現在情感包裝上
時至今日，物質產品極大豐富，人們個性化需求日趨強烈，人們對品牌的選擇將主要根據個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行，企業的生產模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責任。
2.表現在情感設計上
情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產品、制造產品或提供服務中，賦予消費者更多參與制造產品的權力，將消費者表現情感的機會點，落到具體某個產品或服務上，通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。主題設計要求企業能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化，創造出表現情感的全新經營和服務主題，引起消費者的共鳴。人文設計要求企業在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環保，不傷害消費者感情，不損害消費者利益。
3.表現在情感公關上
具有現代經營觀念的企業，其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面，以有效的公關手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費者的歡心，在社會樹立良好形象，為確立市場優勢地位打下堅實基礎；另一方面，通過公關活動，既可以協調好外部關系，又可以協調企業內部上下級之間的情感關系，為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。
4.表現在情感服務上
物質產品的豐富，競爭的日益激烈，一方面導致社會人際人情關系日益淡薄，社會普遍出現情感饑渴癥；另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業在服務過程中若能關注“情”這一社會主題，便能最大限度地與消費者產生共鳴、溝通，有力營造企業及其品牌良好的個性親和力。
三、情感營銷的四大策略
在情感營銷的經濟時代，品牌競爭的標準越來越高，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。
1.情感取代概念的營銷策略
以前的企業，都從產品的概念營銷開始，而如今情感營銷正風靡市場，情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創造情感體驗，通過產品認知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。
現代的營銷方式，情感是關鍵因素，將情感導入品牌與消費者之間，迫使企業關注聯系品牌與消費者之間的感情原則，即企業需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業必須全力以赴去創造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。
2.體驗取代廣告的營銷策略
大多數消費者在選購產品時，總是通過廣告來認知這一產品的優劣特性，只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷，吸引了消費者重復購買。
事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感，用“感官體驗”來創造顧客知覺方面的體驗并傳達價值，帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業展示自身的舞臺。
3.價值取代價格的營銷策略
在產品越來越同質化的時代，消費情境前、后的體驗同樣重要，產品的價值更多的體現在情感服務上。“滿意”已經是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠度才是企業的更高追求。
企業真正應該經營的也不再是產品的本身，而是去為客戶創造一種更加幸福的生活方式。也就是說，企業真正銷售的并不是物質，而是溫馨的氛圍；企業真正提供的并不是服務，而是情感體驗。
單純的價格戰已越來越遠離消費者的視覺，充滿人情味的價值戰正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產品的性能有多么優越，產品的品質有多么優良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。
4.員工取代顧客的營銷策略
用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無異于舍源求流，緣木求魚?！翱蛻粲肋h是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經典語句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。
“員工第一”并不是說顧客不重要，而是源于“只有優秀的員工，才能提供優秀的服務”。實質上，對一個企業來講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候，員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業，開始把保護員工的系列條款列進企業營銷的條款中去，把員工作為事業的合作伙伴，實踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對待，企業才會有發展。
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰場，還是情場，企業會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。
參考文獻
[1]曉光，寧川.新營銷：現代經理人不可不知的營銷新知識[M].北京：中國紡織出版社，2005，7.
營銷策略范文4
由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術服務，為客戶的混凝土配合比給予優化，繼續降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對營銷服務的個性化需求定制營銷是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領域之一。3.1協同定制營銷前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業的技術儲備要求比較高，這也是減水劑行業“進來容易做好難”的現狀。面對這一現狀，KZJ公司實際采用的是協同定制的營銷策略。所謂協同定制是客戶參與的定制，企業通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產品和服務，如眼鏡的定制等。協同定制通過企業與客戶一對一的對話確定產品的設計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應鏈。
二、消費者愿付成本
消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。
1.通過有效手段提高客戶愿付成本
由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業領先者，具有行業標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術服務、為客戶提供技術支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產品從而提高了產品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產品。
2.通過降低產品成本降低客戶成本
與其他大多數競爭對手的生產工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產成本；同時由于產量大形成規模經濟進一步降低了成本；而持續不斷的研發實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規產品成本下降5-10%。
3.結合客戶愿付成本采用差別定價
不同地區之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I的盈利水平高，經營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規產品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業競爭激烈，行業利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區地區，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。
三、便利
4C’s對渠道的強調是從“消費者獲得商品的便利性”出發的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業在經營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規模用量地區設立復配點、為客戶提供技術便利等等。
四、溝通
4C’s理論認為，企業不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰略應該是以由外而內的戰略為基礎，以整合企業內外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業的管理行為和市場行為。它不僅要求企業要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關系，尤其是建立顧客品牌關系；同時要求企業每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎重整企業的營銷和整體管理戰略，才能使企業每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業發出的所有信息都起到加強企業形象的作用，并最終實現塑造獨特的企業形象，創造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。
1.重視政府、媒體、客戶相關利益者關系的溝通
整合營銷溝通告訴我們，企業在經營活動過程中，為了對利害關系者進行密切、有機的溝通活動，經營者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經營中一直重視與政府、公共媒體及相關社會團體的溝通。
