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營銷策略的含義范文1
【關鍵詞】 4R營銷理論 醫藥營銷
引言
營銷策略創新研究作為企業提升核心競爭力、保持強勁營銷牽動力的有效方式日益受到制藥企業的青睞。面對激烈的市場競爭，制藥企業營銷管理者必須科學認識前沿營銷理論，而從目前來看4R營銷理論在實際操作中仍具有較強的理論指導意義。
1. 4R營銷理論概述
1.1理論來源：
營銷學界對于4R營銷理論的表述主要有兩種說法：一種是20世紀90年代，美國整合傳播理論創始人、著名的營銷學家唐·舒爾茨提出的，包括關聯（relevancy）、反應（respond）、關系（relation）、回報（return）；另一種說法是美國學者艾略特·艾登伯格在其著作《4R營銷》中提出的，包括關系（relationship）、節?。╮etrenchment）、關聯（relevancy）、報酬（reward）。不管是唐·舒爾茨的解釋還是艾略特·艾登伯格的說明，他們都認為4R理論是以市場競爭為導向，以關系營銷為核心，重在倡導企業與客戶的雙贏互動，在與客戶建立關聯的同時不斷提升客戶對企業產品的忠誠度。該理論不僅要求企業要適應市場需求的變化，更要針對市場消費者積極地創造需求，讓企業與客戶需求聯系在一起、將成本與市場回報進行聯系，全面體現了對營銷活動更深層次的理解與把握。
1.2理論解析：
1.2.1密切聯系客戶
企業應通過采取有效的營銷措施在業務及需求等各方面與目標客戶建立關聯，使得自己與客戶能處在一種互助互需的聯系狀態，增加客戶群體并增強已開發客戶的產品忠誠度，從而贏得穩定的市場地位。
1.2.2加快企業對市場信息的反饋速度
企業在了解客戶呼聲的同時，要積極對市場的呼聲給予反饋，也就是說要在及時傾聽客戶希望、需求的同時做出積極的反應來滿足客戶的需求。只有這樣才能牢牢吸引客戶的關注，才能贏得市場的穩定發展。
1.2.3強調與客戶的互動、共贏關系
與傳統營銷理論相比，該理論認為企業要把與客戶的市場交易變成了一種責任的，企業在賣出產品的同時應該讓客戶感覺到自己也獲得了應得的收益，即企業營銷要實現企業與客戶的共贏，只有這樣才能使客戶長久地忠實于企業的產品。
1.2.4回報是企業的終極營銷目標
企業營銷活動的開展必須圍繞營銷目標來進行，一切市場活動必須要有回報。也就是說，企業針對客戶開展的關系營銷、為客戶提供價值必須要能夠得到客戶的認可并愿意為之購買企業的產品。
2. 醫藥營銷應用4R營銷理論制定營銷策略的操作要點分析
藥品營銷的特殊性，要求生產企業必須規范營銷流程，企業營銷策略的開展必須符合國家GMP管理文件的要求。近年來，隨著國家醫改政策的推進，醫藥營銷市場已處于完全競爭的市場態勢，這使得4R營銷理論在醫藥營銷中的應用成為必然。我認為醫藥營銷中應用4R營銷理論應從以下幾個方面著手：
2.1使藥品于客戶（消費者）建立有效關聯：
4R營銷理論的第一層含義關聯理論告訴我們，企業要通過開展有效的推廣方式使得自己的產品與消費者建立一種互助、互需、互求的關系。藥品是大眾生活的必需品，醫藥企業必須通過開展多元化宣傳推廣活動，包括軟文宣傳、大篷車推廣、中斷柜臺促銷等多樣化的市場宣傳措施使消費者對企業藥品有一個全面準確的認知。同時，企業在使消費者認知自己藥品的同時必須對自己的產品進行精準定位，即要明確使用藥品對消費者所帶來的功效。只有做到以上兩點才能實現企業藥品與消費者的有效關聯，才能擴大藥品的潛在消費群體。
2.2醫藥企業必須要加快對市場的反應速度：
4R營銷理論的第二層含義反應理論告訴我們，在市場相互影響的今天，企業最需解決的市場難題是如何站在消費者的立場與角度來了解市場的真實需求，并根據這種需求來調整企業的產品及運作模式。藥品是關系人民健康的基本產品，企業的生產及銷售必須緊隨市場需求的調整而調整，如市場需求不足，企業必須砍掉多余的產能，如市場需求旺盛則企業必須及時足量生產。我記得在2011年3月份的時候，全國各地大范圍地出現了魚精蛋白注射液缺貨現象，而且這種缺貨的狀態一直持續到當年年底。為什么一個普藥產品會全國范圍內缺貨9個月之久？我認為就是企業對市場的反應速度過緩，現實中大部分的企業不會及時抓住市場需求機遇，在漫不經心中浪費了產品銷售的絕佳機會。
2.3醫藥企業必須把關系營銷作為營銷工作的法寶：
4R營銷理論的第三層含義關系理論告訴我們，企業要把與客戶的交換關系發展為相互依存的互惠關系，同時也要將與競爭者的敵對惡性爭奪關系發展為協調共贏關系。為此，我認為醫藥企業開展營銷工作必須堅持三個基本出發點：
