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汽車銷售策劃方案范文1
1、概念
營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2、作用
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3、特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1、種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2、結構
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:
(1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書
(2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。
營銷策劃方案（一）
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。
5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業務人員開拓市場的計劃
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
汽車銷售策劃方案范文2
關鍵詞: PDCA循環;營銷策劃
一、PDCA循環的概念及其步驟和方法
PDCA循環的概念最早是由美國質量管理專家戴明于20世紀50年代初提出來的，所以又稱為“戴明環”。它是全面質量管理所應遵循的科學程序。全面質量管理活動的全部過程，就是質量計劃的制訂和組織實現的過程，這個過程就是按照PDCA循環，不停頓地周而復始地運轉的。全面質量管理活動的運轉，離不開管理循環的轉動。也就是說，改進與解決質量問題的各項工作都要運用PDCA循環的科學程序。
PDCA是Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Action(行動) 四個英文單詞的縮寫，PDCA循環就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環不止地進行下去的科學程序。PDCA循環的應用以QC七種工具和工業工程中工作研究的方法作為進行發現和解決問題的工具。
·P（Plan）——計劃：確定方針和目標，制定活動計劃。這一階段的目的是回答“5W1H”為什么制定該措施（Why）？要達到什么目標（What）？在何處執行（Where）？什么時間完成（When）？以及如何完成（How）？所采用的步驟有，（1）分析現狀，找出原因；（2）分析各種影響因素或原因；（3）找出主要影響因素；（4）針對主要原因，制定措施計劃?？刹捎玫姆椒ㄖ饕信帕袌D、直方圖、因果圖、控制圖、關聯圖。
·D（Do）——執行：實施計劃中的內容。
·C（Check）——檢查：總結執行計劃的結果，注意效果，找出問題。方法主要有排列圖、直方圖、控制圖等。
·A（Action）——行動：對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗要加以肯定并適當推廣；失敗的教訓要進行總結，以免重現；未解決的問題放到下一個PDCA循環。
PDCA循環實際上是有效進行任何一項工作的合乎邏輯的工作程序。在質量管理中，PDCA循環得到了廣泛的應用，并取得了良好的效果，因此有人稱PDCA循環是質量管理的基本方法。之所以稱其為PDCA循環，是因為這四個過程不是運行一次就完結，而是要周而復始地進行。一個循環完了，解決了一部分問題，可能還有其它問題尚未解決，或者又出現了新的問題，則需要進行下一次循環。然而每一個PDCA循環都不是在原地運轉，而是像爬樓梯那樣，每一循環都有新的目標和內容。這意味著質量管理每經過一次循環，都能夠解決一批問題，質量水平也會有新的提高。
二、將PDCA循環應用于營銷策劃
PDCA循環不僅在提升質量水平方面非常有效，而且這種管理理念同樣可用于解決企業運營過程中的其他問題。下文將舉例說明PDCA循環在營銷策劃中的應用。
所謂策劃，是指人們為了達到某種預期的目標，借助科學思維方法和系統分析方法，對策劃對象的環境因素進行分析，對資源進行重新組合和優化配置以及圍繞這些活動所進行的調查分析、創意設計并制定行動方案的行為。其實營銷策劃活動也包含“質量”的概念。筆者認為這里的“質量”可以理解為營銷活動效果的好壞程度。高質量的營銷活動自然可以達到大量銷售產品和提升企業知名度的理想效果，這也是每個企業所追求的目標。但營銷策劃絕不是盲目的，不能人云亦云，要根據企業的實際情況來為自己的產品制定最恰當的銷售方案。讓我們以曾經風靡一時的“野馬”轎車為例，看怎樣套用PDCA循環理論來制作一個成功的營銷策劃方案。
1964年，福特汽車公司生產了一種名為“野馬”的轎車。產品一經推出，購買人數就創出美國記錄。各地紛紛成立“野馬”車協會，甚至很多商店出售的墨鏡、帽子、玩具等都貼上了“野馬”的商標。是誰成功地駕馭了這匹“野馬”？是誰塑造了野馬轎車的成功營銷？
著名的營銷專家亞柯卡擔任福特汽車公司副總裁兼福特部總經理后，便計劃生產一種受顧客歡迎的新型汽車，這一想法是對消費市場進行了充分調查分析后產生的。
首先，亞柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產的“紅雀”牌汽車銷售情況時，發現 “紅雀”汽車太小了，又沒有行李箱，盡管省油，但外形不漂亮，不實用。如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競爭對手擊敗的危險。
其次，20世紀60年代，20歲左右的年輕人增長了50%，根據這一統計，公司預計今后10年，整個汽車銷售量將大幅度增加。目標市場主要是年輕人。
再次，隨著時代的變化，年紀較大的買主，已從滿足于經濟實惠的車，轉向追求樣式新穎的豪華車。
我們看亞柯卡是否在不知不覺中應用了PDCA循環的步驟來解決問題了呢？
1.分析現狀，找出原因
現狀是“紅雀”牌汽車銷售狀況不佳，如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競爭對手擊敗的危險。
2.分析各種影響因素或原因
除去上文所述，造成“紅雀”牌汽車銷售業績不佳的原因可能還有很多。案例中沒有詳細列舉，需要調查人員在具體的環境下具體分析。
3.找出主要影響因素
