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摘要:本文對房地產營銷創新、營銷策略、銷售手段以及存在的問題等方面進行了闡述，并針對各層面制定相應的營銷策略。在整個營銷過程中堅持以人為本的基本原則，使房地產的開發和銷售能夠真正地滿足市場和消費者的需求，使房地產企業打出屬于自己的天下，提升自身的競爭能力。
關鍵詞:房地產;市場;營銷創新;營銷策略
一、引言
隨著我國房地產市場的迅猛發展，房地產行業之間的競爭也更加激烈。在我國多次出臺市場宏觀調控的政策后，房地產開發商更加重視房地產的營銷，并將其作為開發過程中至關重要的手段和環節。所以，房地產商家開始絞盡腦汁，策劃營銷方案，推動房地產產品的銷量能夠大幅度的上升。
二、房地產營銷策略的概念
營銷，即用科學的方式對市場上的需求進行分析，采用科學合理的方式生產出能夠與時俱進，滿足現代化市場需要的產品。在營銷中需要向客戶創造價值、交流價值以及傳遞價值，并且能夠良好的經營與客戶之間的關系，促使房地產企業和利益關系人之間形成一種相互受益的關系。房地產市場營銷，是房地產企業在競爭激烈的房地產市場中，根據市場當前的形勢變更的需求，從而對企業進行組織管理的一系列工作，直到商品房的銷售在市場上完成，取得利益，最終達到目標的一個經營過程。房地產營銷策略是一個系統性、綜合性的龐大工程，需要在先進的營銷理論基礎的指導下，讓營銷手段和營銷工具結合起來，讓房地產的價值得到實現。千千萬萬的顧客，有著五花八門、千奇百怪的需求，這也推動了單一房地產營銷轉向了全面房地產營銷，從只重視表面的營銷服務轉變為追求內涵的營銷服務。房地產在市場營銷過程，屬于經營房地產企業中一個至關重要的環節。房地產營銷始終以消費者對房地產產品的需求為宗旨，能夠及時有效的為客戶提供住宅樓、商業樓、寫字樓等成品的建筑物，還有配套的服務?？梢栽谧畲蟪潭壬蠞M足客戶生活、生產、物質以及精神上的種種需求，從而獲取相對利潤的一種商業活動。房地產市場營銷，和其他市場營銷相同，都是人或公司集體之間進行物品交換的活動，讓經營目的可以得到實現的一個交易過程。唯一不同的就是，房地產營銷的客體為地產，實體是依據地產該物質實體上的種種權益等。在房地產營銷中，需要保留自己特有的營銷方式，又能夠和市場營銷中的一些理論基礎相融合，這就是房地產市場營銷的不同特性。
三、我國當前房地產營銷主要采用的營銷策略
房地產市場營銷屬于經營房地產過程中一個十分重要的組成部分。一個具有創新理念又無可挑剔的房地產營銷活動，可以讓房地產開發的建設項目按策略走向成功，領先于其他同行，還可以推動所在地區的經濟走向繁榮發展。因此，房地產企業想要做好營銷，就需要做好相關的營銷策略，使其可以對房地產市場的形勢變化進行敏銳的觀察，對發展的新動態有一定的了解和認識，能夠在數據的變化中，進行分析和應對，讓營銷策略可以與時俱進，從而推動房地產商創造良好的銷售業績。目前我國在房地產市場的營銷策略中主要分為三種方法:直接銷售、委托機構進行銷售以及網絡銷售。
(一)直接銷售的營銷策略
直接銷售策略，即房地產企業租用或購買一個固定的鋪面進行售房，讓公司內部的銷售部門帶領其銷售人員，在這個場所將房地產的商品直接銷售給客戶。這樣的策略可以減少銷售渠道的復雜性，反應迅速，也能擁有很好地控制效果。直接銷售策略屬于最為傳統的一種銷售策略，也是最基礎的一種方式。
(二)委托機構銷售的營銷策略
房地產開發商通過委托一些房地產的機構，尋找大流量的客戶源，機構即房地產開發商和客戶之間的中間人。通過在不同方面、不同渠道為房地產產品進行宣傳、推廣、介紹、推薦等，從而吸引客戶前來購買房地產產品的一種銷售方式。房地產機構對房地產市場有著足夠的了解，并且十分熟悉其變化的形勢，擁有市場的即時信息、豐富的經驗、多方面的銷售渠道以及專職銷售人員的優勢，也因此漸漸成為了客戶選擇交易的地點，銷售效果也呈現明顯的上升。和直接銷售相比，委托機構銷售能夠為房地產開發商降低一定程度的風險，并且結合這樣的服務性質，能夠把握房地產市場的時機，促使房產能夠得到及時的銷售。
(三)網絡銷售的營銷策略
