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產品包裝運輸方案范文1
關鍵詞：通用設計原則；壓力容器；設計包裝；容器設計
1 通用設計原則的準確定位
1.1 通用設計的含義
所謂通用設計，又稱為全民設計、通用化設計或者公用性設計，指不需要經過繁瑣的加工或者改造就可以直接為人們所用的物品、通信及環境。具有廣泛性與普遍性，面向大多數人們的生活需求。最早在1987年，美國設計師就曾提出了通用設計一詞并經過了多次應用。他強調，通用設計并不是一門新興學科，也沒有什么特別之處。相反，通用設計是為了能夠最大程度上的被廣大人們使用而產生的，在此過程中不需要繁瑣的加工改良過程，而是簡單易懂，被社會各行各業大量使用。
1.2 通用設計的應用
現階段，通用設計理念被運用到多個領域、多個行業的產品設計中，如環境無障礙設計、建筑工程實施等，其中在產品容器的包裝領域中有著重要體現。如起初通用設計理念被應用于區別洗發露與護發素的產品包裝中，為了使人們較清楚的分辨兩者，在不增加成本的基礎上對兩者相似的包裝進行加工，改變瓶身質感、在容器上增加嵌套式磨具，制造凸起的小點。不僅為了防止視力不好的人混淆兩者，還可以有針對性的方便老年人和殘疾人的使用。這就說明了通用設計的三個原則。其一：容易明白；其二、使用方便，操作簡單；其三：安全性與穩定性。
2 容器的包裝形式
2.1 裸裝
指對商品進行捆扎或自身捆扎，如木材、鋼材等，適用于性質穩定，不需包裝的物品或不可拆分的大物品或特大物品，其包裝常在上部加以緊箍，下部添加托架，目的是為了防止物品的自然滑動或翻滾。
2.2 暗箱
該包裝適用于怕潮、怕腐、設計成型容易、易丟失的物件，其包裝目的是為了保護產品、方便運輸，在物品的銷售和運輸包裝中應用較為廣泛。
2.3 框架
針對內部結構不穩定的物件，用型鋼或木材制造而成的穩定框架，放置在其中，起到穩定物體結構的作用。
2.4 包扎
包扎經常用到的材料為鐵絲、線繩或扁鋼，適用于結構性質穩定，運輸過程中不宜丟失，數量較少的產品，一般零部件用到的包扎包裝較多。
2.5 空格箱
某些物品的結構性質、物理性質等方面處于較為穩定狀態，既不需要暗箱包裝，也不需要包扎包裝。該種物品采用空格箱包裝。認為有必要時可以在包裝內加入油毛氈保護物品。
3 壓力容器的包裝運輸要求
（1）壓力容器的包裝過程中首先要考慮包裝物件的大小、形狀、質量、穩定性、防潮性等性質，其次保障它的運輸安全，同時還需考慮運輸路程及運輸方式等。不同的運輸方式物品處于不同的環境，如對于水路運輸來說，運輸過程處于潮濕的水汽環境中，首先要考慮壓力容器的防潮性。而對于公路運輸的，就需保障壓力容器的運輸穩定性，避免運輸過程滑落或碰撞的情況發生。針對極易變形或損傷的物件需要進行特定的包裝。（2）對于有螺紋接口的物件必須嚴格采用六角頭螺碳鋼。管螺紋主要有NPT，G等。經常用塑料罩保護外螺紋。塞與螺帽，接頭材料一般為3.3運用鐵路運輸的容器，截面尺寸都有限制，尺寸不應超過GB146.2和GB146.1，不論以何種方式包裝的容器，若要運輸尺寸超標的容器，需要和有關部門商量，經得同意后才可以。公路、航空、水路運輸的容器，也要與相關運輸部門商量決定運輸物件的尺寸質量等，對于質量尺寸嚴重超標的物件，需與承運單位和設計單位等重新制定合理的運輸方案。（3）對于某些物件的運輸空間不足，需要對物件的某系接口、吊耳等附件去除，重新制定裝載圖，提供去除附件位置或重新定位，并提供裝配物件和焊接接管的檢驗方案，該工作由制造廠負責，此過程需經得使用方認可。
4 不同類型容器的包裝設計方案
4.1 容器接管的包裝方案
帶法蘭接管可以盲板密封，盲板與法蘭間夾以橡膠墊片，通過四對螺栓螺母緊固，亦可采用鋼絲把緊，不得松動。此過程常用橡膠或塑料制蓋板封閉法蘭中間的空隙，其中塑料制蓋板的厚底以大于三毫米為宜，若采用鋼絲把緊，需注意采取措施，防止設備法蘭劃傷。對公稱直徑及壓力等級較小的法蘭，可直接用水壓時配對的法蘭蓋作為包裝端蓋，僅更換橡膠墊片及緊固件。其余水壓用法蘭蓋及緊固件需拆卸并清除水漬油污，以備其它設備中重復利用。對于無配對法蘭的，以與法蘭外徑相同的金屬、塑料等進行代替封閉，認為有必要的情況下，也可使用金屬制盲板，盲板之間的縫隙需用塑料制片封閉，塑料制片厚度與上文所說要求相同。為節約成本，考慮采購周期，盲板及管箍宜選用庫存碳鋼。對于單獨包裝的接管，常用鋼絲將物件底座把緊，在物件上部使用管箍和封蓋，保障物品安全，中央插入接管，下部使用墊木承載整個物件的重力，地面添加封蓋，以免物品的損壞或遺漏。有效利用了包裝理念的安全性與穩定性。
4.2 塔式及立式容器的整體包裝方案
塔式容器有體型高、荷載重等特點，對于塔式及立式容器，需制作包裝支座臥式運輸。常采取裙式支座，承擔著整個容器的質量，支座選材同臥式容器包裝支座。一般選用JB/T4712-2007中標準鞍式支座，選型時需預留足夠余量以滿足運輸中的動載要求。在支座兩側焊接支耳，以固定捆扎用扁鋼。捆扎用扁鋼及鋼絲繩需用膠皮與設備隔開，防止運輸中劃傷設備表面。在進行塔式容器的動力計算時，將塔器看作底端所固定的懸臂梁，對于振動的形式分為剪切和彎曲振動，在設計塔器過程中，有效忽略剪切振動進一步簡化過程，遵循了通用設計的方便性原則。支座布置時需避開容器接管及其余外伸結構，對稱分布于重心兩側，容器重心位置需估算并通過試吊確定。若設備過長，可在靠近端部位置設置墊木。
4.3 臥式容器的整體包裝方案
對于帶有鞍座的臥式容器，直接利用鞍座作為運輸支座。用于承擔整個容器的質量，其結構簡單，圈座用于大直徑薄壁容器，鞍式支座在臥室容器的應用過程中，不僅需要考慮重量導致的部分彎曲，還需要考慮壓力導致的薄膜應力，若結構限制，鞍座不能滿足運輸要求，則在鞍座下增加包裝支座。包裝支座與設備支座間通過與地腳螺栓同規格的緊固件緊固。對于總重不大于10t的容器，可選用木質支座，若總重大于10t或容器直徑大于3米，支座應選用碳鋼材質。
4.4 備用備件的包裝方案
備品備件可采用標準木箱包裝，不同物項應做好標記，分別包裹并用膠帶封好，包裹間用膠皮隔開。木箱內多余空間需進行填充，防止小部件裝置串動。纏繞墊及其它易碎品若與緊固件一同裝入木箱，需置于頂部，防止受壓。最好配備單獨木箱或使用原包裝箱發貨。需保證重心位置不超過箱高的1/2，木箱需貼好標識，注明箱內物項明細。
5 結束語
文章通過各種方法的應用加上作者的個人經驗，對壓力容器展開討論，分析包裝設計原理在容器包裝中的應用，壓力容器的不同性質決定不同的包裝設計，設計與原理的有效融合能夠達到通用設計。
