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溝通技巧在營銷中的運用范文1
關鍵詞：新形勢；石油鋼管產品；市場營銷；具體策略
自從我國加入世界貿易組織以來，中國經濟逐步與世界接軌，順應經濟全球化發展的同時，中國石油鋼管行業面臨著挑戰與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產品開始走向世界各地，為石油鋼管企業的發展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環境下，如何從市場營銷的角度構建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業發展的關鍵所在。
一、市場營銷的內涵
首先，企業一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質量的產品為準則，從市場需求出發，找到鋼管產品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業制定營銷策略的目標，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內涵的補充和拓展，這要求企業在制定發展戰略時要考慮到社會利益、企業利益和消費者利益三個方面，發揮出企業在社會發展中的價值。企業有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業發展的中心，是企業在新形勢下脫穎而出的重要原因。
二、新形勢下石油鋼管產品市場具體營銷策略
（一）網絡營銷
隨著互聯網技術普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產品的銷售中網絡營銷占據市場的重要部分。我國石油鋼管企業應積極開展網絡營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進行售前、售中、售后各個環節的跟蹤，以滿足客戶對產品咨詢的需求[2]。網絡營銷一定要做好服務工作，因為營銷雙方都不能進行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態度，讓客戶對企業留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產品進行介紹，分析自身優勢所在關注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決。總之，網絡營銷的是未來石油鋼管產品開展業務的主要形式，對于企業的發展影響深遠。
（二）品牌營銷
傳統石油鋼管產品的經營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠發展眼光等問題，按照我國進入世貿組織的知識產權協議來看，產品的商標、專利、版權都是知識產權保護的目標。從新形勢下消費者最關注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產權的開發，將過去依靠人力財力的傳統仿制生產觀念拋棄，轉向主動引進新技術、新設備，開發研究出具有自主產權的品牌，形成自己企業的品牌優勢，更有利于提高企業在競爭環境中的優勢，所以石油鋼管企業依靠品牌形成自己獨特的營銷優勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環境中立于不敗之地[3]。
（三）精細化營銷
傳統粗放式經營時代已經過時，為適應市場的發展，精細化營銷策略已經成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細化。比如，提高整個營銷隊伍的素質，建立精細化的營銷渠道。從當前市場營銷的發展趨勢分析，精細化營銷已經逐漸展露出獨特的比較優勢，受到各個行業的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業的較高水平[4]。其次在營銷培訓過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學會恰當運用語言溝通技巧和心理學知識觀察消費者對企業產品的訂購意向。最后，從整個精細化營銷的流程做到企業文化的植入，讓營銷員工認同企業理念，并且為企業的發展提供內在支撐，實現全員營銷的持續化過程，給企業帶來穩定的收益。
三、結束語
綜上所述，新形勢下石油鋼管產品市場營銷的策略也發生改變，企業想要在行業發展中獲得主動地位，必須準確把握市場發展新形勢，依靠自身產品的高質量和多規格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環境帶來的壓力，從而不斷根據市場風向來調整營銷策略，使石油鋼管產品適應市場的發展，達到最大化的銷售利潤。
參考文獻：
[1]楊小軍.石油鋼管產品市場營銷策略分析[J].中國管理信息化,2017,20(3):67-68.
[2]陳宏,馬兆中.國內市場無縫鋼管產品分銷渠道的發展趨勢及對策[J].鋼管,2005,34(6):49-51.
[3]陳甦.武漢鋼鐵(集團)公司無縫鋼管產品市場營銷策略分析[J].價值工程,2014,33(33):128-130.
溝通技巧在營銷中的運用范文2
論文摘要:基于阜陽師范學院的教學資源現狀，綜合運用案例教學法、情景模擬教學法、多媒體教學及項目教學法，實施多維教學，在實際的教學實踐過程中，靈活運用，不僅使學生掌握市場營銷的基本理論知識，也使學生具備了市場營銷的基本技能。