隨著網絡時代的高速發展，網絡手段也呈現多元化。房地產開發商與時俱進，選擇通過網絡和客戶進行交流互動，能夠用簡單快捷的方式完成房地產的銷售過程。網絡銷售不同于傳統的銷售方式，擁有低成本特點的網絡銷售，能夠讓房地產在前期宣傳中做好足夠充分的鋪墊。畢竟網絡銷售可以節省大量的資金，還能實現零距離和提供二十四小時無休的優質銷售服務。將多媒體的特點充分展現出來，為客戶提供更清晰、更全面的房地產產品的實際情況。讓客戶可以隨時提問，客服人員能夠及時解答。讓客戶滿意的同時，還能夠讓房地產行業的服務意識和服務理念得到有效的提升，樹立企業良好的形象。在高速發展的信息時代中，采用網絡銷售的房地產行業將會有更大的發展空間和發展潛力。
四、我國目前房地產營銷中仍存在的問題以及分析
(一)對市場缺失充分的調查研究，無法準確定位
有部分房地產企業對市場的情況沒有充分的了解，也沒有采取市場調研的工作措施?；蛘哂械钠髽I即使做了市場調研，也是屬于表面形式，無法得到市場的實際情況。僅僅依靠個人主義、過往的經驗對產品項目可行性進行分析，這樣就會對市場投資造成嚴重的判斷失誤，無法準確的定位，讓房地產商開發的產品和市場需求嚴重脫節，使產品的銷售時間受到拖延，甚至是出現階段性的滯銷現象。也有部分房地產企業忽視前期的市場調研等工作，只重視后期開發的工程。在產品完工后或者開始銷售時，就會有連續不斷的問題出現，大量的劣勢條件導致產品無法繼續銷售，出現了在銷售過程中還需要解決問題的局面。不但影響了產品銷售的最佳時期和整個銷售進度，還為整個產品的項目運營帶來一定的風險。
(二)缺少誠信營銷，存有虛假廣告宣傳現象
在這個信息化高速發展的時代，關于房地產的廣告隨處可見，在宣傳方面上確實達到了推廣的目的，也讓大量的客戶了解到該房地產產品的相關信息。但是這樣的營銷手段也帶來一定的隱患，常常有客戶看過宣傳廣告后，購買了房產，但是在實際拿到房子后，卻發現房子和廣告宣傳的內容相差甚大。例如，廣告中對學校、商業、文化等方面的配套設施以及綠化、休閑的面積都夸大其詞，在銷售廣告中做出的承諾也無法在實際中得以實現。也有不良的商家推遲交房日期，甚至連房產證也不能交與客戶。大量的宣傳廣告成為了虛假信息和欺詐行為的代言。隨著時間的發展，產生了不少的問題，也會導致法律糾紛情況的出現。在無法滿足顧客最初的期望值的同時，也大幅度的降低了房地產企業的誠信值，嚴重的損害了房地產企業在顧客心中的形象。
(三)落伍的營銷觀念，缺少品牌意識
在我國現行的房地產營銷中，常常出現資金周轉困難、市場競爭激烈等問題。在日積月累中，讓有的房地產企業缺少品牌意識，只重視地皮、樓盤的開發。選擇通過網絡或者廣告媒體的手段對產品進行過度的炒作，或者在對樓盤的名字上糾結，想要依靠一個特別的名字吸引客戶。選擇這樣的營銷方式直接忽視了品牌效應，因小失大，最終的結果讓房地產企業失去了穩定又優質的客戶。品牌的內在含義，即為社會廣大群眾提供合理又不失人性化的“建筑空間”。人性化更多地體現在服務方面，房地產的營銷是讓消費者感受品牌帶來人性化的過程。也就是說，實施品牌戰略是一個全方面、全過程的持續性行為。
五、新時期下房地產營銷策略的創新
(一)加強對房地產市場的調研和營銷
房地產企業愈加激烈的市場競爭中，不僅需要加強自身的實力，還需要主動適應時代，對傳統的觀念進行適當的轉變，積極主動的深入市場調研，吸取優秀人才敢于嘗試創新，讓自己的產品可以適應市場的變化和發展。市場調研需要重視以下幾個方面:第一，時刻關注國內外的宏觀經濟波動和國家政策變化的情況，涉及房地產的法律法規以及和國家金融環境相關的規章制度，對住房制度的改革動向等方面做出深入的調查;第二，在房地產產品特有的屬性上，做出適應市場需求和客戶需要的產品項目設計，選用合理可靠的建筑材料，與信譽良好的物業管理公司進行合作;第三，提高房地產產品的自身價值，增強企業競爭能力和形成競爭優勢，能夠將企業產品服務和品牌特性鮮明突出，在市場投資時能夠把握時機，并且做出正確有效的判斷，最大程度地開發出高質量的產品，這也是房地產在營銷上能夠獲得勝利的根本方法。
(二)采用誠信的廣告營銷