2.3.1企業為市場所提供的藥品必須符合國家GMP生產工藝要求，必須要保證所出廠產品合格有效，并能對消費者的病患帶來實質性的治療效果。企業只有讓消費者在使用產品后獲得的自我感覺收益大于其所付出的采購成本（這種價值比較的主要參考因素就是療效），才能讓消費者為企業的產品營銷持續買單。
2.3.2醫藥營銷市場上惡性的市場競爭太多，使得有些企業不得不鋌而走險去使用劣質假冒原料來生產假藥、劣藥，而這樣做的后果不僅損害了消費者的根本利益，而且也嚴重制約了個醫藥行業的良性發展。蜀中制約的原料造假、修正藥業毒膠囊事件等負面案例都告訴我們，醫藥企業要想長久發展必要最走協同發展、和諧競爭的合作之路。只有建立了這種和諧競爭關系，自己和競爭者才能相互促進、共同發展，整個醫藥產業才能進入一個良性的發展軌道。
2.3.3藥品作為特殊產品，尤其是一些臨床用藥風險較大的產品，極易發生藥物不良反應。從業內人士的角度來講，輕微的藥品不良反應屬正?，F象，具有不可避免性。然而，在大眾看來，藥品是用于治病救人的，如果用藥出現不良反應尤其是比較嚴重的不良反應，大部分人會認為企業的產品存在嚴重瑕疵。如果這種片面的理解與認識借助媒體傳播開來，其所帶來的負面影響對醫藥企業來說將是毀滅性的。為此醫藥企業必須建立與政府及媒體的良好溝通關系，及時有效地將正確、科學的產品特性告知他們，以防止片面事件放大化。
2.4醫藥企業必須要有合理的利潤所得：
4R營銷理論的第四層含義回報理論告訴我們，企業營銷必須追逐利潤，必須要能夠獲得消費者的認可回報。而客戶的回報是通過增加顧客購買的總價值和降低顧客的總成本，提高顧客讓渡價值而實現的。為此，醫藥企業不僅要為消費者提供療效確切的藥品，而且也要能夠從消費者的認可中獲得必要的利潤空間。我們是市場經濟，市場經濟中讓渡價值就應該高于讓渡成本。制藥企業只有獲得了必要的利潤才能用于開展新的產品研發、市場耕耘，才能為社會提供更多的優質產品。
總結
4R營銷理論具有很深的理論含義，醫藥企業營銷管理者必須在認真學習的基礎上去全面分析每個“R”所代表的深層含義，只有把它理解透徹了才能應用它來指導我們去創新營銷策略。
參考文獻：
[1] 楊玉福，萬俊棟.《藥品營銷策略》 .北京科學技術出版社，2001.
[2] [美]菲利普科特勒.《營銷管理》. 上海人民出版社，2003年10月.
營銷策略的含義范文2
【關鍵詞】知覺過程；營銷策略；展露；注意；理解
一、簡介
（一）知覺過程
外界刺激物經過眼、鼻、耳、舌等感覺器官傳遞到人的大腦，大腦進而作出反映。知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它對感覺材料進行了加工和解釋，但又不是感覺材料的簡單匯總。
一般來講，知覺過程分為三個相互聯系的階段：展露、注意和理解。展露是指將刺激物展現在消費者的感覺神經范圍內，使其感官有機會被激活。注意是指個體對展露于其感覺神經系統面前的刺激物作出進一步加工和處理。理解是指個體對刺激物賦予某種含義或意義的過程。在信息處理過程中，如果一則消息不能依次在這幾個階段生存下來，它就很難貯存在消費者的記憶中，從而也無法有效地對消費者行為產生影響[1]。
（二）營銷策略
營銷策略是指企業在市場營銷活動中，在通過對營銷內外部環境客觀分析研究基礎上，對企業未來營銷工作的重點進行的總體規劃與安排，是實現這樣的規劃所采取相應的行動[2]。
營銷策略是企業進行各種營銷活動的理論基礎，營銷策略是否得當對于企業能否占領市場具有決定性作用。在當代營銷活動中營銷策略對企業的生存和發展起著非常重要的作用，面對激烈的市場競爭，好的營銷策略有利于更好地優化資源配置和滿足社會需要。增強企業競爭力，極大地提高企業營銷素質，改善經營管理，提高管理水平和工作成效，增強應變與競爭能力，實現營銷創造效益的目的[3]。
二、了解消費者的知覺過程對企業的意義
了解消費者的知覺過程對于企業而言具有重要的意義，本部分將從以下三個角度進行論證：
（一）了解消費者的知覺過程可以幫助企業更好地把握消費者心理
消費者的知覺的形成理論很好地解釋了營銷刺激是如何對消費者產生作用的，對展露、注意和理解三個階段進行依次分析，將幫助企業更好地理解消費者心理活動。例如，從理論層次上得知刺激物、個體因素和情景都將會注意產生影響，可以有針對性的調整這三種因素，可以增強廣告畫面的吸引力、增強宣傳內容的趣味性等等，從而最大強度的喚起消費者的注意。比如，很多具有一定實力的企業都會對黃金時間的廣告播出進行競標，即使這種做法會帶來巨額的廣告費支出。而成為央視廣告標王，可以在短時間內大幅度地提高營業額，背后的原因就是因為在央視這樣一個權威媒體的黃金時間可以提高營銷信息的展露程度、更大程度的喚起消費者的注意，取得在其他廣告途徑所難以獲得的效果。例如，1994年“喝孔府宴酒，做天下文章”的一則央視廣告，讓“孔府宴”這家名不見經傳的企業實現銷售收入9.18，利稅3.8，主要經濟指標跨入全國白酒行業三甲，成為國內知名品牌。