產品包裝運輸方案范文2
關鍵詞：斜切割機 轉盤定位手柄 拆分裝置 研發
1 概述
1.1 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置國內外研究背景
1.1.1 國外的研究現狀
就國外斜切割機而言，在當今世界上裝備技術水平最高，市場競爭力最強、價格適中的當屬于WEHRHAHN公司第二代技術。目前，世界上用WEHRHAHN設備建設的生產線最多，已大大超過YTONG公司所建的生產線，近年來又對第二代技術進行了改進提高，形成了第三代技術。[1]
國外生產的斜切割機靠轉盤定位手柄拆分裝置的研制開發，已在市場上進行了推廣和使用，其生產線的自動化程度、制作質量方面，均優于國內生產廠家，但其研制開發的第三代產品，價格昂貴，令國內外許多商家望而卻步。
1.1.2 國內的研究現狀
切割機是被廣泛應用的手工加工工具。目前的型材切割機大多采用人工方式手工控制砂輪片的進給，操作工的勞動強度較大。[2]國內生產的斜切割機等可移式電動工具，被廣泛應用于建筑、裝潢等施工現場。[3]斜切割機是一種應用非常廣泛的臺式切割工具，市場需求量大，它具有結構簡單、操作使用方便、切割速度快、效率高、適用范圍廣、價格低等特點，而倍受廣大用戶喜愛。但目前使用的斜切割機其轉盤轉臂上的操作手柄，在包裝運輸過程中，與操作手柄配合使用的轉盤定位手柄因無法快速拆分而突出轉盤轉臂，由于受技術的限制，導致機器包裝體積大，影響到機器的搬運及運輸成本，因此，設計一種可以快速裝拆，而且是免用工具就可以拆分的轉盤定位手柄，從而大大減小包裝尺寸，降低包裝及運輸成本，又不影響客戶使用方便性的斜切割機已成為業內一道難題。為此，許多生產廠家及有識之士針對上述問題進行了研究和開發，但至今尚未有理想的產品在市場上問世。
1.2 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置研發的意義
通過本裝置研發，旨在了解國內斜切割機轉盤定位裝置的種類、特點、結構設計狀況及該產品設計存在的不足等，通過分析斜切割機轉盤定位裝置的結構與特點，研發出一種國內斜切割機轉盤定位裝置中較先進的定位手柄拆分裝置，減少該產品包裝體積，降低包裝及運輸成本，具有一定的現實意義。
2 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置研發過程
2.1 斜切割機組成
如圖1所示，斜切割機主要由手持定位手柄、電機、切割金剛石鋸片、底座等部分構成，適用于各類堅硬材料的切割，尤其適用于各種體積小的金屬、非金屬精確切割。
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1――轉盤角度定位塊；2――轉盤角度定位手柄
圖1 斜切割機結構圖
2.2 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置結構方案設計
為克服現有斜切割機轉盤定位手柄存在的體積大，包裝成本高等弊病，設計開發一種斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置，提供一種結構簡單合理、使用可靠、不用工具就可實現拆裝的斜切割。其主要結構設計方案思路如圖2、3、4所示。
它包括轉盤角度定位塊1、轉盤角度定位手柄2，所述的轉盤角度定位塊1上設有插頭6，插頭6上設有定位導向槽7，定位導向槽7的內側設有定位限位塊8；所述的轉盤角度定位手柄2上設有套在插頭6上的插套4，插套4上設有與定位導向槽7相匹配的導向插塊5，導向插塊5的頭部與定位限位塊8相配合。所述的插頭6的底部設有倒勾9，轉盤角度定位手柄2的中間槽口設有可上下按動的拆分按鈕3，拆分按鈕3的端部與轉盤角度定位手柄2連為一體，拆分按鈕3的下部設有與倒勾9相配合的卡槽10，轉盤角度定位手柄2由可塑材料制成。
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圖2 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置立體結構示意圖
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圖3 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置分解結構示意圖
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圖4 斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置剖面結構示意圖
2.3 本裝置研發的特點
目前，國內研制開發的斜切割機轉盤定位手柄拆分裝置，還處于研制開發的起步階段，本項目研制開發成功后，與國外同類產品相比，具有價格低、性能穩定及結構簡單的特點，有良好的性價比。本裝置研發具有如下特點：①此拆分裝置不用工具就能拆裝，具有結構簡單、操作使用方便、切割速度快、效率高、適用范圍廣、價格低等特點。②此拆分裝置減少了包裝體積，搬運更靈活，降低運輸成本約1-2倍。③此項目屬于國內自主研發，與國外產品相比，具有良好的性價比。
3 本裝置研發的產業化背景
本裝置研發要解決的關鍵問題是設計開發斜切割機轉盤定位手柄的拆分裝置，使其結構簡單，操作方便，結構合理。
斜切割機產品將會有較大的發展空間，整個切割機市場將不斷擴大。提高切割機的生產效率和切割質量，降低生產使用、運輸成本，提高整機自動化水平和系統穩定性，完善系統功能成為其技術發展的方向。這種類型的設備廣泛應用于金屬結構件生產，制造業、建筑業、石油、化工等領域。
本裝置研發成功后，與國外同類產品相比，具有價格低、性能穩定及結構簡單的特點，有良好的性價比，由于采用整機拆分裝置，減少了斜切割機的包裝體積，降低了斜切割機產品的運輸成本，具有一定的創新性和較大的推廣價值，有很強的市場前景與市場競爭力。
4 結束語
通過本裝置的研發，進一步提高筆者參與科技創新的理論和實踐水平，為其將來就業和創業打下堅實的基礎，本項目的成果轉化后，吸收一定的社會勞動力就業，將會帶來一定的社會效益。
參考文獻
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[3]束葦.型材切割機與斜切割機[J].電動工具，2001（3）：19-20.
