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房地產新媒體營銷策略范文1
關鍵詞：房地產公司；關系營銷；策略
中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02
目前，市場形態已經明顯轉向買方市場，房地產企業之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。
一、房地產公司關系營銷策略內容
關系營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向的信息交流；是企業與顧客、企業與企業間的合作協同為基礎的戰略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。
由于關系營銷的核心是建立和發展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環境的各種關系：企業與客戶的關系，與上游企業的關系，企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：
1 市場定位策略
在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件，即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值，而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優勢。開發商在評價競爭優勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發現自己的優勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業的定位觀念。有效的措施是房地產開發商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優勢。
2 客戶維系策略
建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業生存和發展的基礎，是企業營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：
樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業的長期發展的重要性。所以，房地產企業應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。
建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。
細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。
加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。
3 競爭者關系營銷策略
建立合作伙伴關系，形成戰略聯盟。經濟的快速發展，使得競爭更為激烈，規模聯合對于企業的生存與發展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業要完成從拆遷、設計、開發、營銷、物業管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力，加強房地產企業與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業目標的實現。這種橫向或縱向的企業間的合作不僅能鞏固房地產企業已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。
4 政府及媒體關系策略
協調好與政府和媒體的關系，創造良好的營銷環境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發展規劃，開發商建立和發展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業的形象。開發商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業的知名度，但是同時媒體也發揮著監督員的角色，所以企業在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業管理與服務，避免對自己的企業的不利影響。
5 內部關系營銷策略
以“人”為核心，從“人”的立場出發實施營銷戰略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創造一種能充分發揮人的創造力和激發人的責任感的客觀環境和心理環境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：
首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。
其次，優化人群關系。開發商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發他們的工作熱情和主動性、創造性；發動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。
最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。
二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題
1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學
房地產開發商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。
2 優質服務是維持良好關系的前提和基礎
企業層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業追求的新標準。開發商要實現品牌和銷售業績的雙豐收，沒有優質的服務是不行的。
客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。
開發商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業的核心產品，其質量好壞取決于企業制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業主滿意度的部分。如北京萬達物業實施的全天候服務，以及“物業管理無小事”“善待業主的每個抱怨”等物業管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。
3 質量是企業生存和發展的重要保障
在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發的整體失敗。
有些房地產開發商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|量監督和管理方面，沒有良好的質量監督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。
所以，開發商無論是與誰搞好關系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質量才是房地產的基本立足點。而強化工程質量管理觀念，落實《質量法》，建立一套完善的質量管理體系。才是企業生存和發展的重中之重。
房地產新媒體營銷策略范文2
【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新
【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.
【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation
隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。
1. 房地產市場營銷概念
（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。
（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。
2. 當前房地產營銷策略
房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。
當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網絡銷售。
2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。
2.2 委托銷售策略。房地產開發企業委托房地產機構找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。
2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。
3. 房地產營銷中潛在的問題
3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。
3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。
3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。
（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。
（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。
4. 房地產營銷策略的調整與創新
4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：
（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。
（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。
（3）突出企業產品服務和品牌差異，提高產品價值，提升競爭優勢。對市場投資做出正確判斷，開發出優質產品，這就是房地產營銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠信營銷。房地產廣告有多種形式，而每個開發企業都會根據自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質量、環境優勢，還有教育、人文、交通優勢以及開發品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產企業都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創意、吸引人，而更需注重它的內涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。
4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業或產品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業在市場和行業中的地位。優質品牌的建立，對房地產企業營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產品作主，產品是營銷的基礎，品質是營銷的核心和保證。要讓產品開發提升檔次，就必須加強整合市場研發、營銷、建設和物業管理力量，把控好產品定位、規則、布局、建筑風格和環境景觀、合理戶型、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優良品質、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業的競爭優勢。
4.4 綠色環保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關注小區周邊配套和小區環境的設計。綠色環繞、景色優美，使人心曠神怡。為此，房地產開發時的綠化率、休閑區的建造，也成了很好的賣點。房地產企業應抓住這一賣點，加強綠色環保開發營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經濟效益，又有社會效應，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環保營銷成為今后的發展趨勢呢？
4.5 人文關懷營銷。
（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。
（2）開發房地產產品時應注意通過完善的配套設施，比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區的文化氛圍。
（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務理念貫穿于從開發到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關系，為顧客提供最大的便利，解決出現的一切問題，充分體現人文關懷，讓產品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產企業在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。
5. 結束語
面對嚴峻的市場環境，房地產營銷擔負著重要的導向作用，尤其國務院“新國八條”房地產限購政策的出臺，多數城市成交量下降，這對房地產業更是一次重大挑戰，房產入市計劃將隨著市場變化而調整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發出消費者需要和喜愛的產品，并以人為本，誠信經營，采取多種營銷組合方式，發揮各種策略的優點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發展機會。
參考文獻
[1] 尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.