（二）了解消費者的知覺過程可以幫助企業更好地設計和制造產品
現代化營銷理論的核心主張為以消費者的需求為導向。只有深層挖掘消費者的心理，了解消費者的所思所想而不是主觀臆斷去設計和生產產品，才有可能在現代市場上取得競爭優勢。而產品是企業進行一切營銷活動所依賴的物質基礎。而產品設計理念的得來很多時候不是通過一時靈感而是通過對消費者心理的心理和行為的研究。通過分析消費者的知覺過程，可以從深層理解消費者的心理，為消費者購買行為的分析提供依據。例如，經常發現有一些廣告在播出后雖然引起了消費者的注意但是消費者并不能正常理解，對信息的傳遞造成障礙。而如果事先利用消費者的知覺過程理論進行分析，通過提前測試進行檢驗，就很容易防止這種現象發生。
（三）了解消費者的知覺過程可以幫助企業制定更合適的營銷策略
營銷策略是企業展開各種營銷活動的理論依據。營銷策略的正確與否，對于營銷活動的最終效果將有直接的影響。而營銷策略也可以考慮從知覺過程的三個階段入手，提高營銷策略的針對性和效果。展露方面，企業的營銷活動可能使消費者產生自愿或回避，提高營銷活動本身的吸引力將更好地使消費者主動接受傳達的信息；注意方面，刺激物、個體、情景三種因素都會影響注意的效果，如何協調好三種因素從而最大程度的喚起消費者的注意成為企業所需要思考的問題；理解方面，同樣刺激物、個體、情景三種會對其產生影響，使消費者準確地、最大限度地理解企業營銷活動所要傳達的信息才能產生最好的效果。
三、企業如何利用人的知覺過程制定營銷策略
從人的知覺過程出發，針對展露、注意和理解三個階段采用有針對性地營銷策略，將使營銷活動的效果更明顯。本部分就從知覺過程的三個階段展開討論，分析如何有針對性的制定營銷策略：
（一）從展露角度出發，企業可以提高廣告的展露水平
展露的頻率越高、范圍越大，消費者接受和了解營銷信息的機會越多，這樣喚起消費者的注意的可能性越大，從而可以使營銷信息傳遞的效果越明顯。
提高展露水平的方式有很多，較為常見的有企業可以利用一些顧客關注程度較高的事件或節目，如熱門運動賽事、大型流行音樂會等開展營銷活動；完善廣告的創意和表現，從而增強廣告本身的吸引力以減少消費者主動逃避廣告的現象，提高營銷信息的展露水平；在多種媒體和多個電視頻道刊登廣告，增加展露的覆蓋面；將廣告置于節目的開頭或結尾，更好地吸引消費者的注意力；以非傳統的方式、地點和位置播放廣告，比如電影廣告、空中飛行器廣告等，巧妙利用消費者的注意力。這些方式多張多樣，但最終的目的均指向提高廣告的展露水平。
（二）從注意角度出發，企業應注意喚起消費者的注意
由于認識能力有限，在某一特定時點，消費者不可能同時注意和處理所有展露在其棉線的信息，只能對部分信息予以注意。統計表明，對于每個消費者而言平均每天要接觸300則廣告，而絕大部分廣告都沒有引起消費者的注意。這就提示企業在進行營銷推廣時必須認真分析各種影響主義的因素，進而設計出能最大限度喚起消費者注意的廣告、包裝、logo等營銷刺激物。
一般來說，影響注意的因素主要有三種：刺激物、個體和情景。在刺激物方面，企業應從以下角度對廣告進行把握和提升：大小和強度、色彩和運動、有吸引力的視圖、位置和隔離、對比和新穎趣味性、格式和信息量。在個體方面，個體因素通常是企業難以直接控制的，但是企業在進行營銷策劃時應該予以關注，包括需求和動機、態度、適應性水平、品牌熟悉度和能力等方面。在情景方面，企業應從混亂度、產品介入度等方面入手，例如在安靜和諧的公共場所播放廣告，在知名度較高的媒體播放廣告等。
（三）從理解角度出發，企業應注意消費者準確、全面理解
理解是知覺過程的最后一個階段，是指個體賦予刺激物以某種含義或意義的過程。理解的最終目的是使消費者最大限度地、準確地理解企業營銷活動所要傳達給消費者的信息。而一個涉及商業廣告和非商業性電視節目的研究發現很大一部分手中均對商業電臺的傳播內容存在誤解；無論是商業廣告還是電視節目，都難以避免被誤解；在總體信息中有30%的內容被誤解。如何避免消費者對營銷信息誤解就要分析誤解產生的原因：可能是廣告的吸引力不夠強，導致消費者在接受信息時走神，對信息理解產生偏差；可能是廣告在描述時用語模糊產生歧義，例如天津地鐵在開通時曾宣傳四站以內票價兩元，對四站是否包括起始站的理解就有歧義，最終引起消費者投訴等等。對此，企業應注意消除可能引起歧義的營銷信息。同時，企業在營銷信息之前要認真對所傳遞的信息進行測試，盡可能地減少誤解。
參考文獻：
[1]符國群.消費者行為學[M].武漢:武漢大學出版社,2004:
67-78.
