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國際工程投標報價策略范文1
在建筑工程招投標交易活動中，建筑施工企業應從多方面進行控制，力求報價適中，順利中標。各施工企業根據具體情況選用合理的報價和恰當的投標策略，其主要步驟如下：
1 資格預審及投標可行性分析
1.1 通常在公開招標項目中，業主都會對各投標企業進行資格審查，進而掌握各投標者的基本情況，排除不符合要求的投標企業，以減少評標的工作量。
1.2 在投標企業進行資格自審的同時，也要根據自身的經濟及技術條件來分析該次投標的可行性。首先，從工程實際出發，根據自身施工設備力量、施工技術先進程度，及經營管理的水平等因素來制定施工方案，采用較為先進的環境保護措施和安全措施，提高企業在投標過程中的核心競爭力。其次，投標人需要分析在該投標項目的施工成本及獲利比例，該項目對公司的影響程度大小，業主的信譽，施工條件的好壞等進行分析，爭取以較小的投入取得較大的經濟效益。
2 研究標書
業主以工程招標作為選擇施工企業的手段，一般要求投標文件全面響應招標文件。投標企業應認真閱讀招標文件，明確清單項目的組成規定、定額選擇的要求，特別要清楚技術規范的要求。同時，造價人員及工程技術人員要充分審查施工招標圖紙，列出圖紙中的項目，并在重新計算項目工程量后與清單核對，以供不平衡報價參考。在發現標書中的問題后，及時進行匯總。標前會時向業主提出，要求其在會上或會后解答。通過明確這些問題，可以使各位投標人的報價有一個共同的基礎，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為廢標或出圍標的可能。
3 做好現場調查工作
投標前的現場考察是必不可少的。考察時應根據施工圖紙和招標文件的要求，了解當地建筑材料（不含甲方供材）的價格、及其運輸的路徑、運距；材料價格要做到貨比三家，對不同來源的材料價格進行對此分析，選擇合理的單價。對對進入施工地點的線路有多條選擇的場地，要選取一條方便而臨時便道、便橋數量最少的等價最低的線路。附近場地的情況、土石的來源、棄土點的位置；施工水電是否可以在附近租借、管線的長度；臨時便道、便橋的情況；施工機具的進場路徑等。準確掌握第一手資料，這樣，投標人在心中有數的情況下，做出的報價性價比才會高，才具有競爭力。
4 投標報價的編制
投標報價一般由施工成本、利潤和稅金、風險費用三部分組成。其編制過程包括如下工作：首先，根據以往項目成本分析和成本核算工作的基礎上進行施工成本分析和成本預測，編制成本預算。施工成本應包括直接成本（人工、材料、機械等直接費）、間接成本（施工現場管理費、臨時設施費、公司管理費、施工隊伍調遣費等）等各項費用。然后按相應工程預算定額及編制辦法編制施工預算。其次通過分析合同來確定考慮風險費的類型及多少。（目前，我國大多數項目的風險費由招標單位承擔）。最后，根據招標文件、現場考察情況、參加標前會議、核實工程量及其他調查工作所掌握的情況和信息確定投標策略。
5 確定投標報價策略
投標策略是指施工企業在投標競爭中的系統工作安排，是參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方法，貫穿于競標始終，內容十分豐富。常用的投標策略有：不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，無利潤競標法等等。
5.1 不平衡報價法
在總價基本不變的前提下，通過調整內部子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較理想的經濟效益?？紤]不平衡報價的情況主要有以下幾種：（1）對能早日結收回工程款的項目的單價可報以較高價，以便于資金周轉；而對后期項目，單價可以適當降低。（2）設計圖紙有問題的，在工程施工中，經常會有項目變更。造價人員預估工程量可能會增加的項目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。（3）對于沒有工程量只填報單價的項目，單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可獲得較大的利益。（4）在暫定項目中，其實施的可能性大的項目，價格可定的相對高些；估計該工程不一定實施的，可定低價。
5.2 建議方案法
投標單位可以組織一批有經驗的設計和施工工程師，分析研究原招標文件的設計和施工方案，提出更有利于項目施工的建議方案，促使自己中標。新的建議方案應能夠降低造價、縮短工期、提高工程質量。建議方案中重要的技術內容不宜寫在交給業主的方案中，以防止業主將此方案交給其他承包商，這樣不會因為把關鍵技術泄露給別人而影響中標。
5.3 突然降價法
一個工程招標往往有多家投標，各投標人對投標報價都極為保密，投標人之間就會通過各種渠道打探情況和信息，因此報價時先按一般情況報價或表示自己對該投標項目興趣不大，用以消除其它投標人對你的戒備，而到投標日期快要截至時做出降價的決斷，采用這種方法時一定考慮好降價的幅度。因為降的是總價，那么一旦中標就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調整工程量表中其它分項價格。
5.4 低投標價報價法
低價標投標就是一般以最后投標報價最低的單位優先中標。對下述情況可用低價標報價法來提高中標幾率：施工條件好的工程；一般企業都能做、施工簡單、工程量大的項目；急于想進入招標項目所在的市場或地區的企業；投標單位附近有自己的工程并且與招標項目地址離得較近，這樣可以利用原工地的施工設備、人工等；投標單位多、競爭比較激烈的項目；支付條件好的工程。
5.5 聯報法
當投標企業中，有幾家實力不足，可以互相聯合其余企業分別進行投標。以提高競爭力。最后無論哪家企業中標，都聯合進行施工，以此綜合多家企業的優勢，取長補短，獲得較大的利益。
