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營銷創新的策略范文1
【關鍵詞】電力產業；營銷策略；創新
最近幾年來，由于社會發展的不斷加快，過程中對電能需求量也漸漸加大，這對于電力產業的發展起到了大大的推動作用。在當前我國供電企業的運營過程中，電力營銷是他發展的主要核心業務，電力營銷的工作進度影響著電力產業的生存與發展，可謂是息息相關，所以只有努力提高供電企業的電力營銷水平，才能讓我國的電力市場有更寬廣的發展。如何推動電力營銷工作的發展呢？我想，策略的創新應該是第一要義才對，改變單一的管理模式，不斷創新電力體制，學習先進企業的營銷管理方式，從中找到適合自己的，將與先進企業的水平差距逐漸縮小，本文根據個人多年的實踐工作經驗以及資料查詢，就此問題展開了分析并給出了一些自己的思考，希望可以做到拋磚引玉的作用。
1 電力產業發展中存在的主要問題1.1 電力產業的發展與我國的經濟發展程度極不相稱
我國電力產業經歷過兩個代表性的發展時期，第一次是 1951年至 1960 年，這期間發電總量平均每年增長 28.8%，同時期的 GDP增長 8.5%，由此可見該時期的電力工業發展明顯快于國民經濟的發展。第二次就是 1970 年至 1979 年，這期間發電總量平均每年增長 11.5%，同時期的 GDP 增長 10.6%，數據顯示出電力產業的發展略快于國民經濟的增長。可 80 年代以來，盡管電力工業發展比較平穩，速度依舊是比較快的。17 年來，發電量年平均增長率為8.5%，可同時期的國民經濟發展卻遠遠快于電力產業。特別是 1990年以后，發電彈性系數一度下滑，電力產業的發展與我國的經濟發展程度不相稱。
1.2 電力部門營銷管理的體制不健全
現今的管理思想受傳統的影響，我國大部分的供電企業都沒有建立專門獨立的電力營銷部門，這導致與其他部門的協調產生障礙。從側面也反映出來，我國的電力部門營銷管理體制的不健全，內部機制的不完善，無法充分調動員工的工作積極性。
1.3 不注重電力管理，營銷的意識淡薄
電力營銷這一環節對電力產業有著至關重要的作用，可我們卻往往忽視了這一點，沒有給電力營銷一個合理、準確的定位，在國民經濟的大發展下，有供就有求，所以供電企業的生產經營活動的供給和市場營銷的需求是分不開的。因為我們不注重管理，營銷意識的淡薄，長期呈現出一種供不應求的經濟局勢，這致使我們錯失了很多的機會。
1.4 營銷人員素質程度不高
隨著現代科技的發展研發出很多新設備和新技術，可我們的營銷人員結構不合理，素質程度整體不高，對那些研發引進的設備技術不熟悉，這樣就很難發揮他們的主觀能動性和創新能力。
1.5 企業文化建設進程緩慢
文化是潛移默化的，企業文化是一個企業的精神支柱，影響著每一位員工，沒有一個積極向上的企業文化，就不能構成一個良好的工作環境，無法調動出員工的積極性、自信心與責任心。目前很多供電企業注重的都是如何提高公司的經濟效益，而不是如何建立一個良好的企業文化。
2 我國現代化電力營銷策略的發展方向2.1 注重電力產業與國民經濟的同步發展
電力企業能否在競爭市場上求得生存，最重要的是電力消費者是否樂意購買電能和增大電能的使用量。因此，我們要以擴大市場銷售量和增加消費客戶為主要目標。發展中我們要注重與國民經濟的發展程度相對稱，不能太過于超前或者太過于落后。
2.2 建立新型的營銷體制，完善技術支持系統
按照市場需求設置營銷體制，從市場策劃與開發、需求預測與管理等多方面入手，全方位的展開電力的售前、售中、售后服務，形成以顧客為中心的電力營銷管理體制。建立專門的部門后可以達到工作細化，職責細化的目的，這樣就方便我們明確各自的崗位職責，更利于以后出現問題后的修正。
首先我們要改變原來的觀念要加強對營銷意識，在營銷中要加強需求側管理，時時刻刻把握市場發展變化動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況做好研究與預測，由此來調控并制定適時的計劃與發展目標，可以有效的節約資源達到事半功倍的效果。例如，我們可以從以下幾個方面來改變。
1.對電力工業結構的調整，改變電源分布不均勻的局面
2.大力發展利用可再生資源發電，節約資源成本
3.電價改革，擴大客源市場，讓更多的人用上電
4.重視農村電力的改革與發展，解決農電體制改革的問題
5.樹立良好的企業形象，運用新媒體宣傳企業文化
2.4 調整人員結構，提高人員素質
首先，要嚴格招聘紀律和制度，提高企業招聘門檻，吸引招收一些電力方面的有豐富經驗并且符合學歷要求的人才，給以優厚的待遇。其次，對原來的員工可進行電力方面的培訓，讓其對新設備新技術有詳細的了解，并對表現優異的人給予獎勵，調動員工的主觀能動性和創造能力。
2.5 加快對企業文化建設的進程
供電企業應不斷的提升自己的服務水平，并充分的體現在每一個工作環節中，是每一個部門中的每一位員工都樹立起正確的營銷理念，可以獨當一面的為企業形象全面負責。企業的發展注重的是承諾，我們要遵守與顧客之間的約定，對自己的供電電量、供電電壓、供電頻率、供電穩定性給予保證，以此樹立誠實守信的良好企業形象。企業的高層人員也可將員工的優秀事跡進行宣傳，建立專屬于自己的企業文化來流傳學習。
3 小結本文根據個人對電力方面的了解做出新的思考，我認為風險與機遇是同時存在的，沒有哪個企業是一帆風順的發展，我們可以在發展的道路上借鑒前人的經驗來完善自己的營銷體系建設，瞄準每一個機會，不錯過每一個機遇，以消費者為核心誠信的建立企業，這樣才能追求到更大的經濟效益，也能帶給你更好的企
業效應。在盈利的同時也要廣泛的向社會宣傳電是綠色資源，它具有安全、無污染、高效、低成本的屬性，并讓這個綠色觀念深入人心。
參考文獻：
[1]陳亞捷；供電企業加強電力營銷策略創新的思考[J]，上海電力學院學報，2008，（2）.
