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銷售建議方案范文1
新浪微博：拆書幫
幫助客戶達到不僅僅是當初設想的結果，而是遠超客戶所求，也就是“缺之無損，加之有益”。如何找出客戶的核心能力？如何為客戶提供出人意料的解決方案？本期拆書幫教你學會創造價值！
拆書幫系列之
你就是價值
——拆《SPIN銷售高價成交》（下）
作者： 湯姆·辛德（Tom Snyder）、凱文·科恩（Kevin Keams）
譯者： 張科麗、趙周
出版社： 中國人民大學出版社
出版時間： 2009年9月
頁數： 155
定價： 32元
【拆書簡介】
如果說1925年斯特朗（E.K.Srong， Jr.）的《銷售理論》首次提出“FAB”（特征加利益銷售法）而引領了銷售理論的第一次革命，1988年雷克漢姆（Neil Rackham）的《SPIN銷售巨人》明確了顧問式銷售的方法論和工具而引領了銷售理論的第，那么這本英文原版于2008年的《SPIN銷售高價成交》，無疑是銷售理論的又一里程碑。
《SPIN銷售高價成交》的主題是：在產品同質化時代，你必須真正成為客戶的顧問，讓客戶尊重你，讓客戶因為你帶來的價值而買你的產品。
想成為客戶的顧問談何容易！我怎么可能做到在他的專業領域、在他的工作事項、在他的公司經營上給他建議呢？還要讓他聽到我的建議后如夢初醒、如獲至寶?！禨PIN銷售高價成交》講的就是：你應該做到，你必須做到，你可以做到！
我們把這本書分成上下兩期來拆解，并且嘗試一種新的拆解方式：我把書中的重要內容都改編成測試題，在文后提供參考答案和原文頁碼。測試不是為了考試，不是為了選拔，不是為了評級，而是為了幫助和促進你學習。測試題的形式可以有效幫助你把圖書知識與自己的經驗關聯起來，或者與未來的應用關聯起來，從而幫助你把這本當代銷售經典圖書的知識拆為己用，這是拆解的下篇。
測試10
從客戶的角度來說，采購可以分主動與被動兩種。被動采購是，客戶本來沒打算買東西，有銷售來拜訪，告訴他哪里有問題最好解決，或者告訴他有更好的產品能幫助他，客戶被說服，然后發起采購流程；主動采購是，客戶自己發起了采購，他來見銷售之前，已經有了明確的方案和清晰的需求。
在你遇到的銷售情況中，哪一類居多？
測試10改編自原文第三章《出人意料的方案》。
各行各業的銷售人員都有感觸：如今的主動采購越來越多，我們見到客戶的時候，往往他們比我們還門清。他們很清楚自己想要什么，希望達到什么，這時我們若想多說一些來改變他，他就會不耐煩。
可惜很多銷售類的圖書和培訓，仍舊在講那些只對被動采購有效的方法。不可不知，被動采購和主動采購的背后，客戶的心路完全不同，銷售的策略也不能照搬。用比喻來說，前者好比敲開一個十幾歲情竇初開女生的心扉，后者更像響應一個三十多歲事業有成女強人的征婚。若拿對取悅前者有效的法子去說服后者，就難免遭受白眼和嘲笑。
對于客戶主動采購的情況，銷售顧問的第一反應應該是澄清客戶的需求和目的，而不是試圖影響和引導客戶。讓客戶感受到被尊重，感受到主動權在握，而不是擔心要被忽悠了。主動采購的客戶，絕對不會只找你一家，而是把自己的需求告訴若干供應商，然后在滿足條件的供應商中比較價格。如果你過早嘗試改變客戶，那么輕則讓客戶不耐煩，重則被早早趕出候選供應商名單。
《SPIN銷售高價成交》闡釋了有效的方法，對已經有明確方案的采購，銷售可以如何應對，就能避免掉入純粹價格比拼的陷阱。
前提是，你先了解清楚了客戶的方案到底是什么，他的需求和目的到底是什么。
拆解作業：請列出一個自己遇到過的客戶主動采購的案例，他想解決什么問題，達到什么目的？
測試11
客戶不僅設想了結果，而且還設定了通往這個結果的路線。這種做法非常普遍，特別在大公司。經理們界定問題，詳細說明解決方案，然后交給采購部門去尋找相關供應商。采購部門排除掉各家供應商之間的差異，在同一標準上做比較，然后挑一個最低價。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題，或者有明確需求，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結果。也就是說，問題是同樣的問題，但是銷售顧問提供更好的方案，得到更好的結果。（原文34頁）
認真理解上面這一段，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒，我決定給他們買個好用的殺毒軟件。聽說卡巴斯基不錯，你知道在哪里買最劃算嗎？”那么下列哪種反應更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式？
A.在淘寶買最便宜，只是要小心盜版。很多網上商城如易迅網、京東網和天貓網就不用擔心盜版問題，大概一年的授權費是一百多元。
B.為什么要用收費的卡巴斯基？有一些免費的殺毒軟件，如MSE、小紅傘、Avast，都很好用的，個人電腦使用足夠了。
C.想要電腦不中毒，并不是只有裝殺軟一個法子，比如良好的使用習慣就比用殺毒軟件更重要，還有些軟件可以完全鎖定對系統盤的修改。你父母使用電腦主要是做什么用？需要經常裝軟件嗎……我幫你想想有沒有裝殺軟之外的方案，不僅能不再中毒，而且能避免產生垃圾文件，讓電腦的穩定性和速度更有保證。
測試11的答案是B和C，這兩項都是“出人意料的方案”。朋友來找你的時候，早已界定了問題（父母電腦總是中毒），設想了結果（電腦不再中毒），想好了達到這個結果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應過程，并沒有創造多少價值，但B和C，都是在理解朋友的問題之后，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結果，或者能夠得到更好的結果。
這個方法論非常深刻也非常有用，不僅是銷售顧問，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個。一年多之前，我曾經在拆書幫專欄中講過一個案例，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創造價值的。
美的生產一種電壓力鍋，在中國賣得很好，但美國的經銷商賣得不行。原來，美國在七十年代曾經流行過一段時間壓力鍋，但連續出了幾期事故，導致美國人一直對壓力鍋這種產品心有余悸。美國經銷商的思路是，要加大宣傳，讓大家知道現在的壓力鍋已經很安全了，不僅安全，而且方便、時尚、省電、低碳……
美的生活電器的海外營銷部研究了美國經銷商的問題，理解他們試圖達到的結果，然后給美國經銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識，而是改名字，不叫壓力鍋。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久……所以，改名叫“Easy Bean Cooker”。結果，效果非常好，遠超出美國經銷商的預想。這就是“出人意料的方案”。