6 報價分析、最終報價
現行的招投標多采取復合標底的形式確定中標價，報價的確定包括對業主標底價的分析、對其他投標人的報價分析和對保本紅線價的分析。對業主標底價的分析主要是充分了解業主的習慣做法，因為同一業主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過分析業主的習慣做法確定該工程業主采取可能的下浮率作為標底價；對其他投標人的標價分析主要根據以往的投標記錄或通過搜集有關資料，分析各投標人的標價變化范圍，確定其最可能出現的報價；最后投標人要根據自己企業的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價，投標報出的價格不得低于紅線保本價。投標人在通過上述分析后，將業主可能的標底價、其他投標人可能的報價和自己的報價結合業主的評標辦法，確定本企業的最終報價。
總之，工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。企業在市場競爭中除了自身的素質和實力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。
參考文獻
國際工程投標報價策略范文2
本文首先介紹了招投標的程序及有關概念，然后重點介紹了投標報價的策略和技巧方法；并且引用案例，利用決策樹法說明如何進行投標報價。
【關鍵詞】建設工程；投標報價；策略；技巧
1. 招投標的程序及有關概念
招標投標是市場經濟的一種競爭方式，實質上它是訂立合同的一個特殊程序，主要適用于大宗商品購銷、承攬加工、財產租賃、技術攻關等，工程建設采購則已普遍采用這種形式。嚴格的講，“招標”與“投標”是買方與賣方兩個方面的工作。從買方角度看，招標是一項有組織的采購活動，作為購買方的業主，應著重分析招標的程序與組織方法，以及法律、國際慣例與規則；從賣方的角度看，投標是利用商業機會進行競賣的活動，賣方應側重于投標的競爭手段和策略的研究。
招標是招標人選擇中標人并與其簽訂合同的過程，而投標則是投標人力爭獲得實施合同的競爭過程，招標人和投標人均需遵循招投標法律和法規的規定進行招標投標活動。按照招標人和投標人的參與程度，可將招標過程分為招標準備階段、招標投標階段和決策成交階段。
2. 投標報價策略與技巧
投標的重中之重是投標報價，它直接關系到中標的成功與否，同時也關系著中標企業的利潤如何。這是個非常值得研究的課題。投標報價是以投標方式獲得工程或項目時，確定承包該工程或項目的總造價。報價是業主選擇中標者的主要標準，也是業主和投標者簽訂合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程（或項目）報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。投標報價的策略和技巧，其實質就是在保證工程（或項目）質量和工期的條件下，尋求一個好的報價。
2.1影響投標報價的因素。
（1）工程投標報價是反映企業水平的工程成本價、利潤及企業內部諸因素的綜合反映。工程成本價是運用造價工程管理中的預算定額，根據企業自身的實際，聯系所參投工程的現狀，研究對比預算價格，經技術分析后產生的工程價格。它所反映的內涵應是完成該工程全部工程量所需的成本費用，所以該價就是保本價。工程利潤是在工程成本價的基礎上，企業確定的計劃利潤。對每一個投標工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。
（2）要做好投標報價，投標企業的制標人員對企業內部因素和投標信息因素要特別注意，因為企業內部因素和投標信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業內部因素和投標信息因素，才能最有希望在投標過程中取勝。企業內部對標價有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：企業當前的施工任務情況；對所確定的施工技術，工藝掌握的熟練程度；施工現場與住地的距離遠近；后備物質的來源、供應情況；施工機械設備的型號、規格和數量。對標價有較大影響的投標信息也很多，包括：競爭對手的數量、實力、信譽和報價情況；招標單位的主觀意向，如：招標單位是強調標價，還是強調工期，或是質量要求特別高等。投標除了要抓住保本價這一要害以及利潤決策外，還要抓住企業內部因素和投標信息因素，充分發揮企業自身的優勢。
2.2投標報價策略。
事實上，近年來相對于國際工程承包市場規范性更強、競爭更加激烈、競爭水平更高、風險性更大、對承包商的要求更高等特點而言，我國承包商要想在我國的建筑市場以及國際市場上立于不敗之地，除了加強管理增強自身實力外，還必須在投標報價策略上重點研究。在對投標報價合理性分析的基礎上，需要報價人員結合項目狀況、公司戰略、評標方法來綜合確定項目投標報價的方案，即如何報價才能夠保證以更大的概率中標，并且在中標后公司能夠爭取更大的利潤。
投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等考慮報價策略，確定報價的高低。
2.2.1信譽制勝策略。
這是依靠企業長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。信譽，在建筑業意味著工程質量好，及時交工，守信用。它如同工廠產品的商標，名牌產品價格就高；建筑企業信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。
2.2.2優勢制勝策略。
優勢體現在施工質量、施工速度、價格水平、設計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：
（1）以質取勝。建筑產品質量第一，百年大計。
