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營銷戰略報告范文1
[關鍵詞] 三網融合 出版企業 網絡營銷 戰略規劃
[中圖分類號] G235 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-5853?。?013） 01-0066-04
從本質上講，三網融合就是電信網、廣播有線電視網和互聯網原有的業務互相滲透。以當前發展較快的融合業務為例，主要有交互式網絡電視（IPTV）、有線電視互聯網接入、手機電視、智能電視四種形態，其中既有有線網向互聯網的滲透、電信網向有線網的滲透，也有互聯網向有線網的滲透。三網融合實現后，就可以用手機看電視、上網，用電視打電話、上網，也可以用電腦打電話、看電視[1]。
毫無疑問，三網融合將為出版企業帶來更多的市場機會。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，中國網民數量已突破5億，中國有線電視用戶已突破2億（國家廣電總局公布數據），中國手機用戶已突破10億（三大運營商公布數據）。這些用戶對視頻、影視、動漫、網游產品尤為偏愛，這恰好與出版業的發展趨勢吻合?！?011年新聞出版產業分析報告》顯示，2011年數字出版營業收入已突破1300億元，而數字出版的三大主要收入來源：網絡游戲、手機出版、互聯網廣告，正好與三網用戶的需求基本一致。未來，三網完成融合后，由于同類產品三網用戶均可享用，將進一步增加出版業的市場空間，例如，一部動漫作品，可以同時向三網用戶通過多種終端（計算機、平板電腦、電視、手機、廣播）同步發售。
因此，在三網融合背景下對出版企業網絡營銷戰略規劃進行研究，有助于出版企業更好地把握三網融合的機遇，有助于出版企業整體營銷戰略的實現，有助于出版企業提升自身競爭力。
1 三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃的必要性
1.1 三網融合下我國出版業發展的需要
三網融合為出版社帶來了新的市場機遇，要把握市場機會，出版社就必須圍繞三網用戶的需求開拓業務，三網的特性決定了出版社營銷將以網絡營銷為主，而做好網絡營銷的關鍵在于做好戰略規劃。網絡營銷戰略規劃是指企業為開展網絡營銷工作、實現網絡營銷目標的總體和長遠謀劃，是企業全體員工行動的綱領，因此，它是關系企業長遠發展和全局利益的重大決策[2]。網絡營銷戰略規劃的概念表明：網絡營銷戰略規劃是為實現網絡營銷既定目標服務的，它和網絡營銷是點和面的關系，是戰術和戰略的關系。缺失的、混亂的、錯誤的網絡營銷戰略將導致企業網絡營銷出現問題，常見的有造成企業網絡營銷行為與營銷戰略目標偏離、網絡營銷效率低下、網絡營銷策略組合不合理、營銷方案落實不到位等。出版社只有通過網絡營銷戰略規劃來科學設定營銷目標、合理設計并有效落實營銷方案，才能保證網絡營銷的成功實施，從而為企業的快速發展提供保障。
1.2 確定出版社網絡營銷戰略目標的需要
網絡營銷與傳統營銷既有差別，也有共同點，其中一個共同點是要設定戰略目標。出版社網絡營銷戰略目標關系到出版社網絡營銷的方向，如果出現偏差極有可能導致后期的工作事倍功半。出版社網絡營銷戰略目標首先要解決兩個問題：一是出版社網絡營銷的目標市場或重點產品是什么？二是網絡營銷的目標是什么？盡管三網融合為出版社帶來很多市場機會，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網絡營銷戰略目標也就相應有所差異。在這種情況下，出版社需要通過實施網絡營銷戰略規劃，結合出版社的整體戰略，客觀分析內外環境和自身優勢，確定要進入的目標市場，并在銷售型、服務型、品牌型、提升型、復合型等多種網絡營銷目標中做出選擇。
1.3 提升出版社網絡營銷效率的需要
三網融合環境下，部分出版社可能會陷入同一目標市場的競爭當中，此時，營銷效率成為出版社競爭力比拼的一項重要指標。高效的網絡營銷意味著以更低的成本、更短的時間來達到預期目的，出版社如能長期保持高效率的網絡營銷，就能逐步積累和建立目標市場上的競爭優勢。出版社提升網絡營銷效率可以通過網絡營銷戰略規劃來實現，可結合本社的營銷戰略目標，針對重點產品或目標市場制訂營銷方案，搭建網絡營銷平臺，制訂合適的營銷策略組合，擬定具體的實施步驟，組織出版社的人財物資源參與實施，并對實施中出現的問題及時進行總結和糾偏。
2 出版業網絡營銷戰略規劃的缺失
目前，出版業對于三網融合下網絡營銷戰略規劃還處于摸索階段，行業內很難找到成熟的、可復制的網絡營銷戰略規劃，少數出版社僅僅停留在對網絡營銷的嘗試階段。因此，出版企業網絡營銷戰略規劃現狀并不樂觀，存在較多問題。
2.1 缺乏網絡營銷戰略規劃理念
出版社缺乏網絡營銷戰略規劃理念體現在以下兩個層面。
一是出版社網絡營銷行為碎片化，與整體營銷戰略脫節。出版社要進行有效的網絡營銷，就必須把網絡營銷納入出版社整體營銷戰略和規劃當中[3]，否則就會導致營銷行為與目標脫節。比較常見的誤區是許多出版社都十分重視網站推廣，但由于未將網站推廣納入整體營銷目標中，結果導致這些網站流于形式，大多數出版社建立網站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對客戶關系管理等實實在在的服務，沒有把注意力放在潛在顧客上，如沒有建立與作者、分銷商的互動聯系等[4]。
二是網絡營銷缺乏戰略規劃。當前出版社實施網絡營銷普遍缺乏戰略規劃，從而出現網絡營銷目標不明確、營銷實施效率低下等問題。缺乏戰略規劃主要體現在：①對網絡營銷的目標缺乏總體和長遠的謀劃；②營銷隨意性較強，缺乏周密的營銷方案；③對方案的執行缺乏控制，不能保證執行進度，對出現的偏差也不能及時糾正。
2.2 缺乏對三種網絡營銷策略的組合運用
隨著互聯網圖書銷售額的不斷增長和數字出版市場的不斷擴張，出版社開始嘗試運用一些互聯網網絡營銷策略，如建企業網站、微博營銷、博客營銷等?！度珖霭嫔缇W站建設調查報告》顯示，全國578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統計，截至2010年11 月8日有89家出版社已開通微博；絕大多數出版社都開通了自己的博客。此外，出版社也經常在網上產品的各種打折促銷信息。
然而，涉及網絡營銷多種營銷策略的組合運用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營銷策略普遍呈現單兵作戰或偶爾組合的特點，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網站推廣、論壇營銷、即時通訊（IM）營銷、社會性網絡服務（SNS）營銷、事件營銷等多種推廣方式，如何組合使用產品定價、折扣策略，如何組合使用抽獎、贈品、秒殺等促銷策略，如何利用多種渠道同步發售全媒體產品，這些都需要出版社做大量的實踐和總結工作，才能最終做到熟練運用，對于出版社來講，這是一項長期且極具挑戰的工作。
