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醫藥市場營銷策略分析范文1
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A文章編號：1001-828X（2015）009-000-01
當前，我國藥品生產企業眾多，為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，除了生產需求藥品和提高藥品質量外，還要提高服務水平，樹立醫藥市場的良好形象。同時，隨著世界和跨國醫藥的發展，我國的醫藥行業的生產、銷售與消費都面臨著巨大的競爭與挑戰。這就需要醫藥行業把握市場的發展方向，確定市場定位，制定適合市場的營銷戰略。
一、我國醫藥市場營銷的現狀及問題
（一）當前醫藥營銷的現狀
據統計，我國醫藥市場中，利潤占30%的普通藥占市場份額的70%；而市場占有30%份額的新藥，利潤卻高達70%[1]。通過GMP認證后，新藥的價格會越來越高。一直以來，我國醫藥市場中仿制藥占主導地位。出現這種現象的原因主要有以下幾點：1.我國醫藥消費主要是以大眾人民為主，普通藥的研發成本低，可以滿足大眾的消費水平與需求。2.我國體制原因，使醫藥企業對研發新藥品不夠重視，而沒有生產新的產品。同時，醫藥企業在GMP項目上投入了大量資金，而很多資金是來自貸款，所以研發資金較少。3.醫藥企業由于長時期醫藥研發經費不足，對于新藥研發的高成本更愿意研發同等效力、低成本的普通藥。所以在長時間內，我國醫藥市場仍是以低價格、低水平的仿制藥為主。
（二）藥品營銷存在的問題
我國醫藥企業研發新藥的能力差，只能仿制來開發新藥品，而且新藥審批制度存在漏洞，造成一種產品多家企業生產銷售而混亂競爭的市場。通過GMP認證的企業，藥品的生產成本、運營成本都大幅度提高，因此藥品的價格也不斷提高，由于價格較高，從而減弱了市場競爭力。醫藥企業的營銷手段比較單一，多以大量廣告進行促銷，但是很多企業在大力廣告宣傳時，卻忽略了藥品的藥效與質量，使企業信譽度大大降低。可見，我國醫藥企業要想立足市場不敗地位，還需要改變現狀、解決存在的問題。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
隨著國際醫藥企業進入我國醫藥市場，跨國醫藥公司的組建，對我國醫藥企業帶來了巨大的競爭與挑戰。醫藥企業必須制定有效的市場營銷戰略，以此提高企業市場競爭力。
（一）產品方面的解決對策
產品是營銷的基礎，醫藥企業應立足市場，制定產品營銷戰略。對于醫藥生產企業來說，研發新藥需要大量的資金投入，現在企業還不能做到，都是以仿制藥品為主，可以引進新藥改進產品水平。因此企業要擴大規模，增強基金基礎，開發真正屬于自己產權的藥品。企業可以通過調整市場營銷組合策略緩解資金壓力，如縮減產品組合、擴大產品組合等。同時，企業可以開發資金投入較少的保健食品。對于非處方藥產品的銷售，可以通過企業品牌廣告進行宣傳，帶動銷售量。而廣告應以公益性、口碑為目標，發揮出產品的特點，挖掘獨特的產品銷售和競爭優勢。
（二）價格方面的對策
消費者往往較關注產品的價格，在選購時，總是以價值高、成本低的產品作為購買對象。這就需要醫藥企業考慮消費者心中產品的價值。為提高市場的占有率，必須制定合理的價格戰略。藥企應優化市場定價，劃分自己的產品，制定與區分能漲價與能降價的藥品。另外，提高藥品生產人員的效率，進行規模化生產，控制成本支出。而通過GMP的藥企，可組織技術人員攻關，掌握生產流程的關鍵，使產生過程的時間與原材料的成本得到降低。以市場為向導，靈活把握藥品價格調整幅度及調整的時間。
（三）建立醫藥品牌
在激烈的競爭環境中，醫藥企業要想有長遠的發展，必須要制定有效的營銷戰略方法，而良好的品牌形象可以使企業與消費者之間建立穩定的關系。品牌是一個企業商品的表現方式，是與其他商品區分的標志。藥品與食品有很大的區別，人們更看重藥品的效果與質量。對于消費者以及臨床用藥來說，都會選擇有知名度的品牌。因此，藥品企業結合自身產品，做好市場調研，根據消費者的特點，制定真實產品的形象，建立與其他企業不同的品牌。同時，以自身藥品的質量提高為基本，樹立在消費者心中的醫藥品牌，進而提高競爭力。
（四）改善營銷策略
企業應根據市場營銷的環境，結合自身的實際情況，以滿足消費群體、醫院的具體需求為出發點，改善營銷策略。企業要應用多種醫藥營銷方法，分析客戶及醫院的特點，根據需求制定不同的藥品及銷售，制定適合企業發展的策略。同時，在藥品流通渠道上，應從不同的地區市場的特點與需求，制定有效的銷售方式和售后服務方針，穩固市場提高銷售額。隨著當代網絡傳媒的發展，還要制定新的廣告形式與網絡推廣，提高市場的運行效率。同時要注重藥品的藥效與質量，以促進企業的長期發展。
（五）加強培養營銷人員
我國不斷改革的醫療體制，藥品行業也必須不斷規范與改善。因此對從事醫藥行業人員應提出更高的要求。而醫藥營銷人員是連接消費者與企業的橋梁，所以，醫藥企業要重視對營銷人員的培養[2]。除了聘用相關的營銷人員外，還要定期對市場營銷的工作人員進行培訓，通過開展各種培訓活動，強化營銷人員的專業素質，提高銷售人員的專業技能。同時，企業還應制定相關的管理機制，不僅要對營銷人員定期進行考核，還要注重營銷人員的整體素質與銷售質量進行評價。
三、結束語
醫藥行業關系到人民的健康，涉及社會安定與經濟發展，是我國非常重要的行業。我國有較多的藥品生產企業，但隨著世界和跨國醫藥的發展與進入，醫藥企業之間的競爭也愈發激烈。因此對藥品價格、成本、質量等方面提出更高的要求。面對激烈的市場競爭，我國醫藥企業必須認清自身發展中存在的問題，掌握行業的營銷思路，根據市場特點，創新營銷模式，制定適合發展的市場營銷戰略，還應不斷地壯大自身的實力，提高藥品質量，全面提升市場競爭力，給醫藥企業帶來新的行業增長。
參考文獻：
[1]賈雪峰.淺談新時期醫藥營銷策略及實施[J].商業文化（下半月）， 2012（09）.