營銷創新的策略范文2
一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢
松下幸之助說“企業最大的罪惡就是不賺錢”。那為什么許多企業在復雜的生存環境中面對越來越激烈的市場競爭，舉步艱難，賺不到錢？為什么中國民營企業的平均壽命只有3.5年？用昨天的經驗和思想已經賺不到今天的錢，用今天的經驗和思想已經賺不到明天的錢！許多企業曾經輝煌一時，但面對順息萬變外部環境卻視而不見，還在成功的經驗中自我陶醉，以不變應萬變，結果被時代所淘汰。
案例：國產手機品牌的其興勃焉，其敗忽焉教訓
國產手機品牌自上世紀中后期起步，面對摩托羅拉、諾基亞、愛立信等強大對手
所以從某種程度上說，成功可能是一劑毒藥。難怪臺灣著名管理學者石滋宜指出：成功是失敗之母。
一些企業之所以賺不到錢，就是其創新尤其是營銷創新能力太差，不能適應市場環境變化和客戶需求變化的步伐。產品為王，渠道為王的時代已經成為昨日黃花，取而代之的是品牌為王的時代。以品牌為導向的營銷創新才是未來的制勝之道。
二、市場營銷發展的幾個階段
讓我們再回顧一下市場營銷發展的幾個階段及特征：
1. 工廠導向型：這一階段需大于供的供求矛盾極其突出，工廠數量極其有限，產品極其單一，工廠生產什么，顧客就買什么，顧客基本沒有選擇權，市場幾乎沒有競爭的。比如計劃經濟時代，消費品憑票供應，當時的布票、油票、糧票比現金還重要，當時的結婚三大件手表、縫紉機、自行車就是那幾個品牌，消費者是沒有什么選擇權的，而且還要居委會開證明憑票才能買到。青島啤酒已故總經理曾說過，當年他結婚需要買青島啤酒請客，作為員工的他寫申請給廠領導，才給批了五箱，當年在青島啤酒銷售部門只有三個人，一個收錢，一個開票，一個發貨，根本沒有業務人員。
2. 產品導向型。隨著企業的增加，求大于供的矛盾逐漸轉化為供大于求的矛盾，企業間開始了競爭，但這一階段由于品牌數量有限，企業之間的競爭并不是非常激烈，企業之間的主要競爭手段是產品創新。企業通過優化產品包裝、實施產品多樣化，來更加有效地滿足顧客需求。記得當年我工作過的一個啤酒企業，正處于這一個階段，幾乎年年都有一很多品種被淘汰，年年又會開發出很多新品種，最多的時代品種多達180多個，雖然市場適應情很強，基本是客戶需要什么樣的產品就生產什么樣的產品，但產品線過長，嚴重地傷害了品牌形象。
3. 品牌導向型。這一個階段市場競爭加劇，一些優勢企業的產品、文化和服務深入人心形成具有差異化的品牌文化，消費者的品牌意識不斷增強，企業間的競爭上升的品牌競爭的層次，這一階段品牌成為最具力量的武器。
案例：海信與海爾的較量
海信與海爾都是來自青島的兩個著名家電品牌，就空調來說，海信與海爾在技術先進性、產品品質可靠性方面沒有太多的差距，甚至海信在某些方面是領先于海爾的。但哪個品牌力更強，哪個市場表現最好呢？答案不言自明。根本的原因就是海爾以品牌導向，通過差異化、標準化、人性化的服務打造出海爾極具親和力的品牌文化，爭奪到更多的忠誠顧客，而海信還過度地強調產品導向，對品牌的建設略輸一籌。
三、看看今天的營銷環境發生的變化
21世紀，唯一不變的就是變-------英特爾總裁葛洛夫。
在今天的品牌導向營銷時代，企業營銷環境每天都在發生著巨大的變化：
1. 產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2. 決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3. 信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4. 購買的決定權越來越集中于顧客手中
5. 顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6. 培養和提高顧客品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導向化
經營品牌化
溝通深度化
服務創新化
3、客戶的變化
觀念創新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
1960年美國營銷學家麥卡錫從管理決策的角度把企業可控制的營銷手段分為四個方面，即“4P”：
產品(Product)，
價格(Price)，
渠道(Place)，
促銷(promotion)。
（二）、4C理論與實踐
1、4C理論重在四個方面：
需求（CUSTOMER）、
成本（COST）、
便利（CONVINIENCE）、
溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關聯：
產品------需求（product——CUSTOMER）
價格------成本（price---cost）
渠道------便利（place-convenience）
促銷---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點
4C仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足客戶需求的操作性問題，如提供集成解決方案等。4C總體上是4P的轉化和發展，但被動適應客戶需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高的層次以更有效地方式在企業與客戶之間建立起有別于傳統的新型的主動關系，如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。
（三）、4R理論
1、4R理論：90年代后期，美國學者赫海凱特在研究4C理論的基礎上，提出了4R理論，即保持（retention）、關系(relationships)、推薦(referral)、恢復(recovery)：
保持（retention）是指通過滿足和超越客戶的需求來留住他們。保持客戶比取得客戶的成本小得多?？蛻舯３值暮诵膯栴}是必須自愿?？蛻粲羞x擇賣主的機會，一旦他們脫離了被俘獲的狀態，這些客戶就會立即把自己的業務轉移到別的地方。
關系(relationships)當客戶自愿地甚至熱情地與一家公司長期進行交易時，就可能是存在著某種關系了。建立關系意味著要努力接近客戶，試圖更好地理解他們。關系是建立在誠信、交流和理解的基礎之上的。
推薦(referral)指的是由客戶的滿意度帶來的口頭傳播效應——那些感到滿意的客戶會向別人傳遞強有力的信息。當客戶對產品或者服務完全滿意的時候，他們就可能向值得信賴的同事、朋友或者家庭成員傳播這種信息，并推薦他們合作。
恢復(recovery)不滿的客戶服務也是現代營銷業務管理的一個重要組成部分，意外的因素難免會導致錯誤的發生，使客戶和員工感到失望。然而，錯誤可以轉化為打動客戶和贏得客戶的機會。修復錯誤可以向忠誠的客戶和新的客戶申明你對客戶服務和滿意度的承諾。
2、4R理論的特點
4R理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷新框架。 4R理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈形勢，著眼于企業客戶雙贏。