（2）通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。
（3）以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程又為降低新投標上程的承包價格創造了條件。
（4）靠改進設計取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發現明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計報價，再按建議的方案報價。
（5）采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
國際工程投標報價策略范文3
關鍵詞：工程量清單；投標；策略
1 工程量清單投標報價及其特點
工程量清單投標報價，是承包商采取投標方式承攬工程項目時，在工程量清單計價模式下計算和確定承包該項工程的投標總價格，是投標人對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總的報價。與傳統模式的投標報價相比，工程量清單投標報價的特點主要表現在以下幾個方面：
1.1 有利于風險合理的分擔
工程建設的風險較，采用工程量清單計價模式后，投標單位只對自己所報的成本、單價等負責，而對工程量的變更或計算錯誤不負責，因此由這部分引起的風險則由業主承擔，這種格局符合風險合理分擔和責權利關系對等的原則。
1.2 有利于有效控制成本
中標企業可根據中標價和承諾，統籌考慮，選擇最合理的施工方案，并根據企業定額和勞動定額合理的確定人土、材料、機械的投入和配置，優化組合，合理的控制現場費用和施工技術措施費用等，并積極采取新技術、新土藝，提高管理水平等來降低承包風險。
1.3 增強風險意識
工程量清單由招標人負責統一提供，有效的保證了投標單位競爭基礎的一致性，減少了由于投標單位編制投標文件時出現的偶然性技術誤差而導致投標失敗的可能，充分體現招投標公平競爭的原則。
2 工程量清單招標模式下的投標報價策略
2.1 低價策略
低價策略就是投標人通過低于競爭對手的報價取得競爭優勢的一種策略。由于工程量清單計價模式是經評審低價中標，采取這種模式進行招投標時低價策略就顯出很大的優勢。采用這種策略需要注意以下幾點：
(1)降低成本，以實力取勝
降低成本就是要降低人工費、材料費、機械使用費和管理費。提高施工技術，合理進行施工組織設計提高企業的經營管理水平，提高施工現場的管理水平，建立材料設備詢價系統。另外還要制定企業定額，通過制定企業定額，施工企業可以清楚的計算出完成項目所需消耗的成本與工期，從而可以在投標報價時做到心中有數，避免盲目報價導致最終虧損現象的發生。
(2)降低期望利潤，以低利取勝。
降低期望利潤從而降低報價是投標人最常利用的措施。一般來說，降低成本是企業長期努力的結果。實際投標時，企業的管理水平、施工管理水平、技術水平基本都是既定的，項目成本也是基本確定的。在這種情況下，采取降低期望利潤是最直接最有效的措施。
(3)建立競爭對手信息庫
通過對競爭對手的調查，建立競爭對手信息庫，積累競爭對手每次投標時的報價，結合項目的特點和競爭對手企業的實力，判斷競爭對手采用的策略，分析競爭對手不同規模項目的成本。這樣通過多次對各項目的分析就能夠清楚競爭對手的實際成本水平。再次投標時，就可結合投標項目的規模和特點，分析其所需要的成本，判斷其可能采用的報價策略，就可粗略判斷出競爭對手的投標價格，為采用低價策略提供依據。
2.2 不平衡報價策略
（1）早收錢的技巧
不平衡報價就是利用合同在報價時是“單價合同”，而在實施時是“復測合同”的特點，。在報價時把工程量清單里先完成的工作內容之單價調高，后完成的工作內容之單價調低。盡管后邊的單價可能會賠錢，但由于先期早已收回了成本，資金周轉的問題已經得到妥善解決，財務應變能力得到提高，還有適量利息收入，因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。同時，項目現場如果再管理得好一些，盈利還會更多，承包商的現場工作人員休息、生活舒適，對日后的施工也有利，能夠形成一種良性循環。
（2）多收錢的技巧
如果承包商在報價過程中判斷出標書工程數量明顯不合理，這就是盈利的機會。如果認為標書的工程數量比實際的工程數量要多，實際施工時絕對干不到這個數量，那么就可以把單價報得低一些。這樣投標時好像是有損失，但由于實際上并沒完成那么多工作量，承包商只會賠很少的一部分。投標報價的關鍵是決策，報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時所形成的數量少，完成的也就少，單價調低，損失也就降到最低；數量多，完成的也多，單價調高，承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小，合起來還是盈利。
2.3 高價策略
高價策略就是投標人通過加大預期利潤提高投標報價，以自己的管理、技術、資本等方面的優勢來彌補價格的劣勢獲得中標的策略。這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。采用這種策略，投標人能夠獲得較高的盈利，即使施工時出現一些風險因素，也不至于虧損。采用高價策略的關鍵是施工技術比較先進，甚至獨具某項技術；資本實力強，資金雄厚，抵御財務風險的能力強；管理水平高，施工質量好；具有較高的品牌知名度。
3 結語
總之，投標報價涉及到方方面面，是一個系統的工程、隨著建筑市場競爭日益激烈，承包商們要更加關注以投標報價策略和技巧為核心的招投標方法，通過對工程、市場、業主和競爭對手等方面的分析，確定合理的投標報價方案，在競爭中脫穎而出，獲得工程項目。
參考文獻
［1］王機志，李雪淋.不平衡報價的策略與風險［J］.水運工程，2007，(1).