隨著中國經濟的發展，市場對于營銷人才的需求越來越大。目前市場營銷專業畢業生不會“營銷”的普遍現象，要求市場營銷學的教學既要適應時展的需要，又要使學生在牢牢掌握理論的基礎上，培養學生自主探究、綜合應用的能力，從而具備市場營銷的基本技能，成為市場營銷課程教學改革的必然趨勢。教學改革的有效實施，必須以學校本身的資源條件為基礎，根據營銷課程本身實踐性強的特點，綜合運用多種教學方法，靈活采用多維教學，真正將市場營銷的實用性、實踐性和創新性的特點體現出來，為社會培養出高素質、高技能應用性人才。下面就阜陽師范學院本身的教學資源現狀，結合筆者市場營銷教學實踐，談一下多維教學在市場營銷課程應用中的幾點體會。
1通過合適的案例教學，培養學生自主學習和獨立思考的能力
在案例的選擇上，要把握“與學生相關”的原則，即案例的選擇要合適，既要貼近學生的實際生活，使學生覺得案例具有可操作性，又要對學生具有吸引力，能夠吸引學生的注意力，再通過小組討論的形式，激發學生從多個角度尋找答案的創新意識，不僅培養學生自主學習和獨立思考的能力，而且也從語言的表達和組織能力上，對學生進行培養。
由于案例教學對學校的軟硬件資源和配套設施要求不高，結合普通本科院校的特點，在市場營銷的教學實踐中，筆者在案例的選擇上，避開照本宣讀，選擇學生較為熟悉，而且可以實際操作的案例。例如，在講解“幾種營銷觀念的區別與聯系”時，為了讓學生在理解和掌握理論知識的基礎上，既提高學生的學習興趣，又培養學生獨立的問題分析、思考和解決能力，筆者將全班同學按每組8人分組，讓各組到學校周邊開設的一些店面去進行實際調查，然后把調查的資料再拿到班上進行討論，分析各組所調查的店面分別是屬于哪種營銷觀念，以及其合理性;如果不合理，應該采取什么樣的營銷觀念等;討論結束之后，再分別請各組的代表作陳述，最后再由老師對理解有偏差的小組進行及時有效的引導。
通過這種案例教學實踐，不僅加深了學生對不同營銷觀念的理解和掌握，也提高了學生的學習興趣，課堂氣氛也比以前活躍了，部分以前上課心不在焉的學生也踴躍地參加到了討論之中，使學生的學習由“讓我學”變為了“我要學”，學生不再只是一味的接受者，而成為了積極的參與者，既激發了學生的學習興趣，又培養學生自主學習和獨立思考的能力。通過課程實踐，課堂效果良好。
2通過情景模擬教學法，使學生更好地掌握整體經營的思想和理念
由于市場營銷是一門實踐性很強的課程，很多知識只有通過營銷活動實踐才能理解掌握，但營銷專業的學生，大都沒有營銷的實踐經驗，許多市場營銷的原理和思想，對他們來說很遙遠，因此在教學中，可使用模擬營銷教學法，構建某種商業情境，學生可以根據自己的興趣和能力扮演不同的角色，學生不再是旁觀者，而是以當事人的角色在模擬情境中體驗不同營銷主體角色的行為特征，掌握促銷技巧和溝通方法，從而在營銷模擬實踐中掌握營銷的基本原理和方法。
模擬教學法有兩種方式，一種可以通過模擬企業經營管理沙盤，通過軟件教學使學生掌握良好的整體經營思想和經營理念;另一種是課堂模擬，讓學生模擬市場營銷中的不同角色，使學生把握整體營銷的思想和理念。第一種教學方法對學校的基礎建設要求比較高，需要學校投資建立市場營銷或者工商管理類實訓室，而許多應用型高校在這方面的配備還不足，基于這種狀況，筆者在市場營銷的課程實踐中，采用的是課堂情景模擬教學法。例如，在講解“中間商的購買行為”時，為了讓學生掌握并實際應用這部分知識，讓學生自己分組，分別承擔批發商、零售商、廠家和消費者等角色，自主選擇營銷商品、品牌等，每組不同的角色可以互換，老師從語言表達、銷售技巧、溝通技巧、應變能力等一一點評，課后，每組自主總結。
通過這種情景模擬，學生更好地理解和掌握了中間商購買行為的特點及影響因素，熟悉和了解了營銷的各個環節，學生的溝通能力、談判能力、應變能力都得到了鍛煉，學生不僅從其他同學的表現中得到了學習，也從自我的表現中總結經驗，自我學習能力得到了提高，通過這種換位的營銷模擬實踐，很好地將市場營銷理論和市場營銷實踐結合到一起，使學生覺得學有所用，在一定程度上，提高了學生學習的積極性。
3通過多媒體教學，讓學生從“理論的接受者”轉變為“實踐的創造者”
多媒體教學是一種將教學中所用到的文字、圖、視頻等知識利用多媒體設備呈現給學生的一種教學模式，為了強化學生的市場營銷意識和技能，不妨在市場營銷的授課中，充分利用多媒體輔助教學，播放真實營銷過程視頻，播放完之后，組織學生就真實營銷過程視頻進行討論并作出點評，假設自己是其中的某一角色，應該如何營銷，將學生的角色從被動的“聽講者”轉變為主動的“參與者”，既提高了學生的學習興趣，拓展了學生的思維，又達到了更好地掌握營銷技能的目的。
在市場營銷教學中，筆者利用理論講授和真實營銷過程視頻播放相結合的方式，同時激發教師和學生兩方面的創新能力)5，充分發揮主觀能動性，成為知識的創造者，而不是單一的知識的復述者。例如，在學習“文化因素對消費者購買行為的影響”時，筆者根據自己在新生活和學習的一段親身經歷，對新疆不同民族，尤其是維吾爾族和漢族的不同亞文化整理了一份資料，包括文字資料以及一段在新疆大巴扎二道橋拍攝的錄像。由于新疆大巴扎二道橋是最能反映新疆民族特色、最具人氣的市場，通過觀看這段錄像，較好地說明了文化因素對消費者購買行為的影響，在多媒體課件播放完之后，組織學生展開討論，總結新疆維吾爾族和漢族的風俗習慣和愛好等，設身處地地設想一下，如果到新疆去開展營銷的話，針對新疆的多民族現狀，應該怎么樣開展營銷，最后，選擇三四名學生作一下總結和陳述，老師再適當地給出點評。