4R理論體現并落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反映，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方法，這是一個很大進步。
4R理論的反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。
回報兼容了成本和雙贏兩個方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮客戶愿意付出的成本，實現成本最小化，并在此基礎上獲得更多的客戶份額，形成規模效益。這樣企業為客戶提供價值和追求回報相輔相成，互相促進，客觀上達到雙贏得效果。
當然4R理論也有其不足之處。如與客戶建立關聯、關系需要實力為基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣4R理論提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該掌握的。
3、4P、4C、4R三者的關系：
4P、4C、4R，不是取代關系而是發展完善的關系。由于企業層次不同，情況千差萬別，企業營銷、市場還處于發展之中，所以至少在一個時期內4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是一個很有價值的思路，因而兩種理論仍然具有適用性和可借鑒性。 4R理論不是取代4P、4C理論，而是創新和發展，所以不可將三者割裂開來甚至對立起來，根據企業實際把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。 第二章 營銷是戰嗎？--從《營銷戰》說起
《營銷戰》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國著名市場營銷戰略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！稜I銷戰》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。”
營銷真的是一場戰爭嗎？讓我們來看看營銷與戰爭之間到底是什么關系：
一、 什么是戰爭：以打?。ㄏ麥纾κ譃槭侄危詫崿F和平，維護戰勝者利益為目的的活動。
二、 什么是營銷：我理解所謂營銷就是以超越競爭對手并實現顧客忠誠度最大化為手段，以實現自身與顧客利益最大化為目的的活動。
三、 戰爭與營銷的共性
1、競爭：戰爭與營銷一樣都存在著競爭，戰爭是你死我活，而營銷是看誰做得更好，在競爭中機會往往稍縱即逝。
2、利益：沒有利益的存在就沒有戰爭和營銷生存的土壤，都是為了自身的利益最大化而發生。
四、戰爭與營銷的區別
1、戰爭：
戰爭是以打擊或消滅對手的手段而滿足自身利益的
在一個陣地上對手往往只有一個或兩個（如八路對日、偽軍），但在戰場上往往對手是明確的。
戰爭雙方之間往往是勢不兩立的，戰爭的勝利是為了滿足單方面需求
戰爭的最高境界是沒有戰爭，即實現和平（沒有競爭）
2、營銷：
營銷的手段是超越競爭對手比競爭對手做得更好，而不是與競爭對手進行實力比拼去打敗對手
在一個區域市場上競爭對手往往不止一個，而且有些是不明確的
營銷的滿足多方面需求：企業需求、員工需求、經銷商需求、消費者需求、社會需求
營銷的最高境界是競爭對手永遠沒有機會超越自己，其實市場競爭永遠會存在，任何的寡頭壟斷的情形在當今的時代幾乎不可能發生了。
3、將營銷等同于戰爭的后果
企業將會過分關注對手，而忽視了顧客的需求。
企業間的爭斗會陷入惡性競爭，不能自拔。
企業想打敗競爭對手，結果是殺了虎還有狼，無窮老鼠殺不盡，而且可能是強中更有強中手，后來者居上。
企業在忙于和競爭對手的戰爭中，顧客另有所愛，另的選擇，企業與原來的顧客已經是緣散緣盡。就是企業悔悟過來，往往顧客的忠誠度很難再培育，正所謂：愛可能已成往事，有多少愛都不能重來
案例：上世紀90年代的中國彩電行業曾是中國價格戰最瘋狂的行業，長虹、TCL等品牌之間揚起價格屠刀，相互殘殺，打得頭破血流，企業巨虧，行業巨虧。但結果又如何呢？誰也沒有成為中國彩電業的霸主，誰也沒有把對手打敗。據報道：目前代表電視最高檔次的液晶電視品牌中在中國銷量前十的沒有一個國產品牌。無論是索尼還是松下還是活得有滋有味。這些中國品牌不是以顧客為導向進行創新，超越競爭對手，而是發起一場想把競爭對手置于死地的價格戰爭，結果都大傷元氣，被國外品牌搶占更大市場份額，尤其高端市場。
案例：中國啤酒行業從上世紀90年代中期開始進入過度競爭時代，嚴重的過剩導致800多家啤酒企業中的絕大部分開始激烈的價格戰爭，相互之間為爭奪市場資源，以價格為武器，低價格、大促銷，打得天昏地暗，分外眼紅，最嚴重時行業巨虧，80%的企業虧損，不到十年間啤酒企業數量從800多家迅速減到300多家，一些企業被低價并購，一些企業則關門破產。雖然從2005年后行業整體利潤形勢大大改善，但國際啤酒巨頭幾乎全面進軍中國啤酒行業，以英博為代表巨頭跑馬圈地，幾乎收購或投資了中國所有的大中型啤酒企業，從青島、雪花、哈爾濱、珠江無以例外，現在就剩下一個燕京和金星，也只不過是沒有找到合適的合作伙伴而已。尤其是英博收購百威之后，這兩天世界巨頭強強聯合將對中國啤酒工業的未來產生更加深遠的影響，甚至是左右中國啤酒工業的競爭格局，那些當年在價格戰中大顯身手的品牌將會一個一個被蠶食，這不能不說一種悲劇。這也是把營銷當成戰爭的后果。
五、營銷有點像戰爭，營銷不是戰爭。中國語言是非常精準的，“商場如戰場”而不是“商場是戰場”。所以商場只不過有點像戰爭，但商場不等同于戰場。
1、戰爭與營銷的10個關聯性：
危機意識
競爭意識
戰略觀念
完整體系
目標明確
高效執行
以變應變
贏的信念
利益至上
快速取勝
要想打贏一場戰爭，上面的10個要素缺一不可，而營銷也一樣，一個結果完美的營銷活動也是如此。
2、關于市場競爭戰略的理解。著名的市場競爭戰略把企業在某一階段或某一區域市場的競爭戰略分為以下四個方面：
防御戰
進攻戰
游擊戰
側翼戰
這個戰略容易讓一些營銷人造成營銷與戰爭的混淆性誤解。有一次在我的《營銷不是戰爭----新營銷環境下的營銷創新》大型公開課程上，當我剛講到一這點時，有一位知名企業營銷總監就當場問我，市場競爭戰略與戰爭戰略戰術從叫法上都是一樣的，從這一點上他認為營銷就是戰爭。我解釋到，市場競爭戰略只是一種戰略選擇，而不是戰術行動，不論選擇哪一種戰略，雖然是把主要競爭對手作為競爭參照，但事實是把如何采取比競爭對手更加有效的手段去爭奪更多的顧客資源為核心。
3、市場競爭戰略不是市場戰爭戰略。正確地運用市場競爭戰略就是要做到：
開展良性競爭，避免惡性競爭。
消滅不是目的，超越才是唯一。
覆蓋只是手段，忠誠才是目的。
單勝不能長久，多贏才是永恒。
只有做到以上一個營銷活動才真正地能獲得勝利，這也是營銷本質的最好體現。
案例3：世界級品牌可口可樂和百事可樂，這兩年老對手百年來在不斷的競爭中越來發展得越好，就是兩樂之間的競爭不是戰爭，而是不斷創新自己的差異化去超越對方，而不是通過低層次的競爭手段搞垮對方。就像有一次可口可樂總裁在會上問高管：我們的敵人是誰？高管們齊聲回答：百事可樂！總裁說：你們錯了，我們的敵人是那些不生產可樂的家伙們！百事可樂是我們最堅強的盟友！沒有百事可樂的存在，就沒有可口可樂更好的發展！ 第三章 營銷是一場愛情!