國際工程投標報價策略范文4
關鍵詞:工程施工;投標報價;報價策略
作者簡介:何立芹(1974 -),女,山東萊蕪人,經濟師,研究方向:房屋土建、建筑工程建設與裝飾的招標投標監管工作。
中圖分類號:F281 文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2010)02-0050-02
招標投標是現在建筑業市場競爭的基本方式,自推行招標投標制以來,我國已經初步形成了建筑市場管理的框架,目前正朝著統一、開放、競爭有序的方向發展。在招標過程中,人們最為關心也是需要著重考慮的問題,是投標單位對建設項目進行投標報價時,應如何選擇合理的報價。圍繞這個主題,本文以一個全新的角度來論述工程施工項目的投標報價策略問題。
一、投標報價策略研究概述
(一)投標報價策略的相關理論
所謂投標報價策略,是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建的投標指導思想、系統的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。其目的是以模式化的問題解決思路,指導投標者在復雜的多目標、多層次的博弈中打動招標人、智勝對手,以最有利的條件獲得標的,實現自己的利益最大化。在建筑工程施工項目的投標報價的策略研究中,有很多的方式和方法供投標人選擇,其中還包括很多高科技成果。但是,為了能使投標單位獲得最優效果,獲得利益的最大化,就應該選擇對應于招標文件的一個最有針對性和有效性的投標報價策略的方式或方法。
(二)增強工程投標報價的競爭力
在投標報價策略選擇的同時,如何能增強工程報價的競爭力,承接到更多的施工任務,獲取更高的利潤,也就成為工程施工企業生存與發展的關鍵問題。首先,認真學習研究,深刻理解招標文件所列的各項條款。其次,報價前盡可能地了解清楚投標環境,認真編制施工方案。再次,提高投標報價基本數據計算的準確性。最后,制定正確的投標策略,做出恰當的投標報價決策。
二、投標報價策略的研究分析
(一)報價策略的種類
投標單位在進行投標過程中,策略的運用是相當重要的,下面介紹幾種主要的投標報價策略。
1、獲得較高利潤的報價策略。投標報價時,既要考慮企業自身的優勢和劣勢,也要分析投標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略,就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說,在遇到如下情況報價可高一些:施工條件差的工程;總價低的小工程,以及自己不愿做、又不方便投標的工程;特殊工程,如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程;專業要求高的技術密集型工程。假如本公司在這方面有專長,聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
2、低價競標策略。低價競標策略就是建筑施工企業在某種特定的條件和環境下進行投標時,不得不采用的一種策略和手段,這里所講的低價競標是一個相對的概念,“高”和“低”皆有一種客觀的度,低于這個度的低價競爭,具有破壞市場的惡性競爭的作用。但是投標單位如掌握好這個度,若如他所愿能夠中標,對該投標單位來說也未免不是好事,至少可以提升它的知名度。所以,有些投標單位采用低價競標策略當然也有其必然性和必要性。同時,這種低價競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法,有時也不是惡意地去破壞市場的公平競爭。
3、不平衡報價法。不平衡報價法是一個工程項目總報價基本確定后,通過調整內部各個項目的報價,這樣,既不提高總報價、不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾種情況下采用不平衡報價法:①若招標圖紙上計算的工程數量比招標文件中工程量清單上的數量大時,可提高其報價單價;反之,應降低其報價單價,以利其他單價的調整。②若在今后的施工過程中,有可能發生業主、設計單位或施工單位提出的經批準的優化設計或變更設計,從而導致工程數量的增加,可提高其報價單價;反之,則降低其報價單價。③根據現場踏勘的地形、地貌資料,結合招標文件的計量原則,若在實際施工中地質發生了變化(土變石,水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等),現場簽證估計可能會增加工程量時,可提高其報價單價。④在基礎工程、隱蔽工程或施工過程中,通過努力可以使其工程數量可能比招標文件中工程量清單上的數量多時,可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數量,但招標文件的計量原則不允許支付的項目,可降低其報價單價。⑤在招標文件的工程量清單中,雖列有項目,但無數量,而在實際施工中又可能遇到時,可提高其報價,即使以后不遇到也可適當提高報價,因為無數量的項目不影響總報價。⑥在招標文件的工程量清單中的路面、安全設施等,因受標段的長度限制,其數量也相應受限制的項目,可適當降低其報價單價。⑦對專業性較強的項目,考慮到將來業主有可能統一施工或制定分包時,可降低其報價。
(二)報價決策模型
