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醫藥營銷技巧和營銷方法范文1
關鍵詞 項目教學 客戶管理 應用
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
項目教學法最早起源于美國，是由美國著名教育家凱茲教授和加拿大教育家查理教授共同推創的一種以學生為本的教學方法，它是師生通過共同實施一個完整的“項目”而進行的教學活動。我國最早在1998年就有使用項目教學法的文獻介紹。項目教學法是一種以實踐為導向、教師為主導、學生為主體的教學方法，它從職業的實際需要出發，選擇具有典型性的項目為教學內容，通過師生共同實施這一完整的項目進行教學活動。①
1 項目教學法的內涵
由任課教師設置項目任務，學生根據任務的要求，參照已掌握的理論知識去尋找得到這個結果的方法，最終完成這個項目任務，學習的重點在尋找完成項目任務的方法而非項目的結果，學生在這整個學習過程中得到了各種能力的鍛煉。我們以醫藥營銷專業客戶管理課程教學為例，項目教學法有如下特征：
1.1 基于醫藥客戶真實情景的問題
醫藥營銷專業客戶管理課程采用項目教學法，它與傳統教材上對某種定義的闡述不一樣，它更接近醫藥市場營銷實踐情景的一種教學方法，由于項目教學法對培養學生主動學習、分析和解決問題的能力、獨立思考能力和邏輯思考能力十分有效。使學生設身處地去處理或解決市場營銷所面臨的問題，從而提高學生的醫藥營銷實踐客戶管理工作技巧與能力。
1.2 教學任務中的案例設計
教學案例的設計是項目教學法教學質量的關鍵指標，只有選擇恰當的、高質量的、常見的實踐案例為教學題材，才能起到既引入教材內容概念，讓學生牢固掌握，又鍛煉學生的實踐思維能力。②教學中我們選擇治療“痔瘡”藥品的客戶開發，設計中詳細地從“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷”等敘述了一段具體的教學情節，一件發生過的事實，向學生提供人物、場合、過程、結果，引發同學們的思考。
1.3 教學過程以學生為主體
項目教學法是以醫藥市場客戶的實際問題為基礎，圍繞醫藥市場客戶管理的實踐，提倡以學生為中心、教師為指導的討論式教學。我們通常的做法是以學生寢室為單位分成若干個小組（一般4～6人為一個小組），緊密圍繞醫藥市場客戶發生的案例進行小組討論，使學生在老師的引導下進行主動學習，使學生能構建廣博營銷理論和相關學科的知識基礎，提高學生分析和解決實際問題的能力，同時培養學生自主學習的興趣、互相幫助和團隊協作的精神。
1.4 項目教學法是一種以解決問題為核心的教學方法
基于教學案例的學習，讓學生所學習過的知識融會貫通，不是被動的知識接受型學習的傳統教學方式，它的著重點是通過尋找對醫藥市場營銷問題的解決途徑，讓學生真正接受醫藥營銷的現代客戶管理理念、提高專業技能及市場分析水平，從而來提高學生處理復雜問題的實踐能力。
2 項目教學法的實施
項目教學宜選擇在完成理論教學課時時采用，這樣以便在項目教學實施的過程中，鞏固已學習過的理論知識，學生掌握了一定的客戶管理內容和技能后，便開始實施項目教學。在實施過程中強調結合現代醫藥市場的政策與特點，分析時把握準切入點、要點和注意點。
課前充分準備：教學內容的選擇要圍繞醫藥市場營銷實踐的現狀，結合項目教學模式的特點，全面展開項目教學?？蛻艄芾斫坛膛c市場營銷學、推銷學、市場調研與廣告等課程部分內容是相互關聯的，并且有些內容是相互交叉滲透，具有較強的整體性。教師把項目內容一周前向學生進行布置，學生以寢室為小組進行商討，確保項目教學的順利開展。教師引導學生展開積極討論，并對整篇內容進行歸納總結。
項目教學案例的編寫是項目教學的基礎，教學案例是指敘述發生在一個真實教育情景中的、蘊涵一定的教育道理、能啟發人思考的、具有一定典型的教育故事案例。③所選教學案例必須具有針對性、真實性、形象性、典型性。教學案例的編寫是項目教學模式中學生學習的關鍵因素，項目案例的編寫應體現引出所學知識的內容；項目問題解決后能提供反饋的信息；問題內容編寫要能夠涉及多學科的復雜場景；提出的問題應體現“醫藥市場-基礎知識-醫藥市場”的學習方法和思路，讓學生領悟醫藥市場的整體性、學科交叉性、融合性。④