一、什么是真正的愛情？
1、搜集于網絡上的關于愛情的一些論點：
真正的愛情不應該是利己的，而是利他的，是心甘情愿地與愛人一起奮斗并不斷的自我更新的過程。
是融合在一起——完全融合在一起的共同斗爭。你有沒有決心為他（她）而付出自己最大的犧牲，這是衡量是不是真正愛情的標準。
執子之手，與子偕老
真正的愛情是兩個人心心相印，而不是一廂情愿。
真正的愛情最好自己讓自己和他（她）都舒服的愛情！
愛的表面是無私的奉獻，但愛的本質是百分之百的奪取
真正的愛情并不一定是他人眼中的完美匹配，而是相愛的人彼此心靈的相互契合
是為了讓對方生活得更好而默默奉獻
這份愛不僅溫潤著他們自己，也同樣溫潤著那些世俗的心
2、 我認為這才是真正的愛情：真正的愛情，就是雙方在溝通中相互產生良好印象，進而產生愿意相互忠誠一生的美好情感。
3、愛情的特點
愛情是互利性的
愛情是排他性的
愛情是有效溝通產生的
二、營銷何嘗不是一場愛情？
1、如何把營銷比喻為愛情，有會有一個有趣的理解：
消費者就是美女
競爭對手就是情敵
經銷商就是媒人
分銷就是經過中介式戀愛
直銷就是自由戀愛
忠貞的愛情就是顧客的忠誠
2、 愛情（顧客）忠誠的核心
信任
安全
滿意
3、 如何贏得愛情（顧客）
滿足需求，引導需求。
滿足期望，超越期望。
武勇無能，仁智無敵。
未必至善，但求至美。
物質為基，精神至上。
持續改進，永是第一。
激情無限，超越無境。
也就是說，男人在追求美女的過程中，不論遇到什么樣的競爭對手，自己能做的最好方式就是比競爭對手做得更好，更能獲得美女的歡心。就是獲得了愛情后還是要保持激情，持續創新，讓美女感覺到這個男人是心中的唯一。營銷過程與愛情過程是一樣的，沒有最好，只有更好，只有比競爭對手做得更好，才能獲得顧客的持續忠誠，也才能夠獲得更多的忠誠顧客。 第四章 回歸營銷原點-----讓營銷精彩無限
一、營銷的本質是什么
營銷的本質就是競爭對手之間采取差異性的競爭手段對顧客忠誠度的爭奪。而這個爭奪的過程是通過創新而相互超越，創造更多的差異性產品和服務以最有效滿足和引導顧客需求的過程，而不是以打敗競爭對手為手段獲得顧客忠誠的。
案例：可口可樂的3A和3P營銷
可口可樂能成為世界級的品牌，從根本上就是始終把握這樣的營銷本質，雖然在與百事可樂百年競爭中互不相讓，但從來沒有用低級的手段相互殘殺，而是不斷創新營銷策略，創造差異化的競爭優勢，豐富和傳承可口可樂品牌文化，始終保持旺盛的品牌生命力和強大的品牌忠誠度?？煽诳蓸纷钪木褪?A、3P策略營銷策略這是其成功的致勝法寶：
3A營銷：
買得到/Availability——要使產品隨處買得到；
買得起/Affordability——要使所有消費者買得起；
樂得買/Acceptability——要使消費者愿意購買；
隨著市場競爭的日益激烈，可口可樂又在3A的基礎上提出了更高層次的3P策略。
無處不在/Pervasive——使產品隨手可得；
物有所值/Price Relative To Value——產品必須物有所值
情有獨鐘/Preferred——使產品成為消費者的必然選擇
無論是3A還是3P都是不斷在強化顧客的品牌忠誠度上進行創新，不斷超越競爭對手。
二、建立營銷的藍海戰略，創造競爭對手難以超越的差異性
1、有關藍海戰略的觀點：
營銷的最高境界就是要遠離紅海，創造沒有競爭的藍海；
競爭是不必要的;
要超越競爭，不是去找尋已有的顧客需要些什么；
而是要研究非顧客，研究他們需要些什么；
“永遠不要問你的顧客要些甚么！他們只知道他們見到的，他們不知道他們見不到的，而那些往往正是顧客需要的；
當你為他們創造出來，他們看到之后，就會說：啊！這正是我想要的。"
案例分析：星巴克的成功
著名咖啡品牌星巴克之所以成功，就是星巴克超越物質的咖啡產品，而上在創造和引導一種新的生活方式和生活文化。星巴克所營造的“第三空間”讓許多人找到了家和公司之外的社交、聚會和休閑場所。正如星巴克的廣告所說：不在家和公司，就在星巴克。星巴克已經成為一些社會精英生活必不可少的一部分。星巴克從每一位員工做起，讓每一位員工愛上星巴克，并積極傳播星巴克文化，與消費者有效互動，共同創造的“全球范圍內的星巴克體驗”讓更多的消費者癡迷于星巴克文化，從而創造了星巴克的完美而獨特的品牌形象，星巴克這個創立于1971年的品牌也能夠在世界500強中位于277位，成為世界最具實力的咖啡品牌，地位無人能及。星巴克創造的藍海只能讓同行，暗自興嘆，自愧不如。
2、先者生存-----營銷藍海戰略構建策略。先者生存是構建營銷的藍海戰略的最有效策略，誰搶先一步搶占服務的心智，誰就會爭奪到更多的顧客資源。為此要做到五個領先，即：
起點領先。
速度領先。
差異領先。
升級領先。
定位領先
案例：蒙牛的起點領先策略
蒙牛成立初期，大家已經熟知在內蒙伊利已經當之無愧做起了行業第一，但不知道第二是誰。雖然當年牛根生出走伊利另立門戶創業非常艱難，品牌、資金、技術、團隊和市場都極其匱乏。然而就這在個一窮二白的現狀中，老牛打出“打造內蒙奶業第二品牌”的口號，而且通過戶外媒體廣為傳播。事實上在當時蒙牛到底排名第幾老牛也不清楚。但蒙牛利用消費者的認知空區，通過這個的一個高起點定位， 迅速在受眾心目中形成蒙牛好像是行業第二的刻板印象，品牌影響力直線上升，市場份額持續增長。
案例：英特爾的成功 英特爾從一個普通的公司怎么能從硅谷的小初創公司變成赫赫有名的世界大名牌？一個企業怎樣能在四十多年的歷史中一直保持在業界領先？究竟靠什么？英特爾的成功就是因為英特爾多年來堅持的先者生存戰略。英特爾在處理器上的創新速度，從286、386、486、586、奔3、奔4再到英特爾“酷睿2”雙核處理器、再到四核處理器，都是當一路領先，都是在產品市場最紅火的時候果斷砍掉這個明星產品，迅速推出更加先進的產品引導市場需求。雖然英特爾也不斷受到AMD等強有力的競爭對手的反擊，但往往能夠靠其強大的創新優勢推進先者生存戰略而絕地逢生。
案例：諾基亞的成功之道
諾基亞為何僅用6年時間，就由一個差一點被賣掉的地區性公司，而一躍變為跨國公司？諾基亞為何能在手機領域趕超摩托羅拉？一切都是因為諾基亞的先者生存戰略。
1、準確預見未來，把握發展趨勢。諾基亞能夠從一個不出名的小公司發展到今天的跨國電信集團公司，首先得益于掌門人———約瑪奧利拉的遠見卓識。諾基亞“關鍵的一跳”是在1992年。諾基亞是1865年成立的老公司，在公司成立后的100年中，諾基亞從事了木材、造紙、物業、橡膠、機械、電纜等幾乎所有產品。1992年諾基亞新任總裁約瑪奧利拉明確地提出：“未來將屬于通信時代，諾基亞要成為世界性電信公司?！边@位首席執行官一上任就推出了以移動電話為中心的專業化發展新戰略，將造紙、輪胎、電纜、家用電子等業務或壓縮到最低限度，或出售，或獨立出去，甚至忍痛砍掉了擁有歐洲最大電視機生產廠之一的電視生產業務，集中90％的資金和人力加強移動通訊器材和多媒體技術的研究和開發。正如奧利拉所預料的，世界移動電話的需求量很快就進入了高速增長的時期。當數字電話標準在歐洲開始流行時，諾基亞早已準備就緒，憑借充滿靈感的設計和不斷地推陳出新，迅速從強大的競爭對手中奪取了自己的市場份額，實現了飛躍，并在1998年成為世界移動電話最大的生產商。