在投標報價決策方面,為了要更準確地確定投標報價的準確性,中國的學者在這個方向上做了大量的努力。比如,肖維品曾給出了一個投標的報價決策模型,依賴投標企業的報價估計值與標底之比建立投標效用值,應用“大中求小”的決策準則求出投標企業的最佳報價比,作為競爭的策略。在應用這個報價決策模型時,為此需要掌握競爭各方參與投標活動的全部歷史資料與當前狀態,而且要認為當前狀態是勝負的關鍵。這種報價決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學土木工程系于1989～1991年研制了國際投標報價實用與數學專家系統ESBOP。該系統在數據管理方面可以對建筑材料價格、分項工程人工、材料和大型機械臺班實物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數、管理費和工程量清單等文件進行日常管理。在確定報價方面,該系統允許用戶自動擬定計算規則,并存入知識庫,對已有的知識庫文件可以進行補充、修改和刪除。在計算過程中,具有一定的準確性。
(三)常用的投標報價技巧
1、以信取勝。依靠企業長期形成的良好社會信譽,技術和管理上的優勢,優良的工程質量和服務措施,健全的質量保證體系,合理的價格和工期等因素爭取中標。
2、以謙取勝。在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下,降低報價對業主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發,采取這一策略也可能有長遠的考慮,通過降低價格擴大工程來源,從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例,因此,既能降低工程成本,又能為降低新投標工程的承包價格創造條件。
3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期,并保證進度計劃的合理性和可行性,以及工程的高質量,從而使招標工程早投產、早收益,吸引業主,同時也相應降低了工程成本。
4、采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是在確定承包價格的條件下,可依據招標文件中不明確之處并有可能據此索賠時,可報低價先爭取中標,再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業相關業務技術人員在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。
5、采用長遠發展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利,而著眼于發展,爭取以后的優勢,如為了開辟新市場,以及某項工程對企業未來發展有重要意義等,寧可在當前招標工程上以微利的價格參與競爭。
三、投標報價策略運用不合理的情況分析
投標報價策略不合理運用會給建筑行業乃至社會造成巨大的損失。其主要形式就是低價競標,但從客觀看來,低價確實可以中標,但是它所造成的危害是巨大的。低價競標在投標報價策略上成功的實例確實很多,低價報價的策略也是建筑施工企業在如今殘酷的市場競爭條件下得以生存所用的一種重要手段,但這并不是惟一的手段,因此,并不是說單單報低價就能使得投標單位中標。我們知道,投標單位不是慈善機構,投標單位的最終目標是贏利。因此,實際上,這種低價競標導致的低價無序競爭有時候給所有建筑施工企業即投標單位,甚至是建筑行業乃至社會都帶來了不可估量的損失。如今,很多的建筑施工企業在低價競爭中所遭受的挫折和失敗,很大原因在于出現了這種無序的惡性低價競爭的局面。
國際工程投標報價策略范文5
關鍵詞：國際工程清單計價區別
中圖分類號：E271文獻標識碼： A
1、引言
在國際工程項目招投標過程中，工程量清單報價是比較常見的報價方式，也是公認較為公平、公正的投標報價體系。隨著我國的建筑市場不斷的開放，我國工程承包商“走出去”腳步越來越快，國內的承包商在參與國際工程投標報價時應該熟悉和適應工程量清單報價模式。為了盡快與國際相關慣例接軌和規范化投標報價活動，工程量清單報價在國內也逐步推廣。2003年，建設部首次了《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2003）；2008年，住建部對該規范進行更新――《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2008）；2013年，住建部再次對該規范進行了更新――《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2013）。一系列工程量清單計價規范的和更新，為我國的工程量清單計價模式得到了廣泛的推廣和應用。本文嘗試將國際工程投標中工程量清單報價與國內清單計價規范進行對比，并分析其中的主要區別，為國內的承包商參與國際工程投標報價提供建議。
2、國內工程量清單計價規范中招標工程量的組成
根據《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2013），招標工程量清單必須作為招標文件的組成部分，其準確性和完整性由招標人負責；招標工程量清單是工程量清單計價的基礎，應作為編制招標控制價、投標報價、計算工程量、工程索賠等的依據之一；工程量清單應由分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規費項目清單、稅金項目清單組成。其中，其他項目清單里包括暫列金額、暫估價、計日工和總承包服務費。
3、某國際工程投標項目中工程量清單報價的組成
筆者曾經參與的某國際工程投標項目中，工程量清單主要包括六個部分，分別是P1工程報價匯總表（含其明細表）、P2分項工程單價表、P3招標人設施報價表、P4勘察設計工作報價表、P5暫列金額報價表和P6可選擇的方案報價表。
3.1 P1工程報價匯總表