查找文獻資料，在討論前一周將項目問題交給學生，讓學生課后以寢室為單位，寢室長為討論主持人。寢室內同學要發揮團結協作的精神，充分利用時間，這樣既密切同學之間的聯系，又加強了學生的協作能力、集體主義精神。學生可以通過多種途徑如教材、多媒體、圖書館、Internet等搜集相關資料，進行分析討論、小結。⑤
3 教師引導和小結
分析討論時，教師首先回顧布置的教學項目，學生代表按照寢室先后次序發言。教師針對學生代表的發言分析中出現的錯誤和疑點，提出新的問題，同時搜集一些帶有共性的問題，以便在總結時進行講解。在整個發言和短評過程中，教師對發言的同學及時給予鼓勵，對正確的分析給予肯定，以表揚為主，充分調動學生學習的熱情和興趣。使師生關系更加融洽，真正做到因材施教，并且能深化學生對客戶管理知識的理解和記憶。
4 后面的話語
項目教學方法中的問題分析是客戶管理教學中較為有效的輔助方法，對教師來說選擇合適的問題案例是教學關鍵。對學生來說，問題案例的討論需要應用相關的醫藥及營銷知識，要重溫已學過的相關知識，如在客戶服務管理的講授時，學生除要預習醫藥客戶的類型、特點外，還要了解企業對客戶等級的設置，運用醫藥市場現有規律對客戶進行開發、維護、管理，使其為企業增值。而學生對教學案例討論是有備而來，這樣可以充分發揮了學生對學習的積極性。通過教學案例來演繹醫藥市場營銷的理論、策略、方法和技巧，幫助學生領悟醫藥市場營銷的真諦，以培養理論扎實、實踐技能強的高素質實用型醫藥營銷人才。
*范平為本文通訊作者
L芑鶼钅浚？012年江西省教學改革研究項目（項目編號：JXJG-12-9-3）
注釋
① 司建平.項目教學法在醫藥營銷調研課程教學中的應用探析[J].中醫藥管理雜志，2012（2）：152.
② 范暉，涂惠.PBL教學案例的選擇與開發[J].西北醫學教育，2009（17）：1001.
③ 范平.談醫藥營銷專業教學案例選擇與開發[J].中國經貿，2007（1）：76-77.
醫藥營銷技巧和營銷方法范文2
國家政策：給醫藥保健品企業帶來什么？
2005年以來，醫藥保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫藥行業的不規范營銷手段，“大通路+大廣告”的傳統終端模式經過了紅紅火火的狂熱，終于在國家對醫藥保健品進行相關規范治理后，漸漸趨于平靜。國家本次治理整頓力度之大、范圍之廣、持續時間之長、影響之大創下了近年之最。這對于那些長期以來依靠大通路、大廣告的眾多醫藥保健品企業來說，是一個致命的打擊，陷入了困境，繼而使傳統的營銷模式與現有的經營狀況產生了致命的矛盾。
《保健食品廣告審查暫行規定》的出臺，使得眾多保健品企業從7 月 1 日起，企業保健品廣告，再不能隨心所欲了，必須通過有關部門的審批。這使得大部分保健品企業開始了調整反思。
同時《直銷法》的出臺，使得整個業內產生了一股待望、期待的風潮，也沒有一個響當當的品牌可以在業內呼風喚雨。行業的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創新、創新、再創新。眾多國內企業雖然掀起了參與的，但高昂的保證金和入門費用卻使得另一部分長期從事醫藥保健品直銷的企業望而生畏。知名企業的高姿態也使得直銷法規變成了白雪公主的“后母”。
在此紛繁復雜的大環境下，面對國家頻頻出臺的各種法律法規，醫藥保健品企業“幾家歡喜幾家愁”？
因此，此時營銷對于醫藥保健品業似乎已經到了束手無策的地步了，企業本身此時也開始靜下心來進行反思，什么才是企業最需要的？什么才是企業最適合的？什么才是企業最對路的？
品牌之路，醫藥保健品企業勢在必行！
菲利普·科特勒教授說：“一個品牌最持久的含義應是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎”。近年來，“品牌比銷量更重要”已經越來越得到眾多企業家的認同，所以越來越多的企業都開始注重自己的品牌建設，有人開始呼吁“保健品進入品牌營銷時代”，回顧醫藥保健品的發展歷史，20年來，保健品潮起潮落，明星企業，明星產品層出不窮，因此可以得出這樣的結論：醫藥保健品業只能說擅長市場營銷，但不是精于真正的品牌營銷。為什么這樣講呢？