依據本案例，主要影響因素有三條。（1）“紅雀”汽車太小，又沒有行李箱，既不漂亮也不實用。（2）20歲的年輕人大幅度增長，他們追求新型時髦轎車。（3）人們已從滿足于經濟實惠的車，轉向追求樣式新穎的豪華車。
4.針對主要原因，制定措施計劃
綜合以上信息，公司初步形成了一個新產品輪廓，福特公司要推出一部適合“饑餓市場”的新產品，其特點是式樣新，性能好，可載4人，不太重，價格便宜（不超過2500美元）。
5.執行、實施計劃
（1）產品。車型獨樹一幟，車身容易辨認，更容易操作。具備行李箱，外形像跑車。它比一般經濟型車多了圓背座椅、裝飾、車輪罩及地氈。外表也非常有特色：車身白色，車輪紅色，后保險杠向后彎曲形成一個活潑的尾部，簡直就是一匹野馬。
（2）品牌。取什么名字來吸引顧客？廣告策劃人認為美國人對二戰中 “野馬戰斗機”的名字如雷貫耳，用“野馬”做新型車的名字，將極有吸引力，不僅能顯示車的性能和速度，而且適合美國人尤其是年輕人那種放蕩不羈的個性。隨后，策劃人又為新車設計了一個標志，一個奔馳中的野馬模型。
（3）定價。為了確保車的價值和認可程度，在新車推出之前，公司邀請了52對夫婦，將他們分成若干小組，分別帶進樣品陳列室參觀，并聽取他們的意見和感想。一部分收入較高的人對新車的樣式感興趣，另一部分則認為車過于豪華而不敢問津。亞柯卡請他們估計一下車價，幾乎所有人都認為要1萬美金，并表示不會購買。當亞柯卡宣布車價在2500美元上下時，大家驚呆了，紛紛歡呼道，“我們要買這部車?！泵赶M者心理后，亞柯卡把車價定位于2368美元，同時擬定了一系列促銷方案。
6.檢查計劃執行結果
經過一系列鋪天蓋地的營銷活動，“野馬”風靡全美。新車上市的第一天，就有4萬人涌到福特店購買，一年之內銷出118118輛，創下福特最高銷售記錄。
7.總結成功經驗，制定相應標準
野馬汽車成功的經驗顯而易見，那就是敏銳的市場洞察力，準確的市場定位，極具誘惑力的產品和價格，以及卓有成效的促銷方案。這些經驗將為今后福特汽車公司推出新款汽車起到積極的借鑒和引導作用。
8.把未解決或新出現的問題轉入下一個PDCA循環
隨著時代的進步，人們對汽車還會產生不斷變化的期望，福特公司將再接再厲滿足這些新需求；也許今后福特公司還可能著手生產汽車系列的各種產品；甚至將進入與汽車市場完全不同的市場……總之，問題會層出不窮，PDCA循環也會滾動不息，企業的質量正是在這一次次的循環中不斷進步，逐漸提升。
需要強調的一點是，我們在運用PDCA循環解決問題的過程中不能只憑借主管臆測，而需要用上文提供的一些質量管理工具進行科學細致的分析，使我們對問題有更加清楚的認識和把握，對癥下藥才能快速有效地解決問題。
三、總結
PDCA循環是為質量管理而生，但它的發展和應用卻能夠延伸到社會生活的各個層面。上文僅就一個案例講解了PDCA循環的實際應用，管理者可以靈活地應用這一思路解決企業日常管理的許多問題。希望我們的企業能夠在一次次的PDCA循環中不斷提升自己，最終造福整個社會。
參考文獻:
汽車銷售策劃方案范文3
摘 要：汽車行業人力資源面臨著人才匱乏、需求旺盛、流失嚴重、薪酬持續增長的困境。為了吸引、留住、激勵、從內部培養人才，減少從外部招聘稀缺少人才的高額成本，構建汽車人才職業化管理體系就成為亟待解決的問題。介紹了汽車人才的特點，概括了職業化管理體系的內涵，分享了職業化管理體系的設計過程及認證結果的運用，提供了一種建立汽車人才職業化管理體系的思路。
關鍵詞：汽車人才；職業化管理；任職資格
中圖分類號：F24 文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2011）01-0041-02
1 汽車人才的特點
1.1 人才總量：嚴重短缺，需求旺盛
我國汽車行業一直是人才資源密集行業,但正面臨著人才匱乏的局面。對人才的需求從技工、技術人員到管理人員,每一個級別的職位都存在嚴重空缺。就汽車制造業而言,有兩類人才相當缺乏:一是高級汽車開發造型人才,二是高級技工。據相關統計顯示,歐美發達國家的汽車行業中,汽車研發人才一般都占到30%以上,而我國還不到8%。當前技師和高級技師占全部技術工人的比例不到4%，而汽車工業需求的比例是14%以上，供求之間存在很大差距。最近三年,根據有關數據預測,全國急需汽車人才達50萬人以上,未來10年,全國汽車人才缺口是80萬人。在上海,未來10年內將需要6萬汽車人才,15年內需求將激增達10萬人,但現有人才量還不足2萬人?？傊热狈Ω呒壢瞬?又缺乏操作技術人員,總體存量嚴重不足。
1.2 人才市場:流動頻繁
人才的稀缺性使汽車行業人才競爭激烈、流動頻繁。2004年中國各行業人才的平均流動率8.8%,而汽車行業人員的平均流動率為9.4%。近幾年,汽車背景的各類工程師的流動率逐漸高過汽車銷售、汽車物流等熱門人才的流動率。如某汽車公司2004年的汽車銷售職位的人員流動率為12%,工程生產部門人員的流動率為14%（2003年為6.7%）。
1.3 人才“薪情”:持續增長
“高度稀缺”、“高流動率”、“高薪酬”,概括了目前我國汽車行業人才的現狀,尤其是近幾年,汽車行業薪酬持續增長。中國汽車人才網統計數據顯示,對于應屆職校畢業生來說,汽車業上海地區月薪已達800-1500元；高級技工為2500-4500元;研發設計類（項目經理）年薪為8-20萬元。2006年的汽車行業財務經理的平均年薪達11.4萬元,銷售經理年薪已為10.6萬元,物流管理經理平均年薪為10.2萬元（太和顧問） ,汽車中層管理以上人員年度總薪酬位居最熱門的五大行業之首（快速消費品、醫藥、房地產、汽車以及IT高科技行業）。
汽車人才高流動性、高稀缺性與高薪酬的特點，在很大程度上是由以下原因引起的：薪酬體系設計不夠合理；缺乏員工職業生涯規劃與管理，員工看不到職業發展前景；員工晉升渠道比較單一，沒有給員工提供多種發展通道。針對以上情況，調薪、培訓、招聘等措施都是短期和局部行為，不能從根本上解決問題。為了吸引、留住、激勵、培養人才，減少從外部招聘稀卻人才的高額成本，提高員工的職業化水平，走職業化管理之路是比較明智的選擇。在職業化管理過程中，應以發達國家已有的大量經驗為導向，以汽車行業的實際情況為基礎。
2 職業化管理體系的內涵
工作和職業不是一對對等的概念，工作是職業的一個初級階段，隨著社會分工的細密，隨著知識體制的強化和擴張，工作發展到一定階段時，才成為職業。從工作走向職業的過程就是職業化。Eliot Freidson（2001）提出職業化理想模型需具備五個基本因素：系統的知識與技能體系；受職業影響的勞動分工；獲得職業認證才可在人才市場流動；提供職業認證與培訓的職業培訓機構；強調卓越價值，肯定工作貢獻而非經濟回報的職業意識。豆世紅認為職業化包括由內而外三個層次的含義：職業素養、專業技能和行業規定的行為標準。職業素養是從業人員應該體現出一種職業素養，而不是憑個人興趣自行其是；專業技能和行為標準根據不同行業或職業有所不同，包括做什么所必需的知識技能和如何做的操作程序和規范化行為。