P1工程報價匯總表是對所有報價的匯總，包括勘察設計報價、招標人設施報價、分項工程報價、暫列金額報價等。P1表如下所示：
表1 P1報價匯總表
序號Item 描述 Description 報價 Price 備注 Remark
1 勘察設計 Engineering (P4)
2 招標人設施 Employers Facilities (P3)
3 備煤車間 Coal Handling System
熄焦車間 Coke Quenching System
焦爐 Coke Oven
篩焦車間 Coke Handling System
鍋爐系統 Boiler System
脫硫系統 FGD System
其他項目 Other Items
小計(Sub-Total)
5 暫列金額 Provisional Sums (P5)
6 可選擇方案報價 Optional Items (P6)
上表中，其中第6項可選擇方案的報價由招標人確定是否采納，如果采納的話將替換分項工程報價中的相應價款后納入總報價中，若不采納，則合同的總報價即為表中第1到5項的總和。
P1表的明細表由其余40個部分組成，是對P1表的進一步的分解和細化。例如勘察設計報價中，將包括土建設計費、鋼結構設計費、工藝系統設計費等若干項；又如備煤車間系統中，又分為轉運站、皮帶廊、配煤倉、煤塔等若干項目的報價。
3.2 P2分項工程單價表
P2分項工程單價表是整個投標報價中最重要的部分之一，也是最為基礎的一部分。在這個分項工程單價表中，招標人根據招標參考圖紙列出其認為應該包含的所有的分項工程，同時，給予投標承包商根據自身的認識自行增加分項項目的權利。投標承包商根據P2分項工程單價表逐項填寫單價。P2分項工程單價表也是合同實施過程中合同價款調整的重要依據，如果合同范圍產生變化，則根據分項工程單價表中的單價進行調整。
P2分項工程單價表由項目編號、項目描述等內容組成，如下表所示：
表二 P2分項工程單價表
項目編號Items 項目描述 Description 單價 Rate
001 拆遷及清表工程 Demobilization and Clearance
…… ……
002 類別E：土方工程 Class E: Earthwork
002001 挖方 Excavation
002001A 沙子 In Sand
002001B 石頭 In Rock
002001C 其他硬質材料 Other Hard Material
…… ……
3.3 P3招標人設施報價表
P3招標人設施報價表主要是讓投標承包商對招標人在項目中需要的臨時辦公設施進行報價，主要包括辦公樓、宿舍、勞保用品以及其他必要的辦公設備等。報價中分數量單價報價和大項報價兩類。
3.4 P4勘察設計工作報價表
P4勘察設計工作報價表主要是讓投標承包商對勘察設計工作的分項細類進行報價，包括地勘工作、初步設計、詳細設計、調試方案、人員培訓等等。
3.5 P5暫列金額報價表
P5暫列金額主要包括招標人預留使用并作為合同總價的組成部分。包括招標人預留作為其零星工程使用的費用（費用額給定）、備品備件費用、招標人在項目現場其他的相關費用（含現場視察、辦公、餐飲等）。除了已經費定費用額的項目外，投標承包商需要對其他項目進行報價。此外，對于此項所有的暫列金額，承包商可以獲得一定的間接費和利潤，這部分也需要承包商進行報價。暫列金額的報價表如下所示：
表三 P5暫列金額報價表
項目描述 Description 費用/單價Price/Rate
零星工程的費用（金額數量固定）Additional construction fee
1年期備品備件 Spare parts for 1 year
招標人在項目現場其他的相關費用（含現場視察、辦公、餐飲等）Fee for the Owners administration work on site
合計 Sub-total
承包商間接費和利潤 % Contractor’s Overhead and Profit
暫列金額總和 Provisional Sum
3.6 P6可選擇的方案報價表
P6可選擇的方案報價表，是針對招標人提出的對工程總投資或質量產生重大影響的部分工程的重大方案或其他事項由投標承包商進行報價的報價表。如果投標承包商覺得此部分內容有自身可優化或更低價格完成的方案，則投標承包商可填寫本表。最終是否采納投標承包商的可選擇方案的決定權在招標人，如果招標人決定采納，將替換分項工程報價中的相應價款后納入總報價中。此表的樣式如下所示：
表四 P6可選擇的方案報價表
序號 Item 可選方案項目 Optional items 項目描述 Description 價格 Price
1 基礎形式 投標人可采用鋼樁形式與正選方案比較
2 皮帶廊形式 可采用非封閉形式
3 煤塔建筑形式 可采用鋼筋混凝土形式或鋼結構形式
4 煙囪 可按布置分配，采用12根煙囪或24根煙囪兩種方案
…… ……
4、該國際工程投標項目中工程量清單與國內工程量清單計價的區別分析
4.1 工程量清單價格組成不一致
根據《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2013），工程量清單的單價為綜合單價，即包含完成該細目所需要的人工費、材料和工程設備費、施工機具使用費、企業管理費、利潤以及一定范圍內的風險費。而上述國際工程中的分項工程工程量清單單價除了包括人工費、材料費、機械費、措施費、管理費、利潤、稅金外，還包括材料上漲等預備費和其他的財務費用，如投融資費、保險費用，屬于完全費用單價。
4.2 清單項目的計量規則有差別