市場營銷和品牌營銷是兩個概念，前者過分強調方法、技巧，甚至到了挖空心思的地步，強調短期經營上要立竿見影；后者更注重一種長遠規劃和長期積累。導致這個現象的原因在于這個行業從一開始就偏重商品力和推廣力，因此保健品的推廣往往是概念先行。不少企業為了迎合一般消費者的心態，往往夸大效果，而一旦消費者發現效果不明顯，或效果與機理不一致時，自然會產生懷疑的心理。這是造成誠信危機的深層原因?；叵胍幌?，這十來年，有多少老百姓耳熟能詳、知名度很高的保健品，但又有幾個真正叫得響的品牌？如果一個企業過度強調市場營銷手法、技巧，可能得益于一時，但卻不可能獲得消費者長久的忠誠和信任；可以造就有很高知名度的產品，但卻不能構筑堅實的品牌。
在我國醫藥保健品企業走品牌之路的也不泛其人，如補血老字號——東阿阿膠，阿膠類補血產品在我國具有兩千多年的使用歷史，屬于“藥準字”產品，有著廣泛的醫療保健功能，療效早已深入人心，在國內消費者中享有很高的知名度和忠誠度，這是該類產品最大的特點和優勢。正因為阿膠產品具有牌子老、療效好的優勢，在補血類產品中，阿膠占據了龐大的市場份額。而東阿阿膠則屬于補血產品行業的老大，據有關數據統計，其產量、出口量分別占了全國阿膠補血類產品的75%、90%以上。最近，東阿阿膠集團已在全國開了6家“賣健康賣服務賣文化”的專賣店，這種在全國布局阿膠專賣的方式既是對老字號光榮傳統的傳承，也是從注重產品質量向服務延伸，人性化經營的開端，同時亦是東阿品牌文化的帶動和傳播。
醫藥營銷技巧和營銷方法范文3
筆者最近在同業內同仁的交流中發現：無論是企業還是大包商，或者經銷商，都在為尋找新的營銷模式和手段絞盡腦汁。期望能突然夢想照進現實，探索出他人未知的營銷手段，讓自己能夠大發橫財，同時在業內樹立權威地位。筆者也發現一些企業大力宣傳自己獨到的營銷模式，借此吸引經銷商的加盟?？勺屑毞治鲞@些營銷模式后不難發現，原來只不過是新瓶裝老酒，換個說法而已。
筆者相信，一個全新的營銷模式的出現，一定是在某個舊的營銷模式的某個有效環節基礎上不斷發展和系統化后的蛻變。而決不是憑空生成的。就象現在的各種營銷模式基本上都是在蒙派營銷的基礎上升華和精細化后的產物。而真正的實戰營銷人要做的就是根據自身的優勢深耕和系統化完善現有的營銷方法，賺取自己企業的實際利益。說不定在某一天，夢想真的照進現實，因為自己在某一方面的獨到見解開辟了醫藥保健行業市場營銷的里程碑。
現實的問題是：醫藥保健品實戰營銷人是在根據自己的經驗和優勢在開發市場，可仍然是剃頭挑子一頭熱，隊伍奔波勞碌，業績卻平平無奇。問題究竟出在哪里？
筆者認為：
中國醫藥保健品從開發到營銷存在兩大弊端：一是產品開發重技術輕市場，企業在開發產品時缺少對產品市場的研究和規劃，造成產品本身存在營銷缺陷，例如賣點不明確，定位不準確，命名無特色，價格不適合等；二是在市場操作時經常拍腦袋，沒有完整的營銷思路和完善的營銷體系，以及無障礙營銷標準。營銷方法和技巧流于對成功案例或成功模式的表面化模仿，遇到市場阻力時缺乏應對能力。
從蒙派營銷開始，醫藥保健品行業都在經歷一個漂浮在空中的喧嘩的營銷為王的時代。因為市場消費者對產品知識的無知，營銷中人的力量被無限擴展。這種現象現在仍然存在并將持續，但隨著行業管理的規范化進度的加深和消費者專業知識的增強，市場的關注點已經逐漸轉向產品本身。這一點從醫藥保健品招商市場可見一般，過去的招商噱頭往往集中在大 手筆操作、廣告投入量、市場操盤手的成功經歷、市場營銷模式的專業化程度等。幾年前有一個普通的番茄紅素產品，就是靠著企業在上海金茂大廈辦公，又重金聘請國外一營銷教頭來中國開展了一次營銷論壇，該企業就在全國招商中大獲全勝，一舉成為業內扛鼎之作。許多商基本上對自己的產品知識一知半解，但對企業的資歷以及關鍵人物的職業經歷如數家珍。正應了營銷學中，推銷產品先推銷自己的推銷學原理。但是現在，在醫藥保健品招商中，經銷商已經更多地關注產品自身的功效、賣點等產品屬性。雖然產品背后力量依然不可忽視，但最終還是回到產品本身。所有忽視產品本身的商，在實際的市場營銷中都可能陷入尷尬的境地。
回歸產品本質并不等同于回歸產品功效，雖然在醫藥保健品行業，產品功效仍然是產品的關鍵所在，但供銷并不能代表一切。眾所周知，人類的疾病中，大部分都是不可根除的慢性疾病，即使是手術也只能是解一時之患。對于藥品來說，產品功效已經是經過層層把關的了，可有效率一般也不過是在70%-90%之間，何況于普通的保健食品和營養食品。可以確定的是沒有功效的產品是欺騙的假冒偽劣的短視的。
那么，回歸產品是如何回歸呢？
醫藥營銷技巧和營銷方法范文4
