前言：中文期刊網精心挑選了醫藥營銷思路范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
醫藥營銷思路范文1
說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發現，這些醫藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫藥行業侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫藥企業還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發揮作用，于是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們也不知道醫藥營銷人員必備的基本功是什么。
感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經驗武裝自己，成為一個成功的醫藥營銷人員，更希望醫藥企業的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業的成功醫藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業的營銷戰斗力了。
那么，醫藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？
成功醫藥營銷人員十大必殺技：
1. 制定本銷區銷售計劃的能力
2. 收集和整理客戶資料的能力
3. 收集和整理競品信息的能力
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
5. 約訪客戶的能力
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
7. 推銷能力
8. 客情維護的能力
9. 銷區全局掌控和規劃管理的能力
10. 時間和計劃管理能力
下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。
1. 制定本銷區銷售計劃的能力
俗話說，沒規矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區的銷售任務。制定本銷區銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據所在企業的年度營銷計劃制定本銷區的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區銷售計劃必須根據這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。
本銷區的年度營銷計劃包括以下幾個方面：
1）.本銷區總任務量即銷售目標
2）.本銷區產品規劃
3）.本銷區費用使用計劃
4）.本銷區銷售或者市場活動設計（根據企業總體年度營銷計劃結合本銷區實際生產情況制定，分清主次）
5）.本銷區人力資源計劃
基本上述幾點就夠了，銷區的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰的交給你呢？
本銷區的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？
2. 收集和整理客戶資料的能力
這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區要無時不刻的收集所在銷區的客戶資料，即使你的銷區的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為商業是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業的營銷思路變化，比如銷區人員離職帶走商業客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區的客戶網絡沒有建立或者健全，商業路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。
光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。
當你有了你所在銷區完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區商業布局，統籌規劃你的商業網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？
3. 收集和整理競品信息的能力
競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現我們銷售目標的根本。
競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業網絡，營銷思路，市場操作，銷區的管理體系，人力資源，質量事件等等。
有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據信息制定應對計劃，上報企業，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。