房地產新媒體營銷策略范文3
一、我國常用的房地產營銷策略
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢。
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。
二、房地產營銷策略的創新
目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設；在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式，為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
房地產新媒體營銷策略范文4
論文摘要摘要:服務是一種無形;非凡的商品;房地產業不僅是一種實物交換行業,也是一種服務行業,非凡是其中的物業管理,更具有服務產品的性質;現代市場營銷中客戶關系的管理愈來愈重要;房地產業的服務營銷策略可分為基于顧客關系生命周期的營銷策略和基于客戶關系模式的營銷策略,顧客生命周期可分成三個階段,即初始階段;購買階段和消費階段,房地產業的客戶關系營銷策略依據這三個階段進行管理;而客戶關系模式的營銷策略,可分為直銷式;定制式;培訓和指導式;合作伙伴型;中間商式客戶關系營銷這五種模式;通過這兩大營銷策略,房地產業服務營銷和服務管理能實現較好的效果;
一、服務和顧客生命周期理論
(一)服務的定義及特性
菲利普;科特勒認為,服務是一方能夠向另一方提供的基本上無形的任何活動或者利益,服務的消費不導致任何所有權的產生;轉移,等等;它的生產可能和某種有形產品聯系在一起,也可能毫無關聯;克里斯廷;格羅魯斯認為,服務是由一系列或多或少具有無形特性的活動所構成的一種過程,這種過程是在顧客和員工;有形資源的互動關系流中進行的,這些有形資源(有形產品或有形系統)是作為顧客解決新問題的方案而提供給顧客的;
總之,服務是一種無形;非凡的商品,它具有不同于有形產品的特性摘要:
1.無形性
服務是由一系統活動和過程構成,服務本身是看不見;摸不著的,沒有物理的外形,消費者在消費之前見不到產品的效益,在消費時卻可以感知到;
2.不可分性
服務的生產過程和消費過程是同時發生的,而且服務產品和提供者無法分離,如導游員的講解;聞名歌手的表演等;
3.差異性
同一項服務會因為提供的時間;地點;環境等的變化而使服務效益產生很大的差異;如同樣的內容不同的老師講授的效果不同;
4.無法儲存性
服務產品無形以及生產和消費的統一導致服務無法儲存,由于服務產品的需求不穩定,變化大,導致潛在損失也大;
5.過程性
服務是一系列過程的結合,生產和消費同時進行,其效益因提供者而異;
6.融合性
服務雖然無形,但往往借助于有形實體加以體現,有形和無形二者相互結合在一起;如交通運輸業通過交通工具來提供服務;
(二)顧客生命周期的階段性特征
由于服務是一種無形;非凡的商品,客戶關系對服務業來說具有突出的重要地位;而且現代市場營銷已不是那種簡單的產品推銷,它更加關注和客戶建立;維持相互滿足的長期關系,在企業和客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中,搶占市場的關鍵已轉變為和顧客建立長期而穩固的關系,從交易變成責任;從顧客變成擁躉;從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系,客戶關系的管理在現代市場營銷中愈來愈重要(趙西珍,2004);因此,把握客戶關系管理中顧客生命周期的階段性具有重要意義;
1.初始階段的高不確定性
和企業沒有接觸的顧客處在顧客關系生命周期中的初始階段,這是一個探索的階段;這個階段里,潛在顧客向企業的老顧客咨詢,視其需要考察企業的承諾;信譽;能力;誠意等,然后考慮為獲得服務所需支付的成本;服務的無形性阻礙了顧客對企業服務的了解;經過衡量,顧客認為企業所提供的服務大于自己所支付的成本,則顧客就會進入顧客關系生命周期的第二階段,即購買階段;和此同時,企業雖然事先就擬訂了要提供的服務,但在很多顧客高度參和的服務項目中,企業對某位具體的顧客真正的需求往往是模糊的,對顧客的潛在價值也不清楚;因此,高不確定性是初始階段的基本特征;
2.購買階段的臨界性
在購買過程中,潛在顧客根據其尋求的目標評估服務并預備出資購買;進入到這一階段的潛在顧客,會和企業發生實質性的接觸,如通過電話或和服務人員進行面對面的接觸,因此,顧客對企業的熟悉開始逐漸清楚;假如顧客決定購買服務,這就進入了顧客關系生命周期的第三個階段,即消費階段;對于企業來說,假如顧客對它來說是有價值的,它必將進一步確認顧客的需求,強化和顧客的關系;這個階段是顧客決定是否購買和企業是否進一步確認顧客需求的關鍵階段,顧客和企業關系的發展達到了一種臨界狀態;因此,具有臨界性是購買階段的基本特征;
3.消費階段的雙重性
在消費階段,顧客可以感知企業處理新問題并提供服務的能力;假如顧客對自己所接受的服務感到滿足,并覺得企業提供的價值也不錯,則關系就可以持續下去,開展新的消費行為,顧客和企業的關系生命周期進入循環;假如顧客感到不滿足,認為所接受的服務和付出的成本不相當,則顧客和企業的關系將會終止;由于服務這種產品的生產和消費是不可分的,服務產品在生產出來后,隨即被消費,兩者處于同一過程;因此,消費階段具有生產和消費的雙重屬性;