學生實習的過程就是崗前培訓的過程，我們實習的地點是制藥廠、醫藥公司和藥店。通過制藥企業的整個流程實習，學生不僅了解了醫藥生產企業的營銷模式,熟悉了醫藥企業的營銷渠道設計、管理、產品營銷技巧，而且還培養了其公關能力；通過醫藥公司和零售藥店的實習，學生更清晰地了解藥品經營過程、質量控制、倉儲、配送以及藥品的陳列等過程,深有體會地了解到醫藥行業對其知識和能力的需求，以及醫藥商業的批發、零售模式等,同時，更加熟悉藥品經營管理規范、處方藥與OTC藥品的管理，實踐使學生了解了消費者購買行為及其影響因素,進一步了解醫藥市場的需求。總之，通過對藥品生產、經營過程以及藥品用途等感性認識,親身體驗職業對知識和能力的需求,這樣有利于學生樹立明確的學習目的,激發學生自覺學習的積極性,學生在實踐中進一步加深了對醫藥營銷理論的認識和理解,同時也提高了學生靈活應變和獨立解決問題的能力,也培養了學生團隊精神。
2立足醫藥特色優化和完善實踐教學體系
醫藥院校的市場營銷專業是為醫藥行業培養應用型人才的搖籃，本著以滿足醫藥產業對于營銷管理人才的特殊需求，構建市場營銷專業人才培養新模式，采取了實踐教學的方式。這就需要適應社會需求，拓展專業的教學基地，建立管理規范、環境條件適宜的實習教學基地，通過實習反饋，了解我們課程體系的設置是否合理，找出解決的辦法，因此，創建穩固的教學實習基地、形成專業寬泛、基礎雄厚、能力強、素質高的社會實踐教學體系是醫藥院校市場營銷專業今后的發展方向。
3搭建平臺拓展學生就業渠道
為保證學生實習質量,必須建立穩固的實習基地。為了滿足企業需求,畢業實習可采取定向的方法將實習與就業有效對接，通過實習與就業相結合,學生可以根據自己的就業志向分別選擇醫藥公司實習和制藥企業實習，學生實習的目標從適應工作的能力向綜合發展的能力過渡,提升了崗前培訓的能力,使學生盡早地了解醫藥市場的營銷策劃、經營決策以及組織管理等方面的策略,同時培養學生競爭意識和創新精神,進而全面提高學生的綜合素質，這樣更有利于學生盡快熟悉醫藥企業,盡快適應崗位需求,實現“零距離”上崗，解決學生的就業難問題。做為醫藥院校市場營銷專業，為學生提供實習基地是現代教學的必然需要，為了更好地完成實踐教學應采取以下兩點措施。
3.1加強實習基地建設探索校企合作新模式實習基地的建設是實踐教學的基本保證，為了更好地和企業建立友好關系，可以采取產學研相結合的模式，加強與醫藥企業的聯系與合作，在醫藥院校領導的高度重視下，醫藥市場營銷專業可利用專業優勢，為企業進行專業知識培訓，幫助企業做市場調研，為企業解決一些實際問題；同時醫藥企業的老總們結合自己的工作經歷與經驗，針對當前的前沿熱點和存在的實際問題，可以給學生作若干專題講座，在互惠互利的基礎上建立關系穩固、融洽的校外實習基地。
3.2規范實踐教學管理建立實踐教學評估體系實踐教學的目的是為了學生更好地適應社會發展的需要，為了完善實踐教學，需要建立一套規范的管理體系與合理的考核制度。通過完善實踐教學的管理制度，對學生進行嚴格地考核；規范實踐教學內容，學生帶著作業和思考的問題進行實踐工作，在實踐中完成論文的撰寫；建立健全實踐教學的考核體系，完善實踐成績評定標準，積極引導學生重視職業素質能力的提高和自覺進行文化知識的學習，同時強調把學生職業素質和能力的提高作為實踐教學的重要指標。
醫藥營銷技巧和營銷方法范文5
這六位醫藥代表，有4位當時招聘時有在國內企業做醫藥代表的工作經驗，有兩位完全沒有醫藥代表的工作經驗，其實這兩位完全沒有醫藥代表工作經驗的同事現在都去了西安楊森（可能也是源于我之前是西安楊森的地區經理，我太知道該公司招聘的標準和方法了）。
回顧我帶他們的短短七個月，我主要做了如下四個方面的工作：
一、幫助他們建立學術推廣的思維模式
目前處方藥醫院營銷的模式主要有兩大類，一類是以外企為代表的專業化的學術推廣，通過不同形式的學術會議（關于此內容可以參閱筆者拙作《處方藥營銷中十種形式學術推廣會議解析》），以及醫藥代表的專業化、學術化的拜訪來達到改變醫生的學術觀念，處方習慣，從而最終達到所推廣產品銷量提升的目的；二類是大部分國內企業所采用的關系營銷的方式，通過各種不同的活動，集體或者針對個人的，以加強和醫生的客情關系來拉動產品銷量增長的方式。當然目前這兩種模式也在不斷的融合，走向共同。外企也在適應中國的國情，做了很多純粹以加強客情關系為目的的活動，比如以學術推廣名義的旅游，娛樂，產品后期臨床研究等等。而另一方面，很多有遠見的國內企業最近幾年也很好的加強產品的學術推廣，弱化了純粹以金錢和客情關系為手段的推廣方式，比如筆者目前所在的公司最近幾年就非常重視產品的學術推廣，比如參加全國及各省市的學術年會，組織全國頂級醫院做了多項我們公司主打產品的臨床研究，然后對研究結果進行全國的巡回演講，公司自己獨立組織了很多次的全國性學術推廣活動等等。