有了根據競品信息制定的應對計劃，企業肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。
4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力
手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。
根據客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產或者增加銷區銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。
5. 約訪客戶的能力
約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。
約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。
同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。
6. 和客戶溝通中說和聽的能力
很多業務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業務最基本的條件，另一方面業務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業務人員來說已經是輕而易舉了。
在說的過程中，醫藥人員一定不要僅僅的談論業務內容，真正的業務獲得并不是只是談論業務就可以解決的。業務人員一定要多談論你或者你學到的醫藥行業的發展態勢，這些行業政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。
業務人員更要學會傾聽。
傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。
傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。
筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫藥業務人員必須具備的能力。
7. 推銷能力
資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產品或者不僅僅是產品，產品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。
推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現在，未來的利益。
8. 客情維護的能力
推銷成功并不是業務的真正開始，一個業務人員不能認為推銷成功就已經萬事大吉了。
喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”
醫藥行業非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫藥業務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。
對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產品的銷售數量和產品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發現，初期的合作無論從產品數量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現在客戶的朋友、客戶，你現在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發和拓展空白市場或者強化現有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現有醫藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產品在他的銷售網絡里面能夠很好的是實現銷售。
所以客戶維護能力及其重要。
維護好你的客戶就要做到一下幾點：
⑴ 把客戶的利益放在首位
⑵ 時刻關注客戶的業務動向
⑶ 你所在的醫藥企業的銷售政策動向即使和客戶溝通
⑷ 慎重認真的解決自己企業和客戶之間的糾紛，如產品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。
⑸ 關注醫藥行業政策和事件動態，隨時向客戶提供有利于其業務發展的建議。
⑹ 逢年過節、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。
9. 醫藥政策的研究能力
這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫藥行業政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫藥行業和其他行業存在及其不同的地方，就是受國家行業政策的影響非常重，醫藥銷售細節和醫藥產品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫藥營銷人員必須要了解我國的醫藥行業政策和醫藥行業的事件，因為這些會直接影響到你的業務運作的合理與合法，更會影響到你的業務量的提升。