營銷策略的含義范文3
營銷策略創新研究作為企業提升核心競爭力、保持強勁營銷牽動力的有效方式日益受到制藥企業的青睞。面對激烈的市場競爭,制藥企業營銷管理者必須科學認識前沿營銷理論,而從目前來看4R營銷理論在實際操作中仍具有較強的理論指導意義。
1.4R營銷理論概述
1.1理論來源:
營銷學界對于4R營銷理論的表述主要有兩種說法:一種是20世紀90年代,美國整合傳播理論創始人、著名的營銷學家唐?舒爾茨提出的,包括關聯(relevancy)、反應(re-spond)、關系(relation)、回報(return);另一種說法是美國學者艾略特?艾登伯格在其著作《4R營銷》中提出的,包括關系(relationship)、節省(retrenchment)、關聯(relevancy)、報酬(reward)。不管是唐?舒爾茨的解釋還是艾略特?艾登伯格的說明,他們都認為4R理論是以市場競爭為導向,以關系營銷為核心,重在倡導企業與客戶的雙贏互動,在與客戶建立關聯的同時不斷提升客戶對企業產品的忠誠度。該理論不僅要求企業要適應市場需求的變化,更要針對市場消費者積極地創造需求,讓企業與客戶需求聯系在一起、將成本與市場回報進行聯系,全面體現了對營銷活動更深層次的理解與把握。
1.2理論解析:
1.2.1密切聯系客戶
企業應通過采取有效的營銷措施在業務及需求等各方面與目標客戶建立關聯,使得自己與客戶能處在一種互助互需的聯系狀態,增加客戶群體并增強已開發客戶的產品忠誠度,從而贏得穩定的市場地位。
1.2.2加快企業對市場信息的反饋速度
企業在了解客戶呼聲的同時,要積極對市場的呼聲給予反饋,也就是說要在及時傾聽客戶希望、需求的同時做出積極的反應來滿足客戶的需求。只有這樣才能牢牢吸引客戶的關注,才能贏得市場的穩定發展。
1.2.3強調與客戶的互動、共贏關系
與傳統營銷理論相比,該理論認為企業要把與客戶的市場交易變成了一種責任的,企業在賣出產品的同時應該讓客戶感覺到自己也獲得了應得的收益,即企業營銷要實現企業與客戶的共贏,只有這樣才能使客戶長久地忠實于企業的產品。
1.2.4回報是企業的終極營銷目標
企業營銷活動的開展必須圍繞營銷目標來進行,一切市場活動必須要有回報。也就是說,企業針對客戶開展的關系營銷、為客戶提供價值必須要能夠得到客戶的認可并愿意為之購買企業的產品。
2.醫藥營銷應用4R營銷理論制定營銷策略的操作要點分析
藥品營銷的特殊性,要求生產企業必須規范營銷流程,企業營銷策略的開展必須符合國家GMP管理文件的要求。近年來,隨著國家醫改政策的推進,醫藥營銷市場已處于完全競爭的市場態勢,這使得4R營銷理論在醫藥營銷中的應用成為必然。我認為醫藥營銷中應用4R營銷理論應從以下幾個方面著手:
2.1使藥品于客戶(消費者)建立有效關聯:
4R營銷理論的第一層含義關聯理論告訴我們,企業要通過開展有效的推廣方式使得自己的產品與消費者建立一種互助、互需、互求的關系。藥品是大眾生活的必需品,醫藥企業必須通過開展多元化宣傳推廣活動,包括軟文宣傳、大篷車推廣、中斷柜臺促銷等多樣化的市場宣傳措施使消費者對企業藥品有一個全面準確的認知。同時,企業在使消費者認知自己藥品的同時必須對自己的產品進行精準定位,即要明確使用藥品對消費者所帶來的功效。只有做到以上兩點才能實現企業藥品與消費者的有效關聯,才能擴大藥品的潛在消費群體。
2.2醫藥企業必須要加快對市場的反應速度:
4R營銷理論的第二層含義反應理論告訴我們,在市場相互影響的今天,企業最需解決的市場難題是如何站在消費者的立場與角度來了解市場的真實需求,并根據這種需求來調整企業的產品及運作模式。藥品是關系人民健康的基本產品,企業的生產及銷售必須緊隨市場需求的調整而調整,如市場需求不足,企業必須砍掉多余的產能,如市場需求旺盛則企業必須及時足量生產。我記得在2011年3月份的時候,全國各地大范圍地出現了魚精蛋白注射液缺貨現象,而且這種缺貨的狀態一直持續到當年年底。為什么一個普藥產品會全國范圍內缺貨9個月之久?我認為就是企業對市場的反應速度過緩,現實中大部分的企業不會及時抓住市場需求機遇,在漫不經心中浪費了產品銷售的絕佳機會。
2.3醫藥企業必須把關系營銷作為營銷工作的法寶:
4R營銷理論的第三層含義關系理論告訴我們,企業要把與客戶的交換關系發展為相互依存的互惠關系,同時也要將與競爭者的敵對惡性爭奪關系發展為協調共贏關系。為此,我認為醫藥企業開展營銷工作必須堅持三個基本出發點:
2.3.1企業為市場所提供的藥品必須符合國家GMP生產工藝要求,必須要保證所出廠產品合格有效,并能對消費者的病患帶來實質性的治療效果。企業只有讓消費者在使用產品后獲得的自我感覺收益大于其所付出的采購成本(這種價值比較的主要參考因素就是療效),才能讓消費者為企業的產品營銷持續買單。