不僅如此，三網融合對網絡營銷提出了更高的要求，除要能熟練運用互聯網環境下的各種營銷策略組合外，對于廣播網絡、有線電視網絡、電信網絡下的各種營銷策略也要做深入研究。對一類產品或服務而言，這將涉及在三種網絡下如何生產產品或提供服務、同步信息、推廣、促銷、設計渠道一系列組合運用。
2.3 缺乏網絡營銷戰略規劃人才
目前，不僅在出版業，國內其他行業網絡營銷人才同樣十分缺乏。對于出版業面言，出現這種現象的主要原因有二，一是出版業正處在由傳統出版向數字出版轉型、傳統營銷和網絡營銷整合的過程當中，原有的從業人員需要時間來適應這些新的變化，也需要相應的培訓來提升自身的能力；二是出版社對于網絡營銷的重視還不夠，大多數出版社沒有專門從事網絡營銷的人員，網絡營銷的設計和實施大多依靠網絡營銷公司來完成。
3 三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃設計
隨著三網融合的加速和數字出版的快速發展，出版社網絡營銷會在出版社整體營銷工作中占據越來越重要的地位，其營銷效率的高低會對出版社整體經營指標產生更大的影響。因此，出版社要高度重視網絡營銷戰略規劃工作，建立由出版社主要領導牽頭、具體部門負責的管理機制，結合本社的自身發展戰略，針對本社在網絡營銷戰略規劃中存在的一些問題，從以下三個方面穩步推進網絡營銷戰略規劃。
3.1 培養網絡營銷戰略規劃人才
企業實施網絡營銷后，營銷組織結構必將發生變化，原來的崗位也將相應發生變化，組織內部許多原有的舊崗位不再需要設立，一些新崗位需要增加，同時一些崗位的人員會減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應對企業營銷崗位數量和崗位職責進行適時調整，以保證出版社的營銷工作在一個平臺上開展，使營銷人員能同步開展傳統營銷和網絡營銷工作。
另外，為使員工能勝任工作，必須加強員工培訓。網絡營銷培訓可以分兩個層面進行，對于營銷策劃層面的員工，培養的目標是能夠擔任本社整體網絡營銷目標謀劃和管理的人才；對于營銷執行層面員工，培養的目標是某個方面的專業人才，比如擅長網站規劃與設計、擅長網站開發、擅長網絡推廣等。
在出版社開展網絡營銷初期，完全依靠自身來實施網絡營銷困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網絡公司合作制訂本社的網絡營銷戰略規劃，這樣既可充分利用網絡公司的經驗和資源，避免營銷工作走彎路，又能對員工進行實踐參與式培訓。
3.2 科學制訂網絡營銷戰略目標
網絡營銷戰略規劃的首要任務就是確定出版社的網絡營銷戰略目標，其目標與出版社整體營銷目標必須一致。目標一旦設定，所有網絡營銷方案都為實現目標而服務。
科學制訂出版社網絡營銷戰略目標，首先要解決目標市場選擇問題。三網用戶具有龐大的數量，但不是所有用戶都是目標市場，出版社可針對消費群體的特點，進行市場細分，并在細分市場中選擇一個或多個作為目標市場。出版社可根據自身出版優勢對市場進行細分定位，例如，人民教育出版社可將學生和家長作為目標市場、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標市場等。針對這些目標市場客戶的特點，實行集中化策略，將企業的資源投入到占優勢地位的市場上，以進一步加強對這些市場的掌控。另外，對于動漫、視頻、影視、網游等數字出版產品的主要市場，出版社可采取自主開發或與其他行業合作的模式介入，例如，視頻類數字產品可以和電影公司、互聯網視頻公司或移動互聯網服務內容應用服務的直接提供者（SP）合作，通過三種網絡平臺分別進入市場。
確定目標市場后，出版社可結合目標市場的消費行為特征，根據三網融合下內外營銷環境的不同特點，采取“優勢、劣勢、機會、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰略目標。在網絡營銷目標類型的選擇上，筆者認為，出版社將復合型定位為網絡營銷目標較為合理，單純銷售型無法實現與讀者和作者的交互，無法提升產品銷售，復合型目標則能兼有以上各類目標的優點。
3.3 設計合理可行的網絡營銷方案
網絡營銷戰略目標確定后，就要設計合理的網絡營銷實施方案，并保障其落實到位。核心就是對營銷方案的范圍、策略、步驟、實施程序進行詳細設計。
三網融合對出版社網絡營銷方案提出了更高的要求，除考慮互聯網營銷的各種特點以外，還要針對電信網和廣播電視網設計方案。為保障網絡營銷方案的合理性，出版社可重點考慮設計以下內容。
3.3.1 網絡營銷平臺設計
搭建網絡營銷平臺是出版社網絡營銷的基礎。出版社依靠網絡營銷平臺向客戶信息、推廣品牌、提供服務、配送產品，客戶通過網絡營銷平臺向出版社購買產品、進行交流。常見的網絡營銷平臺有網站、數據庫平臺、在線教育平臺、電信網平臺四種。
以網站為例，當前大多數出版社都建有網站，有的還不只一個網站，但功能都較為單一。出版社僅有一個網站的，應直接對原有網站進行改造，有多個網站的，將門戶型宣傳網站剔除出來，因為這類網站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網絡營銷平臺的功能。選定網站后，首先對網站功能進行調整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務、物流對接的功能。其次要做好網站定位，網站應體現差異化，假設在網站上銷售電子書產品，就要與亞馬遜、當當、京東商城等電商有差異，在產品的時間、唯一性方面有所區別。最后要設計好網站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網站合作推廣等方式組合進行，以達到短時間內提升網站知名度，提高訪問量的目的。
3.3.2 數字出版重點產品設計
出版社應將自身的產品，尤其是重點數字出版產品單獨設計營銷方案。所謂重點，是指占有市場份額較大，或在未來有較大發展空間的產品。對不同的出版社來說，重點產品可能完全不同。期刊社注重的是數字期刊類產品，教育出版社注重的是數字教育類產品，少兒出版社注重的是動漫類產品，總之，方案中應對這些重點產品有獨特的設計，這樣才能保證這些產品能快速、有效地通過網絡營銷平臺進行銷售。
3.3.3 網絡營銷組合策略設計
三網融合下營銷組合策略設計是一項十分復雜的工作，同時也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開辟市場，樹立品牌，失敗的策略組合則導致事倍功半，甚至使好的產品夭折。