所以，醫藥營銷人員必須去研究醫藥行業政策和事件，同時也要研究你所在銷區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進行你的區域業務規劃，如何修正你的業務規劃。比如一家醫藥企業的銷區業務人員經常關注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農合和社區政策等，在所在銷區招投標中以價格不占優勢、產品知名度不占優勢、所在企業品牌不占優勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫藥營銷人員對國家和地方的醫藥行業政策研究的非常透徹
10. 時間和計劃管理能力
時間對銷區的醫藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫藥銷售人員認為商業網絡已經建立，銷區隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫藥營銷人員在目前整個醫藥營銷不再少數，于是，結果就出現了，醫藥行業營銷人員數量龐大，質量稀少，很多企業找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業，管控區域或者管控全局的醫藥營銷人員非常難，很多企業一個營銷公司的高管兩三年都找不到。
為什么會出現這樣現象呢？其實歸根結底是大部分醫藥銷售人員在銷區銷售過程中時間和計劃管理不夠。
醫藥銷售工作時間應該如何管理呢？
一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發多少商業客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。
醫藥營銷思路范文2
新醫改會加速行業的集中度，會在一定時期內改變中國醫藥企業散、亂、差的局面，這種集中帶有市場資源優先向國有醫藥企業集中的明顯趨勢，這給國內民營的中小企業的發展設置了障礙，增加了壁壘。某企業這時必須先解決生存問題，然后解決長大問題。
某企業目前采用臨床、普藥銷售、otc銷售三條線在運作，史立臣三條線在市場上相互獨立，比如一個省級或者縣級市場存在三只隊伍在運作，三條線自成體系，在公司內部由三個事業部各自獨立管理。
某企業連續幾年在銷售業績上沒有實現突破，而且還存在下滑的現象。某企業的產品線規化很亂，普藥品種為主，約有七八十種，特色產品沒有，獨家產品缺乏深層次的挖掘，在市場上缺乏競爭力，沒有形成大規模的品牌產品。
某企業在團隊建設上缺乏系統的內訓體系和培訓體系，基本上招來業務人員后進行企業文化和企業介紹培訓后基本就推向市場，導致營銷隊伍戰斗力較弱，實戰能力低下，企業的營銷人員流動性較強。
市場布局上，還沒有強勢的根據地市場，在全國分散運作，各自發力，缺乏市場運作統一性，導致營銷資源分散，史立臣雖然企業在上海等地設立了分公司，但是其分公司的在整個市場的作用定位一直沒有明確的規劃。
尤其是某企業的名稱，在網絡上搜素，可以發現很多相同的名稱，只是地域名稱存在差異，導致企業的品牌建設存在先天的缺陷，無法形成獨一無二的企業品牌，這位企業品牌建設認為的設置了嚴重的障礙。這一點在中國的企業中很少見，但是可以看出當初定名企業時缺乏長遠的規劃和思考。史立臣
某企業也曾經聘請了幾個營銷總監，意圖把企業從現狀中帶離出來，但是這些營銷總監都沒有做到，經過了解，我覺得其實也許不是營銷總監的責任，因為中小企業本身的歷史淵源和老板的統領地位的不可或缺性，空降的營銷總監不可能從幾個角度就解決了企業的問題，因為老板不可能放權給營銷總監，一方面老板內心的不放心，另一方面社會資源掌握在老板手中，這些社會資源的動用必須由老板出頭，那么營銷總監就得靠后，最后是老板的一起打天下的功臣們肯定不買空降營銷總監的帳，綜合以上種種原因，單純的醫藥營銷或者銷售出身的空降營銷總監在這個企業注定失敗，重要表現是營銷總監在企業內部環境下不可能的進行系統的思考，并且在平等的基礎上和老板進行深層次的溝通從而全面的解決企業的問題，而企業的問題吧不是解決一兩件事就能使企業獲得新生和活力的，很多歷史的頑疾必須進行根本性的革新，這是任何企業發展到一定程度的必然，但是這種革新必須是建立在老板內心的認可和變革的決心下定的基礎上，否則就不可能會成功，但是，那個營銷總監能夠進行根本性變革呢？即使有這個想法也不敢執行，起碼得保護自己的職位吧！這也是很多企業聘請營銷高管不能成功的原因。史立臣
某企業也曾找一些咨詢公司的人進行過探討和咨詢，我不知道某企業找的是哪家的咨詢公司，起碼不是我所知道的知名的醫藥行業內的咨詢公司，某企業的問題是一個系統問題，不是解決一兩個問題就能解決的，同時更是深層次的問題，也就是老板的企業發展思路的問題，表象看，某企業的各個方面都存在問題，各個部門都很弱，執行力不高，管理不系統不科學，企業戰略對企業的指引性不強，但這些問題解決的根本還在于老板的企業經營思路的轉變。的確，老板的企業經營思路的轉變是最難的，這也是很多咨詢顧問畏懼的地方，也是很多咨詢顧問唯恐避之不及的地方，因為說的太深了，會引起老板的不理解，容易讓老板惱怒，說的淺了又不起作用，解決的辦法需要多次的和老板進行深層次的溝通和對老板進行逐步的引導，比如，如果建立了管理制度，而老板習我行我素，自身漠視制度的存在，那么，下屬就會同樣不在乎制度，史立臣制度就會形同虛設，沒了制度的約束和管理，企業就是一盤散沙。