通過此類多媒體教學模式，使得學生從另一個角度和層次，更好地了解了文化因素對消費者購買行為的影響，另一方面，由于學生對新疆文化的好奇心，在討論的過程中，其參與性也有了更大的提高。這就意味著老師在選材上，要能發揮其主觀能動性，真正地能調動學生學習的興趣，而學生不再只是理論的接受者，還是實踐的參與者和創造者，因此這種教學方法，在提高教學效果的同時，也在一定程度上激發了教師和學生的創新能力。
4通過項目教學法，培養學生團結合作，解決現實問題的能力
市場營銷的環境是復雜的，學生必須親身深人到市場營銷實踐，才能真正了解到營銷人員所需具備的基本營銷技能，而整個營銷過程的順利實施，又要求營銷成員之間要有團隊合作精神。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動，在培養學生的營銷實踐能力上，筆者采用項目教學法與學校實際資源情況相結合的方式，避開學校的不足資源，選擇學校的優勢資源，讓學生覺得既具有可操作性，又與學生的生活密切相關，為更好地達到教學目的打下基礎。
由于各種原因，校外實習基地不能達到預期效果，但是各校校園內都開設有幾家學生超市，這就為學生的營銷實踐提供了另一種機會。例如，在學習“識別市場機會和規避市場風險的對策”時，為了避免學生生搬硬套和紙上談兵，筆者采用因地制宜的辦法，組織學生在校內進行一次市場調研，調研的對象就是學校里開設的幾家超市，調研的內容包括目前超市里出售的商品和種類;每種商品在學生中的受歡迎程度，從產品的生命周期的角度，判斷其所處的階段;學生的購買習慣;學生有需求，而超市里沒有的商品有哪些;有哪些商品在學生中出售是有風險的等。
通過這種調研方式，不僅培養了學生團結合作的能力，同時也讓學生在學習識別市場機會和市場風險的過程中，通過對規避風險的思考，培養了獨立解決現實問題的能力;整個調研過程的順利實現，也讓學生掌握了進行市場調研的步驟和方法。另一方面，由于項目教學法使學生親身參與到了營銷實踐，在營銷實踐中去分析問題、解決問題，而在問題的解決過程中，培養了學生的社會認識能力和實踐能力及綜合能力，增強了學生的自信心，學生覺得學有所用，在一定程度上提高了學生學習的興趣。
溝通技巧在營銷中的運用范文3
關鍵詞:案例教學法 情景模擬教學法 多媒體教學 項目教學法
隨著中國經濟的發展，市場對于營銷人才的需求越來越大。目前市場營銷專業畢業生不會“營銷”的普遍現象，要求市場營銷學的教學既要適應時展的需要，又要使學生在牢牢掌握理論的基礎上，培養學生自主探究、綜合應用的能力，從而具備市場營銷的基本技能，成為市場營銷課程教學改革的必然趨勢。教學改革的有效實施，必須以學校本身的資源條件為基礎，根據營銷課程本身實踐性強的特點，綜合運用多種教學方法，靈活采用多維教學，真正將市場營銷的實用性、實踐性和創新性的特點體現出來，為社會培養出高素質、高技能應用性人才。下面就阜陽師范學院本身的教學資源現狀，結合筆者市場營銷教學實踐，談一下多維教學在市場營銷課程應用中的幾點體會。
1通過合適的案例教學，培養學生自主學習和獨立思考的能力
在案例的選擇上，要把握“與學生相關”的原則，即案例的選擇要合適，既要貼近學生的實際生活，使學生覺得案例具有可操作性，又要對學生具有吸引力，能夠吸引學生的注意力，再通過小組討論的形式，激發學生從多個角度尋找答案的創新意識，不僅培養學生自主學習和獨立思考的能力，而且也從語言的表達和組織能力上，對學生進行培養。
由于案例教學對學校的軟硬件資源和配套設施要求不高，結合普通本科院校的特點，在市場營銷的教學實踐中，筆者在案例的選擇上，避開照本宣讀，選擇學生較為熟悉，而且可以實際操作的案例。例如，在講解“幾種營銷觀念的區別與聯系”時，為了讓學生在理解和掌握理論知識的基礎上，既提高學生的學習興趣，又培養學生獨立的問題分析、思考和解決能力，筆者將全班同學按每組8人分組，讓各組到學校周邊開設的一些店面去進行實際調查，然后把調查的資料再拿到班上進行討論，分析各組所調查的店面分別是屬于哪種營銷觀念，以及其合理性;如果不合理，應該采取什么樣的營銷觀念等;討論結束之后，再分別請各組的代表作陳述，最后再由老師對理解有偏差的小組進行及時有效的引導。
通過這種案例教學實踐，不僅加深了學生對不同營銷觀念的理解和掌握，也提高了學生的學習興趣，課堂氣氛也比以前活躍了，部分以前上課心不在焉的學生也踴躍地參加到了討論之中，使學生的學習由“讓我學”變為了“我要學”，學生不再只是一味的接受者，而成為了積極的參與者，既激發了學生的學習興趣，又培養學生自主學習和獨立思考的能力。通過課程實踐，課堂效果良好。
2通過情景模擬教學法，使學生更好地掌握整體經營的思想和理念
由于市場營銷是一門實踐性很強的課程，很多知識只有通過營銷活動實踐才能理解掌握，但營銷專業的學生，大都沒有營銷的實踐經驗，許多市場營銷的原理和思想，對他們來說很遙遠，因此在教學中，可使用模擬營銷教學法，構建某種商業情境，學生可以根據自己的興趣和能力扮演不同的角色，學生不再是旁觀者，而是以當事人的角色在模擬情境中體驗不同營銷主體角色的行為特征，掌握促銷技巧和溝通方法，從而在營銷模擬實踐中掌握營銷的基本原理和方法。
模擬教學法有兩種方式，一種可以通過模擬企業經營管理沙盤，通過軟件教學使學生掌握良好的整體經營思想和經營理念;另一種是課堂模擬，讓學生模擬市場營銷中的不同角色，使學生把握整體營銷的思想和理念。第一種教學方法對學校的基礎建設要求比較高，需要學校投資建立市場營銷或者工商管理類實訓室，而許多應用型高校在這方面的配備還不足，基于這種狀況，筆者在市場營銷的課程實踐中，采用的是課堂情景模擬教學法。例如，在講解“中間商的購買行為”時，為了讓學生掌握并實際應用這部分知識，讓學生自己分組，分別承擔批發商、零售商、廠家和消費者等角色，自主選擇營銷商品、品牌等，每組不同的角色可以互換，老師從語言表達、銷售技巧、溝通技巧、應變能力等一一點評，課后，每組自主總結。