拆解作業：能否想出一個實例來，符合“出人意料的方案”的方法論？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求，你問他為什么要這樣，是為了達到什么結果。了解之后，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結果。
測試12
人們更在乎：
A.別人主動提供的東西。
B.自己索要得來的東西。
測試12改編自原文39頁，答案是B。
能超越客戶的方案并不容易，需要能力也需要積累，有時候還需要一點運氣。當你能想到一個出人意料的方案，比客戶自己原來設想的方案更能達到他的目的，這時千萬要沉住氣，不要過于輕松地給出自己的方案。因為，人們不在乎別人主動提供的建議。要設計你的提問，環環相扣，逐層推演，巧妙地引導客戶，讓客戶主動邀請你提供自己的方案。
我們把這個要求推而廣之：任何時候，你有一個好點子，都別急著自己說出來。想辦法引導別人，向他們提問，直到他們問你有什么方案能解決，讓他們主動邀請你說出你的點子。
拆解作業：你和幾位老友約飯局，時間和地點已經敲定。后來你想到，吃飯后如果直接散了也挺無趣的，再轉戰去卡拉OK更好。剛好你這幾位朋友都喜歡K歌，而且你知道有個KTV離吃飯地點很近、價格比較合適。請你設計一系列提問，能夠引導你的朋友主動詢問你“那你說咱們吃飯后怎么安排”。
測試13
當你介紹完自己的方案，并得到了客戶的初步認可，你最好用下面哪句話來收尾？
A.您覺得這個方案會讓貴公司得到哪些好處呢？
B.所以，這個方案比貴公司最開始設想的方案能更好地達到您期望的效果。
測試13改編自原文48頁，答案是A。
重要的是，確?？蛻敉耆靼啄愕慕鉀Q方案將帶來的利益。所以，盡量促使客戶做總結，而不是你自己拋出結論。
測試14
以下關于銷售建議書的說法，哪些是正確的？（多選）
A.客戶通常會要求先得到建議書，他有興趣之后才與銷售人員約談。那么，銷售人員應該配合，先擬一份專業的建議書發給客戶審閱，然后再想辦法見面詳談。
B.在客戶認同我的方案之后，再給出建議書。如果這時候客戶沒有要求，那就征求他的允許是否可以整理一份建議書給他。
C.建議書僅僅是為了幫助客戶對已經達成一致的事項強化印象。
D.建議書中應該包括一些面談中沒有說到的利益，這樣客戶才會重視這份建議書。
E.建議書應該圍繞客戶自己說的東西展開，或者圍繞面談時曾讓客戶恍然大悟的東西展開。
F.既然客戶已經認同，建議書就是走個過場，所以不妨用標準模板的格式，內容則圍繞產品特征來展開。
G.客戶從來不會從頭到尾通讀整份建議書，他們會翻閱瀏覽，挑自己在意的內容。
H.建議書中有特定的一頁，是每個人都會認真看的。
測試14的答案是B、C、E、G、H。記住這5條，會大大幫助你用好銷售建議書。
哦，H中說的那一頁，你知道是哪一頁嗎？是報價那一頁。報價那一頁不要用那些常用的套話，也不要只是簡單給報價，而是要再次突出客戶在意的東西。
拆解作業：請用上述5條標準來衡量自己的銷售建議書，總結自己需要改進的地方。
測試15
從自己的經驗中披沙揀金，總結記錄，這是極好的訓練，也是成功銷售的不二法門。分析每次與客戶的交流（只要不是交易型客戶），無論成敗，無論是否使用了客戶洞見孵化器，說不定就有一條新的有用信息納入到你的經驗中。除了個別情況，絕大部分時候，經驗對客戶洞見孵化器來說都至關重要。所以，最好要養成周期性反思、分析并記錄自己經驗的習慣。加工過的經驗是寶石。（原文52頁）（“客戶洞見孵化器”指的是銷售顧問創造價值的方法論，包括上期專欄拆解的“發現被忽視的問題”和本期拆解的“出人意料的方案”）
不妨測試一下你的“顧問商”。下面7個問題，你知道答案的請打勾。注意，僅僅你認為自己的答案“應該正確”是不算數的，你得確定你知道的是標準答案或確切答案。
馬克杯，馬克是什么意思？
“魚香肉絲”本來沒有魚啊，為什么呢？
飛機起飛前，會要求“拉起遮陽板”，為什么？
手機輻射到底有沒有危害？
通貨膨脹下較好的保值方式是什么？
用什么方法除甲醛最有效？
最好的殺毒軟件是哪個？
你現在應該認可，產品同質化時代的銷售出路在于為客戶創造價值。你希望自己具備這樣的能力，能夠發現客戶忽視的問題，能夠超越客戶設想的方案。那么，如何做到？這個問題其實是，如何培養自己的顧問能力。作者的建議是：反思、分析并記錄自己的經驗。
這7個問題，應該是每個人都見過的事情。但很有可能，你從來沒有對此有過疑問，或者有過一點疑問后滿足于一知半解、再沒有深究，于是習焉不察。
如果這7道題你大多都不知道標準答案，那么就要提醒自己了：習焉不察，是從經驗中學習的大敵。因為你根本不看重，你的經驗在你眼里不過是普通的石頭，而不可能加工成為寶石。
小心呵護自己的好奇心，養成對別人習焉不察的事情提問并探索答案的習慣。對工作上的經驗，勤于記錄，善于分析，常常反思。這樣，你就能鍛煉出強大的顧問力，不僅能夠為客戶創造價值，擺脫價格競爭的困境，而且你會贏得身邊人的尊重。
順便說一下這些題，有些你可以在維基百科、百度知道等地方搜索到答案。比如，馬克杯的原文是mug，意思是有柄的杯子。“魚香”是一種做法，就像“紅燒”、“清蒸”，也可以理解成，用特定的燒魚做法來燒肉絲。有些則要綜合多方的信息來加工出一個答案?？傊?，如果你養成了留意細節、反思經驗的習慣，你就會有更多機會發現他人沒能發現的問題，想到他們沒能想到的方案，從而得到他人的認可和尊重。
測試16
你可以把這個作為思考的出發點，以客戶現在擁有的能力和資產，投入到他尚未進入的領域。通過調節，他還能解決什么問題？他可以為現有客戶做哪些全新的事情？以及在一個全新的市場里，他能達成什么結果？
還記得前面為掌握被忽視的問題和出人意料的方案而做的練習嗎？你從客戶的行業里尋找他沒發現的問題，而且你能幫他解決，你為客戶正在頭疼的問題設計更好的解決方案?，F在，基本上我讓你做的事情是一樣的，不過，要站在客戶的客戶的位置上去做——你的客戶能為他的客戶解決哪些被后者忽視的問題？你的客戶能給他的客戶設計什么出乎后者意料的方案？（原文76頁）
我們用這個測試作為拆解這本書的收尾，這個測試把之前的方法論拉升到更深刻的境界。絕大部分人都做不到，甚至理解起來都要花點力氣。但是它指出了一個方向，沿著這個方向望過去，我們能看到一流銷售顧問有什么特征：他站在客戶的客戶的角度去思考問題，他為客戶指明新的商機，他能贏得客戶高層的認同，他是商業社會重要的推進力量。
也許你現在還無法到達這個境界，那么不妨先試著理解。檢驗你有沒有理解一個概念，最好的方法是用自己的語言重述這段內容。所以，我們最后一道測試題是問答題：請用自己的語言重述上面一段話，然后嘗試對同事或朋友解釋這個概念，看能否解釋清楚。