從過程上看，職業化主要指員工從原來非職業化狀態轉化為職業化狀態的歷程、途徑，它是以事為中心，以完成工作為目的，以人來適應工作的過程。而對這個過程的管理就是職業化管理。職業化管理是通過定期的資格等級鑒定和職業行為能力評價，進行職業資格認證；規劃員工的職業生涯，明確員工的職業發展通道，提供多種發展通道，激發員工工作熱情；為招聘、薪酬、晉升、培訓等人力資源管理工作提供依據。
3 職業化管理體系的設計
3.1 職業化標準的建立
職業化標準是優秀員工關鍵成功行為和專業技能的提煉，它引導員工正確的做事，加強員工的業務規范性，提升員工的職業化水平。它包括資格標準和技能標準。資格標準應包括作為一票否決條件的職業道德；以實用為導向的必備知識；以行業工作經歷為導向的經驗。行為標準應包括以專業為導向的職業技能；以業績為導向的工作成果。
汽車行業是生產高檔奢侈品、高技術和資本密集的行業，囊括研發、生產和銷售等部門，是由技術工程人員、技術工人、銷售人員等多種職業組成的營利性組織。根據以上基本特征，職業化標準的建立應遵循以下原則：源于工作，符合企業戰略與關鍵業務需要的原則；分類分層分級的原則；企業及行業成功工作經驗模板化的原則；現實性和牽引性相結合，以及持續改進的原則。
圖1是根據以上原則建立的職業化標準過程模型。
3.1.1 職業資格分類分級
針對汽車行業工程師、技工、營銷及管理人員比較稀缺現象，現以這四類人員為例，對汽車行業的職業進行分類，包括管理序列、工程序列、營銷序列和技工序列。每個序列下面又分為幾個專業，如工程序列包括汽修、模具設計、制造工藝、結構設計等專業（見表1）。
根據汽車人才行業的特點，結合員工職業生涯規劃與管理，員工的職業標準分為基礎、骨干、中堅、核心四個層級，九個職等（1-9），六個職級（A-F）。如工程序列分為技術員、助理工程師、工程師、高級工程師、技術專家、資深技術專家。從縱向來看，高級工程師處于中堅層第6級；從橫向來看，高級工程師又分為6A-6F六個級別（見表1）。
表1 職業資格等級對應表
3.1.2 級別定義
級別定義就是根據員工在某一領域成長的內在規律，概要地描述每個層次、每個級別員工是應具備資格，為資格標準和行為標準的開發定下基調。級別定義需要考慮五個緯度：知識技能；解決問題難度和熟練程度；在專業領域的影響力；業務變革的作用；應負的責任。
3.1.3 標桿人物分析
對標桿人物的知識、經驗和職業道德進行分析描述，形成職業資格標準。知識包括公司知識、專業知識和與專業相關的其他知識；經驗指從事本專業或相關專業的經歷與時間；職業道德作為參與資格認證與否的一票否決條件。
對不同級別標桿人物的行為要件分析主要從專業技能和工作成果兩方面著手，從而形成行為標準。模塊分析法即針對某一個重要行為進行詳細的分析，它是分析行為要件的常用方法。如助理客戶經理的行為模塊有：市場策劃模塊、客戶關系建設模塊、項目運作模塊等。這里簡要說明助理客戶經理市場策劃行為模塊：
（1）市場策劃。
①信息收集與分析。
收集歷史數據，分析客戶需求；競爭對手分析，客戶關系、自身分析，所轄區域市場格局分析。
②形成市場策劃。
確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強；確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性；明確目標達成所在的問題和所需的支持。
③制定策劃方案。
確定各項具體任務和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標準和方法；設置監控點，確保過程得到有效的控制；需要相關部門配合的事項要明確目標并與相關人員溝通。
④按照公司的規范和要求提交市場策劃報告。
（2）策劃方案實施。
按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務的分解并采取有效措施組織落實；根據監控點，及時簡稱與總結工作開展，必要時向相關人員求助；根據工作實際情況，及時調整、修正目標和策略。
（3）實施總結。
根據市場工作的結果和過程，對市場策劃與實施進行總結，明確成功與不足之處，并撰寫相應總結報告。專業技能是與行為要件密切相關的，是從行為要件中提煉出來的。專業技能是衡量一個員工是否達到某個級別的最主要指標。工作成果是在專業領域的所取得的業績，例如次成功地獨立策劃并開發項目，完成了銷售額。經過業務分析、職業資格分類分析、級別定義和標桿人物分析，職業化標準基本可以建立起來了。
3.2 試評價
選取各業務典型級別人員進行試評，并對試評工作進行總結，對試評中發現的問題采取相應的修訂或應對措施，為認證工作的全面啟動打下良好的基礎。
3.3 全面“松土”培訓
職業化“松土”培訓旨在通過編制宣傳手冊、企業內部公共媒體以及個案講解、分析等方式向各個層次的人員進行職業化的宣傳和教育工作，使各個層次的員工都能了解職業化管理的必要性、目的、思路、標準開發等，取得各個層次人員的支持和重視。
3.4 資格認證
資格認證是職業化管理工作的關鍵。認證程序見圖2。
資格認證應遵循以下原則：
既評價結果又評價過程；評價是一種鑒定活動，強調證據；評價要以工業績為導向；自上而下分層評價；測試與評議相結合；評價結果面向應用。
資格認證一般采取定量與定性相結合的方式，對知識要求可以通過測試來評價，對于定性的指標只能通過評議的方式來評價。取證的方法有觀察、工作成果或產品、工作模擬或技能測試、工作業績與經歷、第三方證詞及提問等方式；證據的評審方式可以采用周邊調查、日常觀察、績效考評等；復核可以采取考評員抽查的方式。認證時間可以采取日常認證與每半年或一年舉行一次。
3.5 認證結果運用
職業化管理是人力資源管理的重要組成部分和基礎性工作，其認證結果可以運用到人力資源管理工作中，如可以把認證結果運用于薪酬、培訓、員工職業生涯規劃與管理、招聘、人員配置等環節。由于汽車人才高度稀缺、高流動率、高薪酬，只有把認證結果與人力資源管理實際工作相結合，才能吸引、留住、激勵稀缺人才，職業化管理體系才能得以有效運作。如果職業化認證結果不與員工利益聯系起來，職業化管理只能流于形式。
4 結語