通過這種情景模擬，學生更好地理解和掌握了中間商購買行為的特點及影響因素，熟悉和了解了營銷的各個環節，學生的溝通能力、談判能力、應變能力都得到了鍛煉，學生不僅從其他同學的表現中得到了學習，也從自我的表現中總結經驗，自我學習能力得到了提高，通過這種換位的營銷模擬實踐，很好地將市場營銷理論和市場營銷實踐結合到一起，使學生覺得學有所用，在一定程度上，提高了學生學習的積極性。
3通過多媒體教學，讓學生從“理論的接受者”轉變為“實踐的創造者”
多媒體教學是一種將教學中所用到的文字、圖、視頻等知識利用多媒體設備呈現給學生的一種教學模式，為了強化學生的市場營銷意識和技能，不妨在市場營銷的授課中，充分利用多媒體輔助教學，播放真實營銷過程視頻，播放完之后，組織學生就真實營銷過程視頻進行討論并作出點評，假設自己是其中的某一角色，應該如何營銷，將學生的角色從被動的“聽講者”轉變為主動的“參與者”，既提高了學生的學習興趣，拓展了學生的思維，又達到了更好地掌握營銷技能的目的。
在市場營銷教學中，筆者利用理論講授和真實營銷過程視頻播放相結合的方式，同時激發教師和學生兩方面的創新能力)5，充分發揮主觀能動性，成為知識的創造者，而不是單一的知識的復述者。例如，在學習“文化因素對消費者購買行為的影響”時，筆者根據自己在新生活和學習的一段親身經歷，對新疆不同民族，尤其是維吾爾族和漢族的不同亞文化整理了一份資料，包括文字資料以及一段在新疆大巴扎二道橋拍攝的錄像。由于新疆大巴扎二道橋是最能反映新疆民族特色、最具人氣的市場，通過觀看這段錄像，較好地說明了文化因素對消費者購買行為的影響，在多媒體課件播放完之后，組織學生展開討論，總結新疆維吾爾族和漢族的風俗習慣和愛好等，設身處地地設想一下，如果到新疆去開展營銷的話，針對新疆的多民族現狀，應該怎么樣開展營銷，最后，選擇三四名學生作一下總結和陳述，老師再適當地給出點評。
溝通技巧在營銷中的運用范文4
關鍵詞：第三方物流；營銷策略；7Ps；供應鏈
中圖分類號：F259 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）01-0109-02
一、第三方物流的內涵
第三方物流指的是生產企業或者商貿企業，為了集中精力搞好企業本身的主業，把原本需要自己處理的物流活動，通過簽訂合同，將物流活動委托給專業的物流服務企業，同時，通過信息管理系統與物流服務企業保持緊密聯系，對物流全程進行管理和控制的一種物流運作方式。不同于傳統的運輸倉儲企業，第三方物流企業將物流的各個要素有機地整合到一起，提供系統化的增值服務，而傳統企業僅能提供單一而脫節的物流服務；不同關于制造業，第三方物流企業不生產有形的產品，而是服務于物質交換的供需雙方，提供無形的服務，本質上屬于服務業。因此，物流服務是第三方物流為客戶提供的一種特殊的產品，它除了具有服務的基本特征外，還具有從屬性、不可存儲性和移動性等特征。
二、第三方物流企業發展現狀分析
（一）缺乏先進的營銷思想
一般來說，加強與現有客戶的聯系，拜訪預期客戶，協調客戶是現有企業中主要的營銷手段；更存在一定的公司，跟隨其他公司采用大面積撒網式的推銷方式，如傳真和電子郵件等，但是效果甚微，主要是由于這些做法不存在系統的營銷管理的概念。在很長的一段時間里，沒有認真地分析過當前和潛在的公司客戶真實需求是哪些，現有的這些營銷手段有沒有真正符合企業和市場的現狀。
（二）缺乏詳細的市場調研分析
為了能夠快速而有效的占有市場份額，快速取得匯報，當代企業，特別是新興領域的企業，在成立之初或在籌備階段，會花費大量的人力物力，甚至聘請專業的市場調研機構對市場進行調研。通過縝密的市場調研工作，能夠準確的把握市場未來的走勢和趨勢，還可以掌握競爭對手的情況，了解市場各方面的動態，調整營銷策略。但同時存在一定的企業，僅憑自身的經驗而進行判斷，未經過細致的市場調研。
（三）缺乏專業的營銷知識
一個企業的良好發展離不開完善的營銷管理，完善的營銷管理離不開專業的營銷人員，好的營銷人員必須具備專業的營銷素養，專業的營銷素養必須能夠掌握營銷中的每一個細節。要掌握營銷中的每一個細節，就需要有專業的營銷知識和科學合理的溝通技巧。只有把人作為最關鍵的因素來對待，才能達到事半功倍的效果。
（四）員工缺乏對工作的積極能動性
一般來說，公司中的員工的工作積極性是較高的，但也存在一部分員工，表面上看似工作不積極，實際上他不是不想做好本職工作，可能正是由于想做好本職工作，才不敢輕易開展工作，或者缺少一定的工作方法，如未能及時和領導溝通，或工作需要他人配合而又缺乏協調能力，才導致工作拖拉，不能滿足領導的要求。現在，企業間的競爭越來越激烈，這就要求員工要有一定的危機感，掌握工作方法，積極主動。
三、第三方物流營銷策略的制定
與有形產品4Ps的營銷策略不同的是，第三方物流公司的營銷組合策略有其作為服務行業的獨特性，但其基本的概念還是產品、價格、渠道和促銷。
第三方物流公司提供的是服務，服務是無形的，所以在有形產品4Ps的基礎上，本文主張加入參與者（People）、物證（Physical evidence，也稱為有形展示）和過程（Process）這三項，合起來稱之為7Ps。
以下對7項要點進行逐一的分析：
（一）產品策略