2.3.2醫藥營銷市場上惡性的市場競爭太多,使得有些企業不得不鋌而走險去使用劣質假冒原料來生產假藥、劣藥,而這樣做的后果不僅損害了消費者的根本利益,而且也嚴重制約了個醫藥行業的良性發展。蜀中制約的原料造假、修正藥業毒膠囊事件等負面案例都告訴我們,醫藥企業要想長久發展必要最走協同發展、和諧競爭的合作之路。只有建立了這種和諧競爭關系,自己和競爭者才能相互促進、共同發展,整個醫藥產業才能進入一個良性的發展軌道。
2.3.3藥品作為特殊產品,尤其是一些臨床用藥風險較大的產品,極易發生藥物不良反應。從業內人士的角度來講,輕微的藥品不良反應屬正?，F象,具有不可避免性。然而,在大眾看來,藥品是用于治病救人的,如果用藥出現不良反應尤其是比較嚴重的不良反應,大部分人會認為企業的產品存在嚴重瑕疵。如果這種片面的理解與認識借助媒體傳播開來,其所帶來的負面影響對醫藥企業來說將是毀滅性的。為此醫藥企業必須建立與政府及媒體的良好溝通關系,及時有效地將正確、科學的產品特性告知他們,以防止片面事件放大化。
2.4醫藥企業必須要有合理的利潤所得:
4R營銷理論的第四層含義回報理論告訴我們,企業營銷必須追逐利潤,必須要能夠獲得消費者的認可回報。而客戶的回報是通過增加顧客購買的總價值和降低顧客的總成本,提高顧客讓渡價值而實現的。為此,醫藥企業不僅要為消費者提供療效確切的藥品,而且也要能夠從消費者的認可中獲得必要的利潤空間。我們是市場經濟,市場經濟中讓渡價值就應該高于讓渡成本。制藥企業只有獲得了必要的利潤才能用于開展新的產品研發、市場耕耘,才能為社會提供更多的優質產品。
營銷策略的含義范文4
【摘要】隨著經濟發展不斷加快腳步的今天，由于消費形態日益變化，已經由之前的農業和工業以及服務經濟轉變成了體驗式經濟時代，并且體驗營銷也隨之產生。體驗營銷屬于順應時展的一種營銷策略，具有獨特的優勢和特征，其給多個行業的發展帶來不錯的效益。因此，本文主要研究體驗式營銷策略在酒店企業中的運用，旨在給其提供一定的參考和幫助。
【關鍵詞】體驗式 營銷策略 酒店企業
由于市場經濟不斷加快發展，體驗式營銷這種營銷方式已經被我國很多商家廣泛的引入。在商用汽車售賣和家居裝飾以及保健品銷售等多個行業當中，掀起了巨大的體驗風。體驗營銷實際上是將服務當作平臺，將商品當作道具，針對消費者制造出有價值的活動。所以，在世界范圍內受到企業的熱烈關注以及歡迎。將服務當作核心的酒店行業當中，體驗營銷逐漸凸顯其優勢。因此，下面將進一步闡述體驗式營銷策略在酒店企業中的運用。
一、探索目標市場及客戶體驗期待
掌握客戶對于體驗的期待是給客戶選擇體驗價值的基礎，客戶體驗價值源于獲得價值和支付成本的差額，讓客戶滿意是源于體驗感和體驗期待二者的對比。擁有體驗營銷觀念的企業也一定要基于市場調查結果的情況，參考應用心理學和消費行為學以及市場營銷服務等一系列的理念，對于消費者感受的因素進行分析同時測量，從而了解心理屬性挖掘傾向，也就是盡可能的制造和目標客戶心理續期保持相同的心理屬性。這里需要我們特別注意的是，不一樣的細分市場方面的目標，客戶因為其價值方面存在差別，必須要采取針對性的策略對待。
二、明確主題將體驗式當作導向實施定位
正確鎖定目標客戶，確定客戶精神體驗的中心價值觀念。明確除了便宜和方便等因素以外的快樂要素競爭要點，制造出個性化的營銷理念。
例如，我國經濟型的酒店錦江之星，就運用這個觀念運營，明確了體驗式酒店創意，既體現了體驗商業時代基本的要求，同時還是對于經濟型酒店合理正確的解釋。開辟了我國經濟型酒店未來發展的新趨勢。將90后當作重點消費人群的市場，更應該體現個性化和體驗以及溝通，還有快樂這些心理要求，這就需要經濟型酒店，既確保其經濟性，同時還要拓展其含義，真正的輸出市場需要收獲的輔助價值。體驗式這一概念符合目標市場提出的要求，這就相當于是給企業發展增加了極強的親和力。
三、探究目標客戶主要體驗因素
酒店一定要清楚價值主要客戶體驗因素，例如，客戶對于酒店環境和干凈程度以及設備，還有服務項目這些方面的信息收集起來，并且對其實施評價，編制出相應的方法給客戶了解產品和服務屬性以及特點提供幫助。酒店還需要酒店文化氣氛當作支持，在設計酒店的過程中，盡可能的制造出書吧概念，除了床和早餐以外再加上書。利用書給人們制造一種文化氣氛，同時讓客戶在讀書以及溝通時，激發出進一步了解酒店的欲望。另外，酒店還應該試著給商務旅游這個巨大的群體制造專業的領地。總的來講，在為客戶提品以及服務價值的基礎上，還應該融入知識價值，讓其收獲特別的價值體驗。
四、全面精心打造客戶體驗
（一）制定體驗式項目。酒店應該針對不一樣的定位，在規劃主題產品的過程中，要把主題項目和具體的情境以及燈光和音樂，還有空間分布這些因素組合起來，同時輔助人文性較強的產品說明，或者是利用多媒體設備縮短和客戶心理之間的距離。