醫藥市場營銷策略分析范文2
摘要：目前項目管理在企業運營管理中發揮著重大的作用，為此受到了社會各界的廣泛關注與認可，醫藥行業也不例外。此外時代的發展對傳統的市場營銷方式提出了新的挑戰，為了順應現代藥品市場競爭的需要，企業必須轉變營銷觀念，進行營銷管理的創新。本文從醫藥市場營銷的實施項目化管理的必要性和可行性及其醫藥市場營銷項目化管理的操作過程進行論述，提高營銷管理的創新能力和資源整合能力，具有一定的參考價值。
關鍵詞：項目管理；營銷管理；醫藥市場營銷
1 、醫藥市場營銷概述
（1） 醫藥市場營銷
市場營銷是個人和組織（集體）通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會過程（菲利普.科特勒）[1]。醫藥市場營銷是個人和醫藥組織（集體）通過創造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程[ 2] 。其主體是個人或醫藥組織，客體是醫藥產品和價值，核心是交換，是一個社會過程，最終目的是有利益地滿足需求。
醫藥市場與傳統行業不同，涉及到民生問題、市場比較集中、相關群體主導性比較強、非主動性消費現象突出、市場需求波動大、需求缺乏彈性、需求結構多樣化、營銷人員的專業化、市場環境受國家政策的影響較大。
（2） 醫藥市場營銷管理
醫藥市場營銷管理的實質就是需求管理，達到為人類之健康服務的宗旨；其任務從大的方面來講分為：扭轉性營銷、刺激性營銷、開發性營銷、恢復性營銷、協調性營銷、維持性營銷、限制性營銷和抵制性營銷；醫藥市場營銷管理過程主要表現在：分析市場機會、選擇目標市場、制定營銷組合、實施市場營銷活動。
2、項目化醫藥市場營銷的必要性和可行性
（1）項目化醫藥市場營銷管理的必要性
醫藥市場營銷管理是以需求管理為核心的管理，上至企業戰略規劃到營銷策略組合下至醫藥市場營銷活動行為，是一個完整的管理運作過程。具體來講，傳統的營銷管理模式存在組織結構不靈活、營銷策略往往是憑經驗和感覺，缺乏時空上的系統性和科學性、營銷利潤管理中心過于粗放、長期戰略規劃和短期行為互相脫節、營銷管理方法過于偏重定性研究忽視定量方法、營銷活動雖然具有短期性，但是營銷管理經驗和技術沒有遺傳性。
在進行醫藥市場營銷管理時，相關工作人員，包括營銷管理決策者都不知道下一分鐘將有什么樣的事情出現，什么樣的工作任務和任務目標。在市場營銷環境中有時候決策速度和執行速度都從一定意義上代表著利潤。然而反觀來看，傳統的營銷管理模式，結構臃腫，部門協調困難、業務流程支離破碎、職能重疊或者職能空缺造成管理上的重疊失真等問題，如果應對如今眾多同質化的產品競爭、新醫改下的新市場環境、管理先進的外企和中外合資企業顯然是力不從心。以“項目”為中心的醫藥市場營銷管理，具有組織結構靈活、反應速度快、把握市場動態準確及時等特點。
（2）項目化醫藥市場營銷管理的可行性
1） 醫藥市場營銷活動，營銷策劃、市場調研、渠道建設、市場推廣、攻關、促銷等大量的醫藥市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性、周期性的特點。所不同的是市場營銷工作瑣碎靈活，目標多樣，根據市場環境變化營銷管理決策比較隨機。
2） 醫藥市場營銷活動和項目管理過程的相似性，所不同的是，醫藥市場營銷活動操作不規范造成不必要的資源浪費，甚至不能達到企業的預期目標 。
3） 具體來講我們也可以把醫藥市場營銷管理活動劃分成五大過程。營銷項目的啟動、計劃、實施、控制和收尾。
A、營銷項目啟動
市場營銷項目的啟動階段主要有，項目發起人產品立項、總公司或者營銷委員會任命或遴選項目負責人及項目經理、分析市場機會和確定營銷目標。所要具備的基本文件工作說明書（SOW）、產品說明書、崗位說明書。根據營銷目標，分析企業內部資源，熟悉企業文化，評估優勢和劣勢；進行市場調研，研究行業競爭動向，收集統計信息數據，識別可能風險、潛在風險并記錄在案，確定營銷項目章程并取得正式授權，確定里程碑事件，確定初步的范圍說明書。初步細分市場，以消費群體劃分，地區差異劃分還是產品特質劃分，并說明詳細原因并記錄在案。設計具體的分銷渠道，構建集中不同的營銷渠道結構以備遴選，評估渠道可能風險因素，及風險應對并記錄在案。
B、營銷項目的計劃
營銷項目計劃階段的主要工作有：一份比較詳細的營銷項目執行計劃，包括可能需要的營銷管理資源，項目活動期限以及預期達到的項目成果，并且構建項目網絡圖。具體來講招募或選撥成員、組建本營銷項目的團隊、設計和制定市場營銷組合方案和行動方案。研究政府政策、完善前期全國招投標工作、收集營銷項目需求、定義營銷項目范圍、創建工作分解結構（WBS）、定義活動、排列該營銷項目的活動順序、估算營銷項目資源持續時間和成本、制定進度計劃、制定營銷項目預算、制定人力資源規劃等。制定子項目的營銷計劃。
C、營銷項目的實施