作為營銷組合中最根本的因素，產品被定義為是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的東西，其他的因素如價格、渠道、促銷、服務參與者、有形展示、服務過程策略都必須要以產品為基礎。
強化企業內部人員服務意識的產品策略，提高員工在供應鏈管理領域的專業技能，針對國際采購進出口客戶的實際特點，提供符合客戶需要的服務，改進服務流程，增加對業務操作人員的崗位技能培訓，聘請專業的培訓機構有針對性的對各種操作流程和規范做指導和培訓；差異化的產品策略，通過組合優化現有的服務產品實現為客戶提供個性化產品與服務差異化產品的策略；積極引進和消化先進理念的產品策略，為了加快服務產品的更新換代和升級，必須對國內國外的大型供應鏈管理公司的服務產品進行研究和學習時刻關注，通過各種渠道獲得此類公司為客戶提供的服務產品細節，經過研究整合，甚至是模仿，從而衍生或直接轉換為本企業的服務產品；與供應商產品互補的服務產品策略，第三方物流企業現有的產品大多數為客戶從產品采購到產品遞交至最終用戶的供應鏈各段做各種流程管理，這些服務產品更多的是從物流的角度為客戶提品服務，除此之外，還對銀行的各種保險業務產品，擔保業務產品，融資業務產品盡心深入研究，為客戶提供服務。
（二）價格策略
壓低價格策略，是指以低于原產品價格而確定服務產品價格的策略。制定低價策略的目的是能夠在短時間內達到占領目標市場，確立企業自身的市場地位，打開服務產品的銷路，吸引更多客戶關注企業的服務產品，達到在競爭中突出自己；抬高價格策略，是指以高于原產品價格而確定服務產品價格的策略。由于某些客戶的需求具有獨特性，不具備普遍性，需要單獨為其開發作業團隊和服務流程，無法與其他客戶共享平臺，在市場上不具備對這類客戶的服務價格的參考，故可實行抬高價格策，還有一些服務對象的服務需求風險較高，在供應商的選擇上需要投入較多資源，在業務流程和服務團隊的安排上，會額外增加保險系數，對于此類業務可實行抬高價格策略。
（三）渠道策略
供應商合作渠道策略，既要大力尋找潛在客戶，又要加強與配套企業間的銜接管理，也就是要在很大程度上利用供應鏈管理公司搭建的供應鏈管理平臺，在作為供應鏈管理公司的供應商，并且利用供應鏈管理平臺運作的同時，也是向物流企業其他客戶展示該供應鏈平臺的渠道，該渠道能夠使作為供應商的物流公司向其客戶推薦和使用供應鏈管理平臺，并在其客戶使用供應管理平臺后跟物流公司的合作更和銜接更加緊密。
網絡渠道策略：互聯網作為當今信息化傳播主流趨勢，其相對成本低、效率高。可以通過建立本企業網站，網站的內容包含企業介紹、產品服務介紹等相關信息，通過較好的網站策劃提升企業形象，傳遞服務內涵。
（四）促銷策略
廣告策略，是通過各種大眾傳播媒介，如廣播、電臺和報紙等，通過支付費用的方式向目標市場傳遞信息，展示產品和服務。在選擇廣告時機和媒介時要考慮客戶群自身的特點。
公共關系策略：第一，是與有關機構的保持友好聯系，如顧客、社會團體、政府機構、銀行、供應商等，將企業現有情況主動介紹給相關機構，認真聆聽其建議，爭取他們的支持。第二，是要積極與新聞媒體保持良好關系，及時向新聞媒體提供有價值的信息，以此在加深企業在公眾當中印象的同時，能夠提高員工的工作熱情。第三，在財力允許的基礎上，企業可以通過贊助各項公益活動，如運動會、文藝演出、節日慶祝、基金捐款等，樹立良好的公眾形象，獲得利益。之所以這樣做，是因為這些活動為人矚目，新聞媒體會對其進行廣泛報道。第四，企業內部員工之間的關系也要細致關注，因為企業的各項活動最終由員工來完成，員工的熱情高，才能提供更為優質的服務。
（五）參與者策略
員工策略：在招聘員工的過程中要嚴格把關，對員工的道德修養、溝通能力、業務熟悉程度等方面反復挑選。要對在職員工進行職業技能培訓，使每個員工都能對自己的崗位做到精益求精，業務差錯率減少到最小。要善于運用鼓勵措施激勵員工，制定完備的人性化績效評估體系，使每個員工能最大程度的使客戶滿意。
客戶策略：企業需要做好與客戶之間的無障礙溝通，傾聽客戶的需要，可以采用回訪、邀請、獎勵調查等形式與顧客溝通，對顧客的不滿做到細心發現和以最快的速度解決，消除客戶不滿情緒，能讓客戶感覺道企業是為了最大限度的滿足
客戶。
（六）物證策略
物證策略也叫有形展示策略，就是指企業所在環境、設施設備等有形方面展示給客戶的形象，使客戶對企業產生良好印象，增加企業發展和維持客戶的機會。每一個與服務過程有關的有形展示，都會改變消費者對服務質量產生的感覺。將精細化和細微化服務的概念貫穿員工培訓、服務規程設計和上崗服務的始終。盡可能提供良好的工作環境給員工，鼓勵員工將優質服務提供給顧客。將能夠反映企業文化的擺設不止在員工食堂和宿舍等地方，構建集休息、娛樂和交流為一體的平臺，逐步增強員工提供優質服務的能力。
（七）過程策略
供應鏈管理服務的運作相對復雜，服務發生的同時也是客戶使用服務的過程，所以存在三個互動過程，即企業與客戶的互動過程、企業與員工的互動過程、員工與員工的互動過程。企業在與客戶的互動過程中，應該具備避免與客戶發生沖突的能力，做好所有與客戶相關的服務過程，一家客戶的不滿往往會在客戶群中引起連鎖反應。避免員工與客戶之間互動而產生沖突，培養員工對客戶的耐心和尊敬，并間接而善意地提醒客戶善待企業員工。也要避免服務過程中企業員工與員工之間的沖突，避免矛盾激化，給企業的服務帶來不利影響，鼓勵員工之間相互友愛，制定完善的制度措施，避免相互扯皮，對于積極合作的團隊精神給與物質獎勵。
參考文獻
[1] 師東菊，安祥林，趙興艷.我國物流企業的市場營銷策略研究[J].物流科技，2011.
[2] 張亞文.我國第三方物流存在的問題及營銷組合策略的選擇[J].物流科技，2011.