當然，我們同時發現，我們的國企做專業化的學術推廣總是做不過外企，很多醫生根本不認可國企的學術推廣，究其原因，產品都是仿制的固然是非常重要的一個原因，但筆者以為，企業的每一位醫藥代表在每一次的拜訪過程中，是不是專業化，學術化的，這才是最為關鍵的原因。外企的每一位醫藥代表通過不斷的培訓和平時地區經理的輔導，他們在拜訪醫生時，基本都可以做到主要和醫生討論公司產品的使用，了解醫生對產品適應癥的把握，通過出示公司相關的產品臨床資料和研究報告，來改變醫生對產品的看法。
基于此種考慮，我在輔導這六位醫藥代表時，每一次陪同他們去醫院拜訪醫生，都強行要求他們必須出示資料，必須談到我們產品在該科室的適應癥，甚至要求他們，即使有的時候醫生根本不理你，不愿意聽你講產品，你就算是自言自語，也要把我們產品相關的適應癥，用藥方法講一遍。通過這樣的方法，來強化這些醫藥代表的學術推廣思維模式，我告訴他們，學習的模式也是這樣，先強迫自己記住，強迫自己運用，然后才能夠形成習慣，最后才能夠運用自如！
二、幫助他們真正理解和運用學術推廣的本質
對于處方藥醫院營銷，如何做到銷量的持續不斷增長？筆者以為主要有四個方面的工作要做，一是不斷增加新的醫院，即開放新醫院；二是尋找更多新的醫生去使用我們的產品，即開放新客戶；三是不斷搶占競爭產品的市場份額；四也是最為重要的，最難做到的，拓展我們產品的適應癥，提升現有醫院、現有客戶的銷量。前三項通過加強客情關系，通過代表高的個人能力，都可以做到，但只有最重要的第四項，僅僅通過代表的個人能力是不可能做到的，這是一項系統工程，需要公司整體的學術推廣模式來運作，這就是學術推廣的本質，幫助我們的產品拓展適應癥，讓所有的醫生接受我們產品所有的適應癥，這個才是我們最為重要的工作。
在平時的銷售輔導中，我教這6位醫藥代表進行所有目標客戶的處方情況分析，重點分析醫生對我們產品適應癥的接受程度，制作了相應的表格進行統計，然后尋找到有潛力的重點客戶，一直制定相應的推廣方式。對于有共性的問題，我們一直組織了相應的學術活動，請知名的專家教授來講課，進行集體的演講和討論；對于某些醫院某些科室單獨的問題，進行科室會議和院內會議，由產品經理或者培訓我們的代表自己來講，總之去改變他們對我們產品的看法，在我們介紹的適應癥上面使用我們產品。
三、幫助他們提升學術推廣的專業技能
筆者以為有兩點最為重要：一是面對面拜訪的技巧；二是面對很多醫生幻燈演講的技巧，我帶這六位醫藥代表時非常重視這兩項技能的輔導和訓練。我首先告訴他們，知識是學來了，但很容易忘記，能力是練出來的，練出來的能力永遠不會忘記，就像我們都會騎自行車，半年不騎，給你一輛自行車你照樣還是會騎。所以我非常重視對他們的訓練。每一次開周會，我都會親自給他們將銷售拜訪技巧的理論課，然后立刻根據我們平時拜訪的真實案例進行演練，每一位都要演練，而且十分反復演練，知道過關。這6位醫藥代表，每一位我都幫助他們獨立進行了一次科室的幻燈演講，他們每一位都是從事醫藥代表工作以來的第一次，在每一次幻燈演講前，我都和他們一起討論制作相應的幻燈片，每一個人，針對不同的科室，幻燈片都是不同的，要適應他們自己的思維邏輯；做好了幻燈片，我要求他們每一個人首先講給我聽，直到我認可，然后在周會上面講給所有同事聽，直到大家認可，最后才可以真正到科室去，講給所有的醫生聽。 四、幫助他們學會面試技巧
醫藥營銷技巧和營銷方法范文6
答：我對OTC市場的期望是“理性”：政府、OTC制藥企業、連鎖藥店、流通渠道商，大家都理性一些，理性進入、理性管理、理性博奕、理性競爭、理性監管。醫藥產業鏈誰都不希望那個環節死掉。
趨勢和特點之一：進入OTC市場的中外企業增多，廣告競爭加劇，投入廣告的企業收效將不大。比如河北以嶺藥業等開始進入了OTC市場，面對的方法是更加理性、從調研、廣告運作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執行。僅憑廣告打開市場已經不太現實。
趨勢和特點之二：終端零售價格體系提升和維護價格體系穩定將成為普遍趨勢，很多企業將采取商務和終端推廣隊伍分開管理，以加強終端推廣工作力度。
