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茶葉促銷方案范文1
繼三四月銷售低迷后，五一節迎來了消費者消費欲望的復蘇。隨著春深夏至，季節性消費、換季消費開始抬頭。我們綜合多年的經驗及數據分析認為，五一節的主力消費群體集中在以下幾個方面。
1、婚慶消費(婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類)
2、長假旅行消費(箱包旅行包、攝影器材、旅行用品)
3、近郊春游消費(飲料類、即食品類、休閑食品類、)
(戶外用品、運動用品、園藝用品)
4、家庭換季消費(夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季)
(夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調味品)
5、福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)
我們促銷始終應圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功?；诖耍覀円罁逡还澲饕M群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷商品群。
一、確定促銷期間
五一節相對其它大節來講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8-12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在4月28日起至5月8日止為益。
二、確定促銷目的
雖說促銷就是為了促進銷售，但精確的講其中還是有一定的區別。因為促進銷售一般來講主要有兩個途徑，一是以現有顧客群體為基礎，促銷重客單價的提升;二是以提升客流量為目的，意在擴大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現、新品系列推廣等。
五一節關系到超市全年營銷的影響力，所以我們建議應以擴大超市當地影響力為出發點，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大。同時組織好換季商品及應季商品的備貨和店面展示，客單價相應會有所增加。
當然因實際情況不同，還要仔細的進行前期數據分析，發現可提升的空間。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;二是換季購物為主題的新品推廣訴求;三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題;五是以春游、旅游為主題。如：
五一酬賓驚喜狂購(數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主)
勞動光榮低價有禮(數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主)
開心度長假低價總動員(出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價)
清涼一夏低價風暴(夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料)
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季(夏涼家紡、家電、化妝品、飲料)
五一樂翻天購物拿大獎(有獎銷售、刮刮卡等)
購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動促銷大規模的品嘗買贈活動)
四、確定促銷商品分類比重及促銷價
根據商品組織情況或競爭環境要求確定了促銷主題及主力商品群后，要進一步規劃各類商品促銷比重，建議如下：
五一快訊各類促銷品量
食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
生鮮
包裝熟肉裝
2
10%-20%
散稱熟肉、面包、散稱餅干
6
10%-20%
散稱糖果、炒貨、干果蜜餞
4
10%-20%
糧油
色拉油
2
5%-10%
10公斤代大米、面粉
2
5%-10%
調味
醋、醬油、味精、芥末油、花椒油(涼拌型)
2
5%-10%
代干貨(腐竹、粉絲)
2
10%-20%
罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5%-10%
酒飲
白酒(當地婚慶常用型)
2
3%-5%
啤酒(單支、罐裝)
2
3%-5%
飲料(純水、果汁、乳酸、茶)