營銷項目的執行包括：營銷思路構建、團隊組建、投標工作、構建商業渠道、鋪貨工作、產品上量工作、商業合同管理工作、終端網絡建設工作、貨款回籠工作、終端維護工作、廣告投放工作、市場信息收集反饋工作等。
D、營銷項目的監控
信息收集統計工作、信息過濾分析工作、項目計劃不符的糾偏工作。主要能應用的工具和方法有掙得值分析、里程碑事件控制、網絡計劃評審技術、甘特圖等。
E、營銷項目收尾
市場營銷的特點是以利潤為導向的“產品”，沒有現成的產品生產出來，但是有可衡量的和可評價的成果。市場營銷的成果具體來講包括企業的品牌價值提高了，市場渠道成形穩定、利潤可觀、涉及到本公司的產品在相應的地區秩序井然（具體來講無竄貨和商業倒賣現象）、良好的消費者反饋。
在最后一階段主要工作任務是對各個營銷項目進行評審和評估，結合營銷項目生命周期的延伸，存檔項目相關資料和文件，信息；建立經驗和知識管理檔案庫，以利于營銷管理持續有效的開展。
3.項目化醫藥市場營銷的客觀價值
項目化醫藥市場營銷管理，是一種以“項目”為中心的組織管理方式，是從戰略角度出發“按項目進行管理”，此為其一。以“項目”為中心的營銷管理方式，沖破傳統的管理方式和界限，體現在營銷管理組織結構的柔性化扁平化，扁平結構是指管理幅度大，管理層次少，可以較快而準確的信息傳遞；信息流通實現高效敏捷，真正體現出市場營銷管理的速度與效率。
傳統的醫藥市場營銷管理是企業運營管理所派系出來的，其遵旨是強調橫向分工和縱向分工，橫向分工產生職能部門，縱向分工產生的等級管理層，因此管理層級較多往往造成組織結構臃腫，目標指令傳達誤差率較大，信息上下傳遞不暢。項目化市場營銷管理強調橫向分工與橫向協作，形成以項目經理為核心的團隊管理模式，實現信息充分共享、責任共擔、信任合作、相互交流的一個學習型組織，有利于組織目標的實現，為企業長期占據市場地位起到推波助瀾的作用。
4.結語
市場導向的本質是包含行為要素的整合，制藥企業要通過以市場為導向來對企業營銷加以創新，實現營銷資源的有效利用和優勢互補，突破資源瓶頸。建立規范化的醫藥市場營銷項目化管理體系，毋庸置疑促使醫藥企業在激烈的市場競爭中贏得相應的優勢地位，從而從整體上促進企業戰略目標的實現。（作者單位：重慶交通大學管理學院）
參考文獻：
醫藥市場營銷策略分析范文3
目前醫藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經濟方面的影響，全球化的發展使得跨國公司日益蠶食我國的醫藥市場領域，二是現代生物技術的飛速發展，醫藥市場中的中、西醫藥產品、醫療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫藥市場營銷課程體系的構建提出了新的要求，醫藥營銷人員不能只是具有醫藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。
2醫藥市場營銷課程體系的介紹
醫藥營銷是在對營銷行業細分基礎之上，依托市場營銷專業設立的專業培養方向。市場營銷專業是工商管理類專業群中的核心專業之一，已有二十多年的歷史。本專業的培養目標:學生學歷要求在專科以上，不過目前少數高等職業技術學校也有此課程;學生具有較高的倫理道德基礎、以摒棄目前存在的醫藥市場中用賄賂的方式換取良好的業績的現象。學生還應具有較高的職業素質、創新以及積極進取精神。掌握有關于醫學知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業務的技能較強，在學生畢業之后能夠順利就業，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。
3醫藥市場營銷課程體系構建存在的缺陷
3.1實踐教學不足
市場營銷專業屬于應用性很強的一門專業，理論性偏弱，但是在學校的專業課設計中往往存在理論與實踐的嚴重脫軌，現在一般學校都與外校的企業建立了聯系，但是學生大多是在實踐周對企業走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業的文化以及體會企業營銷策略的運用。
3.2課程涉及面廣，實質內容偏少
在課程設計上，現在的大學一般都會開設兩個方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學》《經濟學》《經濟法》《消費者心理與行為》《市場營銷》《市場調查與預測》等，二是醫藥方向的課程例如:《疾病概論》《藥理學》課程的涉及面是較廣的，但是在實際的教學中教授兩個專業的老師是分開的，因而教授的理論知識的交叉點就會減少，這在實際工作中是很不利的。因為不能把兩個方面的知識融會貫通。并且一般大學的課程理論都是淺層次的，如果學生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實際工作中會發現與理論有很大的偏差?！坝纱伺囵B出來的學生的在知識結構和專業素養都存在很大的缺陷，培養出來的學生也不是社會真正需要的醫藥市場營銷的人才”。