趨勢和特點之三：生產商和零售商強強聯合趨勢加強，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢和首選。企業做終端效率遞減，但不做終端更會使你在價格體系、終端形象、陳列等個方面被邊緣化。因此必須堅持做新型終端。
趨勢和特點之四：這個醫藥產業鏈隨著政策趨勢和競爭的白熱化，行業集中度將大大提升。
趨勢和特點之五：品牌產品痛定思痛，開始渠道重塑，控貨維價，以提高終端毛利率。增強終端推力。
二、《中國醫藥人》記者：李總，OTC市場營銷是一個體系營銷過程，您認為新形勢下OTC營銷過程中有哪些重要環節？關鍵的控制點是什么？
答：不錯，OTC產品營銷的的確確是一個體統工程，涉及產品規劃、營銷企劃、市場溝通傳播、渠道分銷管理、終端鋪貨與促銷、價格持續維護等環節，缺少了那個環節的到位管理都不行。但主要的關鍵控制點有三個：一是品牌傳播；二是渠道驅動、三是終端形象和推廣。只有三者聯動，才能快速啟動市場，在目前競爭環境下，靠單一環節的發力基本是難以達到較好效果的。
三、《中國醫藥人》記者：李總06－07年第三終端發展較為迅猛，08年第三終端市場會有哪些新的特點？
答：筆者以為有十大新特點：
1、進入第三終端的國企、外企將越來越多，但更加理性
由于第三終端的市場持續快速擴容，城市第一終端市場由于招標、兩票制、一品兩規、反商業賄賂等的進一步加強，第一終端競爭將使越來越多的制藥企業出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業在這一市場無所作為，因此進入第三終端的企業將越來越多。盡管第三終端進入存在產品結構、開拓成本、人員管理、競爭激烈等諸多難題，但企業還是勇往直前的進入，畢竟誰先占領了這一市場，誰就能取得先入為主的競爭優勢，后進入者開拓的成本會遠遠大于先進入者。
由于跨國藥企在國內一、二級市場的銷售網絡已經建立起來，他們一般都有豐富的產品線，在研究如何運用產品資源挖掘現有市場潛力的同時，廣闊的第三終端市場必將是下一步的發展策略，因此外資企業加大力度開拓第三終端市場是市場競爭的必然。
2、第三終端商業公司趨勢：增多、分化、定位專業、物流外包
主動出擊型商業公司將越來越多，快配型、控制終端客戶能力強、數量多的終端覆蓋型商業公司將逐步勝出，競爭將在2008變現得更加激烈。
·首先是純銷快配型醫藥公司崛起，其憑借著低價和到位的產品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個區域取得絕對領導地位，鞏固好自己的區域市場后，就開始向周邊擴張，比如浙江的華通醫藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫藥股份公司其配送半徑除了大金華地區的8個縣、市外，已經開始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴張。再如四川綿陽天誠醫藥物流的農配網就能覆蓋周邊7個縣的近1000多家終端。
·其次聯盟合作式占領第三終端客戶的商業公司出現：最為典型的是西南商業巨頭－四川的科倫醫貿，不但通過和地州級商業公司相對緊密一點的聯盟擴大了其第三終端客戶數量，今年更是以參股及相互參股的方式加強對終端和商業單位的管控力度。
·終端會員制商業公司出現：典型的是南京醫藥的“五心藥學采購包”的出現，和其控股的徐州淮海醫藥股份，直接推出終端客戶會員制，成為會員可以銷售其更多的各種超值服務。
3、集中人財物力區域性第三終端市場突破趨勢
適合第三終端營銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產品的利潤空間都是有限的，物流成本成為一大項，其銷售半徑一般在300公里以內，而商業公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內，超過了就沒有了價格優勢。因此各地都是地產產品在第三終端占優勢企業，這一現狀短期內有無第三方物流的滯后，較難解決。
據此推測，在全國范圍內全面開拓第三終端的企業短期內不多，而采取集中優勢兵力各個擊破的公司必將成為開拓第三終端的趨勢之一，由于在區域內的管理半徑、人力成本、配送費用、商業關系、地政關系等方面的優勢，很多企業在在區域第三終端市場范圍內有所作為。
4、第三終端數據庫營銷趨勢