10
5%-
超市五一節促銷活動方案第2頁
10%
沖調(柑粉、固體果味沖飲)
2
30%-50%
茶葉(散裝、袋裝)
4
20%-30%
休閑
餅干
2
10%-15%
膨化
4
10%-15%
果凍
2
10%-15%
干果蜜餞
4
10%-15%
山楂
2
10%-15%
五一期快訊各類促銷品量
非食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
洗化
洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化
8
10%-15%
洗潔凈、洗滌劑、柔順劑
4
10%-15%
香皂(潤膚型)
2
10%-15%
護膚膏霜(防曬、保濕型、換季護膚品)
10
20%-30%
牙膏、牙刷
4
10%-15%
衛生巾、衛生紙
4
10%-15%
家居
收納整理袋、衣架
4
10%-15%
居室清潔用具
2
10%-15%
冰品制作模具、涼杯水具
2
10%-15%
雨具
2
10%-15%
家電
夏涼家電(電扇、空調)
4
5%-10%
攝影器材(像機、膠卷、電池)
4
5%-10%
家紡
內衣、睡衣、絲襪(夏涼型)
10
10%-15%
床品(涼枕涼席)
2
10%-15%
毛巾(浴巾、毛巾被)
2
10%-15%
運動服、鞋
4
20%-30%
涼拖
4
20%-30%
文體
運動器材(羽拍類、球類)
3
20%-30%
戶外玩具類(風箏、搖控模型)
4
20%-30%
五、確定促銷活動方式
為使促銷活動更加豐富，在結合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關的促銷方式，或將某一廠家的促銷活動方式作為主要的促銷方式，當然在DM海報上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。
建議活動方式盡可能簡單：
1、買贈(一單購物達××元贈××物品)
2、互動有獎游戲(一單購物達××元可參加游戲，積分高可得大獎)
(如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽)
3、刮刮卡(一單購物達××元贈卡一張，刮開兌獎)
4、現場試吃試用(請廠家多提供)
5、演藝(請演藝隊營造氣氛)
6、小鬼當家
茶葉促銷方案范文2
這么超值的贈品促銷，一只“免洗洗手液”最起碼也要十元左右，是一份報紙的十倍，怎么還會買剩到晚上呢？
三個故事
第一個故事：鞋油的故事，是我朋友老賀的實戰案例。
一批鞋油急需套現，眾人皆無良方。老賀靈機一動，計上心來。他先進了一批廉價的雨傘，然后推出“高級鞋油試用價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結果，熱銷一空且獲利頗豐。
這個促銷活動，和新京報的相比，在價格和促銷力度上都不及，但為什么消費者的反饋卻反而積極得多呢？
當時，老賀身邊的人也不理解，因為，以前買一贈一或打折降價的活動也不少，甚至鞋油一元錢打折也賣過，卻從沒有多大效果。
先聽聽老賀的解釋：最低價的雨傘在當地零售價長期穩定在十元，是日常必需品。所以，雨傘在消費者眼中和十元人民幣無異。因此，促銷包的十元售價有了傘的抵消，對消費者來說，是一個穩賺不賠的買賣。鞋油，雖然不好判定品質，但白送的且潛在收益很大——畢竟宣傳的是高檔鞋油。自然應者如云。但雨傘的批發價不過四元，一盒鞋油成本為五角錢，這樣一個“買二送一”的套餐成本不過五元，穩賺五元——100%的利潤率。
第二個故事：臺歷的故事，是我某天早上經過西直門地鐵口時看到的。某企業為宣傳，免費送臺歷，經過者，直手相索，圍者如云。一位婦女在等了良久后抱怨說：“我都等了好久了，怎么還不給我？”而派送的中年漢子，被眾人圍逼在地鐵出口的一個墻角，護著裝臺歷的紙箱，也直嚷：“大家先讓我轉個身行不行？”而那個臺歷，設計得黑乎乎的，套了個透明膠袋紙，不見得多好。但未等我走遠，就聽到那個漢子不無遺憾地說：“對不起了，各位，沒有了。”
臺歷的故事說明，即是小利，若是免費的午餐，消費者也趨之若鷲。這實現是滿足了消費者占便宜和避免風險的消費心理。某超市晨起送咖啡，而排隊等送者如長龍，也是一個例證。
第三個故事：“手機送話費”的故事，是聯通首先開始，移動后而實行之的促銷。這一促銷，其成功先是解決了聯通CDMA的推廣難題，后是解決了移動保護其VIP客戶的防御問題。
其關鍵也是一個“送”字，而送的確實物有所值。無論是降低了用戶的使用成本，還是變象免除了手機款，用戶幾乎是無風險地得到了真金白銀。
價值置換