中國加入WTO帶動了汽車行業的發展和競爭，2006年取消配額、降低關稅,中國汽車市場的大門已經徹底向海外汽車品牌敞開,激烈的人才競爭已有目共睹。人才的高流動性和高稀缺性給汽車行業的人力資源帶來了很大的風險性，要想從根本上解決這個問題，留住、吸引、培養、激勵人才，汽車人才的職業化是非常有益的嘗試，具有推廣的價值。
參考文獻
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汽車銷售策劃方案范文4
一、調查原則――知彼知己，百戰不殆
孫子曰:“知彼知己者, 百戰不殆;不知彼而知己, 一勝一負； 不知彼不知己, 每戰必殆”；“知天知地，勝乃可全?！薄疤煺撸庩?、寒暑、時制也。” “地者，遠近、險易、廣狹、死生也?！睂O子還說：“不知敵之情況者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也”。就是說，對對手的情況不了解，實際上是不愛護你的組織，不能當別人的將領，不能做勝利的主人。因此，你就必須要了解情況，要先知先覺。廣告亦是如此，在做廣告之前，需要進行調查，以最大限度掌握和利用市場信息。 廣告調查是對廣告活動的有關因素及其發展所進行的一切調查活動。其目的在于獲取與廣告活動有關的數據化資料和非數據化資料并加以分析，從而為開展科學的廣告活動提供依據。宏觀的廣告調查包括對經濟環境、人口環境、企業環境、商品環境、政治環境、國際環境和政策環境等調查。微觀的廣告調查指的是廣告的市場調查，包括廣告對象的基本特征、廣告對象的分布狀況產品特點、預期廣告競爭對手的狀況、營銷組合情況等等。此外還要及對廣告主企業本身進行SWOT分析，分析其內部的優勢、劣勢以及外部的機遇和威脅。另外，還應明確了解和目標市場的整體競爭態勢,了解現今天的市場需要什么，明天的市場需要什么，并進行全方位把握, 從中尋找機遇, 謀求成功。因此良好的市場調查是一切廣告活動的基礎，也是成功廣告的必要條件。
二、多算原則――多算勝，少算不勝
孫子曰：“夫未戰而廟算勝，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以觀之勝負見矣?！弊鰪V告前就預計能夠取勝的，是因為廣告策劃周密，條件充分；做廣告前就預計不能取勝的，是因為策劃不周、條件不足。策劃周密、條件充分，就能取勝；策劃疏漏、條件不足就會失敗，更何況不策劃、毫無取勝的條件呢。
那么如何進行廣告策劃呢？孫子說，“故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！睂O子的“五事七計”，用在廣告方面，指的是廣告必須要審查五個方面的情況，并在形成策略上要考慮的的七個要素。
審察廣告操作的五個方面的情況，第一是廣告公司是否具備好的價值觀念、設計理念和企業文化，第二是否能恰當把握好廣告時機、時間。第三是否有好的廣告的環境。第四是否擁有優秀的、高素質廣告人，第五是有合理、科學的廣告方式、方法。
廣告策劃要考慮的七個策略要素，一是“主孰有道”，“道者，令民與上同心”，廣告公司是否具有令公司上下同心同德的思想文化、價值觀念，它既能上符公司領導之意，又下合職工之民心；既符合國家政策法規，又符合市場、消費公眾的變化，并能使之成為廣告策劃活動的準繩。二是“天地孰得”?！暗锰臁本褪菍οM者的喜好、要求、階段性的心理變化、流行的時間點的把握?！暗玫亍敝笇V告的環境，包括廣告公司的規模、服務客戶范圍的大小，以及曾經為企業、品牌服務操作的過程以及成敗的經驗和教訓的把握。三是“將孰有能”是否有高素質的設計人才?！皩⒄?，智、信、仁、勇、嚴也。”優秀的廣告人，要有淵博的知識、敏銳的洞察力；有很強的信念、獨到的觀點和視角；對工作真誠、熱情；敢于挑戰權威、挑戰自我，勇于打破傳統；有嚴謹的思維、工作作風和對廣告事業的執著追求。四是 “法令孰行”?！胺睢痹傅氖欠ㄖ啤⒎ㄒ?、標準、規范。用于廣告方面指的是廣告設計方案，設計方案要集思廣益，經過多方的討論、經過決策層的選擇和決斷,最終轉為決策方案，一旦形成決策方案，整個的廣告運作就必須按此方案執行。五是“兵眾孰強”，把廣告競爭對手的實力與自己的實力相比較，如廣告公司的規模、設計能力的比較，所的廣告主企業資金、技術比較，相同商品的知名度、市場占有率、主要推銷手段的比較，孰強孰弱？ 六是“士卒孰練”指對廣告人員進行技術的培訓和知識的更新，以提高廣告設計人員的整體素質，使他們能跟得上形勢和不斷適應市場和消費的變化。七是“賞罰孰明”。廣告策劃方案的貫徹實施是以賞罰分明作為保證條件。在實施方案過程中，對設計方案合理、得力、成績卓著者給予獎賞，對執行方案不力者批評教育，對者進行懲罰。
三、定位原則――避實攻虛 因敵制勝
孫子曰“夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝?！?“行千里而不勞者，行無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。”。孫子曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”
從伐謀、伐交到伐兵、攻城，處處是強調“伐謀”的重要性。從廣告的角度講，“伐謀”就是要找準定位，就是從消費趨勢與競爭結構出發尋找一條出色的“廣告定位”之路。孫子兵法講，“善戰者立于不敗之地”。能不能找準廣告定位、深化定位，是廣告成敗的關鍵；科學的廣告定位能營造一個你不能被戰勝的形勢，使你能夠永遠立于不敗之地。孫子說，“避實而擊虛”、“因敵而制勝”。當你清楚哪個是“虛”的時候，你就要勇猛出擊，哪個是“實”的時候，就必須要堅決地避開，去掉你不要的、對你不利的東西，然后聚焦優勢，重點突破。孫子兵法在定位上是“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣?！?你選準了別人一個虛的地方，就必須集中你的全部精力。這方面應用得非常好，他所帶領的一群來自農村的沒有受什么教育和正規訓練的士兵，找準敵方的“虛”，運用弱小的力量終于把受過美國訓練的強大的軍隊擊敗，這就是戰略定位的成功。
美國營銷專家艾?里斯與杰克?特勞特的“獨具”的定位核心理論給我們很大的啟示。“獨具”就是 “第一”， 即“第一說法、第一事件、第一位置”，也就是道人所未道，為人所未為，占據別人尚未占據的位置。定位既是市場的定位，又是心理的定位，它是占據了人們的心理產生或需要的，投射見之于市場的空間。