經過系統的思考，本人根據眾多國內醫藥企業的眾多弊病，結合行業和企業實際，提出了一下營銷變革建議，當然，建議實施的前提是和老板進行多層深度溝通、進行長時間的指導和進行多次的系統性培訓。
主要思路：建立系統化營銷體系。
一． 明確企業的醫藥板塊的發展戰略
核心思想：
某企業目前正進行多元化擴張，但是必須明確企業醫藥板塊的戰略地位，多元化的觸角必須經過多層次的論證，防止多元化的發展戰略危及企業醫藥板塊的正常運行，畢竟，醫藥板塊是某企業的安身立命的支柱，據此。必須確立某企業醫藥板塊在未來五年的發展方向，根據5年的戰略規劃，將經營指標分解到每一年，那么在保證醫藥板塊每年所需要的資源的情況下可以進行其他多元化的投資，如果5年內企業所獲得的資源不能滿足或勉強滿足醫藥板塊的需要，進行多元化投資應該慎重。但是，醫藥板塊內部多元化行業橫向多元化根據盡職調查和市場研究等結果，可以選優性進行行業內部擴張，根據全國醫藥市場現狀，針對性的進行收購可以擴展某企業的產品線和收購營銷團隊及市場資源。
醫藥板塊戰略的發展中，產品線規劃應該放置首位，必須規劃好作為載體的產品，明確企業在治療領域的競爭方向，在明確的競爭方向上拓寬或加深產品線的規劃，同時，根據企業生產競爭和產品線的實際情況，建立相應的學術推廣隊伍和產品經理隊伍。同時逐步建立效率較高的戰略管控體系和公司治理的結構。史立臣
某企業要在5年內發展成為年銷售10億人民幣以上的企業，進入中國醫藥企業前20強，必須明確的進行經營指標分解，要在兩年內建了起高效的營銷團隊、科學的管理體系和完善的全國市場布局，逐漸改變企業內部諸多問題。
二． 營銷組織變革：
核心思想：
整合現有營銷體系，把三條營銷線或團隊整合到一個隊伍，由三個事業部針對分公司進行歸口管理，事業部提出年度經營目標，分公司進行市場資源的分配利用，進行區域市場的整體配合。其他部門調整略。
三． 產品線規劃
核心思想：
根據現有產品情況梳理出核心競爭產品，清理邊際利潤較小或者為負數的產品，可以采用大包或者全國總的方式進行處理，確定某企業的規模產品，利潤產品，品牌產品，市場拓展產品和戰略產品，對每種經營功能的產品進行5年，3年規劃和一年經營分解。根據目前和未來企業的治療領域的競爭方向，確立企業未來5年的產品研發戰略。
四． 培訓體系建設
核心思想：
建立實效的學習型企業，把內訓、外訓、定期學習提高和市場實際操作需求結合起來，建立企業自身強大的培訓體系，新招聘員工必須經過系列培訓和訓練后交付分公司選用，同時建立員工長期培訓機制，人力資源必須對交付分工的員工負責，定期考核其工作成績，通過員工培訓、成長和業績等指標反向考核人力資源部門。史立臣
五． 渠道梳理和規劃
核心思想：
對現有經銷商、商好醫藥中間人進行梳理，實行合理的客戶分級管理，建立客戶審核、發貨、服務等相關流程和體系，不同的市場根據實際需要進行不同的渠道結構設置，最終要逐步建立一級經銷二級分銷的渠道體系，更重要的是各個區域市場必須進入主流渠道。
六． 全國市場重新布局
核心思想：
打造某企業的根據地市場，保證根據地市場的可復制性、競爭力和人才輸出基地的作用和功能，確定企業的戰略性市場，根據地市場，弱勢市場和強勢市場的經營目標。
根據目前企業的分公司市場 運作情況，明確各個分公司的市場地位和作用，根據目前的市場情況和分公司的分布劃分幾個大區，分公司總經理主管大區，沒有分公司的大區設置大區經理，當大區經營業績達到經營指標后可以根據設定的要求和標準獎勵性設置分公司。
七． 制度和流程建立，標準化手冊的制定和完善
核心思想：
完善企業內部的流程和制度，打通企業內部的營銷通路，各個部門根據制度流程進行協調、運作和管理，在一定時間段內改變目前人管人的低效率局面，增加市場的反應速度。
建立標準化的動作手冊，產品介紹，區域市場開發，員工規范，經銷商管理等手冊逐步制定并在運行中逐步定期修改和完善，以圖提升營銷人員的市場實操能力和企業對員工的管控。史立臣
八． 薪酬績效
核心思想：
建立合理的分配機制，新的績效考核體系必須能留住人，留住能人，留住對企業充滿激情和認同企業文化的人。同時薪資標準必須具有競爭力和指導性。具體內容略。
九． 企業品牌和產品品牌建設
核心思想：
建議改變企業的醫藥貿易公司的名稱和各個分公司的名稱，二者應該統一。企業獨一無二的名稱是企業品牌塑造的基礎。在規劃產品線的同時，確定產品品牌的建設路徑和方法，企業品牌和產品品牌應該相得益彰，相互依附和促進。
十． 企業文化建設和運用
核心思想：
梳理董事長和總經理創業以來的功勛和事跡，總結出完善的企業文化體系及企業文化宣傳運用機制。
醫藥營銷思路范文3
關鍵詞：中藥產業 發展模式 營銷
引言：
中藥是中華民族的瑰寶，其源于自然，是中華民族幾千年來藥學實踐的精華，為人類的生存和發展作出了不可磨滅的貢獻。中藥產業更是構成我國醫藥產業可持續發展戰略框架的重要組成部分，其在我國國民經濟中的重要性也日益突出。隨著我國進入全面建設小康社會的新階段，人民生活水平不斷提高，健康意識和理念不斷增強，以及我國新醫改的實施和國家基本藥物目錄的出臺，使人們對中藥產品的需求日益增長，為我國中藥產業的發展帶來了巨大的機遇。