故事之后，我們先談談 “置換營銷”的促銷思想在贈品/聯合促銷上的應用，即通過價值置換，創造震憾的價值體驗和超額的利潤回報。具體的，在此類促銷中，價值置換就是使主銷品和促銷品在消費者心目中實現價值互換，通過促銷品的價值補償消費者的付出，基本消除消費者的交易風險和交易成本，并產生高額利潤回報，同時，主銷品成為震憾價值體驗的來源。
前面的鞋油故事和“手機送話費”都是價值置換的經典應用。
第一個故事中的“價值置換”在于：“明則賣鞋油，實則賣傘”。用戶的實際價值體驗是花10元買到了傘，在保證不吃虧的情況下，得到兩盒高檔鞋油。傘補償了消費者的付出，使之成為無風險交易，而所謂的高檔鞋油產生效用溢價，產生震憾的價值體驗。而賺錢的秘密在于：雨傘的批發價4元，一盒鞋油成本0.5元，“買二贈一”的總體成本為5元，穩賺5元——100%的毛利率。顯然，利潤來源并不是“利潤=鞋油價格－鞋油成本－雨傘的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利潤=傘的一般售價－雨傘的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利潤歸根到底是賣傘賺來的，是傘的批發價和零售價間的差價。
通過類似的大量案例，要實現“震憾的超值價值體驗”和“超額的利潤回報”，價值置換在贈品類促銷應用中應遵循五大基本原則：
（1） 明晰性原則：被贈、被搭、被聯合的促銷品，質量越標準化、價值越容易看到，效果越好；
（2） 模糊性原則：主銷品，質量越不標準化、價值越難判斷、價格變動范圍越大，則價值體驗越強，越有利于促銷方案的高利潤定價；
（3） 同一性原則：主銷品和促銷品的潛在需求人群越能保持一致性，則價值置換越容易進行；
（4） 普遍性原則：對促銷品的需求在目標人群中普遍性越廣，比如日常用品，則更利于提高目標人群的參予度和促銷的有效性；
（5） 成本優勢原則：促銷策劃方必須在“促銷品”的取得上（至少相對于消費者）有短時間內的成本優勢，并且，在主銷品上不存在嚴重削弱這一優勢的成本劣勢，才能保證高額利潤率。
為什么要這樣呢？
首先，促銷品質量標準、價值容易判斷可以消除消費者的顧慮，使他們容易判斷購買成本，降低他們的購買風險，最終是使價值清晰可見。這是促銷方案能夠產生吸引力的基礎。消費者是厭惡風險的，臺歷的故事就說明了這一點。只要是無險的，利再小，吸引力也大。而一旦有風險，潛在收益再大，其吸引力也會受限。彩票不具備普遍吸引力，不是其利不夠大，而是風險太大。
其次，清晰可見的價值是無法實現暴利和震憾效果的，所以，主銷品就需要模糊，質量和價值跨越的可能性越寬，消費者的心理預期就越有想象空間。高檔鞋油幾十到一兩百的都有，這相對于消費者的付出成本沖擊力就非常大了。但不要忘了，大部分消費者是要在解除風險威脅之后才愿意去想象。
再次，需求的普遍性可以在更大范圍內的人群中實現價值認同。這就意味著可以吸引更多的人群。一個用不著的東西，就算是價值不菲，其吸引力也必大打折扣。
最后，成本優勢對于廠商獲利是非常重要的。成本優勢的取得有三大途徑：一是，通過大規模、集團性購買獲取低價；二是，促銷品是自產的、邊際成本小的產品；三是，保證促銷品提供者利潤以外的利益，如品牌宣傳、擴大知名度、增加嘗試人群、推廣其他商品等。其中，大規模團購是最普遍的方式，很容易在采購成本和消費者感知價值上創造差異，只是這種方式能提供的價值是三種途徑中最有限的，也是最容易被對手模仿的。
鞋油故事中，傘的批零差價是團購的結果，成為高利潤的來源。而聯通和移動“買手機送話費”，是自產產品成本優勢的有力體現。對于移動運營商來說，一旦網絡建好，話費的邊際成本幾乎為零，而對消費者而言，話費就是錢。新京報的聯合促銷，雖然沒有價值置換，但其成本優勢的取得是相同的，即滿足了促銷品生產商利潤之外的其他利益。
另外，成本優勢可以緩解價值置換中存在的一些問題，如主銷品不夠模糊等，但解決的程度有賴于成本優勢的大小和主銷品的定價空間。
為什么移動運營商既可“買手機送話費”，又可“存話費送手機”呢，這是談到置換營銷時經常會被問及的？這時候，符合明晰性原則的“話費”不就成為了主銷品？原因很簡單，就是因為其成本優勢：一方面，話費的天然成本優勢是如此之強大，幾近于零的地步，即使將話費作為主銷品，仍然能實現價值置換；另一方面，通過大批量定制，手機的獲取成本不但不存在劣勢，相對于促銷的競爭對手（手機的經銷商）仍然存在一定程度上的優勢，進一步擴大了成本優勢。
綜上所述，價值置換的過程就是先用促銷品的價值解決消費者的風險問題，然后用主銷品實現超值體驗，形成有震憾力的促銷效果，并通過促銷品在獲得上的成本優勢，實現超額利潤。
反觀反省
號稱“將促銷進行到底”和定位于“新型時政類主流媒體”的新京報，特立獨行，定位精準，在被《新周刊》評為2005年度傳媒之年度報紙大獎后，12月16日，又在“2005中國傳媒產業年會”上再獲“2005報刊類中國最有投資價值媒體”殊榮。