基金項目：
本文受2013年浙江省大學生科技創新活動新苗人才計劃項目（編號2013R466002）資助。
產品包裝運輸方案范文3
當人們走進精神消費時期，消費者會把對包裝的感覺轉移到商品上，進而對包裝產生好感，令人產生視覺以外的感受，讓人頓悟生情成為一種理念。在這種情況下包裝僅僅吸引人們視線的功能是不夠的，還需要引導消費者激起購買欲望，滿足人們的審美情趣，使人從包裝中得到更多的益處。
關鍵詞：包裝設計；情感；理念
一、包裝情感化的體現
在包裝的時代觀念之下，包裝的情感交融常常體現在：包裝造型藝術化、包裝裝潢民族化、包裝結構設計人性化、包裝材料自然化等方面。
1.包裝造型設計藝術化
過去的市場競爭主要注重質量，商家注重包裝的技術性和功能性。現今，物質生活日益豐裕，人們追求藝術化的高品質生活，滿足各種情感需求，頗具藝術化、審美性的包裝造型成為人們購商品時的首選。規矩的幾何造型設計的包裝，在琳瑯滿目的貨架上不存在視覺的沖擊力與競爭力，而不規則的容器展于柜臺上，可以從不同角度吸引消費者，并令消費者產生無限的聯想，甚至能給予超值的情感、心理體驗、審美享受。“依云2005”礦泉水包裝容器是一個性化包裝造型設計，外形設計成一座冰山的形象，打破了傳統礦泉水包裝造型，強烈的形式感瞬間引起大家注意，使消費者對產品口感、質量產生聯想，確為一款超越想象空間，喚起人們情感的個性化包裝設計。
2.包裝裝潢設計民族化
包裝設計不能只表達商品性而沒有人情味，這樣的設計只是一個標簽符號，具有民族意味的個性包裝在市場中方顯十足魅力。近年來，中國酒業進行了一場“革命”，包裝裝潢呈現回歸傳統的風格。如，“酒鬼”酒的包裝之所以能夠在全國眾多酒品中脫穎而出，除了產品自身品質的優點外，其設計融入的傳統民族情感是其重要因素。它運用陶制酒瓶、麻布、麻繩相結合，再加上瀟灑的書法題名以及一幅酒鬼找著麻袋的寫意水墨畫，給包裝注入了情感的活力，使產品形象格外的平易近人。可見，酒類包裝設計如一味去模仿洋酒，就沒有生命力，只有傳達真實的情感，才會贏得消費者。
同時，富有民族情感的包裝，因各民族的心理和觀念不同而呈現出不同特點。如意大利設計具有優雅與浪漫的情調，德國包裝設計具有嚴謹、理性的造型風格，日本設計具有靈巧、新穎、輕薄玲瓏而又充滿人情味的特點。日本包裝的符號化語言，生動的體現出其傳統文化，他們靈活運用傳統而喚起人們的情感。日本的清酒包裝運用日本傳統符號化語言，設計簡潔而又嚴謹，體現出日本工整、細致的民族風氣。
3.包裝結構設計人性化
包裝結構能夠為商品帶來良好的保護性、儲存運輸的便利性，巧妙的包裝結構，使人們在購買商品的同時，感受到物、人、社會、環境和諧統一的審美意蘊。德國包豪斯的創始人之一納吉曾說：“設計的目的是人，而不是產品。”設計師需要尋求商品特征與顧客心理之間的相融點，進而感染消費者，吸引消費者。可見包裝結構設計人性化，有其一定理論依據。現代包裝中有的蠟燭包裝運用有趣的形象來烘托包裝氣氛，使處在種種壓力下的人們獲得內心的放松和寬慰。日本的旅游紀念品包裝或差旅包裝，采用親切的折紙結構進行設計，其包裝設計向我們展示了“復雜的簡單”，日本京都京果子處鼓月出品的擁有完美細節，折紙結構形式的mizu-yokan糖果包裝，這樣的包裝更容易讓人產生親近感，激發內心對此的無比喜愛，觸動人們的購買欲。
日本食品包裝別注重結構的塑造，有的包裝在收口的時候，將包裝層中加入n次節。那么只要最后將諸多節定型，那么整個包裝的形態都會發生改變。它的結構就是被n次節定的形，其差旅禮品都彰顯出了個性化包裝的情感魅力，包裝結構人文化，突破了以往包裝結構僅有的功能性，更加完善了包裝的人文藝術感，使人們從中體會到了文化的熏陶和樂趣，進而對此產生很大的好感，而其促進產品銷售的目的也便逐步實現。
4.包裝材料的自然化
在眾多的商品中，許多竹編包裝、竹葉包裝能夠帶給人們濃濃的鄉土風情，民族傳統珍品的內包裝選擇柔軟精致的絲綢錦緞合理襯隔，令人感到商品的珍貴。天然的外包裝材質寓意產品的天然品質，當消費者著眼于這樣的大米包裝：選擇用傳統的天然材料——民間工藝用紙和麻繩系帶時，心中便會涌出一份自然美的回歸和自然美的感動。足見天然美的材質充滿著濃郁的情感色彩。
傳統土特產品的包裝材料常大量使用自然材料。這些自然材料只需經過較為簡單的加工就能加以運用。因為地域的不同，各地的自然物產也不盡相同，因此不同地區的物產采用商品產地的自然包裝材料，能夠使其較準確地傳達產品的特色和地域信息，甚至有利于包裝整體意境的發揮。如日本納豆包裝的設計，納豆是由蒸過的黃豆與枯草芽孢桿菌發酵而成的，因此以稻草為天然包裝材料，表現出其獨特的工藝風趣。納豆品牌來自茨城縣的奧久慈，它的封套是折疊成船，呈現給人們的是乘船過河便可到其產地的地域情感。
5.包裝領域的新理念
交互式包裝，作為包裝領域的新理念也盡顯出情感交融的包裝個性。交互式包裝中感覺包裝是典型的情感化設計，感覺包裝可以讓消費者對包裝產品產生直覺的感受，如觸覺、視覺、嗅覺等的體驗，它能夠讓消費者對產品從外部建立一個總體感覺。有的感覺包裝提取內部產品的氣味，融合在印刷膠料中，香料的包裝就是很好的體現。一些包裝設計不僅僅是通過色彩的運用,色彩的相互關系，更多地可以通過包裝容器的形式、材質、畫面圖形的專用設計來表現食品的口感。如下圖可見?？煽诳蓸饭驹龃黉N活動，在商品中隱藏一中獎信息，必須把產品放在冰箱里才中獎，因油墨對溫度敏感，冷卻之后才能顯現出來，這種交互式包裝在帶來銷售額的同時，也帶給人們是無限的互動樂趣。
二、包裝情感化傾向的原因
1.從“人”的角度而言，人是設計的主體，是設計的出發點、核心、目的，人的需求影響著包裝設計，現在的人們物質生活豐裕，功能性的需求已經不在是人們消費的熱點，而是追求一種精神層次的情感性需求。人們希望通過選擇性消費張揚自己的個性，提升自我品味。
2.從企業和社會角度而言，創意性、情感化的包裝設計是企業的長久發展之道。情感交融的包裝設計融匯著種種個性化設計，只有極富個性的并能引起人們共鳴的優秀設計，才能在浩如煙海的商品中脫穎而出，達到促銷的目的。因此商家積極地尋求以個性化、情感化包裝設計來提升商品的綜合實力，順利地擴大市場消費群，這樣他們才能在競爭中占得先機并立于不敗之地。
3.從文化層面而言，工業社會功能主義、理性主義為核心的設計不再是主導，而對人文的關注、文化的保護與弘揚等受到社會青睞，在某種程度上來說，飽含人情味的情感包裝與傳統文化的傳承日益被重視的時代潮流不謀而合。
三、現代包裝的情感化設計的落腳點
包裝設計需具備真實的傳達，內在的產品品質應該與外在裝潢相統一，使人易懂明了。包裝從屬于商品，重在于表達出商品內容的特征，設計效果必須“直指性靈”，其美感的正確表達要有“真”有“善”，“真”是指如實、可信，“善”是指效果、質量良好。早在中國古代就有“買櫝還珠”的典故，因為珍珠的包裝盒裝飾的比珍珠還漂亮，買珠的人竟然送還了珍珠，留下了盒子，足見這種華而不實的包裝已經過于情感化，是一種過度包裝。