3.3培養模式存在缺陷
學校的課程所培養出來的知識合格的學生，而不是優秀的醫藥市場營銷的人才，這種狀況的出現與現在的培養模式有很大的關系。學校的培養注重的是招生人數的多少，學生是否能夠順利畢業，但是對學生的就業關注較少，這是目前大學所存在的通病，因此在課程的設計上重理論的教學，輕實踐的運用，不能建立一個以“就業”為導向的培養模式。其次大學的課程設計不能滿足“因材施教”，隨著互聯網和科學技術的發展現在的學生例如90后、00后的學生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進入社會有用的知識體系，過于呆板的教育模式知識打壓他們學習進取的積極性。
4對醫藥市場營銷課程體系構建的建議
4.1豐富課程體系，重視實際內容的教學
對于醫藥市場營銷課程體系主要包括公共類的課程(一般學校都會重視這類課程)、學科基礎類課程(包括醫學類課程和市場營銷的課程)、實踐類的教學(包括軟件的應用spss的操作、高級Excel、辦公軟件等)其中對于學科類課程應該重視兩門專業的交叉部分，要融會貫通。正如彼得•杜拉克對知識的創新的獨特見解“知識的創新幾乎很少是基于一個因素而是多種不同知識的聚合”。
4.2豐富選修課的種類
除了以上的課程體系，學校的進行課程設計的同時要結合醫藥市場營銷學生的特點和學生的興趣開展一些有助于學生理解他們專業的一些選修課，還要注重實用性和針對性。選修課程增加一些實踐培訓的課程、一些互動活動、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學生的對醫藥市場營銷專業的興趣，提高學生發現問題、分析和解決問題的能力。
4.3改變傳統的培養模式，實踐與教學相結合
學校應該與企業建立合作關系，不應該只是學生在實習周的時候對企業走馬觀花的參觀，應該建立學校和企業合作的課程，聘請一些企業的營銷人員為學生講授實踐中需要注意的問題;合作的企業能夠為在校學生提供一些崗位，讓學生整體把握理論與實踐的區別于不同;并且讓企業進行教學質量的評估工作。采取以上方法既有利于學生在工作中發現自己存在的不足，同時也有利于學校關注學生的就業，最終建立起以“就業為導向的教育模式”。同時也讓學生認識到在社會中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓練”。
4.4改善教學方式、增強師資隊伍的建設
學校要積極招賢納士，通過培養與引進兩種方式相結合，建立雙師隊伍結構。雙師隊伍指的是校內的教職人員與企業的市場營銷工程師。通過采取校內外培訓相結合的方式，豐富教師的實踐經驗，提高教職理論，進而建成由專人骨干老師和企業工程師技術人員組成教學水平高，為專業持續穩定的發展提供保證。
5結論
醫藥市場營銷策略分析范文4
高等醫藥院校的醫藥貿易（醫藥營銷）專業，是適應醫藥行業發展對醫藥貿易營銷專業人才培養的要求而開辦的專業。醫藥市場營銷學課程在醫藥貿易專業中具有相當重要的地位。安徽中醫藥大學通過對該專業用人單位、畢業生、在校生的調研，進一步明確課程定位，按照“堅持市場導向、突出醫藥特色、培養創新能力”的目標建設精品課程。明確課程定位。醫藥市場營銷學課在醫藥貿易專業人才培養方案中屬于專業課程。在專業課程體系中屬于醫藥學、經濟學交叉的核心課程，對于學生專業素質和就業能力的提高具有重要作用。根據對學校往屆醫藥貿易畢業生的抽樣調查，醫藥市場營銷學課程被認為是對其人生規劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經濟學、藥理學、醫藥商品學、營銷心理學）。堅持“創新能力培養為核心”的課程建設目標。醫藥市場營銷學課程建設必然服務于醫藥貿易專業既懂營銷又懂醫藥的復合型人才培養的要求，作為專業核心課程又要起到貫通相關知識的作用。根據調查，學校往屆醫藥貿易專業畢業生就業去向，醫藥行業占75%（其中內資占40%、外資占35%）、醫療器械行業20%、其余5%左右，主要是面向醫藥市場一線，從事醫藥營銷工作，一部分畢業生自主創業。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養中排序依次是：團隊合作精神、醫藥專業知識、企業忠誠度、創新能力。畢業生中有超過70%的學生認為應該加強創新與創業教育，在校生中有超過80%學生認為要加強實踐能力培養。根據上述調查結果，在課程建設中，圍繞市場需求特點和學生就業導向，突出課程的醫藥特色；而從課程性質看，基于產品研究法的角度課程研究的是醫藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設的市場營銷學課也是不同的。另一方面，無論是從調查結果來看，還是在畢業生從事的工作性質來看，都應著力加強創新能力和實踐能力的培養。因此，要按照“市場導向是前提，醫藥特色是基礎，培養創新能力是核心”的要求去建設醫藥市場營銷學課程。