傳統的“產品、價格、渠道、促銷 ”（4P）理論在營銷組合策略設計中依然可以發揮重要作用，出版社設計營銷組合策略可重點考慮以下四點：一是做好產品設計。產品設計應與客戶需求一致，對此，江翠平在《出版業網絡營銷策略研究》中提出的通過加強與客戶的交互流[6]，根據客戶的需求來設計產品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網絡營銷平臺上開辟網上對話區和設立讀者專欄，并與客戶進行交流，聽取他們對產品的意見和建議，進而對產品進行改進。二是設計好定價策略。產品定價要合理且多樣化，過高則會失去市場，過低則影響品牌形象且損失利潤。以電子書為例，李勇在《試析電子書的定價策略》中提出的部分免費制策略、“會員制”定價策略、捆綁定價策略、促銷定價策略、個人化定價策略都是較為可行的多樣化定價策略。三是針對三網用戶設計不同的渠道。例如一款電子書產品可以選擇以下渠道進行組合：電商平臺、自建網絡營銷平臺、淘寶“商家對顧客”（B2C）平臺、電信營銷平臺、廣播平臺，從而實現一類產品跨媒體同步銷售。四是對促銷策略進行組合。第一類對常用的互聯網推廣策略進行組合：網站推廣、網站廣告推廣、網絡軟文推廣、事件營銷、百度競價、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類對廣電網、電信網常用的促銷策略進行組合：手機信息推送、會員營銷、廣告等。
3.3.4 方案實施程序設計
為保障方案的有效執行，必須對各項方案的實施路徑進行細化，制訂具體的實施進度表，對每一模塊均設定清晰的控制目標，建立一套能測定營銷結果的衡量尺度，并落實到人。主要負責人應定期對方案的執行情況進行檢查，分析出現偏差的原因，并即時采取改進措施，做好相關記錄，通過以上程序來確保方案執行到位。
2010年6月9日，中國工程院副院長鄔賀銓的一份報告顯示，三網融合在今后將形成6000億元以上的投資規模。可以預見，未來三網融合將為出版業在數字出版領域帶來巨大的商機，出版業只有把握好機遇，通過正確制訂和實施網絡營銷戰略規劃來推動網絡營銷，實現市場擴張和樹立品牌，才能在未來的競爭中立于不敗之地。
注 釋
[1]郝振省.出版傳媒集團資本運營：成績、問題、建議[J].出版發行研究，2012（1）
[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國企業的網絡營銷戰略[J].營銷策略，2012（3）
[3]李寶玲.我國出版業網絡營銷的現狀與對策研究[J].商場現代化，2012（1）
[4]“全國出版社網站現狀調查”課題組. 全國出版社網站建設調查報告[R].2007
[5]李東.網絡營銷人才的探討[J].企業天地，2005（6）
營銷戰略報告范文2
關鍵詞：多重阻擊 營銷戰術 差異化 營銷組合 創新性
改革開放以來，我國產品面臨傾銷、反傾銷、反補貼與保障措施等多重阻擊，此種情況并沒有隨著入世而改變。2002-2005年，我國對進口產品共發起31項反傾銷調查，占全部反傾銷立案(1997-2005)的72%；與此同時，國外對我國出口產品共發起反傾銷、反補貼與保障措施等立案調查313起，占1978-2005年全部立案總數的35%。從管理的角度看，與貿易摩擦有關的政治、經濟與法律因素，本是企業必須面對和適應的營銷環境。而在自由貿易條件下，如何應對或避免法律糾紛，已經成為企業必須面對的重要經營問題。因此，本文對我國企業進行營銷戰略分析，力圖提供一種基于全球營銷管理的應對多重阻擊的新視角。
WTO對企業營銷戰略的基本導向
WTO宗旨中的營銷思想。根據《建立世界貿易組織協議》序言的內容，可以將WTO的宗旨簡潔地概括為三個層次：提高生活水平，保障充分就業、實際收入和有效需求的持續增長，在可持續發展的基礎上擴大商品、服務的生產與貿易。從某種意義上說，WTO宗旨是自由貿易環境下現代營銷思想的高度概括，體現了企業在自由競爭環境下的基本要求與發展趨勢：即企業需要建立雙贏的營銷觀念，學會在自由貿易條件下的溝通與合作，同時還要承擔相應的社會責任。
WTO有關規則中的營銷內涵。反傾銷、反補貼和保障措施都有一個共同的特征，就是限制進口數量在進口國的過快增長。其中，反傾銷與反補貼針對的是低價營銷戰略所實現的市場份額增加，保障措施盡管不以低價為構成要件，但市場份額的迅速提升卻與之存在必然的聯系。為此，WTO通過《保障措施協議》序言強調了市場結構調整的重要性，通過不可申訴補貼指出了走科技創新與可持續發展之路的方向，通過《與貿易有關的知識產權協定》確立了以知識產權為核心的自主創新的至高無尚地位，通過對環境與勞工標準的關注提示低成本競爭是有底線的。用營銷戰略的語言表達，就是WTO主張參與貿易自由化的企業，應該有條件地限制以低價為核心的營銷戰略，盡可能地實施以差異化為核心的非價格營銷戰略。
我國入世文件中三個爭議條款中的營銷指南。不論是《中國入世議定書》第15條規定的我國企業在反傾銷案中的非市場經濟待遇，還是《中國入世議定書》第16條規定的以市場擾亂為核心保障措施(即特別保障措施)，以及《中國入世工作組報告書》第242段規定的可以重新使用紡織品配額的特別保障措施(即特殊保障措施)，都表明了WTO各成員對我國產品以低價搶占市場行為的特別關注。其意義在于提醒入世后的我國企業，入世就意味著需要改變慣性思維而另辟途徑，追求共贏才是參與、推進自由貿易并分享好處的基本途徑。
多重阻擊下的企業涉案產品營銷戰略分析
根據全球營銷管理，營銷戰略包括差異化、營銷組合和銷售三個要素，目的在于將營銷戰略所確定的思維份額變成現實的市場份額。為方便分析，可以將多重阻擊下企業涉案產品的營銷行為歸為三類：一是國內市場導向型營銷，以受到傾銷的新聞紙和化工產品為典型；二是產能過剩型的出口營銷，以彩電和鋼鐵產品為典型；三是進口國市場導向型的出口營銷，以紡織品和鞋類為典型。
（一） 差異化戰略
差異化是營銷戰略的核心，其本質在于適應和促進進口國市場結構的變化趨勢，并盡可能避免與本地產品的正面競爭沖突，目的在于為實現貿易自由化的互利共贏創造條件。應該說，差異化早已成為我國企業經濟活動的重要組成部分，只是在實際執行中，特別是在與外國產品相競爭的過程中常常發生偏差。
國內市場導向型產品主要立足于滿足國內市場需要，而且國內市場需求旺盛，其市場是一個正在成長中的市場。國內市場導向型產品一般以國內市場細分為基礎，以國內市場為其目標市場，以差異化產品滿足國內市場需要。但與進口的傾銷產品相比，其在質量、技術含量等方面都不占優勢，基本上處于同產品檔次和水平。從全球營銷管理的角度看，國內市場導向型產品的差異化是低水平的，其營銷戰略基本上可以歸結為無差異的營銷戰略。
產能過剩型產品原本是以國內市場細分為基礎，只是由于產能過剩才選擇了出口。這些產品與國際市場的同類產品相比，基本上處于市場的低端或屬于低檔產品。由于出口是為了消化過剩產能，而不是由國際市場細分所決定，當然不具備實施差異化營銷戰略的必要性和可能性。結果是企業已有的差異化經營活動，并沒有因為出口競爭而得到強化。相反，隨著產能過剩型出口從權宜之計提升為企業的出口經營戰略，則進一步加劇了現有產品結構的不合理性。