營銷創新的策略范文3
【關鍵詞】市場營銷渠道;創新策略
【中圖分類號】F752 【文獻標識碼】A 【文章編號】1009-5071(2012)08-0029-01
營銷渠道是企業最重要的資產之一,同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說,它不對產品本身進行增殖,而是通過服務,增加產品的附加價值;對企業來說,銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務。
1 傳統營銷渠道的弊端
傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制,因其廣大的輻射能力,為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者,此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。但是,在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下,傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點:首先,企業對最終用戶的控制是有限的,企業不能直接接觸絕大部分最終用戶。其次,企業需對分銷體系的控制進行大量的投入。分銷體系內部渠道各經銷商的獨立性造成了分銷體系的松散性,客觀上需要企業投入大量的人力與物力去從事對經銷商的統一管理。第三,最終用戶得不到更多的購買渠道。一般客戶只能在專賣店、經銷店去購買。對客戶而言,沒有直接接觸到企業的渠道,購買的信心與成交的可能性都會受到影響。
2 營銷渠道創新策略
強大的渠道需要企業策劃者制定出合理的營銷渠道創新思路,它對一個尋求長遠發展的企業來說,能更準確地反映企業長遠發展的客觀需要,使企業避免目光短淺所導致的戰略性誤區。無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業都必須在營銷理念、營銷方式、營銷策略、營銷手段上進行相應的變革與創新,以適應信息時代的要求、才能獲得持續的生存和發展。
2.1 在原有渠道的基礎上拓寬通路。信息技術的發展加劇了環境的不確定性,隨著互聯網等信息技術的廣泛應用,市場在空間上的邊界被打破了。同時,層出不窮的技術變革速度的加快,信息的爆炸性增長都促使各種環境要素之間的聯系更加復雜,更加需要拓寬通路。增加營銷渠道是原有的市場營銷系統行之有效的修正和創新的好方法。增加營銷渠道,就是在原有渠道的基礎上,重點在渠道的寬度上結合實際市場情況進行新渠道的尋找與開發。通路的拓寬是一件具有無限創新價值的事,將會成為未來通路創新的主要方法之一。被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規模優勢和創新渠道開始搶奪渠道的控制權。
2.2 實力有限的企業應提高效率,縮短通路。對于絕大多數實力有限的企業而言,縮短通路,減少渠道環節,創新渠道機構,減少通路費用,加強市場的開發力度,提高對消費者的溝通效率,增強對終端控制力,從而達到擴大市場份額,這是一個不錯的選擇。在縮短通路的方法下,企業不僅可以保持對市場變化的良好適應性,而且能夠比競爭對手更快的對市場變化做出反應,獲得競爭優勢?；萜展臼亲钤邕M入中國的跨國企業之一,為了提升其經銷商的業務、管理能力,HP公司創建了“經銷商大學”。該機構的設立是HP一直關注縮短通路的成長與建設、一切以縮短通路,創新渠道為中心的管理理念,全面提升其經銷商的業務管理能力,使經銷商和HP共同成長、進步。
2.3 在企業與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通,及時把握市場動態,注重的不僅是信息可以單向傳遞, 而且也能逆向傳遞。 在企業與分銷商之間建立這種逆向渠道創新方法,保持了渠道系統的靈活性,而且通暢的信息傳遞也避免了企業組織的僵化,保持了對市場變化有靈敏反應能力的重要手段。格力電器的某區域銷售公司脫胎于原來的大戶制市場模式,為了實現渠道的長期穩定均衡和良好的控制性,格力電器采取了一種看起來似乎是折衷的變革辦法:格力逆向渠道創新,格力的這種做法,使渠道權力在渠道系統中實現長期的穩定,從而實現了對渠道的良好控制。
2.4 渠道職能分解,重新組合。渠道職能分解,組合創新的方法是渠道成員進行渠道結構改進與創新的基本方法。既把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經銷商,運用“經代商”新概念進行渠道職能分解,組合渠道創新,從而增強了企業市場營銷的功能。 南京蘇寧電器集團創建的這種“商家淡季支持廠家,廠家旺季回報商家”的新模式便是致力于建立廠商雙方渠道職能分解,組合創新典型案例。這個模式給我們的啟示是,營銷渠道的構建應該從企業的職能分解,組合創新思想開始。廠商關系本來就是一個唇齒相依的整體,而不是被割裂的兩個利益主體。對企業來說,分銷商不僅僅是企業的交易對象、企業商品的銷售者,它們更是企業的發展戰略伙伴,幫助企業的分銷商和企業共同發展將會使企業獲得更大的市場營銷優勢。
2.5 產品分解,組合渠道。產品分解組合渠道,就是在這個渠道系統中,渠道內部化系統中的產品要擁有良好的分解與組合的措施。這個系統實際上是個真正的“統一體”,“統一體”內部成員的利益關系趨向一致,具有長期的穩定、均衡性,渠道成員在產品分解組合創新上,要保持高度的一致,謀求共同發展與長期利益最大化成為最優的選擇,并成為行動的準則。產品分解組合創新渠道系統的建立和維護不需要巨大的投入,如此的成本一般的企業能負擔,企業可避免要面臨跨領域經營的“有限理性”的問題。對于較低的投入而言,這是絕佳的選擇。在這個系統中,企業產品分解與組合的利益是一致的,目標是同一的,所有企業追求的是整個系統利益最大化前提下的各自利益最大化。因而大家共同維護產品渠道的分解和產品渠道的組合,使得它在渠道中的分布處于均衡狀態,而且這種均衡有相對的穩定性和長期性。
2.6 廠家借用經銷商渠道。廠家借經銷商“殼”,實行“托管”經營渠道方法,是指廠家借經銷商渠道建立的路徑由外而內、從松散到緊密,對于已經建立了交易關系的分銷商中選擇合適的伙伴,構建較淺層次的伙伴關系,再逐步深入發展合作關系的一個自然的選擇和發展的基本過程?！巴泄芙洜I”回避了市場營銷渠道中經銷商的素質缺陷,吸收托管經營的優點,一經推出就產生了良好的實踐效果,并成為很多企業秘而不宣的經營法寶。
參考文獻
[1] 張毅.現代物流管理[M].上海:上海人民出版社,2002
[2] 侯忠義.渠道危機[M].北京:中國紡織出版社,2004
營銷創新的策略范文4
市場因素對于企業發展的影響均屬于外因，導致一個企業的生存與消亡的往往是內因，以往的供電企業內部機制混亂，管理結構存在一定的不合理，一個企業內部的管理不夠完善，又怎能推進一個企業的發展呢，相反只能是阻礙。面對如此嚴峻的形勢，供電企業在電力營銷方面做出創新是不容等待的。那么如何進行創新呢？具體從以下幾方面來闡述。