針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執行效率低、促銷方法重復等特點，必將出現一些企業研究實施第三終端數據庫營銷。按照二八原理，通過建立第三終端VIP商業及終端客戶數據庫，然后在應用企業網站、商業網站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業與商業及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續產品知識教育，降低投入提高產出，逐步建立區域品牌、保持區域競爭優勢等，使得企業在第三終端銷售上保持領先，打造企業在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。
5、第三終端系統營銷趨勢
第三終端是一個體系營銷，需有三年規劃，不可能吹糠見米立竿見影。我們知道在第一終端醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；第二藥店形成了包括終端建設、終端攔截、終端推廣、陳列維價、店員教育等形成了一套營銷體系。筆者預計，第三終端營銷必將出現同樣的系統的開拓管理方法，
開拓第三終端的趨勢是產品結構調整（處方藥、新普藥、數量、質量等全方位調整）、人員選擇招聘培訓、開拓模式設計、績效考核與激勵、管理組織架構、人員定位與制度管理、市場開拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網絡建立、服務、維護等形成系統思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊，這樣才能長久享有這個市場的紅利。
6、第三終端深度分銷開始進入精細化運作趨勢
第三終端的開拓模式基本上分成兩大類：一是企業總監隊伍開拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開拓型醫藥公司開拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開始進入精耕細作階段，工作重心下移，工作細化成為趨勢，也是取勝的法寶。
精細化運作的模式只把醫藥公司作為物流商、配送商，自己企業產品的銷量和企業產品形象、企業現象、產品宣傳靠自己的隊伍來協銷來實現，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊伍下鄉巡回式協銷來完成。
7、 第三終端會議營銷進入細分化，數量將顯著減少
針對第三終端客戶的定貨會推廣會由于成本高，開定貨會的生產企業和醫藥流通企業都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開個會可以定出30－60萬元的貨物，現在開個會也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業將不再選擇以會銷的方式作為主流的第三終端市場開拓模式。第三終端的會議營銷進入了細分化時代 。
·縣級醫院和縣級中醫院：這是第三終端有影響力和最權威的客戶了，有時可以借助縣級醫院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點的第三終端客戶。
·鄉鎮衛生院：是一個相當大的終端群體，是第三終端的主體之一。
·鄉村衛生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛生室。都有鄉村醫生，很多疾病尤其是小病、多發病、常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。
·個體診所：主要是縣鎮一級的終端客戶。
·村鎮藥店：一些較大的村鎮還有藥店，幾乎都是個體
這五類客戶的規模、需求、訂貨方式、產品結構需求、銷售模式、對獎勵的期望等都不相同，因此訂貨會的模式，推廣的產品、定貨會的推廣方式等都不相同，因此開會應該根據他們的需求來舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會。
8、第三終端營銷政策化趨勢