隨著發達國家先后完成產業升級和結構調整，其產品結構趨于高級化，在低端市場上留出了一定的空間。進口國市場導向型產品，就是以進口國為市場細分基礎，立足于填補因結構調整留下的低端市場需求。盡管低端市場也存在市場細分的可能，并且我國企業在這方面已經展現出了較強的創新能力，但這種低層次的創新難以為其產品結構升級帶來根本性變化，也就無法為企業實現向差異化營銷戰略轉變提供所需要的技術和產品創新支持。這就決定了進口國市場導向型產品的營銷戰略基本上是無差異的。
（二） 營銷組合
沒有市場細分的營銷戰略指導，當然難以產生以差異化為核心的營銷開發活動。無差異(同質化)的產品競爭，只能采取以低價為核心的營銷組合。從國內市場導向型產品來看，當其面臨進口產品的傾銷競爭時，通常被迫降價應對。在得到反傾銷等保護以后，國內企業主要通過以擴大產能力圖獲得價格優勢，結果是隨著國內產能的迅速擴張和外資公司的進入，生產能力很快超過了市場的實際需求，國內市場導向型產品又開始墜入到“原材料供應商不斷漲價――終端用戶競相降價――同行自相壓價”的惡性循環之中。這在新聞產業中表現得十分明顯。
考察所有涉及多重阻擊的出口產品，不論是產能過剩型還是進口國市場導向型，不難發現都是同質化的，而且價格普遍低于國際市場同類產品。究其原因，一是成本領先的競爭戰略決定了產品出口的低價定位；二是出口企業之間因產品同質化的相互競爭，導致出口價格被自我壓低；三是出口企業并沒有建立起自己的營銷渠道，出口主要通過貼牌和方式，成交價格受制于進口商而喪失主動權。結果是我國產品出口的利潤不高，利潤被轉移到進口國的相關產業上；特別是在進口國的消費者得到了實惠的情況下，國內企業員工的工資、福利與勞動環境卻沒有得到有效改善。
（三）銷售
國內市場導向型產品本來具有天時地利人和的先天優勢，但由于其在應對進口產品的傾銷競爭中，缺少差異化與營銷組合的戰略支撐，最終導致企業營銷行為可能蛻變為單純意義上的銷售，即僅限于滿足產品的功能和效用，忽略了在銷售解決方案的提供，動搖了與顧客建立起長遠關系的銷售使命。類似的情形也會反映在出口產品上，如果不能與進口國同行建立起基于競爭與合作的雙贏和諧關系，由此導致貿易摩擦則是必然的。
對企業全球營銷戰略的思考
綜上所述，我國產品所遭遇的多重阻擊，有其全球營銷戰略上的缺陷，因為無差異營銷戰略必然要求采取以低價為核心營銷戰略組合。這種營銷組合，對于國內市場導向型和進口國市場導向型產品而言，就是一種“我也是”的營銷組合，對于產能過剩型產品而言，則是一種破壞性的營銷組合。也就是說，缺少創造性的營銷戰略組合，是我國產品面臨多重阻擊的重要原因之一。從這個角度看，我國產品遇到的多重阻擊不是壞事，如果企業能夠反思和提升自己的營銷戰略水平的話將有利于發展。
從WTO的宗旨來看，自由貿易決不是用于遏制一個國家、民族或行業的工具?；趪野踩膽鹇钥紤]，任何一個大國都沒有按照比較優勢理論，只從事勞動生產率相對高的產品生產，而完全放棄勞動生產率相對低的產品生產。因此，當任何本國產品受到進口產品的傾銷等不正常競爭時，要求對其進行反傾銷等保護是一個產業的正當權利，依法對本國產業進行保護不會因為其先進或落后而有所差別。對此，我國企業必須要有清醒的認識，在自由貿易競爭中加強自我保護。對內及時尋求法律保護和對外努力避免法律糾紛，理應成為我國企業參與全球化競爭所應具備的基本理念。
與之相對應，從營銷戰略的角度考慮，面對外國產品多重阻擊的對策之一，就是要按照WTO的導向加強全球營銷管理，實現從低價為核心到以差異化為核心的非價格營銷創新，盡可能采取創造性營銷戰略組合參與貿易自由化競爭，以推進現代自由貿易的共贏。本文的分析表明，我國企業的營銷戰略組合確實有很大的改進空間，因為在產品、價格、渠道和促銷(4P)等營銷組合要素中，價格是決定性因素：如果堅持以低價為核心，其它要素就會變得不那么重要或容易被忽略。如果要放棄低價而采用等價或高價或非價格營銷策略，企業就將不得不致力于市場細分基礎上的產品創新，在產品的質量、服務與品牌上下功夫，營銷渠道的建立與促銷手段的運用就會彰顯功力。
現實表明，以低價為核心營銷戰略組合只會引發以假冒偽劣為標志的模仿“創新”，使自主創新能力始終處于一個比較低的水平上，甚至會扼殺企業的自主創新能力。只有以差異化為核心的非價格營銷戰略組合，才有利于企業自主創新能力的不斷提高，有利于形成自主創新的激勵機制，并逐步使自主創新能力轉變為企業持續的核心競爭力。事實上，一個國家、地區或企業僅僅依靠包括廉價的勞動力在內的自然資源優勢，并不能維持其在國際貿易中的長久競爭優勢。因為競爭優勢所強調的不是一個國家享有多少優勢條件，而是著重于國家如何轉換不利的生產要求。引導企業和國家不斷進步，是外在的壓力與挑戰。競爭優勢是由最根本的創新、改善和改變而來，持續競爭優勢需要不停地創新，而不是價格競爭。要克服不利的羈絆，企業必須持之以恒地脫離標準化、簡單技術和削價競爭的產業環節。
參考文獻：
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3.邁克爾•波特著.國家競爭優勢.華夏出版社，2001
4.威廉•鮑莫爾.自由市場創新機器：資本主義的增長奇跡.中信出版社，2004
5.拉爾夫•戈莫里,威廉•鮑莫爾著.全球貿易和國家利益沖突.中信出版社，2003
6.李煉，侯雁，劉軍.試析WTO宗旨中的營銷思想.經濟問題探索，2005(7)
營銷戰略報告范文3
營銷的本質就是創新，對營銷實踐的觀察和對營銷理論的研究，都需要有創新的視角和思維。而中國市場進一步高速的運轉，營銷實戰進行得如火如荼。營銷是與實踐最緊密結合在一起的，營銷理論也就最有可能誕生出本土的東西。本期“訪談”欄目中，北京大學營銷學教授王建國帶來了他的理論創新――1P理論，他說，在網狀經濟時代，線性的、基于產業思維的理論已經過時，而1P理論是前沿的理論。暢銷書《用腦拿訂單》的作者，知名營銷實戰專家孫路弘，則對如何提高銷售實效貢獻了智慧。在《用腦拿訂單》一書中利用全腦的概念，細密地、極有耐心地闡釋銷售每一環節需要如何使用左右腦轉換的智慧，最終達成交易。他說：銷售不僅是依靠熱情、努力、勤奮就可以完成的，它是一個有智慧、有技巧、有思考、符合一些客觀規律的邏輯過程。
北京大學的王建國教授說：1997年的時候就有1P理論的雛形?！澳菚r，我在新加坡國立大學教書，我發現，在日常生活中，總能得到很多免費贈品，如打火機、食品袋、方便面，機票，旅游等。我和我的愛人就有疑問了，為什么會免費或者超低價格提供給我們？進行這樣的思考，我發現這類免費和超低價得到物品的現象已經相當普遍?！?/p>
后來王建國弄明白了：肯定對第三方有什么利用價值，有第三方買單。他總結說關聯和網絡效果是信息和知識經濟時代的普遍營銷現象?！?998年，我在青島作了一個報告，首次采用1P理論。后來到北京大學教書，我把這一理論融入教學之中，歷時十年?！?/p>
有人說王建國是狂妄的，在記者的采訪中，他也重復了書中的略顯狂妄的話：邁克爾?波特的著作，《藍海戰略》、《長尾理論》都是過時的！而科特勒的呢，“或許他已經發現，如今是網絡狀經濟時代了。但他不說呀，不然他那些暢銷圖書就賣不動了”，他這樣對記者開玩笑說。