那么如何給你的產品定位呢。首先要了解①目標市場激烈程度怎樣？是否還有空白的地方；②市場上那一塊領地是你要爭取的；③用什么方式使自己與眾不同；④在消費者眼里，你的企業是做什么的？⑤你是為那一類消費者服務的？⑥能為他們提供什么效用的產品和服務；⑦競爭對手給消費者提供那些產品?跟他們相比消費者會怎樣看待你的產品？然后再進行產品市場細分，找出當前市場上領導者品牌的不足和對立的概念，進行重新細分和定位，在定位里面有很多可以區分的點，比如從產品的特征去區別，從受眾的特征來分，從客戶的特征來分，從心理因素來區別等等，這些都是無限可分的，而且每個層面還可個雜交。這些細分點是無窮的，永遠都有沒有人可以占滿的，只要你努力，總會找到可以讓你脫穎而出的點，一旦找到這種細分點，企業就要認準目標并投入所有的精力財力，使產品確立市場的領導地位。這種避實擊虛的典型案例就是Nyquil感冒藥。理查森?梅立爾公司在進入感冒藥市場時，面對的是強大的市場領導者品牌康泰克和德里斯坦，公司避開了與他們直接的競爭，把感冒藥劃分成日間用藥航夜間用藥，讓康泰克繼續在日間稱雄，而自己的Nyquil品牌占據了夜間感冒藥的領導地位。再如七喜7UP “非可樂”的定位，漢堡王“烤而不炸”的USP（獨特銷售主張），都建立了與強勢領導品牌相區隔的產品特點，并獲得成功。
四、任勢原則――擇人任勢，如轉木石
孫子認為：“激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節也。是故善戰者其勢險，其節短。勢如擴弩，節如發機?！保ā秳萜罚┮馑际钦f，流水以飛快的速度奔流，以至于能使石塊漂移，這是由于水勢強大的緣故；兇猛的飛鳥以飛快的速度搏擊以至于能捕殺鳥獸是由于節奏恰當的緣故?！肮噬迫蝿菡撸笾趧?，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。” 任勢即依恃成熟的條件、強大的優勢和眾多的有利因素去做事, 這樣便回會水到渠成,自然而然,毫不費力。善于用勢的人，他指揮將士作戰就像推動石頭和木頭一樣，高明的將帥在指揮軍隊打仗時能利用有利態勢，就好像把巖石從千仞高山往下推一樣，勢不可擋。
軍事上的“任勢”延伸到廣告方面，意義很重大。“任勢”首先從“造勢”開始。所謂“造勢”,就是通過主觀的努力,積極占據那些能增強自身能量的空間位置,使之出現利己、弱敵的態勢，然后在利用“勢”達到目的。造勢可分兩個方面，一是從主觀努力方面去造勢，是指企業整合本身的資源，通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。經常表現為企業為推廣自己的產品而組織策劃一系列宣傳活動，以達到傳播自己和促進銷售的目的。比如以企業、產品為名舉行論壇、競賽活動，或者為產品舉行新聞會，抽獎活動等等。 二是是利用產品以外的客觀條件如重大的政治、經濟、文化和社會事件去進行促銷造勢,借此宣傳產品質量,提高企業聲譽。比如韓國現代汽車公司不惜花費重金,利用各種手段, 借著1988 年漢城奧運會大造現代汽車公司的聲勢, 通過一系列的宣傳廣告活動, 向全世界表現了它的智慧與實力,以及追求的目標和信念,塑造出了現代汽車公司良好的形象和信譽。奧運會結束之后,現代汽車公司在國內外的汽車銷售量不斷增加 。
五、速戰原則――始如處女，后如脫兔
孫子曰:“兵之情主速。”（《地篇》）“故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也?！保ā蹲鲬鹌罚┚唧w戰術則是“始如處女，敵人開戶；后如脫兔，敵不及拒?！?孫子就從戰爭對人力、物力、財力的依賴關系出發提出了速戰速勝方針。他認為，曠日持久的作戰會使軍隊疲憊而銳氣受挫、國家開支不足。兵貴神速是古今中外軍事家的共識。 成吉思汗成功地征服歐亞，靠的是他的鐵騎、速度。而秦始皇派蒙恬北征，使屠睢南攻，共十余年，輟耕廢織，民不聊生，秦始皇死后4年就亡國滅祀，這就是“窮兵之禍”。美國侵越戰爭動用軍隊50萬人，軍費每年達300億美元，導致美元貶值。兩伊戰爭、阿以戰爭，都證明了久戰之害。
在當今的廣告營銷戰中，速度與機會密切相關，速度與執行力密切相關，速度與成敗密切相關。因此，我們強調主動，強調主導權，強調先發優勢，速度已經成了一個企業是否取勝的關鍵因素之一。在很多時候，決定我們是否獲勝的并不是企業實力，而是我們是否有能力用最快的速度將我們的想法變為現實。對廣告公司而言，建立一個高效的系統是很重要的，如快速地獲得信息，快速地進行規劃、溝通、行動、評估、獎勵，快速地進入市場等等。從心理學的角度看，第一印象是非常重要的，誰給消費者第一印象的，誰先占據消費者的眼簾、頭腦，誰先造“勢”，誰就取得了主動，誰就控制了制高點?？梢哉f，誰贏得了時間，誰就贏得了空間、贏得了主動、贏得了勝利。時間的搶先也意味著對市場一定時期的“壟斷”。其他同類廣告要爭奪這個制高點，要想打敗它，至少要花幾倍甚至是幾十倍的力量。
六、奇兵原則攻其不備，出其不意
“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！保ā秳萜罚肮テ錈o備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也”（《計篇》）“出其所不趨，趨其所不意。行千里而 不勞者行于無人之地也；攻而必者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其守；善守者，敵不知其所攻”。（《虛實篇》）
汽車銷售策劃方案范文5
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看汽車銷售工作年終述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
汽車銷售述職報告1尊敬的各位領導、同志們：
本人20__年_月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。20__年_月，公司任命我為營銷公司總經理，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立__市場的基地，大力拓展全國市場，出色地完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。
一、工作匯總
1、自我學習、發展、塑造
本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，提高了效率，管理水平大大提升。
經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。20__年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管__。管理的省份有：__、__、__、__、__。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。