1供電企業電力營銷發展現況
11電力營銷市場體系不夠完善
電力是我國國民經濟的重要組成部分，對國計民生問題有直接影響作用。雖然目前電力行業始終堅持安全原則，但是在國民經濟迅速發展環境下，服務體系及營銷體系均出現相應的問題。不但在電力行業中專業營銷團隊及人才比較匱乏，再加上市場營銷體系本身存在的問題，從而導致電力營銷無法滿足當前市場發展需求。在電力市場體系建設必須要加大人力和物力投入，從而滿足當前市場高度信息發展需求。
12電價制定過于嚴格
雖然電力營銷在當前環境下市場化已經成為必然趨勢，但在價格制定方面依舊過于嚴格，沒有自主性及市場參與，多由政府及國家對電力價格實施調控。政府沒有對電力市場徹底放開，電力企業也就不能夠依照市場調控對電價進行調整。近些年來政府有意對電力體制及政策放寬，但是電價的市場化發展還處于初級階段，需要經歷一段摸索階段，電力企業在市場營銷中具有一定被動性，對市場調節靈活性具有影響。
13整體服務質量有待提升
在城鎮化發展進程中，電網建設也隨之逐漸完善，但是在一些區域內依舊存在分布不均問題，城市和農村的智能電網建設差距較大，導致電網建設投入和經濟發展出現脫節，不但影響電壓質量，同時對電力服務質量也有不良影響，阻礙電力營銷的健康發展。[1]
2供電企業電力營銷的創新策略
21電力營銷意識及理念的創新
想要跨出創新電力營銷策略的第一步，首先要有必要的營銷意識和營銷理念，在以往的供電企業內部員工的素質里，這是最缺的一個方面，只有每個員工心里都有意培養和樹立自己的營銷意識和營銷理念，才能邁出創新的第一步，這是最基本的條件。在新形勢下，人人都要有競爭意識、市場意識及服務意識，要緊跟市場風向，并且時時關注市場的一舉一動，進行市場調研，根據不同的市場動態來制定相應的營銷策劃方案，適應時代的營銷策略才是最有新意的，創新營銷策劃活動更是得以市場的現狀為基礎進行分析和研究，切不可盲目行動。
22價格機制的創新
雖然現有的電價制度能夠保證電價合理，還能提醒并使用戶節約用電，這同時也是供電企業可持續發展的一個必要因素，但是在新能源普及的背景下，似乎也沒有什么優勢可言。所以，如果供電企業想要在競爭激烈的市場中好好地生存下來，創新價格機制勢在必行，刻不容緩。
以新的價格機制調整來促進供電企業的進一步發展，要想做出創新，就要做好調查，有了新的市場數據才能基于此制訂出有創新點的方案，因此需要供電企業做好市場調查，對不同的用戶做出不同的價格方案，來爭取更大的市場份額，如對一些大型工業試點量價結合的鼓勵優惠政策，在居民用電上適當采取一些手段，如實行分段電價，不同時間收取不同的費用，或者是對不同性質的用戶采用不同的價格機制，以此促進電價機制的合理化，促進電力企業的競爭力。[2]
23管理結構的創新
在新的形勢要求下，優化企業內部的管理模式，轉變電力企業原有的管理概念，建造新的內部管理組織架構，構建健全的售前售后服務機制，彌補管理機制和監督系統上的漏洞，提高電力營銷活動實施的科學性及合理性。供電企業關于電力營銷的發展及技術開發方面均需要有專門的部門來進行引導，不能盲目地進行營銷與開發，那樣只會達到事倍功半的效果。
建立靈活、虛擬的管理機制，在此基礎之上建立起適應新的形勢和經濟的管理組織模式，使企業的管理不再死板僵硬，而是充滿彈性，改變管理模式無疑會給電力企業的發展騰出很大的空間，使供電企業逐漸向更好的更大的營銷管理模式轉變，使管理不斷集中化和規范化。這種轉變應該是一個想要有好前途的供電企業的華麗轉身。
在當前對大客戶資源的電力營銷重視度不夠，大部分重點客戶和一般客戶所享受的服務幾乎一致。基于以上情況則需要制定專門針對大客戶的營銷優化措施，相對來講大客戶的特點主要是對電力質量要求較高，一旦出現斷電問題則會導致出現嚴重的安全及經濟問題。所以在電力公司內部則可以組建一支專門針對大客戶服務的隊伍，優化和改進大客戶電力服務。比如對大客戶實施針對性電力服務，實施個性化錯峰服務，提高這些客戶的供電服務質量，并且還可以定期針對這些客戶提供電力和電網建設安排。[3]另外還能夠對其服務內容進行擴充，如可以建立綠色通道以減少這些客戶的服務排隊時間，針對相關問題制訂提前告知政策變動計劃等，這些均有助于穩定大客戶資源培養。
24注重構建良好企業形象
隨著社會的發展和經濟的發展，人們的生活質量越來越高，人們越來越看重服務的態度和能力，自然而然的用戶也越來越注重企業的服務能力，所以想要謀得進一步的發展，提高自身的服務質量也是必不可少的，服務質量好了，自然而然企業的形象就會跟著變好，新的企業形象，能讓人耳目一新，也會于無形之中增強企業的競爭力。一個企業在激烈的競爭中為了生存，良好的形象顯得非常重要，而良好的企業形象卻離不開良好的服務態度和優質的服務能力。在企業的發展進程中，要時刻把服務放在第一位，盡自己最大努力去滿足用戶的需求，贏得用戶的歡心。
優質的服務又離不開好的技術，完善的技術支持系統能夠促進全方位高效的用電營銷。加快建立并完善用戶用電系統，以及配電地理信息系統以及呼叫中心系統和客戶服務管理系統，這些系統的完善能提高用戶用電的體驗，方便供電企業及時的收取數據信息，分析信息，從而掌握用戶的規律和特點，以便提供更加優質的服務。供電技術的創新和提高，使其變得方便與高效，為用戶提供了24小時周到的服務，使用戶在如此眾多的選擇之下選擇你，在此基礎上抓住契機，不斷擴大自己的消費群體和市場占有率，使好的技術和好的服務結合在一起，增強自身的優勢。
營銷創新的策略范文5
【關鍵詞】保險；營銷模式；創新
現階段，國內的保險業的發展仍處于萌芽狀態，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉變的過程之中，舊營銷觀念受到沖擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：
一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式
1.公司業務型
公司業務型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業務和大項目業務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據銷售業績來提成?？傮w看來，這類渠道業務大概占到了業務總量的20%。
2.銀郵兼代型
銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業協議，通過這些兼業的網點來展開保險業務，這些業務主要營銷分紅型的保險產品，包括五年期的業務、長期個人業務以及風險保障類產品等等。當然，銀郵機構會從業務量中提取約定的手續費用。目前，該類渠道業務大概可以占到總體業務量的25%。
3.個人營銷型
個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產品的營銷。該類渠道業務大致占業務總量的55%。
從以上三類營銷模式的業務規模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內的保險公司還有直復型營銷模式、專業經紀公司和等營銷模式。