二、以創新能力培養為核心，加強精品課程建設
（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創新理念
加強學生創新能力的培養，課程團 隊教師首先必須能夠準確把握醫藥營銷實際，做到理論與實踐相結合，在教學相長中形成獨特的創新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫藥市場營銷學的“雙向介入式”教學研究，通過教師學生進企業，企業老總和往屆校友進校園嘗試解決理論與實踐相結合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學成果進行了有效固化并逐步完善，創新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經驗的醫藥企業營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進行交流，并請他們參與制定教學改革方案，如相繼邀請了先聲藥業、曼迪新藥業、北京安汀藥業等多家企業老總來校作專題報告，并到學校孵化中心指導學生開展創業實踐，一些實習單位如北京安汀還給有市場前景的學生創業項目提供風險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領學生到企業醫藥營銷一線進行見習，使師生能及時了解醫藥企業現狀與人才需求狀況。通過實施“請進來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學氛圍，又提升了師生的營銷創新理念。同時，課程團隊也給企業提供醫藥營銷培訓和咨詢服務。
（二）學用結合、學練結合，探索以創新和實踐能力培養為核心的教學新模式
1.優化教學內容，實現了知識—能力—素質的對接。
首先，按照知識運用的脈絡組織教學內容、樹立營銷理念、培養創新思維。在教學中按照“認識—分析—滿足”醫藥市場對課程內容重新組織，緊密結合醫藥市場實際，基于任務驅動，建立內容、任務、實踐的一一對應關系，使學生學習的主動性更強。如在醫藥促銷這一章的人員推銷教學中，就要求學生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現場模擬藥品推廣宣講，場下學生互評、最后教師點評，通過這一形式使學生準確把握醫藥市場特點，培養團隊合作精神，具備熟練完成醫藥營銷崗位工作的實戰能力，也培養了學生的創新精神，較好地實現了知識—能力—素質的對接。其次，突出內容的交叉性和時效性。本課程的醫藥特色，從內容上表現為交叉性；而基于醫藥行業政策和市場形勢變化快的特點，教學內容必須注重時效性。因此，在教學中，要及時更新教學內容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業最新的情況充實到教學中。如在醫藥組織市場的教學中，我們以安徽為例講解醫藥招標實務與運行，并將學生分為若干小組，制作投標文件進行藥品招投標的模擬實驗。同時，根據需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫藥科技創新與創業”“學術及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內容分為理論、實踐教學和第二課堂教學活動三個層次。
2.創新教學方式方法，激發學生的創新和實踐熱情。
首先，探索教學方式改革。在醫藥市場營銷學教學過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發式”和“分層次”等教學方式。如在醫藥渠道策略教學中，就要求學生結合醫藥市場的變化（如《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》（征求意見稿）討論醫藥渠道的變革，通過分組討論，既使學生掌握了該章的基本知識，又使學生之間產生思維的碰撞，有的學生還深入分析了未來的處方藥互聯網交易給醫藥行業帶來的機遇和挑戰。一些同學還受到啟發，據此設計了參加電子商務“創新、創意及創業”挑戰賽（簡稱三創賽）的作品。其次，加大教學方法的改革力度。融營銷理論教學與醫藥案例、模擬實踐（網絡營銷實驗、營銷實訓等）、見習教學指導和營銷講座等教學法為一體，在學用、學練相結合中鍛煉學生的實踐能力，訓練創新思維。如在醫藥競爭性營銷策略的教學中，就運用到案例教學，但并不局限于簡單地去分析案例，學校還要求學生具體選取某一個品牌的醫藥商品，制作該醫藥商品的市場定位策劃書，從而激發學生的營銷創意。
3.強化實踐教學，給學生提供更多創新與實踐的機會。