溝通技巧在營銷中的運用范文5
1.1細分客運市場，準確市場定位
不同類別的旅客有不同的需求和期望。區域內經濟、人口、消費結構、城市化水平、產業結構、旅游資源等因素都將會對客運市場產生重要的影響。要通過專業的客流市場服務需求調查，對旅客進行分類，針對不同客流成份制定能夠滿足各類群體要求的票價。在客運產品設計時，購票、候車、停站、旅行時間、旅行速度和舒適度、其他交通方式銜接等因素必須充分考慮。
1.2與其他運輸方式協作共贏，提升客運市場占有率
鐵路客運企業應積極調整競爭合作的思想，以提高服務質量及市場份額。尤其是在主要樞紐站，必須加強與公路、航空等聯營合作形式，優化線路網絡配置，實現無縫銜接，以互補缺點實現共贏，憑借自己的特有優勢和高質量服務來吸引更多客流，在為旅客創造價值的同時也創造企業自身的價值。福州南站、廈門北站、新南昌站等新型客運站的建設綜合考慮了與公路、地鐵、航空等立體交通相結合的因素。在營銷服務、售票聯運等客運經營策略方面應繼續加大合作共贏力度。
1.3適應客運市場新形勢，建立現代化的市場營銷體系
隨著江西、福建兩省高速公路網的不斷完善，民航布局趨于成熟，鐵路在客運市場上面臨著更大的挑戰。必須擺脫傳統賣方市場的營銷理念，根據鐵路客運市場定位和市場競爭環境需要，盡快樹立買方市場理念，完善客運產品設計，并不斷改進配套服務，積極開展市場營銷?？瓦\部門要迅速建立一個高效率、現代化的市場營銷體系，培養一批高素質的營銷決策和促銷隊伍，充分運用高科技手段開展營銷工作。
1.4提高員工素質，更好服務旅客
近年來，高速鐵路大規模建設，部分鐵路客運員工素質卻未能完全適應高速鐵路運營的需要，逐步成為制約企業發展的因素。必須加大企業員工培訓，增強愛崗敬業意識，提高服務意識及技能，更好地服務旅客，這將對鐵路客運市場份額提升起到十分重要的作用。
2客運產品的營銷策略及措施
在根據客流需求細分市場后，要找準市場定位，完善客運產品設計，構建客運經營策略。隨著南昌鐵路局鐵路網絡的完善及運營實際，營銷策略出現了新的變化，根據我局鐵路運營實際情況，本文列舉部分營銷策略如下：
2.1產品策略
在客運市場激烈的競爭環境中，無論是鐵路、公路、民航，都能夠提供客運基本位移服務，然而核心產品已不能滿足廣大旅客的要求，旅客對形式產品和附加產品的要求越來越高。因此，鐵路客運企業必須以整體產品概念來營銷，在形式產品和附加產品上下功夫。在確保列車運行安全的前提下，做好客運市場的調查與研究，按流開車、供需匹配；要善于發現客流規律，根據客流變化情況，調整售票策略，加開或停運列車；除日?？土魍?，因季節、氣候、周末、節假日等因素還會形成不同旅客成份的客流波動，要把握時機增開列車；同時盡量提高旅客旅行速度，縮短旅行時間；優化運輸組織和運營管理，確保高正點率；在附加產品上應加強車站服務、票務服務、車上服務和信息服務。
2.2票價策略
客票價格是客運企業爭奪市場的重要武器，同時也是調整客流量、增加運輸收入的重要手段。應當確立以服務為導向的定價目標，在確保國家和企業利益的前提下，充分考慮各種因素，根據市場變化決策票價浮動，通過鐵路局票務中心，實行數據的統一調整，實現區域內的統一運作，以獲取最大的社會效益和經濟效益。一是可針對不同消費水平和服務需求的旅客，提供不同梯次服務及票價；二是可針對兒童、學生、殘障人士、軍人等特殊群體，提供人性化的優惠票價；三是可針對外出頻率高的公務商務旅客，推出月、季、年等定期票和積分卡，以積分換取里程；四是可針對不同時期客流量變化，調整淡旺季的票價；五是可針對中短途市場同一天內客流量變化適當調整票價。
2.3專家策略
建立客運營銷專家隊伍，融合管理、技術、金融、經濟、財會等方面的人才，為營銷決策提供服務。完善客運營銷網絡，加強市場調查與產品推介，深入到院校、廠礦企業、旅行社等客源單位，把握客運市場動態，宣傳客運產品的優勢，加強與企業、客戶的溝通。開展對職工的內部營銷。加強客運職工的教育培訓，樹立競爭和營銷意識，培養服務觀念，強化業務技能和禮儀，建立激勵和責任機制，有效提高客運服務質量。營銷第一關口——客運售票員不僅要具備扎實的業務基礎，熟悉各次列車的特點和票額發售狀況，還應具備良好的溝通技巧，根據旅客的層次和需求推銷適當的車次和席位，同時還要做好延伸售票服務，引導旅客購買返程票、聯程票，及時反饋窗口客流信息，為調整客票銷售組織方案提供信息。開展對旅客的關系營銷。旅客對服務質量的評價往往是通過技術性質量(硬件設施條件、總體服務檔次和水平)和功能性質量(員工在服務過程中盡心盡職的表現以及取得旅客認同的程度)兩方面來判斷。因此，客運職工既要提供良好的技術服務，還必須提高溝通能力，切實關心旅客的利益，把旅客當朋友或親人，建立親情關系。
2.4多元策略
多元策略是客運市場營銷活動的基本策略。
2.4.1充分利用鐵路多元資源。整合鐵路內部資源，多渠道廣告宣傳?？梢栽诹熊囆麻_和提速之時，或是旅游旺季、節假日期間，實施短時間的營業推廣，采取浮動票價、折扣票等多種靈活方式吸引那些隨意性強、對價格敏感度高的旅客群體。利用電視、廣播、展板、網絡等形式加強廣告宣傳，增加旅客對福建省沿海高鐵動車組客運產品的認知度。大力宣傳動車組高速、安全、便捷等優點，將時刻表、票價、沿途旅游線路等相關運輸信息提供給旅客，增進對高速鐵路的認知度。
2.4.2延伸服務吸引旅客。延伸服務應該成為沿海高速鐵路的特色，充分利用客運場所，拓展多元業務，對顧客出行過程進行全方位服務。例如，與銀行合作在售票點安裝取款機，提供車站行李車服務、行李寄存服務，商貿、休閑娛樂、移動、聯通等VIP候車服務，在車站和車廂內對車站附近相關公交車?？空竞托旭偮肪€進行介紹，對重要地點、位置進行換乘引導等。
2.4.3利用動車組這個流動廣告平臺，向旅客展示鐵路客運形象，對車站環境、車廂設施、車容站貌進行人性化設計等。
2.4.4開展貼近百姓的公共關系活動。通過媒體廣泛深入宣傳優質服務和高速鐵路科技動態，積極參與公益贊助活動。