對于王建國教授天地不怕的勁頭，他的導師黃有光教授講述的故事頗具代表性：
“在建國攻讀博士時，就自告奮勇地替Monash大學經濟系組織了一次討論中國經濟問題的國際會議，請到不少知名學者，會議很成功。會議結束時，系主任上臺，以主辦者身份發言致謝。建國認為他才是真正的主辦者，于是不顧及是否得罪系主任，再次上臺，把系主任已經發言致謝一事當作全未發生，以主辦者的身份再次致謝?！?/p>
十多年過去了，我在采訪中還能感受到那種他自信，自傲的勁頭，一種可愛的，難以言對錯的言論讓人印象深刻。也正如1P理論，它的要點在于第三方付費，并不排除傳統多P營銷戰略中的其他P，一定有很多營銷專家們并不認為這是理論創新，但它卻很容易烙印在你的記憶之中。
他告訴我們1P理論幾個明顯的特點和優勢：
第一，1P理論把所有的P戰略收斂到價格一個P之上，把營銷戰略的核心歸結為價格戰略問題，使營銷戰略變得簡單而容易。
第二，1P理論不僅是營銷戰略，而是策劃方法和企業管理的一般戰略，它具有超越藍海戰略思維的方法論意義。“藍海戰略主要是在企業自身想辦法，是線性思維的變換。而1P理論打破行業思維，主要是在關聯企業和關聯顧客上想辦法，是非線性的網狀思維?！?/p>
第三，多P戰略是工業經濟時代的營銷戰略，而1P理論是信息、知識和網狀經濟時代的營銷戰略，具有前沿性和時代特征。
第四，1P理論是完全自主創新的新系統營銷理論，它是我十年研究的結果。
營銷戰略報告范文4
關鍵詞：企業；營銷戰略；項目管理
一、運用項目管理的思想進行市場營銷創新
根據美國著名市場營銷學教授菲力浦科特勒(PhilipKotler)的定義，營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略、營銷組合戰略及營銷費用預算。
從營銷管理過程的角度看，營銷戰略管理可以分為三個階段，即營銷戰略計劃、營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。
企業的市場營銷活動是在特定的經營觀念指導下進行的。自市場營銷學于20世紀初期在美國產生以來，企業的營銷觀念經歷了從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的轉變，指導銷售者行為的觀念從重生產、輕市場營銷這種以供給為中心的觀念逐步演變為一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，進而發展到兼顧企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益的協同和發展的思想。在此進程中，由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。1984年，菲力浦?科特勒根據國際市場及國內市場貿易保護主義抬頭，出現封閉市場的狀況，提出了大市場營銷理論，即6Ps戰略：原來的4大策略(產品、價格、分銷及促銷)加上兩個P———政治權力及公共關系。他提出了企業不應只被動地適應外部環境，而應該影響企業的外部環境的戰略思想。與此同時，美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論，即瞄準消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本和消費者的便利性、注重與消費者溝通。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展，但仍然存在著很多不足之處。近來，美國學者DonE.Schultz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯、提高市場反應速度、關系營銷越來越重要、回報是營銷的源泉。企業經營者應在了解上述市場營銷觀念的基礎上，結合本企業的實際情況，采取合適的營銷戰略，安排相應的市場營銷組合，以達到企業的營銷目的。然而，企業經營者如何才能將上述的營銷思想科學地應用到市場營銷中去，并克服傳統做法中僅僅是重開發、靠低價打開市場的混亂無序狀態呢?筆者認為，可以用“項目管理”的思想進行市場營銷創新，使市場營銷活動系統化、科學化。
B?湯普生于1996年提出市場營銷的關鍵在于認知消費者的需求，并有效地管理商品或服務提供者的市場行為，以滿足消費者的需求。為了在市場上形成競爭優勢，企業必須有效地管理營銷行為的各個因素。自20世紀60年代以來，不斷涌現出新的營銷管理理論，但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子，Product(產品)，Price(價格)，Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營銷決策者合理分配企業資源的主要關注區域。
營銷的手段(4Ps)是為企業的銷售戰略目標服務的，如階段性的利潤計劃、目標市場的銷售額及市場占有率等。然而在實際的營銷管理過程中，產品、價格、渠道、推廣的管理和日常運營往往過分依靠操作者的經驗和感覺，而缺乏在時間和空間上的系統性和科學性。因此，我們有必要將整個營銷管理過程項目化，使管理工作具體化和具備較強的可操作性，從而達到營銷的戰略目的。傳統的項目管理僅僅專注于項目的執行，而目前項目管理正經歷著巨大的變革。項目管理的思想越來越多地應用在企業運營的各個方面，包括戰略管理、市場管理、質量管理、人力資源管理、運營管理等領域。更為重要的是，這些領域不再是孤立的，而是彼此關聯和互動的。在激烈的競爭環境中，企業需要提升自身的管理水平，使企業各個職能部門成為一個有機的整體，實現市場目標統帥各部門職能的管理理念。
英國學者A?里斯特將項目管理的生命周期歸納為圖1所示。
二、市場營銷實施項目化管理的方法與步驟
企業應該如何高效率地組織營銷行為?這是企業能否在市場競爭中占據有利競爭地位的關鍵問題。根據項目管理中這個計劃和控制工具，營銷管理的4Ps可以科學地被組織成為一套互動的進程管理模式。因此，營銷管理的項目化就是將企業中具有戰略性的營銷目標視為一個項目，按照項目管理的思想分解為多個互動的工作任務，并用專業的項目管理方法進行實施和管理。具體實施步驟如下。
(一)項目組織
市場營銷為什么能夠成為競爭的焦點?這是因為，正確的營銷戰略能夠合理組織公司的資源，通過與市場和消費者的交流，將潛在的市場消費力量轉化為現實的銷售業績，從而配合企業戰略目標的實現。作為實現企業戰略目標的戰術手段，市場營銷對達到短期盈利目標和長遠的發展起著決定性的作用。我們有些企業在營銷活動中傾向于關注某些營銷要素，而對整個營銷流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制。在這種不成熟的操作下，即使成功，也是偶然的，暫時的。因此營銷流程的項目化管理是為了適應競爭的激烈和加強對市場競爭威脅的控制。