改革開放以來，我國高度重視中藥產業的發展，相繼出臺了許多相關政策措施，大力扶持中藥產業的發展，已初步形成了一定規模的產業體系，成為我國醫藥經濟和社會發展中具有較強發展優勢和廣闊市場前景的戰略性產業。但在其發展過程中還存在一些問題，如產業鏈各環節之間缺乏協調、低水平重復建設嚴重、科研及技術創新能力不足等問題，嚴重制約著我國中藥產業的進一步發展。因此，為進一步推動我國中藥產業的科學協調發展，應進一步理清思路、優化結構、創新發展模式。
1.我國中藥產業發展現狀及存在問題分析
伴隨著我國產業政策及對中醫藥支持力度的增強，我國中藥產業產值連續多年增長超兩成。2005年我國中藥工業總產值為1192億元，2010年達3172億元，年均增長22%。2011年我國中藥工業總產值達4170億元，其中中成藥產值為3300億元、飲片產值為870億元，總產值較2010年增長31%。2005―2010年，我國醫藥工業總產值年均增長23%，2005年、2010年及2011年我國中藥工業總產值占醫藥工業總產值比重分別為27.0%、25.5%和28.7%。從以上數據可以看出，近年來我國中藥產業發展速度較快，呈逐年遞增之勢，發展態勢平穩，但其發展水平均低于全國醫藥工業的平均水平，與近年來醫藥行業的高速增長相比，略顯不足。
我國中藥產業在發展過程中突顯出的問題主要表現在以下幾個方面：產業鏈中各產業環節的發展不協調，缺乏統籌規劃，整個產業鏈急需進一步優化與整合；中藥科研及技術創新能力不足已成為制約產業發展的瓶頸因素；中藥營銷在整個產業鏈中的指引和拉動作用沒有得到足夠的重視和發揮，整個產業鏈的構建和產業的發展應以市場為導向；各產業環節中，企業數量多、規模小，行業集中度不高，導致產業的低水平重復建設現象嚴重。
2.我國中藥產業發展模式構建
針對我國中藥產業的發展現狀及其長期發展過程中存在的各種問題，為進一步加快發展、優化結構，我認為必須創新思路、構建新的發展模式――以“中藥科研”為核心、以“中藥營銷”為拉動力、以“中藥工業”為主體、以“中藥農業”為基礎，充分發揮營銷在整個產業鏈中的指引和拉動作用，大力拉動中藥產業協調快速發展。
2.1中藥科研
中藥科研及創新能力是中藥產業科學快速發展的核心因素。截止2005年底，我國國家知識產權局授權累計涉及中藥發明專利數為8355件，截止2010年底，授權累計涉及中藥發明專利數為23348件，年均增長23%。目前，我國在國外申請中藥專利3000多項，而外國在我國申請的中藥專利卻高達1萬多項。洋中藥占我國中成藥市場的份額已達1/3，對我國的中藥產業造成了巨大的壓力?？梢钥闯?，我國的中藥發明專利數量較少、質量較低，中藥科研及創新能力較弱。因此，保障我國中藥產業的可持續發展，首先必須從核心影響因素入手，不斷提升中藥科研及創新能力，增加發明專利數量、提高發明專利質量，走質量和數量并重的科研之路。
提升我國中藥科研能力的關鍵在于創新中藥人才培養機制，大力培養高層次中藥科研人才，同時不斷創新中藥科研體系，加大產學研結合力度。目前，我國中藥科研創新的主體仍集中于科研院所、高等院校等機構。中藥企業由于人才、技術及信息等資源的缺乏及科研資金投入不足等問題，使其創新能力提升較慢，在整個產業創新中的貢獻不足。而科研機構偏重于基礎研究，科研成果的市場轉化率低，嚴重制約了我國中藥產業的快速發展。
中藥科研創新領域還需進一步拓展，在預防、養生、保健、康復領域的發展還不能滿足人民群眾健康服務的新需求。中藥在防治重大、疑難、傳染性疾病等方面的科技攻關成效還不顯著。
2.2中藥營銷
中藥營銷既是中藥產業發展的起點，又是終點，在產業發展中起著至關重要的作用。中藥產業的發展目標是為了滿足人民群眾不斷增長的對健康服務的需求。市場經濟體制下，市場是產業發展的根本決定因素，中藥產業的發展必須符合市場的要求，以市場為起點，收集市場需求信息，指引產業科學發展。中藥科研、中藥工業及中藥農業產業環節的發展都必須以市場信息為依據，并通過營銷全面協調各環節的發展。因此，營銷在整個中藥產業鏈的發展、優化與整合中起著重要的作用。
中藥營銷環節要大力開展文化營銷，充分發揮中醫藥文化對中藥產業發展的引領作用。同時加快中藥企業的品牌建設，不斷擴大人民群眾對中藥的需求，大力拉動“中藥工業”及“中藥農業”的發展。隨著我國經濟社會快速發展和全民健康意識的提高，中醫藥文化建設工作得到了高度重視?！笆晃濉逼陂g，中醫藥文化建設首次被納入中醫藥工作重點任務之中并得到快速發展。同時，我國深入開展了“中醫中藥中國行”大型科普宣傳活動，創建了一批特色鮮明的中醫藥文化宣傳教育基地，大大提高了社會對中藥的認知度。但是中醫藥文化建設工作仍處于起步階段，中醫藥文化的發展現狀與人民群眾的需求尚有差距。在中藥營銷環節中，要進一步深化中醫藥文化內涵研究、加強中藥企業文化建設、大力開展內容豐富、形式多樣的中醫藥文化科普宣傳活動，加大中醫藥文化傳播與普及力度，在人民群眾日常生活中形成“信中藥、愛中藥、用中藥”的濃厚文化氛圍。
2.3中藥工業