2.5分銷渠道策略
一是科學規劃客票網點，設立自動售票系統，適應鐵路客運市場需求。加大客票代售網點建設，組建覆蓋城市商業區、居民聚集區、較大企事業單位、銀行、賓館、旅行社和遠郊縣等地的客票銷售網絡，改變原有的管理、清算模式，借鑒航空售票方式進行清算，規范管理的同時調動其積極性，增加客票銷售量；設立自動售票系統，合理配置自動售票機，并大力宣傳、推廣，待社會普遍認可后，配備足夠數量的自動售票機，滿足旅客購票需求。
二是完善網上訂購票系統。我局今年9月份已開始在動車售票實現網上訂售票業務，旅客根據需要輸入預訂車票信息，訂票系統根據信息判斷是否有符合條件的車票，及時反饋給旅客，旅客根據反饋信息做出相應處理。在2011年底前將開展所有鐵路客票網上訂售業務。
三是完善電話訂票、送票服務。我局已開辦95105105電話訂票業務，全局日均訂取票量達3萬張，占全部售票量的10%。下步將繼續完善服務細節，開通客票快遞業務，滿足旅客購票需求。
四是積極探索?？头罩贫?。充分利用實名制平臺，調查?？鸵幝?，為下一步專門定制常客服務項目打下基礎。積極探索月、季、年度等定期票，建立購票積分辦法，鼓勵旅客選擇鐵路出行。
2.6服務環境策略
一是改進客運服務環境。探索改善售票大廳、候車、旅客列車環境等措施來實施有形展示。例如，動車組售票窗口可改造成寬敞的低柜臺、開放式售票臺，拉近與旅客的距離；設計顏色協調、視覺舒服的車廂裝飾環境等。
二是提供先進的服務設施。在站臺地面上設動車組車門位置標記；在部分客運專線站臺上學習地鐵經驗，設置不銹鋼護墻或可控的自動門，確保旅客安全；在列車上改造座椅為航空座椅，可以根據人體學調整；在旅客方便的區域設置自動售貨機、自動飲水機等設備設施。
2.7全過程服務策略
客運服務是一個從購票、進站、候車、上車、乘車、下車、出站等一系列環節組合成的服務遞送過程，任何一個環節受阻或不暢，都將影響整個客運過程的質量?？傮w可以從以下幾方面優化服務過程。一是設計較佳的服務過程，盡量采用自動化、無干擾服務，如旅客可用自動售票機購票，經過自動檢票機進、出站等。目前在杭深線各車站基本可以實現，須繼續推廣到所有車站。二是建立旅客建議和投訴制度，經常開展旅客滿意度測評，及早發現不合理的服務并盡快做出整改。
溝通技巧在營銷中的運用范文6
1．教學內容脫離實際，教學模式陳舊
據調查，到目前為止全國沒有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場營銷學》國家級規劃教材，目前的教材理論性較強，實訓內容較少，反映藥品營銷實踐的案例少，難以滿足就業崗位的要求，能力得不到培養;現有的教材從內容上講是以“產品為中心”來設計的，沒有轉變到以“消費者需求為中心”的市場理論上來。在教學過程中，突出表現在課內教學和課外創新實踐脫節，課內教學和課外學習融合度差，等等。許多學校的老師一般都把教學重點放在營銷理論的講授上，限制了學生主觀能動性和創造性的發揮，其結果是形成了“教師為中心”的教學模式。在這種教學模式下，學生的營銷能力得不到訓練，在實際的藥品營銷工作中，缺乏溝通技巧，表現的不夠主動，不知如何有效地開展業務，完不成銷售任務，經濟效益低下。藥品市場營銷是一種創造性的經濟活動，這種教學模式只重視理論教學，強調理論體系的完整，忽視了技能的培養和實務操作過程的訓練，無法適應現代職業教育和市場的要求。
2．實踐、實訓條件差，缺乏校企合作
由于藥品營銷學實踐性、職業性的特點，實訓、實踐環節必不可少。但是在當前的實訓教學中，很多高校用于實踐的硬件設施薄弱，沒有專門實踐訓練的實訓場地和設施，校內實訓仍然停留在簡單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統地掌握市場營銷的主要操作技能和操作方法。學生不能體驗藥品營銷業務中的決策過程和業務流程，如在客戶拜訪、藥品消費者行為分析、具體業務的處理等方面。社會要求學生具有一定的工作經驗，而學校的教學難以滿足這點要求，因此就直接影響了學生在醫藥營銷行業的就業。缺乏校外實習基地，校企合作不夠深入。由于沒有建立良好的合作關系，企業不愿接納實習生，擔心實習生做不了業務，還影響工作。部分企業即使接納實習生，也是安排到服務和勤雜崗位，營銷能力得不到提高。
3．缺乏“雙師型”教師
藥品營銷學具有較強的應用性，但學校的主講教師大多數是從財經院校招聘過來的研究生，他們沒有藥品商品學的基本知識，缺乏藥品市場營銷實踐工作的經歷，只注重自身學歷的提高，不重視營銷能力的訓練和提高，有營銷師或高級營銷師資格證的教師少。在講授實踐課程時顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒有見過合同、支票、發票、提單等單證，從事過醫藥營銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學方式和教學條件會導致學生缺乏訓練，訓練不到位，獨立工作能力差。
二、教學改革的建議
通過分析山西醫科大學汾陽學院近六年畢業生就業去向，我們探索出了“校企合作、工學結合”的培養模式，提出“兩會一能”，即會生意、能營銷、會賺錢的培養目標，構建了突出職業方向的人才培養方案。具體做法是:
1．以項目教學為主線，促進教、學、做一體化