1.確定營銷目標
營銷的目的是什么?要達到什么樣的目標?在這個階段，必須研究公司的戰略意圖，確定目標市場，及市場進入的階段性目標，如可量化的銷售額或市場份額。
2.制定調研計劃
對工作目標有了清晰認識之后，對目標市場和競爭狀況需要進行詳盡的調研。調研的數據和信息的需求包括定性和定量兩個方面，缺一不可。主要數據采集包括：①目標市場的市場容量；②市場細分及細分市場的市場容量；③消費者消費行為及對質量、外觀、耐用等因素的偏好；④市場的總體運作方式及主要分銷渠道的運作機制；⑤基本消費心理和買家購買行為的決定因素；⑥消費者對價格的敏感度及市場價格結構；⑦支付慣例及信用額、信用期調查；⑧調查另外一個重要方面是競爭對手調查，需要調查的主要方面是：誰是潛在的競爭者?他們的長處和缺陷是什么?他們的主要競爭策略是怎樣的?誰是市場的領導者?誰是市場跟隨者?誰是市場挑戰者?⑨如果目標市場是海外市場，還需進行宏觀形勢及商業環境調查。需要關注的主要因素是：所在國市場的政治、經濟、社會文化、科技發展、環保、法律的變化；當地經銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段；進入市場的產品安全認證、安全標準要求；成立派駐機構費用調查，等等。
(二)項目組織與計劃
1.制定市場營銷戰略
現場調查完成之后，統計及量化處理各種數據，形成定量結果；將各種交叉、重疊的一、二手材料進行歸納、統計處理，得出定性結論；進行SWOT分析，形成正式市場調查報告。確定目標市場，定位細分市場。建立理想的產品組合，規范產品組合的寬度、深度和相互關聯性。綜合考慮市場需求和競爭狀況，制定理性的價格架構，建立高素質的銷售隊伍，構建高效、覆蓋面廣的銷售渠道，根據需要，編制合理推廣預算，選擇合適的促銷方式。
2.任務分解與日程安排
現階段，需將工作分解到具體的工作單元。針對每個工作任務，科學估計出完成時間、所需資源(資金、設備、設施、人員等)，核算出直接和間接的運營成本，并落實任務到具體跟進人員。這項工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計劃的準確性。另外，此階段關系到企業各個職能部門的團隊協作，所以整個工作都必須有各相關部門的參與，以保證工作計劃的可操作性。
(三)營銷項目實施
實際操作中，項目實施往往從產品階段開始正式運作。根據前期的調查報告，營銷部門需配合研發部門和生產部門對現有產品組合的合理性進行審核和重新定位。結合具體單個產品的生命周期進行合理的調整。如有需要，則應按照科技發展的新情況開發出新的系列產品，占據有利競爭地位。生產部門和質量控制單位要根據產品調整開發出新的生產流程，以配合新的生產要求。在確立了新的產品戰略以后，市場部門要根據市場需求狀況，選擇合理的定價目標，只是會計部門提供準確的成本，并參照目標市場上主要競爭對手的價格水平選擇適當的定價模式，建立具有競爭力的價格體系。
同時，銷售部門要根據產品特性、消費者特點和競爭的激烈程度，慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據現有分銷商或新發展的中間商，評估、遴選并建立合適的經銷商隊伍。對渠道的管理要注意培訓和激勵，通過各種銷售管理手段使產品盡可能廣地分布到市場，并暢通地到達最終消費者層面。
根據產品組合中的單個產品的生命周期，需采用靈活的促銷組合，并在各產品系列和各促銷工具之間合理分配資源。
(四)項目調整與風險管理
對于營銷項目的進程管理，建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點就是采用里程碑圖表對分解的工作任務和具體任務的跟進人進行嚴格的時間監控，以提高管理的透明度和提升工作效率。在實際操作中，由于具有各種不可控制因素，因此要對項目進度經常加以調整。但調整必須遵循的一個原則就是不能破壞項目的周期和質量。
市場情況瞬息萬變，市場行為風險必然存在，所以有必要對潛在的風險進行管理。在項目的實施過程中，對進程須按合理的時間區間進行回顧，對工作績效和市場表現按照項目預期進行對照，如果發現偏差，就要采取必要的調整措施?？冃гu估最好由專業的外部門人員負責，并定期將結果呈報企業董事會，一旦風險發生，則執行預先制定的風險管理計劃，以避免決策的不科學性。
(五)項目終結
營銷項目以完成所有的工作分解任務為前提條件。市場部經理須收集全部的市場營銷信息并在項目結束時簽署項目結束的工作文件。項目的終結應該有明確的最后期限，而不應該以是否達到預期的工作效果為項目關閉的標準。如工作計劃完成日期之后仍強行爭取達到預定市場目標，就意味著追加營銷投入，保留現有人力資源，并影響下一個市場行為的實施，如開拓新的區域市場，推出新的系列產品，或攻擊現有市場上競爭對手的市場份額，等等。因此，在這種情況下，項目參與人員須共同回顧項目實施的進程，找出成敗的原因，然后將項目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍，以決定是否正式關閉項目，或延續此項目。
三、市場營銷實施項目化管理將給企業帶來多方面的變化
(一)通過市場營銷的項目化管理，可以實現營銷觀念的轉變
項目化管理強調的是所有相關職能部門的參與，而不是僅僅由市場部承擔所有的營銷工作。財務部、研發部、采購部、生產部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個項目管理的過程，有形或無形中培育了“全員營銷”的理念。
(二)通過新的營銷管理模式，可以促進企業文化的提升
從立項到項目完成，是一個長期的過程。企業各個層面的成員，從高級經理到基層員工，在磨合中必將提高溝通能力，培養以協作為中心的“團隊精神”(TeamWork)。項目化管理打破了傳統組織架構中的等級觀念，鼓勵相互尊重和創新的企業文化，使企業運營提升到一個新的高度。wWw.gWyoO
(三)實施營銷的項目化管理，將提升企業的內部管理水平
國內企業多采用“職能型組織結構(FunctionalStructure)”，在實施項目化管理的過程中，必將打破現有的職能界限，出現更加扁平和高效的“矩陣型結構(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與，市場部經理逐漸轉型為項目經理。其表現就是項目參與者除了向原職能部門經理負責之外，同時還向市場部經理報告，減少了部門之間的摩擦，降低了運營成本，有效地利用了公司資源，使勞動力實現了增值。項目參與者通過培訓和工作實踐成為復合型人才，拓寬了職業發展的方向，公司的向心力得到固化。
參考文獻：
1.AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-HEinemann，2000.