近幾年，伴隨著我國產業政策及對中醫藥支持力度的增強，產業的聯合、重組，企業做大做強的步伐加快，產業的集中度、規?；M程日益明顯。2009年，中藥行業前100強的產值占全部中藥行業工業銷售額是27.1%，到2011年已上升為33.7%。但是，可以看出我國中藥工業的規?；郊凹谢潭热匀惠^低，產業低水平重復建設現象嚴重。為了進一步加快我國中藥產業的發展速度，必須要加強現代中藥工業體系建設，加大中藥工業企業的重組力度，提高行業規?；?、集中化程度。隨著企業實力的增強，企業可以有更多的資源投入到新藥的研發中，從而增強產業活力，形成良性循環，提高產業對國民經濟的貢獻度，更好地為人民健康服務。
2.4中藥農業
目前，我國中藥材種植多以農戶和小型種植企業為主，二者都屬于分散種植的小規模生產組織形式，容易存在管理不當、農藥殘留等方面的問題。為保證中藥材質量，必須要加快中藥材質量標準建設、加快中藥農業的規?；?，進一步推進現代化中藥材種植基地建設，用GAP標準規范其栽培與種植。這對于從源頭把握好中藥材飲片及中藥產品的質量有著重要的意義。
3.結束語
隨著人們健康意識的增強，對中藥產品需求的日益增長，在國家政策的大力扶持下，我國中藥產業必須要抓住機遇，深入分析我國中藥產業發展中面臨的各種問題，不斷創新思路、整合與優化產業鏈，高度重視中藥營銷對整個產業的指引和拉動作用，構建適合我國中藥產業的發展模式，實現中藥產業的科學快速發展。
參考文獻：
[1]李祺、劉盈.我國中藥產業鏈問題及成因分析.《中國中藥雜志》，2010
[2]姚震宇.中藥產業發展現狀及趨勢分析.《中國醫藥工業雜志》，2007
醫藥營銷思路范文4
一個企業或產品運作成功與否，需要經過艱苦卓絕的過程，但即便這樣，每年的淘汰率還是很高。這其中包括戰略定位和戰術整合等在內的宏觀把握層面的營銷力很關鍵，但執行力更重要?，F在企業內有股浮躁風氣，好象一個產品的成功是由于策劃公司憑借創意和炒作托起來的。于是乎，對概念的追捧和對賣點的狂熱形成了市場運作中的泡沫，表面上看似轟轟烈烈，但實際上真正產品被消費者所接納認同又有多少，是不是多數還在渠道上周轉僅僅是貨物的庫存轉移而并沒實現實際的消化。遺憾的是，許多人并沒真正意識到這一點。現在，一些醫藥保健品上市往往過分依賴廣告的純數量式營銷，通過集群化、規?；瘉碜鑫恼隆Ｊ獠恢?，空中的優勢所起的作用是有限的，更重要的是地面推廣工作要跟進和強化。說起執行力，關鍵是人員素質要迎合產品在市場中的推進進程，企劃思路和策略確定形成后，如何貫徹落實成為了整個營銷系統的關鍵。當前，流通領域發生了一系列變化，連鎖商業和超市業態的興起對于傳統百貨業帶來了沖擊，誰占領、維護、管理好終端，誰就能在市場中制勝獲利。
一家企業的成功，我認為30%靠戰略，50%靠執行力，其余的20%包含了機遇、環境等客觀因素形成的平臺?？梢妶绦辛κ亲钪匾?。
說起沃爾瑪，可謂家喻戶曉，其成功秘訣所在，就是靠執行力。百貨業的發展在美國是個十分成熟的產業，按照傳統觀點，那應該是無利可圖的產業。但沃爾瑪的創始人山姆.沃頓開始從農村包圍城市，一點一滴的拉大和競爭者之間的差距。例如光是偷竊的損失，沃爾瑪就比競爭者少了一個百分點，這樣的成果和3%的凈利潤相比，真是非常可觀，而這就是執行力的具體表現。除此之外，沃爾瑪還利用集中發貨倉庫，每天都提供低價商品，還有全國衛星連網的管理資訊系統等等，沃爾瑪以這些看似平淡無奇的管理手法，最終超越微軟破天荒成為世界500強之首。在過去四十年中，沒有任何公司能成功的模仿沃爾瑪，成功之道無他，唯執行力而已。
醫藥營銷思路范文5
定義：以健康科普教育為中心，以科普欄目、科普講座等為形式，借助廣播、電視、網絡等媒體平臺向目標消費群體傳播健康知識，以科普為利益點與消費者深度溝通，建立產品形象并銷售產品。
特點：1、更易得到目標消費群體的信任，即：減少了消費群體對產品及常規廣宣手段的抵制；
2、產品廣告信息更加柔軟，植入更加隱蔽；
3、消費群體忠誠度更高，穩定性更強。
適用媒體：廣播、電視、網絡
適用消費群體：中老年消費者
適用產品：中老年治療、保健產品
適用市場：二級、三級市場
適用模式：廣告模式、會議營銷模式、健康店模式
適用商：有媒體資源，特別是廣播和電視媒體
通過對空中營銷方式的歸納總結，可以發現：較之傳統廣宣方法，空中營銷的公益傾向相對明顯，在推廣產品過程中的隱蔽性更強，更易被消費者接受，在一定程度上空中營銷實現了廣告傳播的最高境界，即：潤物細無聲。
硬廣告時代即將終結
硬廣告在過去二十幾年一直是國內醫藥保健品行業廣宣的主流操作方法，最具代表性的就是“蒙派藥人”的崛起。隨后電視購物異軍突起，將“電視硬廣告”兇猛強悍的特點表現的淋漓盡致；但在報紙方面，因為腦白金的“軟文風暴”將文案廣告演繹的更加優美、效果更好，于是將文案廣宣帶入到了兩個相對極端的思路上。應該說，廣播因其具備相對更強的互動性所以一直以來其廣宣的風格介于軟性與硬性之間，尤其最近幾年這種風潮越來越被市場接受。
空中營銷在血緣上更傾向廣播講座這種方式，因為它在一定程度上展現出的互動特點帶有廣播講座的影子，其方式也更傾向于此；而在思路上，其本質則更加類似植入營銷，只不過這種植入是自己開辟一個“母體”，再把自己植入進去?？罩袪I銷被市場接受，從行業發展的趨勢上是必然結果，但是從方法來說卻是一個偶然結果。
近幾年，醫藥保健品廣宣一直備受詬病，傳統的“狠承諾、強需求對接掠奪性開發市場”的宣傳路子越來越難以被消費者接受和認可，一方面是因為廣告的公信力下降和消費者的理智消費加強，另一方面也由于硬廣告引領的“以信息不對稱為核心的沖動型消費模式”走到了終點。過去我們總以為是行業的公信力下降了，這當然是原因，但宏觀原因并不能完全影響微觀困境，事實上即使是在最困難的05-07年之間，依然有產品取得了成功。