實踐中不少企業的服務和上述顧客生命周期的階段并不完全相符,但總體來說,企業服務和顧客的關系大致可分為初始階段;購買階段和消費階段;因此,基于顧客生命周期的階段性開發相應的服務營銷策略,具有實實在在的意義;
二、房地產業中的服務營銷策略
美國聞名經濟學家奧多;萊維特曾經指出,新的競爭已不是發生在各個企業在其工廠中生產什么產品,而是發生在其產品能提供什么附加利益;房地產不僅是一種物,同時也是一種社會關系,體現在房地產上的這種社會關系具體包括摘要:經濟關系;法律關系;鄰里關系;社區關系,等等;而且,房地產還具有使用期限長;財產或權利流轉復雜;專業技術性強的特征;因此,消費者對房地產的現時需求,往往是和今后自己那份房地產的權利保障和使用(或處分)便利性聯系起來考慮的;這就需要房地產企業提供優質的房地產管理和服務來加以解決;作為房地產業主要服務環節的物業管理,是“寓經營管理于服務之中,在服務中完善經營管理”的以服務為核心的行業,物業管理的服務質量優劣已成為決定開發企業物業營銷業績的重要因素,處在激烈競爭環境中的房地產項目,無不依靠于更高層次的物業管理以提升其營銷品位;但是,我們也應該看到,我國物業管理市場作為房地產市場體系中的要素市場還遠未成熟,作為房地產開發企業,率先認定服務管理營銷理念,貫徹服務策略,有利于其獲得市場競爭優勢(吳翔華,2005);因此,房地產業中的服務營銷策略具有重要的功能;
(一)基于顧客關系生命周期的營銷策略
顧客關系生命周期中的階段會影響企業營銷活動的成效,因此,企業應該識別顧客所處的顧客關系生命周期的階段,并結合服務的六大特性從營銷的角度管理好企業的各方面資源,讓顧客感到滿足,爭取讓顧客進入下一個階段或進行循環消費;換句話說,服務企業必須制定相應的階段營銷策略,對處在不同生命周期階段的顧客采取不同的營銷策略;
1.初始階段的有形化
在初始階段,營銷的目標是培養潛在顧客的喜好;服務營銷者可以借鑒傳統產品營銷的策略,如媒體廣告;宣傳手冊;免費試用;公共關系;人員推銷等,并注重服務的不可感知性;在對房地產的產品進行介紹時,企業可以在房地產展銷會上通過擺放樓盤模型;發放宣傳手冊;進行地產概念主題展示;發送贈品和以影像圖片等形式展示地產信息,來吸引潛在購房者;
由于和樓盤等有形產品相聯系的服務本身具有不可感知性,使得顧客很難判定和房產相聯系的服務的優劣,這就要求通過地產公司品牌;服務的介紹及服務有形化等方式,讓客戶提前感知此處地產服務的質量,促使其購買;所謂地產服務的有形化是指房地產公司策略性地提供能被顧客直接感知的服務產品的有形物,比如,提供企業向潛在購房者展示購買之后會享受到何種服務;出現了新問題后通過怎樣的途徑進行解決等,以幫助顧客識別此處房產服務的獨特性;服務的性價比等,實現初步服務營銷的目的;服務有形化策略是這一階段的重點策略;另外,口碑宣傳在房地產的服務營銷中同樣具有重要的功能,消費者在購買房產時,通常相信從親戚;朋友;同事和專家那里獲得的房產服務的信息;好的口碑傳播是信息交流中最有效的工具,對服務宣傳可以起到意想不到的效果;同時,也要注重,口碑傳播對潛在顧客期望的形成有重大影響,顧客期望和顧客購買后的體驗進行比較,會影響房地產消費中的循環購買行為;而且這種比較會形成新的口碑,從而影響更多的潛在顧客;因此,顧客期望的高低對房地產服務營銷具有重大影響功能;如何引導適度的“好口碑”,利用好老顧客進行口碑宣傳,對房地產服務營銷具有重大影響;
2.購買階段的需求管理
房地產新媒體營銷策略范文5
陜西西華房地產開發有限公司是一個成長中的房地產開發企業，設有綜合部、財務部、銷售部、工程部、項目部、物業部及總工辦，現有人員54人，其中高中級職稱28人，工程技術和經營管理人員占總人數的80%。公司總資產6168.24萬元，固定資產原價207萬元，固定資產凈值123萬元。公司成立于2000年，注冊資金8000萬元，主要經營房地產開發、商品房銷售及房地產中介服務、物業管理、房屋設備租賃、房地產信息的咨詢服務，目前開發的項目主要有西華花園和城南花園項目。
4.2項目概況
城南花園小區是西華公司開發的第一個大型項目社區，它位于西安市雁塔區臺南路520號，建設期2年。該項目距離大雁塔南廣場較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優越。小區分為三期，目前只開發完成一期，項目的配套設施正在建設中。項目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預售到尾盤銷售均價為3350元/M2。本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數的14.6%。
4.3公司營銷戰略分析
（1）戰略目標：西華公司是一個成長中的房地產開發企業，在西安房地產市場中，該公司的實力還只能處于中下水平。西華公司的戰略目標是開發中檔價位，小區配套齊全的大型住宅項目，以期快速進行資金的積累和企業實力的加強。
（2）土地戰略城南花園項目的開發用地地理位置優越，并且項目用地性質最早是經濟適用住房項目用地，后經西華公司補交相關費用后，轉變為商品房開發用地，相對來說，用地成本較低，成為企業進入市場的一個優勢。
（3）資金戰略該公司與建設銀行有著很好的業務往來關系，為前期項目開發提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設集團作為項目的建筑商的最大優勢是，中天集團實力雄厚，在西安實行的是墊資建設的策略，為西華公司在項目開發中減輕了資金壓力。但從城南花園項目的整個營銷過程來看，也存在著資金緊張的情況。