（二）打造體驗式服務。在信息傳遞現實的環境下，實體產品之間的參考和追蹤更加便利，并且改善的周期較短。采取良好的服務提升附加體驗已經是當前營銷當中十分顯著的激勵性因素。所以，越來越多的企業將眼光放到了體驗這個自然的平臺，也就是服務。服務的主要特色就是其生產與消費二者密不可分，在實際服務的時候，企業不僅要完成常規的服務，還應該有意識性的給客戶表達出其關注的體驗，讓客戶能夠形成對于企業有幫助的情感資本。
（三）促進體驗式傳遞。引進整理營銷傳遞這一觀念，針對社會上的一些熱點以及市場培養流程組織體驗傳遞，將開啟消費意識提升客戶的現場體驗積極性，同時強化體驗事件在市場上的影響的作用。并且，應該關注人性化和多樣化，還有協調性這些原則的掌控，根據不一樣類型的客戶以及客戶期待采取相應的傳遞交流策略，對于客戶體驗的程序以及價值感受的過程實施正確的引導。
（四）加大網絡體驗構建的力度。針對酒店企業來講，網絡營銷更加提倡酒店應該利用電子信息平臺，在我國范圍甚至是世界范圍內擴展客戶源。構建一個自己獨立的酒店預定系統，這樣不僅能夠減少銷售所花費的成本，同時還可以讓分銷途徑和掌控客源更加穩定，這也是企業酒店獲得較強競爭力的重點因素之一。當前在我國，發展十分好的酒店品牌七天擁有自身極強的網絡預定分銷系統。實際上網絡分銷能夠體現酒店企業的個性化，酒店能夠在常規化的前提下，根據不一樣的客戶，制定相應的客房，或者是把不一樣的客房設置多樣化的主題，讓客戶能夠根據自己的喜愛進行選擇。
網絡營銷對于客戶還有一個吸引就是價格方面的優勢，優秀的網絡營銷必須要設計相對優惠的網絡價格，利用網絡把酒店最新的資料以及優惠策略散播出去，接觸到每個地區的客戶源市場以及更加廣闊的銷售途徑，能夠引導并挖掘更多潛在的客戶群體，這樣不僅提升了酒店的銷售業績，同時實時在線功能也能夠提升客戶的滿意程度。
結束語：通過本文對體驗式營銷策略在酒店企業中運用的進一步分析和闡述，使我們了解到體驗營銷屬于順應時展的一種營銷策略，具有獨特的優勢和特征，其給多個行I的發展帶來不錯的效益。在酒店企業中運用體驗式營銷策略能夠提升客戶的滿意程度，提升酒店的銷售業績，對于酒店企業的發展和完善均能夠提供有效的幫助。因此，希望通過本文對體驗式營銷策略在酒店企業運用的闡述，能夠給其提供一定的參考和幫助。
參考文獻：[1]吳新.城市便捷酒店 南寧西大店體驗營銷策略研究[D].廣西大學，2013，02：8-9.
[2]陳杰.淺析連鎖經濟型酒店體驗式營銷策略[J].北方經濟，2013，06：40-41.
[3]劉柯.體驗式營銷在酒店營銷中的應用分析[J].河南農業，2013，02：63-64.
營銷策略的含義范文5
關鍵詞：石油行業 成品油 營銷策略
當前，在我國一個油源多元化、競爭主體多樣化、品牌服務及價格差異化的石油油品零售市場已經初步形成，如何強化規范化管理，提高油品營銷與管理水平，開展非油品業務，發掘多個贏利點，打造一個經營理念先進、能力過硬的管理核心團隊，最終形成較強的競爭力，已成為當前形勢下做好石油成品油營銷的首要問題。本文通過對近年來成品油零售市場現狀的調查分析，針對存在的問題擬提出積極應對措施，意在強化、細化成品油的市場營銷，從而提高成品油的營銷效益。
一、成品油市場存在的主要問題
（一）成品油企業體制改革不盡合理，機制僵化
管理水平落后，激勵機制不完善，銷售企業總體管理水平不高，沒有健全的管理信息網，信息報送零散、遲緩；銷售管理人才隊伍力量薄弱，人才流動機制不健全；員工激勵程度不夠，省市公司上劃，甚至是出現了地方保護主義。省市石油公司上劃后，地方政府在加油站和加氣站的審批、用地、貸款等各方面對石化集團所屬銷售企業支持力度下降，有的還實行區別對待政策，有的地方甚至還專門成立了當地的石油公司，同省市石油公司爭奪市場。
（二）成本費用高，營銷能力薄弱
油田成本高，我國石油產量基本上處于滿負荷生產狀態，而油氣生產成本平均在11～13美元/桶以上，遠高于國際平均成本約3美元/桶，不能經受國際低油價的沖擊。由于東部主力油田均己進入高含水、高采出程度和高采油速度的“三高”階段，己采出可采儲量70%左右，進入生產的中后期或后期，煉油加工費用高，另外市場營銷能力薄弱，難與國外公司抗衡。
二、成品油市場價格統計分析