醫藥市場營銷學是實踐性很強的課程，實踐教學對培養學生的創新和實踐能力非常重要。根據課程建設目標和基本要求，形成了校內校外、形式多樣、理實一體的醫藥市場營銷實踐環節。首先，完善校內營銷模擬軟件，設置了醫藥網絡營銷、醫藥招標實務實驗課；開展了醫藥代表的客戶拜訪為主要內容的營銷實訓課；以醫藥企業參觀和市場調查為主要內容的醫藥市場見習等內容。其次，積極嘗試第二課堂的教學，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學生微市場、創新創業賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。
4.完善課程考核方式，注重形成性評價。
課程考核必須要適應教學內容、方式、方法的創新、學生學習方式的變化。根據實際情況將醫藥案例撰寫、營銷學策劃書、醫藥市場調查報告、網絡營銷實驗、營銷模擬實訓等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。
（三）以賽促學促改，構建學習創新實踐平臺
在第二課堂實踐教學活動中，創新創業的賽事為學生提供了自主學習、知識運用、創新能力培養的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學生參加了全國各級各類創新創業賽事，如“挑戰杯”、管理決策模擬、企業競爭模擬、電子商務三創賽、商務談判等，同時有多個項目在學校大學生創業孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導下，學生自行組織團隊、自我研究學習、自主探索實踐，實際上營造了一個學習—創新—實踐的平臺，極大地提高了學生的創新思維和創業意識，激發了學習熱情，這其中幾乎都涉及到醫藥市場營銷學課程知識的運用，反過來也促進了課程的教學改革。如在教學理念上，更加注重學生營銷創新思維的培訓；教學方式方法上，更加注重學生自主性、探究式、協作性學習；在教學內容上，更加強調營銷理論的運用。
三、課程建設的效果
（一）顯著提高了學生的創新和實踐能力
2010年以來，醫藥市場營銷學課程團隊組織并指導醫藥貿易專業學生參加了系列創新創業比賽，取得了優秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰杯”中獲得全國三等獎、全國大學生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務談判大賽”大賽一等獎；2014“學創杯”全國大學生創業綜合模擬大賽一等獎，全國大學生電子商務三創賽二等獎等。醫藥貿易專業在學校連續多年就業率排在第一位，畢業生受到了醫藥企業的好評，一部分學生選擇自主創業。
（二）建立了一支富有創新精神的教學團隊
在醫藥市場營銷學精品課程的建設中，通過集體備課、觀摩教學、指導學生比賽和共建精品資源網站等多種形式，以老帶新，提高了教學和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質量工程項目、教學研究項目近十項，獲得省級教學成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫藥院校《醫藥市場營銷學》教材編寫，擔任教材副主編4人次。通過與實習就業醫藥企業的交流合作，堅持雙向介入與教師培養相結合，建立了一支專兼結合、理實交融、富有創新精神的醫藥市場營銷學教學團隊。
（三）初步形成了以創新和實踐能力培養為核心的教學模式
醫藥市場營銷策略分析范文5
關鍵詞：戰略市場營銷；藥品新品上市；產品管理
近幾年中國醫藥市場，創新藥和仿制藥都發展特別迅速。創新藥研發的投入回報率在降低，創新藥新產品上市面臨更大的挑戰。仿制藥一致性評價、帶量采購等一系列市場政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時也對仿制藥新產品上市也提出更高的要求。藥品產品如何能在風云變幻的市場環境中和越來越激烈的市場競爭中脫穎而出，關鍵在于如何科學地制定營銷策略。藥品營銷策略制定，遵循營銷管理基本規律。營銷管理之父菲利普科特勒曾在其專著中提出了戰略市場營銷流程（R-STP-MM-I-C）[1]。從市場調研開始，充分分析市場環境、產品特性和客戶需求等。開展最核心的STP營銷戰略分析，將市場按照科學的原則進行細分，選擇對企業或產品最有利的一個或多個市場細分，明確自身企業和產品的與眾不同之處形成核心競爭力，在受眾心智中建立鮮明品牌[2]。第三步為市場營銷組合策略制定，提供基于產品、價格、渠道和促銷的多種營銷手段組合。第四步是按照戰略規劃和市場策略進行有效的執行。最后，市場是瞬息萬變的，產品在其生命周期中進行不斷演化，營銷管理者要擅于發現市場中的機會和風險，進行有效的控制。