通過組建隊伍，推廣代表終端拜訪來開發衛生院、私人診所等第三終端的模式已經有很多企業在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當然有第三終端面廣、點多、分散、推廣代表拜訪線路長等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護、考核監督等執行力方面的問題，但是我們要思考的一點是，第三終端的營銷思路和國家政策密切相關，新農合、建設新農村、國家把基層醫療衛生工作重點向農村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應政策的趨勢，企業的營銷效率才能達到最大化。如果企業僅僅站在自身角度和營銷技巧角度考慮問題，營銷手段的成效可能無法體現。
9、第三終端的學術營銷趨勢
筆者和海南亞洲制藥總經理何天立先生深入溝通過，他們的第三終端學術推廣可謂是大手筆，何先生決心針對第三終端消費者和鄉村醫生實施大規模的教育培訓活動。這將成為一些品牌廠家開拓第三終端的選擇之一。
第三終端的學術推廣有四個要點：
一是公益性，結合產品特點，配合相關衛生部門如中華中醫藥學會、中國疾控中心、中國藥學會等機構，開展公益主題的學術推廣和鄉村醫學扶持計劃。
二是鄉村醫生的長期教育培訓影響，針對基層醫療終端和鄉村醫生，可以從提高醫療水平、診療培訓、鄉村醫生扶持、真正從提升基層醫生專科、專項診療技能和處方水平的角度出發，通過培訓幫助基層醫生在當地樹立其在患者當中的醫療口碑，同時建立企業和產品在患者當中的品牌形象。
三是長期影響消費者，可以從用藥安全，疾病預防（結合企業產品）角度出發，假冒偽劣識別、產品優質優價的原因等方面傳播。
四是要研究第三終端市場的特點，第三終端消費者喜歡什么形式，就應該用什么形式進行宣傳，只要是城鎮農村居民喜聞樂見的形式都可以采用，比如農村墻體廣告，一定會降低公益活動的檔次嗎？并不見得，關鍵看如何與其它形式配合。
第三終端學術推廣和品牌傳播中，有以下問題不可回避：第三終端的消費者與城市消費者的認知是不一樣的，他們更注重產品的使用價值而不是情感價值。因此，推廣宣傳時容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談有可能花費不菲的人力物力時間成本，不談則可能達不到傳播效果；第二，對傳播內容的深淺把握。講得太深，消費者難以理解，太淺，則達不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報、廣播、墻體過高等不可忽略。
10、第三終端市場醫療器械市場擴大明顯
得益于近年來國家新農合對基層醫療體制改革的高度重視，有關部門加大了對基礎公共衛生網絡尤其是縣級、鄉鎮級醫院和衛生院的投入，同時也為基層的醫療器械市場注入了活力。同時縣級醫院的民營化趨勢加快。
一份來自上海某咨詢公司最新的統計數據顯示，第三終端已成為醫療器械特別是電子醫療器械市場份額增長最快的終端。該咨詢公司分析認為，中國一二級市場(包括北京、上海、廣州以及主要省會城市)的電子醫療器械普及度高，主要的采購需求來自產品的更新換代，市場增長平穩，而增長最為突出的是縣級、鄉鎮市場，與去年前三季度相比，同比增長24.6%。
監測數據顯示，縣級、鄉鎮電子醫療器械市場在整體市場中的份額不斷擴大。2005年，中國各級電子醫療器械市場總額約為180.7億元人民幣，2007年預計達到243.2億元人民幣。其中，縣級、鄉鎮市場為29.2億元人民幣，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增長率居于各級市場之首。預計，這個趨勢還將貫穿于未來3～5年的醫療器械市場發展中。
四、《中國醫藥人》記者：07年有許多處方藥企業在OTC市場拓展，但許多企業卻是無功而返，對于新進入醫藥零售市場的企業。您認為應該注意哪些問題？
答：對于新進入零售市場的企業來說應該注意一下問題：
一是調研好零售藥的營銷環節及競爭狀況。具體就是渠道和終端兩大環節。零售的渠道和終端比處方藥復雜得多。有些處方藥企業轉型時犯了簡單化的錯誤。二是競爭環境，處方線醫院制劑的退市，醫院作為處方線終端不再和制藥企業競爭，但是零售渠道除了和同質化生產企業競爭外，還要和連鎖藥店等大型終端的自有品牌PB產品競爭，難度比醫院線產品營銷難度還大。
二是傳播、渠道、終端三管齊下，規劃好，堅持之，才能有所嶄獲，否則較難突破。
五、《中國醫藥人》記者：李總做了10多年OTC醫藥營銷，也有許多的營銷感悟，跟我們所有的中國醫藥人分享一下吧？
主要體會有三點：
天道酬勤，簡單的事情重復做，持之以恒就能成功，人一生只能做成一樣事情就不錯了。