2012年7月9日下午，國家發改委價格司副司長周望軍表示，成品油價下調的條件“已經滿足”，“7月11日，調價窗口開啟的同時，成品油價就將下調”。這是2009年5月8日《石油價格管理辦法（試行）》實施以來，成品油市場首次出現“三連跌”，也是兩個月時間內，相關部門第三次下調成品油價。根據機構的統計數據，截至9月4日三地原油移動變化率突破8％，到本周末成品油調價窗口將再次打開，目前預計調價幅度在450～510元/噸之間，折合升價在0.35～0.43元之間，93號汽油的零售價格可能重回“8字頭”。而對于調價的幅度，各機構的預測有所不同，卓創資訊預測，此次成品油調價幅度可能在450元/噸左右，93#汽油0.35元/升，0#柴油0.38元/升。中宇資訊則認為，成品油上調參考幅度為510元/噸，折合升價90#0.37元/升；93#汽油0.39元/升；0#柴油0.43元/升。因此，從統計分析角度出發，根據國家發改委成品油歷次調價數據，我們應該提前預測到發改委可能推遲至9月11日，即下周二凌晨調價可能性比較大，但也不排除在本周六凌晨調價的可能性。
三、成品油市場的營銷策略
為了應對國家成品油的調價，應該制定更加有利于營銷策略的跟進措施，以下從幾方面來談談完善成品油市場的營銷策略。
（一）著力于培育品牌價值
成品油有一個與其他多數商品不同的特點：消費者在消費之前對商品的質量好不好、數量夠不夠不得而知，消費者實際上選擇的是一個公司品牌而非物品品牌。因此，成品油銷售企業要想在市場競爭中立于不敗之地，一定要采取品牌戰略，樹立品牌形象。實際上，一個品牌的含義遠遠超過它的本身，除了代表質量，它還傳遞著特定的文化，擁有忠誠的追隨者，甚至影響著人們的生活方式。都說消費者是上帝，但消費者首先是人，是有感覺、有喜好、有判斷力的人，在成品油可選品牌極為豐富、質量相差無幾的今天，競爭靠的就是品牌的號召力。成品油銷售企業，應該在培育品牌價值上多下功夫，賦予品牌鮮明的理念、思想和文化，使之人性化、個性化，在提供給消費者更多的品牌內涵的同時，得到信任和回報。
（二）采取靈活多樣的促銷手段，推行會員制
雖然我國內地的成品油銷售企業也推出了一些優惠措施，但廣度、深度還遠遠不夠，往往只針對具體的消費環節，而沒有進一步考慮如何留住客戶循環消費；固定的客戶群體并沒有真正形成，與會員制管理和俱樂部式管理尚有本質差別。在觀念上，我們的成品油銷售企業應該重視客戶價值，需要精心培育長期和固定的“回頭客”及“常客”。推出會員積分和俱樂部式管理，可以說是提高成品油營銷效益的關鍵，也是使成品油銷售企業在市場上站位腳步的關鍵。因此，推行會員制應打破地域限制，借助互聯網形成規模和長期效應，賦予會員真正的優待，也可與其他行業的大型企業進行商業捆綁，不斷推出新的商業活動來刺激消費，從而使得客戶群體長盛不衰、越聚越大。
（三）落實目標客戶，加強客戶關系管理
新的價格機制下，成品油銷售企業要充分利用價格頻繁調整的時機，真正做到站在客戶的立場利益上做好營銷策略。其主要途徑就是增強與客戶之間的關系，尤其是與直銷用戶的關系。當市場出現供不應求時，利用油源緊張的契機，鞏固與客戶間的關系。此外，要經常上門與客戶分析調價的原因，消除其對銷售企業的成見，讓客戶感覺到企業是想他們所想、思他們所思。每個加油站要根據服務半徑，每一片區、每一公司一定要實事求是地調查所轄客戶，對客戶進行細分，針對大、中、小用戶采取不同的營銷策略，徹底改變過去依靠小禮品、價格等單一的營銷策略，而要更加關注顧客價值深層次的需求。
四、結束語
綜上所述，國內成品油零售市場激烈競爭的時代已經到來，發達國家和地區今天走過的路，也許就是我們明天要走的路，誰將成為最后的贏家，市場是唯一的判官。只有解放思想，真正了解市場，努力去研究、掌握營銷的策略和藝術，才能從容應對挑戰，在競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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營銷策略的含義范文6
關鍵詞：化工產品；市場營銷；營銷策略
中圖分類號：TQ072 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01
當前我國經濟改革逐步深入，在市場經濟環境的大背景下，市場活動競爭越來越激烈。企業是市場活動的主體，為了爭取更多的市場和客戶，開展有效的營銷活動是制勝的關鍵。同時，市場營銷活動也是連接企業和客戶、消費者的橋梁和紐帶。因此，市場營銷越來越受企業的重視?；ば袠I是國家工業生產的基礎行業，其產品應用范圍廣泛。自中國加入WTO以來，國際國內市場環境不斷變化，尤其是在經濟環境更加復雜多變的情況下，化工產品的營銷策劃也正在經歷大的變革，積極開展化工產品的市場營銷策略研究對化工企業的發展有重要意義。
一、化工產品市場營銷現狀
化工產品生產過程一般較為復雜，大多為下游行業用于生產原料用，具有種類繁多、產業鏈較長等特點。通過對當前國內化工產品市場營銷現狀分析，有利于研究制定相應的市場營銷策略。