注：參與拆書幫及提交作業，請到 http：///t-chaishubang找到對應閱讀片段，根據拆解指要寫出你自己的拆解案例，發表為本片段的評論。參與拆解即可得到趙周老師的點評，以及更多拆書幫互動，請關注拆書幫新浪微博 （/chaishubang）。
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銷售建議方案范文2
財務分析可能很復雜。這里我們的目的是介紹一些可能在案例分析中用得著的簡單的財務。比較高深的財務技術留給財務管理的課程。而且事實上高級技術對理解本書中的案例所起的作用有限，并且要花費讀者太多的時間和勞動來完成。
應該很清楚地知道財務考慮只是對備選營銷方案進行評估的一個因素。備選營銷方案不能夠精減為一組數字。從形勢分析中獲得的定性因素同樣是重要的。有時經常是定性因素在指明選擇一個備選方案。在另外的一些案例中，它們可能指向不同的備選方案。
我們在這里所要指出的是一些在基礎的課程中通常所沒有提及的有用概念。
貢獻毛利
單位貢獻毛利被定義為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。其實質上是營銷者補償固定生產成本、公司營業費用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品，變動成本為8.40美元，
那么
單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本
＝12.00美元－8.40美元
＝3.60美元
這家公司每單位的銷售給予它3.60美元來補償固定成本。
總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。例如，假設這家公司售出20000件，那么
總貢獻毛利＝單位貢獻毛利x銷售數量
＝3.60美元x20000
＝72000美元
假如該產品的總相關固定成本為42000美元，那么，從該產品中獲利為：
利潤＝總貢獻毛利—固定成本
＝72000美元—42000美元
＝30000美元
成本
在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的項目。在這里我們想更正式地定義它們。
變動成本是那些每單位產品上是固定的，而在總額上依據制造和銷售的數量而變動的成本。也就是說，要耗費一定數量的原材料和勞動來制造一個單位產品。我們制造得越多，總變動成本越多。
固定成本是那些不管生產或銷售數量的變化而在總量上保持不變的成本。
這樣一來，每單位的這些成本就要依據制造和銷售的數量而變化。
分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中是很重要的。
運用的法則是：如果隨產量變化而在總量上變化的，就是一項變動成本。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產量下的單位金額。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結果預計為每單位1美元。我們必須知道在何種產量下廣告費預計為每單位1美元。如果預計產量水平為300000件。我們便知道打算在廣告上花300000美元（1x300000件）這300000美元是一項固定成本。注意如果他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數量上并以每單位的形式表示的固定成本。
盈虧平衡點
在我們確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，可以從中得到對許多營銷備選方案的一個可靠的看法。這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點，我們定義：
1、以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
2、以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格
舉例說明這些定義。假定：（1）直接勞動成本為每單位7.50美元，（2）原材料成本為每單位2美元，（3）銷售價格為每單位22美元，（4）廣告費和銷售人員費用為40萬美元，（5）其他相關固定成本為10萬美元。
單位貢獻毛利＝銷售價格—變動成本
＝22.00-（7.50十2.00）
＝22.00-9.50
＝12.50（美元）
以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利
＝（400000100000）／12.5
＝40000（件）
以金額表示的盈虧平衡點＝500000／［1－（9.50／22.00）］
＝500000／（1－0.4318181）
＝880000（美元）
或者：
以金額表示的盈虧平衡點=40000x22.00
=880000（美元）
利潤目標
盈虧平衡并不如盈利那么有趣．因而，我們常常希望在我們的計算中結合一個目標利潤水平。從根本上說，我們是在回答這樣一個；在何種數量水平上我們能夠獲利x美元？實現一個利潤目標就像補償一項固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤目標設置為60000美元，我們將必須售出更多的件數，等于：
實現利潤目標的件數＝利潤目標／單位貢獻毛利
＝60000／12.50
＝4800（件）
要達到這一目標的總銷售量為：
40000十4800＝44800或（500000十60000）／12.50＝44800（件）
盈虧平衡分析是比較備選營銷方案的一個有用的工具。它告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關重要的問題：將要售出多少件。
市場占有率
市場占有率=公司銷售水平／總的市場銷售量
這一計算增加了對建議的行動計劃的了解。假設總的市場銷售量為29萬件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率為：
40000／290000＝13.8%
接下來要問的問題是建議的營銷方案能否獲得這樣的市場占有率。
資本支出
通常一個特定的營銷方案建議了資本設備的支出費用。這些將是與建議的方案有關的固定成本。例如：假定使用期10年的設備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內。這樣每年有與機器有關的50萬美元作為一項相關固定成本。人們所需要做的只是對固定資產的有效壽命作出合理的假設，并且將總成本分攤到整個使用時期上。
相關成本