現今的包裝存在著許多過于情感化的問題。其一，許多包裝憑借印刷材料的奢華輝煌來誘導人們對包裝設計給予關注，而不是從大眾生活中直接孕育出并得到藝術升華的文化設計。其二，有的包裝極度情感化、藝術化，造成大眾不知所云?！爸杏怪馈敝袕娬{做事不可以太絕對化，設計亦是如此，包裝設計方案太超前極度情感化，人們難以接受，方案太平常不能引起人們的注意，只有符合當前的潮流又稍稍超前一點，這樣才是比較好的方案。因此，要調整好包裝情感設計與產品質量之間的關系，把握好情感化包裝設計的落腳點，不可過于追逐包裝的外在形式表現。
在新的時代形勢下，能夠與消費者形成情感交融的包裝，是與人們的日常生活密切相聯的。帶有濃郁情感的包裝能夠烘托包裝的整體氣氛，感染消費者，激發人們的需求，使他們樂于消費，從而推動社會的生產與生活。簡言之，生活情調在呼喚情感包裝，我們需要繼續去挖掘和創造富有情感魅力的包裝。
參考文獻：
產品包裝運輸方案范文4
摘要：農產品物流發展滯后，已經嚴重制約了湖北省農村經濟的發展和農民增收。本文分析了湖北省農產品物流存在的主要問題，提出了發展湖北省農產品物流的對策建議。
關鍵詞：農產品物流；問題；對策
中圖分類號：F304.3 文獻標識碼： A
一、湖北省農產品物流存在的問題
1．物流主體發育不足。
目前，湖北農產品物流主體呈多元化格局，既有實力相對較強的農產品加工企業、各種類型的批發商、終端大型零售商、農民合作組織、農民經紀人、販銷大戶、各類物流企業，也有力量單薄而分散的農戶，個體運輸戶及個體攤販。農產品物流主體的絕對數量雖然很大，但眾多的參與個體和組織規模小、實力弱。眾多農戶從事小規模、原始的、孤立的物流活動，物流效率極其低下，成本高昂。個體商戶、農民經紀人、販銷大戶經營條件簡陋，經營方式落后，專業化水平低。農民合作經濟組織雖然有了一定程度的發展，但數量相對較少，覆蓋率低，規模不大，規范性發展不足。不少農產品加工企業產品市場占有率不高，競爭力不強，與農戶之間的利益聯結機制不完善，帶動農戶的能力不大。
2．物流環節多，物流周期長。
目前，農產品大宗物流仍是“商物合一”，農產品物流過程被人為地分割成若干階段。農產品從生產者（農戶）或生產者合作組織售出，經過產地批發商、銷地批發商及其他各類中間商到達零售終端，再經過零售商送達消費者手中。這其中歷經多道環節，使得農產品物流周期延長，農產品被多次裝卸、倉儲、運輸，物流成本大大增加，同時也造成大量的損失和浪費。
3．物流鏈條短，物流技術落后。
日本、德國等發達國家農產品加工率均在80%以上，而目前湖北農產品加工率只有40%，精深加工率不到10%。農產品加工產值與農業產值之比，發達國家為4：1，我國沿海一些發達地區也達到了3：1，湖北僅為0.8：1。湖北農產品大多處于鮮銷和直接消費狀態，外銷糧有70%以上是原糧，大部分農副產品的出售以低級原料為主。由于經營鏈條短，湖北農民只獲得農產品生產環節的利潤，加工銷售環節的收入大量流失。發達國家果蔬產品實現了冷鏈物流：田間采后預冷冷庫冷藏車運輸批發站冷庫超市冷柜消費者冰箱，水果蔬菜在物流環節上的損耗率僅1%―2%。而湖北很多農產品包裝簡陋甚至沒有包裝，農產品物流仍以常溫物流或自然物流形式為主，大量農產品在物流過程中干耗、腐爛變質，損失很大。
4．物流資源配置不合理，物流企業業務水平不高。
與農產品物流有關的部門、行業和企業各自為政，各自投資建設自己的物流系統，如貨場、倉庫、運輸車隊、裝卸搬運隊伍、包裝廠、鐵路專用線和碼頭等，它們自成體系，獨立運作，相互之間缺乏聯系和協作，造成社會物流資源的重復配置和閑置。目前，從事農產品物流服務的企業，大多是由傳統體制下的運輸、倉儲及批發貿易企業轉型而來。企業規模偏小，經營理念和管理方法陳舊，技術裝備落后。大多數企業還只是被動地按照用戶的指令和要來，從事單一功能的包裝、運輸、倉儲和配送，很少能提供物流信息服務、物流成本控制、物流方案設計以及供應鏈的全過程管理。
5．物流設施、設備落后，現代物流專用資產不足。
湖北尚有部分行政村未通公路，一些地方道路等級低，路況差，關卡多，收費重，有的地方交通經常擁堵。農產品物流體系中專用性資產嚴重不足。農產品運輸主要靠敞蓬汽車散裝運輸，集裝箱、箱式冷藏車供不應求。在儲藏方面，通用倉庫較多，專用倉庫、特種倉庫，如低溫庫、冷藏庫、立體倉庫極為短缺，導致簡易倉庫儲藏和混藏、農民分散儲藏、露天堆放問題比較突出。專用叉車、托盤、貨梯、升降平臺、巷道堆垛等機械化裝卸搬運設施遠不能滿足需要，很多操作只能靠人工進行。
6．物流信息化建設滯后。
主要表現在：①批發市場本應是農產品物流信息樞紐，然而由于信息處理手段和技術落后，大部分農產品批發市場不能提供供求信息和價格信息，更不用說發揮物流信息的處理和傳遞作用。②農業信息網絡不健全，不能有效地進行農產品市場信息采集、加工、整理和，信息時效性差、質量低，農民獲取信息難度大，成本高，收益小。
二、發展湖北省農產品物流的對策建議
1．提高農戶的組織化程度。
要加快土地的合理流轉和優化配置，鼓勵土地適度向種養大戶和家庭農場集中，促進適度規模經營和集約經營，以獲得規模效益。加大對農民合作經濟組織的扶持力度，提高農民合作經濟組織對農民的覆蓋范圍，改變以分散農戶為物流起點的現狀。大力推進“龍頭企業+合作經濟組織+農戶”和“合作經濟組織+農戶”的農業產業化經營模式，將更多的農戶納入這類農業產業化經營模式，從起點上消除農產品物流的雜亂無序。
2．加快農產品物流基礎設施、設備建設。
加大投入力度，將農產品物流基礎設施建設納入農村基礎設施建設范圍給予支持，拓寬投資渠道，鼓勵和引導社會資金投資農村流通領域。加強交通運輸條件的建設，切實改善鄉村道路狀況，實現村村通公路，提高道路等級和通達率，確保農產品通道暢通無阻。加大農產品物流倉儲、運輸工具、裝卸搬運等設施設備的建設，降低農產品在運輸、倉儲、裝卸搬運等環節的損耗，提高物流效益。此外，還要加大農村電信基礎設施和網絡基礎設施建設。
3．大力發展農產品加工業，加強對農產品物流技術的研究。
按照湖北省優勢農產品和特色農產品區域規劃，對農產品加工業發展進行統一規劃。鼓勵農民合作經濟組織創辦自己的加工銷售企業，加大對農民合作組織的信貸支持。加快對農產品加工企業的技術改造，鼓勵采用高新技術和先進工藝，提高加工能力、加工深度和產品檔次。積極發展以鮮活農產品冷藏和低溫倉儲、運輸為主的冷鏈物流系統，提高農產品冷藏保鮮能力與市場均衡供應能力。提高農產品的包裝技術，改變過去那種散裝、銷售的經營方式，根據不同產品的特性，不斷改進包裝。
4．大力發展第三方農產品物流服務。
第三方農產品物流企業從農戶、農民合作經濟組織或加工企業手中接過農產品，將它們直接送交零售商甚至消費者手中，能減少物流周轉環節，縮短物流周期，節約交易成本，保持農產品的“生鮮”，有利于物流企業提升自身的物流水平，整合社會物流資源，激勵物流環節專用性資產的投入，還有利于農產品的遠程營銷，取得更好的效益。要采取多種方式鼓勵專業化社會化農產品物流企業的發展，一是制定相應的政策、法規降低生產企業、流通企業從自營物流中退出的成本，消除國內存在的各種不利于現代物流社會化、專業化服務的障礙，營造全國一體化的第三方物流服務經營環境；二是整合原有農產品流通系統物流資源，加快傳統農產品物流企業向現代第三方農產品物流企業轉變；三是鼓勵各類投資主體依法進入農產品物流服務市場，促進物流領域的競爭；四是在貸款、稅收等方面給予優惠。
5．加快農產品批發市場建設。