2.注重在產品與品牌上與客戶溝通
營銷策略范文5
[關鍵詞]寶潔公司營銷策略產品廣告
1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活，美化生活”的企業宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達到760億美元。國家有關部門的數據顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36％。
那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？
產品＋廣告＝企業宣傳必勝秘笈
一、深入調查顧客需求，做顧客需要的產品
寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后，在北京成立了一個大型的技術研究中心，專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時，經過對中國市場的詳細調查，發現了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術，經過一年多的時間，“海飛絲”成為國內去頭屑洗發水的代表。
二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器
廣告與大規模市場營銷策略密切相關，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。
1.多品牌經營，廣告搶商機
寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。
2.大手筆投資，力壓競爭者
據權威的市場調查公司統計，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌，而2004年寶潔公司獨占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。
寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。3.巧選代言人，抓時尚潮流
現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產品更容易被受眾所認可。
4.探顧客心理，使廣告深入人心
寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā笔怯脤＜襾磉M行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。
5.公益事業作為第二廣告宣傳手段
寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動；舉行“飄柔之星”活動；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻：1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學捐款1070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣，以保護國寶大熊貓?，F在，以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。
技術創新是企業生存和發展的不竭動力，是企業的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產品，使其在競爭中更具生命力，這是商場中取勝的首要條件。
品牌是一個企業形象、信譽和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設計和生動形象的品牌宣傳是企業取勝的重要條件。通過強勢的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產品讓人信賴。產品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。
參考文獻:
[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊.中外企業文化,2001
營銷策略范文6
[關鍵詞] 寶潔公司 營銷策略 產品 廣告
1988年,寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司,隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活,美化生活”的企業宗旨。在2001年~2007年,寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%,達到760億美元。國家有關部門的數據顯示:海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60%以上,汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33%,舒膚佳香皂占香皂市場份額的41%,護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36%。
那么,寶潔能在中國取得如此大的成功,憑借的又是什么方法呢?
產品+廣告=企業宣傳必勝秘笈
一、深入調查顧客需求,做顧客需要的產品
寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后,在北京成立了一個大型的技術研究中心,專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時,經過對中國市場的詳細調查,發現了許多中國人都有不同程度的頭屑,而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術,經過一年多的時間,“海飛絲”成為國內去頭屑洗發水的代表。
二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器
廣告與大規模市場營銷策略密切相關,是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。
1.多品牌經營,廣告搶商機
寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司,進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略,各品牌又各占一席地位,分別制作各自的廣告,增加了廣告的覆蓋率。
2.大手筆投資,力壓競爭者
據權威的市場調查公司統計,寶潔公司自2004年后,廣告投入呈“爆炸式”增長,借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌,而2004年寶潔公司獨占四席:玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上,寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。
寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”,消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望,加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感,逐漸使消費者成為其固定消費群。
3.巧選代言人,抓時尚潮流
現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉,他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人,享有很高的聲譽;潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人,她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發,從而增加廣告可信度;2006年,佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王,使得產品更容易被受眾所認可。
4.探顧客心理,使廣告深入人心
寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā笔怯脤＜襾磉M行具有說服力的宣傳:首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意;接著便有一個權威的專家來告訴你,寶潔就是解決方案,最后你聽從專家的建議,你的問題就得到了解決;“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比,通過電視畫面的“效果圖”,你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。
5.公益事業作為第二廣告宣傳手段
寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動;舉行“飄柔之星”活動;以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻:1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華,向清華大學捐款1070萬元人民幣,引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣,用于支持中、小學青春期健康教育。此外,寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣,以保護國寶大熊貓。現在,以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。
技術創新是企業生存和發展的不竭動力,是企業的生命線。寶潔以顧客至上的理念,研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產品,使其在競爭中更具生命力,這是商場中取勝的首要條件。
品牌是一個企業形象、信譽和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設計和生動形象的品牌宣傳是企業取勝的重要條件。通過強勢的廣告宣傳,寶潔成功地塑造了良好的品牌形象,使出自寶潔的產品讓人信賴。產品與廣告的完美組合,使寶潔走在世界的最前端。
參考文獻:
[1]汪繼峰:《寶潔:品牌的文化底蘊.中外企業文化,2001