這個項目常常發生在分辨哪些固定成本與一個特定的建議相關。運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個建議而發生變化，那么這項固定成本就是相關的。這樣一來，新的設備、新的和開發，等等，都是相關的。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發費用，不會隨著現在的決策而有所變化，因此就不是建議方案的相關成本。過去的支出作為滯留成本提及。它們不應該計入現在的決策。決策是未來的導向。
公司營業費用提出了一個特殊的。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。我們在選擇營銷方案時并沒有解雇總裁。但是，在某些情況下，一些營業費用可能直接歸于一項特定的決策。在這種情況下，這就成為一項相關成本。我們應該知道一個為了生存下去，必須在長期經營中補償所有的成本。并且，從財務的觀點來看，一切成本都是相關的。這一類型的會計涉及到準備收益表和資產負債表向投資者報告。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關的信息。因此它僅僅列出與正在考慮的決策有關的成本。諸如分配營業費用或者分攤研究與開發費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。
毛利
當我們真正想要知道的是制造商的售價時，案例通常會向我們提供一個詳細的銷售價格。為了能夠回過頭來得出制造商的售價，我們必須了解渠道毛利是怎么一回事。
當企業以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：
銷售價格＝成本價格十毛利
比如：1.00美元＝0.80美元十0.20美元
即一家公司以0.8美元購進一件商品，加上0.2美元的毛利，定價為1美元。
毛利通常被表示為百分比。這就產生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數是成本價還是銷售價。這里，如果0.2美元的毛利是以銷售價格的百分比表示的話，那么毛利就是0.20美元／1.00美元＝20％。如果是以成本價的百分比表示的話，那么毛利就是0.20／0.80＝25％。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。尤其是在多層次渠道的情況下，除非明確聲明，你可以假定本書案例中的所有毛利都是以售價為有關基數的。
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
或更重要的：
100％＝25％十75％
以成本價為基數：
銷售價＝毛利十成本
6.00美元＝1.50美元十4.50美元
但在這里成本是基數100％，因此：
133.33％＝33.33％十100％
也就是說，銷售價應該被看作成本價的133.33％。
從銷售價基數向成本價基數的轉換：
銷售價＝毛利十成本
100％＝25％十75％
因此如果我們想把25％的毛利轉換成以成本價為基數的話，75％（即成本）變成有關基數且：
以成本價百分比表示的毛利＝25％／75％＝33.33％
注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。
作出這一轉換的一個簡單公式是：
以成本價為基數的毛利百分比＝（銷售價為基數的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數的毛利百分比
在我們的例子中就是：
25％／100％－25％＝25％／75％＝33.33％
注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數的毛利百分比。
從成本價基數向銷售價基數的轉換。
銷售價＝毛利十成本
133.33％＝33.33％十100％
毛利為33.33％，相應的售價基數為133.33％，因此：
以銷售價百分表示的毛利＝33.33％／133.33％＝25％
注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。
作出這一轉換的一個簡單公式是：
以銷售價為基數的毛利百分比＝以成本價為基數的毛利百分比／（100％十以成本價為基數的毛利百分比）
在我們的例子中就是：
33.33％／100％十33.33％／133.33％＝25％
注意要作出這一轉換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數的毛利百分比。
復合毛利
一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發毛利。例如，建議零售價格為7.50美元，零售毛利為20％，批發毛利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當的毛利，即：
零售價
7.50美元
減：零售毛利（7.50美元的20%）
1.50美元
等于：零售成本價或批發售價6.00美元
減：批發毛利（6.00美元的15%）
0.90美元
等于：批發成本價或制造商售價
銷售建議方案范文3
【關鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫療行業
近幾年來,隨著我國金融業的快速發展,西方先進的金融經營模式、理念被金融企業廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業經營模式,被認為是談論得最多的話題之一,也是很多金融企業趨之若鶩的戰略發展方向,都期望通過該模式實現相關業務單元的協同效應,尤其通過交叉銷售大幅度提高各業務單元的銷售業績,提升在各自領域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫療行業有較大的相似之處,可通過參考醫療行業對相關問題的解決方案,為綜合金融的發展提供了寶貴的經驗。
一、綜合金融交叉銷售的現狀及所遇到的問題
現階段,我國的金融企業都在積極地進行綜合金融經營的嘗試,平安集團經過不懈努力,收購了深圳商業銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發展銀行;中國銀行旗下開設中銀保險;中國人壽和中國農業銀行簽訂戰略合作框架協議,而且又傳出準備收購一家全國性的商業銀行等等。其中以保險企業在綜合金融道路上走得最為明顯、激進,這和保險業目前的發展模式有很大的關系,在當前各保險企業產品同質化嚴重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻最大的個人人壽保險產品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業迫切希望與銀行達成戰略聯盟,或者直接并購。