（4）品牌戰略西華公司目前尚未建立自己的企業品牌，該公司旨在做響城南花園的項目品牌后，21以項目品牌帶動企業品牌，以此帶動西華品牌在西安房地產市場的立足。從城南花園項目的售后調研來看，西華公司的項目名牌逐漸被消費者認同，但西華公司企業品牌的消費者認同度仍較低。
4.4項目的營銷環境分析
（1）西安房地產市場的總體特征從房地產營銷的階段論和消費者消費需求的層次性看房地產開發水平，可以認為，房地產開發是循著賣房子（棲風遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環境（講究戶外景觀、環境質量、社區配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統化的生活方式）的脈絡，螺旋式上升遞進的。在城南花園開發時，西安房地產市場的開發水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領先的開發商已經領先進入“賣環境”的階段。當時，西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的，為此階段居民住宅消費需求的主要特征。綜合西安當時的房地產市場特征，可歸納出以下幾個特點：a銷售的市場板塊主要依據居住區位西安房地產銷售的市場板塊主要依據居住區位分為：城內、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區域，且南郊的房價最高。b市場的整體開發素質不高無論是市場機制、產品研發還是戰略經營模式等都與沿海房地產市場發展成熟的地區存在著一定的差距。當時，西安房地產市場同質競爭十分激烈，發展商的操作層次較低，主要特點表現于以下方面：大部分地產廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉向了“環境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式；市場產品同質化現象嚴重，建筑景觀單一、缺乏個性的歐陸風格一統天下，城市建筑風格單調，沒有形成鮮明的城市特色風貌；開始注重單體建筑的技術含量和智能化水平，但社區的整體配套和物業管理服務等方面還需要進一步完善。社區會所的建設還只是停留在一般意義上的綜合配套服務上，沒能更好地發揮會所在社區文化建設、生活方式營造上的作用；營銷是房地產開發各環節中較弱的一環，開始注重市場炒作，而公關活動、實效營銷較少。銷售人員的基礎培訓不夠，專業素養不高。在住宅市場上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費者心理不成熟，置業積極性沒有完全調動由于市場發育的不成熟、消費者購房心理的不成熟以及供求關系的不平衡性,樓盤特色供應上呈現出“亂花漸欲迷人眼”的態勢。發展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風格要素主要體現在住宅戶型、外觀、園林風格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯層、躍式等戶型紛紛亮相市場，一時間令得消費者可選擇性增強，但也同時被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業的積極性未被有效地調動。
（2）項目所在區域市場特征a區域內目前還沒有一個大規模，整體素質較高的樓盤出現當時，西安城東南區域內開發商的開發水平參差不全，區域內還沒有出現真正好的大型社區，市場上中價位的好房子嚴重缺乏，存在明顯的市場空白點，使得城南花園項目面臨著巨大的市場機會。b潛在需求大該樓盤開發時，城東南區域商品住宅供應量與開發量基本保持平衡，購買力還沒有被完全釋放，加之人們對南郊區域情有獨鐘，市場開發潛力還很大。c近期供應量不大城東南區域未來住宅市場的供應量短期內也不會有大幅度增長，價格的彈性度較大，供求的矛盾和未來區域整體形象的提升（西影路拓寬、項目東面規劃路的動工、西影路旅游一條街的定位）都會使項目的價格有較大的上升空間。
4.5項目的定位
4.5.1該項目的市場細分
西華公司是一個中小房地產開發企業，由于自身實力的限制，在激烈的競爭條件下，必須遵循個性化的生存原則，在進行項目策劃時，必須根據市場特點和自身的經營情況，精確地進行市場細分。其次，要以細分后的市場為依據，確定目標市場，以目標市場和企業自身狀況，處理好目標市場的開發和供應。西華公司開發項目樓盤所處的區域是一個云集很多國內知名房地產公司開發樓盤的地區。通過對城東南區域房地產市場現狀和特征的分析，西華公司認為城南區域內幾乎所有樓盤價位均在3500—3600元/平方米，屬高價位樓盤。且區域內大多數樓盤主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個大規模，整體素質較高的樓盤出現，區域潛在客戶群需求大?！俺悄匣▓@”項目的開發，正好可以填補城東南區中檔價位、高品質樓盤的市場空白點，對目標客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產品，做出一個區域內乃至西安的“明星樓盤”，迅速占領市場。
4.5.2項目的定位