但新京報的促銷，在力度大、產品品質佳的情況下，卻未能創造震憾的效果，殊為可惜?；叵胫?，新京報也搞過很多促銷，送過茶葉（福建憩園茶葉），送過方便面（五谷道場的），送過書（《思緒導圖——大腦使用說明書》），送過音像制品（一套“VCD+CD+輔助讀物”的《新東方英語視聽》）等等，贈品市場售價最低三五元，最高幾十元。雖反響積極，但卻未達震憾和轟動的效果。但依然有其他報紙跟進，如最近21世紀經濟報道送果汁。這也說明，媒體在幫別人宣傳上有經驗，媒體營銷也是它們面臨的一個新的課題。
為進一步驗證價值置換理論的普遍性，我在新京報促銷現場訪問過一些路人，也在MSN上面問過一些朋友，得到了很多正面的回答：“當然買呀，因為報紙真的不錯”、“送的正是我想要的”、“本來就在看，有促銷更好了”；負面的也不少：“單位里訂了，所以不想買”、“送的不是我需要的”、“那些雜牌子的化妝品、洗滌品，那敢用呀”、“一元錢的報紙送幾元錢的東西，讓人不踏實”、 “方便面，會不會是過期的，或者是劣制產品”、“我還是喜歡看晚報”等等。還有一些朋友，根本不知道這樣的促銷。
雖然觀點眾多，但也基本印證了價值置換的有效性。
那么，問題到底出在那里呢？
其一，促銷品缺乏明晰性。
化妝品、洗滌品，都是價差非常大的產品。消費者避免風險的心理防衛使得他們總是以市面上最可能的低品質、低價格來評估其價值。顯然，劣制化妝品和洗滌品就成為了參照系。特別是化妝品，質量難辨，使用風險比潛在收益更大。促銷效果可見一斑。書、音像制品、方便面則相對好些。
其二，主銷品缺乏模糊性。
報紙定價的標準性無法提供震憾的超值體驗。新京報一份就是一元，這就是這個促銷組合無法突破的價值上限，也限制了利潤空間。另外，主銷品價格的標準化也限定了促銷品價值的空間，消費者會對新京報促銷的動機和目的產生疑慮，從而反過來又加深了對促銷品的懷疑。
其三，同一性不夠。
新京報定位于“新型時政類主流媒體”，正如其總經理韓文前所說，目標是“咬定高端，吸引中端，團結低端”，成為北京政治、經濟、文化各界和社會主流人群首選和必選的報紙。顯然，新京報不是一個大眾化、市民化的報紙，其讀者是有一定文化素養和社會地位的主流群體。
對于這樣的人群，他們中有多少人認可方便面這種油炸高磷的垃圾食品（雖然五谷道場宣稱是免炸的），他們中又有多少人的小孩子正處在學習新東方英語的階段？倒是《思緒導圖——大腦使用說明書》的針對性就非常好，不知道當期的銷量是不是要更好呢？筆者也不好妄下結論。只是新京報在促銷品的選擇上，還需更加有針對性，更加注重與目標人群的統一。
我曾這樣問那些回答“單位訂了”和“送的不是我需要的”的朋友：“花一元錢買個贈品也值呀？”回答很少有非常堅定地說根本不考慮，大多是說：“也心動了一下，但想想，不太需要，堆著還是個麻煩?！憋@然，新京報的促銷并不是沒有效果，只是未突破量變達到震憾效果的質變。
所以，這三點綜合起來，大致就是新京報促銷的問題所在。那么，怎么解決呢？
1． 甘當配角
既然，報紙是一個非常標準化的產品，那就不要當主銷品，甘做促銷品。選擇其他同一性強、模糊性強的產品為主銷品，讓這些廠商唱主角。但新京報一元的定價，確實限定了利潤空間，阻礙了高額利潤的實現。
比如，北京市場青啤和燕京殺得難解難分，新京報找任何一家，“買一瓶高檔啤酒送一張新京報”，就可以創造震憾的價值體驗。新京報五角錢給啤酒廠家，廠家就可以創造一元錢的價值感受。但是，超額利潤無法體現。為什么呢？因為，新京報的一元價值上界，無法提升整個促銷方案的總體報價，而高檔啤酒模糊性有限也是一個問題。
那么如何解決這個問題呢？
（1） 尋找價格同樣較低（最好是比一元更低）的主銷品。而且，主銷品的價格越低，超額利潤率越容易實現。比如，牙刷，就是一個比較好的主銷品。質量難以判斷、價格幅動大（好一點的十幾元，甚至更貴）。選擇一種一元左右的所謂高檔牙刷，就能創造價格置換下的震憾的價值體驗和超額的利潤回報。
（2） 湊零為整。即將贈送一份報紙改為送一個月、一個季度、半年、一年，甚至幾年。這樣在主銷品的選擇上就范圍大了。促銷品累計的價格總額越大，可以操作的利潤空間就越大了。比如，就可以和巧克力、鮮花這些單位價格較大的模糊性主銷品配合，買一拿巧克力，送一個月的報紙。
當然，也不一定非要給別人的產品做配角。除了報紙本身，新京報是否有別的自產其他產品？當然有——廣告、軟文資源等。它們不正好符合主銷品的明晰性原則嗎？多少廣告，多少軟文，送多少期報紙，也是非常好的促銷組合。這樣，兩種產品可以相得益彰，一舉兩得。
2． 創造更大的成本優勢
實際上，新京報的聯合促銷就有天然的成本優勢。依靠自身品牌力量、分銷網絡等資源，就擁有對促銷品提供者強大的談判能力。特別對于新產品的推廣，制造商即使是免費提供都是大占便宜：享受了免費配送和快速送達的利益。所以，免費甚至收錢取得促銷品的方式，就創造了零成本或負成本。
至于一些特殊的促銷品，新京報也可以通過團購實現成本優勢。