但是,保險企業從保險領域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業務的開展,到近期進入銀行領域,如何發揮1+1>2的協同效應,成為綜合金融企業所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業務員在銷售人壽保險產品給客戶時,同時根據客戶的實際情況,發掘客戶的潛在需求,銷售多種相關的服務或產品,如財產險產品、儲蓄業務、理財產品等。交叉銷售的重要性主要體現在如下幾點:
1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產品的便利性,方便后續服務的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產品購買成本。
2.對銷售人員而言,在提高產品銷售的同時,也降低了其客戶開發、管理的成本,提高了客戶服務水平,對于銷售隊伍的穩定也起到了很大的促進作用。
3.對企業而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發、管理的成本,企業可以將更多資源投入到提高客戶服務水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務,也可大大增加了客戶對企業的粘度。
而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業根據自身的資源、經營戰略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現階段主要分為如下三種類型:
1.通過加強企業內部的銷售隊伍成長,拓寬相關領域產品的知識,逐漸打造一支從單一領域到綜合金融領域的多層次銷售團隊,統一銷售企業各子公司的產品,子公司僅為理財方案的產品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產品知識,在銷售主營業務的同時,選擇其他業務系列的產品進行交叉銷售。
2.通過與銀行簽訂戰略聯盟,加強交叉銷售的深度。這種模式表現在近期中國人壽和中國農業銀行簽訂的戰略合作協議,在農業銀行的低柜業務中提高中國人壽產品的銷售力度,同時中國人壽也為農業銀行提供了相應的儲蓄、理財產品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。
3.通過與中介機構簽訂合作框架協議,由中介機構作為銷售方,金融企業作為服務或產品的提供者。這種模式以陽光集團為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協議,華康主要負責前線銷售隊伍的建設、培養和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產品的供應方,為華康提供壽險、產險的產品。
我們可以看到,這三種類型的本質區別在于銷售方和產品供應方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領域的理財產品。
那么,這三種交叉銷售模式在現階段可能會遇到什么問題呢?筆者認為主要體現在以下三點:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產品是合理的,而且適合自己的呢?
2.從企業的角度,應該給銷售人員培養何種產品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產品銷售人員都熟悉?
3.從監管的角度,如何防止交叉銷售過程中產生的銷售誤導,避免售后發生糾紛,影響整個行業的健康發展?
二、從醫療行業的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施
針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經驗外,筆者認為可以根據國綜合金融服務業的特性,在現有發展較為成熟的行業中,參考較為相似行業的經驗、教訓,為未來綜合金融服務業的發展提供寶貴的建議。而在現有的行業中,筆者認為醫療行業和綜合金融服務業有極大的相似之處,主要從事情本質、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現:
1.從事情本質看,綜合金融的交叉銷售和醫療領域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產品予以實施。
綜合金融企業通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業的一系列產品來讓這些方案得以實施;而在醫療領域,患者到醫院看病,醫生根據患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。
2.從流程上進行比較,綜合金融的交叉銷售和醫療領域的患者看病,流程本質基本一致,都是遵從問題確認原因診斷方案設計方案實施的過程。
病人看病的流程:病人生病到醫院掛號醫生診斷醫生開藥方客戶交費醫院配藥。
交叉銷售的流程:客戶有相關理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產品)客戶購買產品。
3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業和醫院主要是靠后端的產品獲利。
綜合金融企業通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產品給一個客戶,在促進企業銷售的同時,降低了銷售成本;而醫院的醫生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業一樣,利潤點都在于產品,并不在前端的解決方案提供上。
4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業的銷售誤導,醫院的藥品回扣,成為各自行業的主要問題所在,并對其行業的健康發展起到了決定性的作用。
對于綜合金融企業交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫療行業的一些經驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:
1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產品是合理的,而且適合自己的呢?