從硬廣告成功的本質上講，有三方面因素是關鍵：其一是信息不對稱，其二是功效狠承諾、消費者證言和專家驗證，其三是沖動型消費特征以及對廣告的盲目信任。這三點缺一不可，相互作用也相互影響。而最近幾年，硬廣告失去效果其關鍵也在于這三點，但更重要的是：廣告直接影響和促動消費的力度正在減弱，大部分消費者行為已經由“盲目沖動型”轉變為“理智觀望型”。這才是硬廣告失去效果的本質原因。
從這一點上講，空中營銷這種“產品植入、軟宣傳對接培育性開發市場”的軟性宣傳的崛起就不足為奇了。
可以預見，隨著空中營銷傳播的快速普及，硬廣告時代將會在未來的兩三年內在業內基本終結，隨之而來的是更加人性化、科普化、互動性更強的市場溝通方式。
資源競爭必將取代技術競爭
最近幾年業內一直在談論“行業大洗牌”，學術界稱其為“產業結構調整”，應該說后一種說法更加生動，針對性也更強。所謂“產業結構調整”其規律不外乎是“小變大、少變多（或多變少）、弱變強、混亂變規范”，積極的傾向還是比較明顯的。需要進行產業結構調整的，往往是行業發展到一定階段以后，或以政府主導實施強制調整或以市場主導實施自然進化。西方主流學術界以資本主義市場觀念為中心，強調市場主導自然進化（即：亞當斯密在古典經濟學《國富論》中“看不見的手”的觀點）；而我國實行的是社會主義市場經濟體制，所以政府主導產業結構調整雖然不可避免的會出現問題（比如：九十年代催熱房地產行業以及現在調整房地行業），但這種調整的力度更強、目標更明確，這顯然更符合中國國情。
我們來總體回顧改革開放之后的中國醫藥保健品市場，所謂產業結構調整對行業產生深遠影響的可以確定三次：
第一次是發生在2000年初的“醫藥制藥生產、銷售企業強制GMP、GSP”時間。這一政策的執行，一方面改變了醫藥工業“小、亂、差”的局面，通過強制GMP淘汰了一大批經營規模小、經營不規范和低水平重復建設的企業；另一面也使得醫藥保健品行業整體的進入門檻升高，從源頭上卡住行業的脈搏?？雌饋硎翘嵘水a品的質量，但其本質卻是拉高了整個行業的工業生產水平。應該說，強制GMP政策的主導思想還在產業鏈的上游，即所謂的結構性調整。這種調整的針對性強但波及面小，所以對下游的經營單位應向甚微。
第二次是發生在2004年的廣告傳播治理。2004年，國家集中對腫瘤、減肥和補腎類產品的廣告進行嚴格治理，功效承諾、專家驗證、患者證言和處方藥禁宣等“組合拳”的出臺，著實讓市場難過了好一陣子。這一次國家調整的思路相對之前更加清晰，調整的主導思想也從產業鏈的上游逐漸向中下游發展，并從此這一策略確定為長期執行。
第三次是發生在去年對電視臺廣告時段的整體治理。國家廣電總局下發了文件，對各省級媒體的廣告總量進行了嚴格的控制。應該說，這個手段是打到了整個行業的“七寸”上。從這一策略來看，國家調整的思路從微觀管理跳了出來又回到了產業鏈調整，但這一次的調整對整個行業的影響更大了。其主要為：
1、對廣宣而言，省級媒體資源基本喪失。尤其在行業公信力偏低的今天，很多產品依靠省級媒體拉動公信力，現在不讓上廣告確實影響很大；2、媒體費用暴漲。過去廣告時間段充裕，所以價格比較合理，現在廣告時間緊張，比如100分鐘廣告過去可能只要10萬一個月，現在同樣的時間長度卻需要20萬；3、中小經營者徹底退出市場。一些小商小戶依靠一個專題打市場已經不再有了，一方面是做不起廣告，另一方面是盈虧不能平衡。
對省級媒體廣告總量的管控不僅影響了整個醫藥保健品行業，同時對傳媒行業也是一個刺激，這使得諸多地級城市媒體一下子成了“香餑餑”，廣告資源快速向地方城市及縣級城市擴散。這在一定程度上還觸動了一些地方媒體開辟“三產”，利用手里的媒體資源，排斥異己，主打自己的產品。
對廣宣資源的控制在很大程度上改變了中國醫藥保健品行業的競爭格局。過去的競爭焦點集中在產品、質量、營銷模式、產品策劃等技術環節，這其實促使了行業不斷向前發展，市場化程度越來越高。但是，對媒體資源的把控使這個層面的競爭失去了意義，也促使市場發展走向了另一個層面，即：資源層面。
未來的一段時間甚至是更長的時間里，掌握媒體資源的人才是能生存下去的人。尤其是媒體資源還具備了一定的“稀缺性”，尤其是從時間段的角度。
空中營銷開啟資源競爭時代
客觀地說，空中營銷本來就具備一定的排他性，運用空中營銷不僅關系著專家，更關系著經營者的媒體資源是否充足和豐富。
空中營銷的出現，對于“蒙派藥人”而言是一次思路的大轉變，而對于市場營銷而言是一次競爭焦點的轉變。這種轉變到底會為行業帶來什么，現在來看下結論還為時尚早，但是它首先又一次提高了行業進入門檻，同時將一批資源少、競爭力差的經營者淘汰出去。起碼眼下看來，這樣的提升積極的傾向要明顯一些，但是較長遠而言，掌握話語權的資源所有者才是決定行業發展的關鍵。
可以肯定，在此后來的很長時間內，中國醫藥保健品行業的“兩極分化”將更加明顯，媒體、品牌、渠道、人才以及核心技術將成為左右行業發展的關鍵，而這些關鍵的資源將會成為未來競爭核心。
醫藥營銷思路范文6
最先在醫藥保健品市場上掀起熱潮的是蒙藥，這與上世紀90年代“蒙派”做藥人（醫藥保健品營銷自然人）大量入市處于同一時期。當時蒙藥運作方式主要是某一公司或自然人向藥廠買斷某一產品經銷權，獲得總資格，然后通過營銷策劃從新包裝，再通過“蒙交會”將銷售權分包給以內蒙人為主體的各級商去分銷，以極具吸引力的逐級利益分配形成一套完整的銷售鏈。這種模式短期內被廣泛復制，歸總成“蒙派模式”，從而開創了我國醫藥保健品營銷新時代。蒙藥也因藥效猛烈見效快，與地域文化優勢被“蒙派”帶向全國各地，建立了廣泛的市場基礎與巨大成就。