營銷戰略報告范文5
關鍵詞：大數據營銷；市場營銷戰略；展覽市場營銷
基金項目：本文系2014年重慶文理學院學生科研項目資助（項目號：XSKY2014098）
一、問題提出
隨著展覽業的不斷發展，傳統的營銷戰略決策方式已或多或少露出一些弊端。如在營銷戰略選擇上盲目跟風，見利就上，導致某一地區或某一產業領域超負荷舉辦同類展覽項目。或不計成本，不明目標地在某一營銷手段上狂轟濫炸。如何高效運用營銷資源，在競爭激烈的展覽市場獨樹一幟，成為展覽業規范化潮流中的中流砥柱，已經成為亟需解決的問題。
二、大數據在展覽市場營銷決策中的意義
（一）明確展覽營銷對象
大數據通過對展覽相關數據進行聚類分析、關聯規則、回歸和分類推測等高級分析理論與方法的處理，精準鎖定展覽營銷的地理區位，明確目標客戶定位及分類。依據展覽組織者自身定位，劃分出適合自己的市場范圍、目標客戶類型及分布。為營銷戰略的制定，設立起清晰的標靶。
（二）提升展覽營銷效果
在有明確營銷對象的前提下，展覽組織者可以將各個營銷渠道、營銷方式的反饋信息進行數據處理，選擇出最直接、最有效的渠道、方式或渠道組合、方式組合，使得品牌信息、產品信息等傳達到特定目標客戶的手中，提升營銷效果。
（三）樹立展覽業高端、專業新形象
通過社交網站、行業協會、電信信息以及其他盈利、非盈利信息轉手機構獲得相關數據信息，經過回歸和分類預測，鎖定本展會的專業觀眾及意愿參展商。如此，既可以避免對公眾媒體狂轟濫炸而造成的資源浪費，也可以使展覽會的社會形象變得更高端、更專業。
三、大數據在展覽市場營銷戰略決策中的應用
大數據在展覽市場營銷決策中的應用，主要包括三個方面的內容，即目標市場戰略、市場競爭戰略、市場推廣戰略。
（一）目標市場戰略
1.市場細分
對展覽市場來說，消費者和企業是兩個重要組成部分。通過數據分析，可以得出本展覽消費群和產業群的區位分布。如，本展覽是珠寶、汽車等消費展，組展商可以收集全國各大城市近幾年人均GDP、恩格爾系數、基尼系數、CPI系數等數據，運用數據高等分析中的聚類分析，得出本展會在各大城市的市場消費總額、群體分布結構以及消費欲望值。
如此種種，便可將全國相關市場分為若干部分，并能在數據可視化后，將這些部分評為A、B、C......等若干等級。各等級市場需配有相應的市場戰略。主要戰略可根據市場發展矩陣分為：市場滲透戰略、市場開發戰略、產品開發戰略、多元化發展戰略。至此，市場細分也就完成了。
2.目標市場選擇
經過市場細分，確定意向市場，下一步就是結合企業本身的資金、資源、最大限度的承接能力等選擇目標市場。如何使現有的資源得到有效整合，自然離不開數據分析。數據來源既可以是歷史數據，如：歷屆同類型展會的盈虧平衡分析，也可以是計量經濟學的數據建模，得出估計數值及邊際回報率。由此得出各個細分市場盈利空間，選擇最佳目標市場。
再者，大數據并不僅僅包含數值數據。政府對某一方面的某種支持也是數據的一種。如上海自由貿易試驗區的掛牌運營對金融、航運、會議、展覽等行業都有相當大的支持力度。明確自身不足，有效利用外部資源也是大數據應用于展覽市場營銷中的目標市場選擇戰略的方式之一。
3.市場定位
目標市場鎖定后，就要對參展商、專業觀眾、贊助商的目標定位。
①參展商定位。對參展商而言，其目的主要有：了解市場行情、鞏固現有市場、開拓新市場、與同行進行交流等。組展商可以通過：跟展，信息購買，行業協會，電信，郵局，網絡、展會APP數據反饋等，其中尤以網絡途徑為佳。美國西雅圖的專業搜索引擎營銷咨詢公司Global Strategies Inc （GSI）在網絡定為客戶方面做得相當出眾。
②專業觀眾/消費者定位。對于消費型的展會，消費者的定位卻需要系統數據分析。需要商場的消費記錄、內部數據庫、外部數據庫、數字網絡和參展商定位所提及的途徑等提供數據。得到數據之后，針對其購物習慣及喜好，選擇其最常接觸到的媒介傳播展會信息。
③贊助商定位。展會贊助商，一般選擇與自己企業產品有聯系的展會進行贊助，有了參展商的信息，贊助商不難找到，但要考慮到贊助商企業的財務計劃及預算，自然也需要經行數據分析。
（二）市場競爭戰略
當今展覽市場并非一家獨大的壟斷市場，而是群雄逐鹿的完全競爭市場。大數據在展覽市場營銷戰略決策中的應用，競爭戰略分析是相當重要的。
1.競爭者分析
企業需要估計目標市場中競爭者的優勢及劣勢，了解競爭者執行各種既定戰略的情報，以及其是否達到了預期目標。為此，企業需要搜集近幾年有關競爭者的相關數據，如展位價格、市場占有率、利潤率、現金流量、發展戰略等。得到這些數據并非易事，主要是間接方式，如第二手資料、別人的介紹和對服務供應商、參展商及其他相關利益者進行調查。問卷調查在數據分析中是個不錯的選擇，可以讓上述群體對競爭者的某些方面進行打分。然后運用關聯原則，倒推出想了解的信息，并把競爭者進行分類，分成市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者等級別以便后面的競爭戰略決策。
2.基本競爭戰略
市場占有率與投資收益率是成正比的，所以組展者要不斷提高自身的市場占有率，但首先要對其他競爭者進行試探性的攻擊。同時，要把競爭者的反應數據系統地記錄下來，包括反應的時間、反應的規模、反應的激烈程度。將數據進行比較分析，對競爭者進一步分類：從容不迫型競爭者、選擇型競爭者、強勁型競爭者、隨機型競爭者。組展商可以自己跟各類競爭者進行基本數據比較，找到自己的市場地位，結合競爭者反應程度選擇競爭戰略。
3.優化競爭戰略
利用大數據提升自己的競爭力，優勝劣汰，優化競爭環境。作為大數據在展會中的具象――展覽通，該服務系統具備三個條件：第一是云計算，滿足數據擴張的需要；第二是運用互動二維碼技術，強化展會現場的互動性；第三就是移動通信。展覽通作為升級版，可以為每一個觀眾提供一個電子檔案，記錄其在展會現場的訪問路徑；參展商可以拿到觀眾的信息清單，并可以直接下載到手機目錄；還可為展會組織方提供一個詳細的展后報告。根據展后報告，展會組織方可以清楚看到現場參展商按被關注程度而行成的排名。這將為組織方提供可參考的數據，如攤位設計、布局情況，以方便下一屆展會現場的規劃。
（三）市場推廣戰略
目標市場已經找到，競爭戰略已經制定，如何運用媒介將展會信息及時傳到展會所需的參展商、專業觀眾/消費者、贊助商，大數據分析仍是最有效的方法。
1.展會前期推廣
展會前期推廣的形式主要有：開展推介活動、廣告、舉辦新聞會、海外推廣、網站推廣、項目招展、項目招商、專業觀眾組織、貴賓邀請、贈票計劃、配套服務等。大數據營銷戰略中相關利益者推廣基本遵循差異化、精確化，如同參展商與專業觀眾定位，不必多說。在此重點闡述媒體推廣的數據分析應用。