二、我國現有保險營銷模式存在的問題
首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業務范圍、資格條件、業務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內勤和職能管理人員相區隔，產生了保險人或編外人員。這種區分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。
其次，保險產品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發不同的產品。在渠道保險責任大致相近的狀態下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異?？傮w來看，個人產品價格高，團體產品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰”的情況就在所難免。
最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現分離。比如說，不同渠道的產品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現了客戶與公司的分離。
三、我國保險營銷模式的創新策略
基于國內保險市場營銷模式的現狀和存在的問題，建議公司主動適應環境，采取針對性的創新策略：
1.聯手打造“保險超市”營銷體系
所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產品集中一起放置，讓客戶自行選擇產品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內外的客戶不僅可以根據自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產品來滿足自己的需要。
2.創新“保險連鎖店”服務模式
針對國內保險業過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的問題，保險公司應當依托城市社區建立保險產品銷售及客戶服務中心。在居民社區布局設點，與客戶面對面的交易，減少中間環節，直接營銷，以方便、快捷的保險專業服務與增值服務吸引客戶主動上門。
3.采取“方案營銷”的全新策略
保險公司從賣產品變為賣方案，形成一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合機構，配備營銷精英，提供資源，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。
參考文獻
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營銷創新的策略范文6
關鍵詞：營銷策略 品牌營銷 綠色環保營銷 服務營銷
中圖分類號：F293.3
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2013）07-279-02
一、房地產市場營銷的概念
營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并生產出能滿足市場需要的產品。所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針和目標為指導，通過對企業內、外部經營環境的分析，找出機會，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到占有市場，促進和引導房地產開發企業不斷發展的經濟行為。
從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的策劃工作。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。與一般商品市場營銷相比，房地產營銷有市場營銷的共性，也有其個性，市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。
二、房地產開發企業營銷策略創新的背景
國內房地產市場自2008年開始調控，在國家各種調控政策的影響下，現在房地產企業銷售狀況舉步維艱。據中房信統計數據顯示，2012年，商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%，增幅比1～11月份回落0.6個百分點，比2011年回落2.6個百分點；其中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業營業用房銷售面積下降1.4%。商品房銷售額64456億元，增長10%，增速比1～11月份提高0.9個百分點，比2011年回落1.1個百分點；在2012年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產企業沒有能夠實現銷售目標。
如今，國家的宏觀調控政策未有絲毫松動的跡象，在政策日益趨緊的情況下，幾乎所有的地產商都開始節衣省食，儲備過冬?，F在房地產企業比拼的不再是誰大，而是比誰的銷售資金回籠的快，能夠熬過去的希望就越大。所以，加速房產的銷售，已經成為房產企業順利度過難關的最重要手段，這就需要房地產企業積極探索營銷策略。
三、房地產營銷策略剖析
國內房地產市場經過2009年、2010年的井噴，現在賣方市場已是一去不復返，所以，根據目前的市場狀況，房地產開發商必須要積極探索房地產營銷的策略，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.積極展開品牌營銷。從企業的角度看，品牌營銷對房地產業意義十分重大，能夠為企業帶來巨大的經營效益。一般來說，在房地產業發展初期，多數樓盤不愁銷售。然而，隨著房地產市場發展的日趨成熟，競爭日益激烈，單靠產品本身很難保持對消費者長久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費者的情感溝通；不僅是企業或產品標識，更是企業的無形資產；能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的經濟活動中發揮重要的作用，為企業帶來巨大的經營效益。從消費者的角度看，現在人們生活品質提高了，選擇的機會更多，消費者購房行為也日益挑剔。人們對房子的需求不僅僅是安身立命的場所，而且是價值、身份的體現。品牌作為一種質量、信譽、價值的承諾，可以增強消費者的購買信心，加速購買行為的發生。如今許多消費者在購房時，不再找樓盤買房，而熱衷于找品牌。
總而言之，品牌作為一種最有效的資源，已經成為房地產企業克敵制勝的法寶，發展壯大的利器。品牌競爭代替產品競爭是市場發展的必然趨勢，一個強勢地產品牌能夠讓產品規避單純的價格戰，實現企業利潤的最大化，實現企業規模的擴張。從長遠發展來看，建立和培育品牌是房地產企業最經濟的投資。