2012年12月25日，教育部頒布了歷時7年研究制定的《高等職業學校專業教學標準(試行)》，對18大類410個高等職業學校專業教學標準進行了界定。因而，需要更新教材的體系架構、內容和形式，以滿足市場營銷發展對人才需求的變化。我們通過對醫藥企業的調查，以及藥品營銷崗位工作任務的分析，采用能力培養與工作過程相結合的結構脈絡來實現教學內容與醫藥企業營銷實際崗位的緊密結合，從而達到上崗零距離。還設計了新的教學體系———項目教學，項目教學也是精品共享課程建設的重要內容。項目教學又稱模塊教學，是國家“十二五”教改的重要內容。具體做法是將課程的內容分解為一個個相對獨立的項目任務或模塊讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價都由學生具體負責，教師在教學過程中只起咨詢、指導與解答疑難的作用。在項目實施的過程中，提出要求，指出重點難點，審查學生的方案，使學生的學習由被動到主動，由灌輸到探究，實現學習方式的轉變?！八幤肥袌鰻I銷學”課程由于自身的實踐性和社會性的特點，許多內容相對獨立，易于進行模塊設計，學生容易感知和模擬，實訓效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學項目中，通過對醫院藥事部門、臨床醫生及患者進行拜訪，學生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準備工作(藥品知識、使用方法、顧客消費行為分析、競爭對手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購買);在開場白中應如何找到合適的切入點以吸引對方;如何懂得傾聽并探詢對方的需求;如何將藥品和醫療器械的基本信息介紹清楚并突出產品優勢，并能解答醫生對產品的疑問;如何激發購買欲望;如何培養顧客的忠誠等。設計項目或任務時，由簡單到復雜，由淺入深，循序漸進，知識和技能螺旋式地融于項目或任務中。通過任務驅動、項目導向的實施，有利于培養學生的實際技能。
2．培養“雙師型”教師，加強校企合作
建立一支既有市場營銷理論和醫藥學基礎理論知識，又具有豐富的藥品營銷實踐經歷的師資團隊至關重要。第一，鼓勵和支持教師考取營銷師資格證(取得證書有獎勵)，培養“雙師型”教師，山西醫科大學汾陽學院80%的教師已達到雙師型教師。第二，鼓勵和支持專業教師在實習基地做兼職，直接參與醫藥營銷業務，年輕教師在一個聘期內不得少于半年。教師走出課堂，參與實踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠將營銷理論與現實業務有效結合。由于教師具備做業務的親身體會，在授課過程中，內容就會顯得真實而不空洞，具有較強的說服力。第三，聘請醫藥企業的專家和醫院藥學管理部門人員來校講課或進行學術交流。項目教學為校外醫藥企業的專家講授提供了平臺，是課堂教學的有益補充。他們帶來了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵、銷售業績評價等。可聘請企業的專家和來自一線的營銷人員來講授，既有他們成功經驗的分享，又有失敗案例的分析，通過這種請進來的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學生知識，能力得到了培養。第四，突顯校企合作，打造行業特色。高校教師和醫藥企業相關人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內容，這樣就保證了教材理論與工作實際的契合度，真實反映了企業的營銷狀況。第五，實現“訂單培養”，構建“冠名班”的教學體系，由學校辦職業教育轉變為學校、企業共同辦職業教育，使得企業成為學生實習的基地，學校成為企業用人的蓄水池。
3．采用案例教學法，提高學生的學習興趣
美國哈佛大學工商管理學院沒有規定的教材，采用的就是案例教學法。案例教學法是在學生掌握了有關基礎知識和分析技術的基礎上，在教師的策劃和指導下，根據教學目的和教學內容的要求，運用典型案例，將學生帶入特定場景進行有關問題的分析，通過學生獨立的思考進一步提高其識別、分析和解決問題的能力。案例教學主要包括:精選典型案例、學生積極準備參與、教師正確組織引導。經典案例，能經受時間的考驗;案例新穎，貼近行業企業實際，能夠提高學生的學習興趣，提升學生的職業適應能力。近幾年評選出的中國醫藥營銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場定位時就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場定位案例?，敹Ａ赵诒壤麜r、英國等國作為止吐藥，銷售不理想;而德國、法國、意大利等國將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國提出胃動力的概念，開拓胃病治療新思路。讓學生分析其定位的角度，提煉營銷概念，準確定位。在此過程中，要求學生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所做的分析及對問題的看法。通過典型案例分析，培養和發展學生分析營銷環境的能力、研究消費者行為的能力，從而為營銷決策打下良好的基礎。
4．倡導智能教育，提供人機對話的教學平臺
所謂智能教育是指利用模擬平臺軟件，結合互聯網絡通信技術和計算機系統強大的處理能力構造的一個學習環境，向著教育的3e時代邁進(教學數字化、學習數字化、管理數字化)。在教學中，我們不滿足課堂簡單的“角色扮演”，而是采用人機對話的教學平臺進行教學，努力構建與教學內容相關的仿真情景。在教學軟件上操作并展示，設計不同的方案，分析比較，綜合各項指標進行評分，選擇最優方案。去年山西醫科大學汾陽學院購置了一套營銷電子沙盤系統(ERP)，為學生提供了全程互動的課程教學平臺，在實訓室可以進行藥品企業的業務模擬訓練，學生分別扮演企業運營崗位的不同角色，根據教師設計的企業不同經營狀態，在相同市場環境下模擬運營和完成相應的工作任務。從而讓學生在參與中學習創業和就業，同時達到崗位實訓的目的，提高學生綜合素質。通過這種情景模擬，為學生營造多種途徑探討學科知識的氛圍，學生在情景模擬中獲得了親身體會的經驗，這與傳統教學的“紙上談兵”相比，更能激發學生的學習興趣，更符合大學生自主學習的心理需要，使學生學得更自覺、更有趣
三、結語