房地產企業經常選用廣告的方式為自己的產品進行營銷。隨著時代的發展，廣告的方式也越來越多樣化，不同的房地產企業也會根據自己的產品具體的情況而選擇適合的廣告類型和廣告營銷的策略，用最小的成本達到最大化的宣傳效果。通常的房地產廣告中對產品的重點都會有明顯的標注。比如，對房子所在的地段、房屋整體的布局格式、周圍環境的優勢、交通情況以及學校教育、人文等方面，但是不能忘記的還有房地產企業自身的品牌和信譽度。常常有房地產企業利用廣告進行虛假的宣傳，以達到銷售房子的最終效果。但是，卻讓自己的企業品牌受到了嚴重的損害。如今，房地產企業選擇廣告為營銷方式，需要重視廣告宣傳的誠信度，這對于每個房地產企業都是至關重要的，也是目前消費者十分關注和擔心的一個問題。房地產企業在選擇廣告上，不單單要關注其表面的精美程度、創意是否可以吸引到廣大的群眾，還要重視廣告的內涵。內容即實際，如果脫離了實際，無疑就是欺騙消費者了。只有客戶對產品進行稱贊或夸獎時，這才是一個產品最有說服力的證據。注重誠信，更有利于房地產營銷。
(三)建立優質的品牌營銷
一個企業的品牌，不僅僅是作為一個企業標識，還是一筆無可替代的財富。一個優質的品牌能夠提高該企業在市場和行業中的地位。建立一個優質品牌，與房地產企業的營銷有至關重要的關系，甚至會影響該企業的發展。進行品牌營銷離不開優質的產品，產品就是營銷的基礎，產品的品質成為營銷的核心和保障。想要提升產品的檔次，就需要對市場研發、市場營銷、市場建設以及物業管理力量進行整合，對產品把握好定位、規格、整體布局、戶型的選擇、建筑風格、環境要求、樣板房等關鍵環節，增強產品的附屬價值和整體的性價比。還要完善產品的售后服務，提升品牌的忠誠度，將企業品牌所擁有的優秀品質、性價比高、誠信可靠以及人性化的服務等都體現出來，做到名副其實，建立優質的品牌營銷有利于提高自身企業的競爭實力。
(四)選擇綠色環保的營銷策略
隨著綠色環保意識越來越被大眾所重視，人們在購房的時候也會開始關注綠色環保的問題。比如在住房環境、周邊配套設施的設計中，是否擁有讓人心曠神怡的滿園綠色。因此，房地產在開發時都會增加對綠化率的重視程度。比如，擁有大面積的綠化和建造休閑區的住宅區，都會成為大部分群眾的購房首選。房地產企業應當抓住時機，增強綠色環保的營銷意識，開展綠色環保的營銷戰略。在我國能源緊缺的現狀中，提出綠色環保和節能的住宅概念，為客戶提供人與自然和諧共處的綠色住宅區，并將其加入到企業營銷當中，既響應了國家政策，可以帶來豐厚的經濟效益，又不僅利民又利國，還可以讓企業擁有長久發展的營銷策略。
(五)采用人文關懷的營銷策略
隨著經濟的高速發展，人們開始追求更高的生活質量和生活方式。就房地產而言，不僅建筑質量要過關，擁有配套設施，完善的物業管理，還需要獨特的人文氛圍。建設人文氛圍，首先需要房地產開發企業在開發樓盤的過程中，可以融合我國或當地濃厚的文化韻味或者高格調的文化景觀，讓人產生不一樣的文化享受，增加對產品的滿意程度。其次，房地產企業在開發產品是應當對周圍的配套設施進行完善，例如幼兒園、中小學、大學、圖書館、老人活動中心以及藝術雕塑等來使住宅區到處充滿著文化的氣息。最后，房地產企業需要堅持以人為本的基本原則，并且將顧客當作上帝，讓這樣的服務理念連接開發、售房、售后的整個過程當中，從而和顧客建立起良好的合作關系，在最大的程度上為顧客提供優質的服務，為顧客解決力所能及的問題，使人文關懷得到充分的體現，促使產品可以在輕松，快樂的氛圍中銷售出去。這也將成為人文營銷方面做出的成功嘗試，創新了房地產在銷售中的營銷策略。
六、結語
在競爭越來越激烈的房地產市場中，房地產企業需要做好營銷手段，畢竟房地產營銷在房地產市場中起著直接的導向作用。在國家出臺“新國八條”的房地產限購政策后，大量城市中的房地產交易數量呈現直線下降的趨勢，這也是房地產行業面臨的一次艱巨挑戰。但是在這個時候，房地產企業應該隨著市場的變化做出相應的調整措施，在營銷中采取創新的方式，為減輕銷售壓力改變營銷策略。同時房地產企業還要重視客戶的喜好和需求，根據這些特征開發出相應的產品，堅持以人為本的根本原則，采用誠信經營的方式，結合多種營銷組合方式，充分發揮營銷策略的優勢，在營銷活動中取得最大化效益。
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作者:金菲菲 單位:西安石油大學經濟管理學院