2.踐行綠色環保營銷。房地產綠色營銷是指房地產企業為謀求自身與環境的和諧共存而把綠色生態觀念引入其營銷活動，并指導其策劃與實施的過程，其本質就是綠色營銷理論在房地產行業的實踐運用。綠色營銷觀念是以環境保護為導向的一種全新的營銷觀念，是生態文明時代房地產企業謀求生存和發展的必然選擇，也是未來綠色文明社會對企業的必然要求。房地產綠色營銷通過一系列綠色營銷組合手段來滿足消費者對綠色住宅的需求，以實現社會效益、消費者效益和企業效益的協調統一，最終為實現人與自然的可持續發展?？梢詮娜齻€方面理解房地產企業綠色營銷的必要性。
對企業來說，房地產企業為了樹立自己的品牌形象，就必須在生產中采購和使用綠色建材，開發綠色生態環境，生產綠色品牌產品。綠色品牌的開發營銷可以塑造企業形象，在市場上，可以拉近企業與消費者的距離，得到消費者的支持和社會的認可，最終轉化為企業的商業競爭優勢，推動企業利潤的提升，提高企業可持續發展的潛力。對消費者來說，隨著我國經濟水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費者對各種產品的需求從生理需求向心理需求發展?，F代生活的快節奏給人們帶來越來越大的身心壓力，環境優美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴品，成為人們滿足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費者追求的目標，也應該成為房地產企業開發設計的著力點，因此，房地產企業踐行綠色環保營銷理念就顯得意義特別重大。
3.全面開展服務營銷。同樣的產品，在市場競爭的激烈中，怎樣才能使自己產品戰勝對手，立于不敗之地呢？這里面，除了品牌、價格、促銷等諸多手段外，服務牌也是必不可少的一張。有調查表明，隨著社會經濟的不斷發展，物質產品日漸豐富，人們對服務需求的增長遠高于對物質產品需求的增長。服務營銷不僅要求服務能體現品牌的價值，還要與眾不同，同時，需要服務的產品越復雜，對服務工作的要求也越高，這些因素使得服務營銷越來越重要?？梢钥隙ǖ卣f，今后的營銷時代將是服務營銷比拼的時代。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，確立初步的認知和傾向。在售中服務階段，開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續。在售后服務階段，房地產企業對業主提出的問題要給予及時地反饋與解決。在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與解決；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為房地產企業的發展奠定堅實的基礎。
當然，房地產服務營銷不僅包括對現實顧客的服務，而且也包括對潛在顧客的服務；不僅要提高顧客現實的滿意度，還要提高預期的滿意程度。因此，房地產企業應當加強服務營銷管理，強調以市場為中心和以顧客為上帝的服務營銷觀念，使其內容和形式更加豐富，并向專業化、社會化、全方位化方向發展，使之成為有力的競爭優勢之一。
現代房地產市場正處于高速發展且不斷規范的時期，消費者對住房需求愈發理性，服務營銷在房地產銷售中越來越重要，服務品質的好壞將直接關系到企業的生存和發展。
四、開展房地產營銷策略創新的關鍵因素
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素，這對企業的營銷順利開展影響巨大，主要有以下幾個方面：
1.房地產營銷前要積極展開市場調查工作?，F代營銷理論認為，房地產企業在制定生產任何產品的產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略時，必須在認真搞好市場調查的基礎上進行。只有通過市場調查，才能了解消費者需要什么樣的住房，需要多少住房，進而組織生產經營。在這基礎上，建造好的房屋才能符合消費者的需求，銷路暢通，達到企業預先制定的效益目標。社會在不斷變革，環境的變化、需求的變化既給企業帶來發展的機遇，也給房地產企業帶來生存的威脅。
所以，房地產企業如能夠通過市場調查，了解消費者對住房的需求，以及對現有住房的意見，找到住房開發的最佳市場切入點，企業就能不斷發現新的市場機會，規避市場的風險，從而不斷開拓市場，提高企業經濟效益。
2.房地產營銷要有完整的綠色營銷理念。房地產企業綠色營銷應該是完整的，全面的理念，不再是單純的綠地的規劃，應該在產品、包裝、價格、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上貫徹綠色原則，并科學地予以組合運用。首先，積極開發綠色產品，從生產、使用到回收處理的整個過程中對環境污染最小，生產符合有關規定的有利于資源再生的產品。綠色產品是企業實施綠色營銷的支撐點，事實證明，誰擁有綠色產品，誰就會擁有市場。其次，強化產品的綠色包裝。綠色包裝是綠色營銷的引擎，要把以促銷為主的包裝觀念轉變為以保護生態環境為主的包裝觀念。綠色包裝是指對產品進行可回收利用的、具有環保功能的包裝。強化這一包裝能最大限度地降低產品在消費過程中對環境造成的污染和對人身造成的損害。再次，合理制定綠色價格。綠色產品是經有關部門通過嚴格認證以后，獲得綠色產品標志的產品，在質量標準、環保標準等方面都有較高的要求。因此，在成本構成方面與一般產品也有所不同，除了要考慮生產、經營過程中所發生的一般成本、費用以外，還必須考慮綠色資源的開發和運用所付出的代價、為保證清潔的成本、開發和運用綠色包裝所增加的成本、廢棄物的回收及處理所增加的成本等。最后，開辟綠色銷售渠道。選擇怎樣的銷售渠道是企業營銷的關鍵。選擇綠色渠道，要注意選擇在消費者心中具有良好綠色信譽的商、批發商和零售商，以便維護綠色產品的形象；要以回歸自然的裝飾為標志來設立綠色產品專營機構或專柜，便于消費者識別和購買；要合理設置供應配送中心和簡化供應配送系統及環節；要建立全面覆蓋的銷售網絡，不斷提高綠色產品的市場占有率；在選擇經銷商時注意該經銷商所經營的非綠色商品與綠色商品的相互補充性和非排斥、非競爭性，謀求中間商對綠色產品的忠誠度，進而大力推銷綠色商品。
企業要靈活運用綠色營銷組合，使綠色產品、綠色包裝、綠色價格和綠色銷售服務相互配合，融為一體。只有這樣，才能確保綠色需求的可持續增長、綠色營銷得到全民的認同。
總之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是社會進步的客觀要求，實際上，社會生活中沒有任何一種營銷策略完全優于另外一種渠道，有利有弊，各有千秋，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點，在樓市的寒冬里，做好營銷工作，有效地促進房產銷售，加快資金回籠，企業就能在市場中不斷生存發展。
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