我國目前很多承包商仍然習慣使用定額計價，工程量清單計價模式仍然屬于逐漸過渡的階段。而兩種的計價模式的主要區別之一就是計量規則的不一致，兩者的計量規則分別是兩個比較獨立的系統，因而定額計價與清單報價會出現一定的偏差。如以土方開挖為例，按照定額計價方式則開挖放坡的工程量將計算到工程量中，而如果按照工程量清單計價方式，其計算的是實體工程量，是按照設計圖紙的尺寸計算的實體斷面的工程量，并不包含放坡等措施工程量。因此，如果按照定額編制單價，往往會比清單單價要偏低。
上述的國外工程的工程量清單則采用的是英國土木工程協會編制的土木工程標準計量方法，該方法中清單項目與計量規則是完全配套的，避免了類似國內的不同計價模式帶來的報價偏差。
4.3 工程量清單的填報存在規則的不一致
根據《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2013），招標工程量清單必須作為招標文件的組成部分，其準確性和完整性由招標人負責。而該國外工程招標文件中，招標人并不提供工程量數量，只是在招標文件中提供了參考圖紙，具體的工程量數量可由投標的承包商自行計算和填報，甚至允許投標承包商在工程量清單中增加其認為需要的細目和數量。因此，總體上來說，參與國際工程投標的承包商在工程量清單報價模式下承擔的風險比國內要大。
4.4 總體報價組成具有差異性
在國內工程量清單計價模式下，招標人會根據計價規范編制好以下各表的格式，包括分部工程項目投標報價匯總表、單項工程投標報價匯總表、分項工程量清單與計價表、工程量清單綜合單價分析表、措施項清單與計價表、其他項目清單與計價匯總表、規費與稅金清單計價表，投標的承包商只需要根據上述表格填入相應的內容進行報價，不需要考慮增加其他的報價項目，沒有工程量的就不需要報價了。
而上述的國際工程的報價體系中，是以英國土木工程協會編制的土木工程標準計量方法為基礎，清單內容非常詳細，要求投標人對所有項目進行報價，投標人還可以根據需要增加項目報價，具有一定的靈活性。
此外，國內的工程量清單計價模式下，措施項目清單中的安全文明施工費應按照國家或省級、行業建設主管部門的規定計價，不得作為競爭性費用；規費和稅金應按國家或省級、行業建設主管部門的規定計算，不得作為競爭性費用。相當于政府規定的政策性收費按照統一的標準計價，有利于公平競爭。而國際工程的投標報價中，對應的政策性收費一般占比非常小，所以不會單獨列項計價，而是包含在完全單價中。同時，還應該注意到，國內工程量清單計價中暫估價一項中包含了材料（設備）暫估價、專業工程暫估價，在國際工程投標標價工程量清單報價中并沒有想對應的暫估價這項，只有由招標人給定金額的項目（與國內工程量清單中的專業工程暫估項類似），其一般含在暫列金額報價表中。
5、國內承包商參加國際工程投標報價的建議
5.1 重視投標準備，充分考慮投標策略
參與國際工程投標的國內承包商要重視投標準備，特別是要充分考慮投標策略，要考慮到企業自身的實際情況和特點，自身的優勢和劣勢去報價。同時，考慮到項目的特點，結合其他競爭對手的情況、施工條件、技術要求、工期要求、質量要求等方面，決定最終的報價的高低。常用的投標報價技巧包括不平衡報價、零利潤報價、突然降價、多方案報價等方法策略。
5.2 充分做好盡職調查，獲取完整的價格信息
投標報價之前，要充分做好盡職調查，特別是為投標報價服務的價格信息，盡量獲得較為完整的各類價格信息。由于國外工程的工程量清單單價是完全價格單價，因此必須獲取完整的各項價格組成的信息，除了包括人工費、材料費、機械費、措施費、管理費、利潤、稅金外，還包括其他的財務費用，如投融資費、保險費用等，最后還要結合項目所在國家的政治風險，價格風險等情況將覆蓋風險的價格一并考慮。
5.3 努力適應國際工程工程量清單計價模式，提高報價準確性
由于國內仍然處于定額計價模式向工程量清單計價模式過渡階段，有一部分工程承包商對工程量清單計價模式仍然不是很熟練和適應，更不了解國際工程工程量清單計價與國內工程量清單計價方式的不同，這些工程承包商一旦參與國際工程的投標報價，往往會感覺到無法適從。因此，參與國際工程投標報價的承包商，要努力適應國際工程工程量清單計價模式，對相關的計算規則加深理解和準確理解，這樣才能提高投標報價的準確性。
參考文獻：
國際工程投標報價策略范文6
關鍵詞：公路工程監理；投標報價；風險
中圖分類號：TU723.1 文獻標識碼：A 文章編號：
引言
隨著國內建筑業法律法規和制度的不斷完善，我國工程建筑市場的發展也已經逐步規范化、合理化，公路工程監理市場也在這大環境下，完善了自有的制度建設；通過參加公路工程項目“招投標”來承接公路工程監理項目已經成為企業獲取公路工程監理項目的主要手段，其中，監理工程的投標報價又以其所占招投標比重成為公路工程監理投標過程的核心內容。
一、公路工程監理項目投標報價風險因素分析
1、風險識別的方法
（1）逐步分析法
這是一種通過對生產、加工等工藝的流程，從源頭到最終，從進到出，進行逐一的分解，并對每一個步驟以及涉及到的每一個環節進行分析，找出可能影響生產、加工的潛在單元，并對這些單元進行危險程度分析的方法，是主要針對流程清晰，受自身生產或加工工藝影響較大的情況下使用的識別方法。
（2）專家分析法
這是一種清單列表的分析方法。通過對公司、單位或項目可能存在或面臨的各種各類風險因素進行清單列表，同時，將風險因素清單交由不同的行業專家將清單中的風險因素逐一標注風險危害程度，通過專家專業知識的分析，使管理者了解正存在或面臨風險，便于管理者進行后期的風險管理，制定相應的措施。
（3）調查分析法
這是種時間充裕時，應用的一種風險識別方法。需要通過大量有針對性的調查研究，匯總整理，對可能存在的風險進行驗證的發法。需要人力、物力、時間的投入，資源耗費大，因此，適合大公司大項目，且對時間要求不是很嚴格時使用。
2、公路工程監理投標報價的風險識別