20__年_月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6_4和8_4重型自卸車，并在20__年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。
20__年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣___、___、___自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。
作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
2、重視團隊的力量
“獨木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。
3、重視執行力
為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。
二、存在的缺點和不足
經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：
1、工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;
2、我們銷售激勵機制有待于完善與加強;
3、銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;
4、自己的模范作用還不夠，今后工作中都要注意;
5、在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;
六是與公司相關部門及領導溝通的太少。
以上在管理工作中有有待改進。
三、形勢分析與今后的設想
現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題
最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入__等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的'，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。
汽車銷售述職報告2各位領導、同志們：
大家好!
我自年7月加入了汽車，現工作滿7年，下面將這半年來年的工作況匯報如下：
一、開展了“零風險”服務。自承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過汽車零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買汽車俱樂部產品，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者大眾汽車之間的距離，進一步強化了大眾汽車零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助和加速走貨，從商品下線到展示銷售，再到無處不在的pop招貼提示，銷售代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了360萬元。
二、拓寬了市場。在年初以前，汽車市場上汽車占市場達90%以上。而豐達汽車較我們的汽車落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使當地老百姓對汽車家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在節日促銷汽車。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對愛車族具有強大的吸引力。如針對部分愛車族急需汽車卻缺少資金的情況，在金融引擎中做了更多的調整，讓每位顧客在最快、最便利的情況下能夠把車貸走。
總之，半年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業績的大好，在明年汽車的銷售中，我們會做得更好。
在過去的半年，我們一直在努力，我為加入而自豪。我信奉敬業進取、追求卓越、永不言敗的精神，我愿和所有的伙伴一起與工行共同發展。
以上是我的述職報告，謝謝!
汽車銷售述職報告3__月份對于_汽車銷售行業來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經理王經理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發市潮的戰略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區的銷售顧問，現將汽車銷售__月份工作總結如下：
1、目標：經過月初分析總結，鎖定_森林人的目標客戶為中小企業主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕。
2、經過：個體戶里面曾經的光輝人物們_建材市場個體戶，20__年日照的房地產飛速發展，因此帶動并且引爆當地的建材市場，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的_汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，20__—20__年底帶來的世界金融危機，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產行業，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的_展廳一樣冷清，現在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。
3、總結：雖然建材市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經濟好轉的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經濟復蘇的一天，現在只需要做好我們該做的，讓_在日照家喻戶曉，經濟好轉的時候，總會有人來買車!綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解，喜歡，購買擁有!