在醫療行業中,患者除了加強自己對疾病的認識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫生的相對客觀公正性:
通過合理的投訴渠道。醫療行業屬于民生的范疇,如果由于醫生的一己之私而導致患者引發嚴重的問題,患者可以通過向醫院、衛生監督部門、媒體等渠道進行投訴,只要確定為事實,相關醫生都將會收到嚴懲,行醫執照將有可能被吊銷,其從醫前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫生而言幾乎不可接受。所以,患者認為醫生的收益和風險是不成比例的,收益遠遠低于其所面臨的風險,所以醫生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。
另一方面,為了防止醫生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產品,將醫療費用轉嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業醫療理賠人員檢驗醫生的藥方,通過保險公司內部的一套管理機制,確保醫生診斷的公正性。
參考醫療行業的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監管部門、綜合金融企業可通過以下三種方式增加客戶的信任度:
對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產品本身就具有專業性強、產品設計復雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發后續的糾紛。
保持專業理財咨詢服務和金融產品銷售的相對獨立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產品進行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進行獨立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關金融產品,那么即便是增加理財方案的咨詢費用,也是可以考慮的,當然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復雜的客戶,應由經過專業訓練的金融理財規劃師才能提供專業的理財方案。這和當前醫療改革中部分專家呼吁醫藥分家,即醫院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。
建立較為完善的投訴、懲罰機制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認,一旦客戶后續發現該理財建議出現較為嚴重的誤導情況,可以通過對應企業、監管部門進行投訴,并由相關部門進行嚴厲的懲罰,增加銷售人員誤導的風險成本。譬如當前保險業,如果客戶發現保險人對其進行性質惡劣的誤導、欺騙,可以向相關保險監督管理部門進行投訴,核實后可取消該人的資格。
2.從企業的角度,應該給銷售人員培養何種產品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產品銷售人員都熟悉?
首先企業需要認識到,將全部銷售人員培養成理財規劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓,是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費盡心血培養出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業可按照銷售方式不同分為兩類:
以賣產品為主的傳統銷售方式。當銷售人員在銷售客戶產品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關建議,以此促進相關產品的銷售。企業可以將目標客戶按照金融產品的需求進行分類,如人身保障計劃、財產保障計劃、投資理財計劃等等,根據不同的類型設立相關的培養計劃,包括相關計劃的制定、企業產品功能的介紹等等,各銷售人員可根據自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當前的醫療行業較為相似,根據患者的病情種類不同,如內科、外科、五官科等等,將醫生進行分類。
給客戶提供全方位的理財咨詢服務為主,并配合企業的產品予以實現其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務需由專業的理財規劃知識作為基礎,結合當前市場的環境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業要培養這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業的理財咨詢服務,并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關的數學模型,以IT技術為平臺,實現理財方案和產品的自動搭配。與此同時,企業也可以根據理財規劃師的反饋,及時、合理地開發出市場所需要的理財產品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強了企業自身的競爭優勢。
隨著我國改革開放后經濟的快速發展,我國的醫療行業也在進行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業來說還是一個嶄新的經營道路,在借鑒西方企業先進的管理經驗的同時,更需要結合我國的經濟、文化、經營現狀,從相關行業中吸取教訓、積累經驗,企業、監管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經營環境,更好地服務于廣大客戶,不斷努力地創造出一套使用于我國企業的發展之路,這必將對我國金融業的健康、快速發展作出巨大的貢獻。