在現今的公路工程監理投標的實踐中，雖然投標報價所在的分數較少，只有10分，最多占30分，但是往往報價的多少直接影響中標的結果。因此，在編制公路工程監理投標報價的時候，識別風險，為編制正確、科學、合理的報價奠定好了基礎。
（1）公路工程監理投標報價的環境風險
對于公路工程監理項目的所在地區的社會環境以及投資環境應該進行一定的考察或了解。對于當地的社會治安環境是否差，是否時常發生治安事件的，這些對于監理企業人員的安全勢必造成影響，對于投標報價的編制形成風險。
（2）公路工程監理投標報價的市場風險
由于各個地區或區域，人員成本、社會成本的水平差異較大，勢必會造成各地區的公路工程監理項目的取費不一致，不了解當地建設監理市場的行情，就對報價存在一定的風險。
（3）公路工程監理投標報價的技術風險
對于各監理企業，各自具有自己的技術優勢，不可能面面俱到、樣樣精通，這樣，在對投標的公路監理項目的技術要求就不一定全部滿足，需要培訓這樣的技術人員或聯合、聘用具有此項技術的工程師，這樣對于投標報價的多少造成影響。
（4）公路工程監理投標報價的生產風險
公路工程項目由于是國家基礎性設施的民生工程，這就使公路工程除了按照即訂的計劃進行施工外，還時常會因為國家的投資進度以及政策變更公路工程的施工進度，不能按計劃施工，多數會要求提前完工，對于費用一定會增加，影響投標報價。
（5）公路工程監理投標報價的財務風險
對于一些公路工程監理項目，由于資金沒有到位，卻已經開工施工的，在投標報價時，必須考慮墊資的情況。
（6）公路工程監理投標報價的人事風險
公路工程施工，由于施工具有先后順序，因此監理的技術和方法也具有先后順序，這就要求在人員的安排上要合理，滿足施工監理要求，精確計算人員安排，這樣對于人員的費用編制更加合理。
3、公路工程監理投標報價的風險控制
在公路工程監理投標報價的過程中盡管存在各種各樣的風險因素，但是只要通過主觀的努力，全面的分析，及時的調整，縮小可能出現的風險差異，就有可以將風險最小化。因此，采用各種風險控制措施或是來降低企業的預期損失或者使這種企業損失變的更具有可測性，從而改變風險。
（1）對于公路工程監理投標報價的環境風險控制
對于公路工程監理投標報價的環境風險控制，可以采用風險轉移的方式，聯合當地監理企業一起參與投標，有熟悉當地環境的企業參與，又可以將風險大家共擔。在編制報價時，可按聯合體情況編制。
（2）對于公路工程監理投標報價的市場風險控制
對于公路工程監理投標報價的市場風險控制，可以采用風險回避的方式，去當地考察和了解當地建設交易市場的行情，掌握當地的費率取費標準和習慣，作到知己知彼，百戰不殆。
（3）對于公路工程監理投標報價的技術風險控制
對于公路工程監理投標報價的技術風險控制，可以采用風險轉移的方式，將部分技術不精通部分分包出去（在建設單位同意的前提下），選擇一個該技術精通的企業進行監理；或重新臨時招聘熟悉該技術的工程師，從而解決該技術風險。
（4）對于公路工程監理投標報價的生產風險控制
對于公路工程監理投標報價的生產風險控制，可以采用風險回避的方式，按照實際的施工進度，安排監理人員，合理調整資金計劃，具有預見性，增加人員，編制報價。
（5）對于公路工程監理投標報價的財務風險控制
對于公路工程監理投標報價的財務風險控制，可采用風險保留的方式，利用承包的其他監理工程獲取的利潤墊付。同時還可以考慮增加一定比例的不可預見費，這樣會在工程實施過程中，因其預先采取各種風險控制措施，實際發生的風險費用就可能大大低于這個比例，從而減少企業損失。
二、公路工程監理項目投標報價策略分析
1、高價贏利策略
這是一種以獲取較大利潤空間為投標目標的策略。這種策略的使用是當投標人方具有強有力的優勢而招標人方處于劣勢的情況下使用的。
（1）現場施工條件和操作面環境差、監理難度比較大的工程，對于投標人是可能無人承攬的工程，對于投標人是要投入更多資源的工程，需要提高報價；
（2）對技術專業要求比較高的工程，而投標人在這方面有精通、擅長，有時就投標人一家可以承攬，對于投標人來說，很有獨占性優勢，可以提高報價；
（3）投標競爭對手少的工程，說明不是工程太小，就是工程復雜或者工程施工的環境差，無人問津，需要提高報價，以高利潤為招標人解決難題；
2、低價薄利策略
這種策略一般是招標方具有明顯優勢的情況下使用的。
（1）對于建設單位來說，工程的施工條件好，監理任務也比較簡單，任何具有最低資質的公司都可以監理；這樣會造成投標對手多，競爭激烈；監理費支付條件好的工程，這些對于招標人具有優勢，可以在眾多投標人中盡情選擇；
（2）對于投標人來說，目前急于開拓某一市場、某一地區的工程業績，或是投標人在附近地區已經有在監的工程而本項目更是可以利用該工程監理的設備、人員或其他條件來完成的；這時，投標人只要能不虧就愿意承攬，所以報價就是低價微利。
3、低價虧損策略
這種策略一般是投標方很不具優勢的情況下使用的。
（1）監理企業在很長一段時期內沒有承攬到工程項目，且公司的日常經營出現“青黃不接”了，再不承攬項目監理企業就難以維持生存；但是，只要能有一定的收入，就能維持公司的日常運轉，就可設法度過暫時的難關，公司就能繼續維持下去，因此，工程雖然無利可圖，但是監理企業一定要取得。
（2）還有的是因為對于項目大但是是分期建設的項目，監理企業一般想先以低價獲得首期監理工程項目，然后在首期項目中積極表現，獲得建設方認可。為贏得后期或后續工程創造競爭優勢，并在以后的項目監理中彌補前期工程的利潤損失。
結束語
投標監理企業應該針對不同監理工程項目的不同實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的經營策略與方法來定制投標報價，以此來達到既能中標獲取承攬項目機會，又能盈利的目的。
參考文獻