蒙藥所獲得的市場成就，就像投入醫藥市場平靜湖面的巨石，激起巨大漣漪，其連鎖反應造成藏藥緊隨其后于2000年前后大舉進入市場，西藏、青海、四川等地藏藥廠如雨后春筍，大量涌現。藏藥正是倚重雪域高原的地域神秘性切入市場，成就了“奇正”、“金訶”等為代表的一批藏藥企業，引得內地眾企業紛紛靠攏、挖掘，直至07年某企業生產的“藏*排油茶”，利用雪域高原獨特地域文化在醫藥保健品市場上掀起狂潮，由此可見地域特色文化在市場營銷中潛力無窮。
深居大西南深山的苗藥一直產品單一，不溫不火，但在此番民族藥熱潮中按捺不住，噴薄而出。既有大型企業“貴州百靈”，又有地方小型藥企及快速上馬的保健品企業紛紛祭出苗藥大旗，以大西南深山廣博的自然藥材資源為核心點，席卷醫藥保健品市場。
以上三大民族藥相繼在市場上掀起熱浪，各領，迅速發展。在這輪民族藥熱潮中，作為四大民族藥之一的維藥，也呈現出了美好的發展前景，一些業內外企業和資本紛紛介入，可以說，維藥熱正在逐漸形成，走上市場舞臺已成為必然。
維藥歷史悠久，在其形成和發展的過程中，采阿拉伯、古希臘等民族醫藥之所長，并受到中醫藥學的影響，開創了自己的一片醫藥學領域。獨創的器官學說、氣質學說、四大物質等學說，包容兼續，博采眾長，既能快速治療，立竿見影，又有中藥的標本兼治特性，治療疑難雜癥以療效獨特著稱，歷史上為西域各族人民的繁衍和昌盛做出過重要貢獻。但是面對全國市場和全國各族消費群體，維藥營銷多年來少有建樹，未能如同其它民族藥一樣，抓住前幾年較寬松營銷環境的有利時機，形成品類整體熱銷浪潮。
目前維藥營銷困境主要有以下幾點原因：
1、市場成熟度持續提高。
通過夸大療效，或生造一個概念就想熱銷市場的時代已經過去，且不說國家監管不允許，就是普通民眾也不再輕易接受，一招鮮吃遍天的時代已經一去不返！營銷必許立足于從整個體系體扎實提高。
2、趕上國內藥廠仿制潮。
“百癬夏塔熱片”、“除障則海甫片”等維藥精品被內地藥廠大量仿制，大肆分食維藥企業市場果實。
3、渠道選擇失略，銷售政策死板。
疆內幾大維藥生產企業在選取商時，沒有根據產品特性做好戰略規劃，一味求大，多選擇與大型流通企業合作。大型流通企業固然有龐大的渠道資源，這種資源在經銷成熟品種時非常好，但維藥品種初步進入全國市場，對于大眾來說還很陌生，試問零售藥店有幾個終端店員熟悉維藥而向患者主動推介？有多少老百姓主動接受維藥？就拿專業的醫院渠道來說，有多少醫生掌握維吾爾醫學，了解維藥特性而向患者開具處方？如果維藥不能主動把它所獨具的特性傳播出去，那么失掉特性背景文化的維藥，在終端渠道僅憑標注的主治功能怎能和已為人所熟知的，且價格相對低廉的中成藥、西藥競爭？另外，部分維藥企業模仿內地企業開展招商，但營銷思路嚴重滯后，對商選擇無目標，營銷服務缺失，內地大部分招商企業已經通過對經銷商甄選，從而調整市場保證金，但維藥企業動輒市場押金比首批提貨款要求還高。就算你手中的產品真是個寶，那也要放到市場中才能鑒定出價值，捂在自己懷里祈望誰會掏大價接受？
4、品相雜亂。
推廣產品沒有根據市場動向有的放矢，而是產品一涌而上，期望東方不亮西方亮，或者一個產品上市還沒全面做開做透就急于上新品，將有限的營銷資源分散，至今沒有形成拳頭產品。
5、識別元素粗淺。
產品整體識別元素粗淺，不是在推廣活動中應用維吾爾歌舞就是在產品包裝盒設計簡單地放上維族紋飾，除此好像沒有其它招數體現維藥背景文化。你要銷售的是藥品，藥品是嚴謹的，治病救命的特殊商品，不是維吾爾土特產！
針對以上問題，根據個人多年從業經驗與對行業的長期思考提供一些建議：
1、創新營銷。
個人認為市場成熟度提高是好事，能夠凈化醫藥市場，可以使劣質產品無處遁形、走投無路，真正的優良產品展現出來，獲得認可。當然，在市場成熟度持續提高的時代背景下，要想獲得成功，必須以過硬的產品質量為基礎，實行樸素營銷（平實卻緊扣消費者心靈的賣點，謙遜卻如驚濤駭浪般的的推廣模式），還有整套營銷體系的建立與創新。拋棄固有產品策劃拉大旗扯虎皮的專家論證，哭爹喊娘的療效承諾，空虛捏造概念那種假、大、空的思路。
2、申請保護。
近年國家相關部門通過政策調整，已經遏制了粗獷仿制風潮，但維藥企業還應重視知識產權保護，積極通過申請新藥保護、中藥保護、專利保護等手段維護自身權益，保持相對資源獨占性與稀缺性。
3、適時選擇營銷渠道，靈活營銷策略。
根據維藥還處于未獲得市場普遍認可這一階段，應當選擇既有渠道資源，又有雄厚媒體資源的商（根據目前市場狀況，具備這一資源的商主要是多年操作廣告炒作品種，沉淀下來的省級商及部分特殊區域的地級商），主動傳播維藥特殊品性與背景文化，用大量的廣告宣傳讓大眾了解維藥，喜歡維藥，選擇維藥。靈活營銷政策，初期可以選擇強勢資源的商開展合作，商出渠道、出廣告，廠家出產品、出售服，緊密合作，打熱區域市場，形成影響力，吸引到足夠的商群體注意，廣大商群體看到產品的現實市場價值，這時廠家就可以比較主動的提出政策條件，并且能迅速地將產品推向全國市場。
4、拳頭開路，打出聲勢。
根據市場動向，確定一至兩個深具維藥特色的獨家品種，在一個區域市場著重推廣，掀起聲勢，迅速推向全國，打響品牌，輔產品適時跟進，以點帶線，以線帶面，炒熱整個維藥大品類。
5、升華維藥背景文化。