參考文獻
銷售建議方案范文4
引子
本文承接上期摧龍六式之呈現價值的前半部分。銷售人員在制作建議書時，要避免完全以廠家為導向，而要以客戶的需求為導向。這要求我們掌握客戶的目標和愿望，找到客戶的燃眉之急，說出問題的嚴重性和急迫性。但同時要堅持從正面出發的原則，不要將問題的責任歸于客戶，不要責備客戶，不要用負面的詞匯，既要讓客戶驚出一身冷汗，又不要讓客戶暴跳如雷。
建議書主體的第一部分是陳述現狀與未來，第二部分是問題與挑戰，這兩部分，上期內容已經介紹完畢。本文重點講述建議書的下半部分：解決方案和呈現方案。
解決方案
為了說明如何撰寫解決方案，周銳打開了一個文件：
交管局建設交通監控體系建議書
捷科是世界最大的信息解決方案公司，在交通運輸領域擁有數千專業顧問，研究并致力于幫助我們的客戶解決交通運輸領域的問題。針對本市的交通現狀，綜合道路信息監控管理系統能夠全面完整地解決上述問題。
綜合道路信息監控管理系統是指通過建設覆蓋全市的路口攝像系統，替代以往依賴交警人工進行的路面交通系統，并能夠與其他信息系統連接，完成違章公布、罰款、統計分析等輔助功能。
首先，架設于主要路口的數千自動感應攝像頭，將替代交警不分晝夜地監控各個路口的交通狀況，這些攝像頭造價便宜并且可以隨著汽車保有量同步增加，將各種交通違規記錄下來，使之無所遁形。即使在夜間，這些攝像頭依然可以發揮作用，大大降低夜間的交通違章，減少夜間重大交通事故。
其次，由于綜合道路信息監控管理系統能夠更加全面、不分晝夜地監控路面違章，將大大避免罰款流失。根據我們在其他城市的統計，系統建設的第一年是罰款增加的高峰，平均每個攝像頭每天都能監控到約十次違章，假定以建設一千個攝像頭，每次違章以罰款兩百元計算，每年可以避免7.3億元的罰款流失。司機養成遵守交通習慣后，罰款將逐年遞減，最終達到以罰致管的目的。
最后，綜合道路信息監控管理系統將替代交通警察監控路面狀況，使得交通警察迅速掌握路面狀況，第一時間趕往交通事故現場，處理事故疏導交通。不僅有效提高工作效率，還降低交警的工作強度，避免他們長時間暴露在污染嚴重的道路上，保護干警隊伍的身體健康。
隨著中國經濟不斷發展，交通擁堵和重大惡通事故已經成為大城市的頑疾，并成為制約大城市發展的瓶頸，也是居民抱怨的焦點。探討并解決這些問題，成為交通管理者不得不應對的關鍵問題，在我市率先建設并完成綜合道路信息監控管理系統，不僅可以解決本市交通存在的當務之急，無疑還將標志著我國交通管理進入信息管理新的階段。
周銳停止拉動鼠標，抬頭笑著說：“局長把我們叫回來之后談了一個小時，尤其詳細詢問了罰款流失的情況。我告訴他，根據我們的經驗，每年可以多增加約十億元罰款，局長立即問我，上馬這套系統大概需要多少投資，我們告訴他只需要大約兩個億。局長滿意地點點頭，什么話都沒說?！?/p>
崔龍哈哈大笑：“局長動心了，我估計你一走他就著手開始立項。”
周銳按著崔龍肩膀：“關鍵時刻，我怎么能走呢?我已經通過內線查到局長將要去北京開會，便立即向他建議：我們公司在北京有一個信息系統展示中心，如果您有空，我們在北京給您做個模擬演示，于是，我們就幫他安排了北京的行程，經過無微不至的照顧和精心設計的模擬演示，最后大功告成?！?/p>
方威手指最后一句念道：“探討并解決這些問題，成為交通管理者不得不應對的關鍵問題，在我市率先建設并完成綜合道路信息監控管理系統，不僅可以解決本市交通存在的當務之急，無疑還將標志著我國交通管理進入信息管理新的階段。這句話值得琢磨?！?/p>
崔龍一拍桌子：“我明白了，這句話就是告訴局長，如果你率先解決了這個問題，這可就是大大的政績。這種好事誰不干啊?每年多收幾個億的罰款，體恤和關心廣大交警身體健康，還成功率先利用信息技術解決百姓抱怨的交通堵塞問題，落實科學發展觀，創建和諧社會，迎接十七大勝利召開，有名有利有政績，一個都不少?！?/p>
肖蕓不滿說道：“你這是什么啊?一套一套的?！?/p>
謝伊意猶未盡，目光在凝視著屏幕上：“后面應該怎么寫?局長沒有看嗎?”
周銳答道：“我估計局長看到這里就沒有向下看了，后面是詳細的方案介紹，那都是管理層面和操作層面的事情。這些內容絕不能忽略，一個完整的建議書應該包括方案中所用的產品介紹，客戶開始使用后的服務和支持體系，并提供公司的相關資信證明等等。我們在華東的工程師有現成的資料，將這些內容復制到建議書里面就行了。在正式投標中，除了建議書外，還應該包括對建議書的應答文件和報價書?！?/p>
周銳補充說：“建議書絕不僅僅只用于招標，在拜訪客戶的決策者時，也需要制作簡單扼要的建議文件，并在拜會結束時交給對方。很多領導并非技術專家，往往難以口述給下屬，他們只需在這個文件上批閱一下，交給相關部門就可以開始立項了?！?/p>
謝伊拿出U盤笑著周銳的筆記本電腦：“這個建議書給我拷一份，我改改就能直接用了。制作建議書之后應該是什么呢?”
周銳靠在沙發上面露笑容看著新來的市場總監林佳玲：“制作建議書后，客戶通常要求廠家介紹方案，因此下一步是呈現方案，這是佳玲的拿手好戲?！?/p>
呈現方案
崔龍立即睜大眼睛拼命點頭：“我們上周開客戶研討會的時候，她往講臺前一站，輕輕的笑容就像風一樣吹到客戶心里去了?！?/p>
方威參加過演講技巧培訓，立即插話說：“這笑容我也練過，就是練不出佳玲的水平?！?/p>
謝伊卻沒有聽明白：“笑容也要練習嗎?”
“是啊，笑容屬于肢體語言，當然要練習了。我和周銳一起參加震撼銷售演講技巧培訓，是從澳大利亞請來的一個三十歲左右的講師。特專業，受益匪淺?！?/p>
周銳也點頭承認：“嗯，我最大的問題是在那種模擬演練的情況下，怎么也笑不出來，以后就每天早上起來的時候對著鏡子笑，會意、肯定、興奮、鼓勵和歡迎，配合肢體語言都有不同類型的微笑方法，千萬不能搞錯。”
方威說道：“我參加過那次培訓之后，就特別注意別人的肢體語言，佳玲剛才笑的時候，如果額頭抬起就會讓謝伊感到居高臨下了，而她將額頭略微低下，目光向上，露出淺淺微笑，避免讓謝伊有被教訓的感覺。我告訴你，這叫做和藹的微笑，或者叫做平易近人的微笑，這種微笑還有另一個名字。”
崔龍恍然大悟：“長見識，還有什么名字，難道叫皮笑肉不笑?”