現今社會通行的媒體主要有：電視、廣播、網絡、報刊、郵件、電話短信、各種流動媒體、各種街頭媒體和新興的自媒體等。各有所長，各有所短。數據分析所需的資料有：投放收益率、信息失真率、媒體信息接收率等。結合本展會信息的具體受眾，采用最有效的媒體營銷組合。經濟學中有“2/8定律”，在考慮資金有限的情況下，可以選擇少數幾個最有效和效益一般的媒體，果斷放棄其余效益最差的媒體。
2.展會當期推廣
展會當期推廣強調及時性、準確性。包括展會APP信息傳播推廣、現場接待和服務和資料分送。
展會APP是展會現場推廣的重要方式之一。其簡單、快捷，可以實現智能手機全覆蓋。此外利用APP還可以收集使用APP客戶的信息，便于以后組展商建立數據庫及進行數據分析。如會展通、展會通兩款APP就是兩個很好的例子。
現場接待和服務?，F場是展覽會營銷的重要窗口，組展商除了要有真摯的服務態度外，還要有精確地數據化管理。如安排辦卡、報到、入場、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點等，都可以借助數據化進行管理。
資料分送。要把下一屆展會宣傳資料同時送出，還要防止濫竽充數的參觀者隨意領取又隨手丟棄。這就需要根據參觀者的參展記錄來區分，因前期已經做了充足的數據準備，此問題不難解決。
3.展會后期推廣
一是展后宣傳。 展后宣傳是將展會的全部新聞稿提供給合作媒體，新聞稿包括的統計數據有：參觀人數、平均參觀時間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見、下屆展會信息等。將這些信息數據可視化后，直觀的呈現在公眾面前。
二是展后關系維系和發展。 因前期數據準備，組展商可以清晰地了解每個參展商及專業觀眾的參展信息，有能力對其進行世上獨一份的致謝，并把這些信息入庫，更新客戶信息，為下屆展會打下堅實基礎。
四、結語
大數據在展覽市場營銷戰略決策中的應用前景廣闊，作用巨大。但因多種因素的限制及不完善，導致展覽市場營銷戰略決策時仍缺乏大數據分析能力，運用不夠成熟，同時也有一些忌憚，如個人隱私問題?，F今，整個數據分析行業已達成一致的共識：盡可能確保收集到的數據是安全的。隱私安全問題解決后，更充分地、更具創造性地將數據分析運用到展會營銷市場戰略決策中，提高戰略決策科學性，迎來展覽行業大數據時代！
參考文獻：
[1]王華. 會展概論[M]. 廣州：暨南大學出版社，2010
[2]郭國慶.市場營銷學通論[M]. 北京：中國人民大學出版社，2009
營銷戰略報告范文6
可供選擇的社交媒體營銷渠道非常多，這就給社交媒體營銷渠道的管理帶來了很大壓力，對小公司更是如此。下面就給大家分享一些可以高效管理社交媒體營銷的訣竅和工具，對大小公司都適用。
制定一個可供管理的社交媒體營銷戰略
在嘗試社交媒體營銷并在每個社交媒體上都注冊營銷賬號之前，首先要實事求是地評估下自己的能力，看自己每天可以在社交媒體管理上花多少時間，了解這個可以幫你弄清該優先在哪些社交媒體渠道上進行營銷。有效的社交媒體營銷管理通常需要涉及以下幾個方面的工作，這些都是制定社交媒體營銷戰略的因素：
設計：你不僅要為注冊的社交媒體賬號設計一個用戶喜歡的頁面，還需要和設計師合作優化社交媒體上的圖片簡介、內容配圖等內容。
內容制作：你不僅需要為社交媒體策劃和撰寫內容，還需要與其他部門合作來推廣宣傳公司的促銷信息。
內容參與度監控和與粉絲互動：如果你的品牌已經在網上讓用戶產生了負面情緒，或是你想通過社交媒體渠道提供客戶服務，你就要根據實際需要在這上面合理安排時間。為了保持用戶的參與度，公司的社交媒體經理也需要在這些渠道上回復用戶評論，回答用戶問題。
分析：分析監控包括銷售數據分析，粉絲分析、用戶參與度分析和用戶滿意度分析，你可以根據這些數據分析結果來優化內容戰略，并及時調整社交媒體管理策略。
確定目標用戶群：如果你的產品主要面向大的企業用戶，那么你應該在職業類社交網站上下功夫，如LinkedIn。如果產品主要是面向零散的個人用戶，推薦用Google+，因為Google搜索引擎會給自家社交媒體上的推廣內容更高的搜索權重。此外，Facebook也是一個必須要用到的社交媒體營銷渠道，正國內必須要用到微博一樣。
確定所要傳達的信息內容：除了要提高銷售數據外，你還想通過社交媒體營銷取得什么樣的效果呢？你想讓社交媒體成為另一個客戶支持渠道嗎？你想通過它來發送更多吸引用戶的內容并達到提高轉發量的目的嗎？或者你想通過它來拓展人脈，與業內知名人士建立聯系？只有明確了目的，內容時才會更有針對性，知道該在哪個渠道上什么內容，保證內容的高參與度。如果的內容都一樣，用戶的參與度就會降低。
現在社交媒體營銷戰略已經有了，知道該利用哪些社交媒體渠道，該什么樣的內容，也知道如果監控社交媒體營銷的效果以及有哪些需要改進的地方。接下來就該行動了。幸運的是，現在有很多社交媒體監控工具可以幫助你高效管理社交媒體渠道，同時還能幫助你優化升級營銷策略。
使用各個社交媒體渠道自帶的免費分析工具
很多時候，每個社交媒體渠道都會內置一些社交媒體分析工具，它們也通常是最高效的跟蹤分析數據的工具。例如，利用Facebook Analytics，你在Facebook上一條信息后，它可以監控各種數據，包括每天不同時間段的頁面訪問量、有多少人在頁面上進行了負面評價操作等等。
Pinterest自帶的分析工具可以告訴你你的哪些內容最受用戶歡迎。Twitter自帶分析工具不僅可以分析你和你的客戶的熱門帖子，還可以分析哪些帖子最令人印象深度、參與度最高等。Google Analytics則可以幫你分析哪些渠道給你的網站帶來了流量，幫你提升銷量。不管你使用哪個社交媒體網站，都可以利用它自帶的免費分析工具，根據分析結果優化的內容和的頻次。
使用免費工具管理眾多社交媒體渠道
你當然可以使用如Excel這樣的工具來記錄跟蹤的內容，確保你在各個渠道上的內容都是不重復的。然而，現在有一些多渠道社交媒體管理工具，支持一次性顯示多個渠道上的內容信息，這樣就為你省去了需要來回打開不同網站、點擊多個窗口的麻煩和痛苦。這樣的工具有很多，例如Hootsuite和Buffer。利用這些多渠道社交媒體管理工具，你可以將Facebook、Twitter、LinkedIn和Google+等賬號拖到一個易于訪問的窗口。Hootsuite除了可以展示每個渠道上的內容外，還可以展示你和其它品牌的互動情況。
利用團隊協作工具將社交媒體營銷工作進展和團隊共享
社交媒體本身就具有社交屬性。你需要將社交媒體營銷戰略在團隊中保持透明度。這樣你不僅可以從社交媒體用戶那里搜集一些有用的建議，團隊成員也會積極參與進來，為社交媒體營銷出謀劃策。