20__年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
汽車銷售述職報告420__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的述職：
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為__萬，其中__萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。
__常規產品比去年有所下降，__增長較快，__相比去年有少量增長;但__銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，__(DN1000以上)銷售量很少，__有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“__”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。
如__客戶的__，__客戶的__等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。
雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如__等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，__等人均有提到這類問題。
問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，__在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。
上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。
這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、發貨人員的觀念問題：
發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們__公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在__乃至汽車行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。
公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的`一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!
完整的過程控制分以下四個方面：
(1)工作報告
相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。
(2)例會
定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
(3)定期檢查
計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。
(4)公平激勵
建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。
雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
汽車銷售述職報告5一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達的經營指標，結合__總經理在20__年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。
我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺，對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷售隊伍的目標治理
1、服務流程標準化;
2、日常工作表格化;
3、檢查工作規律化;
4、銷售指標細分化;
5、晨會、培訓例會化;
6、服務指標進考核。
對策二：細分市場，建立差異化營銷
細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據__年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場，對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略，對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了__出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳__品牌政策。
平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態。對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業化內涵。
另外我們和__市高校后勤集團強強聯手，先后和__理工大后勤車隊聯合，成立校區__維修服務點，將__的服務帶入高校，并且定期在高校支部免費義診和保養檢查，在高校圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集，做好科學猜測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞，結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。
同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極支部車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率，我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，今年完成__任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果，備件銷售營業額__萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又來了自96年成立以來的售后維修高峰。
為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的題，現場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規，在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。
為了進一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨100，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車__臺次，工時凈收入__萬元。
汽車銷售策劃方案范文6
■癥狀描述