經過縝密的市場調研以及客觀的項目評估分析，西華公司定位開發中檔價位，小區配套齊全的大型住宅項目。“城南花園”項目具有以下幾個方面的優勢：地段：項目位于曲江旅游開發區的門戶位置、西安市第二條南北大動脈——太乙路立交銜接臺南路部分的西側，交通非常便利，升值潛力非常大。規模：項目整體占地260畝，是南二環地帶罕見的大規模、高品質的精品樓盤，與競爭項目相比，在規模上占有絕對優勢。配套：一方面項目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項目規模大，區內配套非23常齊全。環境：小區內綠化率高達52.6%，另外還有水景、花園廣場、森林生態公園等，環境營造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設計科學合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢，單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費者的歡迎，所以，項目一期的產品戶型設計符合市場需求。價格：高層均價僅為3650元/平方米，性價比極高。從項目的定位和公司實力來開，西華公司沒有開發大盤的經驗，該公司對城南花園項目的定位其實超越了公司的實力，但如果城南花園項目開發成功，必然也會大大增強西華公司的實力。但由于項目一期在開發完畢后，公司沒有迅速抓住機遇，大力開發二期、三期項目，導致城南花園項目只完成了項目一期，并沒有成為原項目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。
4.6項目的營銷策劃
房地產市場營銷組合策略是房地產企業普遍應用的方法，它一般由四個部分組成，即產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。簡稱4P營銷策略。房地產市場營銷組合是企業各個可以控制的變量的組合。房地產企業營銷優勢的發揮，很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優劣，房地產企業在目標市場上的競爭地位和經營特色，則通過營銷策略組合的特點體現出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統的4P策略。
4.6.1產品策略
本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數的14.6%。該公司在全程營銷中對房源銷控做的不是很好。內部認購階段，在該階段是房地產營銷價格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價出售，該公司推出了十套較差房源。在開盤和強銷階段，該項目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費者的消費熱情，但也導致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤銷售階段，此時西安的房價全面提升，該項目的房價也已過四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤，但銷售緩慢，資金回收慢?？傊?，在整個銷售過程中，該公司通過推出不同的價格、樓層和戶型的組合方案來控制市場銷售節奏，維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動性，保持銷售形勢的穩定的能力還存在很多問題，如銷售房源嚴重不足，在銷售旺季沒有房源，導致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。
4.6.2價格策略
定價策略是房地產營銷中最關鍵的部分，定位過高或過低，直接影響發展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩定的銷售狀態，既可使發展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。城南花園采用低開高走的定價策略，通過內部認購、開盤、強銷期、持續期、清盤期幾個階段，從均價2780元每平方米到尾盤時的均價3700元每平方米，通過房源的有效控制，價格一路穩升。但價格策略的制定中存在著定價過于保守，調價頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價階段銷售率均價（元/M2）權數（元/M2）5%27801395%2840142部內購認5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強銷期25%3230807.5持續期15%3330499.5清盤期10%3700330合計100%總體均價3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時，以“讓你的生活飛起來”為理念，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，在最短的時間一氣推出，產生了明顯的效果。該項目在開盤時，利用報紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會時重金選用150平方米展位，并采取派發資料、看樓直通車、展場現場展示飛機、拋灑幸運之星、直升飛機看樓等策劃活動，提高了項目知名度，拉動了銷售業績。并首次在西安采用直升飛機看樓盤活動，引起了轟動，項目形象、項目的品質得到了強化和認同。其次，項目配合合理的銷售方式也是加快該項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機會。但從全程營銷來看，項目營銷推廣也存在如下問題：對媒體的選擇與運用上流于形式，缺乏策略性和權威性，報紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費。