1市場研究
（Research）市場調研是進行市場營銷的開端，也是貫穿在整個市場營銷流程中的關鍵內容。調研以解決某一個具體問題進行設計，提供定性或者定量結果，幫助管理人員進行決策。應該窮盡一切能力搜集最全面的數據。通過有效分析，洞察數據背后的動因和趨勢。掌握的數據越完整、越準確、越及時就越能夠作出精準的、正確的戰略選擇。1.1研究相關產品數據。首先要收集分析產品相關數據，評估新品特性。從新產品研發立項到商業化的過程的研究數據。藥品一般都需要經過化合物篩選、處方工藝研究、制劑研究、藥理藥代等實驗室研究。創新藥還要進行嚴格的I、II、III期臨床研究，仿制藥需要完成質量一致性和生物等效性研究[3]。另外，創新藥擁有特殊的專利或者仿制藥擁有更高的質量標準等優勢都將對產品發展帶來好處。1.2調研相關市場數據。新產品上市市場數據收集及分析是一項繁雜但意義重大的工作。PEST分析，有利于企業把握宏觀發展趨勢，判斷市場機會和風險。疾病領域數據，有助于企業從流行病學、疾病診療流程及藥品在疾病診療的重要性等角度，更準確的完成趨勢分析和判斷。行業市場數據，是展示目前市場發展狀況的評價。整體醫藥市場規模發展和通用名市場的規模發展是主要的參考指標。競爭數據，主要從企業和產品兩個方面來看，為企業尋找機會和制定策略提供幫助。1.3調研醫藥政策。醫保的支付制度改革及醫保目錄的制定，醫療的分級診療和醫共體，藥品的臨床綜合評價和基本藥物目錄，互聯網+醫療，仿制藥一致性評價等對藥品的市場營銷提供了全新的機遇和挑戰。
2產品定位和STP戰略
STP是營銷戰略制定的關鍵要素，由市場細分、目標市場、市場定位構成。藥品STP分析和戰略選擇有其獨有的特征。2.1市場細分。Segmentation市場細分主要目的是為了將有限的資源集中在最有價值的客戶上，發揮和創造優勢。藥品市場細分要結合患者和醫生兩個關鍵角色進行?；颊呓嵌戎饕紤]是否按照疾病種類、臨床癥狀、治療階段和特殊患者人群等。醫生角度主要考慮疾病治療手段、藥物治療策略和藥物臨床認可程度等。每一個市場細分都要有明確的患者肖像（具有共同特征的患者群體描述）和準確的特征描述，且市場細分不存在交叉性。2.2目標市場。Targeting科學的評價市場細分是選擇目標市場的基礎。第一個維度是客觀的評價市場細分的潛力大小，即吸引力。這里的藥品市場細分潛力評估不能采用競爭數據中顯示的市場規模數據，而應該采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潛力評估。第二個維度是評價該藥品在細分市場中贏得能力評估，即可及性。藥品細分市場贏得能力是要依據醫生診療決策和針對競爭對手進行的分析。通過分析獲得藥品在細分市場中贏得競爭份額的把握。選擇目標市場細分時，理性決策是選擇高吸引力和高贏得能力的市場細分。特殊情況是，存在多適應癥的藥品每一個不交叉的適應癥都需要建立單獨的患者流分析和目標市場選擇象限。目標市場細分可以存在多個。隨著診療環境的改變、新的循證證據的出現、探索新的適應癥或使用方法等，市場細分的相對位置可以移動到高吸引力及高贏得能力區域。動態來看，可以通過長期規劃使產品獲得更好的商業開發及更長的產品生命周期管理。2.3定位。Positioning市場細分只有配合定位才可以在潛在目標客戶獲得有別于競爭者的差異化優勢。由于每一個市場細分都有不同的患者人群、競爭格局和證據支持，所以應該給每一個選擇的市場細分進行單獨定位。定位的重點是差異化，從藥學特性，臨床療效，包裝進行產品差異化優勢分析。藥品市場定位的參考要素包括：在什么樣的患者人群中，針對什么樣的競爭對手，自己的產品可以提供哪些差異化優勢，哪些證據能夠支持這些差異化被客戶所接受。
3營銷組合和4Ps策略
1967年，菲利普科特勒在《營銷管理》中確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即產品、價格、渠道、促銷。3.1產品。Product傳統產品策略主要關注的是產品設計及包裝。創新藥往往會在較窄的適應癥上研究，以快速獲批上市。仿制藥上市也往往獲批已在國內批準的適應癥。商業化過程中，已無法在短期內改變藥品的特性?；貧w醫學是藥品本源屬性的需求，基于醫學驅動的產品策略是新時期業務模式的必然選擇，越來越關注藥物的臨床價值及藥物療效。產品上市后，制藥企業與治療團體共同發掘探索藥物的最佳使用方式和臨床效果，從而更好的促進藥品規范合理使用。開展以適應癥擴展為目的的注冊臨床研究，拓寬使用患者人群。開展以發掘臨床價值和規范臨床使用為目的的循證醫學研究，增加醫生的用藥體驗，強化醫生的信心。開展藥物經濟學研究，更好的為臨床選用最佳治療方案，政府進行招標醫保提供決策依據。這本身也是一種產品差異化的手段。3.2價格。Price價格策略是目前藥品營銷越來越關注的因素。創新藥由于其專利壁壘，多采用撇脂定價策略，往往也能夠在相當長時間內維持較高的市場價格。