A品牌，中低檔價位，主走二級市場。在其上市之初就遇到一個難題。為了在最短的時間內完成招商任務，全盤啟動市場，該公司投入了巨額資金，其上市推廣政策格外優厚，“首批打款4萬8，長安之星開回家”。該招商政策一公布，就備受經銷商關注。有一個經銷商提出，打款40萬，要8輛車。這讓廠家大吃一驚，之前合作的經銷商都以打款10萬者居多，通常一個市場配備兩輛車，基本滿足市場拓展的需要，也算做廠家支持市場的一部分。當然廠家萬萬沒有想到，還有個別經銷商會如此大方出手，但是廠家的這種欣喜并沒有維持多久。在貨到之后，這個經銷商并沒有按照常規的市場運作流程鋪市場，而是迅速地以低價向外省的成熟市場“甩貨”，如此一來，完全打亂了廠家制定的價格體系。促銷車是開走了不少，但是市場卻沒有任何的起色，反而越做越糟，越做越亂。當前該品牌的市場陷入一片混亂之中。
■民間處方
送車不如送書
在渠道招商與促銷方面這一點上，湖北勁牌公司做得不錯。據了解，勁酒公司很少（幾乎沒有）開展類似于上述幾家公司的渠道促銷，甚至取消了經銷商的年終獎勵，但即使是這樣仍然有眾多的經銷商跟著勁酒走過改制后的六年，這些客戶隨著勁酒的發展自身也得到壯大。勁酒公司自身具備獨特的企業文化，對市場操作又有獨到的一面，在很多時候能指導經銷商怎么去做市場從而讓經銷商賺到錢。從1999年在張家界召開第一次全國經銷商會議起，勁酒公司就把經銷商的培訓納入到經銷商大會的重要議程。每次經銷商大會不是簡單的總結、吃飯、旅游，而是讓聘請全國知名的教授和營銷實戰專家為經銷商培訓成了大會的必備課。1999年勁灑召開第一次全國經銷商大會時，每位到會的經銷商都得到了兩本世界營銷泰斗科特勒所著的《市場營銷》，盡管當時很多經銷商沒有時間去看或者不愿去看，但那時的勁酒能夠做到“送書不送車”實在難能可貴。時至今日，勁酒公司一直延續著這樣的傳統。
促銷之后加管理
“土老帽”酒的招商政策中也有贈車的措施，為了避免出現經銷商為了得到車而低價傾銷的現象，“土老帽”酒采取了一系列的措施，“土老帽”酒銷售副總李佗介紹說，確切地說這些措施就是一種全程的跟蹤服務，用服務維護和監督市場，保證了市場健康有序地發展。第一，經銷商向廠家交5000元市場保證金，如果經銷商出現竄貨、傾銷等不良現象廠家將取消經銷商的資格，5000元的保證金也不予退還。第二，廠家所贈的車一旦上牌照后將免費給經銷商噴上土老帽的宣傳圖畫。第三，一旦廠商簽約以后廠家專門派一個業務人員幫助經銷商開發市場，同時由廠家招聘促銷員幫助經銷商在市場前期舉行促銷活動等。通過一系列的市場服務和監督措施，經銷商與廠家達到了一種默契，使“土老帽”酒在市場上得以健康成長。
■嘉賓會診
當前在渠道促銷上，許多廠家的心態存在一些問題。主要分為兩種，一是純粹甩貨“坑”商家，以投機取巧的心態做市場，其主要表現就是招商前大做宣傳，招商后無聲無息，置市場發展于不顧，置經銷商生死于腦后；另一種就是盲目信任“傍”商家，自以為找到一個“大款”經銷商，就可以順利地啟動市場，從而高枕無憂了，其主要表現就是渠道利潤分配比例失衡，重渠道獎勵，輕市場推動。前者是大家都常遇到的，已經認識得比較透徹；后者可能是當前比較集中的一類情況，但多數廠家對此卻并不警覺，直到市場出現失控才翻然醒悟。那么，究竟如何看待這個問題呢？渠道促銷中存在的誤區有哪些？經銷商真正需要的支持是什么？應該怎么制定促銷政策？下面我們邀請了兩位有著豐富市場操作經驗的銷售經理和一位營銷實戰專家來為大家解答。
渠道促銷政策要分階段采用
四川劍南液銷售公司 明放
當然，“買酒贈車”促銷活動本身并沒有錯。用好了這一促銷手段，不僅可以激勵經銷商更加努力地完成廠家設置的銷量目標，還可以使贈送的車輛充實經銷商配送廠家產品的運輸功能，以便為更好地開展鋪市、分銷提供便利。但現實中“買酒贈車”卻變了味道。
仔細分析一下，現在的渠道促銷存在明顯的急功近利的思想。眾多的廠家在制定促銷方法時，更多的是考慮如何在促銷期內（一般是短期內）迅速地招到商或最大限度地讓經銷商進貨。他們不太考慮經銷商是否有足夠的消化能力，根本沒有對經銷商的市場進行詳細的調查與分析，通常只要客戶愿意“接招”，就一律放行。結果，經銷商或者分銷商為了完成廠家規定的銷售指標，拿到“贈車”，難免會做出竄貨、砸價等擾亂市場的事情來，到頭來受損害還是廠家。
在制定促銷政策時，廠家一定要明白，處在不同的市場階段，所采用的促銷方法是不同的。如果是處于剛開始起步，連客戶部都沒有的招商階段，這類做法也是可行的。因為只有招到客戶才能談市場進一步發展，而“買酒贈車”也是吸引客戶的重要方法之一。但要切記，不能把公司的所有投入全部投在“買酒贈車”上，后續的市場支持跟進要比這更重要。如果是處于經銷商開發、市場布局已完成的啟動階段，特別是對那些以中低檔酒為主，以流通渠道為主渠道的廠家來說這類作法也是可行的，但在方案實施中，不能見錢就收，一定要考慮客戶是否有消化該批貨物的能力，否則的話，只能是“自己挖坑自己往里跳”。如果市場已經成長起來進入成熟階段，一般來說，渠道促銷更要慎重使用。聰明的廠家這時候更多的精力是用來針對消費者開展促銷活動，因為他們明白“水到渠成”的道理。
經銷商最需要的是市場發展
北京金旺年酒業 黃柏宇
從經銷商角度分析，也許有經銷商盲目地被這些大力度促銷所吸引，美滋滋地以為占到了便宜從廠家手中拿到了車。但進回來的貨依然堆在倉庫一隅，根本沒有動銷。只到此時他們才番然醒悟，原來我是在自己掏錢買車，而且是掏出更多的錢買來的。因此，現在稍微有些經驗的經銷商已不再“買酒贈車”盲目跟進了。或者經銷商可以控制市場，進貨倒貨賺取差價，但是這樣“一單子買賣”的利潤究竟能有多大呢？我認為，怎么把產品賣出去，使產品形成真正的銷售，并且產品能長期地賣下去，且越賣越多，這才是有長遠發展眼光的經銷商最需要解決的問題。作為經銷商，應該關注的是廠家是否有完善的終端運作體系，是否有嚴謹的區域市場管理制度，并且產品本身的定價與本地市場競品相比是否具有優勢等等，而不能看是否有大力度的贈車促銷獎勵。
作為廠家，其實，只要我們了解現在經銷商的生存狀況，明白他們所需，就能制定出更吸引經銷商的促銷政策。在我看來，現在已經發展起來的經銷商已不是簡單的物質獎勵就能滿足。他們更多看重的是廠家系統、全面的業務指導、良好的售后服務，也就是說他們要求更多的是軟件支持。只有廠家具備了這些因素，他們才能夠更有信心通過經營廠家的品牌獲得盈利。規模更大的經銷商的要求就更不一樣了，他們需要比較先進的管理經驗來管理自己的團隊，需要先進的營銷理念灌輸給自己的團隊，從而使自己的公司學到獲得持續盈利的能力。他們希望與之合作的廠家就具備這些條件，能夠為其提供指導。因此現在的廠方必須更注重自身的發展，完善配套的市場跟進服務，只有這樣才能贏得更多客戶的追隨。
營銷鏈環節要合理分配利益
北京和君創業研究咨詢公司 程紹珊
對于廠家而言，有兩種情況可以采用此法。比如廠家在A、B類酒店市場占有率不錯，但是C、D類酒店還不行，這個時候，廠家可以采用大力度促銷沖滿市場；另外，當遇到外來競品入侵之時，也可以用大力度促銷的辦法阻擊對手，強奪渠道資源，影響競品的上市速度。但是如果單單是為了招商開拓市場，建議不要采用此法。
我們必須清楚，廠家招商的根本目的是為了市場有更大的發展，這就需要一套整體的上市策劃方案的配合與支持，把貨壓給經銷商，就算完成銷售任務了嗎？市場就能做起來嗎？這樣大力度地獎勵渠道，對市場有幫助嗎？
為了有利于市場的發展，作為廠家，就要注意維護渠道的持續動態平衡，要注意渠道存貨結構的合理分配。在促銷獎勵比例上，經銷商應小于終端商，終端商應小于消費者。但現實中，有許多廠家卻本末倒置，過于偏重渠道促銷。這就反映出多數廠家在市場操作方面的幼稚性，因為其過于依賴經銷商，加大了渠道促銷力度，使整個營銷鏈出現力量失衡，而最終導致市場失控。我認為，每一個營銷鏈的環節都要合理分配利益，才能使其效能得以最大的發揮，從而帶動整個市場的發展。要清醒地認識到，渠道促銷只是市場發展中的一部分，而非全部。一個市場的啟動，要依靠整個市場營銷鏈的共同發展。