加快農產品批發市場的建設與發展，特別是重點建設和發展一批跨區域、輻射力強的各具特色的產區農產品專業批發市場。加強農產品批發市場信息、計算機網絡管理系統、檢驗檢測系統及物流配送中心等基礎設施建設和改造, 努力將其打造為商品集散中心、信息交流中心、價格形成中心和資金結算中心。引導農產品批發市場和加工企業直接向城鎮超市、社區菜市場、便利店等配送農產品。有條件的超市和便利店可直接從產地采購, 與農產品生產基地建立長期的產銷聯盟, 努力提高農產品在連鎖超市、便利店等新型零售業態中的經營比重。
6．確立現代物流理念，培養農產品物流專門人才。
產品包裝運輸方案范文5
近年來，人們對服務行業予以了極大的關注，它們的重要性也與日俱增。因此，人們很容易忽視其它行業的重要性，特別是那些生產實際產品的行業。然而，產品的生產是國際商務中的重要組成部分。
制造產品的公司有他們自己的風險，并且易犯那些服務行業可以避免的錯誤。這些錯誤包括廠址的選擇、產品和包裝的設計等。
廠址的選擇
一家著名的生產纖維板的跨國公司——塞拉尼斯公司(英國)(Celanese)在西西里購買了一大片長滿桉樹的土地，計劃建造木漿加工廠，并使用當地的按樹作為原料。直至工廠建成將要投產之際，公司才發現這些按樹太小，原料有限，樹干不能使用。結果，公司被迫高價進口樹漿。損失達5500萬美元。這一代價昂貴的教訓之所以會發生，原因是由于公司在購買前企圖節約經費、減少成本開支，而沒有派專家去實地考察這些桉樹。
工廠選址錯誤還使其它一些公司損失慘重。美國一位食品加工商在墨西哥一條河流的三角地帶建造了一個菠蘿罐頭廠。由于菠蘿種植園在河的上游，公司打算用駁船把成熟的菠蘿從上游運到罐頭廠加工。然而，令人失望的是，菠蘿收獲季節里，河水太淺無法行船。由于沒有其它可行的運輸方案，工廠被迫關閉。新設備以極低的價格賣給了墨西哥的一個社區，他們立即把罐頭廠搬走。這一忽視運輸的簡單問題，使公司付出的代價太大了。
漢那礦業公司(The Hanna Mining Company)在巴西經歷了同樣的邏輯錯誤。公司的基本策略之一就是隨著時間的推移，逐漸增加精礦原料的供應。由于小規模的生產無利可圖，公司決定逐年擴大生產，在出口2000萬噸原料時成為一個獲利企業。然而公司一開始就遇到了問題。由于當地運輸設備不足，公司不可能像計劃的那樣擴大生產。在這種情況下，公司的策略失敗了，因為它無法把原料運往市場，即使能生產出所需要的精選原料。(值得說明的是，漢那公司報告說，這不是事先可以預見的問題，因為當地鐵路部門沒能滿足合同中最大的運輸要求。)
另一個案例涉及法國一家公司在東非建立的木材廠。當一切就緒準備開工時，法國人才發現，該地區平時沒有足夠的電力供工廠使用。更為遺憾的是，可能將永遠沒有足夠的電力。公司被迫拆掉無用的工廠。
有時，問題并不出在廠址的選擇上，而是在工廠的設計上。例如：英國一家木漿造紙廠同另一家公司建立了一家合資企業，希望利用不列顛哥倫比亞(加拿大省名)的木材資源。他們獲得了一大片森林的特許使用權。但是鋸床是由不熟悉哥倫比亞木材特點的英國工程師設計和安裝的，結果鋸床上有一種裝置無法適應各種類型和尺寸的加拿大樹木。3年后，他們在遭受極大損失后把工廠賣掉了。
產品設計
人們通常認為發達國家有著豐富的商品供銷售，但在許多國家，產品并不存在。缺少某種商品就很自然地表明有一個良好的和有利可圖的市場，這種假設使許多公司走上了艱難的路程。很多公司沒能認識到，即使當地消費者能買得起某種商品，并不一定想得到它。但如能徹底改進產品，滿足當地人的偏好，他們就可能會對它感興趣。
這種改進有兩種形式：產品和包裝。改進產品，即對具體的產品進行改進，使它適合于當地人的偏好和環境是必要的。改進包裝則通常用來吸引顧客去注意某種產品，或在一個獨特的環境中保持產品的完整性。有時，為了給新的市場創造合適的產品，會被迫對產品和包裝同時進行改進。
蘋果計算機公司(Apple Computer)是在國際商用機器公司(IBM)之前進入日本市場的，但它沒能利用這一優勢。蘋果計算機公司試圖在不改變其美國產品型號的情況下直接把它們在日本銷售，甚至連使用手冊也不翻譯成日語。當國際商用機器公司按顧客需求的模式進入日本市場后，蘋果公司才意識到自己的錯誤。該公司已把使用手冊翻譯成日語，井做了其它一些改進，現在銷售比以前好多了。
同樣，普羅科特一甘布爾公司(Proctor and Gamble)在日本尿布市場上也遇到了銷售問題。經過多年的調研后，公司發現了問題的原因：日本父母給孩子換尿布的次數比美國人要多的多，但沒有美國家庭那樣的儲藏空間，這樣，大箱裝一次性尿布給一般的日本家庭造成了儲存問題。于是，公司開始生產小盒裝的薄型尿不濕，新的尿不濕立刻大受歡迎，現已成為日本最暢銷的尿不濕。
坎貝爾湯料公司(The CompbellSoup Company)試圖在英國銷售濃縮湯汁時發現，改變產品比說服顧客更為容易。該公司曾使用市場調查的方法來證明英國人對這種湯汁感興趣，并把其價格定的非常有競爭性。但最初的銷售量很低，原因是英國人沒能認識到湯汁的價格確實有競爭性。英國人習慣購買聽裝湯料，而不是濃縮型的。在他們看來，好像花了同樣的錢只買了一半的湯汁?？藏悹柟久媾R兩個選擇，或抓緊時間向英國廣大消費者進行宣傳，或者改進產品。該公司聰明地選擇了改進產品的做法，使湯汁和已經生產、正在銷售的其它湯汁相似。
某些公司在國外銷售香煙時，也受到了同樣的挫折。那種認為所有人都喜歡同樣產品的想法是錯誤的，實際上，要想銷售成功，改進產品形式通常是必要的。如果不能對產品做必要的改進，那怕是極小的改進，都會影響銷售。例如，在欠發達國家銷售過濾嘴香煙時，不止一個公司遇到了這樣的問題。富國的消費者更清楚吸煙有害健康，因此非常樂意多花一點錢購買有過濾嘴的香煙。但在貧窮的國家里，人的壽命常常較短，由癌癥引起的死亡威脅也小些。即使認識到其危害性，他們通常也很難買得起帶過濾嘴的香煙。結果，帶嘴香煙市場在這些國家里就非常蕭條。此時，要增加銷售，通常對產品做的唯一改進就是去掉過濾嘴，并隨之把價格調低。
然而，有些產品則要求在技術上進行更多的改進。如果目標市場的電流與國內的電流不同，在把產品投放市場前就要改進電器產品，使之符合要求。由于各國的度量衡不一樣，要對各種配件進行改進，使之適合當地的標準，同時還應考慮產品的大小。例如，英國一家公司在日本銷售其產品時就遇到了這樣的問題，它不得不把產品改動十六分之一英寸，使之符合日本的標準。這種細微的差別常使制造商感到頭痛。值得慶幸的是，大多數公司都能迅速了解這些當地的標準和規定。但是，極為艱巨的任務就是發現這些細微差異，然后做出必要的改進。
西方國家電冰箱制造商最初在日本銷售產品時遇到了很大困難，主要問題是壓縮機。它們工作時的噪音對于用紙板作為隔墻的日本家庭來說，實在是太吵了。向日本推銷電冰箱最成功的公司之一是西爾斯公司(Sears)，它之所以能獲得成功，就是因為他們特地把電冰箱按當地的使用情況進行了特殊設計。
加拿大通用汽車公司(General Motors of Canada)在向伊拉克銷售汽車時遇到了重要的技術問題。該公司把15000輛雪佛萊一馬立布汽車(Chevrolet Malibu)運到那里后才發現，從機械性能上來說，這些汽車不宜在炎熱、充滿灰塵的氣候中使用。伊拉克拒絕接受所訂購的另外12000輛汽車，直到通用汽車公司改進汽車，使它能可靠地工作為止。通用汽車公司把它在巴格達的工程師和機械師的數量增加了三倍，但當他們發現空氣過濾器和不同的連軸器能避免機械故障時，又遇上了政治問題。這樣，當特地為在沙漠中使用所設計的12000輛汽車在加拿大蓋著大雪時，公司卻在等待著巴格達政治煙霧的消散。