首仿藥上市，在美國有180天市場獨占權也能相對保證前期投入的收回[4]。仿制藥在國內上市，平均定價在原研藥價格的57%[5]。國家藥品集采啟動后，仿制藥藥價大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制藥企業通過價格降低獲得更多的銷量，政府支付和患者支付得到很大的改善。藥物定價也要考慮競爭格局、藥物特性和臨床價值等。競爭充分的市場相對價格市場化程度較高。藥物具有與其他同種藥品不同的特性和特殊的臨床價值是有競爭力的定價依據。對未來上市競爭藥品品類和數量預期，也迫使制藥企業采取保守戰略性定價。3.3渠道。Place渠道策略決定了藥品可及性問題。以城市公立醫院為主體的第一終端，擁有主要的處方藥消費患者人群，擁有最先進的診療理念及最具優勢的醫療人才及資源，也是創新藥銷售的起始原點和學術高點。近年來基藥目錄和分級診療的推行實施，使縣域等級醫院和基層醫療的藥品市場規模在快速增長。大型連鎖藥店的盈利能力不容樂觀，商超可銷售藥品等也增加小型藥店的生存競爭壓力。處方外流催生了醫院三產藥店的快速增長。網上藥店與電子處方和互聯網醫療完美銜接，雖然市場份額較低，但增速也是不容小覷。醫藥企業需要研究中國患者人群的分布，合理選擇適合藥品銷售的渠道策略。3.4促銷。Promotion藥品的促銷策略受到很多限制。藥品在規范臨床合理使用和提高患者疾病認知等方面還需要積極推動。帶來更多社會效益的同時也改善了臨床診療環境和藥物的規范使用。醫師教育作為醫生了解新藥信息的有效途徑，是各大制藥企業與醫療團體共同推動的有效價值信息傳遞途徑?；颊呓逃涂破战逃矌椭颊吡私庵委煴匾院蛨猿终_治療的意義，使得醫生的治療策略能夠有效的推行。
醫藥市場營銷策略分析范文6
1.1學校對職業道德教育工作力度不夠，學生缺乏認識學校是職業道德教育的主陣地，學校的重視程度直接決定了職業道德教育的效果。到目前為止，大部分高職院校還是把職業道德教育納入思想政治教育公共課，課堂表現形式較為單一、枯燥，無法提高學生的認知度。并且大部分高職院校在對畢業生進行就業指導時，側重相關法規政策、求職基本技巧方法等傳授，不斷灌輸思想是：醫療事故要為“零”；卻輕視了職業道德教育。因此高職院校的大部分學生更加重視專業技能課程,即使學校里也開設了關于職業道德培養的相關課程,但師生們將大部分的精力投入到了專業技能學習方面,比如學生就十分重視英語等級證、計算機等級證和醫藥商品購銷員、中藥調劑師等各種職業技能資格證書的獲取。
1.2社會上存在的某些不良影響在市場經濟發展的今天，在有著眾多無私奉獻的優秀醫藥工作者的同時，還存在制售假劣藥品、藥品回扣、醫務人員收取紅包、醫患關系緊張等現象，這讓我們更深刻地認識到加強醫藥職業道德教育的重要性。作為高職院校醫藥專業的學生是未來醫藥行業的中堅力量，他們在校學習期間正處于世界觀、價值觀形成的重要時期，他們的辨別能力還處于發展階段，自制力和意志力相對較弱，容易受社會上存在的不良習氣的影響。
1.3職業道德教育缺乏與專業課程的相互滲透性高職院校的職業道德教育的開展應該更加注重與專業課程的相互滲透。目前高職院校醫藥類專業的教師教學任務比較繁重，課程教學學時較為緊張。因此，教師在課堂授課的過程中，會將大部分的課堂時間放在知識點講解和技能實踐方面。例如：在《醫藥市場營銷技術》課程教學過程中，教師更多是幫助學生分析我國的醫藥市場現狀和問題，制訂出適合產品的市場定位的營銷策略，卻容易忽略醫藥商品營銷員的職業道德教育。
2加強醫藥類學生職業道德教育的幾點建議
2.1增強職業道德的課堂教學重視程度培養“德才兼備”的醫藥專業學生
2.1.1推進職業道德類課程研發與改革根據醫藥行業特點,結合高職院校學生自身特點,編寫醫藥專業職業道德的專門教材,提高高職院校醫藥專業學生職業道德教育的針對性和完整性。建議在醫藥類高職院校開設此課程,將對學生有更具針對性的指導意義。
2.1.2職業道德教育與醫藥專業課程相互滲透高職院校醫藥類教師要將職業道德教育融入專業課程知識點講解和實踐操作過程中。例如：在《醫藥市場營銷技術》課程教學過程中，授課教師應向學生教授醫藥產品高場營銷技術的同時，就應將醫藥市場營銷者的職業道德融入教學；在《藥學服務》課程教學過程中，授課教師應向學生教授醫藥知識的同時，就應將藥劑師的職業道德融入教學。在課堂實訓過程中，教師點評學生實訓操作時，除了點評技能操作水平外，也要點評學生職業道德操守情況，更容易引起學生重視。
2.2加強法制教育，學生熟悉各項醫藥法律法規我國現有多部衛生法律、法規和部門規章,以及大量的衛生部門規范性文件和衛生技術性規范,在醫療活動中必須嚴格遵守這些法律法規和規章制度。應加強醫藥專業學生職業道德教育和衛生法律教育,可采取多種途徑教育他們認真學習，并自覺遵守各項醫藥法規,從而逐步增強高職醫藥專業學生的法制觀念,恪守醫藥行業的從業人員的職業道德。