4.7項目的營銷實施保障
西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平，相當來說，從業素質屬于中等。企25業正處于起步階段，尚未建立科學的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養是極為不利的，因此沒有充分調動銷售人員的積極性；存在的另一個問題就是，在整個項目的銷售策劃過程中，沒有充分的調動公司其它部門的積極性。
4.8該公司營銷工作中存在的問題
通過對西華公司整體狀況的調研和對城南花園項目全程營銷的深入分析，可發現該公司在營銷過程中存在著如下問題：
（1）企業僅僅注重項目形象的建設，卻不在整體企業形象的宣傳策劃與市場營銷開拓上下功夫，這方面的具體表現為：整個項目的宣傳內容都僅僅停留在項目宣傳階段，缺乏對企業形象的宣傳，導致客戶對企業形象和企業品牌的認同度較低。
（2）缺乏合理的市場營銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但從城南花園項目整個營銷過程來看，還存在如下問題：人、財、物的保證未完全到位；營銷策劃機構的設置不合理，機構行政化，缺乏營銷策劃人員；對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現的重大問題表現得束手無策；調查預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。
房地產新媒體營銷策略范文6
房地產行業作為國民經濟的支柱產業，對發展城市基礎設施建設、加快城市化進程及帶動相關行業發展具有重要推動作用。利用大數據及信息技術實行互聯網+房地產營銷模式則具有鮮明的時代特征，同時針對消費心理并實現市場定位精準化，有利于提高房地產企業的營銷效率，降低企業的營銷投入成本，有效改善和彌補傳統營銷模式的短板與不足。
一、互聯網+房地產營銷模式現狀
(一)離線商務營銷模式：以互聯網為依托，將房地產營銷模式中的價格、服務和預訂等信息以線下的形式傳遞給經營商店，并由此推動給線下消費者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發展空間，極大節約營銷成本，有效提高營銷效率和質量。
(二)社交網絡營銷模式：借助于新型網絡交流平臺與網絡社交優勢建立社交網絡關系，通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進行精準定位，充分了解滿足費者需求，具有高效的針對性、創新新與信譽度。
(三)大數據營銷模式：對多種網絡平臺的數據進行綜合性分析，充分運用大數據網絡信息技術對相關數據進行分析和處理，實現市場定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業發展走向和前景能進行有效預測，增強企業的市場競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時，會產生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動，呈現出一般規律的心理活動。大多數消費者在買房時，他們必然經歷一個理性的和復雜的消費決策過程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價，這其中消費者購房心理占有主導因素?；?014年新浪地產網與桂房網等網絡數據及統計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區位(22%)：如市區/城郊/商區等;配套設施(11%)：醫院/學校等;價格(30%)：平米售價/總房價/折扣/增值潛力等;房屋質量(20%)：建筑質量/風格/戶型/朝向采光等;環境(9%)：綠化/休閑設施;物業管理(3%)：服務水平/費用等;開發商品牌(5%)：聲譽/資質等。顯然消費心理分布的不同對房地產企業營銷策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯網+房地產營銷模式構建
(一)發揮互聯網優勢優化營銷資源：充分發揮互聯網優勢，對行業資源進行優化合理配置實現高效整合，并根據消費者心理制定針對性調研方案，發展潛在市場消費者，并建立高效暢通的互聯網溝通交流機制，根據反饋信息將潛在消費者進行專業化分類歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營銷渠道：充分調研消費者心理，以互聯網為平臺拓寬房地產營銷渠道，利用多元化銷售途徑調節企業和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實際供求情況出發，以最小成本為消費者提供服務。