改進產品的必要性數百年來一直存在。英格蘭東印度公司(The East lndia Company)在1857年失去了對印度的控制，原因就是沒有對所提供的產品進行改進。當時的子彈是裝在豬油中的，使用前用嘴把前面的豬油咬掉，當印度士兵發現所咬的是豬油時，非常惱火，因為在他們的宗教里，吃豬油是違反教規的。于是士兵起來造反，結果雙方死傷數百人后才恢復平靜。雖然對子彈進行了改進，但該公司失去了對印度的控制，而由不列顛管理。
如果對產品進行不正確的改進也會導致災難，中國在一批皮鞋運輸到埃及后才發現這個問題。中國為了使皮鞋更加吸引埃及人，就在鞋底上制作了一些阿位伯字。遺憾的是，設計者不懂阿拉伯語，只從別的材料抄了幾個字，而這幾個字恰為“真主”。中國駐埃及大使館不得不解決由此而引起的麻煩。
有時候，無意中把改進過的產品運到了錯誤的市場，也會導致麻煩。例如，不久前一家公司引起了許多美國父母的注意。他們購買了一種他們認為會說“殺死媽瞇”的玩具娃娃。這些玩具在香港制造，從日本運往世界各地，同時配有各個進口國家的語言。然而，由于裝箱不慎，把會說西班牙語的玩具娃娃運到了美國，玩具所說的西班牙語是“Quiero mommy”，意思是“我愛媽咪”，但由于音質太差，改變了原來的信息，從而造成了轟動一時的新聞。
偏好與風格
許多食品制造商為了吸引當地的消費者，也都對食品的味道進行了改進。通用食品公司(General Foods)曾遇到這樣的問題，并且不得不改變其咖啡和食品的配方，以吸引歐洲人和日本人?？藏悹枩瞎?Comp bellsoup)也曾被迫改變其湯什味道，(最明顯的是番茄湯汁)，使它適合歐洲人的消費偏好。許多軟飲料也被迫進行改進，以便進入世界各地市場。所需要的改進通常是極小的，但如果沒有這種改進，銷售局面就很難打開。由于通用食品公司的坎貝爾湯料公司都認識到了這一點，所以它們在海外的銷售都獲得了極大的成功。雀巢公司(Nestles)也成功地在世界各地推銷了數十種雀巢速溶咖啡。
快餐連鎖店改進產品的行動特別迅速。例如：麥克唐納(Mcdonald’s)在不同的外國市場上采用不同的菜單。它在德國銷售啤酒，在法國銷售白酒，在澳大利亞銷售羊肉餡餅，在菲律賓銷售大眾化的面條。伯格金快餐店(Burger King)在委內瑞拉不用芝麻面包，但那里的牛奶冰激淋混合飲料更甜、奶油更多，甚至番茄醬也甜的很多。溫迪公司(Wendy’s)在日本供應蝦餅三明治，莎克公司在墨西哥銷售香腸，在日本銷售魷魚。阿貝公司(Arby’s)把它的火腿三明治從其中東的菜單上去掉了?？纤u公司(KFC)在英國把炸雞變成了土豆片，但在日本的菜單上增加了蒸雞和米飯，為了在以色列推銷其雞產品，還對產品進行了獨特的改進，推出了清蒸雞。
產品風格是產品組合中的另一重要因素。如果產品不能反映當地消費者對風格的選擇，也會使公司遭到損失。六十年代，福特汽車公司(Ford)經歷了眾所周知的困難，其部分原因是由于銷往歐洲的汽車“美國化”的結果。福特汽車早期式樣非常豪華，受到當地人的喜愛，在歐洲銷售很快。但在六十年代采用了美國汽車的傳統式樣，寬敞、笨重、超長，因此銷售下降。當生產的汽車再次體現出歐洲風格時，銷售下降的現象就停止了。
服裝制造商克魯特·皮保得也遇到了同樣的問題。他在比利時的工廠開業三年后被迫關閉，他認為工廠停辦的原因是成本太高。但比利時的零售商們認為，真正的原因是由于喜歡 奉迎的比利時管理人員所造成的，他們同意按美國式樣、美國的價格和美國的規格進行生產，而這些與歐洲人的興趣和收入都不相符。不論何種原因，只要投產前進行適當的調研，做些必要的改進，上述這些原因都可避免。
包 裝
在許多市場中，產品可能非常受歡迎，但如果包裝不好，仍不會有銷路。在銷售中，包裝起到兩種重要作用：保護產品和推銷商品。需要長途運輸的商品，包裝必須保證其途中不受損失。許多公司雖努力出口產品，但結果卻發現被壓碎的商品和空了一半的包裝被退回。
例如，臺灣一家公司向中東運送酒杯時，使用板條箱和干草包裝，然而，貨到目的地后，大部分酒杯被打碎。原來，當板條箱到達干燥的中東時，干草中的水分消失，交貨時，薄薄的一層干草幾乎不起任何保護作用。因此，在世界某個地方起作用的東西，并不一定在所有地方都有用。
臺灣另一家公司也遇到了同樣的問題。伊朗人聲稱發貨人謊報重量，拒絕支付一批貨物的貨款。經過很長一段時間后，人們才發現在潮濕地區(如臺灣)的羊毛運到氣候干燥的國家時(如伊朗)就會失去水分，裝運后重量就會減輕。
在某些氣候中，為了保護商品必須對包裝進行特殊的設計。例如，美國奎克麥片公司(Quaker Oats)使用真空包裝罐來保護它在熱帶和潮濕的國家中所銷售的商品。
各地儲存狀況不同，包裝的大小和形狀也應合適?？煽诳蓸饭驹噲D在西班牙推銷其兩升塑料瓶裝產品，但進入市場非常困難。公司很快發現，西班牙人的冰箱很少有足夠的空間來裝這種大尺碼的瓶子。
清潔劑也必須使用不同的包裝才能在各國暢銷。例如，和德國人相比，美國人很少關心諸如化學反應和清潔劑是怎樣起作用這樣的細節。因此，在德國銷售的產品包裝上應有該國消費者認為十分重要的說明。
那些看起來毫無惡意的包裝標簽也有時會給公司帶來麻煩，甚至會侮辱消費者。一家飲料公司由于不小心在阿拉伯世界冒犯了一些顧客，原因是標簽中使用了六角星。雖然它只是裝飾品，但阿拉伯人認為它代表了支持以色列的情緒，自然公司必須改進標簽。另一家公司在產品標簽上印有十種語言，其中包括猶太語，然后企圖在阿拉伯國家銷售，結果可想而知。
在那些文盲較多的地區，標簽常用來描繪包裝里面的內容。然而這一符合邏輯的做法常使某些大公司感到迷惑不解。有家公司試圖使用正常的標簽在某個非洲國家推銷兒童食品，標簽上印有兒童，并說明瓶中食品的類型。但當地人看后認為，標簽的意思是瓶中裝著被磨成粉的小孩，當然銷售非常糟糕。
產品包裝運輸方案范文6
甲方公司（我方）：江門市廣聯印刷有限公司建廠以來，我們有專業管理人員和經驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業在競爭中求生存、謀發展，優勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現代化印刷企業。面對機遇與挑戰，公司本著“品質第一、客戶滿意”的經營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發展。今后，江門廣聯彩印廠將以更精美的產品包裝展示于眾，以更優秀的服務服務于社會各界！
乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據四成以上的份額?？偛课挥诘聡５卤な械暮５卤す疽詥螐埣埬z印工藝的整個生產流程與價值鏈為核心，設備的幅面規格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠將所有印刷生產步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協助用戶制訂投資規劃，并提供融資的便利。在國際經濟合作與開發組織的主要工業化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經濟發展迅速的亞洲、東歐地區，海德堡公司正在快速融入當地市場。德國著名的印刷設備生產商海德堡印刷設備公司在經濟危機背景下連續7個季度出現虧損之后，受益于中國和德國市場，業務開始緩慢小幅復蘇。
二．談判主題
關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。
三．談判團隊
主談：陳深榮
技術顧問：吳佳瑩
財務顧問：楊秋玲
法律顧問：甄淑儀，龍玉慶
記錄者、危機應對者：梁杏媛
四．談判內容
1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）
2、談判的期限：11天內
3、談判的時間：2013年5月
4、談判人員安排：我方6人 （談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）
5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點
6、談判方式：面對面正式小組談判
7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬
可接受的目標:195-208萬
理想目標:實現：195萬美元以內的談判目標
8、第一輪談判現狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。
五．雙方利益分析
江門市廣聯印刷有限公司
海德堡印刷機械股份公司
1
以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。
抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。
2
尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系
迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產規模
3
在印刷市場上搶的良好的市場份額
扭虧為盈，更好地實現經濟復蘇
六．談判形勢分析
（一） 我方優勢分析：
1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經處于領導地位，2009年初我公司剛剛入圍中國印刷業50強。。
2、 作為進口商，自由選擇權大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產品，采購誰的產品，選擇權在我們手中。
3、針對海德堡印刷機械股份公司的經濟現狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經濟上的困難。
（二）、我方劣勢分析：
1、我方主營產品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業采購此項設備對我方而言是個秘密。
2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業往來上取得控制權。
（三）對方優勢分析：
1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產商，發展158年至今，我公司已經在全球單張紙印刷機市場上占據四成以上的份額，實力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。
3、海德堡公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。
（四）對方劣勢分析：
1、設備技術含量高、生產程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。
2、受到經濟危機的影響，經濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。
3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率。
七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析
1、機會：如談判成功，可獲得良好的設備和技術支持。
2、威脅：海德堡公司以強勢形態應對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。
3、優勢：在中國江門市場上有良好的話語權，能緩解海德堡公司一定程度上經濟壓力，幫助其擴寬中國市場。
4、劣勢：經濟規模相對其它世界大公司小，在同行業中競爭力小。
八．談判人員分析
我方人員分析：
熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判關鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。
技術顧問——吳佳瑩 ：注重細節，我公司的核心人物之一 ，負責提出設備的性能，維修方面的問題。
財務顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質，主要就價格，采購數量，財務方面作出談判。
法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署， 就對這次談判的資料收集與整理
危機應對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內容進行記錄與整理。
對方人員分析：
首席談判代表 ——施·布勞恩：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活
營銷總監 ——馮·科德里斯：熟悉印刷行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質，但性格暴躁
助理談判 ——不詳。
技術副總監 ——讓·阿倫：擁有良好的技術，對公司技術有充分的自信。
九．談判風險
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。
3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。
十．談判程序和策略
（一）開局階段
本案例已開局。德方先報價。
（二）磋商階段
1、談判策略制定：心理戰術策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。
2、針對各種情況的應對方案：
當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰術策略相結合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下