“這個微笑又叫做戴安娜微笑，她是高貴的王妃，可是我們從來不覺得她高高在上，為什么呢?她這種招牌式的微笑顯得和藹可親，平易近人。”方威說。
“別說笑容了，說銷售演講技巧吧?！敝x伊被方威和崔龍打岔，連忙把題目拉回來。
林佳玲說：“提交建議書后，通?？蛻舳家垙S家去介紹方案，這時候，我們就需要向來自多個部門的客戶來介紹方案。現在招標流程越來越嚴格和復雜，甚至有不少專家評委是從專家庫中抽簽決定，我們根本來不及拜訪，對于這些專家評委，方案介紹就成了幾乎唯一的當面的銷售機會?！?/p>
銷售建議方案范文5
門店促銷應注意的事項有： 1、促銷的基礎 A、產品結構：應透徹的分析出自身的庫存結構，為哪部分產品進行的促銷，促銷的直接目標產品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？ B、人員：首先總代的市場人員或督導人員能否拿出一套科學策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關鍵。
因此，必須要求經銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據產品的生命周期，鞋業終端的產品定價一般如下：
a、新品上市(導入期)：建議批發價*加價系數*8-8.8折
b、補單期(成長期)：建議批發價*加價系數*7.5-7.8折
c、促銷期(成熟期)：建議批發價*加價系數*5-6折
d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發價*加價系數*4.9折（部分明碼標價虧本出清）
此外還有品牌所處的市場地位、消費習慣和競品信息的把握也是非常重要的。 2、師出有名
銷售建議方案范文6
在推銷模式里，通過廣告找到一些對你的產品或服務感興趣的潛在客戶，然后你為這些潛在客戶做產品推銷演示。在演示過程中，你向客戶詳細的解釋產品的特點，價格，以及付款方式。然后你要他們購買。通常的情況是，他們會猶豫或拒絕。接著，你與客戶進行談判，想方設法使業務成交?？蛻艋蛘邔δ阏f要考慮考慮，或者跟你砍價直到你沒什么利潤可賺。
這種老套的推銷步驟通常是：
宣傳產品 ——》進行演示 ——》建議方案 ——》談判——》成交
這種模式的非有效性表現在：
今天的市場上，客戶對產品的知識以及產品的選擇性遠遠高于過去，也因此造成了客戶本能的抗拒心理。他們在接受你的產品建議之前一般會做個比較。
1．我們受過多的信息困擾。據統計，我們每天接到的產品推銷信息有上千條之多。人們不得不對信息加以篩選，這也使得你的推銷更加困難。
2．推銷的方法導致被拒絕。這印證了牛頓關于“作用與反作用”的定理。用在銷售上同樣正確，當我們推的時候得到的是被反推。
3．由于虛假廣告的增多，銷售人員的不擇手段，導致人們對銷售人員變的越來越不友好，這種抗拒也愈加嚴重。
4．推銷所采用的方法是以產品為中心。不幸的是，如果沒有真正的需要，人們不會對你的產品感興趣。銷售人員對產品的過度推銷更使銷售變的艱難。
5．在推銷模式里，銷售人員花很多時間向每個有可能成為客戶的人不厭其煩地進行兜售。結果增加了人們對推銷的抗拒。 “吸引”模式
吸引模式不需要什么推銷，因為銷售已被理解。在吸引模式里，銷售人員認識到如果沒有需求人們不會對你的產品感興趣，因此銷售的重點不是產品而是客戶。市場推廣首先強調人們的需求而不是宣傳產品的性能及特點。大多數銷售圍繞客戶以及客戶的情況來進行。作為銷售人員，你的工作是發現需求然后提供解決方案。同時，你對待客戶應該象對待有業務關系的老客戶，而不是潛在客戶，因為潛在客戶今天也許買你的產品，明天也許再也不回頭了。
吸引的模式有許多優勢，可以克服推銷模式中出現的遭拒絕的結果，其步驟表現在：
通過市場引導尋找有需求的潛在客戶——》建立信譽度——》發現問題——》提出建議方案——》解釋與澄清——》達成合作協議——》形成長期關系
1．市場推廣應放在對你的產品及服務有需求的客戶上，而不是大范圍的撒網。這樣一來，你可以把銷售縮小到兩個步驟：激發興趣和產生對話。我們的目的是首先排除對我們產品沒有興趣的人群。推銷的模式是把產品推銷給所有人，這既浪費時間又浪費金錢。激發興趣是發現有需求的潛在客戶并為他們提供解決方案。
2．激發興趣，可以教育潛在客戶了解產品的作用，產品如何能幫助客戶解決所面臨的問題，達到滿足客戶需求的目的。這意味著客戶可以找到解決問題的途徑而又不用做過多的承諾。這樣可以避免客戶的抗拒心理。你可以提供一些樣品，試用品，或者解決方案的資料。這些方法同時可以幫助建立和提高你的信譽度。
3．在吸引到目標客戶后，你花費精力把他們變為你的真正客戶。發現問題是吸引模式的關鍵所在。當有人對我們產品感興趣時，我們往往會陷入趕快把產品推銷給他們的陷阱。我們應避免這種沖動，應該花時間來發現客戶面臨的問題以及問題的程度。由于我們關注的是客戶的問題并用最好的方法幫助他們，客戶會感覺到我們的真誠，抗拒心理也會相應減少?？蛻舨粫J為被出賣，反而覺得被尊重、被關心。這一步驟同樣可以幫助提高你的信譽。
4．當一個問題的實質被發現時，你已經被當成一位解決問題的專家顧問，客戶接受你的解決方案也成為可能。如果你的市場調研充分可靠，你的解決方案就是你的產品。
5．到了這個階段，如果客戶不是拒絕而是有些猶豫，一般是需要你對產品，付款方式，以及售后服務等做一些解釋和澄清工作。這些問題對你來說應該很容易，你用不著采用推銷模式的兜售技巧，你所應該做的是確?？蛻裘靼桩a品的作用。
6．吸引模式的好處在于，你用不著掌握推銷模式里教你的幾十中銷售技巧。你只需要明確你的客戶對你提出的解決方案是否接受，并問一下客戶如何付款。