(三)以互聯網為依托進行多元化推廣：充分發揮互聯網方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯網作為企業營銷信息的重要場所，將互聯網營銷推廣手段與傳統化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網站等形式推廣品牌，擴大受眾數量。
(四)以消費心理為依據制定合理營銷價格：從消費者心理和市場需求的實際情況出發，制定有針對性、合理性和科學性營銷價格，充分發揮市場在資源配置中基礎性作用，充分發揮消費者在互聯網+房地產營銷定價模式中的主導地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。
四.互聯網+房地產營銷模式具體措施
(一)加強消費者數據庫建設
實現高效精準營銷，最根本的是消費者數據庫的建立和消費者行為的分析。企業需要以多種方式獲取消費者信息。在線網站是最直接訪問網絡上的互動信息流，網上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數據庫。企業信息數據庫的進一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時間，以確定他們的需求，提供數據支持，制定精準營銷策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產信息網絡，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯網客戶端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業推廣的房地產產品和服務創造了巨大的商機，不僅為房地產企業信息提供了一個極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實現互動營銷和口碑營銷。2、加強建設網絡聚合平臺。首先，收集國內主流的房地產開發商，利用3D技術全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設并完善房地產行業的信息。第二，提高用戶搜索的準確性，精準整合房產戶型、價格、地理位置等，滿足消費者的相關檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產、商業地產等不同地段，根據消費者的心理和購買頻率進行合理的分配和廣告宣傳，達到開發商房產信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應用程序的開發。對于消費者來說，移動客戶端應用程序實現了消費者高效便利了解房地產信息、參與企業互動的目的。對于企業來說，房地產移動客戶端應用程序不僅為企業帶來更多的潛在買家，同時是企業獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。
(三)加強線上線下結合，提升用戶轉化率：1、在線整合資源，提供便捷服務。首先充分了解網上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨家等增值服務。其次，向開發商爭取折扣，為消費者提供優惠價格，同時創新房地產金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業要實現多樣化的購買方式，通過團購，秒殺和其他新的方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優化服務質量，增加看房體驗。因為房地產不可移動的特殊屬性，房產營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面，企業要保護消費者的利益，選擇優質的線下開發商及專業的物業顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動，以吸引消費者的關注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務與反饋機制建設：1、加強增值服務。一方面，通過開發手機應用程序，匯聚共同地點和興趣的業主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準的項目宣傳，客戶維護等互動服務;另一方面，企業應整合社區資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區為中心的新型商圈。2、創建用戶反饋機制。建立完善的用戶反饋機制，時刻與用戶互動了解用戶意見，根據分類、記錄等來改進產品或服務。主動處理客戶投訴，以良好的態度、及時的行動來解決消費者的問題，提高客戶滿意度。
五、結束語
現代信息技術的發展為互聯網+房地產營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進一步貼合市場實際，在模式的構建和發展過程既要重要充分運用互聯網優勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營銷策略，實現互聯網+房地產營銷模式的健康運轉。