①冷靜的說出考察期間發現發現我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現運行不問和印刷輥轉速不同步問題，影響印刷品質量，需重新調整，影響生產效率?？梢娫撛O備制造技術及產品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。
但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權。
②當德方重新給出報價時，若報價高于195萬。我方繼續用價格戰略，以低價175萬還盤。當德方繼續不同意的時候。為價格繼續爭執時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續談判。用心理戰術策略我方先不要主動提出續談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優勢地位。
③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態度。我方應先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發現的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權。
④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續談判。
（三）成交階段
按照有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。
十一．合同
合同書
合同編號：0011
目標產品：五色套色印刷機
簽約日期：2013年5月30日
簽約地點：德方海德堡公司總部
供貨單位：德國海德堡印刷設備制造公司，以下簡稱甲方
購貨單位：江門市廣聯印刷有限公司，以下簡稱乙方
貨物名稱，數量以及金額
貨物名稱
數量
金額
五色套色印刷機
1
USD 1,950,000
二、購貨項目：
1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。
2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。
三、甲方義務：
1、關于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現過錯與失誤由乙全權負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。
2、應及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。
3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。
4、本合同規定的其它義務。
四、乙方義務：
1、乙方根據本合同第五條之規定，在合同生效后3天，應向甲方開具信用證。
2、按照本合同第五條的規定，乙方應及時將購買貨物所需資金付至開證行。
3、 在貨物在裝運港的船上的風險轉移乙方，由乙方全權負責，出現任何安全問題由乙方負責。
4、、按照本合同第六條的規定，及時提取貨物。
5、本合同規定的其它義務。
五、付款條件：
1、甲方向議付行提交符合信用證規定的各種單據，議付行無條件支付貨款。
2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據，提取貨物。
3、甲方如有違反本合同第六條之規定，甲方應根據實際違約天數，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。
六、貨物交付：
1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。
2、甲方應于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。
3、乙方應在甲方發出到貨通知后5日內赴交貨地點收貨。
4、貨物在中國境內的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。
5、甲方應在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。
七、對外索賠：
如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方決定向乙方提起仲裁或訴訟的，應當書面通知乙方并提供所需費用及協助，由此而產生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協助，乙方無義務對甲方提起任何仲裁或訴訟。
八、雙方違約責任
甲方的違約責任
1．甲方未按合同規定品名、品級、數量交貨，應向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。
2．甲方未按合同規定時間交貨，每逾期10天，應向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。
3、逾期超過三十天的，乙方有權解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規定支付全部款項前，乙方有權留置全部貨物。
4．甲方包裝不符合合同規定，以及產品質量不符合要求，應當返工，所造成損失由甲方自負。
乙方的違約責任
1、乙方在甲方交貨后，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。
九、爭議處理：
凡因執行本合同發生糾紛的，雙方應協商解決；協商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
十、其它：
1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執一份，效力均等。
3、本合同未明確規定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關于對外貿易制的暫行規定》的規定執行。
十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規定發生沖突，以本條的規定為準）：
甲方 乙方
單位名稱： （蓋章） 單位名稱： （蓋章）
代表人: 代表人:
年 月 日 年 月 日
十二．策劃案分工
收集資料（2014.01.06-2014.01.07）
吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛
制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）
楊秋玲，甄淑儀
制定合同（2014.01.08）
龍玉慶
整理，策劃（2014.01.09)
陳深榮