1.生產工藝不斷改進，化工產品市場競爭越來越激烈。首先，和早期化工生產工藝方面相比，現代生產技術已經有了很大發展。例如：早期聚酯生產工藝較為復雜，技術門檻高，企業成本非常居高不下，能從事聚酯生產的化工企業屈指可數，產品銷售是以賣方為主導的市場。隨著生產技術進步，新工藝流程逐漸取代了傳統工藝，而且新工藝的生產成本也大大降低，而且工藝流程簡短，生產出產品質量也有了很大提高。受技術革新的影響，更多成熟的生產工藝投入到工業生產，化工市場逐漸由賣方市場轉為買方市場，市場格局的變化使很多化工企業在市場銷售方面臨著重大調整和改革。其次，隨著國內化工產品需求增長，化工企業產能擴張加速，產品產量大幅提升，導致部分產品供大于求的矛盾突出，激烈的市場競爭迫使企業以降價的方式提高市場競爭力，而降低價格的銷售模式使化工企業效益下滑，生產經營形勢陷入困境。最后，國外低成本的化工產品和實力較強的化工企業也加入對中國市場的爭奪，如中東地區的低價資源沖擊國內市場，加劇國內市場競爭；部分跨國化工企業，憑借其在生產工藝技術、生產管理和營銷服務方面的優勢，進入國內很快就能占據市場份額。因此，未來國內化工企業將面臨更加殘酷的競爭局面。
2.部分化工企業營銷理念還比較落后。首先，我國經濟經從計劃經濟向市場經濟發展，一些化工企業尤其一些大型國有化工企業，往往在生產經營和市場銷售方面還受計劃經濟思想影響，以這樣的經營理念指導企業生產經營已經不能適應當前市場發展需要，其結果是企業效益下滑，經營舉步維艱。其次，部分企業市場營銷觀念淡薄，對營銷投入不夠。由于在市場營銷方面沒有一個統一的思想和行動指導，更缺乏對市場的研究、分析和預測，營銷管理水平整體滯后，導致在市場出現較大波動情況下，企業銷售面臨困難。最后，國內化工企業地域分布不均衡，營銷水平參差不齊。從地區分布來看，管理水平較高的企業分布集中經濟相對較為發達的東南沿海地區，內地以及西部地區的化工企業在內部管理和市場營銷方面相對還比較滯后。
二、化工產品市場營銷策略分析
結合化工產品市場營銷現狀和現代市場營銷管理理念，對化工產品市場營銷提出以下策略。
1.革新化工產品的營銷理念。營銷理念是企業在營銷中解決各種營銷問題的指導思想，對建立有效的銷售體系有重要意義。同時，企業的營銷觀念是企業文化的重要體現。營銷思想正確與否，在當前市場環境下對企業的前途和命運起著決定性作用。重視化工企業營銷理念的革新是非常必要的。首先，加強營銷管理的學習，提升對市場營銷重要性的認知。在企業管理中重視和加大對市場營銷方面的投入和支持。其次，重視營銷團隊的打造和營銷人才的培養。只有素質過硬的營銷人員才能有效實現企業預定的營銷計劃。營銷人員是接觸市場的首要人員，重視營銷人員的素質提升，重視市場調研，提高營銷人員對市場信息敏銳度，是做好化工企業營銷管理理念革新的首要工作。最后，重視企業文化的打造，重視企業學習型團隊的建設。實現市場營銷的戰略管理，做到有計劃規劃，有準備不亂，不盲目營銷。
2.建立完善的營銷體系，實現化工產品的高效營銷。營銷體系的基本內容應該包括：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。從產品策略角度看，產品組合的策略直接決定產品的市場銷售狀況。分析各個產品的優勢和劣勢，銷售增長率、利潤率以及市場占有率。在此基礎上做好產品組合，重視新產品研發和老產品的改進和淘汰。從銷售定價策略來說，產品定價要綜合考慮營銷目標、營銷組合、成本、需求、競爭以及環境等因素的影響。建立折扣價、差別定價、促銷定價、以及地區定價的機制，統一管理。從銷售渠道策略角度來說，重視顧客需求分析，渠道的模式創新，確定中間商的數量、寬度及中間商與企業彼此的權利和責任是非常重要的工作內容。促銷策略角度來說，促銷的目標和方式是動態變化的，企業要重點關注。實踐證明產品組合促銷是非常有效的措施。
3.重視關系營銷策略的實踐和應用。關系營銷策略是當前先進的營銷管理理念，關系營銷重視企業與客戶管理的維護，改變傳統的企業與客戶的那種簡單買賣關系，以實現企業與客戶建立長期且穩固的責任關系為目標，實現了買賣雙方的合作，實現化工產品上下游產業鏈的共贏成長。在關系營銷理念中重視客戶售后服務維護，從長期利益考量問題，通過與客戶建立友好合作關系實現客戶對企業的忠誠度；同時對親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等的研究也是非常必要的。對于具備一定實力的企業可以在市場延伸方面進行研究，根據企業現狀適當縱向或橫向深入發展，實現化工產品產業鏈建設完善，也可以實現企業轉型升級。
三、結束語
市場營銷在企業未來的市場競爭中將發揮至關重要的作用，同時關于市場營銷管理理念也在不斷的更新發展。化工不斷企業加強產品市場營銷的深入研究，是提高企業的市場競爭力的關鍵，在此條件下分析和找出企業問題存在的問題，科學制定應用市場營銷策略。只有這樣才能不斷迎接市場競爭和挑戰，才能獲得生存發展的機會。
參考文獻：
